Pres lt3

komunikacijske spretnosti

Comunicazione


Comunicazione

Šajā apmācības modulī mēs apskatīsim tēmu “Sarunu vešanas prasmes”. Ar sarunu vešanu mēs nodarbojamies diezgan daudz – vairāk, nekā mums sākotnēji var šķist. Dažreiz sarunu vešana noris raiti, citreiz ar grūtībām. Lai gan ir pieejami ļoti daudzi padomi, kā vest sarunas un būt par “uzvarētāju” šajā procesā, pieredze rāda, ka grāmatās dotie padomi ne vienmēr ir attiecināmi uz reālo dzīvi. Kāpēc? Tāpēc, ka sarunu vešana ir process. Mēs varam sākt ar dažām definīcijām, kuras izskaidro, ko nozīmēs sarunu vešana, sarunu vešanas prasmes un konflikts. Šie trīs jēdzieni ir savstarpēji cieši saistīti. Sarunu vešana var tikt definēta kā process, kurā divas puses ar atšķirīgām pozīcijām cenšas nonākt pie kopēja risinājuma, izpētot dažādas iespējas un izsakot dažādus risinājuma piedāvājumus.


Comunicazione

Sarunas vešanas prasme ir spēja apmainīties ar idejām, meklējot līdzsvaru un saskaņotu pozīciju gan organizācijas, gan psiholoģiskā un attiecību līmenī, lai sekmīgi pārvaldītu iespējamos konfliktus, kas izriet no organizācijas un vadības dinamikas. Visbeidzot, konflikts var tikt definēts kā process, ko raksturo divu vai vairāku pušu atšķirīga situācijas vai strīda jautājuma uztvere konkrētajā brīdī. Vispārīgi runājot, konfliktus starp divām vai vairākām pusēm raksturo konkurences cīņa par divu veidu resursiem: materiālajiem resursiem (piemēram, nauda, zeme, utt.) vai arī simboliskiem resursiem (piemēram, vara, identitāte, reliģija u.c.). Konflikta situācijās resursi tiek uztverti kā ierobežoti, nepietiekami, ne vienmēr tas tā arī ir, bet konfliktā iesaistītajām pusēm tā var likties.


Comunicazione

Runājot par sarunu vešanu, ir jāuzsver, ka tas ir process – secīgu darbību virkne, kas, iespējams, balstās uz noteiktu shēmu. Tas nav viens atrauts notikums – izvēles tiek izdarītas procesa gaitā. Šis process nav mehānisks vai determinēts – sarunu vedēju izdarītās izvēles ietekmē gan to, kā vienošanās tiek panākta, gan pašas vienošanās saturu. Šajā procesā var izdalīt četras stadijas. Pirmā stadija ir gatavošanās sarunai. Šajā stadijā būtiski ir ievērot sekojošus soļus: saprast kādi ir sagaidāmie rezultāti no šī procesa, pazīt sarunu partneri un apzināties viņu vajadzības, apzināties piekāpšanās iespējas un alternatīvas. Otrā stadija ir apmaiņa ar informāciju, kuras laikā konfliktējošās puses ar jautājumu palīdzību cenšas atklāt otras puses intereses. Labākais veids kā iegūt informāciju ir uzdodot paplašinātos un atvērtos jautājumus uz kuriem nevar atbildēt ar īsām frāzēm.


