PROYECTO AGRITERRA

7/28/2019 PROYECTO AGRITERRA

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Administracin de Ventas

Proyecto AGRITERRA AP S. de R. L.

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INTRODUCCIN

El presente proyecto se enfocara en la Planeacin de la Administracin de Ventas

de la empresa AGRITERRA AP S. de R. L. de C.V. que est ubicada en esta

ciudad de Santa Rosa de Copn, el cual le servir como herramienta principal

para la toma de decisiones rpidas y acertadas, adems le proporcionara

direccin y enfoca los esfuerzos de la misma, tambin busca mejorar la calidad de

servicio que brinda a sus clientes del sector agrcola mediante la implementacin

de este proceso de planeacin de ventas.

La Administracin de Ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos

y mantiene al da a clientes, operaciones y proveedores. Tambin permite al

empresario analizar qu etapas del proceso podran estar generando cuellos de

botella en el flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para

eliminarlos.

La administracin de las ventas es uno de los elementos ms importantes para el

xito de las organizaciones modernas. Las ventas no slo son la parte ms cara

de la mezcla de marketing de casi todas las empresas, sino tambin son un

vnculo ms directo con el cliente

En el dinmico y competitivo mundo de la tecnologa, las empresas se ven

obligadas a renovar, planificar y organizarse permanentemente, aplicando

diversas herramientas de la administracin de ventas, para hacer frente a las

demandas de los mercados siempre cambiantes. Por tal motivo que AGRITERRA

AP S. de R. L. nos permite realizarle a su empresa este estudio.


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RESUMEN EJECUTIVO

El proyecto de empresa AGRITERRAAP S.de R.L. consiste en una inversin que

busca ofrecer servicios tcnicos especializados en agricultura de precisin.

Figurando entre sus principales servicios, los de Cartografa, desarrollo de

sistemas informticos, avalo de bienes muebles e inmuebles, asistencia tcnica

agrcola y anlisis de suelos.

Nuestra garanta de xito se basa 5 aos de experiencia en el rubro, habiendo

desarrollada a la fecha 9 diferentes proyectos los que incluyen el desarrollo de

sistemas de informacin geogrficos, bases de datos, avalos de terrenos y fincas

y el desarrollo de sistemas de trazabilidad para instituciones de amplio prestigio.

Actualmente se est desarrollando consultoras para instituciones como el Servicio

Holands para el Desarrollo (SNV), La Agencia Espaola de cooperacin

Internacional para el Desarrollo (AECID) y Cafs del Occidente Hondureo (HWC).

Los socios tienen un amplio conocimiento de la regin donde se desempea y de

los actores en las diferentes cadenas agroindustriales. Adems de esas ventajas

se cuenta con equipo preciso y una visin clara de las necesidades de nuestros

clientes potenciales, lo que nos permite desarrollar productos a medida para cada

uno de ellos.

Es de gran ventaja competitiva la cercana de la empresa, especialmente para los

productores de occidente y el hecho de que nuestros servicios no estn vinculados

a la venta de productos, son independientes lo que garantiza que no hay sesgo en

el anlisis. Igualmente, los costos sern ms favorables a los beneficiarios finales.

Se estima una inversin total de Lps.257, 700.00, del cual sus socios aportaran un

total de 116,000.00 lempiras que equivalen al 45%. Dicha inversin ser necesaria

mayormente para complementar los gastos de instalacin de la empresa, adems

de la compra de equipo para trabajo de campo y de laboratorio.


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Se trata de la ampliacin de una empresa que no obstante a ser reciente en el

mercado ha logrado subsistir las limitantes que viven los pequeos

emprendimientos. Cuenta con experiencia a travs de sus socios, Calixto Garca y

Edwin Ventura lo que da mayor garanta en la sostenibilidad.

Tambin juega un papel importante la existencia de una cartera de clientes que a

la fecha han sido atendidos, la implementacin de nuevos servicios que son

complementarios y la inversin en equipo que indudablemente mejorar la calidad

y precisin en los trabajos. Es igualmente prometedor el resultado del sondeo en

el mercado, lo que permite concluir que la iniciativa es altamente rentable.


