Quarterly Sales Radar Q2 2019: Dynamic Pricing€¦ · –vollautomatisiertes Pricing wird dennoch...
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August 2019
Quarterly Sales Radar Q2 2019
Dynamic Pricing
Ansprechpartner
Zusammenfassung
Über die Studie
Ergebnisse
Quarterly SalesRadar Q2 2019 –Dynamic Pricing
Zusammenfassung
PwC
Ergebnisse im Überblick: Hohes Potenzial dynamischer Preise – vollautomatisiertes Pricing wird dennoch wenig praktiziert
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August 2019
Differenzierung von Preisen Pricing Organisation & Systeme Potenziale & Barrieren
1. Grundsätzlich Bewusstsein für Notwendigkeit
und Sinnhaftigkeit dynamischer Preise
vorhanden
2. 39% der Unternehmen haben fluktuierende
Preise – über die Hälfte mit Anpassungen bis
10%, weitere 30% um 25%
3. Auftragsgröße, Wettbewerbssituation und
Kundenwert/-potenzial von rund drei Viertel der
Befragten als Kriterien mit dem größten Einfluss
auf Preise bewertet
4. Preisanpassungen erst bei einer Abweichung
von über +2% einen negativen Effekt auf die
Nachfrage
5. Mindestens wöchentliche Anpassung bei 4 von
10 Unternehmen, trotz geringer Automatisierung
1. 60% ohne dedizierte Pricing-Abteilung, 40% mit
festgelegten Pricing-Verantwortlichkeiten – diese
bei über der Hälfte im Vertrieb und
Geschäftsführung
2. Pricing bei zwei Drittel der Befragten durch bis
max. 5 Mitarbeiter verantwortet
3. Nur jedes fünfte Unternehmen kalkuliert Preise
und Angebote automatisch – lediglich 4%
vollautomatisch
4. Ein Drittel der Befragten kalkuliert Preise
individuell, 3 von 10 Befragten sogar komplett
händisch
5. Nur 3% nutzen spezielle CPQ Software zur
Kalkulation von Angebotspreisen, Mehrheit
immer noch mit separaten, teilweise selbst
entwickelten Tools (wie z.B. Excel)
1. Grundsätzlich hohe Wirkung von dynamischem
Pricing auf Vertriebseffizienz und auf
Preiserhöhungspotenziale
2. Effizienzsteigerungen im Vertrieb durch Voll-
automatisierung von Angebots- und Preis-
kalkulationen um durchschnittlich 14%
3. Fast jedes fünfte Unternehmen von einem
Effizienzpotenzial im Vertrieb von über 30%
überzeugt
4. Zusätzliche Preiseffekte von bis zu 4%
Preissteigerung durch dynamische
Preisgestaltung
5. Größte Hürde für dynamisches und
vollautomatisiertes Pricing: fehlende IT-
Investitionen und schlechte Datenqualität
Quarterly Sales Radar | Q2 2019
Ergebnisse
PwC
Ergebnisse
Bei ~40% der Unternehmen fluktuieren Preise
über das Jahr gesehen im Durchschnitt 15%.
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August 2019
Fragen: Fluktuieren die Preise der Produkte Ihres Unternehmens?
Falls ja, wie stark fluktuieren Ihre Preise innerhalb eines Jahres?
Basis: alle Befragten; N = 397
Inwiefern fluktuieren Preise innerhalb eines Jahres?
