Retailer Dan Grosir
Click here to load reader
-
Upload
sobirin-muhammad-yusuf -
Category
Documents
-
view
464 -
download
0
Transcript of Retailer Dan Grosir
RETAILER DAN GROSIR
A. USAHA ECERAN (RETAILER)
Usaha eceran (retailer) adalah suatu kegiatan yang berkenaan dengan penjualan barang –
barang dan jasa – jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi, bukan
penggunaan bisnis. Pengecer atau toko eceran adalah usaha bisnis yang volume penjualannya
terutama berasal dari penjual eceran.
Organisasi apapun yang melakukan penjualan jenis ini, bak produsen, grosir, atau
pengecer melakukan usaha eceran. Tidak masalah bagaimana barang atau jasa itu dijual (melalui
orang, surat, telefon, atau mesin penjual) atau dimana dijualnya (di toko, di pinggir jalan, atau di
rumah konsumen)
I. Jenis – jenis pengecer
Pengecer dapat dikelompokkan menurut karakteristik yaitu :
a. Berdasarkan jumlah pelayan
1. Usaha eceran swalayan
Pelanggan bersedia untuk menjalankan sendiri proses ”menemukan –
membandingkan – memilih” untuk menghemat uangnya. Dewasa ini,
swalayan merupakan landasan utama semua operasi toko-murah dan
biasanya digunakan oleh penjual barang yang bersifat konveniens (barang
yang sering dibeli, harganya tidak mahal dan keputusan membeli tidak
memerlukan banyak pertimbangan atau berdasarkan kebiasaan saja ) dan yang
diberi merek secara nasional, barang – barang toko yang cepat laku.
2. Usaha eceran pelayanan penuh
Usaha eceran pelayanan penuh dapat dijumpai pada toko – toko special
dan toko serba ada kelas wahid. Pramuniaga membantu para pelanggan
pada setiap tahap dalam proses menemukan – membandingkan – memilih.
Toko pelayanan penuh biasanya menjual sejumlah besar barang – barang
spesial dan barang – barang yang kurang begitu cepat penjualannya seperti
kamera, permata / berlian, serta barang – barang mode, yang oleh
pelanggannya “maunya ditunggui”
3. Pengecer pelayanan terbatas
Pengecer pelayanan terbatas menyediakan bantuan yang lebih besar
dalam penjualan karena mereka lebih banyak menjual barang – barang
toko yang oleh para pelanggan dibiutuhkan informasi yang banyak.
b. Berdasarkan jalur produk yang dijual
Pengecer dapat juga diklasifikasikan menurut panjang dan lebarnya ragam
produk yang dijual.
1. Toko spesial
Yaitu toko yang menjual sebuah jalur produk yang sempit dengan suatu
ragam barang yang didalam jalur tersebut. Contohnya adalah toko
pakaian, toko alat olahraga, toko mebel, toko kembang dan toko buku.
Toko pakaian merupakan toko toko jalur tunggal, toko pakaian pria
merupakan merupakan toko jalur terbatas, sedangkan toko kemeja pria
atas dasar pesanan merupakan toko super spesial.
2. Toko serba ada
Menjual sejumlah besar lini produk – biasanya menjual barang barang
keperluan rumah tangga. Toko serba ada pertama kali “ Bon Marche”
memperkenalkan empat prinsip inovatif :
1) Mark – up yang rendah dan perputaran yang cepat
2) Menandai dan mendisplei harga barang – barang
3) Mendorong para pembelanja agar berkeliling – keliling untuk membeli
4) Kebijaksanaan menyampaikan keluhan secara bebas.
3. Pasar swalayan
Merupakan toko yang besar, berbiaya rendah, laba rendah, volume tinggi,
toko swalayang yang ”melayani segala kebutuhan pelanggan berupa
makanan, barang – barang pencuci pakaian, serta barang – barang
perawatan rumah tangga”. Swalayan juga menjadi one-stop shoping
(berbelanja pada satu tempat) karena adanya integrasi toko makanan dan
minuman, daging dan hasil bumi.
4. Toko konveniens
Merupakan toko – toko kecil yang menjual sebuah jalur terbatas barang –
barang konveniens yang tinggi perputarannya. Toko – toko tersebut
berlokasi dekat daerah pemukiman dan tetap membuka selama tuju hari
dalam seminggu dengan jam buka yang panjang.
