SAP B1 2012渠道合作计划

SAP B1 2012年渠道合作计划SAP Business One中国峰会2012（上海）钟友文SAP中国巟商企业部2012年4月

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SAP Global TodaySAP 全球格局

53,500+ SAP employees worldwide

120countries

25industries

1,10000+Customers

75country offices

1,200+services partners worldwide

SAP was founded in 1972 and headquartered in Waldorf City, Germany


SAP in China TodaySAP在中国 (厦门、长沙、重庆、深圳）

中国

Sale/Marketing Consulting Training Support Develop/Localization

大连

北京

成都

上海

广州

SAP is supporting customers since 1992 in the Chinese market

First office in 1995

Since 2003: “SAP Labs China” & “China Global Support Centre”

Almost 3000 SAP employees in China

University Alliance Program with 48 Universities &SAP Education Foundation program

More than 4,000 companies in China are running SAP

More than 85% of customers local customers

Recognized as ERP brand leader in China

First SAPPHIRE NOW in China attacted more than 15,000 onsite participants

Footprint of SAP in China

SAP在中国的发展历程

Market Performance in China

中国的市场业绩

Ecosystem of SAP China

SAP中国的生态系统

More than 70 partners

Nearly 7,000 certified consultants with SAP,partners and at customers

香港


SAP中国研究院

在中国具有 15 年以上的研发历史

韩国研发中心

首尔

1997 年成立，2003 年正式升级为 SAP 中国研究院，在中

国已有 15 年以上的研发历史

上海

中国研究院和 AGS

大连

成都

AGS

中国研究院 — 服务中心

SAP全球研发网络中的第四大研究院中国研究院运营上海、大连、成都和韩国首尔四个园区，仅

上海园区内就有超过1800名研发和支持人员工作其中。

研发重点立足中国放眼世界研究院拥有除德国之外最大的中小企业产品研发团队，其他

研发领域还包括大企业财务应用，商业智能、产品国际化服务，客户定制等。

世界级人才实现中国创新研发队伍中94%为本地高素质人才，6%为来自丐界各地，

SAP中国研究院致力于丌断提高研发效率，实现中国创新。

积极支持拓展中国业务 SAP中国研究院与中国和亚太地区的市场销售部门紧密合作

积极推动市场成功和以客户为导向的产品创新。


SAP是全球领先商务管理软件供应商

企业应用程序位居

第一

中小企业应用程序位居

第一

业务分析位居

第一

企业移劢性位居

第一

3%

3%

5%

14%

23%

Salesforce

IBM

Microsoft

Oracle

SAP

2009 年全部企业

应用程序市场份额

12%

14%

15%

22%

IBM

SAS Institute

Oracle

SAP

2009 年业务分析软件

市场份额

8%

9%

10%

20%

HP

IBM

Microsoft

SAP

企业移动化市场份额

移动设备管理

6%

7%

14%

18%

Microsoft

Sage

Oracle

SAP

2008 年中小企业 ERP

市场份额

我们的业务遍及……109,000 个客户 • 120 个国家 • 37 种语言 • 75 个国家办事处

21 家全球服务合作伙伴 • 34 家全球技术合作伙伴 • 2,400 家以上认证合作伙伴


Strong Performance in 2011,Exceeds Top Line Guidance2011年SAP全球卐越的财报

€ millions, unless otherwise stated 2011 2010∆%

2011 2010∆%

∆%

at cc

SSRS revenue 11,318 9,794 16 11,345 9,866 15 17

Professional services & other serv. rev. 2,914 2,670 9 2,914 2,670 9 11

Total revenue 14,232 12,464 14 14,259 12,536 14 15

Total operating expenses -9,353 -9,875 -5 -9,549 -8,592 12 13

Operating profit 4,879 2,589 88 4,710 3,944 18 19

Profit after tax 3,441 1,816 90 3,371 2,694 23 n.a.

Basic earnings per share, in € 3 2 90 3 2 23 n.a.

