Bài tập nhóm: CHIẾN LƯỢC GIÁBài tập nhóm: CHIẾN LƯỢC GIÁLớp: L10_QT01 & L10_QT02GVHD: MBA Lê Phát Minh

ái iá b ắ h hẩ b hí h là í hi đế Cái giá bạn gắn cho sản phẩm của bạn chính là tín hiệu đếnkhách hàng mục tiêu của bạn. Điều đó giải thích tại saoviệc định giá là rất quan trọng. Nếu giá cả của bạn quá cao,việc định giá là rất quan trọng. Nếu giá cả của bạn quá cao,bạn sẽ mất vị trí trên thị trường, nhưng nếu nó quá thấp,bạn sẽ không đủ khả năng để phát triển kinh doanh.

ẩ Định giá cho sản phẩm của bạn không chỉ có nghĩa là xácđịnh lợi nhuận bán hàng mà còn là tín hiệu cho khách hàngcủa bạn về loại sản phẩm mà bạn bán. Một SP đắt tiền, chấtcủa bạn về loại sản phẩm mà bạn bán. Một SP đắt tiền, chấtlượng cao hay là một SP bình thường, giá cả sẽ nói lên tấtcả.

Các mục tiêu Các công cụ Chi phí củaCác mục tiêucủa tiếp thị khác của

Marketing MixChi phí của

doanh nghiệp

Thị trường Đối thủ cạnhThị trường ạtranh

Yếu tố môi trường có ảnh hưởng nhất vì:g g Ở thị trường cạnh tranh hoàn hảo thì người bán phải chấp nhận

giá sản phẩm của mình là giá thị trường trừ khi sản phẩm củah ó đ khá biệt à đó à ời tâhọ có được sự khác biệt nào đó mà người mua quan tâm.

Ở thị trường độc quyền hòan toàn chỉ có một người bán duynhất, nó có thể thuộc nhóm bị điều tiết của nhà nước (Bưuất, ó có t ể t uộc ó bị đ ều t ết của à ước ( ưuchính Việt Nam) hoặc không (truyện Thần đồng đất Việt).

Ở bất cứ thị trường nào thì người bán cũng cần tính toán đượcđộ dã ủ ứ ầ h iá Nó là ă ứ hđộ co dãn của sức cầu theo giá. Nó là căn cứ quan trọng chochiến lược định giá vì nó phản ánh tỷ lệ giữa phần trăm thayđổi lượng cầu với phần trăm thay đổi về giá.g p y g

• Định giá theo cạnh tranh là cách sử dụng giá bán của các đốithủ cạnh tranh làm cơ sở để định giá bán sản phẩm của mình.

• Định giá dựa trên chi phí là cách ngược lại với cách trên.Thay vì nhìn ra thị trường, doanh nghiệp nhìn vào cấu trúc giáthành sản phẩm của mình để định giá, sau đó xác định tỷ lệ lợithành sản phẩm của mình để định giá, sau đó xác định tỷ lệ lợinhuận mong muốn rồi cộng thêm vào giá thành để hình thànhgiá bán.

ể ỗ• Định giá để bán hàng nhanh, dù chịu lỗ là cách doanh nghiệpđịnh giá bán thấp dưới mức chi phí để thu hút nhiều khách hàngvà mở rộng thị phầnvà mở rộng thị phần.

• Định giá để giải phóng hàng tồn kho được áp dụng khidoanh nghiệp đang có một lượng hàng tồn kho quá mức,ầ hải iả bớt l hà t khcần phải giảm bớt lượng hàng trong kho.

• Định giá để nhắm đến những khách hàng sinh lợi caobằng cách dành cho các nhóm khách hàng này những mứcbằng cách dành cho các nhóm khách hàng này những mứcgiá ưu đãi đặc biệt, hoặc cấp thẻ hội viên cho họ để họ có cơhội mua hàng giảm giá hay tham gia các đợt khuyến mãi.

• Định giá theo phiên bản thường được áp dụng cho các sảnphẩm hay dịch vụ mang tính kỹ thuật cao.

