PROFESYONEL SATIŞ PAZARLAMA EL-KİTABI-2 ( BAŞARI )

ÖNSÖZ

Merhaba Okuyucular,

2012 yılında internet ortamında yayınladığım “Profesyonel Satış Pazarlama El-Kitabı-1” isimli sadece

12 sayfa olan çalışmama gösterdiğiniz ilgi için çok teşekkür ederim.

O dönemde bu bilgileri yazmamdaki amacım çıkar gözetmeksizin, bizzat yaşadığım tecrübelerimi ve

gözlemlerim sonucu edindiğim gerçekçi bilgilerimi ulaşılabilir yaparak başkalarıyla da paylaşmaktı.

Çalışmama El-Kitabı dememim sebebi ise bana göre yol gösterici bir el kitabı niteliğinde olmasıydı.

Satış Pazarlama konusu o kadar geniş bir alandır ki çalışmamım sonuna 1 yazmamım sebebi de buydu

diyebilirim. O dönemde bu çalışmanın devamını yazmayı düşünmemiştim.

Ancak aradan geçen 4 yıl içinde beklentimin dışında aldığım yoğun ilgi beni son derece şaşırttı. Sadece

internet ortamında 50000 den fazla okuyucunun ilgisini çektiğimi gördüm ve yazımın bu konuda

eğitimler veren bazı kurumlarda da ek-kaynak olarak önerildiğini duydum.

( Arama motoruna “ Profesyonel Satış Pazarlama El-Kitabı-1” yazarak çalışmaya ulaşabilirsiniz)

Okuyucularımdan aldığım yüzlerce e-mail, onlarca iş teklifinin yanı sıra fikir danışılan birisi olmak beni

geçen zaman içinde bu konulara daha profesyonel bir şekilde yaklaşmaya sevk etti.

Son yıllarda özellikle bireysel ve kurumsal başarı, yöneticilik, iş geliştirme, verimlilik, motivasyon, fikir

geliştirme ve sosyal medya gibi konularda da bir kaç çalışma hazırladım. Serbest danışmanlıklarda

bulundum.

Ben profesyonel bir iş adamı ya da profesyonel bir yazar değilim. Ancak anlattıklarım ise içerdiği bilgi

ve tecrübe doğru anlaşılıp uygulandığı takdirde profesyoneldir. ☻

Bu yazımda yine hiç bir kaynaktan anlık alıntı yapmadan, her zaman ki gibi doğaçlama bir dil

kullandım.

Birazdan okuyacağınız bu kısa çalışmayı hayvanat bahçelerindeki kafeslere kapatılmış kartallara ithaf

ederek siz okuyuculara armağan ediyorum. ☺ 15 Ağustos 2016

Faruk ÖZFESCİOĞLU

Satış Pazarlama Uzmanı ( Başarı Danışmanı)

Faruk_167949@hotmail.com

2. BÖLÜM

Bir insanın eksiklerini fark edebilmesi ve her daim gelişime açık bir tutum sergilemesi başarılı

olmak için büyük bir adımdır.

Bu arada başarılı olmak illa ki zengin olmak, ünlü olmak veya kariyer yapmak değildir.

“Bir insan eğer işini iyi yapıyorsa başarılıdır.” Konuya bu şekilde başladıktan asıl konulara

geleyim.

Ancak şunu da belirtmem de fayda var ki satış ve pazarlama hakkındaki sorular geniş ve

detaylı cevaplar ile uygulamalı olarak cevaplanabileceği için bu 2. bölümde size sadece kısmi

önerilerde bulunabileceğim.

Bir insanın kendini geliştirebilmesi ve başarıya 1 adım daha yaklaşması için bazı temel

kurallar vardır. Bunlardan konuyla alakalı olan bazılarını maddeler halinde sıralayayım.

1-) Doğru risk almak

2-) Hedef belirlemek ( Az sonra açıklayacağım)

3-) Merak edip araştırmak

4-) Lokal çalışmak ( Az sonra açıklayacağım )

5-) Yenilikleri ve gelişmeleri takip etmek

6-) Sabır

7-) Kesinlikle önyargılı olmamak

8-) Empati yapmak ( Bu kural sadece satışın son aşaması (satış kapama – fiyat teklifi) için

geçerli olmamaktadır.!)

