Programa de Autoaprendizaje Transformacional (PAT) Presentan: … · 2017-08-31 · Programa de...

Programa de Autoaprendizaje Transformacional (PAT)Presentan:

PLAN DE NEGOCIO # 12

Si sigues los pasos que vamos a detallarte, tendrás una idea general de todo lo que necesitas para montar un emprendimiento ferretero, y comenzar a ganar dinero en muy poco tiempo.

Montando una Ferretería

https://vimeo.com/140803743

MONTANDO UNA FERRETERÍA Una idea muy redituable2

ÍND

ICE ¿Quién puede montar una ferretería?...................... 4

Análisis de mercado.................................................. 4Análisis financiero..................................................... 4 Monto de la inversión inicial ..................................... 5Legalización de tu empresa...................................... 5 Claves y Consejos Ferreteros.................................. 6La idea de negocio de la ferretería........................... 7Estrategia comercial y de ventas ............................. 8Descripción del mercado ......................................... 9 La captación de clientes.......................................... 11Buen servicio al cliente, éxito seguro del negocio ferreteros................................................... 125 estrategias de marketing de bajo costo............... 14El precio.................................................................. 17La competencia ferretera........................................ 18¿Cómo diferenciarte de la competencia?................ 19Instalaciones........................................................... 20

La Ubicación............................................................ 21El inventario............................................................. 23Elementos del Plan de Negocio para una Ferretería................................................. 24Costes Acondicionamiento Local............................ 25Aspectos formales................................................... 32Aspectos estratégicos del negocio ferretero .......... 33Cómo gestionar tu proyecto.................................... 34Consejos para aumentar tus ventas....................... 35Claves para instalar una ferretería.......................... 37Cómo montar una ferretería ................................... 38 La ferretería y las nuevas tecnologías.................... 40 Pensar en la imagen .............................................. 43 Innovación tecnológica........................................... 44 Pasó a paso…........................................................ 4510 secretos de exhibición ferretera.................................................. 46


Hoy queremos proponerte una idea muy redituable: ¡Montar una ferretería!

Si sigues los pasos que vamos a detallarte, tendrás una idea general de todo lo que necesitas para montar un emprendimiento ferretero, y comenzar a ganar dinero en muy poco tiempo.

Hace algún tiempo se pensó que las grandes cadenas ferreteras eventualmente harían desaparecer a las pequeñas ferreterías de barrio. Sin embargo, el tiempo permitió descubrir que no fue así.

Por el contrario, muchos pequeños negocios de ferretería han crecido y se han solidificado y es que probablemente el factor clave sea la capacidad de brindar asesoría personalizada a los clientes más allá de solamente vender un producto o algunos accesorios. Como en todo buen negocio, las soluciones siguen siendo el pilar del éxito.

Y es que cuando una persona quiere reparar la llave de la ducha por si misma para ahorrarse algunos pesos, surgen muchas preguntas ¿cómo la remuevo?, ¿cómo la reemplazo? ¿Cuál es la llave apropiada

que debo comprar? ¿Cuál será la marca más duradera?, etc. Y si encuentra estas respuestas en el maestro ferretero, entonces tienes un

negocio rentable asegurado.

HERRAMIENTASHERRAMIENTAS


¿Quién puede montar una ferretería?

Este negocio es ideal para personas que tengan algún tipo de experiencia y conocimiento general en temas de construcción, instalaciones eléctricas, fontanería, herrería y relacionados. No tienes que ser un experto en todo pero si tener la capacidad de brindar las soluciones adecuadas a tus clientes.

Análisis de mercado

El estudio de mercado requiere definir básicamente cuatro aspectos:

<cuadrado> El producto que se va a vender,

<cuadrado> Los clientes que comprarán el producto,

<cuadrado> El precio de venta en el mercado,

<cuadrado> La competencia y los canales de distribución que pongan el producto al alcance del consumidor.

Análisis financiero

<cuadrado> El análisis financiero tiene como objetivo medir el valor del dinero en el tiempo. Si se invierte un peso hoy debemos tener en el futuro una cantidad mayor que incluya el peso invertido, la pérdida del poder adquisitivo de ese peso en el tiempo más la ganancia en función del riesgo para poder recuperarlo.

<cuadrado> En ausencia de ganancias el proyecto debe desecharse, ya que carece de sentido el riesgo y el trabajo del empresario si no hay beneficios que hagan crecer la empresa.

<cuadrado> La esencia del negocio es comprar sólo lo que el cliente demanda y convertir la mercancía en liquidez, lo más rápido posible.


Monto de la inversión inicial

<cuadrado> Estimar un monto exacto es muy arriesgado especialmente porque este es un negocio que puede tener muchas variantes, las cuales a su vez tienen que ver con la cantidad y calidad de los productos que deseas proveer en tu ferretería.

<cuadrado> Sin embargo podríamos decir a groso modo que la inversión inicial para una pequeña ferretería podría oscilar entre 80 000 a 100 000 dls. Mientras que una ferretería mediana requiere una inversión inicial no menor a los 250 000 dls.

Legalización de tu empresa

Debes considerar también dentro de tu presupuesto todos los trámites para el montaje y legalización de tu empresa como inscripciones contables, registro mercantil, licencias con ayuntamiento, impresión de facturas, patente de comercio, gastos de gestión y notariales, etc.

Todo estos costos van asociados al tipo y tamaño de empresa que deseas montar, ya sea individual o sociedad anónima.


Claves y Consejos Ferreteros

Lo primero que debe tomar en cuenta, es, que Iniciar un negocio no es tarea fácil, debe tener temple para hacer que una empresa funcione, prepararse mental y económicamente y estar totalmente convencido de que no es mala idea lograr lo que se propone.

En principio va a necesitar todo el apoyo que sea posible de la gente en quien más confía como sus hermanos, esposa, hijos, parientes quienes si le prestan dinero no le cobran intereses y estarán dispuestos a trabajar exhaustivamente sin prestaciones, sin descansos en días festivos ni días domingos.

Asimismo, deberá estar convencido de que la nueva empresa no va a generar utilidades por lo menos a corto plazo, que requerirá mucho trabajo de todos y parcialmente empezará a generar dinero cuando empiece a tener ventas razonables.

Le ofrecemos estos importantes consejos de los expertos para abrir su ferretería, estos factores pueden hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso.


La idea de negocio de la ferretería

Fundamentalmente diremos que el rol principal de este negocio será la venta de materiales de construcción y accesorios de ferretería en general. Es claro que a mayor cantidad de materiales y soluciones a ofrecer la inversión será proporcional.

Otra variante que puedes considerar durante la planificación del negocio es la posibilidad de proyectar tu ferretería hacia una línea específica de productos. Por ejemplo si tu especialidad es la electricidad, entonces podría montar un negocio completamente alrededor de soluciones en materiales eléctricos con el valor agregado de que podrás brindar mejores asesorías en el ramo y la gente te identificará de esa manera.

Recuerde que por medio de nuestro plan de asociados (Master Business) usted podrá obtener información detallada, por ahora le dejamos estos útiles consejos:

ÉXITO SEGURO DE UN NEGOCIO FERRETERO


Estrategia comercial y de ventas

Como siempre es conveniente tener una estrategia para poder competir y vender más. Así que debes seguir y poner en práctica estos consejos:

<cuadrado> Se recomienda tener vitrinas donde puedas exponer la variedad de productos que ofreces. Aunque parezca obvio que tienes un gran surtido, los consumidores somos muy guiados por la vista y el hecho de tener una vitrina seguramente te atraerá clientes.

<cuadrado> Tu personal debe estar debidamente uniformado, limpio y además debe estar capacitado para brindar una excelente atención al cliente, pero

no menos importante, una excelente asesoría que agregue valor a tu producto. Las ofertas y promociones no pueden faltar pues son un gancho adicional que todos como clientes necesitamos. Publica tus promociones en el periódico local, en volantes o en banners que te permitan atraer más clientes.

<cuadrado> Una estrategia de promoción en Facebook y redes sociales siempre es conveniente y de muy bajo costo. Recuerda que hoy en día muchas personas buscamos las soluciones antes en Internet para luego llegar a tu local así que no descuides este importante segmento de mercado.

https://vimeo.com/140819052


Descripción del mercado

Los clientes de ferretería suelen ser básicamente tres:

1. Clientes ocasionales que buscan algún accesorio. Usualmente son los clientes de “hágalo usted mismo”.

2. Clientes que tienen en proceso alguna construcción pequeña y que buscan todos los materiales relacionados para la misma.

3. Clientes grandes cuyos proyectos de construcción podrían requerir similares cantidades de materiales (estos diremos, son los peces gordos). Usualmente son asesorados por ingenieros y profesionales que demandarán una mayor calidad en el servicio.

