Hvad drejer det sig om?????????????Hvad drejer det sig om?????????????

Kender du typerne?

Den afslappedeDen overgladeDen forvirrede/stressedeDen flirtende

Egenskaber for disse 4 figurer

● Figur 1- Den afslappede●

● Motto; vi skal nok nå det. Jeg har god tid. Jeg ved jo at du køber i sidste ende.

●

● Varm og venlig● Ser sit opkald som det vigtigste i verden● Snubler ikke over ordene● Stiller spændende spørgsmål● Taler pænt om konkollegaerne.● Er tålmodig og venlig selv ved mindre pæne bemærkninger

Egenskaber for disse 4 figurer

● Figur 2- Den overglade●

● Motto; Jo mere jeg griner desto mere duperet bliver du, og snart køber du.

●

● Fyrer dumsmarte bemærkninger af● Gør grin med sig selv i telefonen● Morer sig uanset hvad du siger● Er særdeles usikker på sig selv.

Egenskaber for disse 4 figurer

● Figur 3- Den forvirrede/ stressede●

● Motto; Jeg ringer fra øh øh Lars Espersen, øh Søren Esperse. Selvom jeg lige har dummet mig håber jeg du vil købe.

●

● Har ingen styr på papirer● Kan ikke huske navnet på det firma der ringes fra● Ringer til det samme firma to gange i træk● Kan ikke huske hvem der kommer ud til mødet● Glemmer at få en emailadresse●

Egenskaber for disse 4 figurer

● Figur 4- Den flirtende●

● Motto; Jeg kan charmere trusserne af dig, så du slet ikke kan undgå at købe. Jeg kan få dig til at købe alt.

●

● Utroligt selvsikker og legende● Kalder dig ved fornavn, eller skat, søde, smukke etc.● Har ordet i sin hånd● Stikker dig komplimenter for hver sætning● Spørger dig til råds og får dig til at snakke over.●

●

Case 1● Sæt jer sammen og diskuter hvilken af disse figurer I ville

lade komme igennem, såfremt det var jer der havde rollen som gatekeeperen.

●

● Hvorfor?●

● Kom med 3 argumenter for hvorfor I har valgt ham. ●

● Kom med 3 argumenter for hvorfor I ikke valgte en af de andre 3.

●

● Hvem ville I helt klart ikke vælge?

Den omvendte rolle (gatekeeperens)Den omvendte rolle (gatekeeperens)

Drømmegatekeeperen Den strukturerede

Den forvirrede Den strenge og vrede

Egenskaber for disse 4 figurer

● Figur 1- Drømmegatekeeperen●

● Motto; Du må gerne fortælle mig hvad det drejer sig om, så kan jeg se hvad jeg kan gøre for dig.

●

● Varm, venlig og tålmodig● Vil meget gerne hjælpe dig, men kender også chefens

holdning● Er ærlig overfor dig● Lader dig få tid til at tale● Afviser pænt hvis hun ved at det ingen interesse har.● Oplyser dig om tidspunkter hvor det vil kunne lade sig gøre

at komme gennem til den rette beslutningstager

Egenskaber for disse 4 figurer

● Figur 2- Den strukturerede●

● Motto; Hvad drejer det sig om? Lars Hansen sidder i møde, men han er tilbage kl. 10.05.

●

● Venlig, hurtig og meget sikker i sit ordvalg● Kender alle medarbejders kalendere for hver dag● Har slået op på skærmen hvor du ringer fra● Giver dig den rette beslutningstagers direkte nummer●

Egenskaber for disse 4 figurer

● Figur 2- Den stressede●

● Motto; Jeg er ikke helt klar over om det er ham der sidder med opgaven, men jeg kan ikke stille om til ham, for jeg tror nok at han er i møde, men hvis du ringer og snakker med min kollega kan hun finde ham til dig.....

●

● Meget forvirrende og flakkende samtale● Har tankerne alle mulige andre steder● Kan ikke finde nogle numre eller adresser eller

emailadresser● Forsøger at multitaske, men giver op og stiller videre til en

der ikke er beslutningstager

Egenskaber for disse 4 figurer

● Figur 2- Den strenge og vrede●

● Motto; Hvad drejer det sig om? Det har vi ikke brug for... Vi opgiver ikke navne eller numre her i firmaet. Nej, du kan sende en mail.

●

● Meget kort for hovedet● Meget overlegen● Taler nedværdigende til dig● Får dig til at føle dig virkelig uønsket.

Case 2● Sæt jer sammen og diskuter hvilken af disse figurer I ville

frygte mest, og diskuter hvordan I vil komme igennem de 4 karakterer

●

● Hvad er efter jeres mening en gatekeepers fornemste opgave?

●

● Kom med 3 argumenter for hvorfor I har valgt denne gatekeeper.

●

● Kom med 3 argumenter for hvorfor I ikke valgte en af de andre 3.

●

● Hvem ville I helt klart ikke vælge?●

● Spil henholdsvis sekretær og mødebooker 2 og 2.

