我如何在雲端創業 Salesforce.com貝尼奧夫

雲端創業書 (書摘)

Prepared by Erick Wu

10-29-2014

PART 1 創業教戰守則

• 將純粹的想法轉換為高成長企業

• 教戰守則1：給自己充電的時間

• 在自己需要時，別害怕休息一下。你可能會學對一些足以改變人生道路的事情。

• 教戰守則2：懷抱遠大夢想

• 為了追尋夢想，自己必須充滿熱情深信不疑，並做好經常為它辯護的準備。

• 教戰守則3：相信自己

• 教戰守則4：信任並聆聽重要的意見領袖

• 教戰守則5：追求頂級人才

• 教戰守則6：推銷想法給懷疑者，平靜回應批判者

• 即使處在最激烈的情境中，然要保持你的冷靜。

PART 1 創業教戰守則

• 教戰守則7：第一要務是定義價值與文化

• 鼓勵創意與產出最佳產品的祕密，在於讓大家能夠保持滿足與快樂。

• 教戰守則8：只花力氣在重要的事情上

• 要聚焦於能創造百分之八十不同的那百分之二十的事情上。

• 教戰守則9：傾聽潛在客戶的意見

• 讓潛在使用者涉入，以打造直覺式使用者介面的寶貴之處。

• 教戰守則10：抗拒傳統

• 你該做的就是要”擁有新想法”

