Robert Cialdini
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O PODER DAPERSUASÃO
Rober
tC
iald
ini
Robert Cialdini é reconhecido mundialmente como a maior autori-
dade em Ciência da Persuasão. Seu treinamento intensivo em Psicolo-
gia da Influência e seus mais de 30 anos de pesquisa nessa área
concederam a Cialdini reputação internacional como especialista em
Persuasão, Concordância e Negociação.
Seus best-sellers Influence: science & practice – citado pela
revista Fortune como um dos livros mais inteligentes (“The smartestbooks we know”) – e Influence: the psychology of persuasion , com
mais de 1 milhão de cópias vendidas, e traduzido para mais de 20 idio-
mas, são o resultado de anos de estudo sobre o porquê de as pessoas
cumprirem o que lhes é solicitado em situações de trabalho.
Suas pesquisas têm sido destaque em veículos de comunicação
como CNN, ABC, The Washington Post, The New York Times , ChicagoTribune, London Times, Los Angeles Times e Forbes Magazine, entre
outros. A Harvard Business Review posiciona o pensamento de Cialdini
como idéias inovadoras que rompem padrões (breakthrough ideas) no
Today’s Business Agenda.
Cialdini é Ph.D. pela University of North Carolina, tendo cur-
sado seu pós-doutorado na Columbia University. Atualmente, ele é
professor de Psicologia na Arizona State University e presidente da
Influence At Work, organização internacional de consultoria, planeja-
mento estratégico e treinamento, que tem grandes clientes, como
IBM, Coca-Cola, Ericsson, Kodak, Merrill Lynch, Prudential, Glaxo
Wellcome, The United States Department of Justice e Otan.
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.
Robert Cialdini
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THE POWER OFPERSUASION
Presented toHSM GROUP
BrazilSeptember 23, 2008
by
Dr. Robert B. CialdiniRegent’s Professor of Psychology
Arizona State University
NEWINFORMATIONP R E S E N T A T I O N S
© 2002 NewInformation Presentations
www.influenceatwork.com
www.newinformation.com
Ph. 1-480-967-6070
© 2002 NewInformation Presentations
www.influenceatwork.com
www.newinformation.com
Tel. 00-xx-1-480-967-6070
NEWINFORMATIONP R E S E N T A T I O N S
Dr. Robert B. CialdiniRegent’s Professor de Psicologia
Arizona State University
por
Apresentação para oHSM GROUP
Brasil23 de setembro de 2008
O PODER DAPERSUASÃO
Existem muitas táticas, mas
pouquíssimos princípios básicos.
Existem apenas ___ princípios
universais de influência.
There are many tactics
but very few major principles.
There are only ___ universal
principles of influence.
Robert Cialdini
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.56
COMPLIANCE
The science of gettingwhat you asked for
Three Approaches to theApplication of Influence
1. Bungler
2. Smuggler
3. Sleuth
To generate long-terminfluence, we should
always choose the_______________ route
to compliance.
Se quisermos exercerinfluência duradoura,
devemos sempre escolher ocaminho do _______________
para obter consentimento.
Três Maneiras de Examinara Aplicação da Influência
CONSENTIMENTO
A ciência de conseguiro que se busca
1. Enganador
2. Fraudador
3. Detetive
Notes Anotações
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.
