Présentation Tarification
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Aspet 29 Mars 2010
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La tarification :
◦ La méthode ◦ Comment définir ses tarifs ? ◦ La tendance du marché ◦ Les astuces pour optimiser son chiffre
d’affaires
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Première partie : Données de marché
Quelle place pour la tarification dans votre offre ? L’expérience Client, quel prix pour les vacances ? Quelques données de marché HPA en Midi
Pyrénées Les taux d’occupation
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Deuxième partie : Observer pour agir
En externe : ◦ Analyser les prestations et les prix des
concurrents,
En interne : ◦ Se fixer des objectifs précis ◦ Se doter de tableaux de bord d’analyse
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Troisième partie : Quelle politique tarifaire ?
Préalable : L’outil tarif et sa présentation Le calendrier des vacances (les séjours des
vacanciers) : La grille tarifaire générale, Les promotions « permanentes »,
Le calendrier de vente (les périodes de réservations des vacanciers). La définition de sa stratégie de vente : quel produit vais-je vendre à quelle période à quels clients et à quel prix ?
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Pricing ? Revenue Management ? BI ? Data Mining ?
On va faire simple et pragmatique…
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Produit(s)
Votre produit ? Son positionnement commercial : 2,3,4 étoiles, Qualité, Eco label Sa marque ? Qualité des hébergements, leur âge, leur look, Prestation « Physique » : équipements, situation géographique, Prestation « Services » : accueil, animation, etc
![Page 10: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/10.jpg)
Prix Produit (s)
Lisibilité de la grille tarifaire, Adaptation des prix à votre produit Adaptation des prix à vos concurrents (directs et indirects) Gestion et évolution de votre politique de promotion
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Prix
Vente
Produit(s)
Commercialisation (Communication, stratégie de vente) Commercialisation directe et indirecte (TO) Outils de présentation et de ventes (brochure, site internet) Plan publi-promotionnel en ligne et hors ligne
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Prix
Vente
Produit(s)
C’est l’équilibre de ces 3 politiques qui assurera la réussite de la saison….
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- Priorité au locatif - Priorité au 3 / 4 Etoiles - Développement des chaînes volontaires et
intégrées, - Variété de l’offre : diversification, nouveaux
produits, nouvelles thématiques - Valorisation de l’innovation : roulottes, cabanes,
cabanes en l’air, lodges, nouveaux mobils homes, etc…, excellent vecteur d’image
- Développement des produits de luxe (Mobil Home à 3 000 € la semaine)
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- Revendeurs internet : - Octopode et ses affiliés :
- http://www.vacances-campings.fr/ - http://camping.voyages-sncf.com/ - http://vacances.opodo.fr/recherche.html?
f_hebergement=4 La France du Nord au Sud IBS Camping&Co TravelHorizon… ◦ La grande distribution : voyages.carrefour.fr/ Et autres… (Vacances Directes, Mistercamp, Goélia)
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Ventes 2009
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336€ 335€ 355€
615€ 592€
295€
573€
Avril
Mai
Juin
Juillet
Aou
t
Sept
Global
PrixmoyenachetéparsemaineLoca3f2009
SourceCtoutvert.3300réservaAonslocaAvesenMidiPyrénées,séjoursd’avrilàseptembre.Prixmoyenachetéparlesvacanciersparmoisd’arrivée,expriméenprixàlasemaine,touslocaAfs
![Page 18: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/18.jpg)
436€
543€630€ 632€
649€ 649€623€
507€
366€
28‐ju
in
05‐ju
il.
12‐ju
il.
19‐ju
il.
26‐ju
il.
02‐aoû
t
09‐aoû
t
16‐aoû
t
23‐aoû
t
PrixMoyenachetéLoca3fparsemaine2009
SourceCtoutvert.Séjoursréservésenligneetarrivantentrele27juinetle22août2010.Prixmoyenachetéparlesvacanciersparmoisd’arrivée,expriméenprixàlasemaine,touslocaAfs
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Demande 2010
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10%
35%
63%
88%82%
88%
100%
79%
50%
27/6 4/7 11/7 18/7 25/7 1/8 8/8 15/8 22/8
DemandeMidiPyrénées2010,parsemained’arrivée
Source Ctoutvert. Séjours réservés en ligne et arrivant entre le 26 juin et le 21 août 2010. 100% = Pic de la demande (7/08). Le 3/7 la demande représente 35 % de la demande maximale.
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Vacances en Midi Pyrénées
![Page 22: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/22.jpg)
Famille 4 personnes 2 adultes, 2 enfants, Cherche hébergement locatif En Midi-Pyrénées Semaine du 31 juillet 2010 2 chambres, SB, WC, Cuisine équipée
Dans la plus belle région de France
Et cette famille revient en Septembre
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Résidence de Tourisme
Pierre et Vacances Marciac : 1 560€ la semaine du 31/07…. Mais 245 € en septembre (et un prix d’appel à 175 € en studio)
Goelia (Entraygues ou Saint Geniez) : 819 € mais 208 € en Septembre..