• 教戰守則11：尋找導師，聽取意見

• 教戰守則12：雇用你知道的最佳選手

• 教戰守則13：甘冒風險

• 對於它的概念熱情得無藥可救，這使得我甘冒絕大的風險。

• 教戰守則14：思考遠大

PART 2 行銷教戰守則

• 摒除雜音

• 教戰守則15：定位自己

• 我們得以把自己定位為自己想要的樣子。

• 教戰守則16：言之有物的招待會

• 教戰守則17：塑造形象

• 你的”特質”必須要和公司的故事相契合，才能增加品牌。

• 教戰守則18：差異化，差異化，差異化

• 品牌是企業最重要的資產。企業無法”擁有”實際的東西。

• 教戰守則19：行銷團隊的每位成員都很重要，確保人人都收到資訊

• 每個人所獲得的訊息，精準度可以和複雜的政治活動相比美。

• 教戰守則20：永遠，永遠都要追著巨人跑

• 如果在你的公司所處的產業沒有歌利亞巨人的存在，就已現況為追逐目標。

PART 2 行銷教戰守則

• 教戰守則21：戰術指導戰略

• 單單一個點子只是戰術，但如果我們以不同方式多次重覆執行它，它就變成很棒的戰略了。

• 教戰守則22：向市場領導者進攻

• 你必須坦然面對競爭。觀察，辨識並了解你的競爭者在做什麼。

• 教戰守則23：記者就是作家，講故事給他們聽

• 以變革促成者自居，是我們行銷策略中的關鍵要素。

• 教戰守則24：培養與優秀記者的關係

• 教戰守則25：運用譬喻

• 譬喻是解釋公司服務與溝通訊息最簡單的方式。

• 教戰守則26：沒有碰不得的聖牛

• 環境永遠在改變，你必須隨時審視哪些真正管用，升級你的點子，並改變你做事的方式。

PART 3 活動教戰守則

• 建立口碑，推動事業

• 教戰守則27：滋養口碑現象

• 辦活動是建立口碑，帶來生意的絕佳方法。

• 教戰守則28：建立街頭小組，善用見證

• 街頭小組：讓客戶成為行銷軍團的一部分

• 教戰守則29：賣給終端使用者

• 藉由鎖定終端使用者，我們創造出一種既有需求面價值也有供給面價值的經濟景象。

• 教戰守則30：活動就是訊息

• 你必須經常把活動看成是反應與散播自己形象的機會。

• 教戰守則31：降低成本，增加影響力

• 我們很清楚活動要辦得成功，秘訣在於把客戶和潛在客戶安排在一起。

PART 3 活動教戰守則

• 教戰守則32：永遠站在第一線

• 為了與時俱進，你必須把自己打造為所屬業界的思想領導者。

• 教戰守則33：別怕競爭，張臂歡迎它！

• 市場的要有競爭者存在才能成立，最好能有二到三家競爭廠商。

• 教戰守則34：做好準備，享受樂趣

• 把別人可能會視為畏途的事情，轉變為創造出色事物的好機會。

• 教戰守則35：抓住不可能的機會，與時俱進

• 有些人相信幸運或命運。這些東西確實存在，但只有做好心理準備的人才能看到。

• 教戰守則36：保持鬥志，但不要太好鬥

• 目前我們或許是市場領導者，但那並不代表我們志得意滿或是覺得自己的工作完成了。

PART 4 銷售教戰守則

• 激發客戶活力，加入你的業務大軍

• 教戰守則37：免費試用

• 意見回饋是打造出成功產品的祕密

• 教戰守則38：待之如夥伴，贏得最初的客戶

• 教戰守則39：讓官網成為業務代表

• 在雇用任何業務代表前，可以先投資在官網上，讓它幫你多賣點東西。

• 教戰守則40：讓客戶成為你的業務團隊成員

• 教戰守則41：電話行銷很管用

• 採用電話連絡以及網路展示的做法，很有效率地幫每個人節省時間。

• 教戰守則42：別讓折扣降低產品品質

• 可別因為在銷售產品的時候把它的價值估低，而讓它站在錯誤的起點上。

PART 4 銷售教戰守則

• 教戰守則43：銷售是場數字遊戲

• 我們有個策略事無論客戶規模大小，都要即時回應任何銷售機會。

• 教戰守則44：區隔市場

• 教戰守則45：善用改變的時機

• 教戰守則46：播下種子，讓它自然成長

• 教戰守則47：從鯨吞到蠶食

• 一旦在客戶的幾個部門中獲得成功，你就佔據了有利的位置。

• 教戰守則48：揚棄不再有用的策略

• 教戰守則49：老客戶需要愛

• 教戰守則50：增加幫手與整合戰力

• 參與新事業的成立是很令人興奮的事，我們也迫切歡迎新夥伴加入我們的生態系統。

• 教戰守則51：成功是首要銷售特質

• 我們最棒的客戶，都成了我們最棒的業務員。

PART 5 技術教戰守則

• 開發使有者喜愛的產品

• 教戰守則52：追逐創新，勇敢採取行動

• 只要能夠夢想，你就做得到。

• 教戰守則53：長期投資於建構穩固基礎的原型

• 一開始的原型決定了整個產品的基礎，如果原型沒有做好將無法持久。

• 教戰守則54：跟隨受到顧客喜愛的公司

• 孤立主義者的存在，嚴重妨礙到科技產業創新。

• 教戰守則55：你不用什麼都自己來

• 打造創新科技方面，我們押注於幾種既有的技術上。

• 教戰守則56：透明行事，建立信任

• 信任感是技術問題，但解決方法不單單與技術有關，也和溝通有關。

• 教戰守則57：由客戶驅動創新

• 定期詢問潛在客戶他們所需要的功能。

PART 5 技術教戰守則

• 教戰守則58：讓客戶容易採用

• 讓服務易於使用，施以用戶額外的教育，後來證明是明智之舉。

• 教戰守則59：超越技術典範

• 讓任何人都可以設計與我們互補的線上應用程式，也給了我們一個吸引與留住更多客戶的機會。

• 教戰守則60：提供解決方案的市集

• 從原本的技術提供者，進化成創新技術的促成者。

• 要對與其他人合作抱持開放的態度，才能拓展你的能耐與服務。

• 教戰守則61：善用客戶想法

• 把自己的經驗，分享給使用我們服務或正考慮使用我們服務的人參考。

• 教戰守則62：發展合作社群

• 教戰守則63：在智慧型互動下進化

• 你必須從經驗中與用戶的軟體使用行為中學習，才能生存下來。

PART 6 公益教戰守則

• 讓公司不只是追求利潤

• 教戰守則64：企業的天職不只是買賣

• 如何才能讓公益計畫成為企業DNA的一部分。

• 教戰守則65：一開始就把公益整合進來

• 我們希望能夠從中發掘出企業社會責任的最佳實務做法。