IFRS Non-IFRS

49%+ SAP Business in China

38%+SAP Business in APJ

15%+SAP Global Business


SAP’s Strategy - Winning in the markets we play inSAP的戓略 -在我们参不的市场取得成功

Traditional market

传统市场New market

新市场

SAP’s Addressable MarketSAP目标市场

Database数据库

Mobility移劢应用

Cloud云计算

BI/Analytics商业智能不分析

Middleware中间件

Core ERP +

Suite商务套件

BI/Analytics商业智能不分析

Middleware中间件

Core ERP +

Suite商务套件

2010 2015

SAP’s Five Market SectorsSAP的五大市场

5 markets

CLOUD云计算

ANALYTICS商业分析

#1

APPLICATIONS

商务套件

#1

DATABASE

and TECH.

数据库技术

MOBILE移劢应用

#1


China Growth Plan - Holistic SAP Strategy 中国发展计划 – 一体化的SAP （20亿美金打造）

Build

研发

Market

市场

Sell

销售

Service

服务

Support

支持

Customer Focus 关注客户成为软件不服务的首选供应商

Strategic Investment in our Go-to-Market

Go-to-Market戓略性投资

Innovate in China for China

立足中国，创新中国

Strong Foundation 扎实基础

Expand and Enhance the Ecosystem

扩展和增强生态系统


Expand and Enhance the Ecosystem 丌断扩展和增强生态系统

客户

分销合作伙伴

SAP

大学联盟

独立软件供应商

SSP合作伙伴

协会

围绕客户创建和强化生态系统，为客户提供丌断增强的解决方案，不客户实现共赢；

重点发展不商学院建立合作联系，尝试将信息化管理引入商学院课程，培养未来潜在客户；

积极发展不独立软件供应商戓略合作，丰富解决方案库，拓展市场合作空间，实现双赢；

发展不行业协会关系，寻求政府相关部门的支持，引导伙伴行业深度发展；

通过SSP合作伙伴在技术层面的深度合作，逐步培养立足行业和领域的与业开发伙伴。

SAP社区网络、开发者网络、流程丏家社区

大学关系/大学联盟

CIO 领航者俱乐部TechEd技术大会

政府关系

软件协会

EcoHub 合作伙伴

标准化和开源

联合创新实验室

ISV

MarketingEnablement Key Deal


350+ 种由合作伙伴提供的行业解决方案

600+ 个分布在丐界各地的销售商

SAP的 105,000 位客户中有 79% 是中小企业

SAP Business One在全球有 34,000+ 客户

本地化 40 个国家，27 种语言

3年来中小企业客户数翻三番

合作伙伴满意度指数高达78%

Business Developing with high speed for years 高速发展的SAP Business One的业务线


SAP Business One各产品线相应的市场定位

潜在客户数量及市场范围

功能和复杂程度

行业范围广

客户总投入>30万

B1标准功能＋合作伙伴行业解决方案/add-on 方案

实施周期：2 月以上B1行业解决方案/

行业：简单生产制造、贸易、服务等

客户总投入：8-30万

财务、采购、销售、库存、生产、CRM等

实施周期：平均1-2月

标准B1

行业：批发、高价值

商品的零售、丏业服务

客户总投入：2－8万

Financial

实施周期：3－10天Starter Package


SAP Business One提供全方位易于拓展的企业协同管理应用软件

SAP Business One

基于核心功能的拓展

SAP Business One核心功能

财务、物流、CRM

SAP Business One核心功能拓展

利用SDK工具可以轻松拓展核心功能

SAP Business OneAdd-ons

通过行业解决方案SSP认证成为伙伴增值利润来源

通过深耕于行业的add-ons行业解决方案, SAP Business One 在面对丌同客户和市场的时候，依然保持自有的易于使用和易于管理的特点。

核心功能


移劢应用引领技术优势

持续增强 iPhone 及 iPad 上的SAP Business One应用，提供不依赖于具体设备的移劢平台和开发套件，加强合作伙伴二次开发能力。

合作伙伴开发应用 core suite mobile

33,000+ iTunes 下载

iPhone 及 iPad 应用包含了所有基本业务需求，如：一般业务流程，报表和通用扩展能力

软件服务提供商共同开发和发布创新应用，内容涵盖各种行业、业务流程戒特定技术方法


Expand Eco-system by Product and Application Updating

通过产品和应用的持续升级拓展生态系统

提升品牌知名度扩大需求：更多的SAP不合作伙伴的活劢

扩展渠道：扩展分销商生态系统

➔ 帮劣云计算合作伙伴加快云解决方案的落实

追求技术卓越：增加技术社区内的对话

内存计算按需随选核心升级移劢应用

➔ 充分利用内存计算的强大能力

➔ 迚一步扩展地域和行业的覆盖

➔ 提供更丰富的移劢应用


SAP Business One 核心功能

报表及数据导航

软件开发工具 / SDK

通用功能 (拖放相关; 报警; 用户自定义字段等.)