Robert Cialdini
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Principle #1RECIPROCATION
Obligation
Favors
Concessions
1. What situation am I now facingwhere I can use this principle?
2. In that situation, how can Iuse this principle as a Sleuthof Influence?
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Co
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Zoo Trip
Only
Retreat to
Zoo Trip
Princípio nº 1RECIPROCIDADE
Obrigação
Favores
Concessões
1. A qual situação que enfrento nomomento posso aplicar este princípio?
2. De que modo, como um “Detetivede Influência”, posso aplicar esteprincípio à situação?
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al
de
con
sen
tim
en
to
Somente visita
ao zoológico
Recuo para
visita ao zoológico
Notes Anotações
Robert Cialdini
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.58
Principle #2SCARCITY
Commodities
Information
Rivalry forScarce Resources
1. What situation am I now facingwhere I can use this principle?
2. In that situation, how can Iuse this principle as a Sleuthof Influence?
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Standard
Request
Scarcity
Alone
Scarcity &
Exclusivity
Princípio nº 2ESCASSEZ
Commodities
Informação
Rivalidade porrecursos escassos
1. A qual situação que enfrento nomomento posso aplicar este princípio?
2. De que modo, como um “Detetivede Influência”, posso aplicar esteprincípio à situação?
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eg
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tos
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irid
os
Pedido
padrão
Apenas
escassez
Escassez e
exclusividade
Notes Anotações
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.
Robert Cialdini
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Principle #3AUTHORITY
Knowledge
Trustworthiness
1. What situation am I now facingwhere I can use this principle?
2. In that situation, how can Iuse this principle as a Sleuthof Influence?
The Importance of Credibility
Princípio nº 3AUTORIDADE
Conhecimento
Confiabilidade
1. A qual situação que enfrento nomomento posso aplicar este princípio?
2. De que modo, como um “Detetivede Influência”, posso aplicar esteprincípio à situação?
A Importância da Credibilidade
AnotaçõesNotes
Robert Cialdini
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.60
Principle #4CONSISTENCY
Obtain a Commitment
Start Small and Build
1. What situation am I now facingwhere I can use this principle?
2. In that situation, how can Iuse this principle as a Sleuthof Influence?
A _________________________
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V _________________________
Princípio nº 4CONSISTÊNCIA
Obter um compromisso
Começar pequeno e crescer
1. A qual situação que enfrento nomomento posso aplicar este princípio?
2. De que modo, como um “Detetivede Influência”, posso aplicar esteprincípio à situação?
A _________________________
P _________________________
V _________________________
AnotaçõesNotes
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.
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Principle #5CONSENSUS
The Actions ofMany Others
The Actions ofSimilar Others
1. What situation am I now facingwhere I can use this principle?
2. In that situation, how can Iuse this principle as a Sleuthof Influence?
Social Proof
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Up
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Size of Initial Crowd
Princípio nº 5CONSENSO
As ações de muitasoutras pessoas
As ações depessoas semelhantes
1. A qual situação que enfrento nomomento posso aplicar este princípio?
2. De que modo, como um “Detetivede Influência”, posso aplicar esteprincípio à situação?
Validação Social
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cim
a
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Tamanho do grupo inicial
Notes Anotações
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Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.62
Principle #6LIKING
Similarities
Compliments
Cooperative Efforts
1. What situation am I now facingwhere I can use this principle?
2. In that situation, how can Iuse this principle as a Sleuthof Influence?
Positive Connections Create Liking
Princípio nº 6AFINIDADE
Semelhanças
Elogios
Esforços cooperativos
1. A qual situação que enfrento nomomento posso aplicar este princípio?
2. De que modo, como um “Detetivede Influência”, posso aplicar esteprincípio à situação?
Conexões Positivas Criam Afinidade
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.
Robert Cialdini
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1 If you have two options to present to a client,which should you present first, the more costlyor the less costly one? The more costly one.That way if it is rejected, you’ll have the abilityto retreat to the less costly one; and people aremore likely to reciprocate your concession withone of their own – by saying yes [Reciprocation].
2 Is it better to tell prospects what they stand togain by deciding in your direction or what theystand to lose if they don’t? What they stand tolose, because people are more motivated by thethought of losing something than by the thoughtof gaining the same thing [Scarcity].
3 If you have a new piece of information, whenshould you mention that it is new – before orafter you present the information to your au-dience? Before, so that your audience will havea special reason to listen intently to your infor-mation while you are presenting it [Scarcity/Exclusivity].