La clientela…

Respecto a la tipología de clientes, en un negocio como este nos encontraremos con tres tipos de clientes:

<cuadrado> Clientes por necesidad. Este tipo de cliente es un particular que acude al establecimiento para

compras puntuales por algún tipo de necesidad que haya surgido en su hogar. Suelen ser para arreglos o montajes fáciles o para, simplemente, comprarse una caja básica de herramientas. Si la operación requiere una mayor complejidad, estas personas contratarán el servicio de profesionales.

<cuadrado> Clientes por ocio. Este es el tipo de cliente que cada vez está surgiendo con más fuerza influenciado

por la tendencia europea. Estamos ante particulares que son grandes aficionados


al bricolaje en general, siendo continuas sus compras, ya que este tipo de personas intentarán hacer todo tipo de trabajos en su casa.

Para atraer a estos dos primeros tipos de clientes es conveniente ubicarse en una zona de mucho tránsito para conseguir que el mayor número posible de particulares conozca el negocio.

<cuadrado> Clientes profesionales o empresa. Estos negocios no sólo atenderán a particulares, sino que otro cliente

potencial serán las empresas que se dediquen a algunos de los sectores que cubre un establecimiento de esta clase. Nos referimos a empresas de construcción, empresas de jardinería, electricidad,… que exigen una amplia oferta de productos a buen precio, bajo un excelente servicio y un fácil acceso a la tienda, lo que permitirá fidelizarlos.

Por regla general, se atenderán a las empresas o profesionales de la localidad en la que se instale el negocio, e incluso en las localidades cercanas, pudiendo ser ventajoso ampliar los servicios a otras localidades más lejanas cuando el negocio se vaya consolidando y se pueda ampliar la red comercial.

El mercado se ha caracterizado en los últimos años por su gran desarrollo y por la creciente

profesionalización de sus clientes.

Esta situación ha provocado que se demanden más ferreterías especializadas, aunque sin perjuicio de momento para las tiendas y grandes superficies,

donde el cliente puede acceder al producto que le interesa y autoservirse.

Esta situación acompañada de la gran variedad de productos que el sector ferretero engloba, ha producido una integración con diversos sectores que actúan ahora como competidores, y que trae como consecuencia que la pequeña ferretería tradicional esté perdiendo terreno.

En definitiva, el sector se encuentra todavía en una fase expansiva aunque la tendencia es hacia la profesionalización.

http://maestriaenlosnegocios.com/index.php/plan-12-test-mercado-ventas


Es muy importante en un inicio darse a conocer. Algunas variables que deben tenerse en cuenta para elaborar el plan de comunicación (marketing) para el negocio son las que se exponen a continuación:

<cuadrado> El local debe reflejar una imagen moderna. Las vitrinas de exposición y venta deben ofrecer todo el surtido a disposición del cliente de manera cómoda.

<cuadrado> El personal debe transmitir profesionalidad, que el cliente aprecie que le atiende un experto, capaz de asesorarle y aconsejarle.

<cuadrado> Realizar promociones y regalos en temporadas.

<cuadrado> Publicidad: buzoneo por la zona donde se ubique el negocio; folleto en el

La captación de clientes

local sobre ofertas mensuales; Páginas Amarillas, etc.

<cuadrado> Aprovechar las nuevas tecnologías puede ser oportuno, si el emprendedor cuenta con presupuesto, para insertar publicidad en páginas web del sector, o incluso crear su propia web.

El trabajo bien hecho y el servicio prestado adecuadamente hacen que el “boca a boca” sea la mejor publicidad para el negocio.

http://maestriaenlosnegocios.com/index.php/plan-12-ordenar-palabras


Buen servicio al cliente, éxito seguro del negocio ferretero

Emprender no consiste únicamente en montar un negocio y dejar que siga su curso, por el contrario al emprender, el propietario del negocio debe de hacer ciertos sacrificios que a lo largo del tiempo serán recompensados.

Convertirse en un distribuidor ferretero es un modelo de negocio, con una buena estrategia se puede alcanzar.

Una ferretería de calidad es aquella que a través del ferretero y sus colaboradores ofrece un excelente servicio al cliente, un catálogo de productos de gran interés, un gran servicio de venta y finalmente precios competitivos que ofrezcan un buen margen de ganancia.

La atención personalizada, ofrecer productos de calidad, así como soluciones rápidas y apropiadas son solo algunos de los elementos necesarios para hacer de nuestros clientes los aliados ideales y hacer que el público considere a tu

negocio Ferretero cómo un referente y un negocio destacado.

A continuación les damos algunos consejos para que elaboren correctamente la estrategia de venta de su Ferretería y así contar con un buen servicio al cliente.

<cuadrado> El Servicio al Cliente, consiste en la preocupación del propietario o dueño de negocio, y de todo el equipo de trabajo, para lograr que el cliente de la ferretería se sienta satisfecho con los productos adquiridos y los servicios recibidos.

La primera acción que se debe realizar es consultar si el cliente necesita ayuda encontrando algún producto en especial o asesorarlo en la mejor opción según su necesidad, ya que cada cliente llegará con una necesidad distinta y única.


<cuadrado> Amabilidad y paciencia: No hay nada mejor que ir a un negocio donde te reciban de la mejor manera a través de la amabilidad. El saludo es la primera imagen que los clientes se llevan del negocio ferretero, por eso procura que siempre los empleados y empleadores (dueño de negocio) sean amables al atender, con un saludo: ¡Buenos días! ¡Buenas tardes!, preguntar que buscan e intentar darles la solución al problema.

Recuerden, en todos los negocios existen los clientes difíciles, pero tengamos presente que aunque asistan clientes a los que difícilmente se quiere atender, ellos siempre regresan porque es en el negocio donde hay un trato diferente.

Procuren explicarles a sus colaboradores que tener paciencia y amabilidad es una de las estrategias que les permitirá aumentar ventas.

<cuadrado> Garantías de los productos: El respaldo que las ferreterías pueden otorgar a sus clientes no es únicamente ofrecer productos de calidad, también brindarles la garantía de estos.

En los clientes y en todo ser humano está presente ante todo la duda, por eso ofréceles las mejores garantías, y exige que tus proveedores te las ofrezcan a ti también.

<cuadrado> Reclamos: Aprende a escuchar los reclamos de tus clientes, esta acción te permitirá mejorar ciertos errores que quizás estén cometiendo como negocio.

Si no has tenido reclamos de parte de tus clientes, ten la iniciativa de hacer encuestas sobre el servicio o hacer preguntas a clientes aleatoriamente sobre el servicio brindado, productos, ambiente en tu ferretería o auto servicio, de esta forma conocerás de forma rápida y eficiente cómo tus clientes perciben y

consideran tu negocio y te darán las pautas exactas de cómo y en qué mejorar.

<cuadrado> Responsabilidad y profesionalismo Ferretero: Mantener un horario constante y disciplinado te ayudará de muchas formas, porque así te ganarás la confianza de tus clientes.

Al tener horarios de atención constante, letreros sobre hora de apertura y cierre de tu negocio, tus clientes podrán programar sus compras, de esta forma tendrás mejor organización y no perderás ventas.

<cuadrado> Procura abastecer tus perchas de productos: No encontrar el producto que buscas, puede generar cierta molestia en tus clientes, procura que las perchas de tu ferretería estén abastecidas de productos, la exhibición sea ordenada y que todas tus perchas o estanterías se encuentren correctamente señalizadas, realiza letreros legibles y visualmente agradables, esto ayudará a que tus clientes encuentren rápidamente lo que buscan y su experiencia de compra sea más agradable.


5 estrategias de marketing de bajo costo

Hacer marketing de su ferretería a un público específico es una manera de asegurar que le lleguen clientes que le ofrezcan el mayor potencial de ganancias.

Defina sus mejores prospectos por región, tipo de casa, nivel de ingresos o servicio.

Esto le permitirá afinar su mensaje y dirigirlo a la gente adecuada y con la mayor frecuencia de la manera más eficaz. Afortunadamente, si usted está dispuesto a invertir algo de tiempo, existen muchas maneras gratuitas o de bajo costo para promover de manera eficaz sus servicios y hacer crecer su ferretería en el mercado deseado.

Estrategias de marketing 1:Comuníquese con clientes y prospectos. Sus clientes anteriores representan su mayor oportunidad de ventas, así es que desarrolle una lista de clientes y prospectos y después manténgase en contacto con ellos enviándoles constantemente cartas, boletines o mensajes de correo electrónico.

No todas las comunicaciones tienen que ser elaboradas. Comuníquese con sus clientes y prospectos al menos dos veces al año, pero de preferencia entre cuatro y seis veces.

