PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA _BERTOLOTTO.pdf

ISBN 968-13-2992-9

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PROGRAMACION "' NEUROLINGUISTICA

Gustavo Bertolotto Valls

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PROGRAMACION "' NEUROLINGUISTICA

DESARROLLO PERSONAL

~~~~~ EDITORIAL DIANA

MEXICO

la. Edicin, Mayo de 1997 4a. Impresin, Agosto de 1999

ISBN 968-13-2992-9

DERECHOS RESERVADOS - Ttulo original: PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA- Copyright 1995, Editorial LIBSA, Madrid, Espaa-Copyright 1996, por Editorial Diana, S.A. de C.V.- Roberto Gayol1219, Colonia Del Valle, Mxico, D.F., C.P. 03100.

IMPRESO EN MXICO- PRINTED IN MEXICO

Prohibida la reproduccin total o parcial sin autorizacin por escrito de la casa Editora.

NDICE GENERAL INTRODUCCIN 5 CAPTULO 1 - INICIACIN A LA PROGRAMACIN NEUROLINGUSTICA .. 7

QU ES Y EN QU LE AYUDAR LA PNL? ........................................ 8 PNL Y EL APRENDIZAJE. ..................................................................... 11 LOS ESTADOS Y EL APRENDIZAJE. ................................................. 11

Disposiciones emocionales dificultadoras del aprendizaje. ............. 12 Disposiciones emocionales facilitadoras del aprendizaje. ................ 12 Cmo podemos aprender a aprender. .. . . . . .. . . . .. . . .. . . .. . .. . . . . . . . .. . . . . .. . . . . . .. 1 3

LAS CUATRO ETAPAS DEL APRENDIZAJE. .......................................... 14 La finalidad del aprendizaje. ........................................................... 16

CAPTULO 2- LOS MAPAS MENTALES ................................................... 17 CMO HACEMOS LOS MAPAS MENTALES. ....................................... 17

Un puente hacia la realidad. ........................................................... 18 Los filtros mayores. . ... . . . . . . .. . . .. . . .. . . .. . . . . . . . . .. . . .. . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . 19 Sistemas representacionales. ...................................... ...... .... ... ........ 20 Predicados. ..................................................................................... 21 Favorecer la comunicacin. ............................................................ 22 Abrir los canales de percepcin y emisin. ..................................... 24 Accesos oculares. ........................................................................... 25 Sistemas de estructuracin de la experiencia. .................................. 29 Mejore los resultados del trabajo en grupo. ..................................... 31

CAPTULO 3- LA COMUNICACIN ...................................................... 33 CMO MEJORAR LA COMUNICACIN. ............................................ 33

Comprender la comunicacin no verbal. ........................................ 37 Acompasamiento, el secreto del lenguaje corporal. ......................... 38 Rapport, para lograr una relacin completa. ' 40 Cmo liderar una relacin. ............................................................. 41

CAPTULO 4- LA COMUNICACIN VERBAL......................................... 43 MODELOS DE LA COMUNICACIN VERBAL. ...................... ~............ 43

Generalizaciones, omisiones y distorsiones .................... ,................ 44 Ejercitar el metamodelo. ................................................................. 47 Logro de objetivos. ................... ..................................... .................. 48 Modelo para la definicin correcta de las metas. ............................ 50

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Gustavo Bertolotto Va/ls

CAPTULO 5 - LOS CAMBIOS DESEADOS .............................................. 53 CAMBIO GENERATIVO. ...................................................................... 53

Informacin por medio de los sentidos. .......................... ................. 54 Forma de pensar, ms importante que lo que pensamos. ................. 56 Cambio rpido de estados emocionales. ......................................... 56 Recartografiar experiencias. ... . . ... .... ... ..... ... . .. . ....... .. . . ..... .. .. . .... ... .. . .. 59 El logro de objetivos. ' 62 Generador de comportamientos. .................................... ................. 64

CAPTULO 6 - UTILIZAR EL TEATRO DE LA MENTE ............................... 67 Las posiciones perceptivas. ............................................................. 67 Posiciones perceptivas habituales. ................................................... 70 Solucin de conflictos. .................................................................... 71 La intencin positiva de los comportamientos. ................................ 73 Integracin de partes de conflictos internos. ..................................... 75 Reorganizacin de la familia interior. .............................................. 78

CAPTULO 7 - CMO OBTENER LOS RECURSOS PARA EL CAMBIO ..... 80 Cmo crear un anclaje eficaz. ........................................................ 81 Apilamiento de anclajes. ................................................................. 82 Colapso de anclajes. . . ..... ....... ... . . .... .. .. ... . ... ... . . ... . .. .. . . .... .. . . . . .. . . . .. ... .. 85 Encadenamiento de anclajes. .......................................................... 86 El cambio de hbitos. . ..... ...... ....... ... .. . .... ..... ... ..... ...... ... . . . . .. ... . . . .. .. . .. 88 El reencuadre de conductas y sntomas. .......................................... 91

CAPTULO 8- LA ECOLOGA DE LOS SISTEMAS EN LOS QUE VIVIMOS 94 EL CAMPO UNIFICADO DE LA PNL. .................................................. 95

El. sistema de creencias. .................................................................. 97 El sistema de valores. .. . ..... .. ..... ...... .. ... . ... . ... . .... ..... ...... ......... .. .. .. ..... 99 Jerarqua de valores. ' 1 02 Cmo jerarquizar los valores. ' 104

CAPTULO 9 - EL TIEMPO EN NUESTRO CEREBRO ........................................... 1 07 CMO ORGANIZAR EL TIEMPO. ....................................................... 107

Distintos modelos de organizacin temporal: pasado, presente y futuro. .............................................................................................. 11 O Conclusin sobre nuestro modelo del tiempo interno. ..................... 113 Cmo instalar una nueva creencia o valor. ...................................... 113 Disear el futuro. ............................................................................ 115 Cmo superar historias traumticas, miedos y fobias. ...................... 117

CONCLUSIN ........................................................................................ 121 NDICE DE EJERCICIOS .......................................................................... 125

BIBLIOGRAFA 127

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INTRODUCCIN Todo debe hacerse lo ms sencillo posible,

pero no ms simple. Albert Einstein

Alguna vez usted se ha detenido a pensar cmo piensa? Alguna vez usted se ha preguntado si todos los seres humanos pien-

san igual? No le preguntamos sobre el origen neurofisiolgico, todava desco-

nocido, de nuestro pensamiento. La pregunta es ms simple: Piensa usted en imgenes, o utiliza pensamientos abstractos o palabras,

o bien sus pensamientos tienen su origen en sensaciones y emociones? Todos los seres humanos utilizamos estas tres formas de pensar, pero

una de ellas constituye la base de nuestra forma de pensar, de ser y actuar en el mundo.

Y usted puede decir: Bien, es muy curioso saber si pienso en im-genes o en ideas abstractas; pero, aparte de lo anecdtico, para qu me sirve saber cmo pienso?; qu utilidad tiene?

Y aqu est la clave de este libro. Usted podr:

Averiguar las repercusiones que tiene en su vida la forr ;1 en que organiza su pensamiento.

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Gustavo Berta/atto Va"-'-1/e:_:_'s ___________ ----'-----------~-

Darse cuenta de cmo estructura internamente sus experiencias. Y conocer cmo influye todo esto, tanto en su comunicacin con los dems y en la formacin de su conducta y hbitos -de pensar, sentir y actuar-, como en el logro de sus objetivos y, en definitiva, en toda su forma de vida.

Usted podr comprender todo eso a travs de la teora y, funda-mentalmente, de los ejercicios que contiene este libro. Tiene en sus manos un resumen prctico de las tcnicas que han revolucionado el mundo del conocimiento y desarrollo personal: la PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA.

Y, sobre todo, en este libro no solamente tendr las claves de cmo funciona su mente, sino que fundamentalmente obtendr las herra-mientas para:

Generar nuevos comportamientos en cualquier rea de su vida (familiar, social, laboral, de estudios, etc.) y modificar las conduc-tas no deseadas (hbitos, miedos, fobias, etc.). Solucionar los problemas de comunicacin (dificultades de expre-sin en pblico, timidez, hacerse entender mejor y comprender bien lo que le dicen, etc.). Facilitar el logro de sus objetivos en cualquier mbito (personal, laboral, social, de estudios, etc.).

Todas stas no son falsas promesas. Desde hace ms de veinte aos la Programacin Neurolingstica ha revolucionado el mundo de la comunicacin, tanto con uno mismo, como con los dems. Sus abun-dantes aplicaciones en el mundo de la terapia, la educacin, los depor-tes y la empresa, demuestran que es uno de los modelos de ms xito dentro del conjunto de tcnicas de la Psicologa Humanstica.

Le invito a comprobar en usted mismo la aplicacin de la frase de Albert Einstein. Aprender a hacer las cosas de forma ms sencilla ... y mejor.

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Captulo 1

INICIACIN A LA PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA

L a programacin neurolingstica (PNL), cuyo campo de estudio es la estructura de la experiencia subjetiva, no pretende ser una teora, sino que ms bien tiene el estatus de modelo.

Podemos definir a un modelo como:

Esto significa que no planteamos teoras acerca de qu es la perso-nalidad, o qu es el hombre, etc. Cada uno de nosotros puede te-

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ner una respuesta distinta a estas y muchas otras preguntas sobre el ser humano y, sin embargo, cada uno con su idea puede aplicar las tcnicas de la PNL, porque fun-ciona como un modelo cient-fico.

Hasta el da de hoy los cient-ficos siguen buscando la partcula que origina la gravedad, o una explicacin completa de todos los fenmenos que envuelve la elec-tricidad.

Tenemos muchos ms interro-gantes en todas las reas de las ciencias y, aunque reconozcamos nuestra ignorancia, la humanidad


ha creado modelos para utilizar la electricidad y hacer que los moto-res funcionen. Nuestra forma de vida actual sera imposible sin ella. No hemos esperado a enten-der qu es la electricidad para generar modelos que nos permi-tan utilizarla.

Con la fuerza de la gravedad sucede lo mismo. Generamos modelos para hacer que nuestros aviones vuelen o para poder lle-gar hasta otros planetas y, sin embargo, seguimos sin saber qu es la gravedad.

Por eso decimos que la PNL presenta modelos que son tiles y que se es su valor, ms all de toda teora. Y si uno de estos modelos no funciona, o funcio-na defectuosamente, podemos probar otro y otro, hasta que encontremos el que mejor se adecua al objetivo que queremos lograr.

La PNL presenta herramientas y tcnicas especficas que pue-den ser aplicadas para organizar o reorganizar nuestra experien-cia con la finalidad de definir y asegurar cualquier resultado con-ductual propio. Esto nos permitir obtener respuestas adecuadas a los objetivos que nos fijemos.

