Presentasi communication skill: Bagaimana Menjadi Pendengar Yang Lebih Baik
Presentasi selling skill
-
Upload
ari-winarno -
Category
Marketing
-
view
1.443 -
download
7
description
Transcript of Presentasi selling skill
![Page 1: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/1.jpg)
SELLING SKILLSELLING SKILL
• Oleh : ATAYA
![Page 2: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/2.jpg)
ASPR Siapakah itu ?
![Page 3: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/3.jpg)
Area Sales Promotion Representative
Salah satu bagian jabatan dari perusahaan yang memiliki tugas dan tanggung jawab dalam melakukan penjualan dan melakukan promosi
![Page 4: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/4.jpg)
SIKAP DAN PERILAKU ASPRSIKAP DAN PERILAKU ASPR
1.Penampilan Meyakinkan• Pakaian bersih• Kesehatan
terjaga• Ramah, Sopan &
menghargai orag lain
2. Pendekatan Meyakinkan• Kebiasaan bicara
baik dan jelas• Mengubah
suasana kaku menjadi harmonis
• Menimbulkan motuvasi membel
![Page 5: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/5.jpg)
3. Menguasai Product Knowledge• Menguasahi
selling point & sale talk-nya
• Menguasai produk kompetitor
4. Mempunyai sikap positif• Bersemangat
menjual dengan target masksimal (antusias)
• Rasa percaya pada produk yang di jual
![Page 6: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/6.jpg)
Pengetahuan dasar yang harus dikuasai ASPR
1.Pengetahuan tentang perusahaan• Budaya
perusahaan• Sistem dan
prosedur perusahaan
• Kebijakan keuangan perusahaan
• Admintrasai sales (reporting, proses klaim biaya
2. Pengetahuan tentang pasar• Target market
produk• Kegiatan
promosi kita dan pesaing
• Harga kita dan harga pesaing
• Kegiatan dan perkembagan pasar
![Page 7: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/7.jpg)
3. Pengetahuan tentang produk• Pegetahuan
tentang ciri-ciri produk kita dan pesaing
• Mengetahui kelebihan dan kekurangan produk kita dan pesaing
4. Pengetahuan tentang diri sendiri• Pakaian,
uacapan dan penampilan
• Kesehatan• Kelengkapan
kerja
![Page 8: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/8.jpg)
Mengapa ASPR sering GAGAL mencapai target
Terlalu yakin dengan cara lama, padahal mungkin telah terjadi perubahanSelalu melimpahkan kesalahan pada sesuatu / orang lainTerlalu tinggi meilai diri sediriImprovasi spontan tanpa mau belajar teknik dasarTidak menguasahi produk’Tidak mengetahui pasar dengan baik
![Page 9: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/9.jpg)
Ciri ASPR yang profesional
AMATIR•Selalu menyalahkan konsumen dan perusahaan•Selalu berpikiran bahwa daya beli kurang/tidak ada•Mementingkan jumlah kunjungan•Pesimis•Sekedar mencari prestasi•Kurang percaya diri•Bersikap negatif pada proses belajar
PROFESIONAL•Menyalahkan diri sendiri•Selalu berpikiran kesebrhasilan menciptakan peluang•Mementingkan hasil pada setiap kunjungan•Optimis•Memberikan bobot pada prestasi•Percaya diri•Mau terus belajar
![Page 10: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/10.jpg)
![Page 11: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/11.jpg)
BUYERS/RETAILERS/TOKO AKAN MEMBELI (MEMBELANJAKAN ATAU
MENGINVESTASIKAN UANGNYA) HANYA JIKA MEREKA PERCAYA AKAN MENDAPATKAN APA YANG MEREKA
INGINKAN ATAU MEREKA BUTUHKAN
SATU ATURAN DALAM SATU ATURAN DALAM MENJUALMENJUAL
![Page 12: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/12.jpg)
# 1. Kita harus mengetahui kebutuhan dan keinginan seorang pembeli.
# 2. Kita harus memperlihatkan kepada pembeli bagaimana penawaran kita (ide,produk, dll) dapat memenuhi keinginan dan kebutuhannya.