… der Unternehmen haben unterjährig
fluktuierende Produktpreise
39%
Höhe der Fluktuation
Höhe Total
0 – 10% 54%
11 – 25% 31%
26 – 50% 12%
51 – 100% 1%
> 100% 1%
• Über ein Drittel der Unternehmen
haben fluktuierende Preise für ihre
Produkte & Services
• Mehr als die Hälfte der Unternehmen
mit unterjährigen Preisänderungen
passen Ihre Produktpreise um bis zu
10% an
• Etwa jedes dritte Unternehmen passt
Preise bis zu 25% an
• Lediglich 2% der Unternehmen
passen Preise um mehr
als 50% an
Ø 15% Preis-
fluktuation
PwC
Ergebnisse41%
30%
31%
20%
22%
16%
22%
13%
14%
11%
7%
5%
14%
34%
41%
35%
46%
35%
34%
28%
26%
24%
14%
17%
16%
7%
12%
10%
5%
Auftragsgröße
Kundenwert/-potenzial
Wettbewerbssituation
Umsatz mit dem Kunden
Bisheriges Kaufverhalten
Kostenentwicklung
Profitabilität des Kunden
Auftragskomplexität
Dringlichkeit für den Kunden
Auslastung
Zeitlich/saisonal
Bestellart/Vertriebskanal
Sonstiges
Wechselkurs
Lagerbestand
Wetter/Temperatur
sehr großer Einfluss eher großer Einfluss
7
August 2019
∑ Top 2
75%
70%
66%
66%
57%
50%
50%
39%
38%
25%
24%
22%
21%
13%
13%
7%
Berücksichtigung
sehr bzw. (zu) gering
Bei über drei Viertel der Unternehmen sind
Auftragsgröße, Wettbewerbssituation und
Kundenwert/-potenzial größte Treiber für
Preisdifferenzierung
6 von 10 Unternehmen gaben Kostenentwicklung
und bisheriges Kaufverhalten als Kriterien an
Wichtige Faktoren wie Zahlungsbereitschaft,
Auslastung, Bestellart/ Vertriebskanal,
zeitlich/saisonal und Wetter/Temperatur werden
nur (zu) gering berücksichtigt
Nach welchen Kriterien werden Preise heute differenziert?
Frage: Nach welchen Kriterien differenzieren Sie Preise für Ihre Kunden?
Basis: alle Befragten; N = 397; hier ausgewiesen: Top 2: sehr großer bzw.
eher großer Einfluss
Differenzierungskriterien
PwC
Ergebnisse
Mehr als zwei Drittel der Unternehmen erwarten
bei einer Preisanpassung von +2% keine
veränderte Nachfrage
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August 2019
Wie stark reagieren Kunden auf Preisänderungen?
-
Verändert sich die Nachfrage um…
Bei einer Preisanpassung um…
+4%
17%
48%
3%
20%
20%
2%
20%
41%
39%
26%
9%
9%
30%
53%
72%
70%
42%
15%
2%
29%
50%
50%
40%
23%
5%
9%
5%
26%
24%
12%
5%
32%
12%
5%
-20%
-10%
-5%
-2%
konstant
+2%
+5%
+10%
+20%
-50 bis -21% -20 bis -11% -10 bis -1% 0% 1 bis 10% 11 bis 20% 21 bis 50%
PwC
Ergebnisse
17
6,0
3,02,0
0
-4,0
(25)
(20)
(15)
(10)
(5)
0
5
10
15
20
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August 2019
Bei einer Preisanpassung von +2%
wird kein Mengenverlust erwartet
Wie stark reagieren Kunden auf Preisänderungen?
+20%+10%+5%+0%-20% -10% +2%-2%-5%
10
-11
-22
Durchschnitt aller
Unternehmen
Men
gen
än
deru
ng
Preisveränderung
PwC
Ergebnisse
60% der Unternehmen ohne eigenständige
Pricing-Abteilung – Pricing meist im Vertrieb
oder bei Geschäftsführung aufgehängt
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August 2019
Fragen: Haben Sie eine dedizierte Pricing Abteilung oder Pricing Manager? Wenn
ja, wie viele Mitarbeiter arbeiten im Pricing und wo ist diese Abteilung aufgehängt?
Basis: alle Befragten; N = 397
Wie ist Pricing in der Unternehmensstruktur verankert?
