Resumen curso de ventas del año 2014 pdf
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Dr. Martin Luther King
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Dr. Martin Luther King
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¿Qué le vendo?
¿Por qué le conviene
comprarme?
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Formas de “agregar valor” a su producto o servicio:
1. Branding (marca). 2. Servicio Post-venta. 3. Referencia de terceros. Si son famosos, mejor. 4. Duración, plusvalía, ahorro, etc. 5. Trabajo personal del vendedor.
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Lenguaje corporal
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1
Acariciarse la quijada
Toma de decisiones
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2
Entrelazar los dedos
Signo de autoridad
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3
Tirón suave de oreja
Inseguridad
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4
Golpeteo de dedos o frotarse manos
Impaciencia
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5
Apretarse la nariz
Evaluación negativa
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6
Taparse la boca
Ocultar una opinión
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7
Brazos cruzados a la altura del pecho
Defensa
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8
Frotarse un ojo
Duda
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9
Cruzar piernas y mover el pie
Aburrimiento
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10
Manos cerradas
Mucha tensión
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1. Contacto visual 2. Inclinación de cabeza 3. Acercamiento corporal 4. Descruce de brazos 5. Manos (palmas) abiertas 6. Asentimiento con cabeza
En especial…
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• Presencia física • Apariencia • Higiene • Modo de expresarse • Opinión sobre temas “tabú” • Relación con los demás • Normas básicas de convivencia • Sexo, edad y color de piel
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• Sus éxitos y fracasos • A quién conoce • Quiénes lo conocen a usted • Su entorno relacional • Conocimiento de oficio • Cultura • Experiencia • Rictus
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Gesto del rostro que manifiesta determinado
sentimiento o estado de ánimo
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1 Masticar chicle o estar
comiendo / bebiendo algo mientras se atiende.
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2 Fumar cuando el cliente
no fuma.
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3 No mirarle a la cara mientras
se habla con ella o él.
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4 Interrumpir la conversación
y atender llamados telefónicos ( teléfono fijo y/o celular ).
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5 Desconocer la variedad de
productos o servicios, sus precios y planes de pago.
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6 Hablar exageradamente mal
de la competencia.
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7 Decir verdades a medias
( la letra chica )
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8 Oler mal.
Físicamente y/o aliento.
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9 Que el cabello y/o la ropa
estén sucios o en mal estado.
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10 Decir malas palabras o
frases con doble sentido.
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11 Tutear al cliente o llamar por medio de apodos graciosos
a los colegas de trabajo.
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12 No tomar nota de los encargos
del cliente.
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13 Omitir los mecanismos de
orden del público ( colas y/o números )
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14 Pelearse con el colega
de oficina delante del cliente.
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15 Subestimar el poder adquisitivo
del cliente (discriminarlo)
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16 Marginar gente, sea por edad,
sexo o color de la piel.
![Page 81: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/81.jpg)
17 Desconfiar del cliente
( en su propia cara )
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18 Burlarse del cliente
o realizar bromas menores sin su consentimiento.
![Page 83: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/83.jpg)
19 No facilitarle comodidades básicas a la hora de esperar
( asientos o sillones, aire acondicionado, baños limpios,
iluminación, etc. )
![Page 84: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/84.jpg)
20 Contar chistes o rememorar anécdotas diarias, delante
del cliente. Peor aún, ventilar problemas privados.
![Page 85: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/85.jpg)
21 Mentir o prometer cosas
que sabemos que NO VAMOS a cumplir.
![Page 86: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/86.jpg)
22 Ser impuntual, tanto en términos personales como en compromisos
de entrega o despacho.
![Page 87: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/87.jpg)
23 No pedir perdón o disculpas en caso de cometer un error.
![Page 88: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/88.jpg)
24 No facilitar información
preventiva ( días de pago a proveedores, devoluciones, etc. )
![Page 89: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/89.jpg)
25 No hablar pausadamente o utilizar
ayudas visuales si el producto o servicio es muy técnico.
