República Bolivariana de Venezuela Universidad Fermín Toro Decanato de Investigación y Postgrado Asignatura: Gerencia de Mercadeo

Estrategia de Mercado para Soluciones de Afeitado

Harry’s

Mabel Valera - Viviana Rodríguez – Luis Romero

Contenido • Descripción del Producto • Misión • Visión • El análisis del mercado • Teoría de Necesidades de Maslow • Las 4 Ps de McCarthy’s • Las 4C de Bob Lauterborn • Slogan • Medios de Publicidad • Posicionamiento • Ciclo de Vida • Análisis FODA

• Segmentación • Estrategias de Mercadeo • Ventajas Competitivas • Conclusiones

Producto

• Descripción de los Producto s

• Descripción de los Productos

Producto

Estos Kits tienen todo lo necesario para empezar con la experiencia de afeitado de Harry.

Un afeitado perfecto a un precio justo

Misión Ofrecer la mejor experiencia de afeitado

a un precio justo….

• Vision • Posicionamiento • Ciclo de Vida • Análisis FODA

Visión

Ofrecer productos de Afeitado de Alta Calidad a un Precio Justo

M e r c a d o M e t a

¿Las tendencias de mercado que podemos aprovechar? ¿Cómo podemos promover nuestro producto, para hacer el mejor uso de las oportunidades de la empresa?"

Hombres Jóvenes entre 25 y 45 años de edad, quienes sus decisiones de compra estén orientadas a una marca que le hable como un adulto maduro.

Te o r í a d e N e c e s i d a d e s

M a s l o w

Ofrecer productos de Afeitado de Alta Calidad a un Precio Justo

4P’s McCarthy’s

Producto Precio Promoción Place

4P’s McCarthy’s

Producto

• ¿Qué quiere el cliente del producto? • ¿Qué necesidades satisface? • ¿Qué características tiene que tener para satisfacer estas necesidades? • ¿Hay alguna característica que no cubre? • ¿Esas características son costosas y son las que el cliente no va a utilizar

realmente? • ¿Cómo van los clientes experimentarlo? • ¿Qué tamaño (s), color (s), y así sucesivamente, debería ser? • ¿Cómo se diferencia frente a sus competidores? • ¿Qué es lo más que puede costar y su venta puede ser lo suficientemente

rentable? • ¿Cómo y dónde el cliente usarlo? • ¿Qué aspecto tiene? • ¿Cómo es que se llama?

Harry’s Tipo de Hojilla

4P’s McCarthy’s

Place

• ¿Donde pueden miran los compradores el

producto? • Si se ven en una tienda, ¿qué tipo de tienda?

a) ¿Una boutique especializada ?. b) ¿Un supermercado? c) ¿Ambos? d) ¿En línea? e) ¿Directamente, a través de un catálogo?

• ¿Cómo se puede acceder a los canales de distribución adecuados?

• Es necesario utilizar una fuerza de ventas, para adquirir el producto? • ¿Se puede adquirir a través de ferias? • ¿Se deben hacer presentaciones en línea, para adquirir el producto? • Se deben enviar muestras por catálogo?

4P’s McCarthy’s

Precio

• ¿Cuál es el valor del producto o servicio para el comprador? • ¿Se establecieron parámetros de precio de los productos en esta área? • ¿Es el precio al cliente sensible? • ¿Existe una pequeña disminución en precio que ganar cuota de mercado

adicional? • ¿Se debe considerar un pequeño aumento en el precio, aunque sea

imperceptible, para tener un margen de ganancia extra? • ¿Qué descuentos se debe ofrecer a las tiendas, o para otros segmentos

específicos de su mercado? • ¿Cómo será su precio comparar con sus competidores?

Comparación del Precio de los cartuchos de afeitar de reemplazo

4P’s McCarthy’s

Precio

• Todos los precios reflejan el precio más bajo disponible en línea entre las tiendas minoristas. • Los precios mostrados son por cartucho y se basan en el mayor tamaño de paquete de recarga. • Algunas de las maquinillas de afeitar más caros durará más tiempo y afeitarse con más eficacia que las

maquinillas de afeitar más baratos, pero eso no es siempre el caso.

Precio cada uno de los cartuchos de afeitar de reemplazo

4P’s McCarthy’s

Precio

4P’s McCarthy’s

Promoción

• ¿Dónde y cuándo se puede obtener los mensajes de marketing a su mercado objetivo?

• ¿Va a llegar a su público por la publicidad en la prensa, televisión, radio, vallas? O mediante el uso del marketing directo al correo electrónico, por redes sociales?

• ¿Cuándo es el mejor momento para promover? • ¿Hay estacionalidad en el mercado? • ¿Hay problemas ambientales que determinan el

momento de su lanzamiento al mercado, o el momento de las promociones posteriores?

• ¿Cómo los competidores hacen sus promociones?

