Satış

SPIN® Değer Bazlı Satış Program Detayları

www.huthwaiteinternational.com Out-think, out-perform

SPIN® Değer Bazlı Satış

Satıcılar için en ikna edici davranış, müşterilerinin isteklerine cevap verebileceklerini göstermektir.Bu çok açık ve net olmasına karşın, satış profesyonelleri neden zamanlarının %95’inde farklı davranışlar sergiliyorlar? 40,000 gerçek satış görüşmesi yerinde gözlemlenerek yürütülen ve bu alanda bir devrim yaratan SPIN® araştırması, başarılı satış görüşmelerindeki kilit davranışları ve bu davranışların gerçekte ne kadar az kullanıldığını ortaya koymuştur.

Geçerliliği dünyada yaygın şekilde kabul edilmiş bir model olan SPIN® satış modeli, size müşteri gereksinimlerini ortaya çıkartabilmek, geliştirebilmek ve farkınızı müşterilerinize bir fayda olarak sunabilmeniz için için satış görüşmelerini nasıl yürüteceğiniz konusunda yol göstermektedir. Huthwaite International olarak, ürün, hizmet ve çözümlerinizi en yüksek fayda ile müşterilerinize sunabilmeniz için satıcılarınızın bu alandaki davranışsal yetkinliklerini geliştiriyoruz.

Zaman zaman araştırmalara dayandığını iddia eden farklı satış yaklaşımları ortaya çıktı ve hepsi kayboldu. Buna karşın SPIN® dünyanın önde gelen şirketleri tarafından 40 yıldır yaygın bir şekilde kullanılarak çok başarılı sonuçlar elde edildi. İşte bu nedenle her yıl 12,000’in üzerinde katılımcıya SPIN® eğitimi sunmaktayız.

Huthwaite International olarak, müşterilerimizden gelen ve aşağıda bazı örneklerini göreceğiniz ihtiyaçlar doğrultusunda, satış, satış koçluğu ve müzakere programlarını yürütmekteyiz:

■ “Müşteriler ürünlerimizin neden daha pahalı olduğunu anlattığımızda bunu anlamıyorlar ve ikna olmuyorlar.”

■ “Müşterilerimiz bize yüksek değer katan bir iş ortağı olarak değil, bir ürün satıcısı gözüyle bakıyor.”

■ “Profesyonel satınalmacılarla iş yapma konusunda iyi değiliz.”

■ “Satıcılarımızın büyük çoğunluğu, müşterilerin işleri ile ilgili sorunlarını ortaya çıkarmak yerine ürünlerimizin fonksiyonel ve teknik özellikleri konusunda konuşuyorlar.”

■ “Satıcılarımızın firmamızın farkı konusunda müşterilerimizde değer algısı yarattıklarından emin olmak istiyoruz.”

■ “Ekibimiz ne yaptığını iyi biliyor fakat ekibimizin satış yetkinliklerini geliştirmek ve bunun tutarlı bir şekilde yüksek seviyede kalmasını sağlamak istiyoruz – kişisel bazda, takım bazında ve tüm şirket bazında.”

■ “Bize ortak bir satış dili oluşturmamızı sağlayacak ve satış performansını doğru olarak ölçebilmemizi yöntem ve araçlara gereksinimimiz var.”

■ “Eğitimin ötesine geçen bir yaklaşıma gereksinim duyuyoruz – müşterimize yaşattığımız deneyimin kalitesini artırmak istiyoruz.”

Satıcılarınızın müşteri gereksinimlerini ortaya çıkarması ve geliştirmesi, şirketinizi müşterilere sağladığı faydayı doğru şekilde sunabilmeleri ve etkisi yüksek fayda/değer sunabilmeleri için güçlü bir “Davranışsal Yetkinlik” modeli sunuyoruz. Bir müşterimiz tarafından “kurumsal satış süreçlerinde geçerli tek yöntem” olarak nitelenen bu yaklaşımımız ile ürün-odaklı satış yaklaşımı yerine değer ve fayda odaklı satış görüşmeleri yürütecek davranışsal becerilerin geliştirilmesini sağlıyoruz.

Sonuç olarak SPIN® programı ile,

■ Müşterilerinizde değer algısı yaratmanız konusunda tutarlı bir yaklaşım,

■ Satış fırsatlarını satışa dönüştürme oranında ve satış karlılığında artış,

■ Müşteri memnuniyeti ve müşteriyi elde tutma oranlarında artış,

■ Satış süreçlerinde kısalma,

■ Müşteri itirazlarını yönetme konusunda daha tutarlı ve etkili bir yaklaşım,

■ Satış görüşmelerinin analizi, planlanması ve raporlanmasında ortak bir dil sağlıyoruz.

Programa Genel BakışSPIN® Değer Bazlı Satış programı, satış, satış danışmanlığı, ürün yönetimi ve iş geliştirme alanlarında her seviyede çalışanınızı hedeflemektedir. Program, katılımcıların satış performansını artıran kalıcı davranışları kazanmaları için gerçek ve uygulanabilir bir model sunmaktadır. Katılımcılara, satınalma kararlarının nasıl verildiği ile ilgili önemli bilimsel bulgular sunulmakta ve müşterilerin satınalma sürecini doğru anlamaları sağlanmaktadır. SPIN® satış modeli, katılımcıların müşterilerine değer yaratabilecekleri bir şekilde satış sürecinde ilerlemelerini sağlamaktadır. Program, kazanılan yetkinliklerin kalıcı davranışlara dönüşümünün sağlanması için her katılımcı için bir aksiyon planı yapılmasını da içermektedir.