![Page 90: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/90.jpg)
26 Saludar a los amigos mientras
se atiende a un cliente, o mirar por encima del hombro del mismo
para ver qué ocurre.
![Page 91: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/91.jpg)
27 Dar preferencias de atención
sin explicación alguna.
![Page 92: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/92.jpg)
28 Sugerir algún pago adicional o beneficio por una facilidad
de atención ( coima ).
![Page 93: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/93.jpg)
29 Postergar alguna acción o
decisión que bien podría tomarse en ese mismo momento.
![Page 94: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/94.jpg)
30 Ausentarse sin explicación
alguna, inclusive, temporalmente del puesto.
![Page 95: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/95.jpg)
2do. día:
Consejos y técnicas de Venta
![Page 96: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/96.jpg)
Hoy en ventas, la gran palabra es
VELOCIDAD
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Si usted no se mueve rápido,
su competencia vende primero.
![Page 98: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/98.jpg)
Para moverse rápido hay que estar
AUTOmotivado.
![Page 99: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/99.jpg)
Motivación
& Ventas
![Page 100: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/100.jpg)
Autosaboteadores de venta
Cómo vencerlos
![Page 101: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/101.jpg)
Autosaboteadores de venta
• Temor al rechazo • Temor al ridículo • Temor al fracaso • Temor al éxito
![Page 102: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/102.jpg)
Temor al rechazo / Acciones
• Preséntese por lo menos a 1 desconocido todos los días de esta semana.
• Trate de cerrar al menos 1 venta con un cliente en perspectiva, todos meses.
• Trate de negociar algo que no consideraba NEGOCIABLE.
![Page 103: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/103.jpg)
Temor al ridículo / Acciones
• Venda lo que el cliente necesita, no la forma en que funciona el producto.
• Venza la intimidación: Nadie es tan importante como parece.
• Practique lo que va a hacer antes de cada visita.
![Page 104: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/104.jpg)
Temor al fracaso / Acciones
• Corra riesgos pequeños todas las semanas. Anímese.
• Participe de competencias deportivas.
• La próxima vez que tenga problemas con alguna venta, hable de ese fracaso con un colega.
![Page 105: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/105.jpg)
CONSEJO DE ORO
• Estudie la anatomía del éxito:
1. Esté atento a cuándo le vaya bien. 2. Siéntese y piense qué hizo bien. 3. Repítalo. Vuélvalo un sistema.
Funciona!!!!!
![Page 106: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/106.jpg)
Temor al éxito / Acciones
• Tenga ambición medida (metas)
• Organice sus gastos (finanzas personales)
• Cuide su autoestima. Mímese. Prémiese.
• Recuerde que usted no vino al mundo para agradar a todos. La envidia existe. Acostúmbrese.
![Page 107: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/107.jpg)
Actitud
y reacción
de Ventas
![Page 108: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/108.jpg)
Objetivo de un vendedor:
ESTAR SIEMPRE BIEN
PREPARADO PARA LA BATALLA RELACIONAL
![Page 109: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/109.jpg)
- Respetar el tiempo de los demás. - Prepararse para la visita. - Evaluar “el ambiente” de la visita. - Tratar de encontrar puntos en común con el cliente (personales, profesionales, hobbies). - Mantener su actitud cordial y profesional. - Practicar TODAS las reglas básicas de la amabilidad social. - No presionar, seducir. - Llevar siempre en alto el nombre o marca de la empresa. - Involucrarse con las necesidades del cliente.
![Page 110: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/110.jpg)
![Page 111: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/111.jpg)
Si el cliente está enojado o tenso… a. Pida tiempo como en el basquet. Y regrese otro día. b. Puede preguntar qué le ocurre y si puede ayudarle en algo. c. Olvídese de la venta y concéntrese en el lado humano. La venta, seguro que se dará después…
![Page 112: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/112.jpg)
Si el cliente es “malcriado” o nos trata mal… a. No replique la misma actitud. Todo lo contrario, sea extremadamente cordial y no pierda la compostura. b. Si el cliente lo menosprecia, le hace algún comentario ofensivo de usted o la empresa, solicite explicación. c. Si no le da explicación, retírese cordialmente e informe la situación a su superior.