Comunicazione

Nākamā fāze ir kaulēšanās fāze, kuras laikā notiek vislielākā abu pušu savstarpējā mijiedarbība. Kaulēšanās procesā var parādīties dažādi sarunu vešanas stili un taktikas, kuras sarunās iesaistītās puses izmanto, lai sasniegtu savus izvirzītos mērķus. Tieši kaulēšanās fāzē pastāv visaugstākais risks, ka sarunas būs neveiksmīgas vai apgrūtinošas, kā arī palielinās frustrācijas un dusmu uzliesmojumu iespējamība. Lai kaulēšanās rezultāts būtu veiksmīgs un izvairītos no maldīgiem pieņēmumiem, jau no paša sākuma ir jākoncentrējas uz abu pušu kopīgajām interesēm un mērķiem. Tas dod pārliecību, ka kaulēšanās procesā iesaistītie ir problēmu risinātāji nevis pretinieki. Šāda attieksme paver ceļu jautājumu uzdošanai un iedrošina ikvienu ieklausīties un kolektīvi meklēt risinājumus. Pēdējā sarunu vešanas fāze ir sarunu noslēgums un vienošanās. Šī fāze formāli sasaista sarunās iesaistās puses pie sarunu laikā pieņemtajiem lēmumiem, kuri ir vienošanās pamatā.


Comunicazione

Konflikts var tikt uzskatīts par izbeigtu, kad tiek atrasts risinājums. Var izdalīt trīs veida konflikta risinājumus: uzspiests risinājums, distributīvs risinājums un integrējošs risinājums. -Par “uzspiestiem risinājumiem” tiek uzskatīts risinājums, kad trešā puse uzspiež konfliktējošām pusēm pieņemt lēmumu. Šāda veida risinājumi nav uzskatāmi par visai efektīviem. -Par “distributīvajiem risinājumiem” tiek uzskatīti risinājumi, kad konfliktējošās puses ir nolēmušas sasniegt vienošanos daloties vai sadalot vēlamo rezultātu (piemēram, zemi). Šajā gadījumā tā ir savstarpēja piekāpšanās un abas puses no kaut kā atsakās, lai panāktu kopēju vienošanos. -Ar “integrētiem risinājumiem” tiek saprasti risinājumi, kuri apmierina abas puses, un kuru rezultātā uzlabojas pušu savstarpējās attiecības. Konflikta risinājuma rezultātā abas puses ir uzvarētājas. Šāda veida risinājumi tiek saukti arī par “uzvara-uzvara (win-win) risinājumiem”.


Comunicazione

Ir skaidrs, ka integrējošie risinājumi ir vēlamākais konflikta risinājums, bet šāda risinājuma meklējumi ir izaicinājums visām konfliktā iesaistītajām pusēm. Lai sasniegtu šādu risinājumu, ir nepieciešams radošums un spēja izprast otras puses intereses, vajadzības un mērķus. Svarīgi ir pievērst uzmanību un izpildīt ne tikai tās intereses, kuras konfliktā iesaistītā puse demonstrē, bet arī tās, kuras netiek atklātas. Atsevišķos gadījumos var likties, ka abu pušu prasības ir nesavienojamas, bet to pamatā esošās intereses ir saderīgas! Šajā gadījumā, atšķirība starp deklarētajām prasībām un neizteiktajām interesēm ir īsts resurss!


Comunicazione

Apskatīsim piemēru ar sekojošu scenāriju: divas māsas Keita un Anna ieiet virtuvē un abas vēlas apelsīnu. Meitenes atver ledusskapi un konstatē, ka ir tikai viens apelsīns. Sākas strīds par to, kurai apelsīns pienākas. Kā šajā situācijā konflikts var tikt atrisināts? Lai nonāktu pie veiksmīga risinājuma mums, vispirms, ir jāprot saskatīt atšķirība starp skaidri izteikto pieprasījumu un iekšējo motivāciju. Gan Keita, gan Anna ir izteikušas vienu vēlmi: “Es gribu apelsīnu!”. Bet katrai no viņām ir atšķirīga iekšējā motivācija: Keita vēlās apelsīnu sulu, savukārt, Anna – apelsīna mizas kūkai. Abas vēlmes ir 100% savienojamas, nepastāv iemesls konfliktam. Apskatot iepriekšējo piemēru varam secināt, ka, ja mēs apstātos pie skaļi izteiktās vēlmes un nenoskaidrotu iekšējo motivāciju, tad pastāvētu risks, ka mēs nonākam tikai pie distributīva risinājuma (piemēram, apelsīna sadalīšana uz pusēm) neskatoties uz to, ka ir iespējami integratīvi risinājumi (piemēram, Anna var izmantot apelsīna miziņas kūkai, bet Keita tiek pie apelsīnu sulas).