5. Superstore, toko kombinasi dan hypermarche
Superstore besarnya hampir dua kali pasar swalayan yang
konvensional dan bertujuan untuk memenuhi segala kebutuhan
konsumen terhadap barang – barang makanan dan bukan makanan
yang dibeli secara rutin. Toko – toko ini memberikan pelayanan
seperti cuci biasa, cuci kimia, reparasi sepatu, check cashing,
menyediakan tempat untuk makan siang.
Toko kombinasi merupakan gabungan dari toko makanan dan toko
obat – obatan. Toko kombinasi rata – rata memiliki ruang
penjualan kira – kira 5.000 kaki persegi.
Hipermarche bahkan lebih besar dari toko kombinasi ukurannya
berkisar 80.000 hingga 220.000 kaki persegi. Toko ini
menggabungkan prinsip - prinsip usaha eceran pasar swalayan,
toko murah, toko gudang.
6. Jasa bisnis
Untuk sebagian bisnis, sesungguhnya jalur produknya adalah jasa.
Termasuk pengecer jasa adalah hotel dan motel, bank, perusahaan
penerbangan, rumah sakit, dll.
c. Berdasarkan titik berat relative pada harga
1. Toko murah (discount store) menjual barang barang standard dengan
harga murah. Hal ini dimungkinkan oleh karena toko murah bersedia
memperoleh marjin yang kecil dan mengandalkan pada volume penjualan
yang besar. Toko yang menggunakan potongan harga sekali – sekali atau
harga spesial tidak bisa dikategorikan sebagai toko murah. Toko murah
mempunyai lima karakteristik :
1) Secara regular toko itu menjual barang – barangnya dengan harga yang
murah
2) Ia menitikberatkan pada merek merek nasional, bukan barang inferior
dengan harga yang murah,
3) Beroprasi atas dasar swalayan dengan fasilitas yang minimum
4) Berlokasi di daerah yang sewanya murah dan menarik para pelanggan
dari tempat yang cukup jauh
5) Memiliki peralatan sederhana dan fungsional
2. Toko gudang (warehouse store) adalah toko yang beroprasi tanpa “ macam
– macam” dengan pelayanan yang kecil , yang berupaya mencapai volume
penjualan yang tinggi melalui harga yang murah. Contohnya toko mebel
“gudang ruang pamer mebel”
3. Ruang – pamer katalog
Ruang pamer katalog menjual sejumlah besar barang – barang bermerek
dengan mark-up (tambahan harga) yang tinggi, yang perputarannya cepat
dengan harga yang murah. Contohnya toko berlian, toko kamera, toko
koper/tas
d. Berdasarkan sifat premis bisnis
Sebagian besar barang serta jasa dijual melalui toko. Namun demikian, usaha
eceran bukan toko telah berkembang lebih cepat daripada usaha eceran toko.
Dari semua pembelian eceran, usaha eceran bukan toko mencapai 14%.
Diperkirakan sebanyak satu pertiga dari semua barang – barang dagangan
umum dijual melalui saluran bukan toko pada akhir abad ini.
1. Pesanan via pos dan telepon
Usaha jenis ini menggunakan pos atau telepon untuk memperoleh pesanan
atau untuk mempermudah pengantaran barang. Bisnis seperti ini muncul
dalam beberapa bentuk :
1) Katalog pesanan via pos
Pada usaha eceran bentuk ini penjual mengirimkan katalog kepada
sejumlah pelanggan terpilih juga disediakan bagi mereka yang
membutuhkannya.
2) Respon langsung
Disini pemasar langsung memasang iklan pada surat kabar, majalah,
atau radio atau TV yang memerikan (menjelaskan) produk tertentu,
dan pelanggan dapat menyurati atau menelponnya. Contohnya
pemasaran produk KOZUI Slimingsult yang menyertakan nomor
telepon pemesanan.
3) Pemasaran jarak jauh
Pada pemasaran jarak jauh (telemarketing), pemasar langsung
menggunakan telepon untuk menjual segala macam barang.
Contohnya tim pemasaran SPEEDY menelpon setiap pelanggan
telepon untuk mempromosikan internet SPEEDY
4) Mesin penjual otomatis
Penjualan dengan mesin otomatis (automatic vending) yang dilakukan
dengan menggunakan koin. Contohnya coca - cola yang penjualannya
menggunakan automatic vending
2. Jasa pembelian
Jasa pembelian (buying service) adalah pengecer tanpa – toko yang
melayani para pelanggan tertentu, biasanya para karyawan organisasi yang
besar seperti sekolah, rumah sakit, instansi pemerintahan.
3. Usaha eceran dari pintu ke pintu (door to door retailing)
Pemasar menawarkan produknya keliling dari tiap rumah ke rumah.
e. Berdasarkan pengendalian toko
Lembaga usaha eceran dapat diklasifikasikan menurut bentuk
kepemilikannya.
