En vue de concilier entre la thorie enseigne et la vie effervescente des entreprises et se familiariser avec les clivages existants entre le monde thorique et celui de la pratique.

Le BTS " Gestion PME/PMI" prpar au lyce AL KHANSA, par ses nouvelles mthodes de formation ne cesse d'uvrer par la naissance de ses futures gestionnaires capables de remplacer les contraintes par les opportunits.

A cet effet, ce BTS est sanctionn par un stage de fin d'tude en deuxime anne, la chose qui ma permis de concrtiser mes connaissances qui apparaissaient purement thoriques lors des cours. Mon choix a donc port sur l'entreprise CFAO MOTORS MAROC.

L'industrie automobile marocaine existe depuis un demi-sicle. Le Maroc est en effet lun des rares pays africains avoir mis en place une politique industrielle automobile ds le lendemain de son indpendance en 1959 avec la cration de la SOMACA (Socit marocaine de construction automobile).

Depuis, l'industrie automobile marocaine n'a cess de se dvelopper et de se renforcer, cette industrie qui reprsente prs de 5% du PIB industriel, assure 14% des exportations industrielles et entrane une grande partie de lconomie marocaine. Cette activit comporte plus dune centaine dentreprises dont prs de 85 units spcialises entre constructeurs et quipementiers, occupant prs de 20000 personnes en emplois directs. Limportation du neuf (CBU) a galement enregistr une tendance haussire en progressant de 8.903 vhicules en 1996 33.537 en 2004.Quant au march des poids lourds, il a stagn tout au long de la priode 1996-2004 autour dune valeur moyenne de 4.322 units.On constate que les voitures neuves importes(CBU) constituent une part importante dans le march de lautomobile marocain et cest dans ce segment que se situe CFAO Motors Maroc puisquelle est spcialise dans la distribution de ce type de vhicules.

Cest dans cette optique que jai choisi de traiter ma problmatique au sein de la CFAO MOTORS MAROC, lors de mon stage qui a dur 4 semaines, ce dernier a t une exprience enrichissante et loccasion damliorer mes connaissances, ma permis de grandir tant professionnellement que personnellement. Ainsi la premire partie de mon rapport portera sur une prsentation gnrale de la CFAO MOTORS MAROC, la deuxime partie met laccent sur les diffrentes taches effectues, et la troisime partie contiendra le droulement de ma problmatique ainsi que des propositions la problmatique rencontre

1. Fiche signaltique de la CFAO MOTORS MAROC

Raison sociale CFAO Motors MAROC

Date de cration 2000

Forme juridique S.A

Capital 284468000 DH

Effectif CASA 320

Activit La distribution des marques Chevrolet, Opel, Hummer, DAF, Isuzu.

Sige social Km13, route dEl jadida-Casablanca.

R.C 104285

Email cfaomotorsmaroc@cfao.com

Fax 0522.27.38.24

Tl 0522.43.14.80

Site Web www.cfaomotors-maroc.com

Patente 34107057

2. Prsentation du groupe CFAO MOTORS MAROC

CFAO est un leader de la distribution spcialise dans ses mtiers cls, la distribution automobile et pharmaceutique, en Afrique et dans les collectivits territoriales franaises doutre-mer. CFAO est un acteur majeur de limportation et la distribution de vhicules automobiles, de limportation et de la distribution des produits pharmaceutiques et des prestations de service logistiques y affrentes, CFAO est prsent dans 34 pays, dont 31 pays dAfrique et sept collectivits territoriales franaises doutre-mer. Panorama sur lhistorique du groupe CFAO MOTORS MAROC:1887 : Cration de la compagnie Franaise de lAfrique Occidentale Marseille.

1888 : Ouverture de la premire agence en Afrique saint louis du Sngal.

1955 : Transfert de la direction gnrale de Marseille paris.

1973 : Les succursales deviennent des filiales de droit local.

1990 : Entre de CFAO dans le groupe Pinault Printemps Redoute (PPR).

1996 : CFAO saffirme dans un nouveau secteur dactivit : la sant avec lacquisition de leurpharma, filiale de SCOA.