Comunicazione

Lai sasniegtu integratīvu konflikta risinājumu, ir jāuzlabo komunikācija pušu starpā. Tādā veidā ir iespēja noskaidrot pušu faktiskās vajadzības un dziļāk izanalizēt konfliktu. Ja pušu starpā pastāv saskarsmes barjeras, iespējams, ļoti efektīva var izrādīties moderatora iesaistīšana konflikta risināšanas procesā. “Koordinēšana” konflikta risināšanā nozīmē trešās puses iesaistīšana ar mērķi sekmēt radošu problēmas risinājumu ar tiešās komunikācijas un dziļa konflikta analīzes palīdzību. Tiek pieņemts, ka tikai konfliktā iesaistītajām pusēm ir līdzekļi un instrumenti, lai nonāktu pie konflikta integratīva risinājuma. Moderatora mērķis nav piedāvāt konflikta risinājumu, bet veicināt pozitīvu komunikāciju un uzticēšanos konfliktā iesaistīto pušu starpā.


Comunicazione

Mēs varam izšķirt vairākus sarunu vešanas stilus, ja par pamatu tiek ņemtas divas dimensijas: “rūpes par saturu” (saistīts ar pašpārliecinātību) un “rūpes par attiecībām” (tiek asociēts ar sadarbību). Katra no šīm dimensijām var variēt no zema līdz augstam līmenim: no nepašpārliecinātības līdz pašpārliecinātībai, un, no nespējas sadarboties līdz sadarbībai. Pamatojoties uz šīm dimensijām, mēs varam izšķirt piecus sarunu vešanas stilus: izvairīšanās, pielāgošanās, kompromiss, konkurence un sadarbība. -Izvairīšanās stils tiek raksturots kā stils, kura izmantotājam piemīt zemā līmenī gan rūpes par saturu, gan par attiecībām. Šī stila gadījumā “Tu zaudē, es zaudēju”. -Pielāgošanās stils tiek raksturots ar augsta līmeņa rūpēm par attiecībām, bet zema līmeņa rūpēm par saturu. Šī stila gadījuma “Tu uzvari, es zaudēju”. -Kompromiss tiek raksturots kā vidēja līmeņa rūpes par attiecībām un saturu. Šī stila gadījumā “Es kaut ko zaudēju un iegūstu un Tu kaut ko zaudē un iegūsti”. -Konkurence tiek raksturota kā zema līmeņa rūpes par attiecībām, bet augsta līmeņa rūpes par saturu. Šī stila gadījumā “Es uzvaru, Tu zaudē”. -Sadarbība tiek raksturota kā augsta līmeņa rūpes gan par attiecībām, gan par saturu. Šī stila gadījumā “Es uzvaru, Tu uzvari”.


Comunicazione

Sarunu vešana ir konkurences un sadarbības sajaukums. Lai sasniegtu vienošanos, procesa laikā mijiedarbojas gan konkurenci, gan sadarbību raksturojoši aspekti. Tieši šo iemeslu dēļ sarunu vešana tiek raksturota kā “jauktu motīvu” mijiedarbība. Pastāv konkurence, jo katra puse stāv otras puses ceļā uz mērķi, bet tajā pašā laikā sadarbība ir nepieciešama, jo bez otras puses palīdzības neviena no pusēm neko nesasniegs. Sadarbības un konkurences sajaukuma vadīšana var būt izaicinājums.