![Page 113: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/113.jpg)
Si el cliente no nos presta atención… a. Trata de ingresar a su campo visual. b. Rompa su actitud entregándole algo para que “toque” o lea. c. Utilice ayudas visuales de apoyo.
d. Pregunte “si desea que lo visite en otro momento”.
![Page 114: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/114.jpg)
Si el cliente nos hace esperar mucho… a. No se enoje o altere. Llévese un libro o revista. Aproveche para superarse. Nunca cambie su actitud. b. Pregunte si no quiere posponer la visita, pero hágalo una sola vez y con amabilidad. c. Sorpréndalo: Dígale que vale la pena esperar para visitarle y estar unos minutos con él/ella.
![Page 115: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/115.jpg)
Si el cliente “habla flores” de la competencia… a. Escuche atentamente lo que el cliente dice.
No hable mal de la competencia. Aproveche el tiempo para hablar BIEN de su marca y productos.
b. Informe esta situación a su superior. La empresa necesita siempre FEED BACK para crecer.
![Page 116: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/116.jpg)
Si el cliente nunca recomienda o compra nuestros productos… a. Pregunte “por qué”.
b. Si se trata de desconocimiento del cliente, eduque y pida que desde ahora compre o sugiera la marca / productos. c. Nunca se quede sin saber qué ocurre.
![Page 117: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/117.jpg)
Si el cliente “nos hace perder mucho tiempo”, contándonos su vida, chistes, etc. a. No se equivoque. Ese cliente no le hace perder tiempo. Le está abriendo los brazos de par en par para comprarle. b. Escúchelo. Ría con él. Reflexionen juntos. c. Cuando crea que ya no hablará más, aterrice la venta.
![Page 118: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/118.jpg)
Metas &
Motivación
![Page 119: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/119.jpg)
Sistemas de compensación de la
Fuerza de Ventas
![Page 120: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/120.jpg)
Retribución de la fuerza de ventas
CANTIDAD FIJA
CANTIDAD VARIABLE
COMPENSACIÓN FINANCIERA
Salario
Comisión
Prima
Beneficios variables
Beneficios concretos
COMPENSACIÓN NO FINANCIERA
DESARROLLO PROFESIONAL
PROGRAMAS DE RECONOCIMIENTO
Ascensos
Comunicados
![Page 121: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/121.jpg)
Hay un sistema interno de retribución
en cada vendedor…
![Page 122: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/122.jpg)
Las metas personales
![Page 123: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/123.jpg)
Las necesidades Modifican el
comportamiento
El cual permite alcanzar las metas
![Page 124: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/124.jpg)
1. Establezca METAS que le interesen (necesidades)
2. Póngalas “por escrito”.
3. Escriba un plan de acción con responsables.
4. Contrólelas y alcáncelas.
![Page 125: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/125.jpg)
Presentar
su producto
o servicio
![Page 126: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/126.jpg)
- Muerda la yugular del cliente: Hable de los “21 gramos”. No pierda su tiempo con otra estrategia.
- Deje que el cliente TOQUE el producto o VEA (datos, fotos, videos, etc.) el uso del servicio.
- Si puede, realice una MUESTRA GRATIS. Esto es DEMOLEDOR.
![Page 127: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/127.jpg)
Manejar
objeciones
![Page 128: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/128.jpg)
- No se enoje ni se inquiete si el cliente tiene dudas, preguntas o plantea objeciones. Todos las tenemos cuando queremos ASEGURARNOS algo.
- Respóndalas CON CALMA.
