RECRUTANDO E SELECIONANDO A FORÇA DE

VENDAS

aula 13

É aconselhável manter-se um banco de dados com os possíveis candidatos aos cargos de que a área comercial necessita, e que esteja sempre atualizado e sempre alimentado.

RECRUTANDO E SELECIONANDO A FORÇA DE VENDAS

O Recrutamento inicia-se com a requisição de preenchimento de uma ou mais vagas. É importante determinar os objetivos da contratação, como cargo, urgência, características dos candidatos, local de trabalho, etc.

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Vantagens Mais rápido Menor custo Integração mais rápida Motivação interna Maior lealdade

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Desvantagens Conflito de interesses Desestímulo Grau de incompetência do

profissional

Fontes internas de contratação

Fontes externas de contratação

Vantagens Possibilidade de trazer

gente já treinada Renovar e enriquecer

o capital humano

RECRUTANDO E SELECIONANDO A FORÇA DE VENDAS

Desvantagens Diminuição da lealdade Desinteresse e

insatisfação interna Efeitos negativos no plano

de carreira e política de salários

Fala de garantia do desempenho

Processo mais demorado e caro

Fontes externas de recrutamento Banco de dados da empresa Cartazes informativos Anúncios Contato com a cadeia produtiva Órgãos de classe Empresas especializadas Escolas Internet

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Recrutamento Misto

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A próxima etapa é a TRIAGEM, que pode ser efetuado de diversas e criativas maneiras.

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SELEÇÃOEntrevista técnicaTeste de aptidãoTeste de personalidadeTécnicas de simulação

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Exemplo de perfil para um candidato a uma vaga em vendas

Gostar de lidar com público Dinamismo e iniciativa Capacidade de negociação e persuasão Boa fluência verbal e agradável Saber ouvir e ser paciente Escolaridade Cursos e conhecimento em informática, línguas Experiência Idade

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Entrevista Técnica

Não-diretiva

Diretiva

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Vendo o outro lado

1. Chegue um pouco antes da hora marcada

2. Aparência adequada

3. Firmeza no aperto de mão e controle de ansiedade

4. Postura adequada

5. Concentre-se na entrevista

6. Não fume, masque gomas ou use óculos escuros

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Vendo o outro lado

7. Seja objetivo e entusiasmado8. Seja honesto, amigável, formal, siba ouvir e

questione somente o necessário9. Não fale mal de seus ex-empregadores10. Informe-se previamente de todos os detalhes

relevantes do emprego e da empresa11. Esteja preparado para todas as etapas do

processo de seleção e não superestime-se ou subestime-se

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Cuidados na condução da entrevista

Deixar o candidato à vontade buscando sua naturalidade

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Formas de contratação

A adequação a situação geral da empresa é imprescindível

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Vantagens Política mercadológica

com maior eficácia Maior controle

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Desvantagens Custo fixo Menos flexibilidade

Vendedor Interno

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Vendedor Externo

Vantagens Custo variável com o

volume de vendas Maior agilidade e

flexibilidade

Desvantagens Menos controle

mercadológico Menos contato com o

cliente Leis trabalhistas

Plano de carreira

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V E N D E D O R V E N D E D O R

S U P E R V IS O R

V E N D E D O R V E N D E D O R

S U P E R V IS O R

G E R E N TE

V E N D E D O R V E N D E D O R

S U P E R V IS O R

V E N D E D O R V E N D E D O R

S U P E R V IS O R

G E R E N TE

V E N D E D O R V E N D E D O R

S U P E R V IS O R

V E N D E D O R V E N D E D O R

S U P E R V IS O R

G E R E N TE

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HorizontalVer

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