9-) Az uyumak

10-) Sinirlenmek, şaşırmak, üzülmek, kaygılanmak ve çok mutlu olmak gibi duygulara hakim

olmak ve çok gerekmedikçe bunları belli etmemek

11-) Sır tutmak, her detayı paylaşmamak, iş ve hedef ile ilgili önemli detayları kimseye

anlatmamak.

12-) Bilgiyi paylaşmak ama püf noktaları kimseye öğretmemek..

13-) Eleştiriye açık olmak. Yapıcı eleştirileri değerlendirmeye çalışmak.

14-) İstikrarlı olmak

15-) Bol bol gülümsemek. ( Tebessüm etmek veya kahkaha atmak değil )

16-) Herkesin yapmadığı şekilde yapmak ( Akılda kalmanın en basit ve tek kuralıdır )

Bu maddeler daha da sıralanabilir ama size bir fikir vermesi açısından yazdım.

Yukarıdaki 2. madde de hedef belirlemek demiştim. Öncelikle hedef ile hayali asla

karıştırmamalısınız. Bir hayalin hedef olması için bazı şartları vardır. Örneğin hedef gerçekçi

ve bir şekilde yapılabilir olmalıdır. Hedef net, açık ve detaylıdır. Örneğin; “Ben büyük bir

şirketin patronu olacağım” veya “çok zengin olacağım” gibi tanımlar birer hedef sınıfına

giremezler. Ancak “ Ben en geç 2023 yılına kadar XYZ holdingin pazarlamadan sorumlusu

genel müdür yardımcısı olacağım “ gibi bir tanım hedef demektir.

Hedefiniz muhakkak olmalıdır. Hedefe ulaşma zamanı önemli değildir. Ulaşıp

ulaşamamanızda önemli değildir. Önemli olan o hedefi amaç edinip çalışmaktır. Gerisi

gelecektir. ( “ Hedefler gökteki yıldızlar gibidir. Belki dokunamazsınız ama karanlık gecelerde

onlar size yol gösterir.”)

4. maddede açıklayacağımı söylediğim lokal çalışmak konusuna geleyim. Yani lokalizasyon.

Şöyle açıklayayım.

Bir ofise bayan eleman alacakları zaman sorarlar bizim ülkemizde..

Çay falan da yapar mısın.?

Arada temizlik falan da oluyor..

Telefonlara bakmak ve faks işi zaten senin..

Arada sırada gelen mailleri cevaplayacak veya gelen müşterileri yönlendireceksin…

...vesaire vesaire.. Bu uzar da gider..

Yani bir insan 20 tane iş yaptığı için hiçbir zaman bir alanda tam anlamıyla uzmanlaşamaz.

Hâlbuki Avrupa’da yahut Amerika’da bir personelin görevi şirket evraklarına kaşe basmak ise

başka hiçbir görevi yoktur.

Bir zaman sonra o alanda uzmanlaşan personel 6 ay bilemediniz 1 sene sonra o alanda

dünyanın en iyileri arasına girer. Avrupa ve Amerika gibi gelişmiş ülkeler başarılarını

tamamen buna borçludurlar. Yoksa dünyada bizden daha fazla çalışan bir millet yoktur.

Özetle demek istediğim şudur ki hangi işi yaparsanız yapın sadece o işe konsantre olun ve

sadece onu yapmaya özen gösterin. Yanınızda çalışanlarınız varsa onları da bu şekilde

yönlendirin. Verimin ne kadar arttığını zaman içerisinde göreceksinizdir.

Ben bakış açısı itibariyle kişisel gelişim diye adlandırılan kitaplara karşıyım. Bu tarz kitaplar

insanın hedefini küçültür. 100 den fazla kişisel gelişim kitabı okumuş bir insanım. Çoğunun

adını bile hatırlamıyorum. Üstelik bu kitaplarda yazan kurallardan herhangi birisini

uyguladığım için ilerlediğim de olmamıştır zamanında. Bu tarz kitaplar insana geçici süreli bir

motivasyon verir. Kitabı kapattığınızda yazılanların çoğunu hatırlamazsınız. Zaten hemen

hemen hepsi 3 şeyi anlatır. Hedef belirle, inan ve çalış.. Kitap sizi dar bir çerçeveye soktuğu

için hemen büyük bir heyecanla çalışmaya başlar ama bir süre sonra hangi yoldan nasıl

gideceğinizi bilmediğiniz için hayal kırıklığı yaşar ve belki eskiden daha karamsar bir hale

gelebilirsiniz.

