Investigación de mercados

Tecnologías del subsector frijol

INTRODUCCION

Los servicios para el desarrollo empresarial (SDE) pueden ayudar a las pequeñas explotaciones agropecuarias de diversas maneras: a reducir costos, tener acceso a nuevos mercados, a aumentar la productividad y actualizarse tecnológicamente. Sin embargo, en la actualidad en Nicaragua, los SDE prestados a los pequeños productores tienen limitantes que les impide funcionar correctamente afectando a su vez el desarrollo de los PMP.

FUNICA y COSUDE se han aliado para promover la competitividad y el crecimiento sostenible de los pequeños productores. Ambas organizaciones han hecho propia la hipótesis que una mejora en los mercados de tecnología tendría importantes impactos en el desarrollo de los PMP y por tal motivo, han asumido entre sus líneas de trabajo “promover el desarrollo de mercados” y de manera específica, aquellos mercados que tienen que ver con tecnología; de tal forma que, enfocándose en su objetivo, introdujeron la aplicación de metodologías de análisis sistémico que les permitiese diseñar intervenciones de alto impacto en los de mercados de tecnologías sobre todo, en los más sensibles.

. Los objetivos de la investigación de mercados fueron:

- Obtener una amplia comprensión de los mercados de tecnología

- Identificar las limitaciones y oportunidades que frenan el desarrollo de esos mercados

- Obtener suficiente información que le permitiera diseñar intervenciones eficaces y eficientes.

El estudio fue centrado en 10 tecnologías entre ellos:

(1) Abono verde, (2) Lombrihumus (3) Rhizobium(4) Beauveria bassiana (5) Verticilum lecanii(6) Nim (7) Semilla certificada(8) Sembradora (9) Descascaradora(10) Silo.

El estudio se realizó en los municipios de Tuma-La Dalia y Cúa-Bocay.

Para llevar a cabo la investigación se aplicó una encuesta cuantitativa entre los productores de frijol. El grupo de entrevistados es representativo de los pequeños productores de frijol del país.

Los resultados relevantes del estudio se resumen a continuación:

1. ¿Cuál es la situación de los Mercados de Tecnología investigados?

La tabla 1, resume la situación de los mercados de tecnología en el subsector frijol.

Tabla 1: Fortalezas y Debilidades en los mercados

Demanda Oferta

Fo

rtale

zas

- Aproximadamente 151,000 usuarios potenciales.- La principal causa de uso de la tecnología es la necesidad que tienen de la misma.

- Fuerte atractivo de mercado $129 millones de dólares. El 63% se refiere a sembradora, descascaradora y silos.- Diversidad de canales deInformación.- El 58% de los encuestados valora como algo importante y muy importante la contribución de las tecnologías en la producción y competitividad.- Hay variedad de proveedores- Los actuales usuarios están satisfechos con las tecnologías.- Existe buen potencial decrecimiento la mayor parte de las tecnologías

Deb

ilid

ad

es

- Bajos índices de conocimiento, comprensión y uso de las tecnologías investigadas.- La segunda motivación de uso es que otros productores hayan utilizado las tecnologías

- Existe baja penetración de mercados. Sólo el 50% de las tecnologías investigadas tienen penetración de mercados en diferentes niveles de intensidad, el otro 50% no tiene penetración de mercado.- Según los usuarios no existenProveedores apropiados.- La mayor parte de los usuarios valoraron- Existe presencia de subsidios.

Fuente: Elaboración propia

2. ¿Cuáles son las fuerzas relevantes en los Mercados de Tecnología

estudiados?

Las fuerzas más relevantes del mercado son:

- Un atractivo tamaño del mercado. El potencial de mercado de las tecnologías investigadas en términos monetarios alcanza los 129 millones de dólares de los cuales el 37% lo absorben las tecnologías de uso frecuente (Abono verde, lombrihumus, nim, hongos y rhizobium, semilla certificada) y el otro 63%, las tecnologías de uso duradero (sembradora, descascaradora y silos). Es importante observar que este cálculo únicamente se refiere al uso de las tecnologías en el rubro frijol por tanto es una parte del mercado total de las tecnologías.

3. ¿Qué limita el crecimiento de los Mercados de Tecnología en la actualidad?

Los eventos que limitan el crecimiento de los MT estudiados son:

- El bajo nivel de conocimiento y comprensión que los productores tienen de las tecnologías presentadas. Sólo un 36% de la muestra tiene conocimiento de la existencia de estas tecnologías mientras que un 78% del 36% las comprende para finalmente solo el 33% de la población que las comprende las usa.

