Portada

1. Flores González Yareli Yazmin

2. Erick Palomera Álvarez

3. Robles Solano Ana Cristina

4. Robles Solano Claudia Nataly

5.

M.C.A. José Galaviz Medina ING. Nayeli Mercado

1

Pronósticos de ventas

Presupuesto de ventas

Presupuesto del gasto de

Autores:

Asesor Académico Asesor Empresarial

1

Portada

Análisis de la Situación………………………………………………………………3

Identificación de Problemas y Oportunidades………………………………......3

Pronósticos de Ventas………………………………………………………………..4

Promedio móvil simple (trimestral)………………………………………………..5

Promedio móvil ponderado (trimestral 0.50, 0.30 y 0.20)……………………….6

Suavización Exponencial (Alfa=0.20)……………………………………………..7

Análisis de regresión Lineal Utilizando Mínimos Cuadrados……………………8

Análisis de resultados mediante grafica…………………………………………..9

Pronostico más adecuado………………………………………………………..….9

Presupuestos de Ventas……………………………………………………………..10

Objetivos de ventas…………………………………………………………………10

Presupuesto de Gastos de Ventas…………………………………………………12

Determinación de las tareas de ventas…………………………………………..12

Especificación de los recursos necesarios y concepto…………………………13

Proyecciones………………………………………………………………………...14

2

15 de Junio del 2011, Tepic Nayarit.

Lic. Nayeli Mercado

Gerente de Recursos Humanos

PRESENTE:

Por medio de la presente tengo a bien solicitar de la manera más atenta su

autorización para que los alumnos de la Universidad Tecnológica De Nayarit,

inscritos en el Noveno cuatrimestre de la carrera de Desarrollo e Innovación

Empresarial realicen pronósticos de ventas en la empresa BioAgaves de la

Costa, para ello solicitamos información de datos de Ventas para realizar el

diseño de las estrategias, bajo la asesoría del M.C.A. José Luis Galaviz Medina.

En la confianza de que los resultados sean positivos, me reitero a sus

apreciables órdenes.

ATENTAMENTE

“Educación y Técnica para el Desarrollo”

Ana Cristina Robles Solano Claudia Nataly Robles Solano

Erick Palomera Álvarez Yareli Yazmin Flores Gonzales

3

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

Las ventas de BioAgave no han tenido un aumento notable, esto se debe a que

en el mes de diciembre hubo un descenso del 3% en las ventas, después de esto

la empresa aumento muy poco sus ventas y no se recupero del todo en los meses

siguientes. Aunque en el mes de mayo cerro muy bien con un aumento del 5% en

las ventas del mes anterior, pero al igual en todos los meses se muestra como el

aumento de las ventas ha sido favorable y ha aumentado entre un 1% hasta un

4%.

IDENTIFICACIÓN DE PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES

Debido a que la empresa BioAgave es nueva en estado de Nayarit, sus ventas no

han sido del todo favorables por lo que en consecuente ha tenido sus ventas en

altibajos, esto lleva a que no sean favorables y se encuentren inestables; la

solución es buscar estrategias para que la empresa se posicione bien dentro de la

región y así generando más ingresos. Gracias a los aumentos que se pretenden

hacer en cada mes dentro de las ventas.

4

PRONÓSTICOS DE VENTAS

A continuación se muestra un pronóstico de ventas, que fue desarrollado con diferentes métodos de prueba para ver cual resulta mejor, así se podrán elaborar los presupuestos de ventas, buscando obtener una mejor distribución de gastos, con el método más apropiado. En lo cual se considera como ventas reales de Junio/10 a Mayo/11, para pronosticar de Junio/11 a Diciembre/11; utilizando los siguientes métodos:

Promedio móvil simple (Trimestral) Promedio móvil ponderado (Trimestral 0.50.0.30 y 0.20 como porcentajes) Suavización exponencial (Alfa=0.20) Análisis de regresión lineal utilizando mínimos cuadrados

Se analizaran los resultados de los métodos utilizados mediante una grafica, para dará a conocer el pronóstico mas adecuando en base al cual se elaboraran los presupuestos.