No se trata de tcnicas nuevas o -extraas a nuestro comporta-miento cotidiano.

Se trata de conocer y emplear nuestro propio cdigo de comuni-cacin, pero emplearlo adecuada-

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mente para conseguir una respues-ta positiva en cualquier medio: personal, profesional y social; hu-mano en cualquier caso.

La PNL es el arte y la ciencia de la excelencia personal. Deri-va del estudio de cmo algunas personas obtienen resultados so-bresalientes en distintos mbitos de la actividad humana.

Es un ARTE porque cada uno da su toque nico, personal y de estilo a lo que est haciendo, y esto nunca se puede expresar con palabras o tcnicas.

Es una CIENCIA porque hay un mtodo y un proceso para descu-brir los modelos y habilidades que nos permiten pensar y actuar de forma efectiva en el mundo.

Los modelos y tcnicas de la PNL pueden ser utilizados por cualquier persona, cualquiera que sea su filosofa y creencias. El pro-psito de la Programacin Neuro-lingstica y de este libro, es ser til, incrementar las opciones per-sonales y mejorar la calidad de vida de quien practique sus tc-nicas.

iQU ES Y EN QU LE AYUDAR LA PNU

Aun antes de nacer, mientras nos desplazamos apaciblemente por el vientre materno, empezamos a ejercer los primeros rudimentos

en el arte de la comunicacin, carrera que abrazamos con o sin vocacin para toda la vida, sin matrcula ni diplomas. Y es que nunca es bastante lo que se aprende para enfrentar las peripe-cias cotidianas del encuentro con los dems.

Cuntas veces le habr tocado vivir situaciones en las que, po-niendo lo mejor de s mismo, trat de llegar con su mensaje a otra persona y pareca que todo era en vano, que ante cada esfuerzo el dilogo se embrollaba cada vez ms.

Tal vez tambin experiment la paradoja de sentir desagrado en compaa de alguien, a pesar de que aparentemente se trataba de un encuentro amable; o bien la confu-sin por sentirse atrado por otro que aparentaba indiferencia. O quizs, alguna vez, se pregunt cmo algunas cosas le salen bien y otras le resultan un desastre.

Mucho se ha escrito, dicho y hecho ante preguntas como stas y muchas otras ms; pero sucede que, en general, estas explicaciones no nos sirven en el momento en que nos encontramos sumergidos en la bruma de una comunicacin defectuosa con nosotros mismos y con los dems.

Hace poco ms de dos dcadas dos hombres curiosos, el doctor en informtica y en aquel entonces estudiante de psicologa, Richard Bandler y el lingista John Grinder,

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Programacin neurolingstica. Desarrollo personal

se preguntaron si sera posible detectar de qu manera se condu-can las personas que eran recono-cidas por su eficacia y habilidad en los campos de su actuacin especfica, y si se podra transformar esta informacin en herramienta prctica para que pudiera ser apli-cada por otra persona en cualquier rea.

Animados por esta idea con.., formaron un equipo multidiscipli-nario y se pusieron a trabajar durante varios aos, filmando y estudiando a los mejores comuni-cadores del mundo, a aquellos que sobresalan de forma exce-lente en su profesin en todas las ramas de las ciencias, las artes y los negocios.

El resultado dio nacimiento a la Programacin Neurolingstica (PNL), como un acercamiento nuevo, diferente al arte de la co-municacin y el desarrollo de la excelencia personal.

Este nombre tiene el siguiente significado:

Programacin: Porque progra-mar es organizar de forma eficien-te los compo-nentes de un sis-tema para lograr el resultado ade-cuado.

N euro: Porque todo com-portamiento es


Lingstica:

el resultado de procesos neuro-lgicos.

Porque los pro-cesos neurolgi-cos son expresa-dos mediante un lenguaje verbal y corporal.

Para utilizar las tcnicas y herra-mientas ideadas por la PNL no necesitamos grandes y tediosas sesiones de aprendizaje ni contratar a costosos expertos. Simplemente bastar con que nos adentremos en la manera en que organizamos nuestro propio comportamiento cotidiano, nuestro cdigo particular de comunicacin, y lo ordenemos adecuadamente para lograr los resultados que deseamos en cual-quier mbito: personal, profesional y social.

Por eso la PNL es til y prcti-ca, y se transforma en un arte

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cuando somos capaces de inte-grarla en nuestra vida cotidiana. Conociendo cmo funciona nues-tro pensamiento y de qu manera nos comunicamos con nosotros mismos y con los dems, la PNL permite programar libremente las causas adecuadas a los efectos que perseguimos.

Pero, como lo importante no es hablar del camino sino el echarse a andar, este libro le ofrece breves explicaciones sobre cada uno de los temas y ejercicios individuales y grupales, a fin de que, indivi-dualmente, o compartiendo la experiencia de comunicacin con otros, pueda transcurrir en la senda del desarrollo personal. Estos son algunos de los frutos que podr recoger en esta nueva experiencia:

Explorar su mundo interior para comprender mejor sus limita-ciones y conflictos, y desarro-llar reas y capacidades no aprovechadas que le permitan realizar los cambios deseados.

Mejorar las relaciones con el entorno inmediato: familia, pa-reja, entorno laboral, amista-des.

Disear su futuro con un enfo-que ecolgico, logrando armo-na en la sociedad en que vive.

Determinar los sistemas con que las personas reciben, pro-cesan y emiten la informacin y utilizarlos para enriquecer el

_________________ ,P"'ro:::

Gustavo Berta/atto Valls

Disposiciones emocionales dificultadoras del aprendizaje

Hay muchas razones por las cua-les la gente pierde oportunidades de aprender en el momento en que se encuentra con algo nuevo. Distinguiremos algunas de esas emociones:

a) Cuando no se ve lo nuevo como nuevo.

Certeza: esto ya lo s, o esto es lo mismo que aquello.

Arrogancia: en este estado no estamos disponibles para aprender porque decimos: yo s todo lo que se puede saber acerca de esto y no hay quin pueda ensear-me.

b) Cuando podemos ver lo nuevo como nuevo.

Falta de autoconfianza: nunca aprender esto o esto es muy complicado para m.

Confusin: estos nuevos co-nocimientos me producen confusin y eso no me gusta.

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Al actuar de esta manera la con-fusin es negativa. Sin embargo, los momentos de confusin pue-den ser el germen del aprendizaje si se aprende a considerarlos co-mo una oportunidad.

Rechazo: esto es nuevo para m pero no me gusta.

Disposiciones emocionales facilitadoras del aprendizaj.e

stas son algunas de las emocio-. nes que puede facilitarnos el aprendizaje: Curiosidad: quiero saber ms,

o algo, sobre este tema. Apertura: esta es una oportunidad

para desarrollarme o enrique-cerme.

Asombro: aqu podemos ver lo nuevo como la expansin de lo que ser posible en el futu-ro. Es como decir: esto es nuevo y me gusta, es maravi lioso. Para que comprenda la impor-

tancia de la disposicin emocio-nal en el momento de aprender, le sugerimos que haga el siguiente ejercicio.

Ejercicio 1 Emociones y aprendizaje Individual.

1 . Recuerde al menos tres situaciones en las que aprendi algo. Cuando

las tenga determinadas cierre los ojos, elija una de ellas y trate de volver mentalmente a ese momento como si estuviera volvindolo a vivir. Tmese su tiempo, imagine que est viendo con sus propios ojos lo que vea, escuchando con sus odos lo que oa, haciendo lo que haca y reviviendo las sensa-ciones. Despus abra los ojos y escriba las condiciones que rodea-ron ese aprendizaje respondiendo a las siguientes preguntas:

a) Por decisin de quin inici el aprendizaje?

b) Cul era su estado emocional? e) Cmo describira el resultado?

Repita el ejercicio con las otras dos situaciones.

2. Ahora recuerde tres situaciones en las que no aprendi algo por ms que lo intent. Vuelva a repetir el proceso anterior y conteste a las mismas preguntas.

3. Compare los resultados y determine en su propia experiencia cules son las emociones que le han facilitado y dificultado el aprendizaje.

Cmo podemos aprender a aprender

Para aprender cualquier habili-dad, en cualquier rea de nuestra vida, hay cuatro requisitos bsi-cos que, si los cumplimos, nos facilitarn enormemente el apren-dizaje:

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Programacin neuro/ingstica. Desarrollo personal

1 . Reconocer que no sabemos o que todava tenemos mucho que aprender. Asumir nuestra ignorancia es ponernos en el umbral del aprendizaje.

2. Encontrar a alguien de quien podamos aprender, alguien que nos pueda ensear, y asumir que ser nuestro profesor en esa rea. Puede ser que esa misma persona no nos sirva como pro-fesor en otras reas, y lo mismo puede hacerse con un libro.

3. Mantener una disposicin emocional favorecedora del aprendizaje.

4. Comenzar con la prctica constante de las habilidades que se quieran incorporar. Sin prctica no existe aprendizaje, porque no se produce una modificacin neuronal que cambie la conducta anterior.

Ejercicio 2 Cmo facilitar cualquier aprendizaje Individual.

l. Determine cul es el tema o rea de aprendizaje en el que usted quiere tener ms conocimientos. Tome consciencia de que todava puede aprender ms cosas y piense en los beneficios que obtendr con estos nuevos conocimientos.

2. Determine con quin puede apren-der esos conocimientos: puede ser una persona o un libro.

Gustavo Berta/atto Valle='s _______________________ _

3. De las tres experiencias anteriores que usted record y en las cuales aprendi algo, elija la que para usted tuvo la carga emocional ms agradable. Vuelva a conectarse con esa experiencia como si estuviera volvindola a vivir, como si estuvie-ra viendo con sus propios ojos lo que vea en esa oportunidad, escu-chando lo que llegaba a sus odos, dndose cuenta de lo que pensaba y reviviendo las emociones de ese momento.

4. Cuando ya est emocionalmente conectado imagnese como si estu-viera aprendiendo el nuevo tema, viendo con sus ojos todo lo que le rodea, escuchando los sonidos que le llegan a sus odos, y deje que la emocin facilitadora envuelva esta nueva experiencia de su vida. Ima-gnese llevando a la prctica los conocimientos adquiridos y cmo se va a beneficiar de los nuevos conocimientos que se derivan del aprendizaje.

5. Abra los ojos y, si es posible, ded-quese en ese mismo momento a estudiar y practicar ese tema.

Esta prctica la puede realizar en cualquier momento en el que quiera motivarse para cualquier aprendizaje.