1998 : Lancement dune nouvelle plate-forme ddie aux pices dtaches dautomobile.

2000 : CFAO mo dveloppe son activit automobile en Algrie, au Maroc, au Kenya et en Zambie.

2001 : CFAO renforce sa position sur le march des tlcommunications, des rseaux, de linformatique et de la bureautique avec la cration de CFAO technologies.

2003 : Acquisition dIsuzu Maroc.

Lancement de Mitsubishi au Ghana.

Lancement de Chevrolet en Algrie.

CFAO technologies compte 8filiales.

2005 : Acquisition de DAF Industries Maroc.

2009 : Fusion entre CFAO Motors Maroc et DAF Industries Maroc.

Filiale du groupe PPR (Pinault Printemps Redoute), CFAO est le leader de la distribution spcialise en Afrique et dans les Collectivits Territoriales Franaises d'Outre Mer, elle opre dans quatre mtiers : La distribution de vhicules automobiles avec CFAO Automotive.

La distribution de produits pharmaceutiques avec Eurapharma.

Les Technologies avec CFAO Technologies.

La distribution de biens de consommation courante avec CFAO Industries & Trading.

Le groupe CFAO adopte une stratgie de diversification gographique puisquil est implant dans 31 pays dAfrique avec 140 filiales et 261 sites et emploie 9500 collaborateurs dans le monde.

En 2009, CFAO a affich un chiffre d'affaires total consolid de 2,582 milliards deuros et un rsultat oprationnel courant de 216 millions d'euros.

Rpartition du CA 2009 par mtier

3. Organigramme de CFAO MOTORS MAROC

I. LE DEROULEMENT DU STAGE

Au cours de mon stage de quatre semaines la CFAO MOTORS MAROC, jai t affecte au service commercial, tout en assistant lactivit des dpartements service aprs vente, marketing, facturation, caisse.

A cet effet, ce stage a t un bon accompagnement ma formation polyvalente. Dune part, jai mis en pratique et jai pu tester mes comptences en matire de communication, de commerce, de gestion et de bureautique informatique; dautre part, jai acquis une exprience profitable en dcouvrant le monde de lentreprise.

Pendant cette priode, jai t amene effectuer plusieurs tches que je prsente sous forme de fiches dactivit propres au service commercial dans les pages suivantes.

II. Les fiches dactivitsDate: le 2 Juin 2011Fiche dactivit N1

Nature de lactivit : Etablissement dun dossier commercial Condition de ralisation: En autonomie

En collaboration

Objectif de lactivit: Commercialiser les vhicules neufs

Droulement:

Tout dabord le client visite le showroom, le commercial se prsente pour lui apporter de laide en matire de renseignements, une fois le client exprime son besoin et dcide dacheter la voiture, il faut passer la commande travers un chque de rservation ou une avance en espce.

Fixer un dlai de livraison. Collecter les pices fournir pour prparer un dossier commercial qui doit contenir: Pices communes (Comptant/crdit) Bon de commande interne + Copie de CIN lgalise

Fiche mode de financement

Demande de carburant

Carton gris

Facture proforma

Achat au comptant:

Chque certifi ou espce

Achat crdit: (Voir si le dossier est accept)

Particulier:

1. Secteur prive: Attestation de travail et salaire, 2 derniers bulletins de paie, 2 derniers relevs bancaires, 1 spcimen de chque, 1 quittance lydec/tl

2. Fonctionnaire: tat dengagement, 3 derniers relevs bancaires, 1 spcimen de chque, 1 quittance lydec3. Profession librale: Carte professionnelle, patente, 3 derniers relevs bancaires, spcimen de chque, 1 quittance lydec/tl

Socit:

Registre de commerce, patente, statut, 3 derniers relevs bancaires, copie CIN grant, 1 spcimen de chque, 1 quittance lydec/tl

Rsultat de lactivit: Pour moi: - Savoir la procdure de livraison dune voiture

Pour lentreprise: - Vrifier que le dossier commercial est complet, ce qui aide la socit mieux sorganiser et viter les omissions