DUA PRINSIP DALAM DUA PRINSIP DALAM MENJUALMENJUAL
![Page 13: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/13.jpg)
TYPE PELANGGANTYPE PELANGGAN• Untuk memudahkan
berhubungan dengan pelanggan, akan lebih baik bila kita mengetahui type-type pelanggan.
• Kita juga harus mengetahu ciri-ciri dan tingkah laku masing-masing type pelanggan, juga bagaimana menghadapinya.
• Bila kita mengetahu semua itu, maka kunjungan dan negosiasi kita akan SUKSES!
![Page 14: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/14.jpg)
Type Pelanggan
1. Type orang yang sukar2. Type orang yang serba tahu3. Type orang yang tampak ramah4. Type orang yang ragu-ragu5. Type orang yang kurang reaksi6. Type orang yang berpikir negatif7. Type orang yang penentang8. Type orang yang berpikir positif
![Page 15: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/15.jpg)
1. Type SUKARCIRI-CIRI :– Tegas – Energik– Berani bersaing– Teguh pendirian– Sukar diyakinkan– Punya harga diri
yang tinggi
TINGKAH LAKU :– Sangat bertahan dalam tawar
menawar– Suka meminta potongan harga– Suka mengungkit betapa
pentingnya dia sebagai pelanggan
– Suka memojokkan dengan mengatakan bahwa pihak pesaing kita mempunyai banyak kelebihan
CARA MENGHADAPI :– Harus benar-benar siap sebelum bertemu dia– Tenang, gunakan fakta dan data saat bicara– Akuilah pengetahuannya dan pujilah dia– Bersikap tegas - Jangan ragu – Dengarkan omongannya dengan baik
![Page 16: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/16.jpg)
2. Type SERBA TAHUCIRI-CIRI :– Menguasai dan mau
menang sendiri– Mengancam– Kata-katanya tajam– Keras kepala– Suka menolak– Tidak menerima pendapat
orang lain– Merasa lebih (dalam segala
hal)
TINGKAH LAKU :– Menganggap kecil
terhadap salesman– Menonjolkan
pengetahuannya yang luas
– Suka menggunakan keberatan yang tidak ada hubungannya
– Selalu bersikap curiga– Mencoba mengajari anda
CARA MENGHADAPI :– Akuilah pengetahuannya dan pujilah
dia– Jangan terpancing emosi - tenang– Terima komentar mereka, teruskan
juga penjelasan– Tunjukkan fakta
![Page 17: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/17.jpg)
3. Type TAMPAK RAMAHCIRI-CIRI :– Hangat
bersahabat– Pendiriannya
tetap– suka berbicara– ramah– mudah
diyakinkan– relax / santai– Kurang disiplin– Tidak mudah
kuatir
TINGKAH LAKU :– Banyak bicara– menyambut anda
dengan baik– Menghindari langsung
ke masalah bisnis– Baik budi– Tidak pandai mengatur
waktu– Tidak serius dalam hal
perencanaan dan waktuCARA MENGHADAPI :– Kalau bertanya ke dia, gunakan “pertanyaan tertutup” – Jangan mengalihkan pembicaraan kepada soal lain
![Page 18: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/18.jpg)
4. Type RAGU-RAGU
CIRI-CIRI :– Pemalu– Berhasrat, tapi
menyembunyikannya– Curiga– Mudah merasa terancam– Bimbang– Cemas– Kurang percaya diri
TINGKAH LAKU :– Sukar mengambil
keputusan– Memegang peraturan
secara kaku– Menginginkan kepastian– Tidak mau membuat
keputusan– Suka janji-janji– Banyak meminta
penjelasanCARA MENGHADAPI :– Bersabarlah– Jelaskan manfaatnya, kalau dia ambil keputusan sekarang– Bersikaplah tegas– Katakan bahwa dia akan menyesal kalau terlambat– Yakinkan dia
![Page 19: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/19.jpg)
5. Type KURANG REAKSI
CIRI-CIRI :– Tidak komunikatif– Tidak