Aunque no es una buena manera de adquirir clientes nuevos, el marketing por correo electrónico tiene el mayor rendimiento sobre el capital invertido y es excelente para estar en comunicación con los clientes existentes.


Estrategias de marketing 2:Construya una red de personas que puedan recomendarlo. La mayoría de los contratistas dice que las recomendaciones son su mejor fuente de nuevos clientes, por lo que crear una red de personas que puedan recomendarlo es una buena manera de invertir su tiempo.

Asista a eventos de la Cámara de Comercio, únase a un grupo local para establecer contactos o hágase socio de una asociación de contratistas para hacer crecer su lista de contactos y prospectos.

Las personas involucradas con la venta de casas, incluyendo agentes de bienes raíces, abogados, banqueros, y agentes hipotecarios y de seguros, son la fuente perfecta para recomendar a los ferreteros.

También es sabio desarrollar relaciones con negocios que no sean su competencia, pero que estén dentro de la industria de la

construcción. Al elegir sus contactos de negocios, como a un contador o abogado, seleccione a personas que entiendan la importancia de las

recomendaciones y que tengan sus propias redes de contactos.

Recuerde que la mejor manera de obtener recomendaciones es recomendarse a uno mismo, así es que escuche y entérese de qué tipo

de proyectos están buscando hacer otras empresas y recomiende su negocio cuando pueda.


Estrategias de marketing 3:Motive a sus clientes a que lo recomienden. Considere ofrecer una tarjeta de regalo o un incentivo en efectivo por recomendaciones que resulten en un nuevo negocio o proyecto para usted. Después, asegúrese de recordarles a sus clientes que usted cuenta con un programa de recomendaciones.

Estrategias de marketing 4:Cree una marca para su negocio. Un logotipo diseñado profesionalmente, y colocado en lugares visibles de su empresa como camionetas, camisetas de los empleados y papelería del negocio, puede crear una primera impresión positiva de su negocio y servir como publicidad de bajo costo.

Estrategias de marketing 5:Haga que su nombre sea reconocido. La publicidad es una de las maneras más económicas y eficaces de promover su ferretería. Algunas buenas maneras de obtener publicidad son promover la participación de su ferretería en eventos locales tanto caritativos como de deportes juveniles, o publicitar los premios y certificaciones que reciba su empresa.

Cree un comunicado de prensa, o contrate a alguien a nivel local para que lo redacte (puede conseguir que alguien lo escriba a partir de $200), y después envíe el comunicado a los editores de los noticieros locales y fuentes de noticias en línea.

na manera de hacerlo es distribuir su comunicado de prensa a través de un servicio de publicación de comunicados de prensa de bajo costo.

Otra manera excelente de generar publicidad para su ferretería es ponerse a usted mismo en un listado de fuentes expertas en un sitio que los periodistas usan para encontrar fuentes para entrevistar.

Los periodistas interesados en obtener más información en su área de especialización se comunicarán con usted para obtener información y después lo citarán en sus historias, lo que pondrá el nombre de su ferretería frente a clientes y prospectos.


El precio…

El precio al que debo vender mis productos generalmente obedece a dos tipos de estrategias:

Productos Estandarizados:Son productos que ya se venden en el mercado y con fuerte competencia. Para el cliente es indiferente comprarlo en mi empresa o con la competencia al ser un producto igual o un sustituto muy cercano que cumple con una función determinada. En este mercado puedo vender a precios más bajos, pero no a precios más altos, a riesgo de perder clientes si estos tienen un conocimiento pleno del mercado y del producto.

Productos Diferenciados:Los productos diferenciados ofrecen al cliente alternativas sustanciales entre mi producto y los de la competencia. En este mercado debo valorar suficientemente mi producto para fijar un precio razonable a la altura de la competencia y al alcance del consumidor Algo que no se debe olvidar es que

el consumidor siempre está atento a comparar el precio del producto que está comprando con valor que espera recibir cuando use el producto. Si se siente defraudado no regresará a nuestra ferretería.

Atención Personalizada:El cliente, por años, ha ido a esa ferretería y conoce a la familia propietaria, la ha visto crecer. Es un negocio muy de barrio. Esto es parte de la mecánica empresarial de este rubro: conocer al dueño, sentir que uno acude al vecino que conoce de los productos y en cierta medida lo asesorará en su decisión da compra. Nosotros hemos visto cómo el dueño, al frente del negocio, siempre incrementa las ventas.


La competencia ferretera

La alta rentabilidad de este negocio ha hecho que cada día haya más competidores. Tanto las grandes cadenas ferreteras, los supermercados, y hasta las ferreterías tradicionales quieren una porción de este atractivo pastel de ganancias. Lo cual se puede apreciar como algo positivo si consideramos que siempre hay oportunidad para todos y si analizas y estudias adecuadamente, podrás encontrar sin duda un nicho donde puedas incursionar.

Para el análisis de la competencia hay que distinguir varios tipos principales de competidores:

Los principales competidores de una tienda de bricolaje van a ser los siguientes:

Hipermercados. Estas grandes superficies (Carrefour, Hipercor, etc.), comercializan en una de sus secciones todo lo relativo al sector bricolaje. Tienen como ventajas principales el espacio de exposición, junto con el surtido y los precios competitivos. Como principal desventaja, le falta un buen trato al cliente.

Grandes Almacenes. Se caracterizan por su ubicación en el centro de las grandes ciudades, su sistema de ventas por secciones y su surtido seleccionado. Tratan de diferenciarse de los Hipermercados por la selección de su surtido y por la atención de su personal de ventas. Por tanto un aspecto fundamental de su éxito es la atención y el asesoramiento proporcionado por los vendedores. Sin embargo, carecen de productos especializados y componentes electrónicos.

Grandes Superficies Especializadas. Estamos ante comercios de grandes dimensiones, especializados en el sector del bricolaje, que suelen encontrarse en polígonos industriales a las afueras de las ciudades. Estos establecimientos suelen incluir cafeterías y una zona infantil para que los padres puedan hacer las compras de forma relajada.

Tiendas especializadas. Hablamos de tiendas que dedican su negocio a uno sólo de los sectores que conforman el amplio abanico del bricolaje. Nos estamos refiriendo a ferreterías, drogarías, tiendas de madera y muebles, etc.

Bazares. Son tiendas pequeñas, frecuentemente regentadas por personas extranjeras, que ofertan, entre una amplísima variedad, algunos artículos relacionados con el bricolaje, pero que no llegan a un nivel alto de especialización.

Ferreterías tradicionales. Las cuales siguen teniendo claras ventajas sobre el resto de competencia, como la proximidad al consumidor, la frecuencia de visita, la diferenciación, etc.


¿Cómo diferenciarte de la competencia?

Al igual que en todo proyecto, si has escogido un nicho de negocio rentable, es imposible que no cuentes con competencia. Si eres capaz de:

<cuadrado> Diferenciarte de la misma ofreciendo mayor cantidad de productos, <cuadrado> Diferenciarte de la misma ofreciendo mejor atención al cliente y <cuadrado> Diferenciarte de la misma ofreciendo amplia variedad de precios

…sin dudas lograrás posicionarte dentro de tu nicho de mercado.

Además es importante que tengas en cuenta el punto anterior, ya que si sabes exactamente qué es lo que quiere tu público objetivo, estarás en condiciones de ofrecerle los artículos y precios acorde a sus demandas, por lo que tendrás la mitad del trabajo realizado.

Hoy en día, el público se ha especializado tanto, que un negocio de ferretería abarca además otros rubros como el bazar, la decoración y el bricolaje sólo por mencionar algunos.

¡oiga consejos!

Los ferreteros se enfrentan a la competencia de las grandes superficies las cuales tienen falencias que se

pueden aprovechar: “Ellos no lo han desarrollado todo, el ferretero todavía sigue teniendo muchas ventajas comolo es la

trayectoria histórica, la fidelización con los clientes, o las formas de pago; las ferreterías tienen condiciones que en un momento determinado este tipo de grandes tiendas no le ofrecen a los consumidores, como por ejemplo vender productos al

detal, artículos que en algunas circunstancias los canales modernos por políticas internas de inventario no pueden

dar en unidades de empaque.

Daniel Tirado, Cindu Andina - Colombia.


Instalaciones

Si está pensando en abrir su ferretería en un local que ya tiene o en su propia casa porque piensa: “en donde yo vivo es el lugar más fácil y más barato”. Esto no es necesariamente cierto. De hecho, esta es una de las razones más frecuentes por las que las ferreterías fracasan: debido a la mala ubicación.

Establezca su ferretería en un local visible, con alta afluencia peatonal, cercana a zonas habitacionales, escolares o comerciales. El horario es vital, pues hay ferreterías que atienden días festivos y domingos.