![Page 129: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/129.jpg)
Algunas frases de manejo de objeciones:
- Sí, es posible. Déjeme explicarle… - Déjeme demostrarle lo contrario… - No. No es así. Mire… - ¿De dónde obtuvo esa información? Creo que no es correcta.
- Si me dice cuál es su preocupación, seguro puedo responderle… - Quizás no necesite esto ahora, pero sí en un futuro, le explico…
![Page 130: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/130.jpg)
![Page 131: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/131.jpg)
- Créale. Pregunte. Espere.
- Mientras tanto, envíele información.
- Si el tiempo pasa y no llama… llámelo. Y sígale enviando información.
![Page 132: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/132.jpg)
- Si el cliente le dice que ya cerró trato con otra gente, agradézcale su tiempo… y sígale enviando más información. Hasta la muerte.
![Page 133: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/133.jpg)
![Page 134: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/134.jpg)
- Pregunte por qué o comparado con qué.
- Escuche bien y responda con altura esa objeción. Sea educado y educador (enseñe).
![Page 135: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/135.jpg)
- Trate de NO dar descuento. Pero agregue beneficios sin costo.
- Insista en sus “21 gramos”.
- Recuérdele que ambas partes deben ganar.
![Page 136: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/136.jpg)
- Pregúntele si el único impedimento para cerrar la venta es el precio.
- Si responde “SÍ”, haga concesiones medidas.
![Page 137: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/137.jpg)
- Un descuento GRANDE entregando lo mismo… huele y suena a una tremenda tomada de pelo. Si descuenta precio… quite algo.
![Page 138: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/138.jpg)
- Y lo más importante, trate de encontrar el origen de la duda u objeción ( pregunte )
![Page 139: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/139.jpg)
- Lea bien lo siguiente…
“Una vez que haya respondido TODAS las dudas del cliente, intente cerrar la venta” Pero repito: Una vez que tenga la certeza de que el cliente no tiene más dudas.
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![Page 141: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/141.jpg)
1. Cuando acabamos la presentación de beneficios.
2. Cuando el cliente deja de preguntar.
3. Cuando el cliente comienza a mostrar uno o varios síntomas de querer comprar...
![Page 142: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/142.jpg)
1. Cuando el cliente pide una demostración.
2. Cuando quiere “tocar” el producto.
3. Cuando pide una muestra GRATIS y luego nos manifiesta su agrado.
4. Cuando incorpora el nombre del producto o del servicio en su actual conversación.
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5. Cuando menciona una buena referencia de un tercero.
6. Cuando invita a que alguien más de su empresa se sume a la reunión de ventas.
7. Cuando comienza a realizar preguntas de tono inquisitivas.
![Page 144: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/144.jpg)
8. Cuando se asegura una o más garantías.
9. Cuando pregunta precio y luego indaga formas de pago.
10. Cuando hace uno o varios comentarios perso- nales positivos.
11. Cuando demuestra inquietud con su lenguaje corporal.
![Page 145: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/145.jpg)
12. Y el más importante de todos los síntomas: “Cuando comprobamos que ha quedado muy satisfecho después de haberle respondido todas sus preguntas”.
Así de fácil...
![Page 146: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/146.jpg)
12 técnicas altamente efectivas
![Page 147: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/147.jpg)
Herramienta 1 Cierre de Venta La técnica
del cierre directo - Hay que armarse de valor y solicitar el cierre. - Sólo cuando observe que todas las dudas están aclaradas y existe una aceptación emocional.
![Page 148: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/148.jpg)
¿Qué le parece entonces si firmamos un acuerdo?
Además de esto, ¿hay algo más que desee comprar?
EJEMPLOS:
![Page 149: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/149.jpg)
Herramienta 2 Cierre de Venta La técnica
del cierre con alternativas - No hay nada más grave que tener una sola cosa que ofrecer. - Proponga una u otra alternativa de compra.
![Page 150: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/150.jpg)
¿Qué plazo fijo le conviene más? ¿El de 60, 90 o 120 días?