• ¿Cómo puede influir la actividad de promoción?

Campaña: Paradise Found. Incluye una imagen de un hombre bastante normal, un hombre cualquiera con crema de afeitar en las mejillas, con una taza de café en la mano regando su césped ó en Palm Springs o en las montañas. Un hombre que no tiene una novia super modelo Un hombre que solo quiere un buen afeitado ",

Es la imagen de un fin de semana cualquiera

4P’s McCarthy’s

Promoción

P l a n Se solicitó a los

clientes que hicieran crecer su bigote

Los clientes debían mostrar su bigote en las tiendas Harry’s ó tiendas asociadas , el 01 de diciembre

El cliente debe tomar una navaja de edición limitada, para realizar el afeitado.

4P’s McCarthy’s

Promoción

Día Nacional 12-01-13

de Afeitado

Adiós Bigote.

Harry’s Corner Shop

Estrategia de Mercado

4C’s Lauterborn

Consumidor Costo Comunicación Conveniencia

4C’s Lauterborn

Cliente

Conveniencia

Costo

Comunicación

Provee

Provee

Representa

2 vías

4P’s McCarthy’s vs. 4C’s Lauterborn

4C’s Lauterborn

Cliente Se pueden atraer a nuevos consumidores por algo que quieren…. Fundamentamos en crear una solución personalizada (kit) en lugar de encasillar a un cliente en el producto (en la afeitadora en sí). Para los productos Harry’s, la solución personalizada se refiere al kit basado en la Frecuencia de Afeitado

4C’s Lauterborn

Costo

Lo que refleja la realidad del costo total de propiedad. Muchos factores afectan los costos.

El precio es parte del costo de satisfacer.

4C’s Lauterborn

Conveniencia

Aprovechando el auge de Internet y de híbridos modelos de compra. La conveniencia tiene en cuenta la facilidad de comprar un producto, encontrar el producto, encontrar información sobre el producto, otras consideraciones relativas al producto.

4C’s Lauterborn

Comunicación Incluye la publicidad, relaciones públicas, venta personal, publicidad viral y cualquier otra forma de comunicación entre la empresa y el consumidor.

Para quienes no deben pagar más por un buen afeitado

Slogan

Mucha más piel en juego………

Medios de Publicidad

Posicionamiento

Autenticidad. La veracidad en las cualidades de nuestro

producto, son nuestro punto de presentación y convicción.

Posicionamiento

Ciclo de Vida

Características Introducción Crecimiento Madurez Decrecimiento

Ventas Ventas bajas Ventas en rápido crecimiento Ventas máximas Baja en las ventas

Costos Costo por cliente alto Costo por cliente bajo Costo por cliente bajo Costo por cliente bajo

Utilidades Bajas Utilidades en aumento Utilidades altas Utilidades a la baja

Clientes Innovadores Clientes Referidos Clientes obtenidos a través de

los diferentes medios

Rezagados

Competidores Pocos Número creciente Número estable que se

mantiene

Cada vez menos

Objetivos de

marketing

Crear conciencia y

prueba del producto

Maximizar la participación

del mercado

Maximizar utilidades

defendiendo la

participación de mercado

Reducir los gastos

Estrategias

Producto

Ofrecer un producto

básico

Delgadez de la hojilla y

ángulo del cartucho para

llegar a lugares difíciles

Diversificar marca y

artículos

Descontinuar modelos de

poca demanda

Precio Usar un plus de premio,

ofreciendo hojillas

adicionales

Por kits de reposición

relacionado a las

frecuencias de afeitado

Precio para mejorar a los

competidores

Mantener precios

Distribución Constituir distribución por

correo a través del portal

web.

Participar en mas ferias y

apertura de nuevas tiendas.

Constituir distribución mas

intensiva, aperturas más

tiendas

Volverse selectivos:

descontinuar tiendas no

rentables

Publicidad Crear conciencia del

producto entre nuevos

clientes y el mercado de

jovenes urbanos

Crear conciencia e interés

en el mercado masivo

Acentuar diferencias y

beneficios de marca. Invertir

en otros medios

Reducir al nivel necesario

para retener a los clientes

leales

Promoción de

vemtas

Usar promoción de

ventas intensas para

incitar a la prueba del

producto

Reducir para aprovechar la

alta demanda de los

consumidores

Aumentar para fomentar el

cambio en la experiencia de

afeitado

Fomentar la publicidad a

través de la distribución en

cuentas de correo.

Análisis FODA

Análisis FODA

Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas Ofrece el concepto de invitar a otros amigos a inscribirse para ganar recompensas por niveles. Uniéndose no requiere ningún compromiso financiero. Al compartir el enlace con los amigos, los usuarios tenían la oportunidad de ganar productos gratis. Cuantos más amigos que se inscribieron usando tu enlace único de referencia, mayor será el premio que ganaron.

Promociones a través de las redes sociales.

