PREGOVARANJE I PREGOVARAČKE VJEŠTINE
Transcript of PREGOVARANJE I PREGOVARAČKE VJEŠTINE
Republika Crna GoraVLADA REPUBLIKE CRNE GORE
UPRAVA ZA KADROVE
PREGOVARANJE I PREGOVARAČKE VJEŠTINE
priručnik
Podgorica, oktobar 2006.
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
� �
PREGOVARANJE I PREGOVARAČKE VJEŠTINE
Izdavač: Upravazakadrove
Urednik: mrJadrankaVojinović
Članoviuredničkogodbora: SvetlanaVuković,JadrankaĐurković, mrBorivojKos
Autor(i): mrRankaŠarenac,NevenkaPavličić, BegoBegu
Tehničkaobrada: LeonoraDedivanović, MiroljubPavličić
Priprema: StudioMouse-Podgorica
Štampa: StudioMouse-Podgorica Tiraž: 600primjeraka
Štampanje ove publikacije stručno i finansijski je podržao projekat „Jačanje kapaciteta za upravljanje kadrovima i evropske integracije –PARiM CB“, koji finansira EU, a realizuje Evropska agencija za rekonstrukciju.
CIP - Каталогизација у публикацијиЦентрална народна библиотека Црне Горе, Цетиње
331.106.42 (035)
ШАРЕНАЦ, Ранка Pregovaranje i pregovaračke vještine : priručnik / [autori Ranka Šarenac, NevenkaPavličić, Begu Bego]. - Podgorica : Uprava zakadrove, 2006 (Podgorica : Studio Mouse). - 48str. ; 30 cm
Na vrhu nasl. str.: Republika Crna Gora, VladaRepublike Crne Gore. - Podatak o autorima preuzetiz impresuma. - Tiraž 600. - Bibliografija: str.44.
ISBN 86-85819-04-01. Гл. ств. насл.a) Преговарање - ПриручнициCOBISS.CG-ID 10919696
�
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
�
SADRŽAJ
SPISAKILUSTRACIJA ............................................................................................�
1. Uvod ....................................................................................................................7
�. PRegoVARANJe ................................................................................................82.1.Kadasepregovaranjeupotrebljava ..........................................................9
�. eLeMeNTIPRegoVARANJA ........................................................................103.1.elementjedan:pregovarači .....................................................................10
3.1.1.Stiloviupregovaranju .....................................................................113.1.1.1.Kojipregovaračkistilkoristite ....................................................113.1.1.2.Karakteristikepregovaračkihstilova .........................................1�3.1.1.3.Kojipregovaračkistilkoristivašoponent .................................15
3.2.elementdva:rezultat...............................................................................163.3.elementtri:proces ....................................................................................��
3.3.1.Faza1:Prijepregovora ....................................................................��3.3.2.Faza2:Utokupregovora ................................................................��3.3.3.Faza3:Poslijepregovora ................................................................�5
4. PRINCIPIPRegoVARANJA ...........................................................................264.1.Principijelnopregovaranje .......................................................................�7
4.1.1.odvojiteljudeodproblema ............................................................�74.1.2.Fokusirajtesenainterese,nenapozicije ......................................�94.1.3.Iznalaziterješenjausmjerenanazajedničkudobit ......................304.1.4.Insistirajtenaupotrebiobjektivnihkriterijuma ...........................��
4.2.Kadprinicipijelnopregovaranjenepomažeonda... ............................��
5.PRegoVARANJeSATeŠKIMLJUDIMA ....................................................�5
6.SAVJeTIzADoBRePRegoVARAČe .........................................................�9
7.UMJeSTozAKLJUČKA ...................................................................................4�
BIBLIogRAFIJA.....................................................................................................44
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
4 5
SPISAKILUSTRACIJA
Slika3.1:Pregovaračkistilovi ...............................................................................15Slika3.2:Rješavanjeproblema .............................................................................�4Slika4.1:grafičkiprikazčetiriosnovnakorakauiznalaženjurješenja .........�1
4
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
5
PREGOVARANJE I PREGOVARAČKE VJEŠTINE
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
6 7
6
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
7
1. UVOD
Vjerovatnostedosadavišeputačuliiliisamipostalisvjesničinjenicedapre-govaramogotovosvakogadana,biloukućisasvojimnajbližima,biloutrgovi-ni,napijaciilinaradnommjestuokohiljadusitnica,alinekadaiveomavažnihikrupnihpitanja.Pitatesemožda,akojetotako,čemuondaovajpriručnikopregovaranjuipregovaračkimvještinamakadaihusavršavatevećoddanakadasteuspostavilikontaktsasvijetomokosebe.Prisjetitesedaisamalomdjecomvrločesto,anekadaivrlointenzivno,moramodapregovaramo.Upravozbogoveučestalostiprocesapregovaranjainjegovesveopšteprisutnosti,60-ihgo-dinaprošlogvijekapočelesudasepojavljujubrojneknjigeipriručnicikojesutrebalepomoći“običnom”čovjekudausavršiovakovažnuikorisnuvještinu.1 Međutim,unašojzemljiliteraturaizoveoblastinijetakoobimna.Moglobiserećidasunassvjetskitrendoviutompogleduzaobišli,iakosusevještinepre-govaranjauovomdijelusvijetauposljednjih15godinapokazalevišenegoneophodne.Našciljuovompriručnikunijedasebavimovelikimpolitičkimpi-tanjimaimeđudržavnimpregovorima.Ipak,vjerujemodaćevambližeupozna-vanjesavještinamapregovaranjanainterpersonalnomnivoupomoćidarazu-mijeteštasedešavaikadasuupitanjumnogokompleksnijiproblemiodonihsakojimasesvakoodnaspojedinačnosusreće.
Napočetkućemovasbližeupoznatisasamimkonceptompregovaranjaiuka-zatinatokadaseupotrebljava.Prijenegoštoutvrdimokojisutoprincipipre-govaranja,razmotrićemoelementepregovaranja(pregovarači,rezultatiproces)ividjetištasveonipodrazumijevaju.DetaljnijećemosebavitiprincipijelnimpregovaranjemkojesuopisaliipromovisaliFisheriUry.Pokušaćemodaobja-snimoištatrebauraditiondakadaprincipijelnopregovaranjenepomaže.Nakrajućemovamponuditisavjetezadobrepregovaračekojesubrojnistručnjaciizoveoblastigodinama“skupljali”ipodsjetićemovasdastesveštostetrebalisaznatiopregovaranju,većnaučiliprijezabavišta.Dalivastočudi?etoondajošjednograzlogavišedapotražiteudaljemtekstukakojetomoguće. Iakosupregovorijednaodnajpopularnijihstrategijarješavanjakonflikata,onisečestokoristeikadakonfliktanema,većsepokušavajuuskladitipostojećerazlike.�. Nekiautoriuporedilisuvještinepregovaranjasaborilačkimvještinamaitouprvomreduaikidom,objašnjavajućidajecionašživotustvarienergijasakojomigramo.Utomsvjetluinapadisesmatrajusamobeskrajnimdarovimaenergijekojetrebaiskoristitinakreativaniharmoničannačin.Jedanodvažnihprincipa
1 FredFisheretal.,Building Bridges between the citizens and local governments to work more ef-fectively together through Managing Conflict and Differences,PartIConceptsandStrategies,2000
� Ibid
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
8 9
uaikidujedaseenergijakojudobijatemorapoštovati,prihvatitiipreusmjeri-tiumjestodajojsesuprotstavljate.Akoizaberetedaigratesaenergijomproti-vnika,možetebitidovoljnofleksibilnidaodgovoritenasvenovevrstenapa-da.Sposobnostdaigratesprečavavasdabudetevezanisamozajednuposeb-nustrategijurješavanja.�
Nadamosedaćevamovajpriručnikpomoćidabudetebrziuučenjunovihnačinadapregovaratei jošbržiushvatanjuzaštoneštofunkcioniše,aneštone.Uistraživačkomduhu,dizajnirajtesopstvenipristup,testirajtega,doradite,pokažitedrugimaiondabrzonapravitenovijuverziju.4Bilodaulažeteunekinovibiznis,prelazitenanovoradnomjestoilikupujetekola,vještinepregovaranjamogubitiključvašeguspjeha.5Inezaboravitedaiondakadamislitedasusepregovorizavršili,ustvarisamoneznatekadaćebitiponovonastavljeni,jernikadanije“posljednjarunda.”
2. PRegOVARAnJe
Uovompoglavljupokušaćemodaodgovorimonapitanješta je to pregovaran-je, predstavljajućinjegovomjestouodnosunaostalestrategijerješavanjakon-flikata.Ukazaćemoinabrojnedefinicijeovogpojmanaglašavajućiodgovor-nostuključenihstranazasamtokpregovora.Nakrajućemorećineštootomekada se pregovaranje upotrebljava.
Pregovaranjejejednaodstrategijarješavanjakonfliktnihsituacijazasnovanihnainteresima.ovestrategijepodrazumijevajuprocedurekoježeledapomire,uravnoteže iliharmonizujupotrebeibrigeuključenihstranainazivajuseAlternativno(sistemuzasnovanomnapravu)RazrješavanjeSukoba(AlternativeDisputeResolution–ADR). 6Dakle,pregovaranjepredstavljajedanodvidovaADR-a.
Postojimnogodefinicijapregovaranja.ovdjećemoiznijetisamoneke: Pregovaranje jenačindaserazriješekonfliktiirazlikekrozdirektnukomunikaciju.Pregovaranjejestrukturisanproceskomunikacijekrozkojistraneprevazilazesvojerazlikeikonfliktepokušavajućidapostignusporazumkoji jerješenjeprihvatljivozasve.7
� Ibid4 Roger,Fisher,Wiliam,Ury,Bruce,Paton,Getting to Yes-Negotiating Agreement Without Giving
In,Penguinbook,Businesspsychology,19915 http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved. 6 ConflictManagementandHumanRights,seminar,NansenDialogueCentre,November20007 Cit.„Whatisnegotiation?“,PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredby
UNDPRomania,str.4
8
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
9
osnovnoznačenjepregovaranjajedobijanjeonogaštoželiteoddrugih.8
U pregovorima učesnici sami određuju principe pregovaranja, pogađaju se oko različitih rješenja i sami su odgovorni za implementaciju
postignutog sporazuma. Sve ovo je i pretpostavka dobrih odnosa u budućnosti.
Pregovaranjejevisokosofisticiranaformakomunikacije.9Pregovaranje jepartnerstvouprocesurazrješenjaproblemaidonošenjazajedničkeodlukekojetežikaboljimrješenjimakojapružajusvakomevećidioodonogaštoimjepotrebnonadužestaze.Pregovaranjeidedaljeodkompromisa.onopromovišekolaborativnipristupukojemstraneudružujuresursedariješeproblemnanajboljimogućinačin.10
2.1. Kada se pregovaranje upotrebljava
Upotrebapregovaranjaserazličitotumačiunaučnomsvijetu.„Htjelivitoiline,vistepregovarač.Pregovaranjeječinjenicaživota...Svakopregovaraokonečegasvakidan...Svevišesituacijazahtijevapregovaranje.Svakoželidaučestvujeudonošenjuodlukakojećeuticatinanjega.Svemanjeljudićeprihvatitiodlukekoje jenekodrugidonio“kažuFisheriUryusvombestseleru“gettingtoYes-NegotiatingAgreementWithoutgivingIn.”Nekidrugiautorizastupajumišljenjedajepregovaranjeintegralnidiopolitičkogprocesakojipodrazumijevapostizanjedogovoraoupotrebiresursa,donošenjuodlukaotomekoćeštadaradiirješavanjenesporazumaizmeđudruštvenihzajednica.11
Podsjetnik:o Pregovaranjejejednaodstrategija Alternativnog(sistemuzasnovanom
napravu)RazrješavanjaSukobao Nemauniverzalnedefinicijepregovaranjao Pregovaranjepodrazumijevaodgovornostpregovaračkihstranaza
tokprocesaiimplementacijudogovorao Pregovaranjejeprisutnousvimsferamaživota,htjelimitoiline
� Roger,Fisher,Wiliam,Ury,Bruce,Paton,Getting to Yes-Negotiating Agreement Without Giving In,Penguinbook,Businesspsychology,1991
9 www.bbraham.com,:“Copyright©1999-2004,BarbaraBraham,1143NeilAvenue,Co-lumbus,ohio43201.Phone:(614)291-0155.”