…haben eine dedizierte
Pricing-Abteilung
39%
• Lediglich 39% mit klaren Pricing-
Verantwortlichkeiten in einer
Abteilung oder Rolle definiert
• Bei fast zwei Drittel Anzahl der
Pricing-Mitarbeiter unter 5
• Bei 50% Pricing in Verantwortung von
Vertrieb oder Geschäftsführung
Anzahl Mitarbeiter
im Pricing
Strukturelle Zuordnung
Abteilung
10%
8%
19%
63%
> 20
11 bis 20
6 bis 10
1 bis 5
18%
10%
12%
22%
38%
Sonstige (z. B.Produktmgmt.)
Finance
Marketing
Geschäftsführung
Vertrieb
PwC
Ergebnisse
mit mindestens wöchentlicher Preisanpassung
große Unterschiede in Häufigkeit und Systematik
von Preisanpassungen
jährliche oder noch seltenere Anpassung bei
40% aller Unternehmen
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August 2019
Frage: Wie oft passen Sie Ihre Preise an?
Basis: alle Befragten; N = 397
Wie häufig werden Preise angepasst?
40%30%
1%
4%5%
8%
12%
35%
5%
real-time
& indiv. Preisestündlich täglich wöchentlich monatlich quartalsweise jährlich seltener
Preisanpassungen
(mind. 1x pro Woche)
∑ 40%
PwC
Ergebnisse
Weiterhin geringer Grad an Automatisierung
von Angebots-/Preiskalkulationen
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August 2019
Frage: Wie automatisch läuft bei Ihnen eine Angebots-/Preiskalkulation?
Basis: alle Befragten; N = 397
Wie häufig werden Preise angepasst?
80%aller Unternehmen kalkulieren Preise nicht
vollautomatisch – lediglich 4% der Befragten
geben an, ihre Preise vollautomatisch zu bestimmen
4%
16%
33%
17%
30%
Vollautomatisch
auf Grundlage
bestimmter
Parameter
Automatisch mit
letzter Anpassung
durch Vertrieb
Automatisiert
für Standard-
produkte,
individuelle
Kalkulation für
Spezialprodukte
Halbautomatisch
mit Überprüfung
und Anpassung
durch Vertrieb/
Innendienst
Individuelle,
händische
Kalkulation
Geringer/kein
Automatisierungsgrad
∑ 80%
PwC
Ergebnisse
Enorme Effizienzpotenziale im Vertrieb – vor
allem im Innendienst/Customer Service
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August 2019
Frage: Wie hoch schätzen Sie das Effizienzpotential im Vertrieb bei
vollautomatischen Preis-/Angebotskalkulationen bei Ihnen ein?
Basis: alle Befragten; N = 341
Inwiefern wird die Vertriebseffizienz durch vollautomatisiertes Pricing beeinflusst? 31%
17%
23%
10%
18%
< + 5% + 6-10% + 11-20% + 21-30% > + 30%
Ø14% Effizienz-
potenziale im
Vertrieb
PwC
Ergebnisse
Preiserhöhungspotenzial von fast 4% erwartet
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August 2019
Frage: Und wie viel Preiserhöhungspotential sehen Sie bei
sich durch ein dynamisches, vollautomatisiertes Pricing?
Basis: alle Befragten; N = 341
Inwiefern liefert dynamisches PricingPotenziale zur Preiserhöhung?
Potential Anteil
< +2% 35%
+ 3-4% 17%
+ 5-6% 15%
+ 7-8% 7%
+ 9-10% 4%
> + 10% 8%
Kein Potential, da bereits etabliert 14%
Ø3,9% Preiserhöhungs-
potential
PwC
Ergebnisse
Fehlende IT-Investitionen und schlechte
Datenqualität als größte Hürden für
Dynamic Pricing gesehen
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August 2019
Frage: Welches sind die höchsten Barrieren für ein dynamisches,
vollautomatisiertes Pricing?
Basis: alle Befragten; N = 322; hier ausgewiesen:
Top 2: sehr starke bzw. starke Barriere
Was sind die größten Barrieren für dynamisches, vollautomatisiertes Pricing?
