Relator: Juan Bravo Estrategia competitiva. Estrategia Competitiva, Juan BravoMódulos Introducción...

Relator: Juan BravoRelator: Juan Bravo

Estrategia competitivaEstrategia competitiva

Estrategia Competitiva, Juan Bravo

MódulosMódulos

Introducción 1. Claves de las empresas de éxito2. Planificación Estratégica3. Estrategia central y Estrategias

funcionales 4. ¿Cómo lograr el liderazgo

tecnológico?Conclusiones


IntroducciónIntroducción



• Un Modelo propio de la organización• Relacionar TIC’s con el sistema de diferenciación• El cliente de las TIC’s internas es el cliente y él debe

percibir el valor agregado• En la organización sólo existen problemas del negocio• Necesidad de método• Rol preponderante de las personas • TIC’s básicas generalizadas y uso del commodity• Alta tecnología focalizada


Módulo 1. Módulo 1. Claves de las Claves de las empresas de éxitoempresas de éxito


Claves de las empresas de éxitoClaves de las empresas de éxito

• El contexto, desafíos y soluciones

• El sistema de diferenciación

• Elementos avanzados de diferenciación

• Aplicaciones del sistema de diferenciación

• Desarrollo de la organización

• La organización participativa

• Alinear… todo, en busca de la armonía

• Las responsabilidades de la gerencia


El contexto, desafíos y solucionesEl contexto, desafíos y soluciones

• Competitividad de clase mundial

• Soluciones de clase mundial

• ¿Qué funciona realmente en las organizaciones?

• La cadena de valor


Competitividad de clase mundialCompetitividad de clase mundial

• Ya es sabido que al abrir nuestra economía al mundo tendremos mucho más competidores, también es cierto que se nos abren grandes oportunidades…

• Para lograr la inserción es requisito conocer las competencias de éxito en las empresas de clase mundial


Soluciones de clase mundial Soluciones de clase mundial

• Desarrollar un modelo de negocios que guíe la transformación

• Implementar el cambio siguiendo los factores de éxito más habituales

• Fortalecer la energía vital• Conocer el sistema de diferenciación


Base en los hechos (de fondo)Base en los hechos (de fondo)

Factores de éxito (hechos)• Visión Sistémica• Análisis de Riesgos• Orientación al cliente• Inserción• Proyectos

Entorno: energía

Primer plano: Modelo de negocios

Segundo plano (fondo):Factores de éxito


Conocer el sistema de diferenciaciónConocer el sistema de diferenciación

• ¿Para que somos muy buenos?• Con base en los procesos del negocio

• ¿Cómo nos diferenciamos? • Varios factores de diferenciación

• Ciclo• Fortalezas en segmentos estrechos de procesos

operacionales• Factores de diferenciación en un sistema• Ventajas competitivas como resultado

FDFO VC


¿Qué funciona realmente en las organizaciones?¿Qué funciona realmente en las organizaciones?

• El sistema de diferenciación es único para cada empresa y aplica el “conócete a ti mismo”.


La cadena de valor de M. PorterLa cadena de valor de M. Porter

Infraestructura de la firma

Manejo de Recursos Humanos

Desarrollo de Tecnología

Adquisiciones

Logística de

entrada

Operaciones Logística de salida

Marketing y ventas

Servicio

Actividades Primarias

Activi-dades

de

apoyo

Margen

Margen


El sistema de diferenciaciónEl sistema de diferenciación

• Cuando la esencia de la organización es clara y se refleja al exterior, los clientes la recordarán

HabilidadCentral

Factores de diferenciación


Elementos avanzados de diferenciaciónElementos avanzados de diferenciación

• ¿Pocos Clientes?• ¿Con marca propia?• Alianzas• Integración vertical• El tamaño• Negocios relacionados• Marketing directo• Telemarketing• Tecnología de información• Gestión de procesos


Aplicaciones del sistema de diferenciaciónAplicaciones del sistema de diferenciación

• El Diamante de la diferenciación

• Algunos ejemplos...


