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REVISÃO PEA HOJE EXERCÍCIOAVISOS
Tópicos Avançados de Marketing
AULA 8:
Marketing na Internet e Redes Virtuais
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Plano de Ensino - Revisão• AULA 05: Criatividade e Inovação
• AULA 06: Lançamento de novos produtos.
• AULA 07: Promoção, propaganda, publicidade, RP e Trade Marketing.
• AULA 08: Prova
• AULA 09: Marketing na internet e redes sociais
• Aula 10: Planejamento estratégico e benchmarking
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5 M’s da Propaganda
MISSÃO:
Objetivo a ser atingido pela propaganda
MOEDA:
O valor investido depende de:
-Ciclo de vida
- Mkt Share
-Concorrência
-Frequência
-Substituibilidade
MENSAGEM:
-Criação
-Seleção
-Execução
-Responsabilidade social
MÍDIA:
- Alcance
- Impacto
MEDIÇÃO:
Criar indicadores para medir, p. ex.:
- Posicionamento
- Vendas
ÓTIMO PARA CAIR NA PROVA!
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Quais podem ser os OBJETIVOS de uma propaganda?
• Informar • Persuadir • Lembrar• Reforçar• Posicionar
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Novas mídias:
– Lojas-conceito
– Envelopagem
– Gigantografias
– Landmarks
– Celulares
– Transmedia
– Espaços da marca
– Advergames
– Web 2.0
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O que é promoção?
Campanha de incentivo às vendas:
• Para o CONSUMIDOR– Amostra - Brinde - Prêmios– Cupom - Garantias - Displays
• Para o LOJISTA– Desconto - bonificação por exposição– Troca de favores
• Para a EQUIPE DE VENDAS– Concursos para vendedores - bonus extra
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Evento:
Melhor oportunidade de criar uma EXPERIÊNCIA SIGNIFICATIVA para o cliente.
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Trade Marketing é......o marketing nos pontos de vendas.
O que faz o Trade Marketing:- Alinha estratégias de Canais / com os Canais
- entende e atende às necessidades dos clientes
- faz aumentar a demanda no PDV:
•Fortalecendo a marca
•Relacionando-se com os clientes
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RP(relações públicas)
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Relações Públicas são......ações de comunicação da empresa com seus stakeholders.
O que faz um RP:- Relações com a imprensa
-Publicidade de um produto
-Comunicação corporativa (interna e externa)
-Lobby com políticos e autoridades
-Aconselhamento aos dirigentes da empresa
-PROMOVE E PROTEGE A EMPRESA
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Assessoria de imprensa-Apoia lançamentos / reposicionamento de produtos
-Captação do interesse de um determinado público
-Influenciar grupos-alvos específicos
-Apoio em situações de crise
-Construção da imagem corporativa
-Espaço na mídia
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FERRAMENTAS de um RP corporativo:-Publicações
-Eventos (próprios ou de terceiros)
-Notícias:
-Criação de pautas
-Oportunidades de entrevistas
-Apresentações em público
-Prestação de serviços de utilidade pública
-Identidade com a mídia:
-Postura, discurso
-Identidade visual
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Responsabilidade Social
– Normas legais e sociais– Propaganda enganosa– Código do consumidor– Preconceito
• Idade• Gênero• Bairrismo • Etnia
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CONCLUSÃO:
– NUNCA SE ESQUEÇAM DA RESPONSABILIDADE
DO PROFISSIONAL DE MARKETING:
• Desperdícios
• Sanidade
• Verdade
• Respeito
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Exercício:
– Crie uma propaganda para o seu produto do
TCC seguindo estes passos:
• 1. Utilize o planejamento dos 5 M’s
• 2. Proponha pelo menos DUAS novas mídias
EXERCÍCIO
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1.A figura a seguir representa o organograma
que Kotler considera como o da “empresa
de marketing moderna”. Nela, Gerente de
Marketing e Gerente de Vendas respondem
à mesma figura: o Diretor de Marketing e
Vendas.
Cite e explique uma vantagem e uma
desvantagem da organização do
Departamento de Marketing neste
modelo estrutural. (2,0 ponto)
OBS: problema muito frequente nas empresas hoje em dia
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VANTAGENS: maior alinhamento estratégico, orçamento mais equilibrado, menos disputas internas.