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HISTORIA DE LA EMPRESA

Se trata del desarrollo de la empresa AGRITERRA AP S de R.L., cuya orientacin

es la prestacin de servicios de; Cartografa y anlisis cartogrfico, Asistencia

tcnica agrcola y Desarrollo de sistemas informticos, todos orientados a la

agricultura.

Como subproductos en el rea de cartografa y anlisis se busca ofrecer los

servicios de medicin de terreno, catastro, anlisis cartogrfico en aspectos como

rendimientos, deslizamientos de tierra, etc., Asistencia en la produccin agrcola o

en el desarrollo, evaluacin y seguimiento de proyectos y la generacin de bases

de datos para la administracin agrcola.

A iniciativa de sus socios, la empresa AGRITERRA AP surge desde el ao 2007,

con el propsito de crear un sistema de mapa de navegacin asistida, de las

principales ciudades de Honduras y que pudiera ser utilizado por usuarios de GPS

(Sistema de Posicionamiento Global). Desde entonces se han hecho

actualizaciones, logrando la integracin de las principales ciudades del pas.

En los aos subsiguientes se fueron agregando nuevos servicios, tecnologa y

experiencia, lo que nos permiti poder hacer trabajos de medicin de terrenos o

propiedades, especialmente para la certificacin de sus fincas. Un trabajo

importante fue el contratado por IHCAFE que permiti se sentaran las bases del

estudio tcnico para la creacin de mapas, trabajo con el cual se delimitaron los

macizos montaosos que conforman el rea de influencia de la Marca Colectiva

de los Cafs del Occidente Hondureo (HWC).


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A partir del ao 2011, los socios buscan la formalizacin de la empresa, la cual,

despus de que se le denomin Cartografa Global, se le cambio a

AGRITERRA AP, donde AGRI hace referencia a lo que es agricultura, TERRA, por

lo que es el globo terrqueo pero con nfasis a la Geografa y AP que son siglas

que significan Agricultura de Precisin. Es as como creamos el nombre de la

empresa junto con el logo que nos identifica ante la sociedad.

Durante el proceso de formacin de la empresa, se hicieron diferentes trabajos

como consultoras tales como:

Medicin de la fincas (210 Mz.) del Beneficio Cerro Azul ubicado en la Comunidad

de Rio Bonito, Taulabe Siguatepeque, Comayagua,

Medicin de fincas de caf de los socios de la Coop. COCAMOL (Cooperativa de

Caf Mercedes Ocotepeque Limitada),

Elaboracin de una base de datos del rea de influencia de HWC (Honduran

Western Coffees), donde se generaron 23 mapas que describen diferentes

caractersticas de la zona en cuanto a la produccin de caf.

En octubre del ao 2011 ya se constituyo la empresa bajo el nombre de

AGRITERRA A.P. S de R.L, una sociedad cuya participacin acciones es del 50%

cada uno y los socios son los Ingenieros, Jos Calixto Garca y Edwin Ventura.


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CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

La empresa AGRITERRA AP S de R.L. ofrece cuatro (4) productos estrella que sedescriben a continuacin:

1. Servicios de cartografa y anlisis cartogrfico: en este punto se ofrecen los

servicios de medicin de terreno, catastro, anlisis cartogrfico en aspectoscomo rendimientos, deslizamientos de tierra, etc.

2. Servicios de asistencia tcnica agrcola: en esta rea se busca ofrecerservicios de consultora tcnica en diferentes temas, ya sea en la asistencia enla produccin de productos agrcolas o en el desarrollo, evaluacin yseguimiento de proyectos

3. Desarrollo de sistemas informticos orientados a la agricultura: principalmenteel desarrollo de bases de datos para la administracin agrcola.

4. Anlisis de suelo; (servicio a implementarse este ao) vinculado con el anlisiscartogrfico de los resultados obtenidos de laboratorio para conocer lasdiferentes caractersticas del suelo segn muestra analizada.


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ANLISIS DE LA SITUACIN

Caractersticas del Mercado

Respecto a los servicios actuales que ofrece AGRITERRA A P S. de R.L., no hay

en el Occidente de Honduras otra empresa que los preste, sin embargo es

conocido que las instituciones que lo hacen, son de otra zona.