Para elegir las instalaciones apropiadas para tu negocio de ferretería debes considerar

varios factores.

Crecimiento. Debes buscar una bodega que te permita iniciar con lo que tienes planeado pero que al mismo tiempo tenga la posibilidad de crecer. Es común buscar un local pequeño con la intención de ahorrarse algunos costos con el inconveniente de que cuando tu negocio crece ya no tienes hacia dónde expandirte y recuerda que en este negocio el espacio de almacenamiento si es importante.


La ubicación

Al igual que en todo comercio, la zona donde ubiques tu local, estará íntimamente relacionada con los clientes a los que te diriges. En el caso de que vayas a montar una ferretería barrial, es decir, un negocio pequeño que básicamente tenga como objetivo trabajar con compradores ocasionales por cuestión de necesidad o hobby, puedes escoger cualquier barrio de tu ciudad, incluso aquel en el que vives.

Lo ideal es que se encuentre en la zona comercial del barrio a fin de que cuentes con gran tránsito de personas, donde no haya muchas ferreterías pues ello supliría una demanda en el barrio lo que te ayudará a incrementar tus ventas.

Por otro lado, si lo que apunta es a trabajar con profesionales o grandes empresas, lo que conviene es montar una ferretería industrial, la cual contará con otro tipo de materiales, herramientas y productos orientados fundamentalmente al sector de la construcción o la electricidad.

También es Ideal una ubicación en un sector en desarrollo residencial o ejecutivo donde haya muchas construcciones pues la cercanía es un factor importante a la hora de elegir el lugar donde tus clientes adquieren sus materiales. Todo dependerá de tu propio estudio de mercado y de la proyección que pienses darle a tu empresa.

Mobiliario. Una vez determinado el tamaño del local y la inversión inicial del negocio, deberá equipar tu negocio con todo lo necesario para su óptimo funcionamiento.


Para ello se recomienda hacer una lista con todos los muebles indispensables para luego depurarla con lo más importante de acuerdo a tu presupuesto como estantes, mostradores, cajas registradores, oficina administrativa, computadoras, teléfonos, rótulos publicitarios, vehículo para entregas, etc.

Local. Debes considerar la renta de tu local y asegurar un contrato mínimo de unos 2 años que te permitan solidificar tu negocio sin molestias. Así mismo deberás considerar dentro de tus costos el depósito de la renta y los costos asociados con este procedimiento como garantías y seguros que son sumamente importantes para la protección de tu inversión.

En este apartado también debes considerar:<cuadrado> La situación de la empresa: municipio, zona (indicando si se ubicará en algún

polígono industrial, centro comercial)

<cuadrado> La proximidad de la empresa a vías de comunicación. Es conveniente adjuntar un mapa o plano de la zona, donde se puede apreciar el emplazamiento de la empresa

<cuadrado> Las políticas municipales o regionales de ayudas a la instalación de nuevas empresas.

<cuadrado> Los suministros y servicios existentes en la zona.

<cuadrado> La posibilidad de abastecerse en la zona de materias primas y otros productos.

<cuadrado> Las posibilidades de subcontratación de servicios o trabajos con otras empresas.


El inventario

Los especialistas ponen énfasis en el surtido y la calidad de los productos, así como en la atención al cliente. Conozca a su clientela, haga una lista de los productos más vendidos, y surta lo que realmente necesite.

El Inventario es un punto importante para no dejar escapar las ganancias. Recuerde que está en un tipo de negocio en el que no se puede sobre inventariar porque el espacio es muy valioso.

Define los servicios y artículos que ofrecerás

El primer paso si has tomado la decisión de montar una ferretería propia consiste en determinar el tipo de productos que vas a ofrecerles a las personas, ya que dependiendo de los objetos que ofrezcas, puede variar el público objetivo o la clientela con la que cuentes.

Una de las grandes ventajas de este tipo de comercio es que generalmente se suele ofrecer una gran variedad de objetos, muchos de los cuales resultan imprescindibles, por lo que deberás contar con ellos.

Algunos de los artículos más importantes con los que debes contar son:

<cuadrado> Grifería y accesorios para baños

<cuadrado> Metalistería: sistemas para colgar cuadros, barras, interior de armarios, etc.

<cuadrado> Herrajes para decoración, obra, antigüedades y muebles

<cuadrado> Cerrajería para muebles y obras

<cuadrado> Herrajes para colgar

<cuadrado> Pernos

<cuadrado> Bisagras

<cuadrado> Herramientas eléctricas y manuales

<cuadrado> Productos de bricolaje (orientados a la decoración y el bazar)

<cuadrado> Ferretería en general: adhesivos, cables, electricidad, tornillos, tuercas, etc.

4 CONSEJOS PARA ESCOGER AL PROVEEDOR

Jairo Andrés Tangarife,Gerente administrativo

HOYOS TOOLS

1. Evaluar la importancia del insumo para la empresa.

2. Analizar el perfil general del proveedor. ¿Es reconocido en su actividad? ¿Cuál es su capacidad de respuesta? Esto incluye considerar su ubicación geográfica, su tamaño, su experiencia en el rubro, su reconocieminto y su cumplimiento con estandáres de calidad.

3. Evaluar referencias, revisar su plataforma tecnológica, infrestructura y logística, así como el servicio postventa.

4. Evaluar precios y situación financiera.

Uno de los riesgos más grandes es endeudarse para pagar a los proveedores y luego no ser

capaz de desplazar la mercancía.


Elementos del Plan de Negocio para una Ferretería

LA IDEA DE NEGOCIO.Crear un negocio dedicado a la venta de productos de ferretería, tales como cerrajería, tortillería, herramientas, fijaciones, etc.

IDENTIFICACIÓN DE LOS/AS EMPRENDEDORES/ASEste proyecto resulta idóneo para personas que tengan algo de experiencia y/o conocimientos prácticos sobre ferretería necesarios para el desarrollo de la actividad. La formación en este tipo de negocio se va adquiriendo con el paso de los años, siendo necesario unos conocimientos básicos.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO-SERVICIO/EL MERCADOEl desarrollo del bricolaje en los últimos años está ampliando las posibilidades de incremento del surtido de productos de las tiendas hacia el bricolaje, el bazar o la decoración.

PLAN DE ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOSUna empresa de estas características, normalmente está formada por una

persona, responsable principal del negocio, ayudado por otra persona o dependiente, pudiendo contratar algún dependiente más en función del tamaño de la tienda.

PLAN ECONOMICO-FINANCIERO I. INVERSIONES Y FINANCIACION.Para el desarrollo de la actividad serán necesarias las siguientes INVERSIONES:

INSTALACIONES.Para lograr un buen volumen de ventas, el local deberá estar situado en una zona comercial, con afluencia de público y tránsito de gente. También, cabría la posibilidad de ubicar el local en un barrio residencial donde no estuviera cubierto el mercado por otras tiendas similares.

Para este negocio se precisa de un local con una superficie mínima de unos 150 m2, dividido en dos partes:

ZONA DE VENTA AL PÚBLICOCon una superficie aproximada de 90 m2. Esta zona estará destinada a la exposición de los productos que se comercialicen y a la atención de los clientes.

ZONA RESERVADA CON UNA SUPERFICIE MÍNIMA DE 60 m2.Esta zona deberá acondicionarse para ser dividida en varias partes: aseo, almacén y pequeña oficina para llevar la gestión del negocio.


Costes Acondicionamiento Local

Acondicionamiento externo:Rótulos, lunas del escaparate, cierres...

Acondicionamiento interno:Hay que adecuar el local para que se encuentre en condiciones para su uso.

Para el acondicionamiento del local habrá que realizar una serie de obras que

dependerán del estado en el cuál se encuentre el mismo. De este modo también supondrán un coste, a la hora de iniciar la actividad, la licencia de obra, la obra y los costes del proyecto.

Estos costes pueden rondar los 60000 dls (IVA incluido) aunque esta cifra varía mucho en función del estado en que se encuentre el local, de modo que la cantidad anterior puede reducirse en gran medida si el local ha sido acondicionado previamente.


Mobiliario y DecoraciónEl objetivo debe ser conseguir la máxima funcionalidad en la distribución del mobiliario reparando a su vez en que se cuiden todos los detalles estéticos

que hagan del local un lugar acogedor donde sea fácil y cómodo encontrar y conocer los productos.

El mobiliario necesario para este negocio estará compuesto por los elementos que se citan a continuación:

Mostrador y mobiliario para la exposición de los productos.Las estanterías, vitrinas y otros muebles que se usen para este fin deben permitir que los productos sean visibles y accesibles para mostrarlos al cliente pero, además, deben incluir medidas de seguridad para evitar hurtos de los artículos que se exponen.