DESVANTAGENS: demanda maior controle, departamentalização excessiva do Marketing (marketing são todos, inclusive o cliente).
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2. A terceirização é uma característica da economia atual, e as empresas
que terceirizamprocessos passam a se tornar mais competitivas nos
mercados em que atuam.
Além da terceirização, outros processos são característicos da nova economia, como:
- downsizing - benchmarketing - reengenharia - fusão - parcerias estratégicas - globalização - achatamento de organogramas - empowerment- focalização em “top clients” - mercados de cauda
longa..
Escolha um destes conceitos e: (1) explique o que ele significa, (2) Diga qual sua importância para a empresa que o adota e, (3) de um exemplo, real ou hipotético. (2,0 pontos). (2,0 ponto)
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O QUE É IMPORTÂNCIA EXEMPLODownsizing: diminuição estratégica no tamanho da empresa
Redução de custos e foco nos produtos mais rentáveis
Kodak (+ de 13 mil postos extintos)
Benchmarking: estudo das melhores práticas
Velocidade de resposta ao mercado
Palmirinha
Terceirização: contratar empresas especializadas
Aumentar o foco e cortar custos
Volkswagen (SG Logística)
Parcerias estratégicas: aliança entre duas ou mais empresas
Ganhar tecnologia, economia de escala e agregar valor para o cliente
Google e DigitalGlobe
Globalização: internacionalização dos mercados
Acesso a novos mercados, nivelamento mundial de preços e tecnologias
Wall Mart (líder em 16 países)
Fusão: união de empresas Aumento de share, expansão de mercado
Sadia e Perdigão
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O QUE É IMPORTÂNCIA EXEMPLOAchatamento de organogramas: corte de níveis hierárquicos intermediários
Reduz custo e aumenta a proximidade com o cliente. Exige mais esforço gerencial e maior especialização técnicas
Santander (Banespa)
Foco em top clients: orientação para clientes de maior ticket médio
Aumento do ROI Itaú Personalité
Mercados de Cauda Longa: mercados de nicho suportados pela internet
Mercado emergente, pouco explorado e cada vez mais acessível
Mercado livre, geeks
Empowerment: delegação de autoridade
Forma equipes de alto desempenho
Hotel Ritz-Carlton
Reengenharia: novas formar de executar tarefas atuais
Redução de custos Softwares que gerenciam o estoque dentro da empresa cliente (VMI)
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3. A empresa INFOTECH é especializada em serviços de TI. Ela possui 10 filiais localizadas nas cidades de Rio de Janeiro, Belo Horizonte e São Paulo. Cada uma conta com no mínimo cinco técnicos formados em diferentes especialidades, e que oferecem uma ampla gama de serviços aos clientes, de manutenção de máquinas a desenvolvimento de software. Os negócios vão tão bem que os proprietários resolveram abrir 3 novas lojas.
Suponha que você tenha sido contratado como Gerente de Marketing para apoiar essa expansão da INFOTECH.
Indique duas sugestões para cada um dos 8 compostos mercadológicos que possam contribuir com o crescimento da empresa no mercado. (2,0 pontos).
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• PRAÇA: logística, planejamento e instalação em novas regiões, cidades ou países.
• PREÇO: NÃO ABAIXE PREÇOS! Negocie com fornecedores (Porter), mude para novos mercados (Ansoff), parcele em 200x cobrando juros. Formas de pagamento, modelos de contrato, taxas cobradas.
• PROMOÇÃO: promoção é comunicação, não é “pague 1 e leve 2”! Ex.: – mídias ordinárias: tv, folder, outdoor– novas mídias: mulheres de biquini, camisetas, internet, carro, caneca,
pizza...
• PRODUTO: são NOVOS produtos para a clínica. Ex.: exames, próteses, combos, shiatsu, coxinha...
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• PESSOASPESSOAS: refere-se aos funcionários. Ex.: recrutamento, treinamento (técnico e atendimento), uniformes, crachás.
• PROCESSOSPROCESSOS: significa MÉTODO fixo e padronizado para garantir mesmo nível de atendimento (“grife da marca”). Ex.: como presta suporte, controle de estoques, etc.
• PROVA FÍSICAPROVA FÍSICA: impressionar os 5 sentidos do cliente. Ex.: arquitetura da loja, folders, site, etc.
