Proceso de decisin de compra del consumidor

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR1.Reconocimiento de la necesidad

2.Identificacin de alternativas

3.Evaluacin de alternativas

4.Decisin de compra

5.Comportamiento posterior a la compra

En algunas compras rutinarias los consumidores se saltan etapas o invierten el orden.Realizado por: Msc. G.Nunez.

1. Reconocimiento de la necesidad

El consumidor reconoce que tiene necesidades y deseos que podran ser satisfechos por un producto o servicio. No obstante , volverse consciente de la necesidad no es suficiente para generar la compra.Realizado por: Msc. G.Nunez.

1. Reconocimiento de la necesidad

El marketing debe determinar los factores y situaciones que provocan el reconocimiento de una necesidad en el consumidor. Se pueden identificar los estmulos que suelen provocar el inters por el producto y desarrollar programas de marketing que incluyan estos estmulos.Realizado por: Msc. G.Nunez.

2.Identificacion de AlternativasUna vez reconocida una necesidad, el consumidor tiene que identificar las alternativas capaces de satisfacerlas. En la busqueda de las alternativas influyen: La cantidad de informacion que el consumidor tenga (informacion previa o experiencia) Confianza del informacion.Realizado por: Msc. G.Nunez.

consumidor

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2.Identificacion de Alternativas e InformacinLa cantidad de informacin buscada depende de lo fuerte que sea la motivacin, la cantidad de informacin inicial, la facilidad de obtener ms informacin, el valor de conseguir informacin adicional y la satisfaccin que se obtiene de la bsqueda. El consumidor puede obtener informacin de diferentes fuentes: Fuentes personales; Fuentes comerciales; Fuentes pblicas . El marketing debe identificar las fuentes de informacin que utiliza el consumidor y la importancia de cada una para desarrollar una comunicacin efectiva.Realizado por: Msc. G.Nunez.

3. Evaluacin de alternativasLa forma en que los consumidores evalan alternativas de compra depende del consumidor individual y de la situacin de compra especfica. El consumidor califica las marcas y desarrolla las intenciones de compra.

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3. Evaluacin de alternativasEn primer lugar, se asume que el consumidor ve el producto como un conjunto de atributos. Los consumidores conceden diferente importancia a cada atributo. Prestan ms atencin a los atributos conectados con sus necesidades. En segundo lugar, el consumidor da diferentes niveles de importancia a cada atributo segn sus necesidades y deseos especficos. En tercer lugar, es probable que el consumidor desarrolle un conjunto de creencias acerca de dnde se sita cada marca en relacin con cada atributo.Realizado por: Msc. G.Nunez.

3. Evaluacin de alternativasEn cuarto lugar, se supone que el consumidor tiene una funcin de utilidad de cada atributo. sta muestra cmo espera el consumidor que vare la satisfaccin total en funcin del nivel de cada atributo. En quinto lugar, el consumidor llega a actitudes hacia las distintas marcas mediante algn procedimiento de evaluacin. Se utilizan uno o varios procedimientos de evaluacin, dependiendo del consumidor y de la decisin de compra.Realizado por: Msc. G.Nunez.

4. Decisin de compraEvaluacin de alternativas Intencin de compra Actitudes de otras personas Factores situacionales inesperados Decisin de compra

En la etapa de evaluacin el consumidor ordena las marcas por orden de preferencia en el conjunto de eleccin y desarrolla intenciones de compra.

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4. Decisin de compraGeneralmente, el consumidor comprar la marca preferida, pero pueden intervenir dos factores que pueden imponerse entre la intencin de compra y la decisin de compra: 5Actitudes de otros 5Factores de situacin inesperados

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Algunos motivos comunes de preferencia son:

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5. Comportamiento posterior a la compraPara comprender si el cliente ha quedado satisfecho con su compra se debe estudiar la relacin entre las expectativas del consumidor y el desempeo percibido del producto. Cuanto mayor sea la brecha, mayor ser la insatisfaccin del consumidor.Realizado por: Msc. G.Nunez.

5. Comportamiento posterior a la compra

El trabajo del profesional de marketing no termina cuando el cliente compra el producto o servicio. Despus de la compra, el consumidor estar satisfecho o insatisfecho y llevar a cabo ciertas conductas postcompra de gran inters para el marketing.Realizado por: Msc. G.Nunez.

5. Comportamiento posterior a la compraSATISFACCIN = RENDIMIENTO PERCIBIDO DEL PRODUCTO - EXPECTATIVASExpectativas Expectativas Expectativas < = > Rendimiento percibido del producto Rendimiento percibido del producto Rendimiento percibido del producto

Experiencias pasadas Mensajes de vendedores, amigos y otras fuentes de informacin.

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