El diamante de la diferenciaciónEl diamante de la diferenciación

• Tecnología de apoyo al sistema de diferenciación• La táctica genera la estrategia (lo que resulta) • De cara al cliente• Ejemplos

• Una empresa pública productiva• Un Banco• Una empresa de seguridad en el trabajo• Una empresa de software• Una empresa del área de la salud


Una empresa Una empresa pública pública productivaproductiva

Personas

LiderazgoEntornoHistoria

Productividad


Un BancoUn Banco

Marketing

Responsabilidad social

Enfoque a clientes

Eficiencia

Rol social


Una empresaUna empresade seguridadde seguridaden el trabajoen el trabajo

Asociatividad

LiderazgoEstrategiaCalidad

Visión sistémica


Una empresaUna empresade softwarede software

Vinculación

FocalizaciónMarketing

Capacidad organizativa

Escuchar a los clientes


Una empresaUna empresadel área de del área de la saludla salud

Integralidad

Visión compartida

Trabajo en equipo

Modelo de negocios

Contención de costos


Desarrollo de la organizaciónDesarrollo de la organización

• ¿Qué es una organización?

• Definición de organización

• Características sociales de la organización

• Importancia de la visión

• Desarrollo armónico de la organización

• Incremento de la riqueza del país


La organización participativaLa organización participativa

• Emoción e intensidad

• Cultura de la organización

• ¿A quién pertenece la empresa?


Alinear… todo, en busca de la armoníaAlinear… todo, en busca de la armonía

• Negociar intereses

• Construir un sistema de señales

• Alinear con la cultura de la organización

• Armonía entre los grupos de interés

• Armonía en los costos


Las responsabilidades de la gerenciaLas responsabilidades de la gerencia

• Centrarse en la misión del negocio• Mejorar permanentemente la productividad• Promover una organización inteligente• Decidir rápidamente• Liderar• Revisar las funciones del negocio• Orientarse al cliente


EjercicioEjercicio

• ¿Cuál es el diamante de diferenciación de su empresa?


Módulo Módulo 22.. Planificación Planificación EstratégicaEstratégica


Planificación EstratégicaPlanificación Estratégica

• Desde el Plan de Negocios• Gestación de ventajas competitivas• Habilidad central y diferenciación• Modelo PSPS: Proyecto Simplificado de

Planificación Sistémica • Acercamiento integral a la organización• Orientación al Cliente• Técnica de escuchar al cliente


Desde el Plan de Negocios Desde el Plan de Negocios

• Propósito– Visión, misión y valores

• Objetivos– Pocos, con hitos y mediciones

• Programa de Acción– Acciones o proyectos específicos,

responsables, costos, plazos y calidad, seguimiento


Gestación de ventajas competitivasGestación de ventajas competitivas

• El entorno• Las tres C, • Cadena de valor con el medio,

sistema de negocios

• Sueños y emoción• ¿Qué queremos? ¿Cómo es la empresa en cinco años

más? ¿en 20 años? Fuentes de emoción

• FODA• Énfasis en las fortalezas• ¿Las crisis como oportunidades? Análisis de riesgos


Habilidad Central y DiferenciaciónHabilidad Central y Diferenciación

• ¿Para que somos muy buenos?• Con base en los procesos del negocio

• ¿Cómo nos diferenciamos? • Varios factores de diferenciación

• Ciclo• Fortalezas en segmentos estrechos de procesos

operacionales• Factores de diferenciación en un sistema• Ventajas competitivas como resultado

FDFO VC


Modelo PSPSModelo PSPS

1. Definiciones iniciales con la dirección acerca del propósito y programa de acción

2. Participación y aportes de todos los integrantes de la organización.

3. Retroalimentación con la dirección.

4. Levantamiento del proceso del negocio.

5. Propósito y objetivos departamentales.

6. Taller de análisis del plan estratégico.

7. Retroalimentación y procedimiento.


Acercamiento integral a la organizaciónAcercamiento integral a la organización

• Planificación Estratégica• Las personas son la clave

– Crear ambiente

• Rediseño de procesos• Estructura firme, liviana y flexible • Todos los negocios son de alta tecnología


Orientación al ClienteOrientación al Cliente

• Las tres C:– C...