• PRODUTIVIDADEPRODUTIVIDADE: são ÍNDICES. Indicadores de que o negócio vai bem. Ex.: número de clientes atendidos, faturamento, market share
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4. Considerando os dados da questão anterior, imagine que o Presidente da INFOTECH tenha convocado uma reunião consultiva para decidir sobre a implantação do novo CRM da empresa.
Foram convidados para esta reunião, além de você, também o Gerente de Vendas, o Gerente de Operações e o Gerente de RH. Todos concordaram sobre a importância da implantação do CRM.
Proponha um plano de pelo menos duas ações que possa ser iniciado imediatamente para o início da implantação.
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AÇÃO 1 AÇÃO 2
Descrição da ação
Contratar a empresa que fará a implantação
Endomarketing para preparar a equipe
Responsável Gerente de Operações Gerente de MKT
Prazo 1 ano 2 semanas
Local Matriz Matriz e filiais
Procedimento Contatar possíveis fornecedores, fazer cotações, comprar
Definir meta, solicitar recursos, escolher mensagens, mídias e monitorar (5 M’s)
Indicador Cronograma de prazos, CRM instalado
No. de colaboradores conscientizados
Exemplo de resposta possível:
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AÇÃO 1 AÇÃO 2
Descrição da ação
Contratar a empresa para implantar
Fazer pesquisa de mercado
Responsável
Prazo
Local
Procedimento
Indicador Fazer um plano-piloto Fazer nova reuniao para decidir (...)
Respostas pouca apropriadas:
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5. Considere o lançamento de um novo produto no mercado, a batata chips de chocolate. Trata-se de um snack doce, feito à base de cacau e batatas, de fabricação 100% nacional e que será distribuído inicialmente nos mercados dos Estados de RS, SC e PR.
Desenhe o mapa de conceito deste produto, comparando-o com cinco outros concorrentes que já existam de fato no mercado.(2,0 pontos)
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Serve para:
- Identificar nichos;
- Avaliar a concorrência
- Posicionar seu produto
Passos:
1. Definir produtos
2. Definir variáveis
3. Posicionar
+ calórico- calórico
+ caro
+ barato
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Plano de Ensino• AULA 05: Criatividade e Inovação
• AULA 06: Lançamento de novos produtos.
• AULA 07: Promoção, propaganda, publicidade, RP e Trade Marketing.
• AULA 08: Prova
• AULA 09: Marketing na internet e redes sociais
• Aula 10: Planejamento estratégico e benchmarking
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A internet mudando a indústria
HOJE
TV:
ANTES: assistia TV (tecnologia síncrona)
HOJE: “acessa” tv (assíncrona)
MÚSICA:ANTES: comprava cdHOJE: baixa MP3
SHOWS:The Police em 1982: R$ 20The Police em 2008: R$ 250
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A internet mudando a indústria
HOJE
TELEFONIA:
ANTES: telefone celular
HOJE: skype
LIVROS:ANTES: R$ 50 na loja, R$ 0,02 para o autorHOJE: Kindle, e-book (U$ 6)
EDITOR DE TEXTO:ANTES: Microsoft Office (Word)HOJE: Google Docs
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A internet mudando a indústria
HOJE
•PRODUTOS estão se transformando em SERVIÇOS
•Apenas 7% do dinheiro que circula no mundo é de papel-moeda
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Formas de pagamento no Brasil
HOJE
Cartão de crédito77%
Transferência eletrônica3%
Dinheiro1%
Cheque1%Cartão de débito
2%
Boleto bancário13%
Depósito bancário3%
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Tendência:
HOJE
•Pagamento pelo celular- 142 milhões de celulares no Brasil- Metade não tem conta em banco
•LBS•Soluções corporativas•Serviços de viagens e turismo•Games, filmes, conteúdo
•M-COMMERCE
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Vantagens do E-Commerce
HOJE
•Mais barato•Menor necessidade de estoques•Maior transparência•Eliminação de barreiras geográficas e temporais•Remoção de intermediários que não agregam valor
$ ?