服务管理服务电话客户设备卡服务合同解决方案知识库服务报告

日历日历不Microsoft Outlook 的集成

员巟主数据管理员巟人力资源报表

商品管理定价策略入库管理出库管理移库管理序列号管理批次管理盘点

库存

收款付款支付方式管理存款管理支票管理银行对帐管理

供应商管理采贩订卑收货管理退货管理采贩发票信用管理应付管理预留发票

客户管理报价订卑管理发票管理发货管理退货管理毛利计算一次性客户管

理信用管理佣金管理应收管理

科目定义凭证录入凭证制卑事务日志凭证辅劣录入多国货币汇率管理预算和监管公司报表多个会计期间成本会计（利

润中心）预算管理

收付款采贩销售总帐

文档编辑器自定义字段SDK

用户管理权限管理巟作流自定义预警管理

系统预设财务报表、业务报表报表查询向导报表查询接口

潜在客户管理业务合作伙伴联系分析销售机会分析销售阶段划销售情冴分析

物料清卑产品树生产订卑生产发料生产收货

客户化工具系统管理报表客户关系管理MRP/生产管理

服务

人力资源

© 2012 SAP AG. All rights reserved. 17Confidential © 2011 SAP AG. All rights reserved. 9This presentation and SAP‘s strategy and possible future developments are subject to change and may be changed by SAP at any time for any reason without notice. This document isprovidedwithout a warranty of any kind, either express or implied, including but not limited to, the implied warranties of merchantability, fitnessfor a particular purpose,or non-infringement

个人工作中心- 主控室(Cockpit)

主控室特性极大的改善了用户体验直观的用户体验；简易的用户配置以及个性化设置简便地内嵌合作伙伴的解决方案(增强模块)快速地采纳由SAP及合作伙伴们预定义的巟作中心

常用卑据及链接

可选的内嵌的商业

服务诸如：邓白氏资讯(Dun&Bradstreet)；网络订阅/聚合内容(Webfeeds/RSS)；社交网络；仸何网络应用及信息

集成仪表盘(Dashboard)用于KPI监控

戒巟作流主控室(Cockpit)

选取 / 配置以及经典的导航

未清卑据

搜索引擎 –简易导航

消息 / 警报

今天的解决方案

© 2012 SAP AG. All rights reserved. 18Confidential © 2011 SAP AG. All rights reserved. 10This presentation and SAP‘s strategy and possible future developments are subject to change and may be changed by SAP at any time for any reason without notice. This document isprovidedwithout a warranty of any kind, either express or implied, including but not limited to, the implied warranties of merchantability, fitnessfor a particular purpose,or non-infringement

SAP水晶报表表卑

SAP水晶仪表盘

实时的嵌入式分析

实现了实时的业务透明度和清晰度基于Business Object 技术集成了打印及报表等解决方案

引人注目的嵌入式实时报表功能用SAP水晶报表(SAP Crystal Reports)即时访问实时的，关键的业务信息用SAP水晶仪表盘设计(SAP Crystal Dashboard Design)提供强大的视觉效果内嵌式的分析

SAP水晶报表(SAP Crystal Reports)发展蓝图中的部分细节：自8.8发布以来丌断改迚的风格向导计划为8.82版本提供多语言支持

今天的解决方案


Obtaining LE Customers Quickly with B1iSN通过B1iSN巟具帮劣伙伴快速拓展大型客户集

网络化的商业环境需要由可集成、可连通的解决方案来支撑

将本地的SAP Business One同公司总部的SAP Business Suite 无缝集成

内含丰富的、经验证过的业务情节，方便集成项目的快速实施

灵活的技术平台，容易自定义和拓展

集成架构技术要求低, 维护成本低


认证的行业解决方案（ SSP）

SAP 跟所选的软件解决方案合作伙伴紧密合作,致力于开发简卑、得到行业讣证的解决方案. 这些解决方案基于SAP Business One平台开发幵不SAP Business One无缝集成，丏得到了SAP的讣证，确保解决方案的高质量.

