Arab British Academy for Higher Education. 

 

www.abahe.co.uk 

1

البيع خطوات تسلسل

احلاجز كسر -4

:التالي لفعا عميلك وبين بينك الجليد لكسر

.ثانية 180 – 30 قصرية وملدة بالعمل يتعلق ال جانيب حبديث ابدأ .1 .القلب من مودة أظهر .2 .لبقا كن .3 .مفتوحة أسئلة سألا .4 .آخر لزميل العميل حول جيد، لعميل اجلليد كسر يف تنجح مل إذا .5 .العمالء احتياجات معرفة -5

أهم وتعترب العميل جللوس وىلاأل اللحظة منذ تبدأ العمالء احتياجات معرفة إن .العمالء جلب خطوات من خطوة

.تفاديها وكيفية االعتراضات -6

ال؟ أم بالشراء يرغب املعرتض العميل برأيك هل -

االعرتاض؟ هو ما -

االعرتاضات؟ أنواع هي ما -

االعرتاضات؟ تفادي تقنيات -

االعرتاض؟ هو ما

:هو االعتراض إن

Arab British Academy for Higher Education. 

 

www.abahe.co.uk 

2

.هجومية بصيغة مبطن كسؤال طرحي ما وعادة العميل ولهيق رأي أو قول عن عبارة

:االعتراضات أنواع

.التفاهم سوء -

.ومهي اعرتاض -

.حقيقي اعرتاض -

:االعتراضات مواجهة

:الفعال االستماع

.الكالم عند العميل تعرتض ال .1

ى العميل نأ من كدأت .2  .االعرتاضية مجلته أ

 .يقاطعك نأ للعميل امسح .3

يه حلديثك العميل مقاطعة ندع .4  .جبملة وليس بكلمة ا

 .لالعرتاض واستيعابك لفهمك مؤشر تعطي واضحة اتصال لغة استخدم .5

فيها لتبدأ االعرتاضية مجلته من كلمة اخرت العميل، حيث تعرتض أن تريد عنما .6 .حديثك

على ردوال اإلجابة كيفية يف سيساعدك فهذا السؤال بعد جيدا واصغ استمع .7 .االعرتاض

الوهمية االعتراضات تفادي

Arab British Academy for Higher Education. 

 

www.abahe.co.uk 

3

امل االعرتاضات من% 93 أن واإلحصاءات الدراسات تشري

هي العمالء من قدمة .ومهية اعرتاضات

.حمرتفة بطريقة تفاديها كيفية يف التعمق من لنا بد فال ومهية االعرتاضات غلبأ أن ومبا

.الفعال االستماع وهو باألهم أولنبد

.البعض بعضهم من الرسائل الناس يستقبل كيف

.اإلشارة لغة من يأيت اآلخرين من تتعلمه مما% 55 -

 .الصوت نربة من يأيت% 38 -

 .تقال اليت الكلمات من يأيت% 7 -

:الوهمية االعتراضات تفادي تقنيات

.جتاهله ولكن اعرتاضه فهمت أنك أشعره .1

 .عكسه وأثبت اعرتاضه فهمت انك أشعره .2

 .إجيابية إىل اعرتاضه يف سلبيةال حول .3

 .لك يقطعه وعد إىل اعرتاضه وحول عرتاضاال بتحديد قم .4

 ).ولكن نعم (استعمل .5

االعتراض مواجهة معادلة

أهمل أو تصرف = إيجابيا كن + االعتراض حدد + واستوعب افهم + أصغ

ولكن نعم استعمل

Arab British Academy for Higher Education. 

 

www.abahe.co.uk 

4

)عام بشكل ابيةاإلجي تعين بل غري وال املوافقة تعين ال هنا نعم(

والبيع اإلغالق -7

 البيع دائرة اإلغالق دائرة

الصفقة إغالق

العقد على احلصول

 النقود استالم

مفرغة حلقة

حديث جمرد

مسوف" زبون"

انتقالية مرحلة

 هنا يبقون 10 من 8

اإلغالق دائرة إىل لتنتقل البيع دائرة ترتك نأ جيب

ا حبد البيع دائرة .1 .إدارته أو البائع ترضي ال مفرغة، دائرة هي ذا

 ).النقود وهو (الطلب على احلصول يعين اإلغالق .2

 .مكتمل غري حديث هو ذاته حبد البيع .3

 .البيع أساس هو اإلغالق .4