1. Rantai gabungan
Toko berantai (chain store) didefinisikan sebagai dua atau lebih toko yang
dimiliki dan dikendalikan bersama, menjual jalur barang dagangan yang
sama , mempunyai organisasi pembelian sentral dan memakai design dan
arsitektur yang serupa.
2. Rantai sukarela dan koperasi pengecer
Rantai suka rela adalah kelompok pengecer independen yang
diseponsori oleh grosir yang terikat dalam usaha pembelian jumlah
besar
Koperasi pengecer adalah himpunan bebas yang
mengorganisasikan diri dan membentuk organisasi pusat
pembelian (operasi grosir) dan melancarkan usaha – usaha promosi
bersama.
3. Koperasi konsumen
Koperasi konsumen (consumer cooperative) adalah sebuah perusahaan
eceran yang merupakan milik pelanggannya.penduduk atau warga sebuah
komunitas dapat mendirikan koperasi konsumen kalaumereka merasa
bahwa pengecer-pengecer setempat mengenakan harga yang terlalu tinggi
atau barang – barangnya bermutu jelek.
4. Organisasi frensais
Organisasi frensais adalah sebuah asosiasi kontraktual antara pihak yang
member hak penggunaan nama yang dikenal sebagai franchiser
(manufaktur, grosir, organisasi jasa) dan pihak yang membeli hak
penggunaan nama yang disebut franchisee (usahawan independen yang
membeli hak untuk memiliki dan menjalankan satu unit atau lebih di
dalam system frensais). Organisasi frensais biasanya didasarkan atas
produk atau jasa tertentu yang unik, metode menjalankan bisnis, atau
nama dagang, goodwill, atau paten yang telah dikembangkan oleh
franchiseer. Contohnya adalah kebab turki
5. Konglomerat Perdagangan
Adalah kelompok korporasi bentuk-bebas yang menggabungkan bentuk
usaha eceran serbaneka dibawah kepemilikan sentral, bersama – sama
intergrasi atas beberapa fungsi manajemen.
f. Berdasarkan jenis kelompok toko
1. Distrik pusat bisnis
Distrik pusat bisnis merupakan bentuk usaha eceran yang didominan.
Setiap kota besar dan kecil mempunyai sebuah daerah pusat bisnis dimana
terdapat toko spesial, bank, toko serba ada, gedung bioskop, dll
2. Pusat perbelanjaan regional
Pusat perbelanjaan adalah sebuah kelompok bangunan komersial yang
direncanakan, dikembangkan, dimiliki, dan dikelola sebagai sebuah unit
yang berhubungan dalam lokasi, ukuran,dan jenis toko dengan area
perdagangan yang dilayaninya.
3. Pusat perbelanjaan komunitas
Pusat perbelanjaan komunitas terdiri dari 15 sampai 20 toko pengecer
yang melayani penduduk yang berjumlah 20.000 – 100.000, dimana 90%
berdiam dalam radius 1,5 mil dari pusat perbelanjaan tersebut. Lazimnya
terdapat satu toko utama, biasanya cabang dari toko serba ada atau
serbaneka.
4. Pusat perbelanjaan hunian
hampir semua pusat perbelanjaan merupakan pusat hunian (atau pusat
tetangga) yang terdiri dari 5 hingga 15 toko dan melayani populasi yang
kurang dari 25.000 orang warga. Para pelanggan hanya dapat
menjangkaunya dengan jalan kaki atau berkendaraan dalam waktu tidak
lebih dari lima menit.
II. Keputusan pemasaran pengecer
a. Keputusan mengenai pasar sasaran
Pertama – tama pengecer harus menetapkan pasar sasaran serta profil pasar
sasaran tersebut, setelah itu, pengecer memutuskan tentang cara bagaimana
menentukan posisi operasinya dalam pasar sasaran itu. Keputusan mengenai
posisi akan merupakan paduan bagi pengecer tersebut dalam mengambil
semua keputusan lainnya di bidang pemasaran.
Pengecer harus menjalankan riset pemasaran berkala untuk mengecek bahwa
usahanya memuaskan pasar sasaran.
b. Keputusan mengenai ragam produk dan pelayanan
Pengecer harus mengambil keputusan tiga variable- produk:
1. Ragam produk yang disediakan pengecer yang bersangkutan harus cocok
dengan harapan belanja dari pasar sasarannya.