Mobiliario para la oficina.Será necesario disponer de un escritorio, donde se instale un ordenador, un sillón giratorio y dos sillas de confidente.

Mobiliario para la zona de almacén.En esta zona se instalarán estanterías metálicas para colocar los productos. El coste por estos elementos puede rondar los 27000 dls (IVA incluido) para un mobiliario básico. Esta cantidad será muy superior si los elementos anteriores son de diseño, de materiales especiales, etc.

Stock Inicial y Materiales de ConsumoCon la compra inicial básica, según empresas del sector, sólo se cubriría una serie de artículos básicos para empezar la actividad. Para el éxito del negocio es necesario que se vayan destinando los ingresos obtenidos en los primeros meses a ampliar el surtido.


Esta primera compra se muestra en el cuadro que se expone a continuación.

Primera compra de existencias 15 000

Otros materiales (Bolsas, material de oficina) 600

Equipo InformáticoEl equipamiento necesario estará formado por dos equipos informáticos completos con conexión a Internet. Uno de ellos debe tener software de gestión y otro permitir su uso como TPV, con cajón portamonedas, y máquina de impresión de tickets y facturas.

El coste de este equipamiento será de aproximadamente 5 500 dls más 900 dls en concepto de IVA.

Gastos de constitución y puesta en marchaSe incluyen aquí las cantidades que hay que desembolsar para constituir el negocio. Entre estas cantidades se encuentran: proyecto técnico, licencia de apertura; contratación del alta de luz, agua y teléfono; gastos notariales, de gestoría y demás documentación necesaria para iniciar la actividad.

Estos gastos de constitución y puesta en marcha, en el caso de iniciar el negocio como autónomo, serán de aproximadamente 3,500 dls (incluye IVA). Esta cuantía es muy variable de un caso a otro pues dependerá del coste del proyecto técnico, etc. además aumentará en el caso de que se decida crear una sociedad.

Fianzas depositadasEs frecuente que se pida una garantía o fianza de arrendamiento equivalente a dos meses de alquiler del local, lo que puede rondar los 6.600 dls. (Este coste va a depender mucho de las condiciones del local y sobre todo de la ubicación del mismo).


Fondo de ManiobraA la hora de estimar el fondo de maniobra se ha considerado una cantidad suficiente para hacer frente a los pagos durante los 3 primeros meses, esto es: Alquiler, sueldos, seguridad social, suministros, asesoría, publicidad, etc.

Pagos Mensuales

Alquiler 3 800Suministros 500Gastos Comerciales 300Gastos por Servicios Externos 300Gastos de Personal 5 500Otros Gastos 600Total pago en 1 mes 11 000Fondo Maniobra 3 meses (aprox) 33 000

La inversión inicial necesaria para llevar a cabo este proyecto se resume en el siguiente esquema (en dólares sin IVA)

Adecuación del Local 48 000Mobiliario y Enseres 24 000Equipo Informático y Software 5 500Equipamiento 0Stock Inicial y Consumibles 30 600Gastos de Establecimiento 3 100Fianzas 6 600Fondo de Maniobra 32 050, 40

Utensilios y Herramientas 0Otras Inversiones 16 000Total aprox. (sin IVA) 160 000


Para financiar este negocio existen varias opciones:

PLAN DE FINANCIACION:Fuentes Propias. Es aquella financiación que proviene de los recursos propios del emprendedor/es: dinero, bienes en especie, etc.

Fuentes Ajenas. Cualquier tipo de financiación que provenga de terceros ajenos a la empresa: financiación bancaria (a través de créditos, préstamos y descuentos), financiación de otro tipo de empresas, sociedades de garantía recíproca y entidades de capital riesgo, etc.

Apoyo a la inversión. Ayudas y subvenciones generalmente provenientes de instituciones y Administraciones Públicas. Son recursos que obtiene la empresa de organizaciones de carácter generalmente público. Suelen consistir en préstamos a un tipo de interés más barato que el del mercado y ayudas a fondo perdido para fomentar la creación de empresas.

ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIEROINGRESOS Y GASTOS

PREVISIÓN DE GASTOSLa estimación de los principales costes mensuales es la siguiente (no incluyen el IVA):

Costes variables:El consumo mensual de mercadería se estima en un 60% del volumen de las ventas del mes.

Alquiler:Para este negocio es necesario contar con un local de unos 150 m2 El precio medio va a depender en gran medida de la ubicación y condiciones del local. Para el estudio se ha estimado un precio de 3 300 dls mensuales.

Suministros, servicios y otros gastos:Aquí se consideran los gastos relativos a suministros tales como: luz, agua, teléfono, etc. También se incluyen servicios y otros gastos (limpieza, consumo de bolsas, material de oficina, etc.). Estos gastos se estiman en unos 400 dls., mensuales.


Gastos comerciales:Para dar a conocer el negocio y atraer a clientes, tendremos que soportar ciertos gastos comerciales y de publicidad de unos 180 dls., mensuales.

Gastos por servicios externos:En los gastos por servicios externos se recogen los gastos de asesoría. Estos gastos serán de unos 180 dls mensuales.

Gastos de personal:En los gastos de personal se incluyen los sueldos y salarios, la Seguridad Social que corre a cargo de la empresa. El personal será el que se indicó en el apartado de organización y recursos humanos.

El coste de la plantilla se distribuirá mensualmente del modo siguiente (incluye prorrateadas las pagas extraordinarias según convenio sectorial): (Salarios + Seguridad Social)

Este coste de personal se distribuirá mensualmente del modo siguiente: (Salario + Seguridad Social)

Gerente (Emprendedor autónomo) 1 5001 empleado 900 + 297

Otros gastos:Contemplamos aquí una partida para otros posibles gastos como las reparaciones y el consumo de combustible así como otros gastos no incluidos en las partidas anteriores (tributos y seguros, etc.). La cuantía estimada anual será de 6.000,00 dls., anuales por lo que su cuantía mensual será de 500 dls.

Amortización:La amortización anual del inmovilizado material se ha estimado del modo siguiente:

Adecuación del Local * 2 400Mobiliario y Enseres 2 400Equipo Informático y Software 687, 50

Equipamiento 0Utensilios y Herramientas 0Otras Inversiones 0TOTAL 5 487, 50

* La amortización de la adecuación del local se ha realizado en 10 años.


El plazo de amortización de la adecuación del local sería el correspondiente a su vida útil pudiéndose aplicar las tablas fiscales existentes para ello. No obstante, dado que se ha supuesto que el local será en régimen de alquiler, dicha vida útil queda condicionada al plazo de vigencia del contrato de alquiler si este fuera inferior a aquella.

Además habría que incluir la amortización de los gastos a distribuir en varios ejercicios (gastos de constitución y puesta en marcha):

Gastos de Establecimiento 516, 67

Total Anual 516, 67

Total gastos Fijos Estimados/mes 5 477, 35

Total gastos Variables Estimados/mes 60%TOTAL GASTOS MENSUALES 13 693, 37

PREVISIÓN DE INGRESOS:La estrategia de precios para un negocio como el que se desarrolla en este proyecto debe basarse en ofrecer un producto a precios competitivos pero ofreciendo garantías.

Por ello, la fijación de precios va a estar orientada en función de los precios de la competencia teniendo en cuenta que habrá determinados artículos que tengamos que vender a precios agresivos, sobre todo en un principio, para atraer a la clienta y lograr que conozcan el establecimiento.


Aspectos formales:

Elección de la Forma Jurídica. Elige y justifica el tipo de empresa escogido.

Una decisión importante que debemos tomar es el tipo de empresa que constituimos. Esta decisión está

condicionada por:<cuadrado> El número de promotores que integren el proyecto.

<cuadrado> El tipo de actividad de la empresa.

<cuadrado> La limitación de responsabilidad frente a terceros.

<cuadrado> Los aspectos fiscales.

<cuadrado> El capital para iniciar la actividad.

<cuadrado> Las ventajas e inconvenientes de cada una de las formas legales.


Aspectos estratégicos del negocio ferretero

Finalmente debemos recalcar 3 elementos determinantes para el éxito de este negocio que no debes pasar por alto:

1. Entregas y envíos. Debes tener la capacidad de hacer los envíos de materiales a domicilio pues

esto es algo que los clientes valoran mucho especialmente sin son productos de gran tamaño como vigas, láminas, arena, etc. No necesariamente significa que tengas que invertir inicialmente en un camión de envíos pero si subcontratarlo con alguien que te realice los fletes. Si la compra es de gran volumen sugiero otorgar este servicio sin costo adicional

para beneficio y satisfacción de tu cliente.