LAS CUATRO ETAPAS DEL APRENDIZAJE

stas son las etapas por las que pasamos en el proceso del apren-dizaje:

Incompetencia inconsciente

Cuando alguien no sabe que no sabe. Por ejemplo, cuando nos vamos de una comunidad a otra, generalmente no conocemos la forma en que la gente se compor-ta en esa comunidad.

Actuamos segn nuestras cos-tumbres antiguas, sin darnos cuen-ta de que hay cosas que deberan hacerse de manera diferente. Para

los integrantes de la nueva comu-nidad, que saben cmo deberan hacerse, los recin llegados se muestran incompetentes. Pero estos no son ni siquiera conscien-tes de que hay algunas acciones que no se estn real izando y otras que se realizan de forma equivo-cada segn los cdigos de la nueva comunidad.

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Incompetencia consciente

Cuando reconocemos que no sa-bemos. Aqu el juicio de que no sabemos lo hacemos nosotros mismos y esto nos sita en el umbral del aprendizaje.

sta es una etapa difcil, porque descubrimos las limitaciones pro-ducidas por nuestros antiguos hbitos (fsicos, intelectuales y emocionales). Requiere mucha prctica, atencin y perseverancia para no abandonar el aprendi-zaJe.

Competencia consciente

Cuando comenzamos a ser mni-mamente competentes en lo que estamos aprendiendo. Nos move-mos con gran atencin sobre cada una de las acciones que realiza-mos. Se ha aprendido una habili-dad y comprendido sus reglas, pero todava no se la domina total-mente.

Competencia inconsciente

sta es la finalidad del aprendiza-je, cuando todos esos patrones que hemos aprendido de forma tan concienzuda se armonizan en una suave unidad de conducta. Se acta con un grado pequeo de reflexin, en un flujo de acciones. Slo las situaciones inesperadas obligan a interrumpir ese flujo. La parte consciente fija el objetivo y deja que el inconsciente lo lleve a cabo, liberando su atencin para otras cosas.

Ejercicio 3 Cmo hizo para aprender?

Individual.

Recuerde algo que aprendi en cual-quier momento de su vida; puede ser muy simple, como montar en bici-cleta, o bien ms complicado, como conducir un automvil o utilizar una computadora.

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Recuerde cmo fue pas>. La nica razn para hacer esto es la de construir nuevas opciones, modelos ms eficaces.

Gustavo Berta/atto Va/ls

A p Incompetencia consciente

D E S A p R

E N D E R

Competencia consciente R E N D E R

Competencia inconsciente

La finalidad del aprendizaje Cerramos el ciclo del aprendiza-je con el reconocimiento de que

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ahora somos capaces de hacer lo que antes no podamos hacer. Cuando esto sucede, sabemos que sabemos, y sabemos que hemos aprendido. A travs del aprendiza-je nos diseamos nosotros mismos, llegamos a ser alguien diferente.

Expandiendo la accin que rea-lizamos estamos transformando el quin soy en un proceso que da ms consciencia y realidad a nuestra vida.

Por lo tanto:

Captulo 2

LOS MAPAS MENTALES

CMO HACEMOS LOS MAPA~ MENTALES

e untas veces habr dicho o escuchado expresiones como:

La noticia me cay como una bomba, Su rostro pareca un ar-co iris, o Su voz es una hermosa meloda. Esta forma de utilizar el lenguaje es muy natural y frecuen-te y, lgicamente, hablamos en un sentido figurado.

Alguna vez trat de experimen-tar cmo se sentira una bomba estallando en su estmago o la cabeza? O se imagina encontrn-dose en la calle con alguien que va

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caminando por la ciudad con un arco iris por cara? O alguien que habla cantando?

Cuando tomamos estas expre-siones en sentido literal nos pa-recen ridculas. Sin embargo, se originan en una sensacin que refleja fielmente la experiencia de la persona que las elige para expresarse. Y es que, aunque co-mnmente creemos que todos los seres humanos seleccionamos las palabras con el mismo criterio o indistintamente para transmitir nuestros pensamientos, en reali-dad son elegidas de acuerdo a ciertos tamices por los que nter-


pretamos nuestro acontecer en la vida.

Todos conocemos los trucos de comparar imgenes en las que hay que adivinar cul es la lnea

. ms gruesa o qu imagen es la ms alta, y en las que, en general, nuestra percepcin resulta distor-sionada.

En el siguiente ejercicio vamos a incursionar en lo aparente y lo no evidente, jugando con una fotografa.

Ejercicio 4 Exploracin visual

Individual o en grupo:

1. Se entrega una fotografa a cada uno de los participantes. (Tanto la figura como el fondo deben ser ntidos.)

2. Cada participante se cubrir uno de los ojos con la palma de la mano.

3. Se comienza prestando atencin a la fotografa (con el ojo descubier-to, por supuesto), fijndose en cada uno de los pequeos detalles durante 20/30 segundos.

4. Pasado este tiempo se fijar la mira-da en un punto ms o menos cen-tral de la fotografa (procurar que el ojo permanezca fijo en el punto). Se prestar atencin tanto a la foto-grafa como a la experiencia del ojo tapado.

5. Continuar el ejercicio siendo cons-

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ciente de las variaciones que ocu-rren en la percepcin de la fotogra-fa (cambios de brillo, intensidad de los colores, sensacin de profundi-dad, relieve, nitidez, etc.). En el momento en que se empiecen a observar estas variaciones ya no es necesario que el ojo permanezca fijo.

Un puente hacia la realidad

Los sentidos son nuestro puente hacia el mundo exterior, con ellos lo exploramos y delimita-mos. Dado que el mundo es una infinidad de posibles impresiones sensibles, slo somos capaces de percibir una pequea parte de l. Esta porcin de realidad es filtrada despus por nuestra ex-periencia nica, cultura, lengua-je; creencias, valores, intereses y suposiciones.

Con el auxilio de todos estos filtros el mundo exterior cobra un sentido particular en cada individuo. Cada uno vive en una realidad nica, construida por sus propias impresiones sensi-bles y experiencias individuales de vida, y actuamos de acuerdo a lo que percibimos. se es nues-tro modelo personal del mun-do.

Uno de los presupuestos bsi-cos de la PNL afirma que el mapa no es el territorio que des-cribe, porque hacemos caso de

aquellos aspectos del mundo que nos interesan e ignoramos otros. Los filtros que ponemos a nuestras percepciones determinan en qu clase de mundo vivimos. Extrae-mos de la realidad nuestra inter-pretacin y construimos nuestro mapa personal.

La Programacin Neurolings-tica tambin tiene un mapa que le es propio desde el cual interpreta la comunicacin y el comporta-miento humano. A estos filtros los llamamos principios y constituyen una gua o modelo para tener en cuenta al acercarnos al arte y ciencia de la Programacin Neu-rolingstica.

Algunos de los principios ms importantes de la PNL:

1. El mapa no es el territorio. 2. Procesamos la informacin

a travs de los cinco senti-dos.

3. Todo comportamiento se orien-ta hacia la adaptacin.

4. Aceptamos con mayor facilidad lo conocido.

5. Las personas tenemos dos niveles de comunicacin: consciente e inconsciente.

6. En la comunicacin no existen fracasos, slo resultados.

7. Para reconocer las respuestas es preciso tener los canales sensoriales limpios y abiertos.


Esto implica evitar las inter-pretaciones.

8. Las personas poseen en s mismas todos los recursos necesarios para realizar los cambios que deseen en sus vi-das.

9. Todo comportamiento tiene una intencin positiva.

1 O. Rapport es el encuentro de las personas en el mismo modelo del mundo.

Estos principios los iremos explicando a lo largo de todo el libro.

Los filtros mayores

La PNL entiende que proce-samos la informacin a travs de los cinco sentidos. Es una afir-macin en la que la PNL desa-

. rrolla y extiende an ms lejos la idea habitual de que nos conectamos con el mundo exte-rior a travs de los cinco senti-dos. Afirma que, adems de eso, tambin seleccionamos, entre los sentidos, el preferido y lo transformamos en un filtro pre-ferencial a travs del cual tam-bin procesamos la informacin internamente y la retransmiti-mos al exterior.

Estos filtros mayores constitu-yen la primera red de seleccin a travs de la cual organizamos

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nuestro mundo, ideas y manifes-taciones. Exploremos con la prc-tica.

Ejercicio 5 Exploracin de los sistemas representacionales

Individual o en grupo.

1. Los participantes se ubican cmo-damente provistos de un cuaderno.

2. El gua les indica que recorran con la mirada el ambiente en el que se encuentran durante un minuto. Cuando el gua indica el cumpli-miento del plazo, los participantes escriben de una sola vez, sin mirar, slo recordando, y durante un minu-to, una lista de seres, cosas, colores y todo aquello que hubieran percibi-do en su recorrido.

3. El gua indica a los participantes que cierren los ojos y realicen una exploracin tctil y auditiva del ambiente. Transcurridos dos minu-tos les pide que finalicen la explo-racin.

4. Los exploradores regresan a sus lugares y, durante dos minutos y sin detenerse, hacen dos listas de sus percepciones tctiles y auditi-vas.

5. Una vez que terminen, los explora-dores comparan las listas.

Tanto si ha realizado el ejerci-cio solo o acompaado, habr

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percibido que alguna de las listas fue ms exhaustiva que otra, o que alguna de las exploraciones result ms fcil.

Es un hecho conocido que all donde cualquiera ve un puente, un arquitecto puede diferenciar estructura, finalidad, peso que so-porta, estilo, materiales, conjunto urbanstico, desarrollo esttico y un sinnmero de distinciones ms. Lo mismo sucede con la sen-sibilidad de los pintores a los colores, un botnico ante una hoja, un chef ante un sabor. Cuando nos adentramos en un tema hacemos diferenciaciones cada vez ms precisas.

Algo parecido sucede con la percepcin. Los seres humanos habitualmente desarrollamos un sentido ms que los otros, nos hacemos ms sensibles a la vista, el odo o lo kinestsico, es decir, tacto, gusto y olfato.

Sistemas representacionales

Este sentido preferencial para per-cibir el entorno sirve tambin para explicar nuestra experiencia y construir nuestro modelo del mundo. En PNL los llamamos sis-temas representacionales, porque con ellos nos representamos la experiencia interna o externa que estamos viviendo. Existen tres sistemas representa-cionales bsicos:

Toda nuestra experiencia (inter-na y externa) puede codificarse como constituida por alguna com-

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binacin de estas clases sensoria-les y representarse eficazmente en trminos de esos sistemas.

Estas clases perceptivas consti-tuyen los parmetros estructurales de la experiencia humana.