¿Lo desea pagar al contado o con tarjeta de crédito?
EJEMPLOS:
![Page 151: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/151.jpg)
Herramienta 3 Cierre de Venta La técnica
del cierre con dificultad - Hay una dosis de picardía en ello, ya que se trata de presentar un obstáculo al cliente, de manera tal que acelere su decisión.
![Page 152: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/152.jpg)
Nos quedan dos válvulas. El nuevo stock llega en 3 meses.
¿Se las lleva ahora?
Si compra este AA nuestros técnicos se lo instalan
esta misma tarde. Sino... Tendrá que esperar.
EJEMPLOS:
![Page 153: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/153.jpg)
Herramienta 4 Cierre de Venta La técnica
del cierre imaginario - Mediante preguntas condicionadas, el vendedor induce a que el cliente conteste preguntas que lo llevan solo hasta el mismo cierre...
![Page 154: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/154.jpg)
Si compre la casa, ¿ustedes dormirán aquí
o sus hijos?
Esta computadora, además de usarla para trabajar, ¿la llevará a sus viajes?
EJEMPLOS:
![Page 155: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/155.jpg)
Herramienta 5 Cierre de Venta La técnica
del cierre activo - Consiste en ROBARLE una acción al cliente, obligarlo a desplazarse o moverse, de manera tal que sea parte activa del cierre de venta.
![Page 156: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/156.jpg)
Póngase esta corbata y veamos cómo combina con su terno.
Vayamos a dar una vuelta en el auto. Quiero que sienta
su velocidad y agarre de frenos.
EJEMPLOS:
![Page 157: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/157.jpg)
Herramienta 6 Cierre de Venta La técnica
del cierre con resumen - Escuche claramente los puntos que el cliente manifestó como positivos u objeciones, luego hágale un resumen y remátelo...
![Page 158: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/158.jpg)
Como usted comprobó, esta universidad le brinda a su
hijo una carrera con salida laboral, más allá de una cuota accesible
y posibilidad de media beca, ¿llenamos
los formularios de inscripción?
EJEMPLO:
![Page 159: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/159.jpg)
Herramienta 7 Cierre de Venta La técnica
del cierre emocional - Bello cierre cuando hay “otros” que se benefician detrás del producto o servicio en cuestión...
![Page 160: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/160.jpg)
¿Se imagina las caras de felicidad en su familia cuando les diga
que se van de vacaciones a Miami?
A los muchachos les encanta mostrar que llegan al colegio en
una 4x4 como esta, ¿lo sabía, no?
EJEMPLOS:
![Page 161: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/161.jpg)
Herramienta 8 Cierre de Venta La técnica
del cierre B.I.D.I. - Significa: Beneficio Inmediato por Decisión Inmediata. - Funciona muy bien en la venta en caliente o impulsiva.
![Page 162: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/162.jpg)
Si me trae hoy todos los papeles, hasta el viernes sale su crédito.
Si se va a llevar este shampoo, llévese este kit de esponja, jabón y acondicionador por
un poco más de dinero.
EJEMPLOS:
![Page 163: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/163.jpg)
Herramienta 9 Cierre de Venta La técnica
del cierre de la última oportunidad - Es una frase muy usada pero efectiva. - Hay que evaluar si el cliente la cree o desconfía.
![Page 164: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/164.jpg)
Es la última PC que me queda. Las próximas vienen sin impresora y fax-modem.
Si usted no entra ahora, la nueva gestión le exigirá
otras condiciones para ingresar a este club de tenis.
EJEMPLOS:
![Page 165: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/165.jpg)
Herramienta 10 Cierre de Venta La técnica
del cierre con referencia de terceros
- Funciona muy bien con clientes que desean afianzar su decisión. - Apele a nombre de personas conocidas o representativas.
![Page 166: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/166.jpg)
¿Si este curso de inglés funciona? ¡Hasta Pedro Cabrera aprendió en 45 días!!!