La oferta actual de productos de la empresa, se encuentra enmarcada en los tres

(3) servicios principales;

Servicios cartogrficos orientados a la gestin de informacin agrcola

vinculada con el anlisis ge espacial,

Servicios de asistencia tcnica agrcola, especialmente orientado al sector

cafetalero

El desarrollo de sistemas informticos para la gestin de la informacin

agrcola en general.

Competencia

PRESISAGRO:Empresa Hondurea radicada en San Pedro Sula, dedicada a ofrecer servicios de

agricultura de precisin pero vinculada a la venta de productos agrcolas como

fertilizantes, insecticidas, herbicidas entre otros.

Actualmente Precisagro cuenta con clientes en la regin, ofrecindoles servicios

de anlisis de suelos y mapeo de fincas, cobrando por la elaboracin de mapas

Lps. 400.00 por manzana ms costos adicionales por los anlisis de suelos y la

creacin de enmiendas y planes de produccin.


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GEODATA:(http://www.geodatahn.com): empresa hondurea localizada en San Pedro Sula

dedicada a ofrecer servicios de venta de imgenes satelitales de alta resolucin

para aplicaciones SIG, adems de la medicin de terrenos con equipo de alta

precisin. Actualmente se dedican exclusivamente a la venta de imgenes a

diferentes precios dependiendo de la resolucin y del uso al que se va a orientar la

imagen. El precio mnimo es de Lps. 800.00 por imagen.

Ingeniera Gerencial:Empresa Hondurea radicada en Tegucigalpa cuyo giro empresarial es el de

diseo de proyectos urbansticos, siendo el SIG un anexo de sus servicios.

Cuentan con ms de 10 aos de experiencia en el diseo de edificios, proyectos

urbanos y en el rea de SIG. No tienen influencia en la regin de occidente pero

dado la especializacin de sus servicios es un competidor muy fuerte

Estas empresas prestan servicios similares, cuyos costos en forma comparativa

son as:

# Servicios AGRITERRA PRECISAGRO GEODATA IngenieraGerencial IHCAFE

1 Mapas(promedio

Mz)

L. 180.00+diseo

L. 300.00+diseo

L. 300.00 +diseo

L. 400.00 no hacenmapeos

2 Diseo CAD L. 3,000.00por plano

no hacendiseos

L. 4,000.00por plano

L. 7,000.00por plano

no hacenplano

3 Anlisis desuelos

Aun no seofrece el

servicio, este

ao seimplementar

L. 300 pormuestra

no ofrece elservicio

no ofreceel servicio

L. 250por

muestra

4 Diseo deBases de

Datos

L. 25,000 oms

dependiendode la

complejidad



L. 30,000 no ofreceel

servicio


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Ventas y Costos

Los clientes en la empresa tomaron nuestros servicios y que ahora pasan a ser

igualmente potenciales son;

El Instituto Hondureo del Caf IHCAFE,

Cafs del Occidente Hondureo HWC,

Cooperativa de Caf Mercedes Ocotepeque Limitada COCAMOL,

Beneficio Cerro Azul de la Comunidad de Rio Bonito, Taulabe Siguatepeque,

Agencia Espaola de Cooperacin para el Desarrollo (AECID)

Servicio Holands de Cooperacin para el Desarrollo (SNV)

Cooperativa Cafetalera San Jos Colinas Limitada COCASJOL, Santa Brbara

Cooperativa Cafetalera Capucas Limitada (COCAFCAL)

Beneficio Santa Rosa, Santa Rosa de Copn, Copan

Honduras Quality Coffees (HQC)

Exportadora CAFEX

Informacin preliminar nos indica que la demanda en el tema de cartografa, es de

aproximadamente 30,000 manzanas de terreno, solo en cooperativas y grupos de

productores de caf. De sta, en la zona occidental se ubican 20,000 Manzanas

que a un costo de Lps 180.00 en promedio, se estiman erogaciones de ms de

Lps 3, 600,000.00.

Dado que nuestros principales clientes actuales estn dentro del rubro del caf,

hemos calculado la demanda actual de cada servicio, en la forma siguiente;

Cartografa: existe la necesidad de cartografiar aproximadamente 30,000

manzanas de terreno sembrado de caf, en las empresas que se encuentran

en proceso de certificacin


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Servicios de asistencia tcnica: Se estima que existe la necesidad de

diferentes formas de asistencia tcnica agrcola, ya sea en consultoras o

asistencias puntuales, de aproximadamente 5 consultoras al ao.