Çünkü “Amaç yanlışsa sonucunda her zaman yanılgı olur”

Fakat okumak iyidir. Size kitap okumayın demiyorum. Ancak kitaplarınızı doğru seçin ki

zaman kaybetmiş olmayın. Amacınız sadece bir şeyler okumak ise istediğiniz kitabı

okuyabilirsiniz. Ama amacınız iş ve hedefinizde başarılı olmak ise sadece söz konusu alanlarla

ilgili kitapları okumalısınız. Ben genelde başarılı olmuş insanların hayatlarını veya yazdıklarını

okumak yerine başarısız olanlarla ilgili yazılanları okurum. Eğer nasıl başarısız olacağınızı tam

tespit edebilir ve bunları yapmazsanız başarısız olmazsınız yani diğer bir tanımla başarılı

olursunuz. Ama siz direkt başarılı olacağım diye uğraşırsanız hesap etmediğiniz aksilikler ve

kriz anları için ne yapacağınızı bilemezsiniz ve bazı riskler almak zorunda kalırsınız. Bu riskler

ise her zaman olumlu sonuçlanmayabilir.

Kitap demişken mesleğinizle alakalı kitap ve çalışmaları araştırmak ve okumak her zaman en

iyisidir.

Profesyonel Satış Pazarlama El-Kitabı-1 ismini vererek internette yayınladığım çalışmamı

okumalısınız. Eğer okuduysanız bile tekrar gözden geçirmenizi tavsiye ederim.

Orada satış pazarlama ve ikna ile ilgili daha önce yazılmamış bir şekilde ve ifadelerle

açıklamalarda bulunmuştum. O yüzden şimdi burada daha fazla açıklama yapıp sizi

sıkmayacağım. Bu bölüm 1. bölümün hem özeti hem de devamı niteliğinde sayılabilir.

Potansiyel müşterinizin firmasına giderken eğer vaktiniz yeterliyse muhakkak firma hakkında

biraz araştırma yapıp çalışma yöntemleri, şirket karakterleri, misyon ve vizyonları hakkında

fikir edinmeye çalışın. Ayrıca görüşmelere 5–10 dk erken gitmek her zaman önemlidir.

Kafanızı toplar, dinlenir ve incelemelerde bulunarak fikir edinirsiniz.

Mecbur değilseniz aşırı resmi giyinmeyin. Çok fazla resmi de konuşmayın. Diplomatik bir şey

konuşuyor edasıyla davranırsanız veya direkt konuya girerseniz muhtemelen satışı

kaybederseniz.

Hep konuşan siz olmayın. Hem güven uyandırmazsınız hem de dinleyici sıkılarak dikkati

dağılmaya başlar.

Şunu da unutmamak ta fayda var. “ İnsanlar en çok kendilerine benzeyen insanları severler ve

güven duyarlar “ Bu vizyon ile hareket edin.

Ayrıca da kesinlikle dinleyicinin oturduğu masadaki herhangi bir nesneye

dokunmayın/oynamayın. Bu yüzden çok satış olumsuz kapanmıştır.

Konuşmalarınız ana taslağını giriş, gelişme ve sonuç olarak önceden belirleyin ama konuşma

sırasında doğaçlama kullanın ve konunun akışına göre hareket edin. Karşıdaki kişinin sizi

konudan uzaklaştırmaya yönelik farklı bir alana kaydıran sorularını hemen fark edip durumu

ele alın ve konuşmalarınızla kişiyi ilgili konuya tekrar yönlendirin. Ama tersleyerek değil.

Altın kural : Din, Siyaset ve Futbol konuşmayın.!

Müşterilerin genelde fiyat odaklı geldiklerini düşünürler. Ama bir detayı kaçırırlar.