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Crescimento do B2C (varejo eletrônico)
HOJE
No Brasil taxa atual de crescimento = 30%
Vendas do E-Commerce no Brasil
0
2
4
6
8
10
12
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
R$
(e
m b
i)
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Publicidade na web
HOJE
Objetivos de uma campanha:
•Construção de uma marca (empresa ou produto)•Fixação (recall)•Aumento da percepção/ presença online (“awareness”) •Aumento da audiência no site•Aumento de vendas•Comunicação com o mercado
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Sites tem que ser funcionais
HOJE
•Cesta de compras•Chat•Call center•Site associado•Lista de desejos (casamentos, aniversários, amigo secreto, etc.)•Novidades•Recomendações para você•Cross selling•Vale-presente•Venda de usados
•Leilões•Busca (palavra-chave)•Amostra grátis (livro, música)•Filmes explicativos•Opinião de clientes•Recomendações livres•Informações sobre “Suas Compras”•Alertas e informativos por e-mail
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Indicadores
HOJE
•Pageviews (no. visitas)•Impressões•Taxa de cliques (CTR, cliques/impressões)•Páginas por visita•Taxa de rejeição•Tempo médio no site•% de novas visitas
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Modelos de pagamento
HOJE
•Patrocínio•Custo por mil impressões (CPM)•Custo por clique (CPC)•Custo por transação (CPT)
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Web 2.0 e as Redes sociais
HOJE
Caso Finamac
ANTES (1989 a 2007):
-Alta sazonalidade
-Publicidade em eventos (+ R$ 20 mil)
-Exportações: 5%
DEPOIS:
- R$ 1 a 10 mil/ mês no Google Adwords (“desemprego”)
-exportação: 20%
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Web 2.0 e as Redes sociais
HOJE
Caso Urban Store
ANTES :
-Faturamento R$ 130 mil/ ano até 2008
-Site tradicional
DEPOIS (2007):
-Propaganda paga no Google (“skate”, “cultura urbana”)
-Comunidades no Orkut
- R$ 1,5 mi em 2009
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Web 2.0 e as Redes sociais
HOJE
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Web 2.0 e as Redes sociais
HOJE
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Ferramentas Web 2.0
HOJE
1. Skype
Para que serve:
•Telefone de graça ou a baixo custo
Vantagens:
•Mais de 90% de economia em alguns casos
•Outros provedores de VoIP:
•UOL, Terra, MSN
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Ferramentas Web 2.0
HOJE
2. BlogBlogger, WordPress, Blogspot
Para que serve:
•Diálogo com clientes e funcionários
Vantagens:
•Visibilidade
•Boca a boca virtual
•Pode substituir o site
•Cria comunidades
•Gratuito
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Ferramentas Web 2.0
HOJE
3. Sites de relacionamento
Orkut, Facebook, Myspace, Flickr, LinkedIn...
Para que serve:
•Interagir com clientes e funcionários
•Pesquisa de mercado
Vantagens:
•Compartilhamento de informações
•Encontrar clientes de forma receptiva
•Gratuito
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Ferramentas Web 2.0
HOJE
4. Sites de vendas e leilõese-Bay, Mercado Livre, Etsy
Para que serve:
•Vender direto ao consumidor
•Eliminar intermediários
Vantagens:
•Prateleira virtual de produtos
•Acesso ao mercado fora das capitais
•Maior que qualquer PDV físico
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Ferramentas Web 2.0
HOJE
5. Google AdWords e Google Analytics
Para que serve:
•Anunciar e medir
Vantagens:
•Enorme visibilidade
•Análise de mercado
•Produz relatórios detalhados
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Ferramentas Web 2.0
HOJE
6. Twitter
Para que serve:
•Divulgar ações na web
Vantagens:
•Simples, rápido e fácil
•Rápida expansão
•Acesso pelo celular
•Gratuito
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Ferramentas Web 2.0
HOJE
7. YouTube
Para que serve:
•Demonstrar seus produtos
•Tangibilizar seus serviços
Vantagens:
•Grande visibilidade
•Criação de virais
•Divulgação
•Gratuito
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Percentual das 100 maiores empresas do mundo quanto à utilização de mídias sociais
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Percentual das 100 maiores empresas do mundo quanto à utilização do Twitter por segmento de mercado
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Para que as empresas usam o Twitter
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Taxa de crescimento no número de seguidores
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Percentual das 100 maiores empresas do mundo quanto à utilização de blogs