Datos de las ventas

X Mes VENTAS (Y)

1 Junio 969230.002 Julio 1044775.003 Agosto 1122897.004 Septiembre 1645520.005 Octubre 1683280.006 Noviembre 1732841.007 Diciembre 984225.008 Enero 1321471.009 Febrero 1325384.00

10 Marzo 1532024.0011 Abril 1943430.0012 Mayo 2010312.00

5

PROMEDIO MOVIL

El método promedio móvil es una técnica se utiliza cuando se quiere dar más

importancia a conjuntos de datos más recientes para obtener el pronóstico. Se le

llama Promedio móvil, ya que únicamente los últimos períodos siendo evaluados,

son los que están siendo utilizados para calcular los resultados. Y así, los datos

siendo evaluados por mes, el cual se mueve hacia adelante.

Promedio móvil simple (trimestral)

Mes X VENTAS (Y) Promedio Móvil Simple

Junio 1 969230.00  Julio 2 1044775.00  Agosto 3 1122897.00  Septiembre 4 1645520.00  Octubre 5 1683280.00  Noviembre 6 1732841.00  Diciembre 7 984225.00  Enero 8 1321471.00  Febrero 9 1325384.00  Marzo 10 1532024.00  Abril 11 1943430.00  Mayo 12 2010312.00  Junio 13   1828588.67Julio 14   1927443.56Agosto 15   1922114.74Septiembre 16   1892715.65Octubre 17   1914091.32Noviembre 18   1909640.57Diciembre 19   1905482.51

6

Promedio móvil ponderado (trimestral 0.50, 0.30 y 0.20)

Mes X VENTAS (Y)Promedio

Móvil Ponderado

Junio 1 969230.00Julio 2 1044775.00

Agosto 3 1122897.00Septiembre 4 1645520.00

Octubre 5 1683280.00Noviembre 6 1732841.00Diciembre 7 984225.00

Enero 8 1321471.00Febrero 9 1325384.00Marzo 10 1532024.00Abril 11 1943430.00Mayo 12 2010312.00Junio 13 1894590Julio 14 1939075

Agosto 15 1939977Septiembre 16 1930629

Octubre 17 1935122Noviembre 18 1934745Diciembre 19 1934035

7

Suavización Exponencial (Alfa=0.20)

Mes X VENTAS (Y)Suavización Exponencia

lJunio 1 969230.00  Julio 2 1044775.00  

Agosto 3 1122897.00  Septiembr

e4 1645520.00  

Octubre 5 1683280.00  Noviembre 6 1732841.00  Diciembre 7 984225.00  

Enero 8 1321471.00  Febrero 9 1325384.00  Marzo 10 1532024.00  Abril 11 1943430.00  Mayo 12 2010312.00  Junio 13 1996936Julio 14 2007637

Agosto 15 2009777Septiembr

e16 2010205

Octubre 17 2010291Noviembre 18 2010308Diciembre 19 2010311

8

n=12

Ẋ=6.5

Ẏ= 1, 442,949

X^2= 650

XY= 122, 034,510

122034510-12(6.5) (14429.08)

650-12(6.5) ^2

b=

9484481.76

143

b=

b= 66325.04

a=1442949.08-6632.04 (6.5)

a=1011836.32

y=1011836.32+66325.04(n)

Análisis de regresión Lineal Utilizando Mínimos

CuadradosMes X VENTAS (Y) XY X^2

Junio 1 969230.00 969230 1Julio 2 1044775.00 2089550 4Agosto 3 1122897.00 3368691 9Septiembre 4 1645520.00 6582080 16Octubre 5 1683280.00 8416400 25Noviembre 6 1732841.00 10397046 36Diciembre 7 984225.00 6889575 49Enero 8 1321471.00 10571768 64Febrero 9 1325384.00 11928456 81Marzo 10 1532024.00 15320240 100Abril 11 1943430.00 21377730 121Mayo 12 2010312.00 24123744 144

Mes X VENTAS (Y)Método de

mínimos Cuadrados

Junio 1 969230.00  Julio 2 1044775.00  Agosto 3 1122897.00  Septiembre 4 1645520.00  Octubre 5 1683280.00  Noviembre 6 1732841.00  Diciembre 7 984225.00  Enero 8 1321471.00  Febrero 9 1325384.00  Marzo 10 1532024.00  Abril 11 1943430.00  Mayo 12 2010312.00  Junio     1874062Julio     1940387Agosto     2006712Septiembre     2073037Octubre     2139362Noviembre     2205687Diciembre     2272012

9

Análisis de resultados mediante grafica

Pronostico más adecuado

Pronostico más adecuado

Después de hacer un análisis de la grafica, con los métodos utilizados para los pronósticos, el más esencial para el presupuesto de ventas, es el de promedio móvil simple, ya que es el que se acerca más a los datos reales, así nos ayuda acercarnos más a un pronóstico más real, así realizar un presupuesto de ventas y la realización de proyecciones de cada concepto de gasto de Diciembre/11.