Desarrollo de sistemas informticos: 3 consultoras al ao

Conjunto de Beneficios Ofrecidos

Precios Servicios de Asistencia Tcnica

Capacitacin sobre transferencia de tecnologas para mejora de los

rendimientos de cultivos agrcolas. Asesora Tcnica o seguimiento a proyectos agrcolas L.1800.00 por visita de

campo mas recomendacin tcnica.

Precios Servicios Desarrollo de Sistemas Informticos

Los precios de desarrollo de sistemas informticos dependen del destino del

sistema, la cantidad de datos a procesar, la cantidad de reportes a elaborar y el

lenguaje de programacin usado. Se estima precios de desarrollo de sistemas enLps. 80,000.00 por sistema, dado que los sistemas son muy especializados

Precios Servicios Anlisis de Suelos

Los precios para el anlisis de suelo es variable de acuerdo a la informacin que

necesita el cliente:

Contenido de Materia Orgnica, pH, Nitrgeno (N), Fosforo (P), Potasio (K),Calcio (Ca), Magnesio (Mg), Cobre (Cu) y Zinc (Zn) mas recomendacin de

fertilizaron para un cultivo a precio estimado de L.400.00.


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Mescla Promocional

Producto (servicio)

Servicios cartogrficos orientados a la gestin de informacin agrcola

vinculada con el anlisis ge espacial,

Servicios de asistencia tcnica agrcola, especialmente orientado al sectorcafetalero

El desarrollo de sistemas informticos para la gestin de la informacinagrcola en general.

Precio

Por las caractersticas de los servicios no es posible definir un precio nico, de

forma que en su fijacin, deben tomarse los siguientes criterios;

La dimensin o tamao del servicio demandado; puede bajar en funcin delvolumen, por ejemplo no es lo mismo un servicio cartogrfico de 5 manzanas

que uno de 50mz.

La distancia y facilidades de la sede al lugar del proyecto La complejidad del trabajo solicitado Logstica necesaria para desarrollar la propuesta

Plaza

La empresa se encuentra ubicada en la ciudad de Santa Rosa de Copn,

temporalmente sin oficinas al pblico, sin embargo, los servicios se prestan a nivel

nacional, usando para ello los canales siguientes:

No 1. Directo; Que trata de las ventas que se harn directamente a losconsumidores finales.

No 2. Detallista; El cual se utilizara al ser contratado por instituciones,organizaciones o bancos y que a travs de ellos se llega al consumidor final.


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PROMOCION Y PUBLICIDAD

Las acciones para el fortalecimiento de la imagen institucional son;

Diseo y lanzamiento de pagina web de la empresa, servicios y clientesatendidos.

Durante tres (3) meses se harn anuncios radiales en al menos dos (2) radiosregionales, en las cuales se puedan ofertar los servicios.

Se diseara una carpeta empresarial con detalles de los productos ofrecidos,beneficios y justificaciones para hacerlo.

Se Impulsara la imagen corporativa con la elaboracin de tarjetas de

presentacin, afiches, banner, etc. Se publicar a travs de las redes sociales de mayor uso, enviando anuncios

especiales.

Con apoyo y respaldo de de ADELSAR, se buscar comparecer en mediostelevisivos, ferias, eventos y otros espacios que permitan mostrar la empresa.

PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD

No Concepto Cantidad Precio Unitario Total Inversin

1 Diseo de Pagina WEB 1 10,000.00 10,000.00

2 Hospedaje de Pg. web 1 2,500.00 2,500.00

3 Anuncios Radiales 180 12.00 2,160.00

4 Carpeta Empresarial 50 30.00 1,500.00

5 Tarjetas de Presentacin 500 0.50 250.00

6 Afiches 50 20.00 1,000.00

7 Banner 1 1,800.00 1,800.00

Total L. 19,210.00


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Sistema de Distribucin

Requerimientos

Para AGRITERRA AP, S de R.L., la prestacin de servicios no le hace incurrir en

requerimientos de materia prima o mano de obra, excepto lo que tiene que ver con

anlisis de suelos. De esta forma, las exigencias de profesionales sern suplidas

por sus dos (2) socios y en el caso que se requiera de ayudantes, los mismos sebuscan en la zona de trabajo.