Annexe: 2 (Voir le dtail des pices dans les fiches dactivits suivantes)

Date: le 25/05/2011Fiche dactivit N2 Nature de lactivit : Etablissement dune facture Proforma Condition de ralisation: En autonomie

En collaboration

Objectif de lactivit: Etablir une facture Proforma

Droulement:

Ouvrir le logiciel DIALOG pour tablir la facture Proforma Sur le volet ventes, prospection, remplir la fiche client. Dterminer le nom/raison sociale, adresse, ville, Email, tl, fax, RC, le commercial qui a pass commande.

Transformer en facture proforma

Rsultat de lactivit: Pour moi: - concrtiser les connaissances thoriques sur ltablissement dune facture

Pour lentreprise: - facture permettant dindiquer le montant financ par lorganisme du crdit.

Annexe: 3 et 4

Date: le 28/05/2011Fiche dactivit N3

Nature de lactivit : Etablissement dun bon de commande Condition de ralisation: En autonomie

En collaboration

Objectif de lactivit: Prise en charge des commandes reues.

Droulement:

Prciser le nom/socit, ladresse, le tlphone, lE-mail et le fax

Remplir le tableau qui contient la commande (Quantit, la marque, type et modle, couleur, prix unitaire)

Dfinir les conditions de rglement c'est--dire soit au comptant ou crdit

Faire signer le bon de commande de la part du client, le commercial, le chef de vente et la direction

Rsultat de lactivit: Pour moi: - Matriser la rdaction des bons de commande Pour lentreprise: - Meilleur gestion du dossier commercial

Annexe: 5

Date: le 01/06/2011Fiche dactivit N4

Nature de lactivit : Etablir une fiche mode de financement Condition de ralisation: En autonomie

En collaboration

Objectif de lactivit: Connaitre le mode de financement du client

Droulement:

Remplir une fiche tablie sur le Word, contenant le nom du client, le code client, le numro du bon de commande et le mode de financement Dterminer le montant du chque ou de lavance en espce Mentionner le nom du commercial qui a pris commande accompagn de sa signature Rsultat de lactivit: Pour moi: - Mieux maitriser les financements possible pour lachat dun vhicule neuf Pour lentreprise: - Une organisation en matire de mode de financement

Annexe: 6

Date: le 27/05/2011Fiche dactivit N5 Nature de lactivit : Demande de carburant Condition de ralisation: En autonomie

En collaboration

Objectif de lactivit: Cadeau offert de carburant

Droulement:

Remplir les informations relatives au nom et prnom du commercial, le site (succursale), le motif, la marque et le modle du vhicule Prciser le montant de lavance carburant (en gnral 100dhs) Dater et signer la demande de la part du commercial Rsultat de lactivit: Pour moi: - Faire remplir une demande de carburant Pour lentreprise: - Fidlisation du client

Annexe: 7

Date: le 06/06/2011Fiche dactivit N6 Nature de lactivit : Dclaration de mise en circulation provisoire dun vhicule automobile Condition de ralisation: En autonomie

En collaboration

Objectif de lactivit: Carte grise provisoire valable 30jours

Droulement:

Remplir la fiche WW en mentionnant les caractristiques du client et du vhicule, cest un imprim lgal de lEtat, qui permet au client de circuler dans la ville en attendant que son dossier dimmatriculation sachve Introduire la fiche au niveau du dossier commercial

Rsultat de lactivit: Pour moi: - Remplir un WW Pour lentreprise: - Obligation vis--vis de lEtat

Annexe: 8

Date: le 01/06/2011Fiche dactivit N7

Nature de lactivit : Check-list Condition de ralisation: En autonomie

En collaboration

Objectif de lactivit: contrler le bon droulement du dossier commercial avant la livraison du vhicule

Droulement:

Prciser le nom du client, son numro de compte et BC

Vrifier et cocher les diffrents documents figurant au niveau du dossier commercial afin dviter les omissions