Müşteri fiyat odaklı da olsa gelmektedir. Yani bütçesine uygun ürün/hizmeti alabilmeyi

planlıyordur. 3 çeşit müşteri vardır.

1-) İlgilenmediği halde fikir edinmek için gelenler

2-) İş mecburiyeti veya protokol gereği gelenler

3-) Satın almak için gelenler

1. ve 2. madde ilerisi için potansiyel müşteridir. Satış yapılamasa bile güven

uyandırılması ve ikna edilmesi lazımdır. Ayrıca bu müşteriler başka müşteriler için

referans kaynağı olur.

2. madde ise kaçırılmaması gereken müşteridir.

Fiyat konusunu kısaca açıklayayım.

Bir yakınızdan size 1 TL vermesini rica edin. Büyük olasılıkla çekinmeden verecektir ve bu

onun tarafından bir kayıp olarak algılanmayacaktır. O paranın belki geri gelmeyeceğini bilse

de yine de parayı çöpe atmış saymaz. Ama diyelim ki o yakınınıza cebinden 1 TL çıkartıp

sokağa atmasını ve onu almamasını söyleseniz büyük olasılıkla bunu yapmayacak ve hatta

“Olur mu hiç öyle şey” diyecektir.

Her iki örnekte de müşterinin cebinden çıkan para netice de 1 TL dir. Birincisinde paranın geri

gelmeme ihtimali de olsa tereddüt etmemesine rağmen ikincisinde neden karşı çıkmıştır.!?

Çünkü bir insan için parayı değerli veya değersiz kılan onun nereye harcanacağıdır.

Buradan çıkartılması gereken sonuç şudur ki bir kişi cebinden çıkan parayı sokağa atmadığı

inancına sahip olursa o parayı vermekten çekinmez. Temel mantığımız budur.

Bu mantığı satış pazarlama açısından değerlendirecek olursak, müşteriye satın alması için

yönlendirdiğiniz ürünün/hizmetin o müşteri için satın alınması önemli ve gerekli hissiyatını

oluşturursanız buna para vermekten çekinmeyecektir. Ancak değmediğini yani parasını çöpe

atacağı hissiyatını verirseniz 1 TL bile vermekten kaçınacaktır.

Bu aşamada sizin müşteriye kesinlikle o ürüne/hizmete ihtiyacı olduğu inancını vermelisiniz.

Diyelim ki bu aşamayı geçtiniz veya müşteri kesin bir ihtiyacı olduğu inancıyla oraya geldi.

O zaman geriye sadece fiyat rekabeti kalır. Yani en iyi ürünü/hizmeti en uygun fiyata

almaktır.

Bu konuda müşteri gerektiğinde başka firmaları araştırmaktan da çekinmeyecektir. Ancak

müşteri ikna olmayı ve daha fazla yorulup gezmeden o ürünü/hizmeti hemen satın alabilmeyi

ister.

Buradaki fiyat konusunda kullanılan 3 temel yöntemimiz var.

1-) Yukarıdan aşağı çekme

2-) Aşağıdan yukarı çekme

3-) Kendini borçlu hissettirme

Not : Yukarıdaki bu maddeleri, müşteriyi satış ve pazarlamadan önce gözlemleyerek analiz

ettikten sonra kullanmalısınız. Herhangi birisini veya tamamını kullanmak size bağlıdır.

1-) Yukarıdan aşağı çekme: Müşteriye önce onun satın almakta zorlanacağını tahmin ettiğiniz

en yüksek fiyattaki ürünlerden başlayın. Müşteri itiraz ettikçe fiyatın düşeceği ürün veya

hizmetlere çekersiniz. İlk başta pahalı bulan müşteri fiyat düştükçe ikna olmaya başlayacaktır.

En sonunda daha düşük ücretli olan ürünü/hizmeti yani aslında sizin ilk başta satmayı

planladığınız ürünü satmış olursunuz.