10 http://www.communitybuilders.nsw.gov.au 11 FisherFredandTeesDavidW,Councilor as negotiator,TrainingforelectedLeadershipIstanbul,
1996-“THeCITYSUMMIT”,UnitedNationsCentreforHumanSettlements(Habitat)
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
10 11
3. elementi PRegOVARAnJA
Uovompoglavljugovorićemootriosnovnaelementapregovaranja,počevšiodpregovarača,prekorezultatadoprocesa.Razmotrićemodetaljnoštasvakiodovihelemenatapodrazumijeva,opisujućistilovepregovaranjakojekoristerazličitestraneupregovorima,kaoipojedinefazeprocesapregovaranja.Daćemovammogućnostidaprocijenitekojiodstilovanajčešćekoristite.Nakrajućemoukazatinatokojajevještinaneophodnausvakojodfazapregovaranjadabiseonauspješnoodvijala. Pregovoriimajutriosnovnaelementa:
1. pregovarače,odnosnodvije(iliviše)stranekojesenosesasvojimrazlikamaikonfliktima
2. rezultat kojiželimodapostignemopregovorima-takavdajeprihvatljivobjemastranama
3. proces strukturisanekomunikacijeukojojstranediskutujuomogućimrješenjima,pokušavajućidapojasnesvojerazlike.1�
3.1. element jedan: pregovarači
Napočetkujevažnorazjasnitikakotrebazvatiosobu(iliosobe)sakojimastupamoupregovore?Vjerovatnovamjeodmahjasnodaupotrijebitinazivneprijateljnijebašpravorješenje.Kaopregovaračimoramoshvatitičinjenicudadrugastananijeneprijatelj.onaprostopredstavljaljudesadrugestrane.1�Nazivpartnerjebiomoderannekovrijeme,alisenjegovomupotrebomshvatilodajeprevišeidealističan.Mismoseodlučilidakoristimonazivoponent14odnosnoprotivnik/konkurent.15
1� What is negotiation?,PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUNDPRomania
1� CharlesB.Craver,Everything you need to know to be a great negotiator you leanrned before kin-dergarten,2005
14 Ibid 15 englesko-srpskohrvatskirječnik,Beograd1973.
10
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
11
3.1.1. Stilovi u pregovaranju
Mnogiljudipotcjenjujuuticajpregovaračkihstilovanapregovaranje.16Korišće-njemistogpregovaračkogstilanećeteuvijekpostićiisterezultate.Prostorečeno,pristupkojivrijediujednojsituaciji,možeuzrokovatiblokadupregovoraudrugoj.Svakojerazličitishodnotome,različitopregovara.zlatnopravilopregovaranjajedauspješanpregovaračprilagođavasvojpristuppregovaračkomstilusvogoponentainjegovimpotrebama.Identifikacijastilapregovaranjavašegoponentaiprilagođavanjevašegstilanjegovommoževampomoćidaizgraditeuspješneodnosesanjim.Imajućitonaumu,unastavkućemopokušatidavampomognemodaidentifikujetesopstvenipregovaračkistil,opisatiglavnekarakteristikestilova,tenačinekakodapoboljšatepregovaranjesaoponentomkojikoristipojedinistil.Rećićemoneštoiotomekakomožetedapoboljšatevještinupregovaranjakroznadgradnjusopstvenihpregovaračkihstilova.
3.1.1.1. Koji pregovarački stil koristite?
Trudećisedanađuobrasceljudskogponašanja,psiholozisupokušavalidanapr-avemodelekojisemoguunaprijedprepoznatikakobipomoglipregovaračimaupregovaračkomprocesu.17Stiloviupregovaranjumogubiti:slušalac,stvaralac,aktivista,mislilac.18
Dabisteotkrilikakavjevašdominantnipregovaračkistil,pripremilismovamtestzasamoprocjenu.Pažljivopročitajtenedovršenerečeniceulijevojkoloniidopuniteihsaodgovoromkojinanajboljimogućinačinopisujevašeponašanje.Ciljjedaštoiskrenijeodgovorite,anedasetruditedaizabereteoneodgovorekojebisteželjeli,alikojineopisujuvašeuobičajenoponašanje.
1 Vašnačinponašanjajeuosnovi
Prihvatajući Prijateljski Kontrolišući ocjenjivački
� Kadadonositeodluke,viste
Spori emotivni Impulsivni oslanjatesenačinjenice
� običnovolitedagovoriteo
Privatnimstvarima
Ljudima Postignućima organizaciji
4 Vašgeneralniodnospremavremenuje
Neužurban Prijateljski Užurban Kasnite
5 Uodnosunadruge,visetruditeda
Prihvatite empatišete Naređujete Procjenjujete
6 Mislitedasuvašigestovi
Sporadični otvoreni Nestrpljivi zatvoreni
7 Vašstilodijevanjabisteopisalikao
Udoban Sastilom Formalan Konzervativan
8 Naradnommjestuste pouzdani entuzijastični Brzi Kontrolisani
16 PeterB.StarkandJaneFlaherty,The only negotiating guide you’ll ever need: 101 ways to win every time in any situation,BroadwayBooks,2003
17 Ibid18 Ibid
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
1� 1�
9 Kadaslušatedrugeuglavnomste
zainteresovani zbunjeni Nestrpljivi Selektivni
10 Vašradniprostorjeukrašen
Suvenirima Slikama Nagradama Mapama
11 Mislitedasteorijentisanika
Pružanjupodrške
Ljudima Rezultatima Činjenicama
1� Uosnovi,viste Jednostavni Druželjubivi Dominantni Pragmatični1� Kadkomunicirate,vi
steMinimalista Animirani Direktni Rezervisani
14 Vašareakcijanadrugejegeneralno
pouzdana Prijateljska Nespokojna Distancirana
ukupnoSlušalac Stvaralac Aktivista Mislilac
Rezultati:Akoimate7ilivišepoena:jakapreferencazatajstil;5-6srednjapreferencazatajstil;o-2slabapreferencazatajstil.
Štaakonematejasnoizraženupreferencunizajedanodstilova?Kojijeondavašdominantnipregovaračkistil?
• Akoimatetriiličetiripoenausvakomodovačetiristila,značidavilakšeodmnogihdrugihkomuniciratesaljudima.
• onisaparsrednjihrezultataisajednimilidvavrloniskarezultatavjerovatnoimajunajvišeproblemaukomunikacijisaljudimakojisujakitamogdjesuonislabi.
3.1.1.2. Karakteristike pregovaračkih stilova
Sadaćemoopisatikarakteristikepregovaračkihstilova,uzimajućiuobzirdvijeosnovnedimenzije:
• orijentisanost(naljudeilizadatak)i• uspostavljanjekomunikacijesadrugima(lakoiliteško)
1�
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
1�
Slušalac
osnovnekarakteristike:
• Teško uspostavljaju komunikaciju sa drugima
• Orijentisani na ljude
Slušaocisuosobekojesuorijentisanenaljudeiveomacijeneodnosesaljudima.Čestopočinjupregovorerazgovoromnaopštedruštveneteme.oniželedagovoreoproblemimaidavasboljeupoznajukaoosobu.zanjihjepregovaranjekojegradipovjerenjeimeđusobnorazumijevanje,mnogovišeodposla.1Nevoledagovorejavno.onimogubitiivrlosporiuprocesudonošenjaodluka,alisupovjerljivi,optimističniiposvećenirezultatukojićebitidobarzaobjestrane.Nevolepreuzimanjerizikaivolesigurnostuposlu.
Akosteslušalac,svojeodnosesadrugimamožetepoboljšatitakoštoćetebitivišeasertivni,fokusiraninazadatakidonositizaključkenaosnovučinjenica,anesubjektivnihprocjena.Upregovaranju,slušaocisetrudedazadovoljeobjestrane.
Akopregovaratesaslušaocem,pomoćićevamakoprvojasnopokažetepoštovanjeibrigu.Pokušajtebitineformalniiprisnisanjima,pokažitedavasinteresujukaoosobe.Identifikujtenjihovcilj.Buditeiskreniiorijentisanikacilju.Nemojteićinakonfrontacijujerkadsupodstresomslušaocisučestosubmisivniineodlučniimoguodustatiodpregovora. Nikadimnerecite:„Neshvatajtolično.”�
Slušaoci imaju najčešće konflikte sa aktivistima.
Stvaralac
osnovnekarakteristike:
• Lako uspostavljaju komunikaciju sa drugima
• Orijentisani na ljude
Stvaraoci sufleksibilni,kreativniiotvorenizapromjene.Razmišljajuovelikimstvarimainisuusmjereninadetalje.onisuentuzuijastičniljudikojepokrećeuzbuđenjekojeječestozarazno.onineprežuodprekidanjapregovoraizbijanjašale.Voledabudupriznati,dapričajupredpublikom,bezobziraštomoždanemajupojmaotemi.Nekadasenemoguzaustaviti.Mogubitiimpulsivniidonijetiodlukunaprečac.Kakoimiimekaže,vrlosukreativni.Praviizazovzanjihjenaćipravuideju,kasnijegubeinteres.Kadsupodstresomčestomjenjajutemu.
Akomalousporeismanjenivosvogentuzijazma,stvaraocimogumnogoboljekomuniciratisadrugima.
Akovamjeoponentupregovorimastvaralac,pokušajteprvodaimiskažetepoštovanje.Buditekreativniispremninamnoštvorazličitihopcija.Pustiteihdaiskažuoduševljenjenapočetkuibuditespremninabrzodonošenjeodluke,aliuvjeritesedasutačkepregovoradokrajarazjašnjene.
Stvaraoci imaju najviše konflikata sa misliocima.
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
14 15
Aktivista
osnovnekarakteristike:
• Lako uspostavljaju komunikaciju sa drugima
• Orijentisani na zadatke
Aktivistisupraktični,sigurniusebe,takmičarskiraspoloženiikompetentni.odličnorješavajuproblemeinasebepreuzimajunajvećirizikiodgovornost.Nadrugojstranimogubitiarogantni,dominantni,nepovjerljivi,nametljivi,praviuličniborci.Neobazirusemnogonapotrebedrugihljudi,nestrpljivisuilošisuslušaoci.Njihovimperativjepobjeda.
Aktivistimogupoboljšatisvojukomunikacijusadrugimaakomalousporeislušaju.Brojanjedo10prijedavanjabilokakvogodgovora,predlogailiprimjedbejevrlodobratehnika.Trebadabuduotvorenijiipokažuvećiintereszaodnose.
Kadapregovaratesaaktivistombrzopređitenastvar,nemojtegubitinjihovovrijeme,buditefokusiraninarezultatipreskočitedetalje.Pitajteradijenegodapredlažete.očekujtebrzo,logičnorješenje.Imajteuviduda,makakonemogućupregovorimabio,zaaktivistujetosamobiznis,ništalično.
Aktivisti imaju najviše konflikata sa slušaocima.
Mislilac
osnovnekarakteristike:
• Teško uspostavljaju komunikaciju sa drugima
• Orijentisani na zadatke
Misliocimisledasuvrlomudri.onimetodičnoistražujusvakumogućnostneostavljajućinijedanmilimetar„neobrađen“.Imajustrašnupotrebuzačinjenicamaidetaljimainećesepomjeritiukolikoneanalizirajusvakustvardoudetalje.onitražeferiekonomičnorješenjezaobjestrane,itoradesporojertežeperfekciji.zatoupregovorimamogubitipovučeniibezosjećajni.Nevoledapreuzimajurizike.„Jednopojedno“jenjihovopravilo.
Misliocimogupoboljšatisvojukomunikacijusadrugimaakosemaloubrzaju,prestanusabeskonačnimdetaljisanjem,preuzmuvišerizikaipokažumalovišebrigezaljude.
Prijepregovaranjasamisliocima,uraditevašdomaćizadatak,detaljnoisveobuhvatnoistraživanje.Utokupregovaranjaslijeditenjihov-korakpokorak-pristupipokušajteihubijeditiuvašegledište.Nekavašadiskusijabudefunkcionalnaivezanazaposao.Upotrebaslikovitihprikazapomaže(mape,grafike,isl.)Pokažiteimkakopredloženorješenjeimaprednostiupogledunovca,vremenairesursa.zapamtitedamisliocemotivišetačnost,logikaipodaci.Imajtestrpljenjazanjihovuduguanalizu.
Mislioci imaju najviše konflikata sa stvaraocima.