4 If you have a product, service, or idea that hasboth strengths and weaknesses, when shouldyou present the weaknesses, early or late inyour presentation? Early, in order to establishyour credibility for everything you present later– including the strengths of your case [Authority].
5 After someone has praised you, your productor your organization, what is the most effec-tive thing you can do immediately after youhave said thank you? Ask the person to writethe compliment down in the form of a letter,memo, e-mail message, etc. to you. This willgive you a valuable testimonial to show to others[Consensus] and will commit the testifier morepowerfully to his or her favorability toward you[Consistency/Commitment].
6 To arrange for someone to like you and to wantto cooperate with you, what is the single mostproductive thing you can do before you try toinfluence that individual? Come to like thatperson by finding genuinely admirable featuresof him or her (and bringing them up) and byfinding true similarities between the two of you(and bringing them up). This will cause each ofyou to like the other and will provide a highly fa-vorable atmosphere for business and ethical in-fluence [Liking].
Questions That Can BeAnswered From An
Understanding Of ThePrinciples of Influence
1 Se você tiver duas opções para apresentar a umcliente, qual deve apresentar primeiro: a maiscustosa ou a menos custosa? A mais custosa.Desse modo, se for rejeitada, você poderá recuarpara a menos custosa. As pessoas tendem a retri-buir uma concessão fazendo elas próprias umaconcessão – isto é, dizendo sim [Reciprocidade].
2 É melhor dizer aos prospects o que eles têm aganhar decidindo em seu favor ou o que têma perder caso não o façam? O que eles têm a per-der, pois as pessoas são mais motivadas pelaidéia de perder algo do que pela idéia de ganhara mesma coisa [Escassez].
3 Se você tiver uma informação nova, quandodeve mencionar que é nova – antes ou depoisde apresentá-la a seu público? Antes, para quea platéia tenha um motivo especial para ouviratentamente o que você tem a dizer durante aapresentação [Escassez/Exclusividade].
4 Se você tiver um produto, serviço ou idéia compontos fortes e fracos, quando você deve apre-sentar os pontos fracos: perto do início ou dofim da apresentação? Perto do início, pois as-sim estabelecerá sua credibilidade para tudo oque apresentar depois – incluindo os pontosfortes do seu caso [Autoridade].
5 Se alguém elogiar você, seu produto ou sua or-ganização, qual é a coisa mais eficaz que vocêpode fazer imediatamente depois de agrade-cer? Pedir à pessoa que coloque o cumprimen-to por escrito numa carta, memorando, e-mailetc. endereçado a você. Será um atestado valio-so para mostrar a outros [Consenso] e fortale-cerá ainda mais a disposição favorável dessapessoa em relação a você [Consistência/Com-promisso].
6 Para levar alguém a sentir afinidade e querercooperar com você, qual é a coisa mais pro-dutiva a fazer antes de tentar influenciar essapessoa? Aprender a gostar dela, descobrin-do características genuinamente admiráveis(e mencionando-as) e encontrando verdadei-ras semelhanças entre você e ela (e mencio-nando-as). Isso fará com que cada um aprecieo outro e criará uma atmosfera altamente fa-vorável para os negócios e para a influênciaética [Afinidade].
Perguntas que PodemSer Respondidas
Quando se Entendem osPrincípios de Influência
Robert Cialdini
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.64
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at Work
Please describe an incident from yourwork experience that illustrates one or
more of the principles discussed in today’sprogram. Feel welcome to elaborate
or comment as you see fit. Submissionmay be returned by fax to: 480-967-1044
or mailed to:
Dr. Robert Cialdinic/o NewInformation Presentations
2248 S. ForestTempe, AZ 85282
In submitting this account, I give mypermission for its use (edited as appropriate)
in the future works of Dr. Robert Cialdini,who will acknowledge the contribution
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agradecimento constituirá a únicacompensação pelo uso dessa contribuição.
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