Lo que el cliente espera, expectativas – C...

Inteligencia social, capacitación, benchmarking– C...

Lo que el cliente no espera, sorpresa

• El momento de la verdad– Jan Carlson


Técnica de escuchar al clienteTécnica de escuchar al cliente

• Ubicación sistémica, el sistema solar


EjercicioEjercicio

• Las tres C y Ubicación Sistémica

• Matriz de distancia y tamaño (1 a 5)


Módulo 3Módulo 3..Estrategia central y Estrategias Estrategia central y Estrategias

funcionalesfuncionales


Estrategia central y Estrategias funcionalesEstrategia central y Estrategias funcionales

• Estrategias funcionales

• Definiciones estratégicas

• Las personas son la clave

• El proceso de planificar

• El Avance personal

• El ambiente


Estrategias FuncionalesEstrategias Funcionales

CADENA DE VALOR AGREGADO

Perfecciona-miento de

las Personas

Investigaciónde Productos

MarketingLogística

Planificación

Tecnologíade

Información

Funciones Esenciales

Dirección

Personal

Finanzas

Productos VentasProducción ServicioInsumos

Funciones de Desarrollo


Definiciones estratégicasDefiniciones estratégicas

• Sueños, habilidad central, fortalezas y funciones• Misión, emoción, imagen y filosofía• Análisis del entorno y alineamiento• Visión, objetivos y sistema de diferenciación• Medios para la transformación• Plan Estratégico: control, actualización y

seguimiento

Realidad actual

Ideal

IdealFactible


Las personas son la claveLas personas son la clave

• ¿Cómo motivar?... Técnica vs. Comunicación• Educación, capacitación y generalización• Colaboración, lo natural

– Autonomía y responsabilidad personal– Cumplimiento de los compromisos– ¿Cómo le gustaría que lo trataran?...

• Liderazgo y Trabajo de equipo• Negociación, disciplina, orden y ética• Pago grupal, por producción y actitudes• Saber lo que uno quiere


El proceso de planificarEl proceso de planificar

• Participativo

• Continuo

• Retroalimentado

• Considera control y seguimiento

• Reemplaza el diagnóstico

• Transformador • Personas, Procesos, Estructura y Tecnología


El Avance personalEl Avance personal

• El trabajo de equipo• ¿En qué consiste el trabajo de equipo?...• Servicio al cliente• Los momentos de la verdad

• La mística• Visión y emoción compartida• Saber escuchar… todo, comenzando por hacer

silencio interior• La responsabilidad de avanzar


El AmbienteEl Ambiente

• Infraestructura física:• Construcción o infraestructura, iluminación, ruido,

aromas, tacto, limpieza, orden...• Dentro de los límites de lo humano• Es un factor de diferenciación

• Cultura de la organización: • Ética, coherencia, respeto, creatividad, disciplina...• ¿Cómo queremos que sea la cultura?...• Son campos energéticos


EjercicioEjercicio

• Defina directrices estratégicas para algunas funciones de la Compañía


Módulo 4Módulo 4¿Cómo lograr el liderazgo ¿Cómo lograr el liderazgo

tecnológico?tecnológico?


Módulo 4Módulo 4. ¿Cómo lograr el liderazgo tecnológico?. ¿Cómo lograr el liderazgo tecnológico?

• Introducción• ¿Cómo se conciben los proyectos tecnológicos?• Base en un modelo de negocios y en los hechos• Las fortalezas de los procesos• Rol del commodity• El contexto de un método completo• Ventajas competitivas y procesos operacionales• Área de estudios• Concepción del problema (informe 1)• Estudio de factibilidad

– Evaluación comparativa (informe 2)– Decisión y plan de proyecto (informe 3)



• Aportes de la tecnología a la luz del propósito de la organización para obtener ventajas competitivas

• En la organización no existen problemas tecnológicos sino solamente problemas del negocio.