En PNL los sistemas representa-cionales tienen mucho mayor sig-nificado funcional del que se les atribuye en los modelos clsicos, en los que los sentidos se consi-deraban como mecanismos pasi-vos de entrada.

Conviene sealar que usamos todos los sentidos, aunque ten-gamos un sistema preferente a la hora de procesar la informa-cin.

As como un visual desarrolla mayor sensibilidad a los colores, un auditivo prestar mayor aten-cin a los ruidos, los silencios, las palabras, y un kinestsico a todo lo que se relacione con la experien-cia del tacto, el movimiento, la sensacin visceral.

Predicados

Cmo podemos darnos cuenta de cules son los sistemas repre-sentacionales preferidos, propios y ajenos?

Un primer paso es prestar aten-cin a lo que se dice. Esta percep-cin preferencial se traduce en palabras especficas a las que lla-maremos predicados.


Ejercicio 6 Descubrir predicados

Individual o en grupo.

1. El gua remite a los participantes a una experiencia trivial, como el ltimo viaje en autobs. Les pide que se relajen, cierren los ojos y se concentren en ese ltimo viaje. Los gua para que vayan recordando todos los detalles de esa experien-cia: cundo subieron, el trayecto, cundo descendieron ... Al cumplirse dos minutos, invita a los participan-tes a abrir los ojos.

2. Los participantes escriben durante cuatro minutos un breve relato de esa experiencia y los detalles senso-riales que pudieron recordar.

3. Consultando la lista de predicados que figura a continuacin de este ejercicio, los participantes marcan en sus relatos con una V todos aquellos predicados que tengan relacin con la experiencia visual, con una A la auditiva y con una K la kinestsica.

4. Los participantes hacen un recuen-to de cules fueron los predicados ms usados y los ordenan en prime-

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ro, segundo y tercer lugar segn la frecuencia.

5. Intercambio de experiencias.

Si bien este ejercicio nos puede dar una idea de cul es nuestro sis-tema representacional preferido, es posible que los predicados var-en de acuerdo a la naturaleza de la experiencia. Por ejemplo, si relata-mos una situacin traumtica es posible que -independientemen-te de nuestro sistema preferido-hagamos especial hincapi en lo kinestsico; si hacemos referencia a un paisaje, tal vez apelemos ms al uso de los predicados visuales. Aunque muchas veces decimos el da era triste, cuando nos referi-mos a un da nublado.

Favorecer la comunicacin

Como venimos diciendo, las pala-bras que utilizamos marcan cul es el aspecto de la realidad al que cada persona concede ms impor-tancia. Esta misma razn puede ser fuente de problemas en la comuni-cacin y en las relaciones huma-nas. Por eso, es importante que aprendamos a utilizar los predica~ dos que estn de acuerdo con el sistema representacional preferido de nuestro interlocutor.

No se trata de estar expresndo-se continuamente en el sistema del otro, que puede que no coin-

cida con el nuestro, porque eso sera falso y forzado, con el consi-guiente resultado de enfado.

Dos buenos momentos para lle-var a la prctica esta habilidad, de usar los predicados del otro, son el comienzo de la comunicacin

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y cuando surja alguna dificultad o incomprensin; de esta forma conectamos con el mapa del otro haciendo ms comprensible lo que queramos transmitirle.

Vamos ahora a ejercitar esta habilidad.

Gustavo Bertolotto Val/s

Ejercicio 7 Predicados: reinventar y traducir

Este ejercicio est descrito para cua-tro participantes (A, B, C y D) pero puede hacerlo una sola persona pasando por los cuatro papeles. Recor-dar que las letras V-A-K significan Visual, Auditivo y Kinestsico. Instruccin: Un participante lee una frase de las que siguen, otro la reinven-ta en el mismo sistema y los otros dos la traducen en los otros dos sistemas.

Ejemplo:

A. (V) Lo que me espera en el horizon-te es un poco brumoso para m.

B. (Reinventa en V): Hay una especie de niebla que me impide ver clara-mente mi futuro.

C. (Traduce a K): Tengo una sensacin de pesadumbre acerca del futuro.

D. (Traduce a A): Algo me dice que mi futuro va a ser disonante.

1. (V) Quiero obtener un enfoque claro de mis problemas.

Reinventar en V. Traducir a K y A.

2. (A) Me suena como una buena idea.

Reinventar en A. Traducir a K y V.

3. (K) Su actitud me huele mal.

Reinventar en K. Traducir a V y A.

4. Los participantes, por turno, inventan frases y se repite el mecanismo hasta obtener fluidez

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en el manejo de los sistemas re-presentacionales.

Ahora que usted ha practicado. el reinventar y traducir predicados de una forma general, le invita-mos a que haga la misma prctica en situaciones cotidianas.

Quizs ya se ha dado cuenta de los sistemas representacionales que utilizan algunas personas cer-canas: familiares, compaeros de trabajo o estudio, amigos, etc. Practique ahora intentando decir las mismas cosas de siempre, pero utilizando distintos predicados. Seguro que le entendern mejor.

Ejercicio 8 Mejorar la comunicacin habitual Individual o en grupo.

1. Elegir situaciones habituales de comunicacin o transmisin de la informacin en un mbito especfico: laboral, familiar, afectivo, etc. y elegir frases que digamos habitualmente.

2. Expresarlas en los tres sistemas representacionales. Si el ejercicio se hace de forma individual, escri-birlo. Si se hace en grupo, uno por vez se dirige a los dems expresn-dose en cada uno de los sistemas.

Abrir los canales de percepcin y emisin

A partir de estos ejerciCIOS, los participantes habrn podido darse

cuenta de que en alguno de los sistemas se expresan con ms flui-dez que en los otros.

Esto demuestra una habilidad y, al mismo tiempo, una limitacin. Cuando utilizamos un sistema con ms nfasis que los otros dos, hay dos terceras partes de la reali-dad que tomamos menos en cuenta, as como dos terceras par-tes de la humanidad con la que nos comunicamos con trabas.

El camino es sensibilizarnos en los sistemas que tenemos poco desarrollados. Incorporar todos aquellos predicados que nos son poco habituales, abrir nuestros canales y ampliar nuestra expe-riencia. Cuando diga: veo, ver; siento, sentir; y cuando diga: escucho, escuchar.

Accesos-oculares --

Si observa atentamente a su inter-locutor mientras dialoga, se dar cuenta de que en el transcurso de la conversacin realiza movi-mientos en los ojos que son recu-

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rrentes y que parecen no tener relacin con el hecho de fijar la atencin en algn lugar determi-nado o con el desarrollo de lo que se habla.

Bandler y Grinder, en su inves-tigacin sobre la excelencia en la comunicacin humana, prestaron especial atencin a estos movi-mientos involuntarios de los ojos y descubrieron que nos proveen de pistas ciertas acerca de cmo organizan su pensamiento las per-sonas. A este descubrimiento le llamaron claves de acceso ocu-lares.

Las personas, salvo contadas excepciones, buscamos la infor-macin visual en la lnea alta del espacio, por encima de la lnea de nuestros odos; la auditiva en el plano horizontal de nuestros odos, y la kinestsica y el dilogo interior en el plano inferior. De modo que, si observamos a nues-tro interlocutor, el movimiento de sus ojos nos dar la pista de cmo recibe, procesa y emite la infor-macin siguiendo diferentes com-binaciones de los tres sistemas, y cul es la influencia de su sistema representacional preferido en ese proceso.

De este modo, a travs del movi-miento de los ojos, los seres hu-manos integramos la experiencia filtrada por los diferentes sistemas en un todo nico que llamamos sistemas neurolgicos integrados y, tambin a travs de los accesos,


podemos pedir a nuestro cerebro que nos provea de una informa-cin faltante en un sistema deter-minado.

Por ejemplo, podemos recordar una imagen con mayor facilidad si elevamos los ojos; recordar mejor palabras y sonidos con los

ojos en horizontal, as como revi-vir mejor las sensaciones cuando dirigimos los ojos hacia abajo.

Si partimos de una situacin en la que nos encontramos frente a frente con nuestro interlocutor,. el significado de sus claves de acce-so oculares ser el siguiente:

Accesos oculares

Derecha Izquierda

Ve Vr

A e Ar

K Ai

Vr- Visual recordado. Ver imgenes vistas anteriormente y de la manera en que se vieron. Ve- Visual construido. Ver imgenes de cosas nunca vistas anteriormente, o bien de cosas

que ya se han visto pero diferentes de como se vean. Ar- Auditivo recordado. Recordar palabras o sonidos escuchados antes. Ac- Auditivo construido. Escuchar palabras o sonidos no odos antes, o sonidos ya escu-

chados, pero no odos exactamente igual. Formar nuevos sonidos o frases. K- Sensaciones kinestsicas. Incluyen las emociones, las sensaciones tctiles, viscerales,

sabores, olores y las propioceptivas (la sensacin de movimiento de los msculos, por ejemplo).

Ai- Auditivo interno. Es la modalidad que uno emplea cuando habla consigo mismo o cuando est abstrado en un dilogo interno.

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La mayor parte de los seres humanos, cuando dirigimos los ojos hacia la izquierda, estamos buscando informacin de nuestro pasado, y cuando llevamos los ojos hacia la derecha pensamos acerca del futuro.

Tener invertido este sistema de re-presentacin del tiempo no tiene relacin con el hecho de ser zurdo o diestro, ni tampoco representa ninguna dificultad. Es un producto de nuestra experiencia de vida, y tan natural como tener el cabello de color castao o rubio.

Lo que importa es saber que todos los seres humanos move-mos inconscientemente los ojos cuando pensamos y hablamos para buscar la informacin en nuestro cerebro. Entrenarnos en esta percepcin nos ayudar enormemente a determinar cmo se representa la realidad nuestro interlocutor.

Le invitamos a que busque un compaero y que practiquen jun-tos el siguiente ejercicio:

Ejercicio 9 Detectar los accesos oculares

En parejas.

Utilizar las preguntas que figuran a continuacin de este ejercicio.

1. A Formula a B las seis primeras preguntas de cada grupo. Tome la precaucin de observar atenta-

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mente a B mientras formula la pre-gunta para no perder detalle de su reaccin.

2. B no contesta verbalmente, slo deja que sus ojos busquen interna-mente la respuesta a la pregunta y, cuando la ha encontrado; hace una seal con la cabeza. Recuerde que son movimientos involunta-rios.

3. A toma nota del movimiento de los ojos de B a travs de flechas que indiquen esos movimientos y la secuencia en que se produjeron.

4. Una vez que complet el cuestio-nario, A hace un recuento de las respuestas y la proporcin en que B utiliza cada uno de los sistemas.