Otros requerimientos son materiales, equipo y mobiliario de oficina que son

necesarios para la presentacin de ofertas y elaboracin de productos y respecto

al anlisis de suelos, los principales requerimientos para su operacin son los

equipos de laboratorio y reactivos obligatorios. Igualmente se estima que el brindar

un servicio de calidad a nuestros clientes, ser necesario la inversin en

capacitacin a todo su personal tcnico.

Ubicacin Fsica de la

Empresa

EMPRESA TECNICO CLIENTE


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OBJETIVOS DE VENTA

Incrementar los servicios cartogrficos un 20% en el transcurso del segundosemestre del 2013.

Acrecentar cuatro consultoras como mnimo para el ao 2014.

Aumentar un 25% en las ventas en desarrollo de sistemas informticosorientados a la agricultura.

Incrementar a 5 contratos de asistencia tcnica agrcola.

Para el 2014 se implementara servicio de Anlisis de Suelo.


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Incrementar los servicios cartogrficos un 20% e n el transcurso del segundosemestre del 2013.

Estrategias Actividades

Ofrecer mejores precios que

los de la competencia

Brindar una atencin de

Calidad

Incrementar la publicidad

Mantener actualizados sus

servicios Incrementar los servicios

Realizar un diagnstico de los

precios de la competencia

Dar un servicio personalizado

de manera que satisfaga las

necesidades de los usuarios

Acrecentar cuatro consultoras como mnimo para el ao 2014.Estrategias Actividades

Promover alianzas estratgicas

con empresas de desarrollo

local Acrecentar la cartera de clientes

Visitar organizaciones sociales u

otras a fines

Realizar capacitaciones sobre

los servicios y productos que

ofrecemos

Brindar un serviciopersonalizado que aumente la

satisfaccin de los clientes

Participar en ferias patronales


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Aumentar un 25% en las ventas en desarrollo de sistemas informticosorientados a la agricultura.

Estrategias Actividades

Repartir hojas volantes en la

ciudad

Realizar perifoneo en la zona

de cobertura

Promover descuentos en

proyectos a largo plazo

Publicidad online

Realizar spot publicitarios enlos medios de comunicacin

ms populares

Brindar informacin una vez al

mes

Incrementar a 5 contratos de asistencia tcnica agrcola.

Estrategia Actividad Establecer alianzas con

organizaciones de caf o

grupos organizados

Promover descuentos en las

organizaciones

Actualizar los estudios tcnicos

a desarrollar

Dar a conocer a sus cliente

actuales y potenciales su

nuevo servicio

capacitacin continua de

socios y personal

Participacin activa en eventos

relacionados a la agricultura

Publicidad mediante perifoneo


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Para el 2014 se implementara servicio de Anlisis de Suelo.Estrategias Actividades

Establecer alianzas con

organizaciones de caf ogrupos organizados Incrementar la publicidad Mantener actualizados sus

servicios Publicidad online Capacitacin constante de

personal tcnico

Haciendo anlisis de suelo en

determinados terrenos

Dar a conocer el servicio de

anlisis de suelo a los

productores en ferias

relacionadas al ramo

PRONOSTICO DE VENTA

Descripcin Ao 2012 Ao 2013 Ao 2014

Servicios

Cartogrficos

10 12 14

Consultoras 1 2 4

Sistemas

Informticos

0 1 2

Asistencia Tcnica 1 3 5Anlisis de Suelo 0 0


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ESTRATEGIAS DE VENTA

Disear y ejecutar una estrategia de promocin y publicidad que permita

mostrar los servicios de la empresa AGRITERRA AP S. de R. L. en el mercado

potencial.

Adquirir tecnologa que facilite la prestacin de servicios, optimice los tiempos y

mejore la productividad de la empresa.

Promover y ejecutar alianzas estratgicas con instituciones de desarrollo del

occidente, a fin de canalizar servicios a los pequeos y medianos productores.