- Las débiles e inadecuadas fuentes de información sobre innovación tecnológica. La encuesta mostró que el 36% de los productores se informa a través de otros productores lo cual limita la calidad de la información que ellos reciben.

- La idea generalizada de que los productores pueden auto-abastecerse de insumos de calidad, limita el ingreso de oferentes de productos tecnológicos, tales como el lombrihumus, la semilla de abono verde y resto de tecnologías, como consecuencia, el mercado de éstas es deprimido.

- El desconocimiento sobre los beneficios que puede traer el uso de las tecnologías. Un 49% de los productores tiene razones no específicas o no sabe simplemente, no responde el porqué no usa las tecnologías.

- La falta de proveedores apropiados. Un 30% de los encuestados manifestó que no usa la tecnología debido a que no existen proveedores apropiados.

4. ¿Cuáles son las tecnologías con mayor potencial de mercado?

- Los resultados del estudio indican que, a corto plazo, las tecnologías que tienen potencial de mercado más fuerte son: el abono verde, la semilla certificada y los silos.

- Aunque, la sembradora, la descascaradora y el abono verde no hayan “punteado” con alto potencial en el corto plazo, a largo plazo pueden significar importantes aportes a la mejora de la productividad.

5. ¿Qué estrategias pueden ser aplicadas desarrollar los MT?

Aumentar y mejorar la oferta de estas tecnologías debe ser una prioridad para poder desarrollar los mercados de tecnología tanto en las zonas estudiadas como en el resto del país, para lo cual existe una variedad de estrategias orientadas a aumentar la disponibilidad y la calidad de las tecnologías. A continuación se listan algunas de ellas:

- En definitiva, es determinante ampliar la cantidad y la calidad de los flujos de información tecnológica existente. Aumentar la disponibilidad de información a los pequeños y medianos productores, puede tener un impacto positivo en los MT. El desarrollo de una cadena de información apropiada puede ser una acción que puede realizarse desde una perspectiva público-privada. Sería muy importante promover la diversificación de fuentes de información tanto de servicios directos como incorporados; sin embargo, debería considerarse la ampliación de la información personalizada en vista de respetar los aspectos culturales vigentes.

- Desarrollo de asistencia a proveedores para mejorar la tecnología en cuanto a presentación y calidad de la tecnología se refiere.

- Asistir a proveedores para mejorar los aspectos de comercialización de la tecnología;

- Promover la adopción de franquicias nacionales e internacionales para la

producción local de la tecnología.

- Suministro de información a proveedores sobre oportunidades de inversión en oportunidades de mercado.

I. CONTEXTO DEL ESTUDIO

A. Los pequeños y medianos productores y la producción frijolera

El frijol representa un importante cultivo para la economía Nicaragüense. De acuerdo con CIPRES2, en Nicaragua existen unos 224,382 pequeños y medianos productores agropecuarios (96% del total de productores) que administran unas 191 mil fincas. Según CENAGRO3 2001, unos 151 mil (68%) siembran frijol en unas 260 mil hectáreas generando unos 35 mil puestos de trabajo. Para 2006, este subsector, produjo 225 mil toneladas4 de frijol de las cuales exportó 55 mil toneladas, es su mayoría, a la región centroamericana. El valor de producción estimado es de unos 135 millones de dólares americanos, lo que aporta un 7.7% al PIB nacional.

A pesar de que el subsector frijolero mostró crecimiento a lo largo de los últimos tres años -2004-2006-, la intervención del gobierno estuvo orientada a firmar acuerdos asimétricos de intercambio comercial con países del primer mundo lo cual se ha convertido en una amenaza para el subsector considerando que el estado actual del desarrollo tecnológico de éste, no le permite competir en igualdad de condiciones con productores de frijol de países más avanzados tecnológicamente.

B. Servicios de Desarrollo Empresarial

Los Servicios de Desarrollo de Empresarial (SDE) se refieren a cualquier servicio no financiero utilizado formal o informalmente por las pequeñas unidades productivas para mejorar o estimular su crecimiento. Algunos ejemplos SDE son la asistencia técnica para la producción agropecuaria, los registros contables, el suministro de insumos, la comercialización, los servicios de contabilidad, etc.7, sin embargo, los SDE son amplios llegando a incluirse en esta categoría una gran variedad entre los que están: los servicios de certificación orgánica, el diseño de empaques, la comercialización, internet, la publicidad, la promoción de los acoples, etc.