(ValVff, formules locatives – Ou demi-pension
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Gîtes de France 3* pour 4/6 personnes avec 2 chambres
Prix Moyen Aveyron : 400 € /730 € Quelques exceptions à 1 000 € / 1 200 € le 31 juillet
En septembre : 270 € à 500 € Quelques exceptions à 650 €/700€
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Et en Camping ???
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1015€
854€770€ 777€ 749€
500€
0€
100€
200€
300€
400€
500€
600€
700€
800€
900€
1000€
1100€
Yelloh
Sune
lia
VillageCen
ter
Campé
ole
Flow
er
Minim
um
SourceInternet,mobil‐homepour4personnesle31juillet2010Toocamp: 142Offresde500à700€lasemaine
56Offresàplusde700€lasemaine
700 €
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Hors Saison en camping ????
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Hors Saison ????
Une semaine en mobil 4/6 p, 2 chambres Mai et Juin Dans toute la France : en bord de mer (Sète) ou
en Midi Pyrénées (Les Tours), et ailleurs… Village Center
![Page 29: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/29.jpg)
Se positionner très précisément par rapport à ces concurrents
Analyse très détaillée des produits des concurrents directs et des prix semaine par semaine
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◦ Se doter d’un observatoire :
L’état d’avancement des réservations pour identifier les périodes de demandes (moment d’achats et moments de consommation)
Tous les 2 mois, tous les mois, tous les 15 jours ?
Segmenté emplacement, location, voire par type de location
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Avril
Mai
Juin
Juill
et
Août
Sept
embr
e
Moy
enn
e
2% 15% 17% 16%
33%
17% 17%
1%
12% 15% 23%
38%
10% 17% 19%
38% 50%
96% 100%
70% 63%
31/01/2009 31/01/2008 Total 2008
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38%
19%18%
6%
26%
65%
39%34%
16%21%
80%70%
65%
80%
91% 91%100% 100%
73%
59%51%48%
39%
12/4
19/4
26/4
3/5
10/5
17/5
24/5
31/5
7/6
14/6
21/6
28/6
5/7
12/7
19/7
26/7
2/8
9/8
16/8
23/8
30/8
6/9
13/9
20/9
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◦ Les coûts d’exploitation des hébergements : Coût direct :
Leasing Ménage hebdomadaire, Entretien et petites réparations, Eau, Edf, Accueil, facturation,
Coût indirect : Animation, Coût de la structure et des loisirs.
![Page 35: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/35.jpg)
◦ Ryan Air : Ne pas confondre « Low Cost » et « Low Price » :
Low Cost : Je comprime tous mes couts d’exploitation et donc je peux vendre à bas prix une prestation qui coûte peu : Ryan Air
Low Price : je vends à bas prix une prestation qui (peut être) me coûte cher : Les autres…
![Page 36: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/36.jpg)
Bâtir sa grille tarifaire
![Page 37: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/37.jpg)
Exemple de grille
Hors saison, les tarifs fixés par le marché
Segmentez votre offre : Emplacement « Premium » : bord de lac, bord de rivière, grande taille et emplacements standards.
![Page 38: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/38.jpg)
TARIFS EMPLACEMENTS CAMPING-CARAVANING TARIFS 2010 à la nuitée Arrivée 14h et départ 12h
30/04 au
03/07 03/07 au
10/07 10/07 au
31/07 31/07 au
14/08 14/08 au
21/08 21/08 au
28/08 28/08 au
12/09 Forfait : 2 pers, + 1 voiture + 1 tente et caravane Personne supplémentaire : + 12 ans Personne supplémentaire : - 12 ans Enfant de - 2 ans Electricité 10 Ampères Véhicule supplémentaire Animal (voir conditions) Canadiennes supplémentaires Visiteur
![Page 39: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/39.jpg)
Hors Saison
Mid
Saison Haute Saison
Saison
Mid
Hors Saison
20/6
27/6
4/7
11/7
18/7
25/7
1/8
8/8
15/8
22/8
29/8
5/9
Exemple de segmentation de grille tarifaire. Base 100 = Prix haute saison
![Page 40: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/40.jpg)
TARIFS EMPLACEMENTS CAMPING-CARAVANING TARIFS 2010 à la nuitée Arrivée 14h et départ 12h
30/04 au
29/05
29/05 au
10/07
10/07 au
31/07
31/07 au
21/08
21/08 au
12/09 Forfait : 2 pers Emplacement Personne supplémentaire
![Page 41: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/41.jpg)
15€ 15€ 14€ 13€ 12€ 11€
Cazm
pingChe
que
Acsi1
FranceLocaA
on
Acsi2
Vacansoleil
Acsi3
![Page 42: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/42.jpg)
![Page 43: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/43.jpg)
◦ Transformer les données d’analyse du marché En segmentation de la grille, (périodes) En niveau de prix, En stratégie commerciale
◦ Objectifs : Optimiser son remplissage en adaptant ses
tarifs Ne pas subir les promotions et baisses de prix
mais les intégrer dans sa stratégie de vente
![Page 44: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/44.jpg)
Haute saison Tarifs
semaine
26/06 - 02/07
03/07 - 09/07
10/07 - 16/07
14/08 - 20/08
17/07 - 30/07
31/07 - 13/08
21/08 - 27/08
Mobil-home 25
m² (2 ch. - 4/5 pers.)