• Alto nivel de fallas en proyectos TI• Necesidad de método, sistematización, calidad, ...


¿Cómo se conciben los proyectos tecnológicos?¿Cómo se conciben los proyectos tecnológicos?

• Aumentar la proporción hacia la estrategia en lugar de la reacción

• Más allá del hardware, incluye métodos, técnicas, herramientas y muchos otros factores

• Rol preponderante de las personas• Tecnología de información básica generalizada• Alta tecnología focalizada• Al servicio del propósito• Es un medio


Base en un modelo de negociosBase en un modelo de negocios

• Y en los hechos


Las fortalezas de los procesos Las fortalezas de los procesos

• Construir factores de diferenciación para lograr una ventaja competitiva

• Buscar los segmentos estrechos de negocios

• Base en la estrategia


Rol del commodity Rol del commodity

• Tecnología de información básica

• Existen soluciones genéricas para casi todo tipo de negocio

• Es preferible no reinventar a nivel del commodity, solamente usarlo

• Concentrarse en las habilidades centrales


El contexto de un método completoEl contexto de un método completo• Trabajar con un método EISA, RUP y otros

– Sistematización del desarrollo – Completo, coherente, consistente– Etapas genéricas: concepción, factibilidad, análisis, diseño,

implementación, despliegue, mejoramiento continuo.

• Sistema de productividad– Incorporación del usuario, Normalización,– Técnicas, Herramientas, Hardware,– Habilidad del desarrollador.

• Responsabilidad social• Análisis de riesgos


Ventajas competitivas y procesos operacionalesVentajas competitivas y procesos operacionales

• Ventajas competitivas

• Procesos operacionales

• Alineamiento entre ventajas competitivas y procesos operacionales

• El caso BancoEstado


Área de EstudiosÁrea de Estudios

• Es una forma de detección de oportunidades

• Puede ser externalizada


Concepción del ProblemaConcepción del Problema

Dos caminos...• Desde la dirección estratégica• Desde una confusión

Informe (1) de detección de la necesidad con costos del problema (con origen en la estrategia o en la reacción)


Evaluación del problemaEvaluación del problema

• Costos tangibles e intangibles

• Ubicación en el entorno

• Descripción del problema

• Urgencia por solucionar

Costo0

20

40

60

80

100

Costo


Estudio de factibilidadEstudio de factibilidad

• La caja de soluciones

• Problemas que requieren tecnología

• Revisión de soluciones tecnológicas

• ¿Construir software o solucionar?

• Técnica de factibilidad– Evaluación comparativa (informe 2)– Decisión y plan de proyecto (informe 3)


La caja de solucionesLa caja de soluciones

• Evitar la dependencia de la “única” solución

Infraestructura

TecnologíaEstructura

Procesos

Comparación Personas


Decisión y plan de proyectoDecisión y plan de proyecto

• Decisión autorizada– Decisión ejecutiva respecto a LA SOLUCIÓN

(con mayúscula porque puede ser una combinación de opciones)

• El plan de proyecto– Informe del plan de proyecto completo.

Especial relevancia tienen los costos y la retroalimentación con la decisión


EjercicioEjercicio

• Abanico de soluciones para una necesidad confirmada


ConclusionesConclusiones


ConclusionesConclusiones

• Determinar el Sistema de diferenciación y potenciarlo• Es un Modelo propio de la organización• Relacionar TIC’s con el sistema de diferenciación• El cliente de las TIC’s internas es el cliente y él debe percibir el

valor agregado• En la organización sólo existen problemas del negocio• Necesidad de método• Desde la reacción hacia la estrategia y rol de la táctica• Rol preponderante de las personas • TIC’s básicas generalizadas y uso del commodity• Alta tecnología focalizada

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