Los SDE ayudan a los pequeños productores o empresas agropecuarias a reducir costos, a mejorar la eficacia, a tener acceso a nuevos mercados, a aumentar las ventas, a mejorar la productividad y a crecer, sin embargo, debido a que en nuestro medio, junto a otros limitantes, los pequeños productores enfrentan la dificultad de que estos servicios no funcionan correctamente lo cual obstaculiza su desarrollo.

II. RESUMEN DE LA INVESTIGACIÓN

Antes de diseñar intervenciones para desarrollar mercados de SDE, es

crítico entender los mercados existentes. El estudio de mercado puede identificar debilidades y oportunidades, las razones por las que no hay demanda o de oferta o bien comprender el grado de distorsión de mercados existente. Esta comprensión puede ayudar a identificar proveedores y mecanismos comerciales locales de entrega y de pago del servicio. También puede ayudar a elegir estrategias de intervención o bien a identificar las instituciones y las redes sobre las cuales se puede construir la línea de base que permita medir el progreso del desarrollo del mercado en cuestión.

Teniendo en mente lo relacionado a la existencia de mercados SDE especializados en el tecnológico, FUNICA, comisionó la investigación de mercados en el subsector frijol a un consultor externo.

Los objetivos de la investigación son:

- Obtener una amplia comprensión de los mercados de tecnología

- Identificar las limitaciones y oportunidades que frenan el desarrollo de esos mercados

- Obtener suficiente información que permita diseñar intervenciones.

La investigación incluyó únicamente la recolección de información cuantitativa en el campo. Todos los entrevistados en el estudio provienen del sector de la producción frijolera.

A. Encuesta a usuarios de tecnología

La encuesta a los usuarios de tecnología fue diseñada basada en la Metodología denominada UAI (Usage, Attitude, Image Market Study), una herramienta utilizada ampliamente entre las empresas del sector privado interesadas en obtener una descripción de un mercado en particular. Esta herramienta se ha adaptado para ser utilizada para explorar mercados de servicios empresariales muy particulares entre pequeñas empresas y en este caso en sectores de producción agropecuaria.

Los cuestionarios fueron aplicados a través de entrevistas personales indirectas, esto es, por entrevistadores.

La encuesta tomo de los entrevistados datos sobre aspectos claves del mercado de tecnologías del subsector frijol lo que incluye:

- Grado de conocimiento, comprensión y uso de tecnologías específicas.

- Frecuencia de uso, monto pagado y forma de pago para servicios específicos.

- Proveedores de servicios y canales de información para aprender sobre ellos.

- Grado de satisfacción con las tecnologías utilizadas.

- Razones de uso y no uso de las tecnologías.

- Tendencias del gasto en tecnologías.

- Percepción de los productores acerca de la importancia de las tecnologías.

B. Tecnologías investigadas

1. Abono Verde2. Lombrihumos3. Bacterias fijadoras de nitrógeno.4. Beavueria bassiana5. Verticillium Lecanii

6. Insecticida Nim7. Semilla certificada8. Descascaradora de frijol9. Sembradora de Aluminio10. Silos

III. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN

A. Uso de las tecnologías

1. Penetración del mercado

La Figura 3.1 muestra el grado de penetración de mercado de cada una de las tecnologías investigadas. En este cuadro puede observarse que, solamente 4 de las 10 tecnologías presentadas, tienen algún grado de penetración de mercados. Esta primera lectura de la situación tecnológica informa que el subsector frijolero es poco activo en uso de tecnologías alternativas comparado con otros subsectores. Las tecnologías de mayor penetración es la de silos (27%) seguida de el abono verde (23%), semilla certificada (20%), nim (17%) y Lombrihumus con 7%.

B. Descripción de la demanda

Las condiciones básicas necesarias para que los pequeños y medianos productores(en adelante PMP) demanden una tecnología son:

Que los PMP conozcan la tecnología.

Que los PMP tengan una comprensión básica de estas tecnologías.

Que los PMP entiendan concretamente los beneficios que les puede producir el uso de la misma

Que los PMP vean que esos beneficios sean realistas y los considere como puntos prioritarios en su actividad agrícola

Que los PMP tengan voluntad a pagar por la tecnología.

Que los PMP estén convencidos de que los proveedores pueden dar

los beneficios prometidos.

