Preparación visita y rutas
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Agente Comercial
Organizacin de la Actividad
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Rutas y Visitas
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Departamento de Ventas -
Funcin Poner en el mercado los productos que la
empresa fabrica o comercializa.
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Departamento de VENTAS y
Departamento de MARKETING Pequeas empresas
Se funden en uno slo
Grandes empresas
Ventas depende del Departamento de
Marketing
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El Departamento de Ventas
en el Organigrama de la Empresa
DEPARTAMENTO
FINANCIERO
DEPARTAMENTO
DE PERSONAL
VENDEDORES
JEFE DE VENTAS
VENDEDORES
JEFE DE VENTAS
VENDEDORES
JEFE DE VENTAS
DIRECTOR DE VENTAS
DEPARTAMENTO
DE VENTAS
DEPARTAMENTO
DE MARKETING
DEPARTAMENTO
DE PRODUCCIN
DEPARTAMENTO
ADMINISTRATIVO
DIRECTOR GENERAL
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Territorio de Ventas
El territorio de ventas se puede organizar
por:
Zonas geogrficas
Productos
Mercados
Clientes
Organizacin mixta
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Organizacin porZONAS GEOGRFICAS
Divide territorio en zonas, reas o regiones En cada zona acta un vendedor o grupo de
vendedores
Venden todos los productos o servicios Venden a todo tipo de clientes
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Organizacin porZONAS GEOGRFICAS
Es adecuada cuando:
Lnea de productos homognea y clientes similares
No es adecuada:
Lnea de productos heterognea
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Organizacin por
PRODUCTOS Cada vendedor o grupo se encarga de una
lnea de productos con caractersticas
similares
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Organizacin por
PRODUCTOS
VENTAJA:
Especializacin de los vendedores
INCONVENIENTE:
Que distintos vendedores de la misma empresa
visiten al mismo cliente
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Organizacin por
PRODUCTOS
ADECUADA CUANDO:
Lnea de productos de la empresatcnicamente compleja
Lnea de productos con artculos
completamente distintos
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Organizacin por
MERCADOS Cada vendedor o grupo de vendedores
acta en un mercado especfico
Ser responsable de todos los productosde la empresa
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Organizacin por
CLIENTES
Se divide el mercado teniendo en cuentalas caractersticas de los clientes
Consumidores finales
Mayoristas
Minoristas
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Organizacin por
CLIENTESVENTAJAS
Buen conocimiento de los Clientes
asignados
Servicio diferenciado y adaptado a
cada tipo de Clientes
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Organizacin MIXT
ACombina alguna de las formas organizativas
anteriores para:
Reducir inconvenientes
Aumentar ventajas
de cada una de ellas
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Programacin de ventas
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LA VENTA NO SE IMPROVISA
LA ACCIN DE VENTASDEBE SER PREPARADA
Qu queremosconseguir?
Cmo lo vamosa conseguir?
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Qu debe tener en cuenta el vendedor en
cunto a su actuacin comercial?
Caractersticas de su empresa y mercado
Caractersticas del producto
Caractersticas de los clientes potenciales y
reales
Objetivos de venta de la empresa
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Objetivos de venta de la empresa.
Requisitos
Precisos
Cuantificables
Referirse a un perodo
Razonables
Realistas
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O
BJ
E
T
I
VO
S
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Programade ventas
del vendedor
Objetivosde venta
de laempresa
Acordes con los objetivos
de venta de la empresa
ACCIONES PARA CONSEGUIRLOS
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Programade ventas
del vendedor
N y frecuencia de visitas
Las rutas de venta
El argumentario de ventas
La oferta
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N y frecuencia de visitas
Del tipo de cliente(Real o potencial)
Del tamao dela cartera de clientes
Del tipo de visita
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Rutas de venta
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Las rutas de venta.
Son los diferentes desplazamientos que
debe realizarun vendedor para visitar a sus
clientes
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Las rutas de venta.
Mejor ruta
El tiempoLos Kms.El coste
aquella que minimice:
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Tipos de r
utas de venta.