10

PRESUPUESTOS DE VENTAS

Objetivos de ventas

Ser reconocida en un lapso no mayor de 5 años como una de las mejores

compañías de asesoría técnica, servicio y comercialización en la industria

alimenticia, a través de sus ventas. Aumentado su cartera de productos y con esto

el aumento de mercado y ventas e ingresos financieros en donde se pretende que

la empresa busque estrategias y con esto contar con fondos anticipados para la

mejor selección y reparto de los presupuestos de ventas y gastos de ventas. Con

el fin de la mejora y aumento de las ventas de un 5% a hasta un 10% en cada

mes, para que vaya en aumento y así la empresa cuente con más ventas y

ganancias y cuente con más recursos destinados a los gastos de ventas para un

mejor funcionamiento de este departamento, esto se pretende a que se quieren

multiplicar los ingresos de ventas por porcentajes.

11

BioAgaves de la costa, S.A de C.Cestado de resultados del 01 de enero al 31 de diciembre del año 2011

  1 2 3 4Ventas netas       $1,828,588.67Inventario inicial     $112,000.00  Compras   $650,000.00    Gastos de compras   12000.00    Compras netas     638000.00  suma o total de mercancías     $750,000.00  Inventario final     458000.00  costo de lo vendido       292000.00utilidad bruta       $1,536,588.67

gastos de operación:        gastos de venta        

Renta de almacén   $9,600.00    Propaganda   3000.00    Sueldo de agentes   25000.00    Comisiones de agentes   10000.00    consumo de luz   5000.00 $52,600.00  gastos de administración        renta de oficina   $11,500.00    sueldo del personal   43680.00    Papelería y útiles   2670.00    Consumo de luz de oficina   2600.00 60450.00 113050.00utilidad antes del ISR y de

la PTU       $1,423,538.67impuestos sobre de la renta     $118,670.00  participación de os trabajadores en las utilidades     27560.00 146230.00

utilidad neta del ejercicio       $1,277,308.67

                  

autorizado por   elaborado por                               

12

Presupuesto de ventas  junio jul-11 ago-11 sep-11 oct-11 nov-11 dic-11Unidades a vender 24382 26820 29502 32452 35698 39267 43194

Precio 75.00 $75.00 $75.00 $75.00 $75.00 $75.00 $75.00

Total $1,828,588.67 $2,011,515.00 $2,212,666.50 $2,433,933.15 $2,677,326.47 $2,945,059.11 $3,239,565.02

PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS

Determinación de las tareas de ventas considerando las 6 categorías

Dentro del departamento de ventas de la empresa BioAgave se manejan las 6

categorías mostradas, se tomaron en cuenta estas y se pondero un porcentaje

necesario a cada una de ellas para llevar un mejor control de esto. Las categorías

se aumentan en porcentajes de acuerdo a los objetivos de ventas de los

presupuestos, esto con el fin de tener un mejor manejo y se puedan proyectar con

más veracidad.

Especificación de los recursos necesarios y concepto

Los recursos necesarios para el presupuesto de gastos de ventas se tomo en

cuenta los gastos de datos reales y anteriores de la misma empresa, en donde se

observo que los gastos de ventas de la empresa son equivalentes a un 30% de las

ventas totales realizadas, con estos datos se tomó los mismos datos con las

proyecciones de los pronósticos y se tomo un 30% de las ventas para determinar

el porcentaje de cada actividad a realizar, tomando en cuenta el mes de junio

como base y a cada mes se realizo un aumento del 10 % a los presupuesto de

cada categoría ya que en nuestro objetivo de ventas se pretende aumentar un

10% en estas.

A continuación se muestra las proyecciones de cada mes y los conceptos con

su perspectivo aumento de porcentajes y los recursos necesarios para cada uno

de ellos.