Ofrecer servicios innovadores que agreguen valor a los servicios cartogrficos,

dentro de los cuales se pueden mencionar la instalacin de laboratorios de

suelos o la distribucin de insumos agrcolas

Fortalecer los conocimientos de los tcnicos de la empresa a travs de la

capacitacin en diversos temas, con el fin de mejorar los servicios prestados a

sus clientes


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Ampliar la cartera de clientes diversificando los rubros atendidos, no solo

concentrndose en caf, sino que tambin a cultivos de importancia econmica

como el cacao.

Gestionar la participacin de la empresa en ferias y cualquier otra actividadmunicipal de la ciudad y alrededores tendiente a la generacin de promocin y

aumentar el conocimiento de los servicios a sus clientes

MARKETING Y PUBLICIDAD

Recomendamos que la empresa conviniera en utilizar ms publicidad para darse a

conocer en el occidente del pas ya que a nivel internacional y nacional posee

muy buena publicidad.

La publicidad en la zona de Occidente puede ser a travs de los siguientes

medios:

Hojas volantes

Radial

Televisivo

Perifoneo mvil


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PERFIL DEL VENDEDOR

Tcnico:

Mnimo educacin media; graduado en Bachillerato en Promocin Social,Bachillerato en Caficultora, o Bachillerato Tcnico Forestal.

Experiencia mnimo 1 ao

Sexo Masculino

Edad de 25 a 38 aos

Poseer medio de transporte (vehculo o moto)

Trabajar en base a metas

Buena Presentacin

Aptitud, Responsable, Dinmico, Honesto, Buenos Modales, etc.

Buenas Relaciones Interpersonales.


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FUNCIONES DEL TCNICO

Visitas de Campo

Medidas de campo

Presupuestar

Avaluar

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas en AGRITERRA AP tiene como objetivo principal el generar

ingresos a travs de la promocin y venta directa de los productos ofrecidos.

Esta est constituida por un equipo especializado en el tema y con un amplio

conocimiento del giro de la empresa, sus productos y servicios.

Dado que este equipo de personas ser el que est en contacto directo con el

cliente, es imperativo que dicho personal sea capaz de responder a sus preguntas,

y que est comprometido con los objetivos de AGRITERRA AP

La fuerza de ventas se estructura de la siguiente manera:


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Gerente de ventas: estar encargado de gerencia y administrar los recursosotorgados por AGRITERRA AP destinados para generar demanda de sus

servicios. Tambin tiene como funcin la de generar, junto con su equipo las

estrategias de ventas.

Departamento de ventas: ser gerenciado por un coordinador, cuya funcin ser la

de implementar los programas de ventas y las estrategias generadas desde la

gerencia, a su cargo estarn los vendedores de campo y los vendedores en las

salas de venta

Departamento de Planificacin: tiene como funcin la de planificar y gestionar los

recursos y logstica para que el departamento de ventas cuente con los recursos

necesarios para la ejecucin de los programas y estrategias de venta.

ESTRUCTURA DE RUTAS DE VENTA

Dado el tipo de servicio que se ofrece en la empresa, es muy difcil establecer

rutas de distribucin o de ventas, ya que nuestros clientes no se encuentran en

rutas bien definidas.

En el futuro, al contar con una cartera de clientes ms madura, se podr

establecer mejores rutas de ventas. Mientras tanto, la empresa usar el mtodo de

Gerente de

Ventas

Coordinador

de venta

Vendedores

en campo

Vendedores

en sala de

ventas

Planificacin

Planificador

de ventas


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ventas individual, es decir, por cada cliente que aparezca como resultado de la

promocin.

PROGRAMAS DE CAPACITACIN

Para establecer el plan de capacitacin del personal tcnico y de ventas se

determinar inicialmente las necesidades de capacitacin.

Para esto se realizar una encuesta al personal de la empresa describiendo sus

principales destrezas y habilidades, y adems de eso deber describir sus

debilidades, sobre las cuales la empresa establecer su plan de capacitacin

El plan de capacitacin estar orientado a fortalecer aquellas debilidades de los

empleados, y a resolver problemas de rendimiento, productividad y manejo de

equipo de GPS o de agroqumicos.

