Presentacion expo ventas
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Universidad Católica de Honduras,
Campus Santa Rosa de Lima
Asignatura: VentasCatedrática:
Lic. Gloria Arriaga
Diferentes conceptos de información
•Es un conjunto de datos con un significado
Idalberto Chiavenato
•Comprende los datos y conocimientos que se usan en la toma de decisiones
Ferrell y Hirt
•Conjunto ordenado de datos que constituyen un mensaje
Wikipedia
Aplicación de la Información
Combustible
Pronósticos de Ventas
Tamaño de la Fuerza de
Ventas
Análisis de Ventas
Toma de Decisiones
Análisis de las Oportunidades del Mercado
Potencial del Mercado
Potencial de las Ventas
Pronóstico de las Ventas
Cuotas de Ventas
Proceso del Potencial del Mercado
Evaluar el Marco Económico
Estimar el Mercado y el Potencial de las
Ventas
Preparar un pronostico de las ventas
Comparar el Pronóstico con los Objetivos
?Concuerdan?
Si
Establecer las Cuotas de Venta
No
Rediseñar el Programa de
Marketing
Métodos para elaborar Pronósticos de ventas
• Expectativas del usuario • Compuesto mixto fuerza de
venta• Opinión del Jurado• Técnica de Delfos
M. Subjetivo
• Prueba de Mercado• Análisis de series
temporales• Promedios movedizos• Uniformidad Exponencial• Desglosar• Análisis de la Demanda
M. Objetivo
?Como elaborar cálculos para los territorios? El diseño de los territorios de ventas Los procedimientos para identificar
clientes Las cuotas de ventas Los niveles de recompensas La Evaluación del desempeño de los
vendedores
Pronósticos y características de las Cuotas de Ventas
Pronósticos de las cuotas Ofrecen
incentivos a los representantes de ventas
Evalúan el desempeño de los vendedores
Características Alcanzables Fácil de entender Completa Oportuna
Etapas del Diseño de los territorios de ventas
Elegir una unidad de control
Calcular el potencial del mercado
Combinar las unidades de control
Hacer una análisis de la carga de trabajo
Ajustar los territorios tentativos
Asignar los territorios a vendedores
Análisis de ventas para la toma de decisiones de los administradores
Deben decidir:• El tipo de sistema de evaluación• Las fuentes de información• Tipo de agregación de la información
que usaran.
El procedimiento más común es reunir y tabular las ventas mediante:
1. Zonas geográficas2. Producto, tamaño del paquete, grado
escolar.3. Cliente o tamaño del cliente4. Mercado, que incluye categoría de cliente5. Método de venta que abarca correo,
teléfono, o vendedores directos6. Tamaño del pedido7. Arreglo financiero