Recorrido en crculos concntricos o
espiral
El trbol
La margarita
Planificacin alternativa
Lnea recta y zonas
Zig-Zag
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Recorrido en crculos concntricos oespiral
Se utiliza cuando:
Clientes repartidos de manera uniforme Necesitan el mismo nmero de visitas
Tipos de rutas de venta
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Recorrido en crculos concntricos oespiral
Ventajas:
Igual recorrido para cada sector del territorio
Retorno al punto de partida fcil y no largo
Tipos de rutas de venta
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Recorrido en crculos concntricos oespiral
Inconvenientes
Desplazamientos largos
Necesidad de vivir en el centro del rea
No tiene en cuenta caractersticas del terreno
(carreteras, orografa, etc.)
Tipos de rutas de venta
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Tipos de rutas de venta
El trbol
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Tipos de rutas de venta.
Cada da recorre la cuarta parte de su zona Por la noche vuelve al punto de partida
Se utiliza cuando:
Sectores con igual carga de trabajo
Sectores no muy grandes
El trbol
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Tipos de rutas de venta.
Ventajas
Permite combinar trabajo de oficina y
visitas No se devengan gastos de alojamiento
El trbol
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Tipos de rutas de venta.
Inconvenientes
Obligatoriedad de vivir en el centro del rea Circuitos largos
El trbol
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Tipos de rutas de venta
La Margarita
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El vendedor recorre cada da un subsector
Se utiliza cuando:
se precisa recorrer regularmente un sector degran tamao o carga de trabajo
El vendedor recorre cada da un subsector
Se utiliza cuando:
se precisa recorrer regularmente un sector degran tamao o carga de trabajo
Tipos de rutas de venta
La Margarita
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Ventajas
Permite combinar trabajo de oficina y
visitas
No se devengan gastos de alojamiento
Pueden cubrirse sectores muy grandes
Tipos de rutas de venta
La Margarita
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Zona III
Zona I
Zona II
Zona IV
Tipos de rutas de venta
Planificacin alternativa
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Adecuada cuando:
No se precisa visitar clientes de forma regular
Tipos de rutas de venta
Planificacin alternativaZona II
Zona IVZona III
Zona I
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Tipos de rutas de venta
Lnea recta y zonas
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Adecuada cuando:
Clientes o carga de trabajo no repartidos de
manera uniforme
El vendedor no vive en el centro de la zona
Cuando hay sectores de diferente potencial
(alto y bajo)
Tipos de rutas de venta
Lnea recta y zonas
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Tipos de rutas de venta
Zig-Zag
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Adecuada cuando:
Clientes distribuidos en localidades cercanas a
una carretera principal
Tipos de rutas de venta
Zig-Zag
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Ventajas:
Tiempo ganado al hacer desplazamientosfuera de horas comerciales
Inconvenientes:
Gastos de alojamiento
Kilometraje elevado
Tipos de rutas de venta
Zig-Zag
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Proceso de venta
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El Proceso de Venta
Antes de la Venta PREPARACIN
Durante la Venta ENTREVISTA
Despus de la Venta SEGUIMIENTO
ETAPAS:
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El Proceso de Venta
Pro
speccin de clientes
PRE
PARA
CIN
Concertacin ypreparacin de la visita
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El Proceso de Venta
ENT
REVISTA
CIERRE
NEGOCIACIN
EVALUACIN DE NECESIDADES
CONTACTOY PRESENTACIN
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El Proceso de Venta
SEG
UIMI
ENTO
Seguimiento posterior a la venta
SERVICIO DE
ATENCIN AL CLIENTE
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Prospeccin de clientes
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Prospeccin de Clientes
Buscamos posibles clientes
Dnde o cmo podemos encontrarlos?
Hacemos seleccin. Confeccionamos lista
Nos ponemos en contacto con ellos
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Bsqueda de nuevos clientes
Necesaria por:
Desaparicin fsica del cliente
El Cliente se pasa a la competencia
El cliente se sale de nuestro territorio de
ventas (cambio de domicilio)
Etc.
Prospeccin de Clientes
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La propia empresa
Los actuales clientes
Antiguo
s clientes Amigos, conocidos o vecinos
Otros vendedores
Avisadores
Publicaciones, registros y listas, pginas amarillas, etc.
Observacin personal Campaa de pedidos
Ferias y muestras de comercio
Ampliacin de informacin por telfonoo por correo
Etc.
Prospeccin de Clientes
FUENTES PRINCIPALES
DEPOSIBLES CLIENTES
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Ejemplo: Empresa de Venta de Vehculos industrialesPROSPECCIN Y LOCALIZACIN.