Casi todos los abogados están utilizando internet.
¿Usted qué usa para actualizarse?
EJEMPLOS:
![Page 167: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/167.jpg)
Herramienta 11 Cierre de Venta La técnica
del cierre de la anécdota - Si cuenta verdades, mejor. Pero algunas pequeñas mentiras bajo la forma de historias... obran milagros.
![Page 168: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/168.jpg)
Mire, hace unos días, una gerente me comentó que le llamó
la atención el terno que vestía un postulante a un trabajo en
su empresa. Según ella, no coincidía tan buen terno con alguien
que no tenía trabajo… Pero lo contrató igual. Eso logra un
buen terno… que lo recuerden.
EJEMPLO:
![Page 169: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/169.jpg)
Herramienta 12 Cierre de Venta La técnica
del cierre de la máxima confianza - Sólo funciona con clientes de alta confianza o que haya llegado a generar empatía. Es muy efectiva.
![Page 170: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/170.jpg)
Noto que está dudando.
Si desea ahorrar un 100% de problemas de robo, le aconsejo
este sistema de alarma.
Si ésta fuese mi casa y mi dinero, ésta sería mi decisión.
EJEMPLO:
![Page 171: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/171.jpg)
![Page 172: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/172.jpg)
![Page 173: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/173.jpg)
¿Qué le vendo?
¿Por qué le conviene
comprarme?
![Page 174: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/174.jpg)
Herramienta de Venta Consultiva # 1:
Captación de Clientes (Investigación)
![Page 175: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/175.jpg)
Investigue qué hace su Cliente
1. Aprenda sobre su industria. 2. Conozca su negocio y los productos que comercializa. 3. Evalúe nuevos proyectos a desarrollar por su cliente. 4. Haga un historial de trabajos realizados. 5. Defina nuevos puntos o proyectos a trabajar en conjunto.
![Page 176: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/176.jpg)
Ejemplo de Historial de Cliente Nombre Contacto: Juan Manuel Pérez. Cargo: Dueño de Empresa Agrícola SRL. Problema crítico: Tardanza excesiva en realizar la cosecha y por lo tanto en la venta de sus productos. Razones: Contaba con maquinaria agrícola obsoleta que le exigía muchas horas de mantenimiento. Solución presentada: Se hizo una prueba de nuestra nueva maquinaria SL 100 con resultados positivos en términos de tiempo y ahorro de combustible. Resultado final: Cliente quedó con nuestra propuesta y de la competencia y no se hizo seguimiento al resultado final.
![Page 177: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/177.jpg)
Herramienta de Venta Consultiva # 2:
Encuentre el dolor de su cliente
![Page 178: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/178.jpg)
Herramienta “Pain Chain”
1. Pregunte a su primer contacto lo siguiente:
• ¿Porqué necesita comprar este producto? • ¿Qué pasa si no adquiere el producto? • ¿En qué tiempo necesita tenerlo? • ¿Cuenta con recursos en estos momentos para adquirir el producto?
![Page 179: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/179.jpg)
2. Pregunte y desarrolle la cadena de mando que tiene su cliente (estructura). 3. Investigue y conozca los dolores de cada una de las personas de esa cadena de mando. 4. Pregunte quiénes son los influenciadores y quiénes son los decisores.