Faire signer la check-list par lADV, le chef de vente ou le directeur commercial

Rsultat de lactivit: Pour moi: - Appliquer les connaissances thoriques du cours dICO en matire de liste de contrle

Pour lentreprise: - Meilleur gestion et organisation du dossier commercial

AnnexeN 9

Durant mon stage la CFAO MOTORS MAROC, jai pu tirer un ensemble dobservations. Tout dabord, jai pu constater que lentreprise assure la distribution des marques de grandes renommes notamment Opel, Chevrolet, Humer, Isuzu, DAF, ce qui lui permet dtre leader sur son domaine dactivit.Dautre part, jai eu loccasion de visiter les divers dpartements de lentreprise, ce qui ma permis de mieux dcouvrir le monde de lautomobile. Par le biais des composantes intrinsques et extrinsques des diffrents modles de la voiture, jai pu acqurir des connaissances et un important savoir faire.A cet effet, il existe plusieurs genres de voitures:

Monospace: Destine un usage familial (exemple: Opel Meriva)

Citadine: Petite voiture pour la ville (Opel Corsa par exemple)

Voiture tout terrain: encore appeleQuatre-quatre (4x4), dsigne un type de vhiculeautomobiletout-terrain dont les quatre roues peuvent tre motrices. Ce vhicule muni de dispositifs permettant une meilleure progression en terrain difficile (Chevrolet Captiva) Break: Voiture ayant un sige sur le devant et deux autres derrires dans le sens de la longueur se faisant face (Insignia Tourer) Pick up: voiture utilitaire qui sert transporter les marchandises Cependant mon attention a t attire, lors de mon assistance avec les commerciaux en matire de ventes de vhicules automobiles, lorsque toutes les voitures taient en tat de ventes normales sauf la nouvelle Monospace Opel Meriva qui ne se vendait pas. Le nombre rduit d'Opel Meriva vendues ma pouss en chercher les causes, sachant que cest une voiture avec des caractristiques attrayantes et une motorisation trs attendue.Pour rsoudre cette situation, jai expos le problme au chef de vente et jai propos mon intervention, ce dernier a approuv ma volont et mon initiative et en collaboration avec lui, jai pu commencer la mise en uvre des solutions apportes.

Un ensemble de questions doivent tre poses: Combien a-t-on vendu dOPEL MERIVA depuis son lancement?

Pourquoi la nouvelle gamme OPEL MERIVA ne se vend pas sur le march de lautomobile? Quelle est la situation des concurrents de cette voiture?

Quelle est le positionnement de la MERIVA?

Pourquoi lOPEL MERIVA nest pas connue sur le march des monospaces?

Pour rpondre ces interrogations, jai essay de faire une analyse concernant les motivations du consommateur pour acheter une voiture, par le biais du modle S.O.N.C.A.S: Scurit: Leclienta constamment besoin d'tre rassur sur la qualit du produit, soit par la marque, le label de qualit, la garantie ou lapublicit, soit par le vendeur, d'o l'importance d'une argumentation justifiant la qualit du produit.

Orgueil: La marque rput, le modle prestigieux, fiert, vanit, amour propre, mulation, envie, sont autant d'aspects du besoin profond de s'affirmer Nouveaut: curiosit satisfaire, got du modernisme, besoin de changer, envie de se renouveler, attrait de l'inconnu, tous ces facteurs peuvent jouer un rle dterminant dans lachat dune voiture Confort: l'espace dans la voiture, la clim, le confort des siges, ce besoin est le moteur mme du monde moderne, il est la base de toutes les recherches en gain detempsou de place, du moindre effort et de la meilleureefficacit.

Argent: le prix, la promo exceptionnelle, conomie l'achat, conomie de consommation, peur de perdre, dsir de gagner, dsir de raliser une bonne affaire sont des lments dont l'influence peut-tre dterminante dans la dcision d'achat.