3 vigtige regler for at komme forbi gatekeeperen

● Forbered dig, forbered dig, forbered dig, forbered dig.●

●

●

●

● Vær bagklog bagefter. Hvad gik der galt?●

●

●

●

● Brug redskaber●

●

Forbered dig, forbered dig, forbered dig, forbered dig.

● Det værste der kan ske er at gatekeeperen løfter røret og du ikke er klar. Tag en dyb indånding førend du løfter røret og vær klar over hvad du skal sige, hvilket stemmeleje du skal bruge og ikke mindst hvordan du bruger smilet i din stemme

●

● Brug alle de midler du kan for at finde et navn, førend du ringer op, og vær forberedt på hvad der vil blive sagt i den anden ende.

●

● Byg en argumentbank op om hvad du vil sige når der kommer indvendinger fra gatekeeperen, for det vil der komme

Vær bagklog bagefter

● Det er ærgeligt at du mistede chancen for at slippe gennem til den rette kontaktperson, men fortvivl ikke. Rejs dig op og stig på hesten igen. Du får endnu en chance med den næste gatekeeper, og brug det du lige har lært. Tænk over den samtale du lige havde med gatekeeperen. Hvad kunne du have gjort anderledes.

Brug redskaber

● Når der skal graves er der mange forskellige redskaber at bruge. Men her følger nogle af de vigtigste

●

● Linkedin.com● Google● Webdirect● Proff.dk●

● Det tager lidt tid, men kan det føre til en adgang til den rette kontaktperson, er tiden godt givet ud. På disse sider kan du altid finde et navn af en eller anden slags, og med et navn kommer du langt oftere igennem gatekeeperen.

●

● Husk at notere navne i virksomheden på personer du absolut ikke skal snakke med igen og vent med at ringe til et senere tidspunkt. Dygtige gatekeepere kan huske dit navn

Struktur- en nødvendighed

● Brug et headset. Du skal have hænderne fri til at skrive ned hvad der bliver sagt.

●

● Skriv alle de navne ned du har i røret. Det er en god ting at du kender disse navne når du skal have fat i virksomheden igen. Det bringer et mere familiært forhold til virksomheden, og skaffer dig tillid.

●

● Husk at notere hvornår du kan tale med den rette kontaktperson igen.

●

● Har du ikke et telemarketing eller kundesystem, så brug et Excelark, og få de væsentligste ting med i databasen.

Case 3● Sæt jer sammen to og to. Mødebookeren skal sælge

telefoni, og gatekeeperen skal være den vrede. Når I har spillet telefonsamtalen skifter I og bruger en af de andre gatekeepers samt mødebookere som I lige har lært om.

●

● Person 1 er gatekeeper● Person 2 er sælger/mødebooker●

● SPIL EN SAMTALE SOM DEN KUNNE SE UD, OG I SKAL IKKE VÆRE UÆRLIGE OVERFOR HINANDEN. DU SKAL SIGE LIGE HVAD DU HAR PÅ HJERTE.

●

Case 4● SPIL SAMTALEN 2 OG 2●

● Find de mest vanvittige argumenter for at komme gennem Gatekeeperen og de skal virkelig være fantasifulde, alt kan bruges, der er ingen tabuer.

●

● Hvad er Gatekeeperens reaktion?●

● Find nu de mest vanvittige indvendinger for Gatekeeperen til ikke at lade dig komme gennem

●

● Har I bestået denne test er I klar til at gå forbi Gatekeeperen●

● Held og lykke●

Hvilket geografisk område og dets egenskaber

● Det er ikke lige meget hvor du ringer i Danmark. Der er stor forskel på om virksomheden der skal kontaktes befinder sig i København eller Hals. Tænk på følgende;

●

● Dialekt● Ordforråd● Stemme● Argumenter ● Mentalitet ●

●

●

Nogle geografiske områder

● Nordjylland● Midtjylland● Vestjylland● Sønderjylland● Fyn● København●

Nordjylland, Midtjylland, Vestjylland

● Nordjyden og dens egenskaber; ●

● varm, kontant, ærlig og kritisk●

● Midtjyden og dens egenskaber●

● Venlig, kølig, grundig●

● Vestjyden og dens egenskaber●

● Snakkesaglig, pengebevidste, hurtige til at træffe beslutninger

Sønderjylland, Fyn, København

● Sønderjyden og dens egenskaber; ●

● varm, kontant, ærlig, lovende, særdeles snakkesaglig, ikke struktureret

●

● Fynboen og dens egenskaber●

● snu, hyggelig, meget selvstændig●

● Københavneren og dens egenskaber●

● Særdeles snakkesaglig, kundevenlig, hjælpsom

Gatekeeperens indvendingsbank

● Her følger nogle af de typiske indvendinger som kan komme fra Gatekeeperen

●

● Hvad drejer det sig om? ● Det bruger vi ikke● Det fik vi i sidste uge● Det har ingen interesse● Send en mail● Vi udgiver ingen navne● Det gør vores hovedfirma på månen●

● Meget ofte hører Gatekeeperen knapt efter hvad du siger, men svarer pr. automatik.