Una vez finalizado el proceso de capacitacin inicial, y pasado un periodo de 3

meses de trabajo, se proceder a realizar una revisin de desempeo. Con estose obtendr informacin sobre el resultado de las capacitaciones desarrolladas

inicialmente, para luego establecer nuevos planes de capacitacin que llenen los

espacios dejados por las anteriores capacitaciones.

Cada plan de capacitacin deber basarse en los siguientes puntos:

1. Enfoque de una necesidad especifica cada vez.

2. Definicin clara del objetivo de la capacitacin.

3. Divisin del trabajo a ser desarrollado, en mdulos, paquetes o ciclos.

4. Eleccin de los mtodos de capacitacin, considerando la tecnologa

disponible.


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5. Definicin de los recursos necesarios para la implementacin de la

capacitacin, como tipo de, entrenador o instructor, recursos audiovisuales,

maquinas, equipos o herramientas necesarias, materiales, manuales, etc.

6. Definicin de la poblacin objetivo, es decir, el personal que va a ser

capacitado, considerando:

Nmero de personas.

Disponibilidad de tiempo.

Grado de habilidad, conocimientos y tipos de actitudes.

Caractersticas personales de comportamiento.

7. Local donde se efectuara la capacitacin, considerando las alternativas en el

puesto de trabajo o fuera del mismo, en la empresa o fuera de ella.

8. poca o periodicidad de la capacitacin, considerando el horario ms oportuno

o la ocasin ms propicia.

9. Clculo de la relacin costo-beneficio del programa.10.Control y evaluacin de los resultados, considerando la verificacin de puntos

crticos que requieran ajustes o modificaciones en el programa para mejorar su

eficiencia.

PLAN DE COMPENSACIN

El plan de compensacin de la empresa se basa en el desempeo de los

empleados.


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Este se divide en dos niveles de compensacin:

1. Tcnicos de campo

2. Gerencia

Tcnicos de campo: compensacin basada en los volmenes de venta o de

cantidad de manzanas cartografiadas. Cuando se trate de ventas de productos o

servicios, se dar una compensacin segn la cantidad extra vendida con forme a

metas preestablecidas. Dado que an no se han establecido lneas de productos a

vender, estas metas sern determinadas posteriormente.

Gerencia: Compensacin basada en la cantidad de proyectos gestionados. El

porcentaje de compensacin depender del monto total gestionado, siendo este

de un 5% del total del proyecto.

EVALUACIN DEL DESEMPEO


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Se establecern procedimientos de evaluacin de desempeo en funcin de

mejoras salariales de empleados y socios de la empresa basados en lo descrito en

el apartado de compensacin.

La evaluacin se basara en los factores siguientes:

1. Excelencia en el desempeo de sus labores

2. Cantidad de trabajo requerida en el tiempo estipulado

3. Conocimiento del puesto y servicios de la empresa

4. Iniciativa

5. Responsabilidades

6. Relaciones con los compaeros

7. Relaciones con el cliente

Esta evaluacin nos proporcionara beneficios a corto, mediano y largo plazo


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PLAN DE MONITOREO DE LA FUERZA DE VENTA

La fuerza ms utilizada en AGRITERRA es la de clientes reales ya que es directo

el servicio a los mismos, son los socios que usan materiales y recursos a la

disposicin para generar ventas, estos materiales son anuncios radiales

participacin en ferias, informacin en cadena; adems de la innovacin de

servicios estn ofreciendo productos nuevos que responda a sus necesidades

Fuerza de venta: generar recursos para la empresa atreves de sus servicios y

productos. Basa sus estrategias en el anlisis de mercado; las necesidades de sus

clientes y en la situacin econmica que viven ellos.

Asistencia tcnica: se enfoca en la venta de asesora tcnica agrcola

Cartografa: ventas de productos de mapas y bases de datos

Fuerza de

ventas

CartografiaAsistencia

Tecnica


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PRESUPUESTO DE VENTA

CONCLUSIONES

La estrategia de comercializacin y venta descrita en este documento ser una

herramienta crucial en el xito de la empresa ya que generara mayores ingresos y

demanda de sus servicios.

Si bien es cierto lo especificado anteriormente deber ser considerado como una

herramienta indispensable; la ejecucin del mismo depender en gran manera de

los fondos que tenga la empresa para ejecutarlo

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