Comunicazione

Šie ir pieci sarunu vešanas stili. Izvairīšanās stils bieži ir piemērots gadījumos, ja: -strīda jautājums ir nenozīmīgs; -attiecības ir nenozīmīgas; -nepietiek laika, lai atrisinātu problēmu un lēmums nav nepieciešams; -Tev ir maz ietekmes, bet tik un tā vēlies radīt šķēršļus otram. Šis stils nav piemērots, ja -Jums ir svarīgas gan attiecības gan saturs; -šāda veida taktiku izmanto regulāri konfliktu risināšanā; -negatīvās izjūtas var saglabāties ilgāku laika periodu; -citi var gūt labumu. Pielāgošanās stilu ir ieteicams izmantot situācijās, ja -Tev patiešām ir vienaldzīgs risināmais problēmjautājums; -Tev nepietiek ietekmes un nav vēlmes radīt šķēršļus otram; -Tu apzinies, ka Tev nav taisnība.


Comunicazione

Šo taktiku nevajadzētu pielietot, ja : -Tevī saglabāsies aizvainojums; -šo taktiku izmanto ikdienā, lai justos pieņemts ( iespējamie šīs taktikas lietošanas rezultāti ir depresija un zems pašvērtējums); -pārējās konfliktā iesaistītās puses vēlas sadarboties un Tavas piekāpšanās gadījumā var sajusties kā viedokļa uzspiedēji. Kompromisa taktika ir ieteicama, ja: -sadarbība ir svarīga, bet laiks un resursi ir ierobežoti; -jebkāds risinājums (pat, ja tas nav labākais) ir labāks par nekādu ; -ja mēģinājumi sadarboties var tikt interpretēti kā mēģinājums uzspiest viedokli.


Comunicazione

Šāda taktika nav ieteicama, ja: -ļoti būtiski ir atrast visradošāko risinājumu; -nav iespējams sadzīvot ar sekām; Konkurence ir bieži ieteicama, ja: -neatliekama situācija -Tev ir pārliecība par savu taisnību un tās aizstāvēšana ir būtiskāka par attiecību saglabāšanu; -problēma ir nebūtiska un pārējās konfliktā iesaistītās puses īpaši neuztrauc notiekošais. Šāda taktika netiek ieteikta gadījumos, ja: -puses līdz šim nav mēģinājušas sadarboties; -sadarbība ar citiem ir būtiska; -šāda taktika tiek izmantota ikdienā vairumā gadījumu; -ir nevajadzīgi samazinājusies pārējo pušu pašcieņa.


Comunicazione

Sadarbība ir ieteicama, ja: -būtiskas ir gan attiecības, gan problēmas saturs; -būtiska ir sadarbība; -būtisks ir radošs problēmas iznākums; -pastāv cerība saprātīgi atrisināt visas problēmas. Sadarbības taktika nav ieteicama, ja: -nav pietiekoši laika resursi; -problēma nav būtiska; -Tu esi pārslogots; -otras personas mērķi ir acīmredzami nepareizi.


Comunicazione

Šajā brīdī mēs varam runāt par prasmēm, kuras ir nepieciešamas veiksmīgai sarunu vešanai. Tās ietver: - valodu; - psiholoģisko analīzi; - smalkjūtību, kultūras īpatnību respektēšanu; - procedūru pārvaldīšanu; - lietas pārzināšanu; - paškontroli; - pacietību; - spēju būt par starpnieku; - laika uztveri; - ticamību; - taktisko vīziju.


Comunicazione

Noslēgumam, viens padoms sarunu vedējiem – kopsavilkums: -Esi pragmatisks – sarunas var būt “ķēpīga padarīšana”. Sarunas – tāpat kā politika – ir iespēju māksla; -Atceries – vienmēr – ka sarunas ir divpusējas. Arī pārējie var pieņemt lēmumus! -Esi ziņkārīgs un uzņēmīgs. Vienmēr jautā “Kāpēc?” , “Kā būtu, ja?” un “Vai ir iespējams labāks risinājums nekā šis?”. -Izveido jaunu scenāriju. Vadi procesu ar pārliecību, bet vienmēr esi gatavs improvizēt. -Izturies pret pārējiem ar cieņu. Tas ir vienīgais zelta likums.

Pres lt3

Education

Transcript of Pres lt3