Poca inversión y esfuerzos en promoción, comercialización y publicidad

Schik, Gilette, Bic, anuncian al consumidor

Al ser dueño de la fábrica en Alemania tiene control total del proceso. La posesión y el control de la cadena de valor desde la fabricación hasta el punto de venta a la experiencia del cliente.

Divulgación en revistas tales como los Rolling’s Stones

El mercado de afeitar es un mercado establecido, donde Harrys tuvo que destacar el precio de recambio de las hojillas.

Dollar Shave Club

El kit ofrece algunos buenos consejos para asegurar que el cliente sigue los pasos correctos en el proceso de afeitado

Tienda en Internet, vender en el mismo "lugar"

Campañas de divulgación de los catálogos a través de las cuentas de correos suscritas.

Se ha centrado exclusivamente en ventas en su sitio web

La incorporación de nuevas marcas en el mercado, que copien sus modelos de divulgación y promoción.

Se resalta el punto de venta de auto-recarga.

Precios Asequibles

Orientados a construir la confianza, respeto y lealtad del cliente

Divulgación de productos en ferias, colocando un Harry’s Corner Shop

Concentrar un Mayor esfuerzo de promoción online

Copia de los modelos de divulgación

Posee una hoja flexible, de gran formato, ofrece resultados suaves.

Es un gran ejemplo de un negocio de venta de un producto de consumo tradicional

Producto de alta calidad

Diseño Inteligente

Afiliación con cadenas de hoteles grandes para la comercialización de productos en 65 tiendas en todo el mundo.

Posee una aplicación para teléfono inteligente que envía notificaciones a la cuenta de correo de los clientes, que son recordatorios para comprar nuevas hojillas o notificaciones de cambios en los mangos de las hojillas

Ascenso en 360% del trafico Web, por la campaña Día Nacional del Afeitado

Se Fundamento en: ¿Quiénes son nuestros clientes y nuestros competidores? ¿Qué va a hacer que nuestro producto o servicio se destacan en el mercado?

E s t r a t e g i a d e l M e r c a d o

¿Las tendencias de mercado que podemos aprovechar? ¿Cómo podemos promover nuestro producto, para que podamos hacer el mejor uso de las oportunidades de nuestra empresa?“ Se rediseño la experiencia alrededor del producto y el producto en sí.

Estrategia de Mercado

Día Nacional 12-01-13

de Afeitado

Estrategia de Mercado

Estrategia de Mercado

Campaña: Paradise Found

Estrategia de Mercado

Estrategias para la Promoción Se fundamentan en la Frecuencia de Afeitado

Estrategia de Mercado

Estrategia de Mercado

Schick

Afeitadoras

Análisis Competitivo

2010 - 83%

2011 - 80%

2012 - 79%

14.2%

16.5%

17.9%

2.8%

3.5%

2.7%

Precio

Diseño del Mango

Lubricación

Nùmero de Hojillas

1 2 3 4 5

Gillette Bic Ideal

Características de las Afeitadoras

Oportunidad

Gillette y Schick en conjunto poseen el 85% del mercado de afeitar

Harry’s Corner Shop

Estrategia de Mercado

Estrategia de Mercado

Segmentación Análisis Demográfico: hombres que utilizan +4 navajas en los últimos 6 meses • 44,6% 18 a 34 años de edad • 70,5% + $ 40.000 con ingresos anuales • 43,2% Ciudadanos urbanos Análisis de Estilo de Vida (investigación secundaria ) de acuerdo a la segmentación psicográfica y conductual y patrones Heterogéneos. • Hombres que marcan las tendencias que están dispuestos a

descubrir nuevos productos. Urbano,

• Conocedores de los medios sociales perfiles de Facebook / Seguidores de Twitter, etc.

Ventajas Competitivas

Excelente tecnología que le permite producir productos de muy buena calidad. Única marca en el mundo que hace que las cuchillas y los vende directamente al cliente. Proceso productivo eficiente que le permite reducir costos y vender a precios más bajos. Posee Harry’s Corner Shops y tiendas asociadas. Excelente ubicación de las Harry’s y las Corner Shops. Sistema de Distribución Eficiente. El servicio de pedidos online

C o n c l u s i o n e s

- Red de Distribución Eficiente - Producto de Alta Calidad - Innovación en la estrategia de penetración a los diferentes segmentos

- Cadena de producción y suministro integrada verticalmente - La clave del éxito ha sido la creación de una marca de productos de consumo que combina alto valor con una boutique de estilo clásico.

C o n c l u s i o n e s

- Registro de más de 100.000 suscriptores por correo electrónico la primera semana de lanzamiento. - Revenue de 211.500.000 dólares en 28 meses.

- Bajo costos de inversión en publicidad con resultados efectivos, los cuales afectan directamente a los costos asociados para el producto final.

Referencias

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C2C - Down The Road Canción del Video

Gracias