14
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
15
Pregovaračkistilovisegrafičkimoguprikazatinasljedećinačin:
Slika 3.1: Pregovarački stilovi
Orijentisan na zadatke
Teško uspostavlja
komunikaciju sa drugima
Mislilac Aktivista
Lako uspostavlja komunikaciju sa
drugima
Slušalac Stvaralac
Orijentisan na ljude
3.1.1.3. Koji pregovarački stil koristi vaš oponent?
Upregovorimaobičnopretpostavljamodaosobaprekoputanas ima istipregovaračkistilkaoimi.Međutim,dalijetobaštako?Sjetitesedavašoponentmožebitirazličit!odreditepregovaračkistilvašegoponentanatrinačina:posmatranjem,slušanjemipostavljanjempitanja.
Posmatranje
Prviutisakooponentućetestećigeneralnimposmatranjem.Akosteuprilicidabudeteuoponentovojradnojsredini,posmatrajteorganizacijunjegovogradnogmjesta.Akojestopunporodičnihfotografija,vjerovatnojeupitanjuslušalac
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
16 17
ilistvaralac.Akojepunodiplomaizahvalnica,upitanjujeaktivista.Dobroorganizovanprostor,ukazujenamislioca.Važnojeistaćidasamoposmatranjemnemožetesasigurnošćuodreditipregovaračkistilvašegoponenta,alimožetestećiprviutisak.
Slušanje
Druginačindaprepoznatestilosobesadrugestranepregovaračkogstolajeslušanje.zavisnoodreakcijananekiodpredlogamožeterazvrstatikojojkategorijipripadavašoponent.NaobičanpredlogHoćemo li na kafu?:• Slušalac:Najljepša vam hvala, baš ste ljubazni...• Stvaralac:Divna ideja, možemo da pozovemo i ostale pregovarače pa da pravimo
žurku...• Aktivista:Može, ali ja vodim.• Mislilac:Kada tačno planiraš da idemo, koliko ćemo se zadržati...?
Postavljanje pitanja
Trećinačindaodreditestilvašegoponentajepostavljanjepitanja.Akopitateoponentadaliželidamuiznesetegeneralnosvojstavilidamudatekompletanmaterijal,aktivistaćetražitikraćuverziju,amislilacćetražitidapročitasvedodetalja.Akopostavitepitanjetipa“kakostedanas”,slušalacćevamdatiopširnijeobjašnjenje,stvaralacćegajošzačinitihumorom,dokćenarezultatorijentisaniaktivistaimislilacreći“Dobro”inastavitisatemompregovora.
Nakraju,nezaboravitedaćevamsposobnostdaidentifikujete,razumijeteiprihvatitestilvašegoponentaidaprilagoditetomesvojeponašanjepomoćidaizgraditeproduktivneodnoseiboljusaradnjusasvimasakojimasteukomu-nikaciji.
3.2. element dva: rezultat
Tokpregovaračkogprocesazavisićeodtogakojemodishodailirješenjakon-fliktnesituacijetežepregovaračkestrane.Rješenjekojedonosinajvećudobrobitzasvekojisuuključeniuproces,svakakojeonoukomesvestranepobjeđuju,akojeseuliteraturisimboličkinaziva“pobjeda–pobjeda.”Dabismovamnajednostavannačindemonstriralinakojinačinjemogućedoćidoishodakojizadovoljavasvestrane,koristićemoprimjerkarakterističanzalokalnusamo-upravu19:
19 AdaptiranopremaFredFisheretal,The Councillor as Negotiator, electedLeadershipSeries,UnitedNationsCentreforHumanSettlements(HABITAT),Istanbul,1996
16
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
17
PretpostavimodajeSekretarijatzaurbanizamuvašemgraduodlučiodaizgradisanitarnudeponijuzačvrstiotpad,alinemaslobodnogzemljištauokolinigrada.Toznačidaćemoratidapotražilokacijuunekojodseoskihsredinakojese,naravnoprotivetome,jerneželedabududeponijatuđegot-pada.Međutim,Sekretarijatjesaznaodasustanovnicijednogodselapisa-lipeticijuzapoboljšanjekomunalnihuslugausvomnaselju,uprvomre-duodvozačvrstogotpada.Njihovokrugnemaorganizovanoprikupljan-jeiodvozčvrstogotpadanititehničkoosobljekojebimoglodapripremiplan.Inžinjeriuvašemgradusuneformalnoobavijestiliodbornikedasejednaodtrilokacije,kojećeonipredložitizasanitarnudeponiju,nalazibašutomseoskomokrugu.
Kojisupovašemmišljenjumogućiishodiovepotencijalnokonfliktnesitu-acije?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Pretpostavljamodasteprimijetilidasuutomslučajumogućisljedećiishodi:
1. pobjeda – poraz(Sekretarijatzaurbanizamvašeggradapravideponijuzačvrstiotpaduseoskomokrugu,alisamokrugtimenedobijaništa,semtuđegotpadanasvojojteritoriji)
2. kompromis(Sekretarijatzaurbanizamjeuspiodaubijediseoskiokrugdasejedandiootpadaizgradanosinasanitarnudeponijukojućeizgra-ditiikojućemoćidakoristiiseoskiokrug,komećejošpomoćidaorga-nizujuprikupljanjeiodvozčvrstogotpada)
3. poraz – poraz(Sekretarijatzaurbanizamneuspijevadariješipitanjede-ponije,nitiseoskiokruguspijevadapoboljšakomunalneuslugenasvojojteritoriji)
4. pobjeda – pobjeda(Sekretarijatzaurbanizamdobijazemljuzaizgradnjusanitarnedeponijezaotpadizcijelogagradanateritorijiseoskogokruga,alizauzvratproširujesvojeuslugeprikupljanjaiodvozačvrstogotpa-dainaseoskiokrug.Pritome,objestranesedogovarajuokostandardafunkcionisanjadeponije.ovipregovoripomažuidaseprevaziđeotporgrađananaseoskojteritorijijerdobijajuuslugekojenjihovaupravanijebilaumogućnostdapružiutomtrenutku.)
ovojenaravnobiopojednostavljeniprikaz jednepotencijalnokompleksnekonfliktnesituacijekojabiseurealnimživotnimokolnostimariješila,uzmno-
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
18 19
gotrudaisa jedneisadrugestraneuciljuprevazilaženjamogućihkom-plikacija.
Pogledajmosadadetaljnijekarakteristikesvakogodovihrezultatapregova-ranjaonakokakoseoninajčešćeopisujuuliteraturi20:
Pobjeda – poraz / poraz - pobjeda: takmičenjeOsnovna karakteristika: samo jedna strana prevladava Uovomslučajusamojednaodpregovaračkihstranapostižesvojeciljeve,biloverbalnimputemilifizičkimnasiljemidominacijom,dokdrugastranagubi.Mogućinačinidostizanjaovogishodasu:- Jača strana ostvaruje svoj cilj namećući svoju volju - Jedna od strana volonterski odustaje od svoga cilja- Neka treća strana odlučuje na osnovu pravnog okvira ili slučajnih kriterijuma ko
će da pobijedi, a ko da izgubi
Ukolikopregovorevoditedržećisečvrstosvojihstavova,bezželjedaodnjihodstupateizapedalj,najbližisteishodu«pobjeda–poraz».Sdrugestrane,ukolikonistesigurništaželite,nematesamopouzdanjailivamjevišestalodopotrebadrugih,vjerovatnoćetezavršitisa«poraz–pobjeda»ishodomvašihpregovora.
Pokušajtesesadaprisjetitisituacijaukojimastepregovaraliikojesusezavršiletakoštojejednaodstranadobila,adrugaizgubila.Nasljedećojstraniciupišitevašeodgovore.
A: Primjer pregovaranja u kome ste vi dobili, a druga strana izgubila.
Kakojeteklotopregovaranje?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Kakvisuodnosisadrugomstranombiliprije,tokomiposlijepregovora?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Kolikostebilizadovoljnirezultatompregovora?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Akobisteneštopromijenili,štabitobilo?__________________________________________________________________________________________________________________________________
20 Adaptiranoprema AnaVasilache,Ethnic Diversity and Conflict Management, Part I – Concepts, LocalgovernmentandPublicServiceReformInitiative,2004
18
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
19
B: Primjer pregovaranja u kome ste vi izgubili, a druga strana dobila.
Kakojeteklotopregovaranje?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Kakvisuodnosisadrugomstranombiliprije,tokomiposlijepregovora?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Kolikostebilizadovoljnirezultatompregovora?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Akobisteneštopromijenili,štabitobilo?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Ukolikokrećeteupregovoreuvjerenida“akovidobijate,drugastranagubi”itimesvusvojuenergijuusmjeritenatodapobijedite,moževamsedesitidaneprimijetitedapostojišansadasepostojećaneslaganjailikonfliktisadrugomstranomriješetakodasezadovoljeinteresiijedneidrugestrane.Ijošnešto,pobjednicinakonovakopostavljenihpregovoramorajudaživesasjenkommogućeosveteodstraneporaženihupregovaračkomprocesu,štosvakakonijeprijatno.zbogtogajekorisnoprevazićiuvriježenistereotipda,kadsesjednezapregovaračkisto,postojesamopobjedniciigubitnicinakraju,itežitikrea-tivnim,zajedničkimrješenjima.�1
Poraz – poraz: povlačenje
Uovomslučajuneslaganjailikonfliktiseizbjegavajutakoštoobjestraneodustajuodsvojihciljevailiodgađajurješenjekonfliktnesituacijezakasnije.objestranegubeneštoutokuovihpregovora.Doovogasemožedoćinavišenačina:
- Obje strane odustaju ili trenutno napuštaju konfliktnu situaciju- Jedna ili obje strane unište mogućnost dostizanja cilja- Obje strane samo pasivno posmatraju tok događaja
Pokušajtesesjetitinekesituacijepregovaranjaukojojsteučestvovali,anijednastrananijedobila.
�1 Fisher,2000
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
20 �1
Primjer pregovaranja u kome su obje strane izgubile.
Kakojeteklotopregovaranje?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Kakvisuodnosisadrugomstranombiliprije,tokomiposlijepregovora?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Kolikostebilizadovoljnirezultatompregovora?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Akobisteneštopromijenili,štabitobilo?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Pobjeda/poraz - pobjeda/poraz: kompromis
Uovomslučajuobjestraneodustajuodnečegaidobijajuneštoutokukompe-titivnihpregovora. Kompromispodrazumijeva“podjeluinteresa,”potraguza“neutralnimterenom,”arješenjedjelimičnozadovoljavaintereseobjestrane.Najčešćesesmatradajekompromisustvarirješenjekomeuvijektrebatežitiikojećezadovoljitisveuključenestrane.Međutim,akoseimanaumudasvakaodstranamoradaodustaneodnečegaidasamimtimigubi,ondaseposma-tranjekompromisakaonajboljegrješenjamorakorigovati.Nekiautoričaksma-trajudajekompromisustvarirješenje,“poraz-poraz”bašzatoštosuobjestra-neizgubileneštoizavršilesamnogomanjenegoštosuhtjeleuprvomredu.�� Izoveperspektive,kompromisisusamoprivremenarješenjadobudućegisho-dakojićezadovoljitisvestrane,“pobjeda-pobjeda.”
Pokušajtesesjetitinekogpregovaranjagdjestepostiglikompromissadrugomstranom.
�� Vasilache,1996
20
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
�1
Primjer pregovaranja u kome ste postigli kompromis sa drugom stranom.Kakojeteklotopregovaranje?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Kakvisuodnosisadrugomstranombiliprije,tokomiposlijepregovora?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Kolikostebilizadovoljnirezultatompregovora?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Akobisteneštopromijenili,štabitobilo?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Pobjeda - pobjeda: saradnja
ovorješenjesesmatranajboljimmogućim,poštozadovoljavainteresesvihuključenihstrana.Uovomslučaju,svidobijajuvišenegoštogubetakoštoistražujunovemogućnostiiredefinišusvojepočetnepozicijeiciljeveputemotvorenogdijaloga.Imajućiuvidusveoveodlike,rješenje«pobjeda-pobjeda»jeonozakojimtrebadatragateutokupregovaračkogprocesa.Dabiseuspjelipribližitiovakvomishodu,neophodnojedapokušatedarazumijetesveonerazličitepotrebe,opažanja,resurse,vrstepritisakakojimasteizloženiviivašioponenti.Morateuzetiuobzirsveonoštodovodidotogadaviidrugastranarazličitovrednujetesveonoštojeuvezisapredmetompregovora.Povećanistepenrazumijevanjapotrebajedneidrugestranećevampomoćidaprepoznateštajeonočegasevimožetelakoodreći,aštobidrugastranaveomacijenila,kaoištajeonočegaseonamoželakoodrećiuvašukorist.Svakako,dabisetežilorješenjuukomesvidobijaju,važnojedaijednaidrugastranazauzmuodmahnapočetkupregovaranjajedanotvoreniipozitivanstav: • vašodnospremapredmetupregovoramoradabudetakavdaseusmjeritenaproblemkojitrebariješiti,anenavašegoponentakao«neprijatelja»,
• vašodnospremaoponentutrebadajedovoljnootvorendavamomogućidasaznateštovišeonjegovimpotrebama,
• načinnakojidoživljavatemoguće ishode trebadabudedovoljnofleksibilandavamomogućidauviditedasvakiproblemmožeimatinekolikorješenja.