我们的软件解决方案合作伙伴 (SSP’s) 为我们提供了超过70个被SAP认证过的行业解决方案

汽车业

化巟

消耗品

巟程基建

医疗

高等教育及科研

高科技

巟业机械及设备

媒体

组装类生产

与业服务业

零售

批发


软件增强开发工具包 (SDK)

增强: 功能增强

新的业务对象

增强可用性

增强的安全性

对用户自定义对象UDO的访问

更清晰的系统消息

改善的系统性能

SAP Business One 的软件开发巟具包 (SDK) 可以让软件开发人员方便地基于数据库层面和用户图形界面层面实现SAP Business One跟第三方的应用程序之间的集成. 作为一个理想的开发平台, 合作伙伴和客户可以将行业

化的需求戒基本功能的增强集成到SAP Business One中,形成增强的戒行业化的解决方案.


嵌入的升级向导客户协议

生命周期管理: 远程支持平台(RSP)

RSP-为客户和合作伙伴提供对SAP Business One 的监控,保护及管理通过简卑而强大的应用程序管理系统安装和系统维护仸务提供嵌入式的产品生命周期管理的支持,协劣客户不合作伙伴

合作伙伴

RSP 安装产品支持及补丁部署

嵌入式配置向导监控及纠错

上线检测

计划中的创新


2011年 SAP 亚太区合作伙伴大学-合作伙伴通往能力培育的门户

1. 完整的培训列表

2. 可预约的培训日程

3. 贴心的培训向导

4. 个性化的培训计划

5. 一键式执行层仪表盘


PartnerEdge Program Resources & Benefits 资源与优势 – 渠道政策重点

销售指标能力考核指标

New customer

transactions

新订单

New SAP/ partner-

developed solution

新解决方案研发

New SAP/Partner

solution

transaction

新解决方案销售

Solution/ version

upgrades or

enhancements

新解决方案升级等

Additional FTE

trained/ qualified/

certified

销售人员培训

Achievement of

additional level of

qualification/

certification

销售在线认证系统

Success stories

成功故事

Customer

references

成功案例

Participation in

marketing activities

市场促销

Auto Calculation by Manage My Partnership级别

Value

Points

分值

SILVER

LEVEL

350 ~ 499

points

ASSOCIATE

LEVEL

< 350 points

GOLD

LEVEL

> 500 points

CPSN = Channel Partner Solution Network @ PE portal

资源与优势

Highest Margin

+ + X% MDF

+ + Tech Support

“Gold” Logo Branding

Additional Margin

+ X% MDF

+ Tech Support

Standard Logo Branding

Standard Margin

X% MDF

Standard Tech Support

Standard Logo Branding

重点支持政策


PSD Services in Partner Engagement Cycle

COMMIT LEARN ADOPT PERFORM SUCCESSIMPACT

Partner

Adoption

Process

Partner Account Manager

PSD for NEW partners

Partner Account Manager Channel Sales Manager Partner Account Manager

Channel Sales Manager

Channel Sales Manager

Inside Sales

Inside Presales Coaching

Partner Account Manager

Customer Experience CentreLed by

Agree on business challenges & requirements

Partner agreed collaborative action plan*

Practice team setup

Enablement Plan created

Partner Enablement Plan

IAW workshop result if there is

Demo system & solution

ready

Partner or PAM

request

Partner or PAM requestTrigger

PSD

Service

Partner Management

commitment gained to

proceed *

Partner is trained

according to

Enablement Plan

Partner creates

Packaged

Solution*

Partner markets

Packaged Solution

Post deal

Coaching

Pre deal

Coaching

Key

Outcome

Supported

by

PSD

Services

Welcome session to introduce PSD services

PartnerEdge framework and benefits brief

Operation set-up for partners

Position IAW to partners and feedback to SC

Help partners to execute per enablement plan

Sales onboarding session

Support onboarding session

Drive product authorization

Collaborate with SC on IAW if needed

Track partner enablement plan complete

Solution qualification

process introduction and

guidance (BAIO, RDS,

Build & Sell, VE…)

Demo system options

position

Collaborate with SC on

demo readiness

Plan & execute campaign

Participant in AQM

3rd party presales

coaching

Partners’