11%
15%
15%
22%
23%
27%
21%
19%
20%
19%
27%
28%
Negative Auswirkungen auf dasUnternehmensimage
Erwartete starke Wettbewerbsreaktionen
Fehlendes Know-how derVertriebsmitarbeiter
Geringe Akzeptanz der Kunden
Schlechte Datenqualität/Stammdaten
Fehlende IT-Investitionen
sehr starke Barriere starke Barriere
∑ Top 2
56%
51%
41%
35%
34%
32%
Über die Studie
PwC
Über die Studie
18
August 2019
Untersuchungsansatz
Erhebungsmethode: Fragebogen
Zielgruppe: Unternehmen aller Größen und Branchen
Stichprobengröße:N = 397
Erhebungszeitraum:Q2 2019
Die Ergebnisse sind auf ganze Zahlen gerundet
Branchen Total
IT, Telekommunikation &
Elektrotechnik18%
Maschinenbau 12%
Chemie & Pharma 7%
Automobilindustrie/Zulieferer 7%
Baugewerbe 6%
Beratung & Dienstleistungen 6%
Handel & Gastronomie 6%
Metallindustrie 5%
Verlag, Medien und Unterhaltung 5%
Tourismus, Verkehr & Transport 4%
Energie & Versorgung 4%
Finanz-, Kredit- &
Versicherungssektor3%
Bildung & Forschung 3%
Gesundheits-, Veterinär- &
Sozialwesen3%
Nahrungs- und Genussmittel 3%
Papier & Verpackung 1%
Sonstige 5%
Kundenanzahl Total
Bis 1.000 39%
1.001 bis 5.000 25%
5.001 bis 50.000 20%
50.001 bis 100.000 7%
100.001 bis 1.000.000 4%
Über 1.000.000 4%
Anzahl SKUs Total
Bis 1.000 58%
1.001 bis 5.000 16%
5.001 bis 50.000 14%
50.001 bis 100.000 6%
100.001 bis 1.000.000 3%
Über 1.000.000 2%
B2C
24%
B2B
76%
Geschäftstypus Total
PwC
Über die Studie
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August 2019
Untersuchungsansatz
Erhebungsmethode: Fragebogen
Zielgruppe: Unternehmen aller Größen und Branchen
Stichprobengröße:N = 397
Erhebungszeitraum:Q2 2019
Die Ergebnisse sind auf ganze Zahlen gerundet.
Umsatz Total
Bis 20 Mio. € 22%
20-50 Mio. € 19%
50-150 Mio. € 23%
500-1.000 Mio. € 9%
Über 1.000 Mio. € 11%
Um
satz
EB
IT-M
arg
eØ
Mark
tante
il
Entwicklung 3J Total
Stark gestiegen 19%
Etwas gestiegen 50%
Konstant 27%
Etwas gesunken 4%
Stark gesunken <1%
Branchenvergleich Total
Sehr viel besser 11%
Etwas besser 40%
Gleich 42%
Etwas schlechter 6%
Sehr viel schlechter <1%
EBIT-Marge Total
<0% 2%
0-5% 29%
6-10% 31%
11-20% 26%
>20% 12%
Entwicklung 3J Total
Stark gestiegen 7%
Etwas gestiegen 32%
Konstant 50%
Etwas gesunken 10%
Stark gesunken 1%
Branchenvergleich Total
Sehr viel besser 5%
Etwas besser 38%
Gleich 48%
Etwas schlechter 7%
Sehr viel schlechter 1%
Ø Marktanteil Total
1-5% 28%
6-10% 23%
11-20% 18%
21-30% 15%
>30% 16%
Entwicklung 3J Total
Stark gestiegen 5%
Etwas gestiegen 45%
Konstant 42%
Etwas gesunken 7%
Stark gesunken 0%
PwC
Ihre Ansprechpartner
–
Prof. Dr. Nikolas BeutinPartner, Customer Practice Leader
Europe, PwC Deutschland
Mobil: +49 151 62459745
Mail: [email protected]
Patric KirchnerSenior Manager,
Customer Practice, PwC Deutschland
Mobil: +49 151 22125808
Mail: [email protected]