Nakrajunezaboravitedasaradnjakojavodi“pobjeda-pobjeda”rješenjupo-drazumijevazajedničkiradnaistraživanjunesuglasica,stvaranjualternativaitraženjurješenjakojazajedničkizadovoljavajupotrebeobjestrane.
Pokušajtesesjetitinekesituacijeukojojstepregovorezavršilinaopštezado-voljstvoijedneidrugestranezbogzadovoljenjanjihovihinteresa.
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
�� ��
Primjer pregovaranja u kome su sve strane dobile, «pobjeda-pobjeda».
Kakojeteklotopregovaranje?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Kakvisuodnosisadrugomstranombiliprije,tokomiposlijepregovora?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Kolikostebilizadovoljnirezultatompregovora?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Akobistenestopromijenili,štabitobilo?__________________________________________________________________________________________________________________________________
3.3. element tri: proces
Pregovaranjeseodvijaunekolikofaza,zavisnoodposmatranjacjelokupnogprocesailisamoonogdijelakadpregovaračisjednuzasto.Različitiautoriprepoznajurazličitefazeutokuovogprocesa.Naprimjer,RajderiKolemandefinišupregovaranjekaoproceskojisesastojiizčetirikoraka:1.ritualnorazmjenjivanjemišljenja;2.definisanjeproblema;3.ponovnoformulisanjeidavanjeprioritetapojedinimproblemima,i4.rješenjeproblemaipostizanjedogovora.��
Drugiizvorinavodepodjelupregovaračkogprocesanatrifaze:�4prije,zavrijemeiposlijepregovora.odlučilismosedaupravoovajmodelpredstavimodetaljnijezbognjegovejednostavnostiiprepoznatljivosti.
3.3.1. Faza 1: Prije pregovora
Prijepregovorajeneophodnodobrosepripremiti.Prvomoraterazmotritidvapitanja:štajetoštoželitepostićiištajetoštoželitepružitioponentu.Naravnodajenajboljedapostigneteštovišemožete.Upoznajtedrugustranuštoboljemožete,otkrijtenjenpregovaračkistilipretpostaviteštajetoštobionamogladaželi.Vašjeciljdazagovaratepobjeda-pobjedarješenje.Moždavašoponentnećemislititakoipokušaćedavamnametnenekadrugapravila.zatojeveomavažnodaodrediteisvojunajboljualternativupostignutomsporazumutzv.�� FredFisheretal,Buildingbridgesbetweencitizensandlocalgovernmentstoworkmore
effectivelytogetherthroughmanagingconflictanddifferences,UnitedNationsCentreforHumanSettlements,2000
�4 http://en.wikipedia.org
��
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
��
BATNA(TheBestAlternativeToaNegotiatedAgreement).BATNApredstavljavašuodstupnicu,vašudrugunajboljuodluku.određivanjemvašeBATNAprijepregovaračkogprocesa,postaćetesigurnijiisnažnijizapregovaračkimstolom.PredlažemovamdaprocijeniteikojabimoglabitiBATNAvašegoponenta.
3.3.2. Faza 2: U toku pregovora
Korak 1: Jasno predočite sopstvene želje. Vještina: asertivnost
Asertivnostjekadaseutokunekogkonfliktaotvorenoizražavabriga,potrebailineslaganjenanačinkojipospješujerješavanjeproblema(eng.assert:tvrditi,izjavljivati,braniti,dokazivati;assertive: izričan,uporan.)�5onajezasnovananapoštovanjusebeidrugihipodrazumijevaponašanjenanačinkojipoštujepravasvakestrane,pritomeneugrožavajućipravanijedne.osnovnielementiasertivnostisuobjektivnoopisivanjesituacije,izostavljanjeoptuživanja,nametanjastavova,uvredaipričeoneodređenom;izbjegavanje„ti“izjava,upotreba„ja“jezika;pokazivanjekakoodređenaradnjailiponašanjeutičunavas,izbjegavanjegeneralizacija;akoseimaidejakakobisedatiproblemmogaoriješiti,potrebnojetoiizreći,sugerišućipromjenuponašanja,anepromjenustava.
Korak 2: Saslušajte i shvatite želje drugih. Vještina: aktivno slušanje
Vrlojevažnoidaistražitepotrebedrugestranekojenisuglasnoiskazane.Dabisteuspješnokomuniciraliishvatiliituvrstupotreba,savladajteivještineaktivnog slušanja.Aktivnoslušanjeuključujeradnjekaoštosuslušanje,razumijevanjeirefleksija.26Dabismoaktivnoslušali,potrebnojedasestavimoupoložajosobekojuslušamokakobismoboljemoglirazumijetištataosobagovoriikakoseosjeća.Velikiznačajuaktivnomslušanjuimaitzv.neverbalnakomunikacijaodnosnogovortijela.Ton,izrazlica,gestovi,držanje,kontaktočimamogubitinačindasebezriječipokaženivozainteresovanostiishvatanja/prihvatanjastavovadrugeosobe.
Refleksijapodrazumijevakorišćenjetehnikeparafraziranja.Tojetehnikakojaslušaocuomogućujedaponovisagovornikovenajvažnijemisli,asagovornikudaocjenidali jedobroshvaćen.Prvosačekamodagovornikzavrši.Akojegovornikpreopširanmožeseprekinutirečenicomtipa„Izvini,alistaničasdavidimdalisamtedobrorazumio...“zatimponoviteštastečuliodgovornikaitražitedavampotvrdidalistedobrorazumjeli.Akojesveuredu,razgovorsenastavlja,aakone,zahtijevajtedodatnapojašnjenja.Kodparafraziranjajevažnozapamtitidvijestvari:neupotrebljavati„ti“jezik(„Biosipotpunonejasan“)ineupotrebljavatiparafraziranjeprečestoipreviše.
zaefektivnukomunikacijuje,poredslušanja,potrebnoidaovladamotehnikamapostavljanjapitanja.Uosnovi,pitanjasedijelenazatvorenaiotvorena.zatvorenapitanjaobičnopočinjusa„Dali...?“i„Jeli...?“„Hoćešli...?“odgovorinazatvorena�5 englesko-srpskohrvatskiškolskirečnik,Beograd,1973,str.3426 KathrynMonahanAinsworth,Workbook on Mediation,MediationToT,RegionalProgram
“Workingtogether”Romania,2001
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
�4 �5
pitanjasu„Da“i„Ne“iostavljajuosobikojojsupostavljenadasesložiilinesložisaodređenomkonstatacijom.Akoneznateodgovornazatvorenopitanjekojevamjepostavljeno,postoji50%šansedaseproceszavršibezdogovora.otvorenapitanjapočinjusariječima„Šta...?“,„Ko...?“,„Kako...?“,„gdje...?“,„Kada...?“i„zašto...?“iostavljajusagovornikudajasnijeizrazisvojemišljenjeoodređenomproblemu.�7
Korak 3: identifikujte oblasti u kojima se slažete i oblasti u kojima postoji razlika i potvrdite oboje. Vještina: podrška i suprotstavljanje.
Potrebnojedajasnoiglasnokažeteštajetoštovamjezajedničko,aštajetoštočinirazlikuizmeđustremljenjavasivašegoponenta.Važnojedaprvoidentifikujetezajedničketačkesavašimoponentom,patekondarazlike.
Korak 4: izaberite, redefinišite i pišite sporazum. Vještine: rješavanje problema/pregovori.
Uovojfazisvakastranadajepredlogzarješenje,razmišljaodatimidejama,osmi-šljanoveidejeidoprinosistvaranjukreativnogduha.�8Nakrajusezajedničkidolazidorješenjakojeodgovara,koliko jegodtomogućepotrebamasvihuključenihstrana.Uovojfaziseisaglašavatesadrugomstranomonačinudjelovanjaipišetesporazumkojibitrebalodapoštujusvi.Sobziromnatodajevještinarješavanjaproblemavažnazauspješnurealizacijuovogkoraka,ukratkoćemovaspodsjetitištaonapodrazumijeva.
Problemsemožedefinisatikaoneštoštonassprečavadadođemodoonogagdjesmotrenutno,doonogagdježelimobiti.Rješavanjeproblemajeustvaripremošćavanjejazaizmeđupostojećeiželjenesituacije,štosegrafičkimožepredstavitinasljedećinačin:�9
Slika 3.2: Rješavanje problema
Gdje smo sada Gdje želimo biti
zauspješnorješavanjeproblemavažnojeprvodagarazumijete,azatimijasnodefinišete.Dabisteštoboljerazumijelidatiproblem,pokušajtedaodgovoritenasljedećapitanja:
�7 Fred,Fisheretal.,Buildingbridgesbetweencitizensandlocalgovernmentstoworkmoreeffectivelytogetherthroughmanagingconflictanddifferences,UnitedNationsCentreforHumanSettlements,2000
�8 http://en.wikipedia.org �9 Upravljanje multietničkim zajednicama,ToT,Nansendijalogcentar,Inicijativazalokalnu
samoupravu(LgI),ProgramUjedinjenihnacijazarazvoj(UNDP),HercegNovi, januar2002.
�4
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
�5
Štajeproblem? zaštojetoproblem? gdjeikadajetoproblem? Čijijetoproblem? Štaćesedesitiukolikosetajproblemneriješi?
Nakonštosterazumjeliučemujeproblem,važnojeidagapreciznodefinišete,poštujućičuvenopravilo3Cnaengleskomjeziku(CLeAR-jasno,CoNCISe-kratko,CoMPLeTe-potpuno).odgovorinasljedećapitanjamoguvampomoćiutome:
1. Dalibinekokonijeupućenusituacijushvatioopisaniproblem?2. Dalijeformulacijaproblemakonkretnaisažeta?3. Dalijemoždaizostavljenoneštoštojevažnozaopisproblema?
3.3.3. Faza 3: Poslije pregovora
Nakonzavršetkapregovaračkogprocesadobrojedagaponovorazmotrite.Takosesamiučimokakodadrugiputpostupimomudrijeipostignemoboljirezultat.Pitanjanakojatrebaodgovoritisu:Šta je bilo dobro? i Šta mogu poboljšati sljedeći put?
Upripremipregovora:• Kakosamdefinisaosvojeprioritete?• Kakosamodredioštajetoštomogu“žrtvovati”?• Kolikojedetaljnaidobrabilaanalizamogoponenta?• KakosamdefinisaoBATNA?
Utokupregovora:• Kolikosamjasnopredočiosopstveneželje,kolikosambiosiguranu
sebe?• Kakosamsaslušaoishvatiosvogoponenta,kolikosamprepoznaonjegove
neiskazanepotrebe?• Kakosamiskazaopodrškuzajedničkom,akakosuprotstavljanjerazli-
kama?• Kolikosambiokreativanuiznalaženjuzajedničkogrješenja?