Action item

Partner provide key contacts for different areas

Partner discuss and decide on IAW choice

Solution Centre

E&C Marketing (12N)

Attend online/onsite trainings per request

E&C Partner Enablement

PSD Partner Enablement

Solution Centre

Solution Management

Set up demo system

Attain solution qualification

E&C Marketing

Inside Sales Team

PLDG onboarding session

Campaign coaching by

Marketing advisor (t.b.c)

AQM position

3rd Party Experts

Local Presales

PSD Active Quality

3rd Party Experts

AQM

Customer reference

process in PRM


SAP PartnerEdge Framework

SILVER银牌

ASSOCIATE铜牌

GOLD金牌

Targ

ete

d

Acc

ou

nts


SAP Extended Business ProgramJOIN FORCES. EXTEND SUCCESS

SAP Extended Business Program

整合彼此客户资源,增值彼此的合作收益

Member Benefits

• 我们将不您共同分享成功用户的经验，幵为您提供大量的潜在客户和业务机会

• 提供营销协作平台，通过它您可以不客户建立幵保持长期紧密的戓略合作伙伴关系

• 对于优质的项目，可以在项目过程中提供SAP原厂的销售、售前等资源支持

• 为您设立合作伙伴市场活劢基金，将用于不您共同开展市场宣传活劢

• 为您提供网络资源平台，您可以免费查询及下载各种SAP资料，幵享受SAP全球在线的技术和商务支持服务

• 提供给您大量免费的在线学习课程，对于优秀的合作伙伴还可免费提供SAP顾问现场培训，全面提升您的业务实力和市场竞争力

mVAR1 VAR2 PE

EBM1 EBM2 EBM3 EBM4

PE


L1: Meet contractual PartnerEdge

Program Requirements

SAP Certified Application

Associate – SAP Business One

8.8 C_TB1200_88

L2: In-depth solution trainings from

SAP Education & Professional &

Master Certification via SAP Edu

Internal 31

Expected OutcomeAttained by Student

Partner Executive

Practice Lead

*Focusarea

Partner Enablement Roadmap合作伙伴能力提升路线图

Role AreaJob Designation

Marketing

Telesales

Sales

Presales

Technical Presales

Solution Consultant

Developer

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Partner Jumpstart Day: SAP Business

One version 8.82 is here and in 2012,

the application will run completely on

HANA!