Herramienta “Pain Chain” / continuación
![Page 180: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/180.jpg)
Nombre: JMF Cargo: Encargado de Cosecha Pain: Necesita maquinaria nueva para cosecha R1: Tiempo lento de cosecha
Nombre: Juan Pérez Cargo: Encargado de Ventas Pain: Reducción en el nivel de ventas R1: Llegan tarde al mercado con sus productos
Nombre: Felipe Roca Cargo: Encargado de Finanzas Pain: Aumento de costos de mantenimiento y baja utilidad R1: Bajas Ventas y se aumentan costos de mantenimiento
Nombre: Jesús Dávila Cargo: Dueño de la empresa Pain: Reducción de la rentabilidad R1: Bajas Ventas y aumento de costos
![Page 181: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/181.jpg)
Herramienta “Pain Sheet” Dolor: Maquinaria nueva para cosecha Cargo: Encargado de Cosecha Nuestras Capacidades: Máquina nueva SL 200
RAZONES IMPACTO DESARRROLLO DE SOLUCIONES
Elevados tiempos de retrasos en la cosecha
No llegan los productos a tiempo
Nueva maquinaria SL 200
Aumento de costos de mantenimiento
Baja en las ganancias de la empresa
Servicio de Taller Post Venta
Baja en las ventas del negocio
Baja en las ganancias de la empresa
Servicio técnico 24 hs. en el cliente.
![Page 182: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/182.jpg)
Herramienta de Venta Consultiva # 3:
Crear una visión de solución
![Page 183: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/183.jpg)
1. Desarrollar una propuesta de valor sólida y fundamentada. Ejemplo:
“En base al trabajo ya realizado por nuestra compañía con otros clientes, consideramos que su empresa puede reducir sus costos en un 10% (aproximado US$ 100.000) al contar con un producto de alta calidad y durabilidad como el de nosotros, donde la inversión sólo es de US$ 20.000”.
Crear una visión de solución
![Page 184: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/184.jpg)
Herramienta de Venta Consultiva # 4:
Medir el potencial de compra del cliente
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Herramienta de Cálculo de Potencial
1. Analice los siguientes puntos para crear esta herramienta:
• Cuánto me compra actualmente el cliente. • Qué otras oportunidades o áreas de compra existen en este cliente (investigue). • Cuánto más de ese producto u otros nuevos me puede comprar el cliente. • Mida su porcentaje de participación hoy día. • Revise su Plan de Trabajo inicial y si es necesario proponga nuevos punto.
![Page 186: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/186.jpg)
Herramienta de Venta Consultiva # 5:
Seguimiento a la oportunidad de venta
![Page 187: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/187.jpg)
Seguimiento a la venta
1. Desarrollar su propio CRM para dar seguimiento a las oportunidades de venta, dar orden en su trabajo y pedir ayuda para el cierre a otros colegas:
• Desarrolle un perfil de cada cliente con la información que le interesa: • Nombre • Empresa o negocio • Cargo • Dirección física y email • Ciudad • Teléfono • Cantidad de trabajadores, número de sucursales, principales productos y mercados, ventas totales, etc.
![Page 188: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/188.jpg)
Seguimiento a la venta / Continuación
2. Cree su propia herramienta de “Seguimiento de Venta” identificando 4 pasos del proceso de venta:
• Prospecto (10%) • Desarrollo (30%) • Demostración (50%) • Negociación (80%) • Cierre (100%)
![Page 189: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/189.jpg)
Herramienta de Venta Consultiva # 6:
Cuantifique el Valor Agregado
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Herramienta “Pen Selling”
Pen Selling tiene por objetivo tiene por objetivo mostrar el verdadero valor agregado que recibe el cliente (cuantificado), por utilizar los productos y servicios de su empresa.
![Page 191: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/191.jpg)
Herramienta “Pen Selling” / Continuación
Considerar lo siguiente:
• Lo que compra actualmente su cliente a la competencia.
• El valor total que invierte el cliente en la compra de productos de la competencia. • Demostración de los resultados de mi propuesta de
valor (baja en costos o aumento en ventas). • Cuantificar los beneficios que recibe el cliente de mi
empersa vs. la competencia.
![Page 192: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/192.jpg)
Herramienta de Venta Consultiva # 7:
Comunique al cliente el trabajo realizado
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Carta al influenciador
1. Reconfirme quién es el influenciador dentro del proceso de compra.
2. Redacte una carta al influenciador con los siguientes puntos:
• Confirmar el Pain del cliente. • Los efectos del Pain en el cliente. • Requerimientos del cliente. • Detalle del Plan de trabajo o los pasos a seguir.