• 教戰守則66：讓基金會成為事業模型的一部分

• 對於非營利機構而言，幫助會比現金捐贈更大

• 教戰守則67：選擇有意義的使命，並且延聘專家

• 教戰守則68：把模式分享出去

• 別只靠自己做公益，運用整個關係網路，事情會成功的多。

• 教戰守則69：聆聽對方想法，訂定遠大計畫。

• 提供管道給他們追逐熱情之用。這樣的結果可能比原本預期的要好。

PART 6 公益教戰守則

• 教戰守則70：打造自給自足的模式

• 教學生們如何成為創業家，學生們必須與我們公司裡背景身分和他們大不相同的員工互動與合作。

• 教戰守則71：把最有價值的資源分享出去

• 任何人都能展開以實物取代金錢的產品捐助計畫。

• 教戰守則72：讓夥伴企業，供應商與周邊網路成員參與

• 我們與夥伴企業認識了彼此，這助於雙方在商業上能夠有更好的合作。

• 教戰守則73：由員工提供想法給基金會

• 要想讓基金會成功，就必須由員工來驅動它。

• 教戰守則74：讓基金會成為公司的翻版

• 有創新想法的非營利機構，都是透過能夠產生營收的事業模式來實現真正的永續性。

PART 7 國際化教戰守則

• 針對新市場推出產品，導入模式

• 教戰守則75：在產品中建立全球化能力

• 需要找當地專家協助完成更道地及口語方面的翻譯。

• 教戰守則76：在當地領導者身上注入公司DNA

• 教戰守則77：聰明選擇總部地點

• 教戰守則78：挑戰重量盃

• 顯現出自己值得敬重以及基礎穩固是很重要的。

• 教戰守則79：擴張，但不要過度花費

• 多花一點錢在行銷與雇用業務人員，直接銷售，是很合理的做法。

• 教戰守則80：循序漸進的成長

• 進入市場，建立灘頭堡，取得客戶，獲得當地支持，雇用人員。

• 教戰守則81：在不同國家維持一貫態度

• 堅守價值，維持一貫的願景，才得以把訊息傳播到新市場中。

PART 7 國際化教戰守則

• 教戰守則82：跟隨策略，而非機會 • 如果你一開始就和一家業者走的太近，未來的發展可能會受到限制。 • 教戰守則83：想跑的遠？找個夥伴。想跑的快？自己去。 • 教戰守則84：微調國際策略 • 想要造成最大的影響，就必須由具有關鍵影響力的個體來推薦。 • 教戰守則85：派遣代表建立新市場 • 地區領導者就是當地市場的專家，他們懂得服務該國與該區域的最佳方式。

• 教戰守則86：以圓融手法處理全球紛爭 • 教戰守則87：修正通盤性的觀點 • 設置衛星辦公室，往往是進入市場的好方法。 • 教戰守則88：帶著老把戲，前往新區域 • 教戰守則89：全球成功的要訣在於承諾 • 在每段關係，每個市場中，承諾都是值得的。企業必須窮盡一切可能，成為當地的資產。

PART 8 財務教戰守則

• 集資，創造報酬，又不必出賣靈魂

• 教戰守則90：別低估財務需求

• 你得為新創事業賭上龐大的私人財產。

• 教戰守則91：創投基金之外的資金來源

• 以事業的態度對待投資的朋友與家人。

• 教戰守則92：網路集資降低新創企業成本

• 天使投資人的興趣一如往常，他們依然積極投資。

• 教戰守則93：開始時設定得宜，再讓財務模型自由進化

• 必須建立正式流程，來執行契約，管理換約事宜。

• 教戰守則94：以營收而非獲利狀況進行衡量

• 教戰守則95：打造一流財務團隊

• 教戰守則96：創新而敏銳---除了財務方面

PART 8 財務教戰守則

• 教戰守則97：在法規方面，永遠按照規矩來

• 克服阻礙的方法是，與主事者更密切合作，理解他們所關切的事物。

• 教戰守則98：聚焦未來

• 必須找到方法定義每一件事，並將簽訂銷售的方式標準化。

• 教戰守則99：隨個公司成長而改變

• 今年你所做的事，會決定你明年與後年能否成功。你必須為未來而投資。

PART 9 領導力教戰守則

• 組織成功的關鍵

• 教戰守則100：運用V2MOM聚焦目標，建立一致性

• V2MOM：願景(vision)，價值(value)，方法(methods)，障礙(obstacles)，衡量標準(measure)。釐清自己正在投入的工作。

• 教戰守則101：運用由上而下，以及由下而上的做法

• 透過V2MOM的願景描述，就能得知我們在不同時間點的目標。

• 教戰守則102：建立聘僱文化

• 由於人才短缺，我們必須要歡迎沒有經驗的工作者。

• 教戰守則103：聘僱就是銷售

• 我們賣的是未來願景，以及和我們一起打造未來的機會。

• 教戰守則104：成長之後仍要維持高標準

• 新進員工必須獲得全體利害關係人的支持，否則他們不可能成功。

PART 9 領導力教戰守則

• 教戰守則105：如何留住人才

• 第一天就設定正確的激勵氛圍是很重要的。

• 教戰守則106：感謝的重要性

• 對於有傑出表現的員工，以額外的報酬與鼓勵競爭的獎勵方式予以鼓勵，是再簡單不過的事。

• 教戰守則107：藉由做對的事情培養忠誠度

• 公司在他們陷入困境時提供協助，因而贏得員工百分之百的忠誠。

• 教戰守則108：以新機會考驗最佳人才

• 最出色，最聰明的人才，能夠迅速克服挑戰，為下一步最好準備。

• 教戰守則109：請員工提供意見回饋，並且採取行動

• 如果員工能不斷成長茁壯，公司也會獲益。

• 教戰守則110：盡可能地運用槓桿

• 我們會運用資源回饋給社會，也會運用員工網路找出最佳人才。

終極教戰守則

• 教戰守則111：讓大家都成功

• 我們一直相信，一切都會往雲端走去，因為那是一種容許人人都成功的模式。

• 不要在此刻降低對於創新，創造以及利他行為得承諾。它們是更美好的未來所需的，我們有責任要堅持下去。

• 生命跟隨著你的投資而成長，只要你考量到別人的成功，你會看到回報的。

Let’s share, learn and grow together

• Prepared by: Erick Wu (ericking501@gmail.com)

• Version: 0.9

• Date: 10-29-2014

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