Müşterilerimizle konuşmak yerine onları dinlememiz gerektiğini öğrendik. Bunu söylemesi kolay, ama uygulaması oldukça zor. Düzenli olarak satıcılarımıza SPIN® programını aldırmamız bize RSA olarak zorlu pazar koşullarında net bir rekabet avantajı sağladı.RSA

Program Hedefleri

Programın sonunda katılımcılar,

■ Mevcut satış tarzlarının zayıf ve güçlü yanlarını analiz edebilmekte,

■ Müşteri ihtiyaçlarının arkasında yatan psikolojiyi açıklayabilmekte,

■ Büyük satınalma kararlarının nasıl verildiğini anlayabilmekte,

■ Müşterideki karar noktasını ne şekilde etkileyebileceklerini öğrenmekte,

■ Başarılı satıcıların müşteri görüşmelerinde kullandıkları kilit davranışları deneyimlemekte,

■ Gerçek satış görüşmelerini bu davranışları kullanacak şekilde planlamalarını sağlayacak araçları kullanmakta,

■ Müşterilerden gelecek olan itirazları doğru ve etkili bir şekilde yönetmek için gerekli davranışları uygulayarak öğrenmekte,

■ Kendi performanslarını “başarılı satıcı” davranış modeli ile karşılaştırıp ve program sonrasında gelişimlerini devam ettirebilmek için gerekli aksiyonları planlayarak somut hedefler ouşturabilmektedirler.

Program İçeriği

■ Karar alma ve iknanın psikolojisi,

■ Satış görüşmelerinin aşamaları,

■ Müşteri gereksinimlerini ortaya çıkarma ve geliştirme,

■ SPIN® Modeli: – Durum Soruları – Problem Soruları – Etki Soruları – Kazanım Soruları

■ Yeterliliğinizi gösterme,

■ İkna edici çözümler sunmak için kullanılan araçlar,

■ Müşteriden taahhüt alma,

■ Müşteri itirazlarını ele alma ve yönetme.

Metodoloji ve Uygulama

Huthwaite olarak öğrenmenin ancak uygulama yapılarak gerçekleşeceğini düşünmekteyiz; bu nedenle program eğitmenlerinin desteği ile katılımcıların aktif katılımı gerekmektedir. Katılımcılar küçük veya ikili gruplar halinde çalışarak geliştirmeyi hedeflediğimiz davranışları ile ilgili sık sık geri bildirimler almakta ve kendilerini SPIN® araştırmasında belirlenen “başarılı satıcı modeli” ile karşılaştırmaktadırlar. Rol oyunları kayıt edilmekte ve SPIN® analiz araçları kullanılarak katılımcılara objektif geri bildirim ile kendilerine davranışları ile ilgili gelişim hedefleri koymaları sağlanmaktadır. Katılımcılara hem programda hem de program sonrasında kullanabilecekleri bir çalışma kitabı ve kapsamlı bir referans kitabı sunulmaktadır. Bu sayede programın tamamlanmasıyla, davranışları pekiştirme ve güçlendirme süreci başlamaktadır.

Program, online ön çalışma seçeneği ile 2 günlük sınıf eğitimi veya tamamı 3 günlük bir sınıf eğitimi olarak sunulmaktadır. Program en az 6, en fazla 16 katılımcı ile yürütülmekte olup, 6-12 katılımcı için bir eğitmen, 13-16 katılımcı için ise 2 eğitmen ile yürütülmektedir.

Uyarlama Seçenekleri

Program ile ilgili yatırım geri dönüşünüzü en üst düzeye çıkartabilmek için gereksinimleriniz doğrultusunda aşağıdaki hizmetler de program ile birlikte sunulabilmektedir.

■ Program içeriğini, rol oyunlarını ve egzersizleri müşteriye özel hale getirebilmek için program öncesinde danışmanlık hizmeti,

■ Program öncesinde satıcıların beceri seviyelerinin ölçülerek program sonrasında karşılaştırma yapılabilmesinin sağlanması,

■ CRM sisteminiz ile entegrasyon,

■ SPIN® Marketing programı ile satış ve pazarlama süreçlerinin birbiri ile uyumlaştırılması,

■ Dünya çapında ve 35 dilde uygulama / yaygınlaştırma desteği,

■ SPIN® Satış Koçluğu programı ve bu programı destekleyen koçluk araçları ile katılımcılara koçluk ve pekiştirme/güçlendirme desteğinin sağlanması.

© Huthwaite International. This document is the copyright work of Huthwaite International and may not be reproduced (in whole or in part, in any form or by any means whatever) without its prior written permission. SPIN, Huthwaite, the Buying Cycle and the Company logo are trademarks and are registered in many countries throughout the world. The copyright notices and trademarks on this document may not be removed or amended without the prior written consent of Huthwaite International.

Hoober House Wentworth South Yorkshire S62 7SA United Kingdom

Tel: +44 (0)1709 710 081 Email: info@huthwaiteinternational.com www.huthwaiteinternational.com

@Huthwaite_Intl

huthwaite-international

TheHuthwaiteGroup