2. Ramuan pelayanan yang ditawarkan kepada pelanggan misalnya
memberikan pelayanan pengantaran barang sampai rumah, layanan kredit
3. Suasana toko yang bersangkutan harus menarik, bersih, dan memiliki tata
letak yang efisien sehingga mudah untuk dikitari.
c. Keputusan mengenai harga
Harga yang ditetapkan pengecer merupakan faktor kompetitif kunci dan
mencerminkan mutu barang dan jasa yang ditawarkan. Harga pokok barang
dagangan dan kebolehan pengecer untuk membeli dengan kecakapan yang
tinggi adalah ramuan kunci keberhasilan usaha eceran.
d. Keputusan mengenai promosi
Pengecer menggunakan sarana promosi yang lazim misalnya periklanan,
penjualan perorangan, promosi penjualan dan publisitas untuk menjangkau
konsumen.
e. Keputusan mengenai tempat
Pemilihan lokasi merupakan faktor kompetitif kunci dalam kemampuan
pengecer menarik pelanggan. Dan biaya gedung atau biaya fasilitas guna-sewa
mempunyai dampak yang besar terhadap laba pengecer.
III. Masa depan usaha eceran
Beberapa kecenderungan akan mempengaruhi masa depan usaha eceran.
Menurunnya penduduk dan merosotnya perekonomian berarti bahwa tidak lagi
dapat mencapai pertumbuhan penjualan serta laba melalui ekspansi yang lazim,
baik di dalam pasar yang sekarang maupun pasar yang baru. Pertumbuhan,
karenanya harus diraih melalui upaya peningkatan market-share dipasar yang ada
sekarang. Melonjaknya biaya modal, biaya tenaga kerja, biaya energy serta
barang – barang dagangan membuat semakin pentingnya usaha yang lebih efisien
dan pembelian yang lebih cerdik demi berhasilnya usaha eceran. Berhasilnya
pengecer baru mungkin mereka secara bertahap meningkatkan kemudahan –
kemudahan mereka dan menawarkan pelayanan tambahan.
B. USAHA GROSIRAN
Usaha grosiran mencakup semua kegiatan yang menyangkut penjualan barang – barang
dan jasa – jasa kepada mereka yang membeli dengan maksud untuk dijual kembali atau
digunakan dalam bisnis
Seringkali grosir itu lebih efisien dalam menjalankan satu atau lebih efisien dalam
menjalankan satu atau lebih fungsi – fungsi saluran sebagai berikut :
Penjualan dan promosi.
Pembelian dan pembangun ragam barang
Pembelian dalam jumlah besar
Pergudangan
Pengangkutan
Pembiayaan
Penanggung resiko
Informasi pasar
Pemberi nasihat dan jasa manajemen
I. Jenis – jenis grosir
a. grosir pedagang
grosir pedagang adalah bisnis pemilikan secara mandiri yang mengambil alih
hak atas barang – barang dagangan yang ditanganinya.
1) Grosir pelayanan penuh
Grosir pelayanan penuh menyediakan jasa – jasa seperti penyimpanan
persediaan, armada penjualan, kemudahan kredit, penghantaran barang
dan menyediakan bantuan manajemen.
i. Pedagang grosiran
Pedagang grosiran menjual terutama kepada pengecer dan
menyediakan suatu layanan penuh.
Grosir perdagangan umum menjual beberapa jalur barang
dagangan untuk memenuhi kebutuhan, baik pengecer
barang dagangan umum maupun pengecer jalur tunggal.
Grosir jalur besar menjual satu atau dua jalur barang
dagangan dalam satu kedalaman ragam barang yang besar.
Contoh grosir pakaian
Grosir spesial mengkhususkan diri menjual hanya sebagian
dari jalur barang dagangan dalam satu kedalaman yang
besar. Contoh : grosir suku cadang mobil
ii. Distributor industry
Distributor industry adalah grosir pedagang yang menjual kepada
pabrikan, bukan kepada pengecer. Contoh : distributor tepung
terigu untuk bahan baku roti.
b. Grosir pelayanan terbatas
Grosir pelayanan terbatas menyediakan sedikit pelayanan kepada para
pensuplai dan para pelanggannya.
i. Grosir A-Kontan
Grosir A-Kontan (cash and carry wholesaler) mempunyai suatu lini
terbatas dari barang – barang yang cepat laris, menjual kepada
pengecer secara tunai, dan biasanya tidak menghantarkan barang yang
dibeli itu. Contoh : pengecer kecil ikan, biasanya kala subuh pergi ke
grosir A-kontan, membeli beberapa peti ikan , membayar ditempat dan
mengangkut ikan itu sendiri.