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
26 �7
Podsjetnik:
Pregovorisesastojeodtriosnovnaelementa:pregovarača,rezultataiprocesa
Drugastanaupregovorimanijevašneprijatelj,većljudisadrugestranepregovaračkogstola
Uzimajućiuobzirdvijedimenzije,uspostavljanjekomunikacijesadrugimaiorijentisanostnaljudeilizadatke, izdvajajusečetiripregovaračkastila:slušalac,stvaralac,aktivista,mislilac
zlatnopravilopregovaranjajedaprilagoditesvojstilpregovaranjastiluvašegoponenta
Pregovaranjenijeprocesukomejednastranamoradaizgubidabidrugadobila
Saradnjakojavodi“pobjeda-pobjeda” rješenjupodrazumijevazajedničkiradnaistraživanjunesuglasica,stvaranjualternativaitraženjurješenjakojazajedničkizadovoljavajupotrebeobjestrane
Procespregovorasejednostavnomožepodijelitinatrifaze(prije,utokuiposlijepregovora)ukojimajevažnoobratitipažnjunarazličiteaspekte
Prijepregovoravažnojedasedobropripremiteidadefinišetevašunajboljualternativupostignutomsporazumu,tzv.BATNA
Utokupregovoratrebadajasnopredočitesopstveneželje;saslušateirazumijeteželjedrugih;identifikujeteoblastiukojimaseslažeteioblastiukojimapostojirazlika;izaberite,redefinišiteinapišitespora-zum
Poslijepregovorakorisnojedasezapitateštajebilodobro,aštasemožepoboljšatisljedećiput
4. Principi pregovaranja
Uovompoglavljuobjasnićemokosuto«tvrdi»,ako«meki»pregovarači ištasedogađaondakadasesretnuzapregovaračkimstolom.opisaćemoištapodrazumijeva“Harvardskipregovaračkiprojekat”usklopukogajestvorenatezaotzv.principijelnom pregovaranju.Detaljnijećemorazmotritiključneodlikeovogprocesapregovaranja.Nakrajućemoukazatinatoštatrebauraditiondakadaprincipijelnopregovaranjenepomaže.
Kadapregovaramouvijeksmoudilemidalidadobijemoonoštoželimoposvakucijenuilidaostanemoudobrimodnosimasadrugomstranom.Naosnovuovihpremisa,razlikujemotzv.tvrde i mekepregovarače.Tvrdipregovaračisufokusiraninaostvarenjesvojihinteresa,videsvakusituacijukaoborbuukojojdobijaonajkodužeizdrži.Mekipregovaračisumnogovišeokrenutiodnosima
26
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
�7
sadrugomstranom,želenekoprijateljskorazrješenjeičestozavršesaosjećajemiskorištenostiigorčinomuustima.30
zamislimosadasituacijugdjesesretnudvamekapregovarača.Želećidaostanuudobrimodnosimaidaštoprijezavršepregovaranje,onineulazeuproblemupotpunosti.Tomožedauzrokujestvaranjenepotpunogdogovora(očekivanirezultattraljavapobjeda-pobjeda).Mogućejeinepostizanjedogovoraradiočuvanjadobrihodnosa(očekivanirezultatporaz-poraz).Pitanjejesamokolikoćesetidobriodnosiubudućnostimoćiočuvatiakostraneneuspijevajudazadovoljenekisvojinteres.
Kadasesretnumekiitvrdipregovarač,jasnojedajepobjedniktvrdipregovarač,makaruprvoj rundi (očekivanirezultatpobjeda-poraz).Vrločestomekipregovarač,kadvidida je iskorišćavanzbogsvojemekoćepostaje tvrdipregovarač,aonda...
...Kadasesretnudvatvrdapregovaračanastajerat(očekivanirezultatporaz-poraz).�1
Upotrebomsamomekogilitvrdognačinapregovaranjauvijeksmonaklackaliciinteresi-odnosiiteškosemožemofokusiratinastvaranjeidejakojećepomoćirješavanjuproblemanaobostranozadovoljstvo.
4.1. Principijelno pregovaranje
RodžerFišeriVilijamUrisuusklopuprojektanazvanog“Harvardskipregovar-ačkiprojekat”razvilitezuotzv.principijelnom pregovaranjukojepodstičetraganjezazajedničkimdobromkadgodjetomoguće,atamogdjeseinteresisukobljavaju,daseinsistiranarezultatimazasnovanimnaferstandardimakojisunezavisniodvoljeijednestraneupregovorima.��
Principijelnopregovaranjeusebisadržinekolikopostulata:odvojiteljude od problema;fokusirajtesenainterese nenapozicije;iznalaziterješenjausmjerenanazajedničkudobit;insistirajtenaupotrebiobjektivnih kriterijuma.
4.1.1. Odvojite ljude od problema
Tokompregovaračkogprocesaljudiseobičnoidentifikujusasvojimproblemimaipozicijama.Imajuobičajdaličnodoživljavajuodgovore,probleme.odvajanjeljudiodproblemavamomogućavadariješiteproblembezopasnostidaćeteoštetitivašeodnosesaoponentom.��Šansezazajedničkidogovorrastuako
30 What is negotiation?,PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUNDPRomania
�1 Ibid�� Roger,Fisher,UryWiliam,Paton,Bruce,1991�� What is negotiation?,PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUNDP
Romania
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
�8 �9
pokušamodasvojupažnjuusmjerimonaproblemkaotakav,umjestodagledamodrugustranukaonekogakonamkontrirasvojimstavovima.�4
Uvećinislučajeva,pregovaranjeposmatramokaoizborizmeđudvijemogućnosti:ciljevaiodnosa.Mismatramodajemogućedapostignetecilj iistovremenoočuvatedobreodnose.Uradnimsredinama,porodiciisakolegamapoprofesijipregovaranje jemnogovišeodpukogpostizanjacilja.obično jeslučajdapregovaračpokušavadaodržiradnuatmosferudovoljnodobrudaproizvedeprihvatljivorješenjeipomognenastavkubudućihdobrihodnosa.�5
Sadaćemovampredočitinekolikosavjetakakodaodržitedobreodnosebezodustajanjaodcilja:
• Većsmopominjaliizbjegavanje„ti“jezikaiupotrebu«ja»jezika.Izjavama„timeneslušaš“ili„tisineljubazan“okrivljujeteoponentazačinjenjeodnosnonečinjenjeizvjesnihradnji.Upotrebom„ja“jezikaneutralizujetepojamkrivicezanešto inedajeteoponentupovodzaemocionalnureakcijukojabinarušilavašecjelokupneodnose.„Činimisedameneshvatašnajbolje“i„osjećamseneprijatnokadkažeš...“sutipovirečenicakojifokusirajupažnjunavašdoživljajoponentovogponašanja,anenasamogoponenta.
• Konsultujtesesavašimoponentomprijedonošenjaodluke.Svakoželidaučestvujeudonošenjuodlukakojećeuticatinanjega.36Nećeteizgubitimoćodlučivanja,anisvojciljakopokušatejošjednomdaseuvjeritedalisterazmotrilisveoponentoveintereseprijenegoštostedonijeliodluku.
• Staviteseuoponentovecipele.ovatehnikasepopularnozoveempatija.�7 Nijedovoljnosamodaznatedavašoponentimadrugačijepogledeistavove.Važnojeidarazumijete jačinunjihovihstavovaiemotivnusnagukojomonivjerujuunjih.�8
• Nemojtedasvojestrahovepretvarateuoponentove(loše)namjere.Takvainterpretacijaoponentovihizjavamožedapodrijepovjerenjeiokrenepregovoreunekomdrugompravcu.Umjestotogatražiterazjašnjenje.
• Nemojteokrivljavatioponentazavašeprobleme.Iakosteupravunemojtetoraditijerlošeutičenatokirezultatpregovora.oponentćevjerovatnotodoživjetiličnoireagovatikontraoptužbom.
• Kakoćeteorganizovatiprostorzapregovore,možetakođeuticatinaodvajanjeljudiodproblema.Umjestodasjediteprekoputaoponentaikonfrontiratesesanjimdirektno,korisnojedaobjestranesjedeokrenutekaproblemukojijenapisannanekomvelikompapiru(pano).Natajnačinćebitijasnodasesviučesniciupregovorimasuočavajusaproblemom,tećeumjesto“viprotivnjih”biti“miprotivproblema”.�9
�4 http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved. �5 Roger,Fisher,UryWiliam,Paton,Bruce,199136 RogerFisheretal.,1991�7 http://en.wikipedia.org�8 RogerFisheretal.,1991�9 http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved
�8
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
�9
4.1.2. Fokusirajte se na interese, ne na pozicije
Akoupregovorimaprovedetesvevrijemeprepirućiseokovašihioponentovihpozicijaaneinteresa,ulaziteuborbuizmeđuvašeinjegovevoljedaseistraje,akojasezasnivanaustupcima.40Timevamsezatvarajuvratazamogućnoststvaranjazajedničkogrješenjaštonijedobronizaodnosesaoponentom,anizapostignućekonačnogcilja.
Važnojeistaćidaispodsuprotnihpozicijaležeinteresi.običnopretpostavljamoda,akonekozastupastavovesuprotnenašima,ondasumuiinteresisupro-tstavljeninašima.Interesimogubitisuprotstavljeni,aliistotakoizajedničkiikompatibilni.41
ovojemogućedemonstriratijednostavnimprimjerom.4�
zamislitedaimatesamojedanlimunkojiudatomtrenutkuhoćeteiviivašaprijateljica/prijatelj.Utomslučajuvašipočetnistavovisunekompatibilnipoštoželiteistilimun.Akobikonfliktostaosamonaovomnivou,kojibipovašemmišljenjubilimogućiishodi:
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Kaoštosmovećopisaliuokvirumogućihrezultatapregovaračkogprocesa,ovdjebibilorealnoočekivatijedanodsljedećatriishoda:
• pobjeda–poraz(jednoodvasdvojeuzimalimuniupotpunostidobijaštahoće,dokdrugonedobijaništa),
• kompromis(podijelite limunisvakodobijapopolaodonogašto jehtio),
• poraz–poraz(posvađateseinikonedobijaonoštojehtio).
Akozaviritedaljeizapočetnihstavova,možetesezapitatizbogčegavasdvoježeliteovajlimun.Utomslučaju,moglibistesaznatidajejednoodvashtjeloli-munadu,adrugokolačesaukusomlimuna,štosemožedobitiakosenarendakoraodlimuna.ovirazličitiinteresimogubitiupotpunostizadovoljeniizajednuizadrugustranuukonfliktuivodilibidoishoda“pobjeda–pobjeda”(jednastranadobijalimunovsok,drugakoru).
Naravno,ovajprimjerjesuvišejednostavankadarazmisliteokonfliktnimsitua-
40 Vasilache,199641 Roger,Fisher,UryWiliam,Paton,Bruce,19914� PreuzetoizRankaŠarenaciBegoBegu,Rješavanje konfliktnih situacija,Upravazakadrove,
Podgorica,2006.
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
30 �1
cijamanakojenailaziteusvakodnevnomživotu.Međutim,istinačinrazmišljanjatrebalobiprimijenitiiumnogokompleksnijimsituacijama,imajućinaumudamoždapostojerazličitirazlozizbogkojihseboritesanekimzaistustvar.Vi-djetćetedaćeumnogimslučajevimabitimogućezadovoljitiosnovneintereseipotrebesvihuključenihstrana.
Dabinamsedrugastranapovjerilaiomogućilanamdarazumijemonjeneinterese,strahove,brigeiciljeve,neophodnojedaimi„otvorimokarte“.Kadpregovaranjepočne,pitajtedrugustranu,nesamoštaželinegoizaštotoželi.Pitajtejekojisunjenistrahoviibrige.Nemojtedolazitinapregovoresagotovimpaketomrješenja.Dabistebiliuspješanpregovaračboljejedasefokusiratenarazumijevanjeoponentovihinteresa.Idejekojeiznesedrugastranamogudavampomognudapoboljšatekrajnjerješenje.4�
Važnojeidashvatitedadrugastrana,kaoivi,imavišestrukeinterese.Najjačiinteresisuosnovneljudskepotrebekaoštosusigurnost, identitet,pravda,jednakost,autonomija,uvažavanje,intimnost,dostojanstvo.44Čestoseispodjasnoiskazanoginteresa,kaoštojepovećanjeplateuslužbi,kriježeljazauvažavanjemidostojanstvom.Napravitelistuoponentovihinteresa.Toćevampomoćidaihzapamtiteistimulisatigenerisanjemogućihidejazazadovoljenjetihinteresa.Timećetetakođepokazativašemoponentudavoditeračunaonjegovim,anesamoosvojiminteresima.Kadaiznositesvojeinteresepokušajtedaubijediteoponentadasenebiosjećaodobrodajeuvašojpoziciji.„Šefe,kakobisteviregovalikadbistemoralidavoziteautokojenemaispravnosvjetlo?“Raspravaointeresimatrebadabudeusmjerenanabudućnostiželjenarješenja.Rasprava o prošlosti i o tome ko je za šta kriv ne doprinosi kreativnom rješenju i napretku pregovaračkog procesa.
