Renato Gutiérrez Arturo Palma Pedro Parraguez Pontificia Universidad Catolica de Chile 19 de junio...
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Transcript of Renato Gutiérrez Arturo Palma Pedro Parraguez Pontificia Universidad Catolica de Chile 19 de junio...
Renato GutiérrezRenato GutiérrezArturo PalmaArturo Palma
Pedro ParraguezPedro Parraguez
Pontificia Universidad Catolica de ChilePontificia Universidad Catolica de Chile
19 de junio del 200619 de junio del 2006
2
La oportunidad de negocio
-Segmento
-Tendencias
-Tamaño
3
La Competencia
4
La Competencia
5
La Competencia
6
La Competencia
7
La Competencia
8
La Competencia
9
Descripción de nuestra oferta
10
Estrategia de precios
•Línea Equipos de baño:
entre $50.000 y $1.500.000.
•Línea Mobiliario:
entre $80.000 y $400.000
•Línea Accesorios para la discapacidad:
entre $20.000 y $200.000
•Línea Daily Living:
entre $3.000 y $50.000
•Línea Salud y Bienestar:
entre $1.000 y $70.000
•Línea Hobbies y Ocio:
entre $2.000 y $150.000
Descuentos: Instituciones, compra en tienda
11
La propuesta de valor
12
¿Como y porqué aspiramos a ser lideres del segmento?
13
El modelo de negocio
proceso de compra
14
Vendedoras
Prevendedoras
Oficina
RRPP (Red de Salud, Eventos, Publicidad)
Logistica
Clientes
Marketing
Nivel 1: Oficina-Marketing
-Coordinación-Logistica
-Management
Nivel 2: Venta-Contacto
-Diagnostico-Servicio
Nivel 3: Awareness-Crear reconocimiento-Evangelizar-Promover venta
AltenEl modelo de negocio
15
•Logística
•Distribución
•Instalación
•Capacitación
El modelo de negocio
16
Ubicación
17
Ubicación
18
Ubicación
19
Ubicación
20
Ubicación
21
Y ahora…
…a los números
22
Ventas y Crecimiento
Ventas ($M)1Q A
12Q A
13Q A
14Q A
1Total Año
1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas a Domicilio a particulares 371 1.106 5.701
13.789 20.967
128.947
165.469
210.951
263.152
Ventas en local 1.650 2.542 3.785 4.372 12.35023.40
032.44
844.81
961.69
2
Ventas a instituciones 1.610 2.870 5.300 8.270 18.05038.88
044.35
250.53
057.49
9
Total 3.631 6.51814.78
626.43
1 51.366
191.227
242.269
306.299
382.343
Participación (% del Total)1Q A
12Q A
13Q A
14Q A
1Total Año
1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas a Domicilio a particulares 10% 17% 39% 52% 41% 67% 68% 69% 69%
Ventas en local 45% 39% 26% 17% 24% 12% 13% 15% 16%
Ventas a instituciones 44% 44% 36% 31% 35% 20% 18% 16% 15%
Total 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
Crecimiento (%)1Q A
12Q A
13Q A
14Q A
1Total Año
1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas a Domicilio a particulares 198% 416% 142% 515% 28% 27% 25%
Ventas en local 54% 49% 16% 89% 39% 38% 38%
Ventas a instituciones 78% 85% 56% 115% 14% 14% 14%
Total 80% 127% 79% 272% 27% 26% 25%
23
Ventas Año 1
0
2.000.000
4.000.000
6.000.000
8.000.000
10.000.000
12.000.000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
24
Ventas del año 1 al 5
51.366.318
191.227.200
242.268.937
306.299.042
382.343.254
0
50.000.000
100.000.000
150.000.000
200.000.000
250.000.000
300.000.000
350.000.000
400.000.000
450.000.000
1 2 3 4 5
25
MárgenesMárgenes ($M) 1Q A 1 2Q A 1 3Q A 1 4Q A 1
Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Mg Ventas a Domicilio a particulares 185 553
2.851 6.894
10.483
64.474
83.562
107.585
135.523
Mg Ventas en local 743 1.1441.70
3 1.968 5.55710.53
014.76
420.61
728.68
7
Mg Ventas a instituciones 322 574
1.060 1.654 3.610 7.776 8.870
10.106
11.500
Margen Bruto Total1.25
0 2.2715.61
4 10.51619.65
182.78
0107.1
96138.3
07175.7
10
Márgenes sobre Ventas (%) 1Q A 1 2Q A 1 3Q A 1 4Q A 1Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Mg Ventas a Domicilio a particulares
50% 50%
50% 50%
50% 50% 51% 51% 52%
Mg Ventas en local
45% 45%
45% 45%
45% 45% 46% 46% 47%
Mg Ventas a instituciones
20% 20%
20% 20%
20% 20% 20% 20% 20%
Margen Bruto Total
34% 35%
38% 40%
38% 43% 44% 45% 46%
26
Gastos Fuerza de Venta Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Contactos totales 2.086 11.213 13.806 16.903 20.266
Contactos por vendedora 2100 2100 2100 2100 2100
# Vendedoras (*) 3 5 7 8 10
Comisión % Promedio Prevendedora 5% 5% 5% 5% 5%
Comisión Total ($) a Pevendedoras 684.561
5.520.000
7.191.000
9.285.120
11.686.500
Comisión % Vendedora 5% 5% 5% 5% 5%