5. Intercambian sus papeles. Siguien-do las mismas instrucciones B le hace a A las otras seis preguntas.

Preguntas visuales

1. Cules son los colores de la bandera de Grecia?

2. De qu color son los ojos de tu madre?

3. Cul de tus amigas lleva el cabello ms corto?

4. Construye mentalmente un mueble que sirva para guar- dar los olores.

5. Deletrea la palabra descu-brimiento al revs.

6. Visualzate vestido/a de roc-kero.


7. Qu forma tena la mesa en la que comas cuando eras nio?

8. Cul es el paisaje que ms te gust en tu ltimo viaje?

9. Cul es la habitacin ms oscura de tu casa?

1 O. Imagina un animal mezcla de hormiga y guila.

11. Describe con detalle la cara de una persona de tu fami-lia.

12. Imagina a algn amigo tuyo vistiendo ropas de mujer.

Preguntas auditivas

1. Escucha a un beb llorando. 2. Recuerda la voz de tu madre

llamndote cuando estaba enfadada.

3. Cul de tus amigos tiene la voz ms agradable?

4. Escucha hablar a tu animal preferido. Qu te dira?

5. Tararea internamente la can-cin favorita de tu adoles-cencia.

6. Cmo sonara la voz de tu jefe si hablara como el Pato Donald?

7. Qu sonidos de la naturaleza te agradan ms?

8. Cul es la sptima palabra del padre nuestro?

9. Cmo sonara la voz de un fantasma?

1 O. Escucha a una amiga tuya hablando con voz de hombre.

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11. Recuerda una cancin que escuchabas en tu niez.

12. Escucha la voz de alguien que te quiere pronunciando tu nombre.

Preguntas kinestsicas y de dilogo interno

1. Siente un trozo de hielo derri-tindose en tu espalda.

2. Qu se siente al caminar descalzo sobre la arena ca-liente?

3. Recita para ti mismo una ora-cin.

4. Recuerda cmo te sentas un da en el que estabas muy cansado.

5. Si pudieras formularle una pregunta a Abraham Lincoln, qu le preguntaras?

6. Ests en una cuadra de caba-llos, qu hueles?

7. Recuerda el sabor de una comida que te guste.

8. Cul es la pregunta ms importante que le haras a Cristbal Coln?

9. Cmo huele el caf recin molido?

1 O. Cules son las palabras ms importantes que te han dicho en tu vida?

11. Cul es la parte de tu cuerpo en la que ms sientes el enfa-do?

12. Siente una alfombra muy sua-ve acariciando tu pie.

Seguramente usted habr adverti-do que aunque le estuviera haciendo a su compaero una pregunta auditiva, l pudo haber levantado los ojos o haberlos bajado. Eso significa que primero tuvo que ver la imagen o revivir una sensacin para poder encon-trar el sonido por el que usted le preguntaba.

De forma parecida puede haber sucedido con otras preguntas. A travs de las anotaciones que usted ha efectuado puede darse cuenta del Sistema Representado-na! Preferido de su compaero de experiencia.

Debemos advertir que, al hacer este ejercicio, por el hecho de saber lo que estamos haciendo y de que nos observan, podemos dejar de ser espontneos y mante-ner los ojos fijos, sin moverlos. Le sugerimos que siga observando los ojos de la gente cuando habla sin saberse observada. De esa forma comprobar el automatis-mo de esos movimientos.

Otra prctica que recomenda-mos es la de utilizar el video para entrenarnos en la percepcin de los predicados y accesos ocula-res.

Se trata de grabar entrevistas en directo, preferiblemente que muestren primeros planos del entrevistado para poder ver sus ojos. Despus efecte una prime-ra visin de lo grabado prestando atencin nicamente a los predi-

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cados. Puede repetir este paso varias veces. A continuacin, deje sin sonido la grabacin y ded-quese a captar los movimientos de los ojos. Finalmente vea y escuche al mismo tiempo.

Con un poco de prctica llegar a la etapa de competencia incons-ciente en la percepcin de cul es el sistema representacional prefe-rido de su interlocutor.

Esta habilidad, junto con las prcticas del prximo captulo, le asegurarn una notable mejora en su comunicacin.

Sistemas de estructuracin de la experiencia

Otro detalle muy importante para comprendernos mejor a nosotros mismos y a los dems es que segn sea nuestro sistema repre-sentacional preferido, pensamos y estructuramos nuestras experien-cias de formas diferentes.

Es importante recordar que los seres humanos utilizamos los tres sistemas representacionales al mismo tiempo, aunque uno de ellos sea el preferido. Por lo tanto, el modelo que aqu presentamos es una generalizacin y, como toda generalizacin, tiene el ries-go de ser inexacta y limitativa.

Sin embargo, segn sea nuestro sistema representacional preferi-do tenemos las siguientes tenden-


cias en nuestra forma de pensar y estructurar las experiencias:

Cmo piensan los visuales (sistema circular)

Piensan en imgenes que represen-tan ideas. Pueden crear imgenes de varias ideas al mismo tiempo, mover esas imgenes alrededor del tema central, ponerlas en secuen-cia, agregarle ms imgenes, unir dos imgenes para hacer una nueva, etc.

La velocidad con que cambian las imgenes les permite pensar en varias cosas al mismo tiempo. Por esa misma velocidad, algunas veces parece que no terminan los razonamientos, porque en su cabeza ha aparecido una nueva imagen que ha desplazado total-mente a la anterior.

Cmo piensan los audtivos (sistema lineal)

Los pensadores auditivos utilizan bien las ideas abstractas. Suelen concentrarse en una sola idea a la vez y luego la mueven para darle espacio a la siguiente. Su pensa-miento es lineal, una idea conti-na a la otra. Puede molestarles el cambiar de tema sin haberlo ter-minado de tratar.

Son personas que interpretan bien los textos e instrucciones. Se

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expresan bien oralmente y al escribir buscan las palabras exac-tas para lo que quieren decir.

Su ritmo puede parecer ms lento que el de los visuales, pero sus razonamientos pueden ser mas completos.

Cmo piensan los kinestsicos (sistema de red)

Los pensadores kinestsicos cons-tatan las informaciones que les llegan desde el exterior con sus sensaciones y emociones. Sus sentimientos, sensaciones e intui-ciones pueden confundirlos. Ellos consideran las repercusiones de sus ideas evaluando cmo se sen-tirn l, u otras personas, en cada circunstancia.

El ambiente y la comodidad influyen sobre su concentracin. Si estn bien pueden sumergirse en un tema y continuar concen-trados en medio de un ambiente ruidoso y catico.

En su proceso de pensamiento utilizan imgenes e ideas abstrac-tas y de vez en cuando pueden quedarse abstrados en un tema. Suelen tener impulsos de intui-cin que les permiten llegar a conclusiones sin haber realizado un anlisis lgico.

Le sugerimos que verifique estas informaciones en su propia experiencia y pregunte a los dems cmo piensan. Este cono-

cimiento le ser muy til para facilitarle la comunicacin.

Mejore los resultados del trabajo en grupo

Veamos una aplicacin para for-mar grupos de trabajo eficaces:

Teniendo en cuenta las distintas caractersticas de cmo estructura sus pensamientos cada grupo de pensadores, es conveniente, para facilitar el funcionamiento de los equipos de trabajo, utilizar predi-cados de los tres sistemas repre-sentacionales, visual, auditivo y kinestsico, as como tener en cuenta los sistemas de estructura-cin de la experiencia.

Pueden surgir dificultades e irri-tacin entre los integrantes de un equipo cuando algunos de ellos utilicen sistemas distintos, muy puros y con poca flexibilidad.

Pongamos un ejemplo del tra-bajo entre dos personas, socios o directivos y estudiemos cules son las interferencias que pueden producirse cuando tienen siste-mas representacionales que son diferentes.

Uno examina visualmente el material sobre el que hay que tomar una decisin. Su criterio implica ver un grfico, o a travs de imgenes construidas interior-mente. El otro comprueba de acuerdo a cmo se siente o c-mo piensa que el resultado de la

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decisin har sentir a aquellos que estn afectados por ella.

El proceso de toma de decisin requerir una comparacin del criterio visual de uno con el kinestsico del otro, imgenes con sensaciones.

Las dos personas de este equipo, en el proceso de toma de decisin, operarn a travs de la discusin, negociando y luchando hasta que las discrepancias en las representa-ciones combinadas se hayan re-suelto o cambiado, en un proceso que puede resultar largo y costoso.

De esta forma, los diferentes sis-temas representacionales de los dos individuos pueden servir como un recurso positivo para ellos y para el sistema u organizacin de los que ellos forman parte, o bien, como un impedimento.

Por esto, tiene una enorme importancia comprender cul es el sistema representacional preferido de las personas con quienes cola-boramos, y los conocimientos de la Programacin Neurolingstica se vuelven de gran utilidad para acompasar, traducir y negociar con las personas que tienen distin-tos sistemas representacionales.

Al conocer estas caractersticas, usted puede convertirse en el traductor que permita la mejor comprensin entre los miembros del equipo. Gue la discusin por medio de preguntas y anime a los pensadores de cada sistema a que expresen sus opiniones e intuido-

Gustavo Berto/otto Valls

nes. Cada uno puede aportar una opcin vlida y distinta sobre los temas que se tratan.

En el momento de las conclusio-nes, recuerde presentarlas tenien-do en cuenta las caractersticas de los tres sistemas.

Ejercicio 1 O Cmo comunicarse mejor con un grupo

(Una o ms personas)

1. Los participantes escriben un breve discurso utilizando los tres sistemas representacionales.

2. Cada uno de los participantes lee su discurso al resto en actitud convin-

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cente. El auditorio manifiesta el efecto que el mensaje ha tenido sobre cada uno de los oyentes.

3. Siguen leyendo y comentando hasta completar la ronda.

4. Si usted ha hecho este ejercicio de forma individual, ensaye diferentes versiones tratando de equilibrar el mensaje con los tres sistemas.

Ahora ya tiene muchas ms herramientas para faci 1 itar su comunicacin en cualquier rea de su actividad. Nuestro consejo sigue siendo el mismo: PRACTI-QUE constantemente para llegar a la incorporacin inconsciente de estas habilidades.

Captulo 3

LA COMUNICACIN Si se les da tarea de describir una interaccin entre un gato y un perro, podrn hacer anotaciones como: "el gato escupe ... el perro muestra los dientes ... el gato arquea su

espalda ... el perro ladra ... el gato ... " Tan importante como las acciones particulares descritas es la secuencia en la que ocurren y, en alguna medida, cualquier conducta del

gato se hace comprensible nicamente en el contexto de la conducta del perro.