4.1.3. iznalazite rješenja usmjerena na zajedničku dobit
Postojinekolikopreprekauprocesuiznalaženjarješenjausmjerenihnazajedničkudobrobit.Sadaćemovampredstavitinekeodnjihipokušatiodgovoritinapitanjekakodatepreprekeprevaziđete.
• Prevremenaodluka.Većsmoreklidanetrebatedolazitinapregovoresagotovimpaketomrješenja.Toćevamomogućitivećuširinuurazmatranjurazličitihopcija.
• Jedannajboljiodgovornakompleksanproblem.Nezaboravitedaljudiimajuvišestruke interese.Tražećinajboljerješenjezadatusituacijuzanemarujetečitavspektaridejakojemogudasenadogradeiponudekreativnijeikompleksnijerješenjekojezadovoljavaobjestrane.45
• Akovidobijete,oponentmoradaizgubi.ovosetakođezove„fixedpie“(pitanepromjenjljiveveličine).Štobistesemučilidarazmišljateoidejamakadajeočiglednodamožetezadovoljitesvojepotrebesamonaračunustupakadrugestrane.
• Rješavanjenjihovogproblemajeisključivonjihovproblem.Dabistebiliuspješanpregovaračpotrebnojedavoditeračuna,kakoosvojimtakoi
4� http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved44 KathrynMonahanAinsworth,Workbook on Mediation,MediationToT,RegionalProgram
“Workingtogether”Romania,200145 RogerFisheretal.,1991
30
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
�1
ooponentoviminteresima.Usmjerenostsamonasvojeintereseblokiravašumogućnostdasedovoljnoodvojiteodproblemakaobigaobjektivnomogliposmatratiiiznalazitinajboljarješenja.
Dabistebilikreativniuiznalaženjurješenjausmjerenihnazajedničkudobit,potrebnojedaseneograničavateustvaranjuideja.Jasnoodvojiteprocesstvaranjaidejaodprocesaanaliziranjaidonošenjakonačneodluke.Kadasteotklonilitevrsteinhibicija,jednaidejamožestimulisatidruguilisenadovezivatinanju.46 Važnojedasetražerješenjausmjerenanazajedničkudobit.Potrebnojedaizbjegnetezamkupredubjeđenja„akojapobijedim,oponentgubi“.Kadasevašiinteresirazlikujuodinteresadrugestrane(pazbogtogaipregovaratezarne?)potrebnojedatražiterješenjaukojimaćerazlikebitikompatibilneiličakkomplementarne.Ključzazadovoljavanjerazličitihinteresajedasepostignenajvećamgućadobitjedneuznajmanjemogućeustupkedrugestrane.
Slika 4.1: Grafički prikaz 4 osnovna koraka u iznalaženju rješenja47
Šta ne valja Šta se može uraditi
U TEORIJI
KORAK 2: AnalizaDijagnostikujteproblem:poređajtesimptomeukategorije;razmilsiteomogućimuzrocima;pogledajteštanedostaje;identifikujtebarijerezarješavanjeproblema
KORAK 3: Pristup Kojesumogućestrategijeilirecepti?Kojisuteoretskilijekovi?Izlistajteširokspektaridejaotomeštasemožeučiniti
U STVARNOM SVIJETU KORAK 1: ProblemŠtanijeuredu?Kojisusimptomi?Kojesuneželjenečinjeniceusuprotnostisaželjenomsituacijom?
KORAK 4: Ideje za akcijuŠtamožebitiurađeno?Kojispecifičnikoracitrebajudasepreduzmudabistesenosilisaproblemom?
46 Ibid 47 RogerFisheretal., 1991
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
�� ��
4.1.4. insistirajte na upotrebi objektivnih kriterijuma
Donošenjeodlukanaosnovuobjektivnihkriterijumamožepomoćistranamaupregovaračkomprocesudalakšedođudorješenjaidazadržedobreodnose.Štovišebudetekoristilistandardeivrijednosti, toćeteimativišešansedarazriješitevašproblemnamudaripoštennačin.48Mogućiizvorkriterijumasunaučnizaključci,profesionalnistandardi,zakoni,mišljenjestručnjakaitd.49 Naravnodajevrlovažnodasevi ivašoponentprvosložiteokoupotrebeobjektivnihkriterijuma.Kadkažemoobjektivni,mislimonakriterijumekojejeodredionekotrećiikojisunezavisniodsubjektvinogmišljenjabilovas,bilovašegoponenta.
Važnojedazapamtiteda:
• insistiranjedasesporazumzasnivanaobjektivnimkriterijumimaneznačidasuupitanjukriterijumikojivasstavljajuupovoljanpoložaj,
• kolikogoddastepripremilisetobjektivnihkriterijuma,potruditesedazapregovaračkistosjedneteotvorenoguma,50
• objektivnikriterijumisutudapomognuvašuargumentaciju,alineidajezamijene,
• svakomproblemutrebapristupitisastanovištakorišćenjaobjektivnihkriterijuma,
• nikadasenepovinujtepritiskudrugestranevećprincipima,• ukratko,koristiteobjektivnekriterijumeistrajno,alifleksibilno.51
4.2. Kad prinicipijelno pregovaranje ne pomaže onda...
Kakvajekoristodpričeoodvajanjuljudiodproblema,baziranjunainteresima,kreativnosti inezavisnimkriterijumimakadavašoponent imadrugačijupregovaračkupoziciju.Sadaćemoopisatinekeodsituacijaukojimaprincipijelnopregovaranjenijedovoljno.
Situacija 1: Vaš oponent ne pregovara principijelno
Ponekadiporedvašegtrudadauraditesvekakotreba,drugastranaidaljestojizakopanausvojimpozicijamasakojihvasnapada,želećidapovećasvojdobitakdomaksimuma.Štaondauraditi?Nastavitesaprincipijelnimpregovaranjem.Kadvasdrugastrananapadne,netrošiteenergijunavraćanjeistommjeromvećsevratitenaproblem.Akojedrugastranazakopanausvojepozicije,pitajtejezarazlogekojistojeizatoga.Akokritikujevašeideje,tražitepojašnjenjeisavjetkakodaihunaprijedite.ovosezovepregovaračka džiudžicu.5�
48 RogerFisheretal.,199149 What is negotiation?,PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUNDP
Romania50 RogerFisheretal.,199151 Ibid5� RogerFisheretal.,1991
��
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
��
Situacija 2: Vaš oponent ne želi da pregovara
Dovođenjeoponentazapregovaračkistomožebitisvojevrstanproblem.Akodrugastranaupornoneželidapregovara,dobrojedaponuditenekedrugemogućnostikaonpr.učešćetrećestrane. 5�Pitajteihištažele,kojasunjihovapravilakojabisetrebalapoštovati isl.Dobrojedaimpredočiteprednostipregovorauodnosunamogućnostdanekatrećastranaodlučujeumjestovas(sudskiproces,arbitraža).
Situacija 3: Jedna strana je jača (a to niste vi)54
Vrlojeteškoprevazićirazlikeumoćitokompregovora.Postojeneketaktikekojevammogupomoćikaoslabijojstranidasezaštititeodlošihdogovora.Jednaodtaktikajedaustanovitedonjipragdokojegmožeteići.Drugajevećopisana-BATNA.
Situacija 4: Vaš oponent koristi prljave trikove
Dabipostigliprednostiboljirezultatzasebe,pregovaračiponekadkoristeprljavetrikove.Navešćemonekeodnjih ipokušatiopisatikakoda imsesuprotstavite:
• Dobarmomak-lošmomakovajtrikjeklasičanoblikpsihološkemanipulacije.55Jedanodvašihoponenatajevrlozahtijevan,dokvamdrugi„činiuslugu“,ustupajućivašimzahtjevimazajedan,čestoneznatankorak.Jedanodnačinadasenositesaovomsituacijomjedaistopitanjepostavitedvaputa-svakomponaosob.Možeteividakoristitesvog„lošegmomka“.
• ograničenautoritetVrlojeteškopregovaratisaosobomkojaupregovorimaimaograničenautoritet.Nasvakivašpredlogbioponentpristao,alimoradapitanekogdrugog.ovusituacijućeteprevazićitakoštoćetenapočetkurazjasnitidalivašoponentimamandatzapregovoreiakonema,koondaima.ovimrizikujetemogućeprekidepregovora,alidobrastranaještovašoponentimaprilikudaprocijenisopstvenupoziciju.
• KrivotvorenipodaciUkolikonematedobarrazlogdavjerujetenekome-nemojte56.Potruditesedadrugastrananedoživivašesumnjekaoataknanjenuličnost.Provjeračinjenicasmanjujemogućnost„friziranja“podataka,asamimtimsušansedabudeteprevarenimanje.Tražiteodoponentadasvojeizjavezapišeipotpiše-toćesmanjitiželjuzaiskrivljavanjemstvarnosti.
• Rokovi Jedanodtrikovaupregovaranjumožebitiivršenjepritiskadaseodređeni
5� Ibid54 Ibid 55 Ibid 56 Ibid
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
�4 �5
rokoviispoštuju.Uovojsituacijijedobrodatestiratedalisurokovizaistatolikovažnidrugojstrani.
• SalamaSalamajetaktikaukojojseciljpostiže„otkidanjem“jednogpojednogpodcilja.ovataktikazahtijevadostavremenaikarakterističnajezasituacijekadapostojidisbalanssnagaizmeđupregovarača.57zasuprotstavljanjeovojtakticiposebnojevažnodadefinišetedonjipragiBATNA.
• Stresniradniusloviovataktikaimazaciljdavasnatjeradazaključitepregovaranjebrzoilidanapraviteustupke.Uovojsituacijizahtijevajtepromjenuokoline.
• ekstremnizahtjeviNekipregovaračimisledaćepostićiboljerješenjezasebeakonapočetkupostaveekstremnovisokezahtjeve.Akopretjeraju,staviteimdoznanjadatakoneštonijevrijednogubljenjavašegvremena.„Moradasešališ“jedobrataktikadanatjeratesvogoponentadarazmislioponuđenompredlogu.58
• RastućizahtjeviVašoponentmožedapovećavasvojezahtjevesasvakimustupkomkojinapravi.Možečakidazahtijevaponovnuraspravuoranijeraspravljenimirazriješenimstavkamavašegdogovora.Jedanodciljeva jedavasisforsiradapotpišeteprijevremenisporazumdabisteizbjeglinekinovineočekivanizahtjev.Kadaovoprepoznate, jasnoimstavitedoznanjainapravitepauzudarazmotriteeventualninastavakpregovora.ovomožeuticatinadrugustranudamaloozbiljnijepriđepregovorima.59
Podsjetnik:
o Naosnovutogadalisuprimarnoorijentisaninaciljeveilinaodno-sesadrugimljudima,razlikujuse“tvrdi”i“meki”pregovarači;
o Upotrebasamojednogilidrugognačinapregovaranjaotežavarješenjeproblemanaobostranozadovoljstvo;
o Principijelno pregovaranjepodrazumijevada:odvojiteljude od pro-blema;fokusiratesenainterese, a nenapozicije;iznalaziterješenja usmjerenanazajedničkudobit;insistiratenaupotrebiobjektivnih kriterijuma;
o Principijelnopregovaranjenijedovoljnoondakadavašoponentnepregovaraprincipijelno, neželidapregovara,moćnijijeilikoristipr-ljavetrikove(dobar-lošmomak,ograničenautoritet,krivotvorenipo-daci,rokovi,salama,stresniradniuslovi,ekstremniilirastućizahtje-vi).
57 ericgarner,The ABC of Negotiation Ploys and Tactics,2006, at:ManageTrainLearn.com58 Ibid 59 RogerFisheretal.,1991
�4
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
�5
5. Pregovaranje sa teškim ljudima60
60
Uovompoglavljupokušaćemodaodgovorimonapitanjekakodaizađetenakrajsateškimljudima,ondakadasanjimamoratedapregovarate.Predstavićemonekeprimjereovakvihsituacija,kaoiključnefaktorekojićeuticatinauspjehtakvihpregovora.opisaćemodesetklasičnihtipovateškihljudiiukazatinastrategijeitehnikekojemogudapomognuuophođenjusanjima.
