procesul negocierii comerciale
-
Upload
diana-maria-pavel -
Category
Documents
-
view
85 -
download
4
Transcript of procesul negocierii comerciale
5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 1/15
Procesul negocierii comerciale în contextintercultural
Șchiop Nicoleta
Timișoara, 2011
5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 2/15
Obiective:Analiza abordărilor conceptuale privind negocierea
comercial internațională în context intercultural; Identificarea şi relevarea esenţei impactului culturii
naţioanale şi a personalităţii asupra stilului de
negociere; Analiza rolului culturii naţionale asupracomportamentului negociatorilor în cazul Chinei
5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 3/15
CAPITOLUL II
CAPITOLUL I
CAPITOLUL III
CAPITOLUL IV
Dimensiunea internaţională a negocierilor comerciale internaționale
Impactul valorilor culturale asupra desfăşurării negocierilor comerciale internaţionale
Studiu de caz: Studiu privind rolul culturii naţionaleasupra comportamentului negociatorilor. Cazul Chinei
Impactul culturii naţionale şi a personalităţiiasupra stilului de negociere
CUPRINS
5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 4/15
Modele de
comportament
Convingeri Valorileesenţiale
Moravuri
Toate acestea
orientând modul
în care membriisăi :
Definirea culturii
Legi şi obiceiuricomune unei societăţi -Gândesc
-Simt
-Acţ ionează
5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 5/15
Cultura se transmite
• Limbaj – Religie
• Obiceiuri – Legi
juridice
Din generaţie în generaţie integrând următoarele elemente:
Fiecare cultură îşi
are propriile tradiţii şi obiceiuri, iar în funcţie de acestea se potidentifica diverse abordări
ale negocierii.
Procesul de negociereinternațională are uncaracter intercultural și aduce faţă în faţănegociatori care provindin arii geograficediferite, din ţări diferite,din culturi diferite.
5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 6/15
Personalitatea
negociatorului
Portret la minut:
• capacitatea de a asculta
• spirit competitiv
• ţinută demnă
• distincţia
• sănătatea
• experienţa
• vârsta• înţelegere de sine
• pregătire profesională
• erudiţia
• motivaţia
5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 7/15
Stiluri de negociere pe plan mondial
American Occidental Mediteranean Japonez OrientulMijlociu
Chinez Indian
- Exuberanţă
-profesionalism
- abilitatedeosebită înnegociereaofertelor
- interes faţă de ambalaj
-Flexibili şirăspunzândiniţiativelor
-Exploatează bineposibilităţile
creative şivor adoptadeciziicreative
-Saluturicalde
-ţ inută exuberantă
- gesturiample
- afaceri¨unse¨
-Punctualitate
-- Se puneaccent peţinuta vestimenta
ră --Nutrebuieadresatniciodataomului deafaceri
japonez cuprenumele
-Bazat petradiţ iadeşertului
- timpul nueste esenţ ial
- extrem deimportantă încrederea
- răzbunareaeste mairespectabilă decâtcompromisul
- Atenţiedeosebită arătată reputaţiei
- bună specializare
- suspiciunifaţă de vestici
- apreciază răbdareaenervarea şinerăbdareaconsideratesemne deinstabilitate
-Le faceplăcere să negocieze
- frustraţ idacă tratativele
nu includun ritualdorit alnegocieriiofertelor
5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 8/15
Alegerea negociatorului. Criterii de selecţ ie:
- cunoştinte tehnice
- caracteristicipersonale
- motivaţia
- vârsta negociatorului
Elementele intriseci ale motivării negociatorului:
- satisfacţia provenită chiar din negociere
- recunoaşterea realizărilor de către seful său
- recunoşterea realizărilor de către ceilalţi
- evoluţia individuală
-dezvoltarea individuală
5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 9/15
Studiu de caz
Studiu privind rolul culturii naţionaleasupra comportamentului negociatorilor
Tema propusă spre analiză: Partea aplicativă a lucrării analizează efectele culturii naționaleasupra procesului de negociere comercială internațională.
Obiectivul urmărit: În vederea realizării temei propuse, s-a urmărit identificareaparticularităților pe care le prezintă stilul de negociere chinez încomparaţie cu cel occidental.
5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 10/15
Bazată pe cazul Chinei,lucrarea urmărește să demonstreze modul încare cultura influențează elementele cheie ale uneinegocieri.
“actorii” Structura “jocului” Strategiile eleborate decătre părți Procesul de negociereRezultatul final
Consecințele acestor influențe asupra negociatorului suntapoi studiate în funcție de diferite niveluri asupra cărora acestea au impact: cunoştinţele negociatorului,convingerile, comportamentele și identitatea.
5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 11/15
Abordarea globală chinezească de negociere combină douătipuri foarte diferite de exerciţii moştenite de la tradiţie:
așa numitul "război mobil“ (contrapartida străinăeste definită ca un adversar, un barbar );cel dintre “oamenii civilizați” (un occidental estesimpatizat dacă înțelege anumite elemente ale
culturii chineze și eventual, a încercat să consumecarne de câine şi a băut Mao Tai).
5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 12/15
• Anumite acțiuni considerate comune în Occident ar puteafi văzute ca anormale și lipsite de scrupule de negociatoriichinezi.
• Printre acestea se numără:
Izbucnirile emoționale
Amenințarea directă
Jignirea celelilalte
părți
Pătarea reputației
5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 13/15
• Cultura mai poate influența cum interpretează părțile rezultatul care a fost obținut.
În societățile occidentale,un acord este o deciziedefinitivă, bătută în cuie,care trebuie strictimplementată.
În societatea chineză, unacord este un act scriscare a fost valid în ziua încare a fost semnat, darcare mai poate fi modificat
în cazul în care condițiile externe s-au schimbat dinmomentul semnării contractului.
5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 14/15
Rezultatul întâlnirii în negociere între două culturi depindeputernic de cunoştinţele pe care fiecare parte implicată o
are despre cultura celeilalte, de felul în care fiecarenegociator percepe comportamentul celuilalt, deobiectivele inconştiente pe care fiecare cultură le pune înevidenţă şi al atribuie membrilor săi.În cazul încălcării unei condiții contractuale chineziipreferă medierea, care ține cont și de constrângerilesocial-culturale și nu sunt de acord cu arbitrajul unuitribunal.
5/10/2018 procesul negocierii comerciale - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/procesul-negocierii-comerciale 15/15
Concluzii
Oamenii de afaceri trebuie să fie conştienţi de existenţa diversităţiiculturale şi a diversităţii de stiluri de negociere.
Cultura este unul dintre cei mai importanţi factori care influenţeazăcomportamentul din timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori,norme, atitudini, obiceiuri care îi influenţează pe negociatori în modul de
abordare a negocierilor.
Persoanele din ţări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cuatitudini şi experienţe diferite cu puncte forte şi slăbiciuni diferite
Negocierile internaționale au un caracter intercultural , în sensul că părțileaparțin unor culturi diferite, iar încheierea și desfășurarea afacerilor serealizează în context intercultural.