bersosialisasi– Sendu - tidak
gembira
TINGKAH LAKU :– Pendengar yang baik– Menjawab pertanyaan dengan
cara membalikkan pertanyaan kita
– Bersikap kritis– Tidak mau menjelaskan
keberatan-keberatannya– Tidak mau menjawab pertanyaan
CARA MENGHADAPI :– Tanyakan persoalan secara terbuka– Jadilah pendengar yang baik bila dia bicara– Lakukan penjualan secara tahap demi tahap– Adakan percobaan untuk menutup penjualan sebelum anda
menutupnya benar-benar
![Page 20: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/20.jpg)
6. Type BERPIKIR NEGATIF
CIRI-CIRI :– Tradisional– Kurang Cerdas– Kurang percaya diri– Tidak mau mengambil
resiko– Mentaati peraturan secara
kaku– Suatu gagasan baru
merupakan ancaman baginya
TINGKAH LAKU :– Termasuk pembeli yang
kaku– Semuanya ingin
terperinci– Suka mengungkapkan
kembali masalah yang lalu
– Sukar dipengaruhi / dibujuk dengan gagasan-gagasan baruCARA MENGHADAPI :
– Ungkapkan keberhasilan masa lalu– Yakinkan dengan bukti-bukti– Atasi bantahannya dengan sabar dan telaten– Tetap bersikap positif
![Page 21: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/21.jpg)
7. Type PENENTANGCIRI-CIRI :– Agresif– Pemarah– Mudah tersinggung– Selalu merasa
ditantang– Frustasi– Mau menang sendiri
TINGKAH LAKU :– Kelihatannya kurang berminat
membeli– Mengusir – Suka menyentuh masalah
pribadi– Suka mengadu kepada
manager kita– Suka marah dan mengancam– Suka mengeluh bahwa anda
hanya buang waktunya saja
CARA MENGHADAPI :– Dengarkan apa katanya– Tenang– Jangan pindah topik pembicaraan kalau sedang membahas
suatu masalah– Gunakan soal-soal yang sudah disepakati sebagai landasan – Bermanis muka dan ramah– Tidak emosional, logis dan tidak membalas menyerang
![Page 22: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/22.jpg)
8. Type POSITIF THINKING
CIRI-CIRI :– Berminat besar– Tenggang rasa– Tegas mengambil
keputusan– Pintar – Antusias– Mementingkan hasil
yang nyata
TINGKAH LAKU :– Suka bertanya– Mengutarakan keberatan
yang sesuai– Realistis dan suka
musyawarah– Dinamis, mengambil
keputusan dengan cepat– Memberikan gagasan yang
konstruktifCARA MENGHADAPI :– Bersikap dewasa– Jujur– Tanggapi dengan layak– Hati-hati– Jangan bersikap langsung percaya begitu saja (Ia malahan
akan memandang kita bodoh)
![Page 23: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/23.jpg)
![Page 24: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/24.jpg)
Komponen-Komponen Sukses(dalam menjual)
Penampilan
Penguasaan Materi(Product Knowledge)
2
320%
45%
35%
1
Kemampuan komunikasi
![Page 25: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/25.jpg)
Konsumen adalah Raja. Dan karena mereka Raja, maka mereka ingin dikenal mereka ingin
didengarkandan selalu ingin dibenarkan
![Page 26: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/26.jpg)
Prinsip-prinsip dan Tips
Kadang-kadang “cara menyampaikan” pada akhirnya lebih menentukan daripada “isi” sebuah pidato.
Produk yang bagus, bisa saja tidak dibeli oleh konsumen, karena dikomunikasikan dengan cara yang salah.
![Page 27: Presentasi selling skill](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022061203/547cd9bf5906b561378b45da/html5/thumbnails/27.jpg)
Presentasi Lanjutan…….Presentasi Lanjutan…….Hubungi blog : Hubungi blog : ahlipresentasi.blogspot.comahlipresentasi.blogspot.com