Pokušajtedasesjetitenekeodsituacijakadastemoralidapregovaratesaosobomkojubistekvalifikovalikao«tešku»:
Primjer pregovaranja sa «teškom» osobom
Kakobisteopisalikarakternustrukturuosobesakojomstemoralidapregovarate?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Kakojeteklotopregovaranje?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Kolikostebilizadovoljnirezultatompregovora?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Akobisteneštopromijenili,štabitobilo?__________________________________________________________________________________________________________________________________
Nekiodprimjerapregovorasateškimosobamakojisemoždarazlikujuodonihkojestevinaveli,akojimogubitičesti,uključujuubjeđivanjesaodbornikomuvašojopštini,kojijeočiglednopristrasan,otomekakodaispoštujepredizbornaobećanja(oblast:demokratizacija),savjetovanjerigidnoginetolerantnogšefa(oblast:upravljanjeljudskimresursima),povraćajimovineizbjeglihlica(oblast:ljudskaprava).
Davidimokojibitoključnifaktoriuticalinauspjehovakvevrstepregovora:
jasni,ostvarljiviciljevi;
60 AdaptiranopremaCurtisMorris,Dealing with Difficult People,UnitedStatesInstituteofPeace,NegotiationSkillsTraining,organizationforSecurityandCooperationineurope,Vienna,2002
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
36 �7
pripremaiorganizacijapregovora; upravljanjeprocesom,ljudima,sadržajemisituacijom; moćiautoritet; kultura,osobineličnosti,vjerovanja; valjanaupotrebapregovaračkihtehnika; strategijeitehnikeuspostavljanjaodnosasateškimljudima.
Uovomdijeluosvrnućemosenaovuposljednjustavkuirazmotritistrategijeitehnikeophođenjasateškimljudima.
Uliteraturi61senavodidesetklasičnihtipovateškihljudi:1. tenk2. snajper3. granata4. sveznalica5. onajkojimislidasvezna6. «da»osoba7. «možda»osoba�. «ništa»osoba9. «ne»osoba10.onajkojisestalnoprenemaže
Razmotrićemonakojinačinjenajboljedapristupitepregovorimasanjima.
«Tenk»pokušavadakontrolišeprocesidazavršisveštosezavršitida;ponašanjeovakveosobevariraodblagognavaljivanjadootvoreneagresivnosti. Upregovorimasaovakvomosobom,vašciljjedanareditepoštovanje:
• držitesenazemlji;• prekidajtenapade;• pratitenjihoveglavnetačke;• ciljajtenadonjugranicui«pucajte»;• uspostavitemir,uzuzajamnopoštovanjejeripakmoratedaraditezajedno.
Akopogrijeešite,priznajtesvojugrešku,iznesiteštastenaučiliiziskustvaireciteštaćeteuraditiubudućnostidabisteizbjegligreške.
«Snajper»jestrategkojipokušavadakontrolišeruganjemiponižavanjem. Upregovorimasaovakvomosobomvašciljjedagarazotkrijete:
o zastanite,gledajte,ponovite;o koristiteistražnapitanja:stvarnenamjere,relevantnost;o koristite«tenk»strategijuakojeneophodno;o predložitecivilizovanubudućnost.
Učinitedaseosjećaneprijatnozbogsvogponašanja.
«Sveznalica»posjedujeznanjeikompetencijupomnogimpitanjimaipokušavadariješipregovorenanačinkojijeunaprijedutvrdiokaonajbolji.
61 RickBrinkmanandRickKirschner,Dealing with People you Can’t Stand: How the bring out the best in people at their worst, R.R.Donnelley&SonsCompany,1994
36
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
�7
Vašciljjedagaučiniteprijemčivimzanoveideje:o buditespremniiznajteočemugovorite;o ponavljajtesapoštovanjem;o nadovezujtesenanjihoveidejeiželje;o predstavitevašemišljenjenaindirektannačin;o preobratiteihuvašementore.
Prepoznajućinjihovu«ekspertizu»djelovaćetemanjeprijeteći.
«Onaj što misli da sve zna»jespecijalistaupretjerivanju,poluistinama,žargonu,beskorisnimsavjetimaidavanjumišljenjaondakadatonikonetraži–jednomriječjutakvaosobajeharizmatičnaiočajničkitražipažnju. Vašciljjedanjegovimlošimidejamadateosnova:
o dajteimmalopažnje;o razjasnitedetalje;o predstavitestvarionakvimkakvejesu;o dajteimpauzu;o prekiniteciklus;
ljubaznakonfrontacijadabiseutvrdileposljedicenegativnogponašanja;
pohvaliteonoštouradekakotreba.
«Granata»mislidajenikonecijeniineuvažavainjenobuntovničkoponašanjejeteškoignorisati. Vašciljjedauspostavitekontrolunadsituacijom:
o pridobijtenjihovupažnju; potruditesedavašglasijezikbuduprijateljski;
o ciljajtenasrceipokažitevašuiskrenubrigu;o smanjiteintenzitet;o dozvoliteperioddasesmirestrasti;o nemojteimdozvolitidaeksplodiraju!
«Da» osobaželidasesasvimaslaže,alimoževrlolakodapreuzmenasebevišeobavezanegoštomožedaobavi,nerazumijevajućipravupriroduzadatakakojepreuzimanasebe. Vašciljjedaseobavežunaonoštoistvarnomogudaostvare:
o napravitetakvuatmosferudabudesigurnobitiiskren;o govoriteotvorenoiuvažitenjihovuiskrenost;o pomoziteimdanaučedaplaniraju;o osnažitevašodnossatomosobom;o obezbijediteposvećenost;
uzmiteihzariječiponoviteukratkonaštasuseobave-zali;
opišitekojemogubitinegativneposljedice.
«Možda» osobanijeustanjudaizaberenajboljuodlukupoštojeplašenegativneposljedicesvakeodmogućihodluka. Vašciljjedaimpomognetedanaučedamisleodlučno:
o utvrditeprihvatljivistepenrizika;o identifikujtekonflikteirazjasnitesvapitanja;
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
�8 �9
o koristitesistemdonošenjaodluka;o ohrabriteiobezbijeditedaispoštujudogovor;o ojačajteličniodnos.
«Ništa» osobajepasivnaimožebitiusmjerenanazadatkeilinaljude.Akojeusmjerenanazadatke,ondajeperfekcionistausvijetuukomeništanijedovoljnodobro.Akojeusmjerenanaljude,onasepovlačiprijenegoštoćedapovrijedibiločijaosjećanja. Vašciljjedaubijediteovuosobudarazgovara:
o planirajtedovoljnovremena;o postavljajteotvorenapitanja,uzpunonadedaćetedobitiodgo-
vor;o buditeiduhoviti;o pogađajte,akovamništadrugonebudepošlozarukom;o ukažitenabudućeposljedice,akoseneuključiupregovore.
«Ne» osobajeorijentisananazadatkeimoradaihobavikakotrebaizbjegavajućigreške.ovakvaosobavidinegativnousvimaisvemu. Vašciljjedaihpreusmjeritesatraženjagreškinarješavanjeproblema:
o iditenizrijeku–dozvoliteimdabudunegativni;o koristiteihkaoresursisistemzaranaupozorenja;o ostaviteotvorenavrata–nemojtenavaljivatidaseodlukaodmah
donese;o prepoznajtenjihovedobrenamjere;o pokušajtesasuprotnimodgovorima–obrnutapsihologija.
Osoba koja se prenemažepatiodizraženenemogućnostidavidištabimogloištabitrebalobiti,alitonadoknađujemogućnošćudavidištanijeuredusaonimštojebiloištojeste. Vašciljjedauspostavitesavezzarješavanjeproblema:
o slušajteglavnetačke;o prekidajteibuditekonkretni;o pomjeritefokusnarješenja;o pokažiteimbudućnost;o povucitecrtu–govoriteorješenjimailiprestanitedagovoritena
momenat;
Podsjetnik:
o Uliteraturisenavodidesetklasičnihtipovateškihljudi:Tenk,Snajper,granata,Sveznalica,onajkojimislidasvezna,«Da»osoba,«Možda»osoba,«Ništa»osoba,«Ne»osoba,onajkojisestalnoprenemaže
o Različitestrategijeitehniketrebakoristitiuzavisnostiodtogasakojimodovihtipovaljudimoratedapregovarate
�8
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
�9
6. Savjeti za dobre pregovarače62
62
Uovompoglavljupokušaćemodarezimiramoštasurazniautorireklidajekorisnoprimijenitiukolikoželitedapostaneteuspješnipregovarači.Predložićemovamidetaljnoobrazložititrinaestsavjetakojivammogupomoćiuprocesuusavršavanjavašihpregovaračkihvještina.
Pregovaračkiprocesčestopredstavljatestizdržljivostizauključenestrane.zbogtoga,prijenegoseupustimoupregovaračkiproces,korisnojeprisjetitiseštasuIrokeziradilikadasusepripremalizabitku.onisupostili,dovelisvojufizičkupripremljenostnanajvišimogućinivo,vježbalikorišćenjesvogaoružjasvedoktonisumogličinitibezrazmišljanja,ineumornotreniralikaotakmičariželjninagrada.Iakovašepripremezapregovorenamorajudabudutakoopsežne,ipakjeneophodnojedabudetedovoljnofizičkiipsihičkispremnizanjih.63
Imajtenaumudasuefikasnipregovaračionikojisuustanjudaefikasnorješavajuprobleme,aliidapomognudrugojstranidadođedokvalitetnogrješenjapri-hvatljivogzasvenakojećeonouticati.Važnojedabudetenačistosatimkojajevašaželjena,kojarealnainakraju,kojajevašarezervnaikonačnapozicija.Toćevampomoćidasenanajboljimogućinačinboritezavašeinterese.Inezaboravitedaćebitivrloteškodaseizboritezavašeintereseukolikoostaneteisključivovezanizavašepočetnepozicije.64
zakraj,evonekolikosavjetakojivammoguposlužitiakoželitedapostaneteuspješnipregovarači65:
1. Budite načisto sa sobom Prijenegoseupustiteupregovore,razmislitekakoseosjećateuvezis
njimaidalivamjejediniciljdaseoništoprijezavrše.Ukolikotoželite,ondamožetedoćiusituacijudasepredatepreranoilidadatepreviše.Akovamjesdrugestrane,ciljdapobijediteposvakucijenu,možesedesitidapostanetesuvišeagresivniidaugrozitevašeodnosesadrugomstranom.
2. Budite pripremljeni Dobrapripremajenajvažnijeelementuspješnihpregovora.Štobudete
imalivišerelevantnihinformacija,toćetebitiuboljojpozicijidaprego-varate,takodaustvarinikadnemožetepretjeratisapripremama.zatojevažnodadatesebidovoljnovremenadasepripremitezanastupajućepregovore.
62 http://www.bbraham.com/html/negotiation.html:Copyright©1999-2004,BarbaraBraham,1143NeilAvenue,Columbus,ohio43201.
63 garner,200664 Fisher,199665Adaptiranopremahttp://www.bbraham.com/html/negotiation.html i http://www.front-
linelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved.
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
40 41
3. Obavite domaći zadatak Saznajteskimpregovarateiotkrijtekakva jenjihovareputacijakao
pregovarača,«pobjeda-pobjeda»ili«pobjeda-poraz»model?Saznajteidalidrugastranauopšteželidapregovarasavama,daliseusuđujeilijeneutralnapotompitanju.
4. Praktikujte dvostruko i trostruko razmišljanje Nijedovoljnodaznatesamoštavihoćeteodpregovoraukojese
upuštate,većbitrebaloidapretpostaviteštadrugastranaželi(dvostrukorazmišljanje),pačak ištadrugastranamislidaviželite (trostrukorazmišljanje).
5. Izgradite povjerenje Pošto jepregovaranjeveomasofisticiranaformakomunikacije,ono
nećebitimogućebezpovjerenja.Uprotivnom,manipulacijaisumnjaćezauzetimjestokomunikaciji.zatojevažnodabudeteodpovjerenja,dagovoriteistinuidapoštujetedogovor.Nezaboravitedasamomalibrojpregovorapodrazumijevajedansusret.Akovasuhvateulaži,vaškredibilitetubudućnostićebitiizgubljen.
6. Razvijte vašu sposobnost da slušate «spolja» Većinaljudivodijedanunutrašnjidijalogsasobomkojipostajeproblem
kadapokušavatedauspostavitekomunikacijusanekimdrugim.Nijemogućedaslušateiunutrašnjiispoljašnjidijaloguistovrijeme.zatojevažnoda,kadapregovarate,isključiteovajunutrašnjiglasislušatesamo«spolja».Utomslučajunećevamsedesitidapropustitevažneneverbalneporuke,izrazelica,promjeneubojiglasa,aliisamoznačenjeverbalnihporukavašegoponenta.