CMO MEJORAR LA COMUNICACIN

E xisten diferentes definiciones acerca de lo que es y no es

comunicacin. Como a la PNLie interesan los resultados concre-tos, lo que podramos preguntar-nos es cmo detectamos que dos o ms personas se estn comuni-cando?, qu es lo especfico que podemos observar en las personas que interactan?, qu es lo que nos indica la existencia de comu-nicacin?

Si prestamos.atencin a lo que ocurre en una interaccin nos da-

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De sapos a prncipes john Grinder y Richard Blandler, 1980

mos cuenta de que las acciones de uno slo tienen sentido en el contexto de las acciones del otro u otros. Independientemen-te del modo de comunicacin en juego (palabras, gestos, etc.) existe siempre una forma de coordinacin entre los seres in-volucrados.

Gustavo Bertolotto Val/s

Una de las metforas ms tiles cuando hablamos de coordinacin es la de la danza, en la que las par-tes involucradas pueden llevar el comps con cierto aire y belleza. En este baile hay veces en que uno de los danzarines gua al otro o a otros, hay veces en que es el otro el que le gua a l, e incluso hay ocasiones en las que nadie gua a nadie.

Cuando Bandler y Grinder deci-dieron estudiar la comunicacin, slo hicieron algo muy simple: estu-diar lo que hacan los buenos comu-nicadores, es decir, aquellos que eran capaces de comunicarse con diferentes tipos de personas, en dife-rentes contextos y en varios niveles, y ser capaces de obtener respuestas que otros no saban cmo lograr.

En base a sus estudios propusie-ron este principio bsico de la comunicacin:

Es decir, para la PNL siempre existe comunicacin. Puede ser que no estemos satisfechos con los resultados obtenidos, pero los datos que recogemos en nuestro intento de comunicacin nos servirn para mejorarla. En este captulo apren-deremos a comunicarnos mejor.

La PNL considera que hay dos formas de comunicacin:

Interna: Constituida por las cosas que nos representamos, decimos y sentimos en nuestro fuero interno.

34

Externa: La que establ-ecemos con los dems por medio de la palabra, expresiones del rostro, posturas corporales y ademanes.

Aun cuando el mbito de lo interno se consideraba inalcanza-ble en trminos de observacin externa, la PNL descubri que hay signos visibles que permiten valo-rarla y que ms adelante ejercitare-mos con el nombre de calibrar.

Ya sabemos que toda comni-cacin, interna o externa, genera conductas y la PNL formula la siguiente definicin:

Por eso la PNL diferencia la con-ducta en dos niveles:

Macroconducta: Fcilmente ob-servable, como conducir un veh-culo, hablar, pelear, marearse o montar en bicicleta.

Microconducta: Incluye fenme-nos ms sutiles aunque igualmente importantes, como el ritmo carda-co, tono de voz, cambios en el color de la piel, etc. Estos fenmenos se producen cuando la persona gene-ra imgenes mentales, se habla a s misma o recuerda sensaciones.

La observacin precisa de estos cambios es muy importante en el

proceso de comunicacin y la lla-mamos calibrar.

Para calibrar observamos las variaciones neurofisiolgicas que pueden producirse, entre otros lugares, en:

ritmo de la respiracin posicin de la respiracin (alta,

media, baja) movimiento de las aletas de la nariz tonalidad de la piel dilatacin de los poros movimiento y tamao de los labios movimiento de los msculos en

las mandbulas dilatacin y contraccin de pu-

pilas movimiento de los ojos, veloci-

dad del parpadeo posicin del cuerpo ritmo cardaco (se puede ver en

el cuello o laterales de la frente)


pequeos movimientos, gestos, inclinacin de cabeza, etc.

En el proceso de calibrar es importante tener en cuenta que hay un punto donde la percepcin es inexacta, en el que se nos esca-pan detalles de acuerdo a los fil-tros personales que utilizamos. Tambin podemos verificar este fenmeno fsicamente: C\Jando fi-jamos la vista, hay un punto que aparentemente debiera estar den-tro de nuestro campo visual y, sin embargo, no podemos alcanzar a percibir lo que en l se presenta.

Le invitamos a que haga la si-guiente experiencia:

Ejercicio 11 El punto ciego

Individual.

El punto ciego

+

-f -

3S


Con la mano izquierda tape el ojo del mismo lado y observe fijamente con el ojo derecho la cruz que repro-ducimos en la parte superior de la hoja. Vaya modificando la distancia entre su ojo y la cruz hasta encontrar un lugar en el que el punto que est en el lado derecho desaparece de su, campo visual.

Repita el ejercicio con la cruz de la parte inferior de la pgina y notar que al desaparecer el crculo queda visible una lnea entera.

A continuacin vamos a experi-mentar con la prctica de calibrar. Es indudable que en un comienzo no vamos a poder observar todos los detalles, pero podemos practicar un aspecto cada vez en nuestra vida cotidiana para ir haciendo una incorporacin paulatina. Lograre-mos, como consecuencia de nuestra constancia, una mqyor agudeza sen-sorial y la apertura de nuestros cana-les de percepcin en los aspectos en que tengamos mayor dificultad.

En el ejercicio siguiente explora-remos, a travs de la calibracin, cules son las frases que pueden facilitar a otra persona una vivienda ms profunda de una experien-cia pasada, y cules son los predi-cados que nos facilitan ese trabajo.

Ejercicio 12 Induccin de un estado de concentracin Tres personas: gua, explorador y obser-vador.

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En este ejercicio uno de los partici-pantes acta como observador, a fin de aportar al guf~ ms elementos en el momento de realizar el trabajo, ya que, como dijimos antes, puede haber aspectos de la calibracin que se le escapen.

1 . El explorador pensar en alguna experiencia pasada que encaje con la siguiente descripcin:

Una situacin en la que se sienta profundamente implicado, con la atencin totalmente centrada en la experiencia.

Ejemplos: Practicar algn deporte, hacer footing, leer un libro, or msica, ver una pelcula, conducir durante un largo viaje, etc.

2. El explorador dar nicamente el nombre de la experiencia, sin entrar en detalles. Se sienta, cierra los ojos y hace como que revive la experiencia.

3. La tarea de gua consiste en pensar aquello que necesariamente tendra que formar parte de la experiencia del explorador en trminos de moda-lidades sensoriales, e ir diciendo las frases que se le ocurran. Por ejemplo, si la experiencia elegi-da por el explorador es la de pasear por la playa, el gua puede decirle: escucha el sonido del mar y observa la reaccin del explorador. Si la frase coincide con la experien-cia del explorador podr notarse que se conecta mejor con ella. Si el gua dice: Siente el calor del sol y se calibra que el explorador se desco-necta de la experiencia, es un sntoma de que en la vivencia elegida no

haba sol. Puede ser un paseo noc-turno por la playa.

4. El explorador deber notar qu fra-ses son las que le permiten introdu-cirse ms en la experiencia y cules son las que lo hacen ms difcil, sin responder verbalmente a las frases dichas por el gua.

S. El gua y el observador calibran al explorador y advierten cmo va respondiendo {de forma no verbal) a lo que se le dice.

6. Se intercambian los papeles.

Duracin aproximada: S minutos cada uno.

Con este ejercicio habrn tenido una primera aproximacin a la experiencia de verificar cmo fun-ciona una persona en relacin con sus percepciones internas. A conti-nuacin, avanzamos un poco ms en el desarrollo de nuestra agude-za sensorial.

En este caso, uno de los partici-pantes elige diferentes estados, mientras que el otro tiene que aprender a identificarlos por los signos exteriores de la macro y la microconducta del explorador.

Comprender la comunicacin no verbal

Ejercicio 13 Aprendiendo a calibrar

1. Dos personas: un gua y un explorador.

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2. El explorador selecciona en su memoria, sin decir nada verbal-mente, tres experiencias intensas y diferentes que haya vivido (no trau-mticas). Pueden ser de cualquier momento de su vida y bien distintas entre s. Las numera 1, 2 y 3.

3. El explorador elige la experiencia nmero 1, cierra los ojos y se conecta con el momento y lugar en que sucedi mientras el gua le dice: Mira lo que miras, escucha lo que escuchas y siente lo que sientes, como si estuvieras all. El gua observa, calibra y registra las modificaciones corporales que se producen en el explorador y des-pus le interrumpe distrayndole con una pregunta u observacin ajena al ejercicio (estado interrup-tor). El gua puede tomar unas bre-ves notas sobre lo que observa.

4. El explorador se conecta con la situacin nmero 2, mientras el gua le dice: Mira lo que miras, escucha lo que escuchas y siente lo que sientes, como si estuvierfls all. El gua observa, calibri y registra las modificaciones corpora-les que se producen en el explorador y despus provoca un estado inte-rruptor.

S. El explorador se conecta con la situacin nmero 3, mientras el gua le dice: Mira lo que miras, escucha lo que escuchas y siente lo que sientes, como si estuvieras all. El gua observa, calibra y registra las modificaciones corpora-les que se producen en el explorador y despus provoca un estado inte-rruptor.


6. El explorador elige una de las tres situaciones y, sin decir cul es, se conecta con ella igual que lo hizo antes. Despus de que pase por lo menos un minuto, el gua dice el nmero de la situacin con la que se conect el explorador y explica cules han sido los cambios fisiol-gicos que observ. Si el nmero de la situacin que dice el gua no es el correcto, el explorador vuelve a conectarse con otra sin decirle al gua cul era la situacin en la que pens.

7. El explorador contina reviviendo las tres situaciones, en cualquier orden, hasta que el gua las pueda identificar correctamente.

8. Se hacen comentarios y despus se intercambian los papeles.

Seguramente, despus de realizar los dos ejercicios anteriores, usted habr podido darse cuenta de cules son los aspectos de la microcon-ducta que le resultan ms evidentes y cules son los que presentan ms dificultad en su caso personal. Puede dedicarse, entonces, en su vida cotidiana a observar a las per-sonas con quienes interacta, para desarrollar aquellos aspectos de la calibracin que le resultan ms dificultosos.

Acompasamiento, el secreto del lenguaje corporal Cuando las personas entablan una comunicacin real, se produce,

ms all de las palabras, una sen-sacin de comodidad o bienestar que se refleja a nivel. corporal. Esta manifestacin conductual que se produce inconscientemente, pue-de ser reproducida a nivel cons-ciente gracias a la deteccin de los signos exteriores que lo manifies-tan y que fueron evidenciados por la PNL.

Adems de desarrollar agudeza sensorial para detectar las res-puestas de nuestro interlocutor, el segundo paso en el proceso de la comunicacin es manejar las tc-nicas del acompasamiento para lograr una especie de mimetismo en la conducta, que en PNL se conoce como acuerdo o relacin.