Que los PMP sientan que los beneficios son superiores a cualquier riesgo que pueda devenir del uso de la tecnología.

1. Conocimiento y Comprensión de las Tecnologías

La figura 3.3 del estudio muestra que del 100% de productores, un 36% conocen, ha oído, visto o leído algo acerca de ellas; de ese 32% que las conoce solamente un 78% las comprende, es decir están en la capacidad de suministrar una descripción de la forma en que funcionan o actúan en la planta, el suelo o en el insecto y, finalmente, de ese 78% solamente un 33% las usa.

2. Flujo de la información

Los productores de frijol, obtienen información de una variedad de fuentes siendo la principal, como en otros casos, los propios productores (36%) siendo así la fuente más importante de información seguida de las ONG’s (22%) y las cooperativas (19%). El resto de fuentes son representadas por agencias estatales (8%) y Agroservicios (6%). A pesar de la profusa de las fuentes de información existentes en el subsector frijol, un 8% de los productores no fueron específicos respondiendo con “otros”. La figura 3.4 muestra lo comentado anteriormente.3. Razones de compra de una tecnología

Entender porque los PMP deciden comprar cierta tecnología es un punto crítico

para determinar cómo estimular la demanda. Las razones, por las cuales los productores de frijol deciden comprar una tecnología específica, están relacionadas con lo práctico que resulte el uso de la misma y de las necesidades que ellos experimentan. En la figura 3.5 se puede observar que la primera razón por la cual un productor de frijol decide comprar una tecnología es la necesidad de certificarse (34%). La segunda razón, es el hecho de que otros productores ya la hayan utilizado con 24%. El tercer puesto lo ocupa la necesidad de mejorar otros aspectos más importantes y por tanto recurre a compara las tecnologías para liberar presión.

En cuarto lugar están todas las otras razones entre ellas, el hecho de no tener tiempo para hacer (5%), no tener experiencia para productir la tecnología (5%) y es el hecho de que resula más barata comprarla que hacerla (8%).

4. Razones de no uso de las tecnologías

Entender porque los productores de frijol no usan una tecnología particular también es crítico para poder delinear una estrategia para el desarrollo del mercado de dicha tecnología.

La información sobre las razones por las cuales los productores no usan las tecnologías, puede ayudar a definir cuál es el potencial de crecimiento de la demanda de una tecnología particular y a cuales barreras se necesita apuntar para lograr que los productores que no usan la tecnología, se motiven a utilizarla.

C. Descripción de la oferta

1. Tipos de proveedores

En Nicaragua, existen varios tipos de proveedores de tecnologías. Cada uno de ellos cumple un rol distinto y todos son importantes porque ofrecen diferentes tipos de servicios.

La Figura 3.9 resume los tipos de proveedores que existen en el Mercado de tecnologías del subsector frijol.

Para determinar los tipos de proveedores que existían en la zona, se preguntó a los usuarios de tecnologías, quién había sido su proveedor la última vez que había utilizado la tecnología. Se les dio la opción de expresar su respuesta sobre la base de un menú que incluía alternativas tales como: Un acopiador, un agro-servicio, una cooperativa, una agencia estatal, una ONG, u otro.

4. Bases de la competencia

Entender como los usuarios escogen a sus proveedores muestra sobre qué bases esta la competencia. En el caso de nuestra encuesta al productor se le mostró una tarjeta con 9 opciones entre las que figuraban aspectos relativos al precio, a la reputación del proveedor, a la distancia en que ubica la tienda del lugar entre otras alternativas

La figura 3.12 resume las respuestas obtenidas. Los productores de frijol.

5. Grado de satisfacción de las tecnologías

La Figura 3.13 resume cual es el grado de satisfacción, en general, que tienen los productores de frijol con respecto a las tecnologías analizadas. Esta figura 3.13, muestra que ante los ojos de los usuarios el mercado de estas tecnologías tiene diferentes niveles de satisfacción.

Entrando en detalle, se puede observar que el 50% de los usuarios está “extremadamente satisfecho” un porcentaje alto. Por si fuera poco, un 39% de los productores manifestó estar sólo “algo satisfecho”. En ambos casos se refleja la posibilidad de estar funcionando un flujo de información boca a boca positivo lo cual es coherente con el hecho de que los productores son la principal fuente de información o bien que los productores están pagando por las tecnologías. Por último en las respuestas están “extremadamente insatisfecho” con 4% y “algo insatisfecho” con 7%.