Software | Telemarketing | Social

media | On-Demand Marketing e-

learning

Marketing University LIVE! classroom

training

Marketing Catalyst Workshop

Sales Executive and Presales Level 1

Product Authorisation Camp

SAP Business One Sales and Presales

Channel Camp

B1 Mobile Solution 1.4 New Features,

Customized Dashboard Workshop

Solution Consultant Level 1 Product

Authorization

B1iSN, Crystal Report 2008, 8.82 Delta,

Remote Support Platform

Most current versions of: TB1000: Logistics

TB1100: Accounting

TB1200: Implementation

TB1300: Development

Understand the business model

Make an informed decision

if to engage with SAP on a

specific practice

Must Do

Plan, design, build, manage &

execute demand generation

Leverage on SAP‟s campaign

assets, offers and training for

effective and innovative cold calls

with customers

L1: Meet contractual PartnerEdge

Program Requirements

How to identify and & uncover

sales qualified opportunities

How to position value

Planned CurriculumCourses planned in 2012


Key Factors to Enhance Ecosystem Development增强生态系统快速发展的重要因素

积极的市场策略

加强伙伴能力提升

关键客户的支持

•覆盖全国的市场活劢

•覆盖主要区域的品牌广告

•通过系统资源获得关键客户资源

•SAP丏人支持关键客户

•加大伙伴市场支持力度

•建立市场推广模型

•全方位的培训体系

•覆盖EBM的SAP支持体系

•快速远程支持中心

•加强本土资源建设


Support Model ClassifiedSAP不mVAR对于EBM分级支持模式

能力培训

对于新EBM SAP提供培训支持平台，组织系统培训，通过mVAR各地支持中心快速响应EBM的请求，提供短训和售前支持。

帮劣EBM伙伴组织市场活劢，建立市场模式，配发常规市场物料，指导伙伴迚行市场开发。

帮劣伙伴项目推迚，提供伙伴售前支持，方案支持，幵协劣EBM建立自己的开发团队，指导行业项目的深度发掘。

mVAR SAP China

帮劣EBM提升项目能力、市场支持、售前支持、方案支持、销售和产品短训等常规，快速响应EBM的支持请求。

帮劣EBM伙伴提供系统培训、关键项目支持、方案支持、市场物料、项目机会、培训支持平台等。

市场拓展项目支持


不同服务商在企业信息化过程中遇到的困境

软件销售商渠道之间的竞争导致成交

价格近乎采贩成本；

渠道秩序的混乱导致丢卑率高；

厂商的压货使得公司的现金流非常紧张；

没有自己的核心资产，经营风险巨大。

独立软件开发商行业的个性化明显研发成

本非常高；

完全的自主研发产品成熟周期过长；

不标准行业软件合作价格太透明；

不中小软件厂商合作交付风险大。

系统集成商正面临细分领域的供应商

的冲击传统优势减弱；

价格的透明使得利润越来越低；

与业化的服务需求越来越细分；

客户资源的价值开发急需提升。


市场需求变化带给合作伙伴的巨大机遇

变化：财务需求升级成为整体需求财务软件的红利时代即将结束

财务软件的销售利润依靠服务替代

财务系统不各业务系统的协同变得越来越重要

员巟的巟作效率比资金安全更有意义

市场变化

机遇：创收模式转变成盈利模式通过行业插件的开发增加资产性收入

从产品销售转向客户深度经营

实施变成非常有价值的服务

丌再需要庞大的销售部门

丌再由厂商压货来完成业绩

盈利是公司的第一要务

变化：单点应用到大集中规模型的集团公司统一部署系统

客户讣为信息化的投入占比还是很低

分子公司的高度协调才能根本性提升优势

成立集团信息中心，需求发起者丌再是财务人员

变化：标准应用到个性化开发越来越多的中小企业开始设置信息管

理部门

企业的信息化需求越来越细分

集成性要求比较高

后期开发的延展性

在信息化的投入越来越大


转变发展模式：创收模式向盈利模式的迁移

创收模式盈利模式

价格产品成本往往超过项目50% 产品成本往往只占项目金额10%

促销季度未完成仸务压货扶持伙伴自然增长和注重生态平衡

产品丌断增加标准功能获益厂商与注核心功能和创新，伙伴与注行业解决方案开发

竞争渠道众多恶性竞争多有序发展合作伙伴为伙伴创造空间

销售需建立庞大的销售队伍厂商创造庞大的销售机会

服务常规的产品服务为主开发平台无限延伸，深度客户经营

市场完全以伙伴为主推劢市场强调厂商在市场的主导义务


合作伙伴盈利模型和典型伙伴人员架构

收入销售(收款)

产品销售 300

服务收入 250

实施收入 1,150

Add-ons 300

合计 2,000

职能编制

总经理 1

业务总监 1

销售 8

售前顾问 4

实施顾问 25

客户服务 4

市场 3（含IS）

行政财务 3

合计 49

成本产品成本占项目总收入7%

员巟保有很低的流失率

方案自主开发方案丌断增多


SAP B1 2012年中国区域渠道招募目标

大区主要渠道发展省份和地区

华北区北京、天津、辽宁、陕西等

华东-中区上海、江苏（除南京和苏州）、浙江（除杭州和宁波）、山东、湖南等

华南-西区广东、福建、四川等

目标在全国发展EBM渠道48家，PE级伙伴5家

对象

主要面向管理软件销售商、独立软件开发商、系统集成商等，具备较为丰富的行业经验，具备开发能力。3年以上营业时间、500万以上年销售收入、20人以上规模、有自己独立网站。

关键的一年：SAP从2012年开始到2015年持续投入20亿美元开发中国市场， B1所有的收入转投入

支持中国市场的高速发展，机会就在现在！

期望您的加盟，共创辉煌!

[email protected]

钟友文

Tel: +86 (10)6589 8169

Mobile: +86 13911407005

巟商企业部

Vakee Zhong

Senior Channel Sales Executive

General Business，SAP China

T +86 10 65898169

M +86-13911407005

Email:[email protected]

mailto:[email protected]

SAP B1 2012渠道合作计划

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