Se acompasa teniendo en cuen-ta los siguientes aspectos:

reflejar la postura corporal reflejar los movimientos la comunicacin establecida a la misma altura favorece el acercamiento (sentado, acosta-do, en cuclillas)

mirar a los ojos, no obsesiva-mente

adecuarse al ritmo de la respira-cin (respirar con)

'acompasar con la voz teniendo en cuenta las caractersticas de timbre, tono, ritmo, volumen, etctera.

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La incorporacin de las tcnicas de acompasamiento es un paso importantsimo en el dominio del

lenguaje no verbal para llegar a la otra persona. Tal vez, al principio, nos sintamos como monos locos imitando. gestos y nos d temor pensar que los dems crean que nos burlamos de ellos.

En cuanto empezamos a apli-carlas y, si somos cuidadosos, descubriremos no slo que el otro asume con naturalidad nuestros cambios y espejeo como parte de la comunicacin, sino adems el poder enorme que tiene el acompasamiento para establecer -o romper- el encuentro con los dems.

Una vez que desarrollemos agudeza sensorial a travs de la calibracin y manejo de las dis-tintas posibilidades de mimetismo en la conducta, podremos selec-cionar algunos de los elementos que nos parezcan ms naturales para nosotros y ms adecuados para nuestro interlocutor.

Sin embargo, no hay que olvi-dar que todos son recursos dispo-nibles para cualquier circunstan-cia y es importante manejar con fluidez todas las tcnicas, porque en comunicacin nos ponemos en funcin de la eficacia del men-saje.

En el prximo ejercicio vamos a trabajar con un instrumento impor-tantsimo en el arte de la comuni-cacin, que es el acompasamiento con la modulacin de la voz. Se trata de imitar -no ridiculizar-las caractersticas de la voz de

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nuestro interlocutor como punto de partida para establecer mejores condiciones para la comunica-cin, sobre todo cuando no tene-mos a la otra persona a la vista para reflejar otros aspectos.

A trabajar entonces ...

Ejercicio 14 Llevar el comps con la voz

Para trabajar en parejas: gua y explo-rador.

1. Se sientan en sillas, de forma que se den la espalda sin tocarse.

2. El gua simular hacer una llamada telefnica al explorador para ven-derle algo.

3. Cuando el explorador responda, el gua deber calibrar y acompasar el tono, volumen y velocidad de la voz del explorador.

4. Despus de unos minutos el gua desacompasa las caractersticas de la voz del explorador y calibra la repercusin que esto tiene sobre la comunicacin.

5. Se hacen comentarios y despus se intercambian los papeles.

Le recomendamos que siga ejerci-tndose individualmente, acompa-sando y desacompasando cuando se le presente la oportunidad de hablar por telfono.

Esta tcnica es de gran impor-tancia y puede ayudarnos en


situaciones difciles o en el caso en que nuestra actividad laboral o profesional dependa en gran parte de la utilizacin de la comunica-cin telefnica.

El ejercicio siguiente significar . una experiencia interesante para descubrir de qu manera funciona la comunicacin no verbal, al punto de que lo no evidente se transforma en evidente.

Ejercicio 15 A travs del espejo Tres personas: un explorador y dos guas.

Nota: Sera conveniente que, por lo menos en la primera experiencia, el explorador no sepa qu es lo que harn los guas.

1. Se sientan los tres sin objetos que interfieran entre ellos (mesa, etc.)

2. El explorador contar una historia cualquiera durante cinco minutos y la funcin de los guas ser escuchar sin responder ni entablar dilogo. Ambos deben mirar al explorador (no obsesivamente).

3. Uno de los guas deber espejear corporalmente sin escuchar. Puede concentrarse en sus propios pensa-mientos mientras hace que escucha.

4. El otro gua deber escuchar sin espejear corporalmente.

5. Al cabo de los cinco minutos el explorador dir por cul de los guas se sinti ms escuchado.

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6. Se explica al explorador lo que hizo cada gua y despus se intercam-bian los papeles para que todos pasen por la experiencia.

Si se hizo bien el acompasamiento y ambos guas miraron al explora-dor de una forma similar, la res-puesta del explorador habr sido que se sinti ms escuchado por quien en realidad no le escucha-ba. Esto nos demuestra la enorme importancia del lenguaje no verbal.

Le aconsejamos que practique el acompasamiento en las interaccio-nes cotidianas calibrando la reac-cin que produce. Podr verificar que la comunicacin interpersonal utiliza canales no convencionales y, a veces, hasta sorprendentes.

Rapport, para lograr una relacin completa

Cuando hemos logrado ser efecti-vos calibrando y acompasando a nuestros interlocutores, podemos lograr un estado de relacin o empata al que llamamos rapport.

Estar en rapport es estar -al menos en parte- en una misma emocin. Es algo que se logra o no se logra. Podemos usar las tc-nicas de acompasamiento para conseguirlo, pero el encuentro es algo que depende de la relacin. Cuando esto sucede la coordina-cin se mantiene sola, a nivel in-consciente.

Ms que una tcnica es un arte, porque la comunicacin no se consigue haciendo un reflejo me-cnico de las posturas y gestos de la otra persona. Hay que estar all con el alma, s.aliendo por un ins-tante de nuestro propio mapa para contactar con el modelo del mundo de la otra persona. Hay que acompasar algunos aspectos del otro, no todos sus movimien-tos, pero s es muy importante el acompaar con el ritmo respirato-rio.

Si usted se toma el tiempo de observar a las personas con las que interacta en su vida cotidia-na, podr percibir la fuerza del acompasamiento y el rapport. Puede ejercitarse observando los encuentros casuales en la calle, las reuniones familiares o las con-versaciones en el bar.

Ver claramente que las personas aplicamos estas tcnicas natural-mente para acercarnos o separarnos de los dems. Por ejemplo, cuando est en una reunin observe al conjunto y ver que, en la medida en que se va creando el clima de grupo, los participantes comien-zan a reflejarse corporalmente. El aporte de la PNL es que ha sido capaz de descubrir que esto suce-de, decodificarlo y ofrecrnoslo como instrumento para mejorar nuestra comunicacin y calidad de vida.

Los elementos ms importantes para calibrar y acompasar a los

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efectos de establecer rapport son: gestos y posturas corporales, res-piracin, caractersticas de la voz, sistemas representacionales, pala-bras o frases repetitivas (muleti-llas), expresiones o movimientos faciales, distancia de comodidad para la otra persona.

El acompasamiento tambin puede hacerse cruzado: cruzar los brazos mientras el otro cruza las piernas, por ejemplo.

Cmo liderar una relacin

Una vez que haya logrado el rap-port, el nuevo escaln para el comunicador eficaz es ser capaz de liderar.

Para poder liderar, es funda-mental lograr el rapport y tener un objetivo definido. En el estableci-miento del rapport respetamos el mapa de nuestros interlocutores, que incluye pensamientos, emo-ciones y acciones; es decir, un estado.


Es muy importante recalcar la diferencia entre influir y manipu-lar. Como seres participantes en el mundo no podemos dejar de influir, pero s podemos elegir la forma en que lo vamos a hacer. Manipular, en cambio, consiste en ejercer esa influencia sin tener en cuenta al otro.

Ejercicio 16 Establecer rapport y liderar

En cualquiera de sus relaciones inter-personales calibre a su interlocutor, acompase y logre el rapport. Luego tome la iniciativa en los movimientos, es decir cambie suavemente de postu-ra y, si ha conseguido el rapport, verifi-car que su interlocutor realiza el

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mismo cambio postura! que usted ha efectuado.

se es el mejor momento para trasmi-tirle a la otra persona lo que usted quiera comunicarle, segn sea el obje-tivo que tenga en mente.

Observando reuniones y siguiendo estas pautas podr saber quin lidera a quin en cada momento de la relacin.

Si usted ha realizado los ejerci-cios propuestos en estos dos pri-meros captulos de este libro tiene todas las herramientas en sus manos para mejorar su comunica-cin en cualquier mbito de las relaciones humanas.

Preprese ahora para conocer qu es lo que realmente decimos cuando hablamos.

Captulo 4

LA COMUNICACIN VERBAL

MODELOS DE LA COMUNICACIN VERBAL As como los predicados denotan los sistemas representacionales a travs de los cuales filtramos la

informaci~ que recogemos de la realidad como experiencia, a su vez, filtramos la experiencia a travs del lenguaje, de acuerdo a la for-ma que elegimos para transmitir la informacin a los dems y a nosotros mismos.

Cuanto ms precisa y cercana a la experiencia es la forma en que la transmitimos, ms efectiva es nuestra comunicacin. Pero suce-

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de con frecuencia que, al hablar con nosotros mismos y con los dems, utilizamos muchas suposi-ciones o transmitimos un reflejo deformado de lo que tenemos en nuestro interior.

Justamente, para detectar 1 as distorsiones en las que incurrimos al querer comunicarnos, la PNL cuenta con un modelo de preci-sin llamado metamodelo del lenguaje.

El metamodelo es una tcnica que nos facilita clarificar lo que decimos, nos alerta para que no nos autoengaemos, nos facilita el comprender qu queremos


decir con lo que decimos y para volver a conectar el lenguaje con la experiencia.

El modelo de precisin divide los principios del modelado en el lenguaje en tres grandes gru-pos: omisiones, distorsiones y generalizaciones. Por ejemplo, si yo digo que nadie me quiere, por un lado estoy cometiendo una omisin, porque no informo de a quin hago referencia espe-cficamente. Al mismo tiempo, estoy haciendo una general iza-cin, porque englobo a todos los seres humanos y a toda la Crea-cin, y no doy espacio a las ex-cepciones. Es as que una misma frase puede incluir una o ms infracciones al sentido de la ex-periencia.

A continuacin, describiremos algunas de las distinciones que hace el modelo de precisin del lenguaje, debiendo advertir que lo hemos reducido y comprimido dadas las caractersticas de este libro.

Generalizaciones, omisiones y distorsiones

En el lenguaje cotidiano es muy frecuente recurrir a expresiones muy generales a la hora de expre-sar nuestro pensamiento. Las palabras ms utilizadas para este caso son:

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SIEMPRE TODO

NUNCA NADA

JAMS NADIE

Estas palabras se utilizan en frases como las siguientes:

- siempre tengo problemas con mis vecinos

- nunca hago nada bien -nadie me comprende

Consecuencias: La utilizacin de estas frases dificulta la compren-sin, porque son imprecisas e ignoran excepciones que repre-sentan alternativas para elegir. Preguntas aclaratorias: Para encon-trar diferentes posibilidades, una forma consiste en exagerar utilizan-do la misma palabra generalizadora:

- siempre has tenido proble-mas con tus vecinos?