Cơ cấu định giá thích hợp giúp công ty tăng doanh số bán và xây dựng được lòng trung thành của khách hàng.

Cơ cấu giá sai sẽ làm cho doanh nghiệp gặp khóg g ệp gặpkhăn trong việc phục vụ khách hàng và thu được lợi nhuận. Khi cần quyết định mức giá cho sản ẩphẩm và dịch vụ, hãy tránh xa những lỗi thông

thường trong việc xác định giá dưới đây.

• Để xác định được mức giá thực tế, cần phải biết được tất cả các chi phí trong quátrình sản xuất ra sản phẩm hay dịch vụ. Một số chủ doanh nghiệp định giá sản phẩmmà không tính đến các chi phí này.

• Một cách tiếp cận mà các doanh nghiệp dịch vụ sử dụng để xác định mức phí phùHạ giá thànhả hẩ

ộ p ậ g ệp ị ụ ụ g ị p phợp cho sự phục vụ của họ là định lương theo giờ cho dịch vụ.

• Tuy nhiên ở những thời điểm nhất định. Để thu hồi vốn nhanh, đầu tư cho một dâytruyền mới. . . các doanh nghiệp có thể hạ mức giá bán để nhanh chóng thu hồi vốn.

sản phẩm

• Bạn phải biết đối thủ cạnh tranh định ra bao nhiêu để có thể khẳng định rằng giá thànhsản phẩm của bạn là hợp lý trên thị trường.

• Nếu bạn nhận thấy rằng các con số của bạn thấp hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh, kiể l i ó ê khô đ hi hí à à h ì h í h iá h

Xác định chi phí thực của

kiểm tra lại xem có quên không đưa chi phí nào vào trong phương trình tính giá hay không.

• Nếu thực sự họ có ưu thế hơn về giá thì cần thay đổi phương án kinh doanh khác.doanh nghiệp

cạnh tranh

• Nếu chi phí thấp hấp dẫn khách hàng đến với doanh nghiệp của bạn, họ có thể bỏ công tybạn khi có sự lựa chọn khác với chi phí thấp hơn.

• Một biện pháp tốt hơn là phân biệt doanh nghiệp của bạn với các doanh nghiệp khác theocác cách khác

Những điềuđáng quan các cách khác.

• Ví dụ: dịch vụ khách hàng tốt, các đặc điểm của sản phẩm được cải tiến hay chất lượngtốt hơn. Công tác phục vụ sau khách hàng đặc biệt quan trọng, chúng ta có thể thấy rõ đốivới các mặt hàng nhiều rủi ro như hàng điện tử, hàng đắt tiền như ô tô, xe máy. .

đáng quantâm

• Một số chủ doanh nghiệp tránh tăng giá vì họ sợ khách hàng sẽ phản ứng tiêu cực.T hiề ờ h ă iá đề đặ là ộ hiế l ố h ă iá íChí h á h • Trong nhiều trường hợp, tăng giá đều đặn là một chiến lược tốt hơn, tăng giá ítnhiều lần sẽ tác động đến khách hàng ít hơn là một lần tăng giá nhiều.

• Nói cách khác, một lần tăng giá 10% sẽ gây tác động tiêu cực hơn là hai lần tănggiá 5%. Và thay đổi bao bì nhãn hiệu sau khi tăng giá là một biện pháp tốt

Chính sáchtăng giá

• Một số khách hàng có thể tìm cách để có lợi hơn trong giao dịch với doanh nghiệp . Giao hàngcho một đơn đặt hàng đã được thoả thuận với giá thấp hơn có thể nghĩ rằng giá ban đầu của bạnlà quá cao.

• Tốt hơn là chấp nhận giá thấp hơn nhưng thay đổi các điều khoản giao hàng một chút.

Chính sáchgiảm giá khi Tốt hơn là chấp nhận giá thấp hơn nhưng thay đổi các điều khoản giao hàng một chút.