Sympathie: le ct affectif (amour, amiti, sympathie) joue un grand rle dans l'aspect comportemental, souvent l'encontre du ct objectif de la logique pure. En matire devente, il serait vain de nier le rle jou par le "coup de foudre" pour un article ou celui de la sympathie pour une marque ou pour un vendeur.En effet, le chef de vente ma charge de faire une tude comparative, entre la nouvelle Opel Meriva et ses concurrents Renault Scnic, Volkswagen Touran, Kia Karens, en se dplaant chez eux et demandant des fiches techniques en tant que cliente (Annexes Fiches techniques 10) Aprs avoir collect les fiches techniques de la part des concurrents, jai commenc par laborer un tableau comparatif contenant la motorisation, la scurit, le confort et le prix afin de dmontrer les caractristiques intrinsques et extrinsques de chaque voiture pour pouvoir dtecter les points forts et faibles de chaque vhicule, et par la suite connatre lobjectif de mon tude qui est le nombre trop limit de vente de la nouvelle Opel Meriva. Opel MERIVA

Volkswagen TOURAN

Kia CARENS

RenaultSCENIC

Tableau comparatif entre les monospaces (Meriva, Touran, Carens, Scenic)

CaractristiquesMeriva (Opel)Touran (Volkswagen)Carens (Kia)Scenic

(Renault)

Motorisation:

Cylindre cm3 Puissance fiscale (Cv) Couple moteur Consommation Transmission Nombre de rapport Emission CO2

Rservoir

1686

72805,26150541968

8

250

6

6

15555

1991

8

305

7,8

6

6

165

55

6

5,7

6

134

55

Scurit:

Equipements extrieurs:

Rtroviseurs extrieurs Phares antibrouillard Jantes en aluminium Airbags ABS Equipements intrieurs:

Direction assiste

Autoradio CD/MP3

(8 hauts parleurs)

Confort

Finition interne:

Climatisation automatique

Vitres lectriques avant et arrire

Volant rglable en hauteur

Finition externe:

Verrouillage centralis avec tlcommande (manuelle)

( lavant)

Prix public239 900279 000230000254 764

Frais dimmatriculation

Peinture mtallise3375

33004604

4180

40003500

PRIX CLES EN MAIN246 575287 784258 264

Commentaire:

Renault concurrence directement l'Opel Meriva grce son monospace Scenic, avec des critres semblables, en matire de motorisation, la Scnic demeure leader sur le march des monospaces mais cela ne lui procure pas une assurance sur son domaine et ne lui donne pas une excellence ce niveau. Car avec lapparition de la nouvelle Opel Meriva avec son systme ergonomique, sa flexibilit, sa nouvelle technologie et motorisation en plus des portes antagonistes qui permettent aux handicaps dy accder facilement, tous ces nombreux atouts font de lOpel Meriva un concurrent accablant.

Dautre part, le bien-tre des conducteurs est de plus en plus important pour les professionnels comme pour les usagers eux-mmes. La scurit est un lment inhrent qui incite le consommateur lachat dun vhicule automobile. LOpel Meriva se dmarque par rapport la concurrence en offrant un systme de scurit qui, en dpassant les 4 Km/h, clture automatiquement les portes. De plus, des siges rabattables et un toit panoramique lui procurent un charme particulier permettant plus de confort, plus despace et de plaisir pour tous les passagers.En dpit des caractristiques attrayantes de lOpel Meriva, au niveau de son lancement CFAO MOTORS MAROC na pas prt assez dimportance la communication, ils se sont contents dinviter des journalistes pour une journe, et de la publicit sur la radio.En revanche deux moyens de communication ne savrent pas suffisants pour faire connatre une nouvelle gamme comme lOpel MERIVA