- nunca, nunca has tenido la experiencia de hacer algo bien?

- nadie te ha comprendido en tu vida?

Otra forma de infrqccin con-siste en frases en las que las per-sonas o sujetos no aparecen de forma clara. Por ejemplo:

- no me escuchan - quisieron engaarme - ahora me van a or

Consecuencias: Estas general iza-dones pueden confundirnos sobre

_________________ P__,rogramacin neurolingstica. Desarrollo personal

las personas que originan la situa-cin o a las que van destinadas las respuestas. Preguntas aclaratorias: Destinadas a identificar el pronombre no espe-cificado:

- quin especficamente no te escucha?

- quines quisieron engaarte? - quin quieres que te oiga?

Comparaciones

Todos sabemos que hacen falta por lo menos dos elementos si quere-mos hacer comparaciones. Sin embargo, con frecuencia nos en-contramos con frases como las siguientes:

- esto es lo mejor para m - stas son las manzanas ms

baratas - Juan es el peor jugador

Consecuencias: En todas estas fra-ses falta uno de los elementos de comparacin, que puede ser un conjunto, al que se refiere la afir-macin. La publicidad recurre mucho a este tipo de comparacio-nes cuando dice por ejemplo X lava "ms" blanco. Preguntas aclaratorias: Destinadas a recuperar datos para la compa-racin y aclarar los lmites de la realidad del mapa donde se encuentra.

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- mejor comparado con qu? - ms baratas que cules? - peor comparado con quin?

Imprecisiones

Todos utilizamos frases en las que no se especifica claramente el cmo, cundo y dnde de una situacin concreta. Por ejemplo:

- Susana me rechaz -no quieren darme una opor-

tunidad - voy a mejorar la comunicacin

Consecuencias: En estas impreci-siones aparecen palabras cuya sig-nificacin vara sensiblemente segn quienes las utilicen y en el contexto en que sucede la accin. Preguntas aclaratorias: Es necesa-rio aclarar estas imprecisiones para recuperar la informacin expecfi-ca acerca de la experiencia.

- cmo te rechaz especfica-mente?

- quines no quieren darte una oportunidad?

- qu significa para ti mejorar la comunicacin?

juicios y creencias Utilizamos declaraciones y juicios que consideramos como verdades acerca del mundo y que pueden


ser vividas como impos1c1ones a uno mismo o hacia los dems. Tambin establecemos vnculos de causa y efecto que generan malen-tendidos y problemas en la comu-nicacin. Por ejemplo:

- los hombres no lloran - es malo ser confiado - su voz me irrita

Consecuencias: La utilizacin de estos juicios que aceptamos muchas veces sin preguntarnos su origen, distorsionan nuestras rela-ciones y nos crean lmites a las opciones que podran existir para hacer las cosas de otra forma. Estos juicios y creencias se mue-ven entre las dualidades:

l;>ueno 1 malo correcto 1 incorrecto verdadero 1 falso

que son criterios relativos y perso-nales que no deben generalizarse. Preguntas aclaratorias:

- quin dice que los hombres no lloran?

- para quin es malo ser con-fiado?

- cmo te irrita su voz?

Incapacidad u obligacin

Utilizamos palabras que indican lmites o imposibilidad sin dar infor-

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macin relativa a la manera en que funciona ese lmite. Por ejemplo:

- tengo que ir al cumpleaos de Lola.

- no puedo discutir contigo. - debo cambiar de coche.

Consecuencias: Estas expresiones limitan nuestra toma de decisio-nes y accin generando la idea de necesidad o imposibilidad. Aclarar estas situaciones nos per-mite recuperar las causas perdi-das por la generalizacin y medir los resultados y consecuencias de nuestras acciones. Preguntas aclaratorias:

- qu pasara si no fueras? - qu te impide discutir con-

migo? - qu sucedera si no lo hicie-

ras? - qu te obliga a cambiar de

coche?

Lectura de mente

Otra distorsin que hacemos en nuestro lenguaje proviene del fenmeno que lleva a las perso-nas a hacer como si supieran lo que los otros piensan o creen. Por ejemplo decimos:

- ya s lo que ests pensando. - l debera saber lo que yo

me esfuerzo.

-------------------------------

Programacin neurolingstica. Desarrollo person~

- s por anticipado lo que va a decir cuando vuelva.

En todos estos ejemplos no hay ninguna indicacin referida a la manera en que la persona podra probar lo que afirma. Esta especie de adivinacin es tan frecuente, que suele pasar inadvertida y puede lle-vanios a muchos errores de juicio.

A fin de facilitar la utilizacin de las distinciones del metamodelo, ofrecemos el cuadro resumen de la pgina 49 con las principales in-fracciones y las preguntas que se utilizan para desafiadas:

Ejercitar el metamodelo

Dada la importancia de este tema sugerimos, utilizando el cuadro resumen como ayuda, ejercitar el modelo de precisin del lenguaje hasta lograr fluidez en su manejo:

Ejercicio 17 Metamodelo del lenguaje En grupo.

1. Los participantes se turnan para leer una de las frases que siguen, mientras los dems las desafan con las pre-guntas del metamodelo del lenguaje.

a) El malestar me agobia. b) Una de cada cinco estrellas de

cine lo usa. e) El SIDA es mortal.

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d) El mejor de los ingenieros estuvo en la reunin.

e) No volver a verla jams. f) Cuando vuelva sabrn de m. g) Todos me dicen que es as. h) Olvid que tengo que llamarle. i) Yo s que l piensa que todo est

bien. j) Hay das en los que tengo que

cantar.

2. Una vez terminada la lista, los partici-pantes inventan, por turno, una frase inespecfica y los dems la desafan.

3. Continuar hasta desarrollar fluidez en la utilizacin de las preguntas.

Habr notado que, en la medida en que ejercita estas preguntas, se le van haciendo ms naturales. El objetivo ms importante de estas prcticas es incorporar estas pre-guntas para uno mismo, para que funcionen de una forma casi auto-mtica en nuestro interior y nos per-mitan aclarar nuestros pensamien-tos y ampliar los lmites que muchas veces nos autoimponemos.

Tendr una demostracin de lo que decimos practicando el pr-ximo ejercicio.

Ejercicio 18 Autoaplicacin del metamodelo del lenguaje Individual.

1. Escriba rpidamente y sin meditar-lo el desarrollo o descripcin de un problema o preocupacin. No

Gustavo Bertolotto Valfs

omita pensamientos que surjan al respecto. Es un ejercicio personal y luego puede quemar la hoja. Es importante que respete lo que salga de dentro y la forma en que surge. Escriba sin detenerse durante cinco minutos como mnimo o hasta que su inspiracin funcione.

2. Relea con atencin lo que escribi y, en hoja aparte, vaya escribiendo las preguntas que desafen sus afir-maciones, todas las que se le ocu-rran ante cada frase.

3. Desarrolle el primer escrito con el apoyo de las preguntas que fue anotando ante cada imprecisin.

Verifique si hubo cambios impor-tantes en la exposicin y si le aport claridad respecto del tema que le preocupa.

Con el ejercicio anterior habr podido comprobar que el meta-modelo reconecta el lenguaje con la experiencia real.

Bsicamente puede utilizar el metamodelo para:

Recoger informacin de alta calidad cuando sea importante entender exactamente lo que los dems quieren decir.

Aclarar significados, puesto que cada persona tiene distintos mapas de la realidad y no pode-mos saber lo que significan muchas de sus palabras.

Identificar limitaciones y abrir nuevas opciones. Los lmites que imponemos a la realidad a travs

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de nuestras palabras pueden ser eliminados a travs de las pre-guntas adecuadas.

Existe el peligro de reunir dema-siada informacin a travs de estas preguntas, por eso debe tener claro cul es su objetivo antes de apli-car indiscriminadamente el meta-modelo.

Tambin debe tenerse en cuenta que pueden utilizarse las impugna-ciones dentro de un contexto de sintona y con preguntas que no tienen por qu ser directas y duras como en un examen. En vez de preguntar siempre has tenido problemas con tus vecinos?, se puede decir alguna vez has teni-do un vecino con el que te llevas-te bien?.

Por ltimo, le pedimos que tenga en cuenta esta advertencia:

Nuestra comunicacin cotidia-na se basa en generalizaciones, omisiones y distorsiones. Si utiliza constantemente las preguntas del metamodelo correr el riesgo de quedarse sin amistades y de te-ner problemas con toda su familia. Si hace eso se convertir en una meta monstruo, como dice john Grinder.

Logro de objetivos

El uso del metamodelo nos permi-te desnudar las distorsiones que utilizamos permanentemente al


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expresarnos con nosotros mismos y con los dems. Esta deforma-cin en los mensajes no solamen-te afecta la calidad de nuestra comunicacin, sino que, adems, puede llegar a transformarse en una fuente de limitaciones cons-tante en la medida en que la utili-cemos, inconscientemente, cuando hablamos de nuestros sueos, objetivos y proyectos.

El ejercicio anterior nos ha ser-vido para detectar las imprecisio-nes comunes en nuestro lenguaje. Cuando se trata de logro de obje-tivos, este modelo de precisin cuenta con un cuestionario espe-cfico que es una gua eficaz para que, al definir lo que queremos, no nos transformemos en nuestro saboteador principal.

Bien sabido es que cuando hemos podido definir claramente lo que queremos, la mitad del camino est recorrido. Si me digo: No quiero ser ms gorda, o Quiero ser feliz, estoy propor-cionando a mi cerebro datos de lo que NO quiero ser o informacin muy difusa sobre lo que S quiero.

Para evitar imprecisiones y deli-near claramente lo que queremos lograr, a pi icamos el cuestionario de la pgina 51.

Una vez realizado es conve-niente preguntar si el individuo quiere mantener su formulacin inicial o si quiere volver a plante-ar su objetivo. En este ltimo caso se vuelve a pasar el cuestionario.

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Ahora llevmoslo a la prctica. Elija un objetivo y autoaplquese el cuestionario para obtener obje-tivos.

Ejercicio 19 Trabajar mi objetivo Individual.

1. Tomando como base la descripcin del problema o dificultad con que ejercit el metamodelo del lenguaje, responda al cuestionario para el logro de objeti-vos.

2. Verifique hasta qu punto se modifica su estado y su percepcin del tema al formularlo de manera clara, precisa y positiva.

Modelo para la definicin correcta de las metas

Sintetizando todos los elementos que nos provee el metamodelo de

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