7. Idite dalje od vaše početne pozicije Poštojerizičnodapokažetedrugojstranidasteranjivi,upregovorima
sepočinjesajasnimpredstavljanjempozicija.Kasnije,kadasetokompro-cesaizgradipovjerenjesadrugomstranom,možeserizikovatiiutvrdi-tikojisustvarniinteresi uključenihstrana. Navamajeodgovornostdapostavitepitanjakojamogudarazotkrijupotrebeiinteresedrugestrane,kaoidastvoriteklimuodpovjerenjaukojojćetelakšedoćidoiskrenihodgovora.Međutim,toneznačidatrebasvedakažetedrugojstranijerneizvjesnostjevašaključnaprednostuvećinipregovora.Ukolikovašoponentznaštanajvišeželite,vašapregovaračkapozicijanijevišetakojaka.
8. Posjedujte svoju moć Nemojtemislitidajedrugastranasvemogućaakoimajednuvrstumoći,
jersetimeodričetevlastitemoći.Balansirajtemoćtakoštoćeteprocijeni-tiizvoremoćisvihuključenihstrana.Iakopostojivelikibrojizvoramoći,možemoihsvrstatiudvijeopštekategorije:unutrašnjaispoljašnjamoć(internaieksterna).zapamtitedavamovuprvunikonemožeoduzetijeronapodrazumijevavašumoćkaoličnosti,vašnivosamopouzdanjaisamopoštovanja.Sdrugestrane,eksternavrstamoćifluktuirasasituacijom
40
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
41
(npr.akodobijeteotkaz,možeteizgubitimoćvašepozicije,iliakojeraz-vijenanovatehnologijamožeteizgubitivašuekspertskumoć).Upravozatoštojedinamikamoćitakopromjenljiva,pregovaranjenijenikadamrtvo.Saznajtekojesuto“pozicijemoći”svakeodulogaibuditesigur-nidasuvašeželjeuskladusaonimštojemogućeudatojsituaciji.Tre-babitistrpljivjersedinamikamoćimožeuvijekpromijeniti.
9. Znajte svoju BATNA Kaoštosmovećranijeopisali,BATNApredstavljavašunajboljualter-
nativupostignutomdogovoru.Važnojedaprijenegoštokreneteupre-govore,budetenačistosatimkojesuvašeopcije,kaoitokojesudobreilošestranesvakeodnjih.BilobidobrodarazmotriteikojajeBATNAdrugestrane.
10. Znajte šta je “pobjeda” za vasUnaprijedrazmisliteotomekojijevašnajbolji,akojinajgoriscenario?Sveonoštosenalaziizmeđuovihrješenjapredstavljavašraspon dogo-vora.Ukolikomožetedadođetedodogovorauokviruovograspona,tojezavas“pobjeda”!Nemojtedaideteispodvašedonjegranicejerćeteseondaosjećatilošeizbogsebeizbogpostignutogdogovora,štomožedovestidotogadaneispoštujetevašdioobaveza.Vašudonjugranicućetenajboljeutvrditiakonapravitelistuvašihstvarnihpotrebaionogaštoželitedadobijeteupregovorima.Doraditeovulistuiodrediteprio-riteteprijepočetkasamihpregovora,identifikujućioneelementeokokojihjemogućeioneokokojihjenemogućepregovarati.
11. Budite čvrsti, pravični, ali i fleksibilniNezaboravitedapregovaranjenijepitanjepobjedeiporaza,većdanajboljipregovaračidolazedo“pobjeda-pobjeda”rješenjausvimprego-vorima.Tonaravnoneznačidatrebadasezadovoljitesanekomlošijomponudomsamozatodabidrugastranamogladadođedosvojepobje-de.Naprotiv,tosamoznačidatrebadabudetespremnidauložitevrije-meienergijudabisteomogućilistvarnorješenjeukomedobijajusvi.Čestopregovoripodrazumijevajupravljenjekompromisaimoraćetedapraviteustupkedabistedošlidoonogaštovamjenajvažnije.Nemojteseigratisatimkolikodalekomožeteićiutraženjuustupakadrugestra-ne,jervastakavstavmožeudaljitiodrješenjaidovestidokršenjado-govora.Najboljipregovorisukratkii jasni.Uspostavitedogovorokonajvažnijihtačakaizaustavitesejersveostalomožebitipredmetsljedećerundepregovora.
12. Vodite računa o vašim odnosima sa drugima Većinapregovoraseodvija izmeđustranakojesuvećuspostaviledugoročneodnosebilodasuupitanjurođaci,prijateljiiliposlovnipart-neri/kolege.Nezaboravitedaćetesesatakvimoponentimaidaljesreta-tivankontekstapregovaračkogprocesa.zatojevažnodauvijekvoditeračunaomogućemefektuvašihpregovoranaovedugoročneodnose.
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
4� 4�
13. Uživajte u samom procesu jer svako pregovaranje je jedinstvenoNezaboravitedapregovaranjenijesamojedandogađaj,većčitavpro-ceskojiuključujenekepredvidljivekorakeodpripreme,stvaranjapraveklime,doutvrđivanjainteresaidostizanjaželjenihishoda.Iporedtoga,svakopregovaranjetrebadadoživljavatekaojedinstvenojerjesvakousuštinidrugačije(npr.pregovaranjesavašimpartneromjerazličitoodkupovineautomobila).Praksaćevampomoćidauvježbatevještinefa-cilitiranjasvakeodfazatakodaćetesesavašimvještinamauspjetipoi-gravati,uzavisnostiodzahtjevasvakeodsituacija.Nakrajućeteotkri-tidapregovaranjemožebitiizabavno.
Podsjetnik:
Ukoliko želite da unaprijedite vaše pregovaračke vještine: o Buditenačistosasobomkojisuvašiciljevio Nezaboravitedajepripremanajvažnijielementuspješnihpregovo-
rao Saznajteskimpregovarateo Razmisliteotomeštadrugastranaželiištamislidaviželiteo Izgraditeodnospunpovjerenjao Slušajteštadrugastranagovori,anesamovašunutrašnjiglaso Iditedaljeodpozicija,kainteresimaipotrebamao Buditesvjesnisvojemoćio PripremiteiznajtesvojuBATNAo Definišiteštajezavaspobjedao Buditečvrsti,pravični,aliifleksibilnio Voditeračunaobudućimodnosimasapregovaračkimstranamao Uživajteusamomprocesujersvakojepregovaranjejedinstvenoisku-
stvo
7. UmJeStO zAKlJUčKA
Nakrajubismozavršilisakomentarimag-dinaCraverakoji jeispravnopri-mijetiodasmosveonoštotrebadaznamodabismobiliuspješnipregovarači,naučilijošprijevrtića.onkaže:“(…)uprkossvimovimsofisticiranimteorija-ma,idaljeostajemzapanjenstepenomdokogavećinapregovorauključujekonceptekojesmosvinaučiliugodinamaodrastanja.Djecaintuitivnonaučedabudumanipulativnipregovarači.onasurođenasaosnovnimpotrebamaiograničenimvještinamakomunikacije.onabrzonaučedaproizvodezvukeka-daželedaihnahrane,promijeneilistavenaspavanje.Kakosenjihovevještinekomunikacijerazvijaju,takoonipostajusvevećimanipulatori.oniintuitivnoprepoznajujednustvarkojuvećiinaljudizanemari–moć pogađanja ne postoji sa-
4�
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
4�
ma po sebi, već samo percepcija (opažanje) te moći.Akovašoponentmislidavipo-sjedujetemoćpogađanjaiviznatekakodajekoristite,viondaimateautoritet.Međutim,akojevašoponentuvjerendavinematemoćpogađanja,ondaima-teproblem(…)Kadaodraslipregovaraju,trebalobidasesjeteštasunaučilikaodjeca.Kakosumanipulisaliroditeljimaibraćomisestramadabidobilištažele,čakiondakadanisuimalinekuvelikumoćpogađanja(…)Trebalobidasebiuvijekdajuprostorazapogađanje,tražećiviše,anudećimanjenegoštosestvarnonadajudaćedobiti(…)”66onnastavljaobjašnjavajućidabipregovaračitrebalouvijekdabuduljubazniiprofesionalni.gruboineljubaznoponašanjesamojezamjenazanedostatakpregovaračkihvještinaivještipregovaračiznajudajetonajnefikasnijinačindasedobiještoseželi.Važnojeshvatitidadrugastrananijeneprijatelj,većobičniljudisadrugestrane“pregovaračkogstola,”bezkojihbisamprocespregovaranjabionemoguć.Craverzavršavaukazujućinatoda“dokdjecaodrastaju,roditeljidajuvelikesumenovcazanjihovoobra-zovanje,amladiljudizaboravesveštosunaučiliopogađanjukadsubilidjeca.ondamorajudapohađajukursevedabiponovonaučilionoštosuintuitivnorazumjelikaodjeca.Kadaadvokatiibiznismeninaiđunateškepregovore,tre-balobidasezapitajukakobidjecareagovalautakvojsituaciji.Tobiimtrebaloomogućitidakrenuudobrompravcudabipostiglisvojeciljeve.”67
66 CharlesB.Craver, Everything you need to know to be a great negotiator you leanrned before kindergarten, 2005.CharlesCraveristheFredaH.AlversonProfessorofLawatgeorgeWashingtonUniversity.HeisauthorofEffective Legal Negotiation and Settlement(LeXIS:5thed.2005)andThe Intelligent Negotiator(Prima/Crown2002)andcoauthorofAlternative Dispute Resolution: The Advocate’s Perspective (LeXIS:2nded.2001)
67 Ibid
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
44 45
BiBliOgRAFiJA
BrinkmanRick,KirschnerRick,Dealing with People you Can’t Stand: How the bring out the best in people at their worst,R.R.Donnelley&SonsCompany,1994
CommunityBuildersWebstranica,http://www.communitybuilders.nsw.gov.au
Conflict Management and Human Rights,seminar,NansenDialogueCentre,Nov2000
CraverCharlesB.,Everything you need to know to be a great negotiator you lean-rned before kindergarten, 2005
englesko-srpskohrvatskiškolskirečnik,Beograd,1973.
FisherFredetal.,Building Bridges between Citizens and Local governments to work more effectively together through Managing Conflict and Differences,UnitedNationsCentreforHumanSettlements,2000
FisherFred,TeesDavidW,The Councilor as Negotiator,electedLeadershipSe-ries,UnitedNationsCentreforHumanSettlements(UNHABITAT),1996
FisherRoger,UryWiliam,PatonBruce,Getting to Yes-Negotiating Agreement Without Giving In,Businesspsychology,Penguinbook,1991
Frontline Learning Web stranica, http://www.frontlinelearning.com/, Copyright 2003
Freeencyclopedia,http://en.wikipedia.org
garnereric,The ABC of Negotiation Ploys and Tactics,2006, at:www.ManageT-rainLearn.com
MonahanAinsworthKathryn,Workbook on Mediation,MediationToT,Region-alProgram“Workingtogether”Romania,2001
MorrisCurtis,Dealing with Difficult People,UnitedStatesInstituteofPeace,Ne-gotiationSkillsTraining,organizationforSecurityandCooperationineurope,Vienna,2002
StarkPeterB.andFlahertyJane,The only negotiating guide you’ll ever need: 101 ways to win every time in any situation,BroadwayBooks,2003
44
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
45
Upravljanje multietničkim zajednicama,ToT,NansenDijalogCentar,Inicijativazalokalnusamoupravu(LgI),ProgramUjedinjenihNacijazarazvoj(UNDP),HercegNovi,Januar2002
VasilacheAna,Ethnic Diversity and Conflict Management, Part I – Concepts,Lo-calgovernmentandPublicServiceReformInitiative,2004
What is negotiation?PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUNDPRomania
What is conflict?PartnersFoundationforLocalDevelopment,sponsoredbyUN-DPRomania
What is interpersonal communication?PartnersFoundationforLocalDevelop-ment,sponsoredbyUNDPRomania
BrabaraBrahamWebstranica,www.bbraham.com,Copyright©1999-2004
ŠarenacRanka,BeguBego,Rješavanje konfliktnih situacija,Upravazakadrove,Podgorica,2006.
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
46 47
46
mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu UpRava za kadRove
47
UpRava za kadRove mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu
48