Pour remdier cette problmatique, et ayant lattention attire par laffichage de la nouvelle Audi 1 en grand la Cote pour tre vu, jai propos laffichage sur panneaux publicitaires comme un moyen de communication, qui fait partie dupaysagenaturel de nos vies citadines.A cet effet, jai tabli une demande de devis (Annexe 11) comprenant les critres de choix du panneau publicitaire propos, et jai visit des agences de communication pour avoir des devis expliquant leurs offres (Annexe 12, Devis pour affichage sur panneaux publicitaires).Jai recommand lentreprise, aprs comparaison des devis reus, dopter pour laffichage chez lagence POMELO car celle-ci offre des prestations imbattables avec un prix infrieur celui des concurrents, avec possibilit de ngociation pour un pack, et assurer le suivi de dossier du dbut la fin de la prestation.En plus de laffichage sur panneaux publicitaires, il existe un autre moyen de publicit propice pour faire connatre la nouvelle Opel MERIVA, laffichage mobile (annexe 13), qui est une technique daffichage publicitaire sur un vhicule, ces vhicules circulent sur un itinraire dfini pour aller la rencontre de la cible souhaite.Sachant que la principale cible de lOpel Meriva est une catgorie des clients qui exercent une profession librale (CSP A) (Medecins, pharmaciens, avocats, .) jai pens au mailing personnalis pour cette cible par fax, en collectant la base de donnes de lannuaire Tlcontact page jaune et Marocherche, ainsi que de lorganisme Si2m qui dispose de 13000 fax dentreprises Casablanca (annexe 14)Pour se faire, jai tabli un mailing qui contient deux parties, la premire pour proposer loffre de la nouvelle Opel MERIVA, et la deuxime reprsente un coupon rponse pour savoir le nombre de clients intresss par loffre (annexe 15).Dune part cela permet de faire connaitre le produit et amliorer sa notorit et son image de marque, dautre part cela suscite un sentiment de curiosit et de dsir de dcouvrir la nouvelle gamme allemande qui va, sans doute, attirer lattention dun grand nombre de clientle.

Pendant mon stage, jai eu l'opportunit de travailler sur diffrents aspects avec l'quipe CFAO MOTORS MAROC, la confiance qui ma t accorde par cette dernire ma permise une adaptation et intgration rapide, ce fut une exprience enrichissante et encourageante pour mon avenir professionnel.

En effet, ce stage a t un bon accompagnement ma formation polyvalente. D'une part, jai mis en pratique mes comptences et jai pu les tester en matire de marketing, communication et de gestion. En ce sens, il tait trs adapt ma formation et a rpondu mes attentes

De plus jai eu l'occasion de rutiliser une partie des enseignements, il est rassurant de voir que la formation reue est pertinente et nous offre une certaine autonomie c'est le moment aussi de dire que des difficults ont t rencontres: La dure prvue pour visiter les agences tait plus longue que prvu, car les responsables ne se trouvaient pas sur le lieu au moment voulu Difficult pour obtenir la fiche technique de la part des concurrents

Dautre part la ralisation de ce travail ma permis de dvelopper mes connaissances, ma communication orale et crite.

Encore une fois, merci pour toute laide qui ma t apporte.

www.cfaomotors-maroc.com

http://www.caradisiac.com/gamme--opel-meriva/ http://www.exxan.netBibliographie:

Document interne de la CFAO MOTORS MAROC.

Annexe 10

Annexe 12

REMERCIEMENTS

A travers le prsent rapport de stage, je tiens prsenter mes respects et ma plus profonde reconnaissance tout le personnel de la CFAO MOTORS MAROC et plus particulirement ceux de la succursale OMAR SLAOUI, de mavoir fait confiance pour la ralisation de ce rapport ainsi que pour laide quils mont apporte.

Je tiens aussi adresser mes chaleureux remerciements mes professeurs de ltablissement pour leurs disponibilits et la clart des explications, ainsi que pour les conseils judicieux et trs aviss.

Par ce travail, je souhaite remercier toute lquipe pdagogique de ltablissement AL KHANSA et les intervenants professionnels responsables de la formation BTS PME/PMI pour avoir assur la partie thorique de celle-ci.

Enfin, je tiens remercier toute personne nayant pargne aucun effort pour maider effectuer mon rapport dans les meilleures conditions.

P.D.G

Commerciaux

Responsable mcanique

Responsable carrosserie

A.D.V

Chef de vente

Direction logistique

Directeur du site

Direction S.A.V

Direction magasin

Responsable stock

Responsable prparation

Responsable avarie

Magasiniers

Rapport de stage Page 26