2. Asesorías. Como lo mencioné al inicio el valor agregado de este negocio es que tu

personal pueda asesorar adecuadamente las necesidades primarias de tus clientes pues esto les inspira confianza y les invita a volver y recomendar tu negocio de boca en boca, la cual es la mejor publicidad.

3. Precios. Si bien es muy complicado competir con precios, la recomendación es tener

diferentes marcas y calidades de producto para poder ofrecer al menos 2 alternativas a tu cliente. La más cómoda en precio y la más recomendable en calidad de tal manera que sea el quién elija y siempre tenga algo que llevarse. Así pues, este es otro negocio de esos bonitos que mueven la industria y nos dan enormes oportunidades de desarrollo a muchas personas.


Cómo gestionar tu proyecto

En este caso, al tratarse de un local pequeño, no es necesario que cuentes con una gran cantidad de personal para gestionarlo.

No obstante, en caso de que no tengas conocimientos suficientes con este nicho de mercado, lo ideal es que cuentes con el asesoramiento de una persona con experiencia previa dentro de este ramo de negocios a fin de poder brindarles a los consumidores atención de primerísima calidad.

En el caso de que decidas contratar a alguien para atender al público, tu objetivo será fundamentalmente administrar la empresa, realizar las compras, la facturación, atender reclamos o devoluciones, etc.


Consejos para aumentar tus ventas

Una vez que hayas montado tu local comienza la etapa más difícil y quizás, la más importante: las ventas. En esta etapa la captación de nuevos clientes es fundamental para darte a conocer.

Por fortuna cuentas con muchas alternativas para promocionar y no es necesario que inviertas demasiado capital en publicidad para conseguir tu público objetivo.

A continuación vamos a compartir contigo algunos consejos que te ayudarán a incrementar

tus ventas y captar nuevos clientes:La importancia de la imagen.El escaparate es quizás uno de los aspectos más importantes de todo negocio, es por ello que en las vitrinas de exhibición te recomiendo que coloques todo el surtido que se encuentra a disposición del cliente de una manera cómoda. Tu local además deberá reflejar una imagen moderna y permitir que en el interior los consumidores puedan transitar con comodidad.

La calidad de la atención.Es importante que tanto tú como el personal con el que cuentes le transmitan a tus compradores profesionalidad en todo momento. Ellos deben sentir que es asesorado, atendido y aconsejado por un experto.

Las promociones especiales.Para fechas determinadas como día del padre, Navidad, día de la madre,


etc. puedes realizar promociones especiales con aquellos artículos de mayor rotación. Las ofertas son una excelente estrategia de marketing para incentivar las ventas.

Publicidad.En el caso de que cuentes con presupuesto para invertir en publicidad, puedes repartir volantes en las zonas aledañas a tu establecimiento. Otra excelente

estrategia consiste en inscribirte en páginas amarillas, revistas publicitarias barriales, guías de servicios, etc.

Tu sitio web.Hacer buen uso de las nuevas tecnologías es una excelente idea para aumentar tus ventas. Contar con un sitio web es mucho más asequible de lo que creen muchas personas y te ayudará a dar a conocer tu emprendimiento a un mayor número de personas.

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Claves para instalar una ferretería

En materia de identificación de oportunidades de negocios redituables, una de las alternativas más antiguas que quizá existan en el mercado, la constituye el rubro de la ferretería, que a pesar de los cambios propios de la modernidad y las innovaciones tecnológicas, ha sabido consolidarse, permanecer y hasta mantener interesantes niveles de utilidades a sus propietarios, aún en tiempos de crisis.

En efecto, las ferreterías han pertenecido históricamente, a ese grupo cada vez más selecto de negocios capaces de sobrevivir a cualquier escenario financiero, en cualquier proceso histórico, convirtiéndose, asimismo, en emblema de los emprendimientos denominados “familiares”, donde el “testimonio” (como en una carrera de postas) ha de pasarse de generación en generación, junto con el fondo de comercio del establecimiento, de padres a hijos y luego de hijos a nietos.

Por lo general, esta “herencia” laboral suele ir acompañada de un proceso de construcción de las futuras generaciones, en las cuales el hijo ha de convertirse en el “aprendiz” del padre, aprendiendo sobre la marcha e in situ, a partir de la observación del “oficio” paterno, sobre todo lo relacionado a los usos y costumbres de esta clase de emprendimientos.

En este aspecto, en la actualidad existen herramientas más modernas y completas en la búsqueda del éxito comercial en el rubro ferretería, con empresas y consultoras que ofrecen sus servicios de asesoramiento a un sector históricamente tradicionalista

y poco afecto a la modernización de sus técnicas, ofreciendo por ejemplo, desde:

<cuadrado> Mejores opciones de exhibición de los productos, pasando por

<cuadrado> Alternativas de publicidad y sistematización de los recursos, hasta

<cuadrado> Nuevas tendencias en materia de ventas y captación de clientes.

Hoy en día, resulta imprescindible comprender primero, para poder diferenciar después, al posible “comprador” del hipotético “cliente”, en tanto aquél que ha recibido del ferretero una correcta y cordial atención ante su requisitoria, escuchando su problema, ofreciéndole una solución al mismo y un eficiente servicio post venta.

Puesto que, una mayor calidad de servicio, en la actualidad, resulta más importante que el precio final del producto adquirido.

En efecto, en esta clase de negocios, donde la especificidad del producto es determinante, el correcto asesoramiento a la hora de la venta, en ocasiones resulta más significativa que la propia ganancia y, al mismo tiempo, la

diferencia entre un cliente satisfecho en su inquietud y que volverá a comprarnos, a otro que, aún a valores

más altos, preferirá optar por alguna competencia que le ofrezca la atención y el asesoramiento que

nosotros no hemos sido capaces de proveerle.


Cómo montar una ferretería

Por supuesto que instalar una ferretería no implica simplemente, comenzar con un acopio de tornillos, bulones, lijas, clavos, etc, sin reparar en el orden, la accesibilidad para su suministro y la correcta exhibición de los diferentes productos que, en caso contrario y dado la multiplicidad de los mismos, puede tornar fatalmente caótico a nuestro novel emprendimiento ferretero.

En este punto, existen variadas alternativas, a bajo costo, para facilitar nuestro propio trabajo y a la vez, permitir una mejor y más fácil ubicación del producto requerido, por parte de nuestros potenciales clientes.

Así las cosas, una adecuada decoración e iluminación del local (en un rubro que suele caracterizarse por desestimar aspectos como éste), puede resultar de significativa trascendencia para diferenciarnos de nuestra competencia, tornando más agradable el ambiente y ofreciendo una imagen de mayor orden, pulcritud y en definitiva, de mayor seriedad y profesionalidad.

Asimismo, nociones tan elementales como la ubicación del mostrador y de los

paneles exhibidores de los productos, agilizarán nuestro trabajo de búsqueda e identificación del producto solicitado, como operarán en el mismo sentido en los ocasionales clientes, quienes lo que menos desean es perderse en una maraña visual de diferentes elementos puestos a la venta, sin sistema de exhibición ni nociones de practicidad y hasta de decoración, a riesgo de “marearse” entre tanta multiplicidad de objetos, tamaños y precios, imagen más que prototípica de muchas de las ferreterías a las que seguramente hemos concurrido, un sinfín de veces.

Otro aspecto a tener en cuenta, y que en múltiples oportunidades se desprecia por considerarse erróneamente menor, es el concepto de la comunicación integral que entablamos con el cliente, cuya primera e inicial manifestación es la “comunicación visual”.

A todos nos habrá pasado, quizá en más de una ocasión, que muchas veces nos cuesta ubicar, a golpe de vista, a nuestro ocasional vendedor, lo que suele obedecer a una “mimetización” inapropiada del mismo con los clientes, al no poseer alguna


identificación que lo distinga por sobre los demás asistentes al local comercial.

En este aspecto, soluciones tan básicas como remeras idénticas o pines o carteles con el nombre del local e incluso del vendedor, pueden resultar desde la indumentaria del personal, la alternativa ideal para sortear cuestiones tan elementales como descuidadas por múltiples propietarios del rubro de ferretería.

Al mismo tiempo, además de exhibir ordenada, armoniosa y adecuadamente los productos, y de contar con el stock más amplio y completo que sea posible, otra herramienta útil para una mejor comercialización dentro de nuestra ferretería, consiste en la elaboración de atractivos catálogos, donde el cliente pueda hallar la información técnica que allane sus dudas y al mismo tiempo, comparar precios y especificidades con otros productos similares, también a disposición en nuestro local comercial.