• Ví dụ, nếu bạn thương lượng giá cho việc lắp đặt kỹ thuật trong vòng ba tháng, bạn có thể chấpnhận chi phí cho dự án thấp hơn nếu số lượng các cuộc gặp trong tuần giảm xuống hay các báocáo hàng tháng được tinh giản. Một sự lựa chọn khác phù hợp cho các đơn đặt hàng lớn là giảmgiá do mua số lượng lớn.

giảm giá khithương thảo

hợp đồng

• Một số khách hàng luôn đòi hỏi phải diễn giải cơ cấu định giá của bạn được hình thành như thế nào, do vậy có thể điều chỉnh mức giá định ra.

• Nếu bạn không biết chính xác các chi phí có liên quan tới giá thành như thế nào, sẽ khó cho bạn khi nào là đúng thời điểm để điều chỉnh mức giá Trong trường hợp này tốt nhất là giữ nguyên

Định giángẫu nhiên khi nào là đúng thời điểm để điều chỉnh mức giá. Trong trường hợp này tốt nhất là giữ nguyên

mức giá đã quyết định. • Kiểm tra phản ứng của thị trường rồi quyết định có thay đổi giá hay không một cách hợp lí.

ngẫu nhiên

• Trước khi định giá, công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó thì cần phải đạt được điều gì. Nếu công ty chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường cẩn thận, thì chiến lược phối hợp 

ồmarketing bao gồm cả giá cả, sẽ thực hiện khá dễ dàng. Đồng thời, công ty còn có chiến lược 

tiê khá ữ khi tiê đ á đị hmục tiêu khác nữa, khi mục tiêu được xác định rõ ràng, việc xác định càng dễ dàng hơn. Các mục tiêu phổ biến là sự tồn tại tối đa hóa lợimục tiêu phổ biến là sự tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa thị phần và dẫn đầu về chất lượng sản phẩmlượng sản phẩm.

Những lợi thế cạnh tranhNhững lợi thế cạnh tranh• Với các chiến lược định giá phối thức sản phẩm với các cách thức định giá cho từng loại sản phẩm giúp khách hàng có những đánh giá, so sánh về 

ể ốcác đặc điểm khác nhau, giá cả của các đối thủ cạnh tranh, giúp công ty nhận biết những vấn đề ầ thiết t ôi t ờ h t h Cô t ócần thiết trong môi trường cạnh tranh. Công ty có thể sử dụng giá để đạt các mục tiêu cạnh tranh khác nhau họ có thể định giá thấp để ngăn chặnkhác nhau, họ có thể định giá thấp để ngăn chặn không cho các đối thủ tham gia vào thị trường hoặc định giá ngang đối thủ để ổn định thịhoặc định giá ngang đối thủ để ổn định thị trường

Những lợi thế cạnh tranhNhững lợi thế cạnh tranh

• Giá có thể đưa ra để duy trì sự trung thành và ủng hộ của giới bán lại giá có thể tạm thời giảmủng hộ của giới bán lại, giá có thể tạm thời giảm để tạo sự đáp ứng nồng nhiệt của khách hàng hoặc để lôi kéo thêm nhiều khách hàng đến cáchoặc  để lôi kéo thêm nhiều khách hàng đến các cửa hiệu bán lẻ. Một sản phẩm có thể định giá để giúp cho việc tạo doanh số của những sản phẩm g p g pkhác thuộc mặt hàng công ty. 

Những lợi thế cạnh tranhNhững lợi thế cạnh tranh

• Các chiến lược điều khiển giá cả sẽ được các côngCác chiến lược điều khiển giá cả sẽ được các công ty áp dụng để phù hợp với điều kiện, hoàn cảnh môi trường nhằm giúp công ty nắm bắt được g g p g y ợnhững nguy cơ tiềm ẩn, những khả năng cạnh tranh và những ưu thế trong kinh doanh.

• Những chiến lược định giá và điều khiển giá thường áp dụng trong những kỳ ngắn hạn vì tùy g p g g g ỳ g ythuộc vào môi trường kinh doanh, khả năng của công ty, về từng chiến lược hoạch định riêng của công ty.