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Carta al Tomador de Decisiones
1. Re confirme quienes es el decisor de la compra 2. Redacte una carta al decisor con los siguientes puntos:
• Confirmar el Pain del cliente • Los Efectos del Pain en el cliente • Informe sobre los trabajos realizados y los resultados con el influenciador • Agende una reunión para encaminar el cierre
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Herramienta de Venta Consultiva # 8:
Negociación final y cierre de la venta
![Page 196: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/196.jpg)
Proceso de 5 pasos
1. Comunique o muestre todo el trabajo realizado con el cliente. 2. Demuestre el valor agregado de su producto. 3. Haga sentir al cliente que está haciendo una compra realmente inteligente. 4. Cierre el presupuesto acordado o el plan de pagos ya elaborado. 5. Comprométase a realizar el seguimiento al cliente sobre la experiencia en el uso de su producto.
![Page 197: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/197.jpg)
¿Cuánto vale realmente un cliente?
![Page 198: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/198.jpg)
![Page 199: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/199.jpg)
DATOS DE CÁLCULO M = US$ 10.000 R= 0.8 I= 6% Tiempo = 4 años Pero en 4 años, el valor es:
US$ 30.769
US$ 123.077
Vendedor boliviano
US$ 1.538 US$ 6.154
Lo que deja de ganar en comisiones
![Page 200: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/200.jpg)
![Page 201: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/201.jpg)
Consejo de imagen Nro. 1
Cómprese ropa. Varíe la forma en que lo ven.
Usted debe lucir como un ganador/a.
![Page 202: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/202.jpg)
Consejo de imagen Nro. 2
Tenga un buen lapicero (y otro de repuesto), y una buena carpeta
o maletín.
![Page 203: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/203.jpg)
Consejo de imagen Nro. 3
Cuide su higiene personal. Ojo con las manos, uñas,
dientes y cabello.
![Page 204: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/204.jpg)
Consejo de imagen Nro. 4
Cuide su vocabulario. Las palabras son como
las balas… van y no regresan.
![Page 205: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/205.jpg)
Consejo de imagen Nro. 5
Mantenga en orden y pulcritud sus tarjetas
personales y block de anotaciones.
![Page 206: Resumen curso de ventas del año 2014 pdf](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052904/55833e00d8b42a882e8b4598/html5/thumbnails/206.jpg)
Consejo de imagen Nro. 6
Utilice TODOS los buenos modales posibles:
gracias, permiso, por favor, usted primero, etc.
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Consejo de imagen Nro. 7
Trate de tener y mostrar una “vida ordenada”. Sino, ¿quién confiará
en usted?
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Consejo de imagen Nro. 8
Aléjese de todos los vicios (alcohol, juerga, sexo, etc.) y aléjese de las personas
tóxicas.
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Consejo de imagen Nro. 9
Piense mejor. Para ello, lea más: 6 libros
sobre ventas al año.
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Consejo de imagen Nro. 10
No sea ostentoso. El cliente puede pensar que lo hace con dinero
que él le paga.
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Consejo de imagen Nro. 11
Maneje un perfil adecuado en las redes sociales: facebook, twitter, etc.
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Consejo de imagen Nro. 12
Responda lo más rápido posible los mensajes de
los clientes.
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Consejo de imagen Nro. 13
Escuche a los demás. No se la pase hablando. Eso funciona en colegas
y clientes.
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Consejo de imagen Nro. 14
Hágase ver / Fórmula 4-5-4: 4 visitas al día, por 5 días
a la semana, por 4 semanas al mes: 80 visitas.
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Si usted prepara bien su venta “es decir, concentrándose en sus 21 gramos”, en la fórmula 4-5-4
( 80 visitas mes), se pueden obtener resultados de éxito del 10 al 20 %.
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Consejo de imagen Nro. 15
Trate de mejorar su RICTUS.
Siempre.
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