Aquí resulta importante subrayar que, aunque parezca redundante por su supuesta obviedad, los primeros que deberemos conocer mejor que nadie dichos catálogos, seremos los dueños y empleados

de la ferretería, puesto que una venta con mayor convicción, radica en la seguridad que se manifieste sobre el producto en cuestión y el acabado conocimiento de sus especificidades y ventajas

comparativas por sobre otros objetos de similares características o usos.

Con todo, si bien una buena y dedicada atención y un adecuado asesoramiento constituyen, como hemos visto, factores imprescindibles para diferenciarnos exitosamente de nuestra competencia,

eso no quiere decir que debamos descuidar el tema de nuestros precios.

En efecto y a diferencia de los que ocurría en el pasado, hoy las ferreterías se ven en la obligación de manejarse con más de un proveedor, a fin de diversificar no sólo la gama y calidad de su

productos, sino también la oferta de precios de sus existencias, para poder acceder a todos los bolsillos de los potenciales clientes.

En este punto, también resulta necesario ofrecer planes y métodos de financiación, que a partir de tarjetas de crédito o algún tipo de promoción diseñada por el local, permita a los clientes que así lo deseen, abonar en cuotas o mediante algún sistema de pago a plazos.


La ferretería y las nuevas tecnologías

El rubro de la ferretería sin duda que se ubica entre uno de los más tradicionales y con ello, menos afecto a la incorporación de nuevas tendencias y tecnologías.

En la actualidad y para poder competir acertadamente en un mercado comercial cada vez más complejo, ya no basta solamente con la venta dentro del local, máxime en presencia de oportunidades de venta, mediante la modalidad de “tienda virtual”.

En efecto, hoy en día muchas ferreterías potencian sus productos y acrecienta sus utilidades, recurriendo a la venta por internet, mediante las denominadas tiendas virtuales, donde el propietario del viejo y tradicional local a la calle, puede continuar vendiendo o asesorando, aún fuera del horario de atención normal, desde su propio hogar o mediante cualquier dispositivo móvil.

En correlato, el diseño y la puesta en marcha de una página web, propia del establecimiento, puede resultar de suma preponderancia para hacer conocer los productos, de manera más masiva, así como para facilitar y abreviar los pasos de los futuros clientes, quienes podrán evacuar sus dudas y afinar sus búsquedas, a partir del asesoramiento que reciban de nuestra parte, por intermedio de esta clase de contacto y comunicación virtual.

Sin ir más lejos, en varios sectores del vasto universo comercial, muchos clientes hoy se ponen en contacto con sus potenciales proveedores de bienes y servicios, a través de herramientas informáticas de comunicación virtual, tales como las videoconferencias vía “Skype”, sistema mediante el cual se agilizan los consultas, se optimiza el asesoramiento y se cierran múltiples ventas, sin necesidad de

moverse de sus hogares los unos, y desde donde fuese, dentro o fuera del horario comercial, para el caso del propietario del establecimiento.

Finalmente, la innovación tecnológica también ha llegado hasta los procesos contables y de stock de negocios tan tecnológicamente díscolos como las

ferreterías, a partir de la incorporación de nuevos y completos softwares, para administrar y controlar la facturación, el

stock y la administración de los negocios, a fin de optimizar y potenciar una gestión comercial tan tradicionalmente “artesanal” como detenida en el tiempo.

De esta manera, podremos actualizar a un sector comercial históricamente activo y generador de ganancias y puestos

de trabajo, aún en períodos de crisis, para que sin resignar esa impronta de negocio familiar, que le ha permitido consolidarse a través de las generaciones y los tiempos,

transformarla en una oportunidad de negocios adaptada a los nuevos desafíos comerciales, a partir de la incorporación de nuevas tecnologías y más modernos sistemas de venta y atención integral al potencial cliente.

Claves para mejorar las ventas de una ferretería

El objetivo es lograr que el cliente se sienta cómodo y vuelva.

Especialistas y ferreteros aconsejan hacer una selección de los proveedores, exponer creativamente la mercadería y brindar un buen asesoramiento al cliente. También alertan hacia nuevas formas de ventas.


“No se trata sólo de conseguir compradores, sino de ganar clientes”, señala Daniel Pérez Guzmán, quien asesora a ferreterías para optimizar sus ventas. Y entiende por cliente a aquél al que el ferretero atendió con cordialidad, escuchó su problema, lo ayudó a resolverlo y le brindó un buen servicio post venta.

“La persona que se acerca al mostrador necesita que no sólo lo despachen, sino que lo asistan y asesoren. Una mayor calidad de servicio es aún más importante que el precio”, se explaya.

Este psicólogo y especialista en comercialización capacita sobre técnicas de venta en el marco de los cursos que la empresa Metabo ofrece en forma gratuita a las ferreterías que compran sus máquinas y herramientas, para asesorarlas sobre su funcionalidad, características y rendimiento.

“Al conocer el producto, el ferretero siente más seguridad ante al cliente y vende con más convicción”, explica Víctor Videtta, presidente de Metabo Argentina.

Pero los cursos que da Metabo no sólo incluyen información técnica. “El ferretero tiene que, además, saber cómo lograr que el cliente se sienta cómodo y vuelva, para lo cual debe recibirlo con cordialidad, preguntarle qué uso le va a dar a lo que busca y hacerle percibir que se lo va a ayudar”, señala Videtta.

Generar una buena comunicación y empatía con el cliente resulta clave. En esto influyen desde la decoración y luminosidad del local, y disposición de los exhibidores, hasta el saludo de recepción, la atención que se le presta al cliente y la disposición a responderle sus consultas.

Marcelo Scrofani, propietario de la ferretería industrial Femar, ubicada en Lanús. Con 35 años en el mercado ferretero, asegura que:

“un comercio no es sólo vender, sino asistir al cliente de la mejor manera. Los ferreteros somos como médicos clínicos que debemos especializarnos

en los distintos rubros”.


En este sentido, Pérez Guzmán advierte que:

“los dueños de ferreterías que no se actualizan o forman a su gente, pierden ventajas competitivas. El cliente tiene muchas opciones de comprar un producto y lo va a

hacer donde lo atiendan mejor”.

Para capacitarse, la falta de tiempo no debería ser la excusa.

Jorge Solfer, titular de la ferretería industrial que lleva su apellido, ante la imposibilidad de prescindir de sus empleados, organiza las capacitaciones los sábados, cuando no atienden al público.

Mientras que algunas empresas dan la capacitación en su planta, otras van

al local. Si se trata de una ferretería del interior del país, pueden llegar a hacerse cargo del traslado y alojamiento en Buenos Aires — como en el caso de Metabo —, en tanto que para los que no pueden viajar, organizan encuentros regionales en distintas provincias.

En el caso de que el ferretero no sepa cómo responder una inquietud del cliente, lo recomendable es decírselo y comprometerse a averiguar el tema.

Para estas situaciones, Metabo por ejemplo cuenta con un equipo técnico de demostración que, a pedido del ferretero y junto con éste, visita al cliente y le aclara las dudas in situ. “De esta manera, además de fidelizar a sus clientes, el ferretero aprende para resolverlo solo en el futuro”, sostiene el presidente de la filial local de esta multinacional alemana.

Para capacitarse, la falta de tiempo no debería ser la excusa

Una meta clara incentiva a lostrabajadores a dar lo mejor de sí


Pensar en la imagen

Bulonera Atlas, un mayorista de casi cuarenta años en el mercado que atiende todo tipo de ferreterías, ofrece un asesoramiento integral que incluye cómo mejorar la imagen del negocio.

“Hay cuestiones que se pueden resolver con poco dinero, como el de la indumentaria, ya que alcanza con que todos lleven una remera con el nombre del local. O mandar a imprimir pines o tarjetas para emprolijar la comunicación con el cliente”, apunta su titular, Enrique Molinar.

Otros aspectos a tener en cuenta son la decoración e iluminación del lugar, la ubicación del mostrador y la exhibición de los artículos.

Jorge Meraviglia, titular de la ferretería Nueva Casa Bruno, en San Justo, a partir de la sugerencia de Molinari, amplió el espacio de atención al público y exposición de la mercadería y así mejoró el negocio.

Además de mostrar adecuadamente los productos y disponer de un stock lo más amplio posible, un elemento de respaldo para el ferretero es contar con un buen catálogo, que contenga datos técnicos que le permitan responder consultas específicas.

Si se confecciona uno particular de la ferretería, puede además ser un buen recurso de marketing para entregar a los clientes.

En el caso de Solfer, les pidió publicidad a sus proveedores para costear la impresión, en tanto que Bulonera Atlas les ofrece a sus clientes uno gratuito personalizado por cada $ 1.000 de compra.