ii. Grosir truk
Grosir truk (juga disebut jobber truk) terutama menjalankan fungsi
penjualan dan penghantaran.. grosir ini menjual jalur terbatas dari
barang dagangan yang kurang cepat busuk seperti roti, kakanan kecil /
snack
iii. Drop shipper
Grosir seperti ini beroprasi dalam industry ini tidak menyimpan
persediaan atau menangani produk yang bersangkutan. Begitu suatu
pesanan diterima, ia menuju pabrikan, yang secara langsung mengirim
barang yang dipesan kepada pelanggan atas syarat – syarat dan waktu
yang sudah disepakati.
iv. Rack jobber
Rack jobber melayani toko makanan dan minuman serta pengecer obat
– obatan, terutama sekali barang – barang bukan makanan.
v. Koperasi produsen
Koperasi produsen adalah koperasi yang pemilik dan anggotanya
adalah para petani, yang mengumpulkan hasil – hasil pertaniannya
untuk dijual di pasar setempat.
vi. Grosir pesanan per-pos
Grosir pesanan per-pos mengirim katalog kepada pengecer, industry,
dan lembaga – lembaga. Barang – barang yang dijual meliputi
permata, kosmetik, dan lain lain barang yang dapat dipesan melalui
surat/pos.
c. Pialang dan agen
1. Pialang
Fungsi pialang yang paling penting adalah mempertemukan pembeli dan
penjual, dan membantu dalam perundingan. Pialang dibayar oleh pihak
yang meminta jasa mereka.
2. Agen
Agen mewakili salah satu pihak, pembeli atau penjual atas dasar yang
lebih permanen.
i. Agen pabrikan yang jumlahnya jauh lebih besar dari agen lainnya.
Mereka mewakili dua atau lebih pabrikan yang saling melengkapi
ii. Agen penjual diberi wewenang kontraktual untuk menjual
keseluruhan keluaran pabrikan.
iii. Agen pembeli
Biasanya memiliki hubungan jangka panjang dengan pembeli dan
membelikan barang – barang untuk mereka, seringkali menerima,
memeriksa, menyimpan, dan mengirim barang tersebut kepada
pembeli
iv. Komisioner adalah agen yang mengambil alih kepemilikan fisik
atas produk dan merundingkan penjualan
d. Cabang dan kantor pabrikan dan pengecer
1. Cabang dan kantor penjualan
Para produsen atau pabrikan seringkali mendirikan kantor dan cabang
penjualan sendiri untuk meningkatkan control persediaan, penjualan, dan
promosi
2. Kantor pembelian
Kantor pembelian memainkan peran yang serupa dengan pialang atau
agen tetapi merupakan bagian dari organisasi pembeli.
e. Jenis – jenis grosir lainnya
Pada sektor – sektor tertentu dalam perekonomian kita, dapat dijumpai adanya
beberapa jenis grosir yangsangat khusus. Pengumpul hasil pertanian,
pangkalan minyak termasuk jenis grosir lainnya.
II. Keputusan pemasaran grosir
1. Keputusan mengenai pasar sasaran
Grosir, seperti halnya pengecer, harus menetapkan pasar sasarannya dan
mencoba untuk tidak melayani semua orang. Grosir dapat memilih
sekelompok pelanggan sasaran menurut criteria ukuran, jenis pelanggan,
kebutuhan akan pelayanan atau criteria lainnya.
2. Keputusan mengenai ragam produk dan pelayanan
Produknya grosir adalah ragam barang yang ada padanya. Grosir harus
menjual sebuah jalur penuh dan mempertahankan persediaan yang cukup
demi penyerahan segera.
3. Keputusan mengenai harga
Para grosir biasanya melakukan mark-up atas harga pokok barang dengan
suatu prosentase yang ditetapkan secara konvensional.
4. Keputusan mengenai promosi
Hamper semua grosir bukanlah merupakan grosir yang sadar akan arti
pentingnya promosi. Periklanan dagang, promosi penjualan, publisitas, dan
penjualan perorangan dilakukan dengan sembrono. Grosir harus
mengembangkan strategi promosi terpadu.
5. Keputusan mengenai tempat
Secara tipikal grosir berlokasi di daerah – daerah yang sewanya murah,
pajaknya kecil dan hanya sedikit sekali menanamkan uangnya untuk kantor
dan yang berbentuk fisik.
MANAJEMEN PEMASARAN
GROSIR DAN ECERAN
Disusun Oleh :
Rochmatul Lailiyah (19)
Sobirin (20)
1A-D4
ADMINISTRASI NIAGA
POLITEKNIK NEGERI MALANG
2011