13

BioAgaves de la costa, S.A de C.Cestado de resultados del 01 de enero al 31 de diciembre del año 2011

  1 2 3 4Ventas netas       $1,828,588.67Inventario inicial     $112,000.00  Compras   $650,000.00    Gastos de compras   12000.00    Compras netas     638000.00  suma o total de mercancías     $750,000.00  Inventario final     458000.00  costo de lo vendido       292000.00utilidad bruta       $1,536,588.67

gastos de operación:        gastos de venta        

Renta de almacén   $9,600.00    Propaganda   3000.00    Sueldo de agentes   25000.00    Comisiones de agentes   10000.00    consumo de luz   5000.00 $52,600.00  gastos de administración        renta de oficina   $11,500.00    sueldo del personal   43680.00    Papelería y útiles   2670.00    Consumo de luz de oficina   2600.00 60450.00 113050.00utilidad antes del ISR y de

la PTU       $1,423,538.67impuestos sobre de la renta     $118,670.00  participación de os trabajadores en las utilidades     27560.00 146230.00

utilidad neta del ejercicio       $1,277,308.67

                  

autorizado por   elaborado por                               

Proyecciones

Junio Julio Agosto Septiembre OctubreNoviembr

e Diciembre

1. venta              

compensaciones(salarios, comisiones, bonos, incentivos, beneficio extralegales 86,000.00 94,600.00 104,060.00 114,466.00 125,912.60 138,503.86 152,354.25

viajes y gastos de representación (alojamiento, alimentación) 17,200.00 18,920.00 22,704.00 24,974.40 27,471.84 30,219.02 33,240.93

seminarios para conseguir clientes potenciales 12,900.00 14,190.00 17,028.00 18,730.80 20,603.88 22,664.27 24,930.69descuentos y concesiones 4,300.00 4,730.00 5,676.00 6,243.60 6,867.96 7,554.76 8,310.232. promoción              

concesiones de publicidad cooperativa 8,600.00 9,460.00 11,352.00 12,487.20 13,735.92 15,109.51 16,620.46

catálogos, folletos, listas de precio 21,500.00 23,650.00 28,380.00 31,218.00 34,339.80 37,773.78 41,551.16ferias y exhibiciones 30,100.00 33,110.00 39,732.00 43,705.20 48,075.72 52,883.29 58,171.62

muestras, modelos, presentaciones 8,600.00 9,460.00 11,352.00 12,487.20 13,735.92 15,109.51 16,620.46ayudas de ventas ( equipo y materiales audiovisuales, diagramas, manuales, estuches) 21,500.00 23,650.00 28,380.00 31,218.00 34,339.80 37,773.78 41,551.163. cumplimiento              empaque y despacho 25,800.00 28,380.00 34,056.00 37,461.60 41,207.76 45,328.54 49,861.39facturación 12,900.00 14,190.00 17,028.00 18,730.80 20,603.88 22,664.27 24,930.69crédito 38,700.00 42,570.00 51,084.00 56,192.40 61,811.64 67,992.80 74,792.08

garantía 34,400.00 37,840.00 45,408.00 49,948.80 54,943.68 60,438.05 66,481.85devoluciones 21,500.00 23,650.00 28,380.00 31,218.00 34,339.80 37,773.78 41,551.164. servicio              

entrenamiento al distribuidor y al cliente 8,600.00 9,460.00 11,352.00 12,487.20 13,735.92 15,109.51 16,620.46asesoría técnica 17,200.00 18,920.00 22,704.00 24,974.40 27,471.84 30,219.02 33,240.935. apoyo              reclutamiento y selección 30,100.00 33,110.00 39,732.00 43,705.20 48,075.72 52,883.29 58,171.62entrenamiento y desarrollo 12,900.00 14,190.00 17,028.00 18,730.80 20,603.88 22,664.27 24,930.69reuniones de ventas 8,600.00 9,460.00 11,352.00 12,487.20 13,735.92 15,109.51 16,620.46servicio al cliente 21,500.00 23,650.00 28,380.00 31,218.00 34,339.80 37,773.78 41,551.166. administración              gastos de oficina 38,700.00 42,570.00 51,084.00 56,192.40 61,811.64 67,992.80 74,792.08gastos de teléfono y correo 25,800.00 28,380.00 34,056.00 37,461.60 41,207.76 45,328.54 49,861.39

total507,400.0

0 558,140.00 660,308.00 726,338.80 798,972.68 878,869.95 966,756.94