Pero si bien la atención y el servicio de asesoramiento son un factor decisivo para conservar y ganar nuevos clientes, no se puede descuidar el tema de los precios. A diferencia del pasado, cuando las ferreterías se proveían con un único distribuidor, ahora hay que comprarle a varios, para conseguir los mejores precios.

A su vez, ofrecer financiación a los clientes es una opción que, hoy, no puede ser dejada de lado.

Tras haber contactado a Bulonera Atlas, en Nueva Casa Bruno incorporarán la venta con tarjeta, gracias a la cadena comercial que ofrece ese mayorista para que sus clientes puedan, a su vez, vender en 12 cuotas sin interés, con 10% de descuento, sin tener que absorber ese costo.


Innovación tecnológica

Una necesidad en la que todos coinciden es la innovación tecnológica.

“El gremio ferretero está bastante desactualizado y, en general, no tiene la tecnología necesaria para desarrollar bien el negocio. Al no contar con un software comercial, no registran cuánto venden ni a quién”, advierte Molinari.

Para paliar este déficit, Bulonera Atlas desarrolló un software de gestión, llamado m que administra la facturación, el stock y la contabilidad del negocio. Su costo es de $ 40.000 e incluye la instalación y capacitación.

“Su ventaja es que el ferretero puede vender por Internet porque tiene cargado el catálogo de nuestros productos y, al ser de conectividad remota, puede acceder desde cualquier lado, por lo que no pierde el poder cuando está fuera del negocio”, detalla Molinari.

Otro instrumento para potenciar las ventas es contar con una página Web propia, que idealmente cuente con el catálogo on line y permita concretar la compra por esta vía.

“En el futuro, la gente va a querer adquirir todo por Internet. Por eso queremos ayudar a las ferreterías a adecuar su negocio para llegar al cliente a través de la computadora, porque los que no estén preparados, van a perder parte del mercado”, asegura el titular de Bulonera Atlas, pionera en abrir su página en 1995.

“Con la explosión de la banda ancha, no sólo cada vez más gente opera por la Web, también está cambiando la forma de comunicarse con los clientes y proveedores”, afirma, en referencia al E-mail, los mensajes instantáneos o el Skype, un programa gratuito que permite hablar por teléfono a través de la PC, sin otro costo que el pago por el servicio de Internet.


Pasó a paso…

1. LA ENTRADA DEL CLIENTE AL LOCALLa primera imagen que tiene el cliente es la que vale. En esto influyen tanto la ambientación del negocio, como la recepción. Tener en cuenta que el cliente no quiere que lo despachen, sino que lo atiendan.

2. LA MANERA DE COMUNICARSECuidar el lenguaje verbal y gestual que se usa con el cliente. Esto incluye la forma de saludar, mover los brazos, sonreír y escuchar lo que necesita. Saber preguntarle para qué quiere el producto y qué rendimiento espera.

3. PRESTAR ATENCION A LA ACTITUD CORPORALEl vendedor no debería atender al cliente de lejos, ni tener los brazos cruzados durante la charla. Tampoco debería atender apoyado sobre el mostrador. Y siempre se le debe acercar la mercadería en la mano.

4. TRABAJAR SOBRE EL PRODUCTODestacar sus fortalezas y contrapesar sus debilidades. Rebatir las objeciones que pueda hacer el cliente sobre el mismo. Darle suficiente información y ofrecer alternativas para que pueda decidir correctamente.

5. CUIDAR EL CIERRE DE LA VENTAAl ver al cliente interesado en comprar pero indeciso o temeroso, preguntarle cuáles son sus dudas. No dejar que se vaya con ellas. Ofrecer alternativas financieras para concretar la venta.

Hoy en día muchos emprendedores se encuentran en la búsqueda

constante de excelentes ideas para montar una empresa rentable que les permita independizarse y generar importantes ingresos.

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A pesar de que muchos creen que únicamente los negocios en Internet son en la actualidad la mejor manera de invertir dinero que dé frutos, ciertos comercios físicos nunca pasan de moda, como es el caso de las ferreterías, un servicio fundamental al que acuden constantemente diferentes tipos de clientes con distintas necesidades.

http://maestriaenlosnegocios.com/index.php/cinco-estrategias-poderosas-para-reavivar-y-aumentar-las-ventas-inmediatamente


10 secretos de exhibición ferretera

Conozca las últimas tendencias en exhibición, que cambian y dinamizan el comportamiento de venta y ganancia de una ferretería.

1.- ROTACIÓN DE PRODUCTOS: Es importante que se exhiban productos novedosos que proporcionen al

consumidor diferentes alternativas de compra.

El estancamiento en vitrinas de productos añejos, genera en el cliente una sensación de atraso.

2.- SEGMENTACIÓN DEL CONSUMIDOR: Tiene que ver con las categorías de los productos y con la personalidad

del cliente.

La segmentación del consumidor puede darse tanto por la disposición física del punto de venta, como por el entorno geográfico de la ferretería.

A la final, procurar que la exhibición se especialice según el consumidor es lo

ideal; lo que garantiza la venta.

3.- MARCA: Esta es quizás una de las más importantes tendencias. Los ferreteros necesitan

apalancarse de las marcas para mejorar la exhibición de producto.

Es una experiencia positiva el hecho que la marca busque alta presencia en el punto de venta; esto ayudará a que el ferretero pueda distribuir mejor su espacio.

Se genera así un apalancamiento proveedor/ferretero que genera una guía de selección más ordenada y de adecuada visibilidad para el consumidor final.

4.- CATEGORÍAS: Es recomendable exhibir los productos por categorías para ordenar la visión

del consumidor final. Dado el alto número de opciones que puede tener un consumidor para su compra, las categorías ayudan a ordenar el material de venta, así como también a mejorar tiempos.


Es importante, sin embargo, tener cuidado para no saturar al consumidor con material de sobra. Cabe decir que las categorías no son únicamente la opción de exhibición. También los parámetros pueden ser las formas, los colores, los productos de temporada, y los productos en rotación.

5.- ASESORÍA: El acompañamiento a clientes es una tendencia directamente relacionada con

la exhibición. La visibilidad de los productos no tiene que ver solamente con mostrar, sino también con guiar al cliente a la mejor decisión.

Esa “exhibición + asesoría” es la psicología del consumidor que debe manejarse para la adecuada guía de clientes y productos.

6.- CUIDADO DE PRODUCTOS: Parece obvio, pero el cuidado del estado de los productos es determinante

para una compra.

La limpieza del punto de venta debe ser en pro de un producto presentable y atractivo para el consumidor final.

7. MOBILIARIO: Repisas, estanterías y racks deben estar completamente ordenados. La

tendencia en distribución de espacios es minimalista: el estante no debe tener más protagonismo que el producto.

Además, las repisas deben ser abiertas para una mejor visualización.

8. LUZ: La luz es solución primaria para una buena exhibición. No tener zonas oscuras

es lo recomendado para hacer que el cliente se sienta a gusto y pueda tener

acceso a todos los productos de la ferretería.

Es importante destacar en este punto la sobriedad como punto de equilibrio lumínico del punto de venta.

9. PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR: Hay patrones que inciden en el consumidor de manera inconsciente, y determinan

en gran parte la elección de compra. Por ejemplo, el hecho de exhibir una solución en vez de un producto aislado fortalece la venta de productos.

En el caso de las pinturas, se busca generar zonas de inspiración con las tendencias en color del año.

10. COLOR: Los colores tradicionales

de una ferretería tienden a ser el amarillo, beige, café y ocre. Ojo: es importante que los colores no cobren más protagonismo que el producto en sí mismo.

¡NO SE OLVIDE

“En el mercado actual, para desaparecer no es necesario cometer errores en el desarrollo de estrategias,

solobasta con ser menos exitosos que la competencia, ya que actualmente no hablamos de que el pez más grande

se come al pez más chico, se habla de que el pez más veloz se come al pez más lento. Por lo tanto el estudio de la competencia debe demostrar que conocemos

perfectamente a nuestros competidores con las fortalezas y debilidades claramente definidas”.

John Harold López Peña, Casa Andina

FUENTES:Mariel Fitz Patrick. [email protected]

Joanne Costin Redacción Fierros

ECUAIMCO

El presente plan de negocios es un documento de referencia ofrecido a los afiliados de Master Business como tal, desde luego, como en todo negocio existen muchos factores específicos para cada caso y para cada propuesta que deben ser evaluados, analizados y planteados al detalle y es finalmente el emprendedor quién tiene en su mano el poder de decidir cómo, cuándo y de qué manera invierte inteligentemente su capital.

Hasta Nuestro próximo Plan de Negocio…!!!

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Programa de Autoaprendizaje Transformacional (PAT) Presentan: … · 2017-08-31 · Programa de...

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