Süpermarketlerde aynı ürünün hem pahalısının hem de ucuzunun yan yana bulunmasındaki

temel mantık budur mesela…

2-) Aşağıdan yukarı çekme: Bunu örnekle açıklayayım. Bir araba satıcısı düşünün. Düşük

özelliklerdeki standart bir arabayı müşteriye sattığını yani onu satın almaya %100 ikna ettiğini

varsayın. Arabanın fiyatı 25.000 TL olsun. Satıcı şuna benzer açıklamalarda bulunabilir. “Bu

arada doğru seçim efendim güle güle kullanın ama isterseniz bunun motorunu şu şekilde

yükseltmemizi isterseniz 3000 TL bir farkla yapabiliriz. Ya da arabayı otomatik vites isterseniz

2000 TL farkla otomatik viteslisini size verebiliriz.” Bu benzeri örneklerle ile müşteri diyecek ki

kendi kendine “her zaman mı araba alıyorum, 25.000 TL vermişim 3000 TL daha veririm 2000

daha veririm” falan filan derken arabanın fiyatı size oldu 40.000 TL *

Buna “Alıştırma taktiği “ diyebiliriz.

Ama satıcı ilk başta aynı donanımlara sahip arabayı 40.000 TL den satmak isteseydi müşteri

muhtemelen bu benim bütçemi aşar diyerek vazgeçecekti. Mantığımız budur.

3-) Kendini borçlu hissettirme: Birisi size bir iyilik yaptığında veya karşılıksız bir şeyler

verdiğinde, hediye ettiğinde, ikram ettiğinde vs. ister istemez kendinizi karşı tarafa borçlu

hissetme psikolojisine girersiniz. Birçok satıcı bu yöntemle çok iyi satışlar elde etmiştir.

Kazandıkları dostluk ve müşteri portföyü hariç. Buna “kaz gelecek yerden tavuk

esirgememek” de diyebiliriz.

*Eskiden kalma bir Anadolu geleneği olarak komşunun getirdiği tabağı boş iade etmemek

psikolojisi de buna örnektir. ☺

Bu yöntemi kendi işinize göre kendiniz belirlemelisiniz. Müşteriye herhangi bir konuda

yardım etmekten, ikramlarda bulunmaktan ve benzeri aklınıza gelebilecek yöntemlerden

kesinlikle çekinmeyin. İşe yarar bir yöntemdir.

Yukarıda açıkladığım yöntemler toptan satış için de çok fark etmeyecek yöntemlerdir. Önemli

olan nasıl kullanılacağının belirlenmesidir. Toptan satışlarda ödeme veya vade kolaylığı

sağlanması en önemli olanıdır. Özellikle toptan satışta müşteri de aslında bir satıcıdır. Yani o

da sizden aldığı ürünü satacaktır. Dolayısıyla kimse henüz para kazanmadığı bir ürüne bir

anda toplu para bağlamak istemeyebilir. Bu değişkendir. Ancak peşin ödeme de yüksek

indirim veya vadeli ödemede yapılacak kolaylıklar müşteriyi cezbedebilir.

Tabi ki bu en son aşamadır. Fiyat ve ödeme konusunu satışın en sonuna bırakmalısınız. Yani

müşterinin henüz öğrenmediği fiyat ve ödeme şekli konusunun dışında her konuda satışa

ikna edilmiş olmalıdır. Ödeme kolaylığını fiyattan sonra açıklamanız yerinde olacaktır. Bunu

az önce anlattığım yukarıdan aşağı inme taktiğiyle de yapabilirsiniz.

Pazarlama olmazsa satış olmaz, satış olmazsa üretim olmaz, üretim olmazsa muhasebeciye

ihtiyaç olmaz, muhasebe yoksa da ortada ne iş vardır ne de personel..

Ancak her kurum ve şahıs için uygulanması gereken satış ve pazarlama stratejileri farklılık

gösterir. İşin detayı, çalışma şekil ve sistemi, misyon, vizyon, maddi şartlar vb. bilinmeden ve

yerinde uygulama yapılmadan bu bölümdeki anlatımımı daha fazla özelleştiremezdim.

Yazdıklarımı tekrar tekrar okuyup kendinize göre değerlendirerek uygulamanız fayda

sağlayacaktır.

İşinizi her geçen gün daha iyi yapmanız dileğimle..19.09.2016

Faruk ÖZFESCİOĞLU

Satış ve Pazarlama Uzmanı/Eğitmeni (Başarı Danışmanı)

E-mail : faruk_167949@hotmail.com