350 455 518 560 581 392
Mobil-home / Chalet
Confort 25 m² (2 ch. - 4/5 pers.) + terrasse
392 504 567 609 630 441
Mobil-home 32
m² (3 ch. - 6/8 pers.)
tarif jusqu'à 6
pers.
441 553 623 665 693 490
![Page 45: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/45.jpg)
Hors saison 2 nuits minimu
m *
03/04 - 07/05 08/09 - 03/10
08/05 - 25/06 28/08 - 10/09
1 nuit semaine 5 = 7 1 nuit semaine 5 = 7 Mobil-
home 25 m² (2ch.
- 4/5 pers.)
45 315 225 55 385 275
Mobil-home / Chalet Confort 25 m² (2ch. -
4/5 pers.)
51 357 255 62 434 310
![Page 46: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/46.jpg)
50 60
75 85
100 100 110 110
100
85 75
50
20/6
27/6
4/7
11/7
18/7
25/7
1/8
8/8
15/8
22/8
29/8
5/9
Exemple de segmentation de grille tarifaire. Base 100 = Prix haute saison
![Page 47: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/47.jpg)
◦ Libellés : Simplifiez et Valorisez ! Mobil home = Cottage Luxe Provence Chalet Gitotel = Chalet Moréa Bungalow = Mini Villa Romana
◦ Suppléments : limitez-les !
◦ Périodes : découpez selon la demande réelle !!!
◦ Simulez et Calculez !
![Page 48: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/48.jpg)
189€189€189€
273€343€
518€553€553€
623€ 623€595€
399€
273€273€
189€
300€300€
600€ 600€600€600€
300€
700€700€700€700€700€700€700€700€
350€
6/6 13/6 20/6 27/6 4/7 11/7 18/7 25/7 1/8 8/8 15/8 22/8 29/8 5/9 12/9
3 stratégies tarifaires pour faire 6 000 € de C.A.
![Page 49: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/49.jpg)
◦ Pour faire 6 000 € de C.A.
◦ Combien de semaines haute saison à 700 €, ◦ De promotions quinzaines à 1300 €, ◦ De semaines hors saison à 300 € ◦ De semaines promotions couples à 189 €
◦ Etc, etc…
![Page 50: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/50.jpg)
Les Promotions : toujours justifiées et adaptées, ciblées à une catégorie de vacanciers
Un seul objectif : améliorer le remplissage
Promotions :
Paramétrables par marché Par produit Par période d’application Par période de ventes Programmables
![Page 51: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/51.jpg)
Les Promotions : toujours justifiées et adaptées, ciblées à une catégorie de vacanciers
Fidélisation des vacanciers pour l’année suivante : Offres « Early Booking » 10% pour les réservations avant le xx
Attention : À limiter la durée : il faut pousser le touriste à s’engager au plus
vite A ne pas faire une promotion baisse des prix générale
![Page 52: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/52.jpg)
Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.
Les promotions par niches de clientèle ou par type de séjour : Promotions frais de dossier,
Frais de dossier gratuits sur internet Frais de dossier gratuits pour longs séjours Frais de dossier gratuits pour séjours hors saison
![Page 53: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/53.jpg)
Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.
Promotions – X € Prix couples : - 50 € / semaine Prix couples avec enfants moins de 10 ans gratuits
Promotions – X% 20% de remise pour les séjours de 3 semaines Octopode / Sncf : -50% sur la 2ème semaine Vacansoleil : 2ème semaine gratuite
Promotions X=Y (le classique 7 =6 ou 14=11) 7 = 5 chez Flower ou Village Center
![Page 54: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/54.jpg)
Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.
Prix barré Promotions flash Promotions De dernière minute, Promotions sous forme de « plus produit » (repas sorties, etc)
![Page 55: Présentation Tarification](https://reader034.fdocument.pub/reader034/viewer/2022052311/556271efd8b42aab1a8b550e/html5/thumbnails/55.jpg)
Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.
Promotions flash : l’anti dernière minute :
En avril on constate un retard sur la semaine 24 au 31 juillet Offres spéciale : - 10% pour les séjours sur cette
période Réservés avant le 15 Mai
Promotions De dernière minute, A appliquer en dernière minute
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Soyez en veille : - abonnez vous aux newsletters de vos concurrents pour suivre leur stratégie tarifaire et commerciale !
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