Comisión Total ($) a Vendedoras 1.048.334
6.447.360 8.273.447
10.547.532
13.157.615
Comisión por prevendedora 52.920 138.000 143.820 149.760 155.820
Sueldo Fijo por vendedora1.800.00
01.800.0
001.800.00
01.800.00
01.800.00
0
Sueldo Variable por Vendedora 593.1411.289.4
721.181.92
11.318.44
21.315.76
1
Sueldo Total por Vendedora2.393.14
13.089.4
722.981.92
13.118.44
23.115.76
1
Aportes Previsionales Totales 899.5843.861.8
405.218.36
26.236.88
37.789.40
4
Colación Total1.275.00
04.500.0
006.300.00
07.200.00
09.000.00
0
Gasto Total Fuerza de Venta 6.457.47929.329.2
0039.582.80
947.669.5
3559.633.5
18
(*) En el Año 1 corresponde al número de vendedoras al final del año
27
GAV Totales
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Gasto Total Fuerza de Venta6.457.47
929.329.2
0039.582.8
0947.669.5
3559.633.51
8
Sueldo Encargado de Local3.123.49
64.919.24
55.243.72
55.691.91
3 6.308.830
Sueldo Gerentes14.400.0
0014.400.0
0014.400.0
0014.400.0
0014.400.00
0
Gasto Transporte5.680.00
08.700.00
011.220.0
0012.480.0
0015.000.00
0
Gastos Mantención 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000
Gastos Servicios Básicos1.610.00
03.060.00
04.560.00
04.560.00
0 4.560.000
Gastos de Materiales de Oficina 480.000 480.000 480.000 480.000 480.000
Gastos Honorarios Externos 840.0001.200.00
01.200.00
01.200.00
0 1.200.000
Gastos Financieros 600.000 800.000 800.000 800.000 800.000
Otros Gastos Generales1.200.00
01.500.00
01.500.00
01.500.00
0 1.500.000
Gastos Generales12.620.0
0015.078.0
0015.831.9
0016.623.4
9517.454.67
0
Gastos de Marketing3.900.00
07.800.00
08.407.83
59.180.12
510.103.78
3
Arriendo4.800.00
05.280.00
05.808.00
06.388.80
0 6.708.240
Total Gastos Adm. Y Ventas45.300.9
7576.806.4
4589.274.2
6899.953.8
68114.609.0
42
28
Resumen EERR
EERR ($MM) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas Totales 51 191 242 306 382
Costo Venta Total -32 -108 -135 -168 -207
Margen Bruto ($) 20 83 107 138 176
Total Gastos Adm. Y Ventas -45 -77 -89 -100 -115
Depreciación Activos Fijos -2 -2 -2 -2 -2
Resultado Operacional -28 4 16 36 59
Impuestos Devengados 5 -1 -3 -6 -10
Utilidad del Período -23 3 13 30 49
29
Flujos de CajaFlujos ($MM) 0 1 (*) 2 3 4 5 Perpetuidad
Inversión Inicial 60
Ingresos por Ventas 191 242 306 382
Compras de Mercadería 112 139 173 213
GAV 77 89 100 115
Impuestos Pagados 0 0 5 10
Perpetuidad
204
FLUJO DE CAJA -60 -29 2 14 29 45 204
Tasa de Descuento 22% 22% 22% 22% 22% 22%
VP -60 -26 1 8 13 17 75
VPN 29
TIR 33%
(*) Para el Año 1 los flujos se calcularon mensualmente
30
Flujos de Caja
FLUJOS DE CAJA
-40.000.000
-30.000.000
-20.000.000
-10.000.000
0
10.000.000
20.000.000
30.000.000
40.000.000
50.000.000
Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
31
Análisis de SensibilidadE (VPN) = $ 35.338.471
Escenario Negativo
Valores en $MMInversió
n Total Año
1Año
2Año
3Año
4Año
5Perpetuida
d
Ventas Totales 51 162 222 289 348
Margen Bruto ($) 20 68 96 127 154
Total Gastos Adm. Y Ventas 45 70 84 99 109
Resultado Operacional -28 -5 10 26 43
Utilidad del Período -23 -4 8 22 36
FLUJOS DE CAJA -60 -27 -7 7 24 31 141
VPN -10
TIR 19%
Escenario Positivo
Valores en $MMInversió
n Total Año
1Año
2Año
3Año
4Año
5Perpetuida
d
Ventas Totales 51 195 267 350 464
Margen Bruto ($) 20 85 121 163 224
Total Gastos Adm. Y Ventas 45 77 92 108 127
Resultado Operacional -28 5 27 53 95
Utilidad del Período -23 4 22 44 79
FLUJOS DE CAJA -60 -29 2 23 40 72 326
VPN 94
TIR 50%
32
En Resumen …• Segmento Atractivo• Necesidad mal satisfecha• Un negocio Rentable
– Inversión Inicial• Total: $ 60 MM• De los Fundadores: $ 30 MM
– Punto de Equilibrio: Durante el Año 2– Payback: Año 5– VPN: $ 28 MM - $ 35 MM
• Un buen equipo de emprendedores
33
Todo lo Anterior sólo en 5 años
…Y CON UN GRAN POTENCIAL DE CRECIMIENTO FUTURO!!!
34
Factibilidad del proyecto
alianzas:
•Instalación
•Asesores
•open trade
•especialistas médicos
35
Factibilidad del proyecto
alianzas:•Proveedores:
•Home Health Depot, Homemods, Accessible Environments Inc…
Curriculums de los emprendedores
36
37
38
Preguntas?
39
Anexos
40
TiempoTiempo
Venta intensiva a casas de reposo e institucionesVenta intensiva a casas de reposo e instituciones
Venta directa a particularesVenta directa a particulares
Expansión mix de productosExpansión mix de productos
41