Prospeccin en fro: Fuentes de informacin
Anuarios empresariales
Listados de Cmaras de Comercio
Avisadores
Pginas Amarillas Ficheros de Taller de la Concesin
Rtulos de Empresas
Rtulos en vehculos industriales
Anuncio
s en PrensaLo
cal Artculos sobre creacin de empresas
Proveedores de la Concesin
Etc..
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Algunas personas con las que debe contactar:
Propietarios de monovolmenes, especialmente modeloXX (competencia). Modelo anticuado.
Familias, especialmente aquellas con dos o ms nios.
Propietarios de berlinas y familiares medios/grandes,
con modelos convencionalesPropietarios de vehculos todoterreno. Muchos compranpor moda
Ejemplo:Empresa de coches.
Gua de producto Monovolumen ZZZ(Recomendaciones a los vendedores)
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Ejemplo:Empresa de coches.
Gua de producto Monovolumen ZZZ(Recomendaciones a los vendedores)
Grupos especficos o empresas en las que el ZZZ puede encajar:
Pequeos negocios como floristas, hosteleros y compaas paratransporte ocasional de mercancas ligeras con espacio y confort para
llevar a su personal o clientes.
Negocios que requieren visitar clientes y profesiones que necesitantransporte verstil. Arquitectos, ingenieros de obras pblicas,
fotgrafos y administraciones locales (ZZZ ofrece combinacin deoficina mvil, capacidad de carga y elegancia)
Centros de ocio y hoteles (Transporte de personas con comodidad yestilo)
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Entusiastas de deportes (BTT, esqu, navegacin, windsurf, etc).Contactar tambin con clubes, equipos deportivos y compaas que
organizan acontecimientos deportivos o que alquilan equipos.
Las compaas de alquiler de coches.
Jubilados. Disfrutan de ms tiempo libre para utilizar las posibilidadesde ocio y viaje que ofrece el ZZZ.
Taxis. Interesados por su capacidad de transportar cmodamente hastasiete personas a aeropuertos, estaciones, etc,
Ejemplo:Empresa de coches.
Gua de producto Monovolumen ZZZ(Recomendaciones a los vendedores)
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Prospeccin de Clientes
HACEMOS SELECCIN
CONFECCIONAMOS LISTA
NOS PONEMOS ENCONTACTO CON CLIENTES
Mailingo
Co
rreo
directo
Telfono
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Concertacin y preparacin de la
visita
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Concertacin de la visita
Acordar fecha y horacon el cliente
Generalmente se concierta por telfono
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UNA PRESENTACIN TPICAPara concertaruna entrevista
1.- Buenos das, seor Gonzlez
2.- Gracias por atender mi llamada
3.- Me puede conceder unos minutos?
4.- Me llamo Carlos Garca, de Comercial Fresa
5.- S que est muy ocupado, as que ir al grano
Realizamos actualmente una campaa de informacin sobre el nuevo modelo Z, que
pueden reducirles las horas de trabajo en un 15%, y con el fin de presentarselo ms en
detalle me gustara teneruna entrevista con usted, Es posible el martes 14 a las 12 de la
maana o le parece mejor el mircoles 15 por la tarde?
(Al proponeruna cita ofreceruna eleccin entre diferentes posibilidades)
6.- Bien, as pues, hemos dicho el mircoles 15, a las 4,30
7.- En caso de que tuviera algn problema, le ruego sea tan amable de avisarme por
telfono: Carlos Garca, 24-56-58
8.- Hasta el mircoles, seor Gonzalez.
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Preparacin de la visita
Tendr en cuenta:
El poder del cliente y el suyo propio
El tiempo del que dispondr para vender su producto
Los objetivos a conseguir
La informacin qu
e dispone del cliente
EL XITO DE LA VENTADEPENDE DE LA PREPARACIN
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Preparacin del material de apoyo
El propio producto
Vdeos
Diapositivas
Muestras
Folletos, etc.
Preparacin de la visita
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Cartera o maletn
Tarifas puestas al da
La ficha del cliente
Listas de referencias
rdenes de pedido suficientes Catlogos de productos
Muestras
Llevo todo lo necesario?
Agenda
Blo
c para realizar info
rme Bolgrafo, lpiz, etc.
Mapa de carreteras y plano ciudad
Calculadora
Telfono
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Buscamos posibles clientes (Prospeccin) Seleccionamos. Hacemos lista.
Concertamos cita.
Preparamo
s ruta de visitas. Preparamos visita.
RESUMEN