Posrednici i Drutva za osiguranje

konkurencija ili partneri

mr. Zoran Vuenovi dipl.ekon.

Predsjednik Udruenja posrednika u osiguranju RS

Udruenje posrednika u osiguranju RS

Osnovano 10.11.2009 godine Saradnja sa nadlenim organima vezano za

dogradnju zakonske regulative u oblasti posredovanja u osiguranju

Unapreenje i usavravanje usluga u oblasti posredovanja u osiguranju

Pruanje strune pomoi i podrke posrednicima u osiguranju

www.upors.org

Uobiajeni kanali prodaje

Vlastita prodajna mrea Posrednici (zastupnici i brokeri) Banko kanal prodaje

Vlastita prodajna mrea ili posrednici?

Izbor kanala prodaje je strateka odluka svakog Drutva za osiguranje

Izbor i opravdanje kanala prodaje lei u ravnotei izmeu trokova i koristi

Vlastita prodajna mrea ili posrednici?

Vlastita prodajna mrea iziskuje vee trokove za Drutva za osiguranje:

Plate i samodoprinosi

Topli obrok, prevoz, regres

Godinji odmori, bolovanja

Stimulacije i dodatni bonusi

Minimalni prodajni planovi

Vlastita prodajna mrea ili posrednici?

Posrednici (zastupnici i brokeri) jeftiniji kanal

prodaje za Drutva za osiguranje:

Plaeni na osnovu ugovorene provizije

Plaeni samo za izvreni posao

Ne postoje fiksni trokovi

Besplatan marketing

Vlastita prodajna mrea ili posrednici?

Evropska iskustva

Iskustva u Evropskim zemljama su razliita u

zavisnosti od vrste osiguranja

Rzliita je zastupljenost prodajnih kanala u

prodaji ivotnih osiguranja u odnosu na prodaju

neivotnih osiguranja

Vlastita prodajna mrea ili posrednici?

Evropska iskustva ivotna osiguranja

Kod prodaje ivotnih osiguranja - u veini zemalja dominantnu ulogu imaju zastupnici, brokeri i banko kanal prodaje

Francuska, Italija i Austrija imaju dominantan banko kanal prodaje

Velika Britanija, Holandija i Njemaka imaju dominantan kanal prodaje preko zastupnika i brokera

Posrednici generator razvoja

ivotnog osiguranja u RS

Za razvoj ivotnog osiguranja u RS, zasluni su posrednici u osiguranju

Posrednici u osiguranju su bili jedini prodajni kanal za ivotno osiguranje Drutava za

osiguranje prvih 10 godina razvoja trita

Primjer izvanrednog partnerstva Drutva

za zastupanje i Drutva za osiguranje u RS

2010 2011 2012WVP 7,337,642 8,094,031 8,690,243Safe Invest 1,167,892 1,290,412 1,379,118

Safe Life 115,928Ukupno 8,505,534 9,384,443 10,185,289

0

2,000,000

4,000,000

6,000,000

8,000,000

10,000,000

12,000,000

Vis

ina

pre

mije

u K

MGRAWE osiguranje - godinja premija po posredniku

WVP

Safe Invest

Safe Life

Ukupno

Vlastita prodajna mrea ili posrednici?

Evropska iskustva - neivotna osiguranja

Kod prodaje neivotnih osiguranja - u veini

zemalja dominantnu ulogu imaju zastupnici i

brokeri kao i vlastiti kanal prodaje, dok je banko

kanal prodaje minimalan

Njemaka i Italija imaju zastupljenost vlastitog

kanala prodaje u ukupnoj prodaji ispod 10%

Preduslovi za ozbiljnije uee Drutava za

zastupanje i Brokerskih drutava u prodaji

neivotnih osiguranja u RS

Usklaivanje zakonskih propisa BiH sa zakonskim propisima EU

Liberalizacija trita osiguranja od autoodgovornosti

Iskljuivanje MUP-a iz procesa registracije vozila

Registrovani posrednici u RS

142 zastupnika fizika lica (od ega 29 osnovalo preduzetnike radnje)

7 drutava za zastupanje iz RS i 4 filijale drutava za zastupanje iz FBiH

2 brokera fizika lica 1 brokersko drutvo za osiguranje iz RS i 2

filijale brokerskih drutava iz FBiH

Relativno mali broj posrednika!!!

Mali broj posrednika Manja prodaja

Veliki broj posrednika Vea prodaja

Prodaja generator prihoda

Slaba prodaja u Drutvu za osiguranje!

Promjeniti kanal prodaje

Dodati novi kanal prodaje

Poveati broj partnerskih Drutava za

zastupanje i Brokerskih

drutava

Novi kanali prodaje

Trite se mijenja Nove tehnologije, novi pristupi i vjetine

donose bolje rezultate

Neophodno konstantno tehnoloko prilagoavanje

Gledati u budunost i tamo stii prvi! Mix razliitih kanala prodaje ukljuujui i

inernet

Internet prodaja

Internet prodaja osiguranja namjenjena je

osiguranicima koji imaju povjerenja i elju za

koritenjem novih tehnologija - broj ovakvih

korisnika se ubrzano poveava.

Internet prodaja

Osiguraniku - ubrzava i pojednostavljuje procesbudui da nije potreban odlazak u poslovnicu ilidolazak zastupnika ili brokera.

Osiguravajuem drutvu - mogunost da seutedi na proviziji, a time i da proizvod postanekonkurentniji

Za uspjene posrednike prilika da budu korakispred drugih pa i samog osiguravatelja te daproizvode ponude irokom krugu potencijalnihosiguranika.

Internet prodaja

Umjesto zakljuka:

Posrednici (zastupnici i brokeri) i Drutva za

osiguranje su partneri:

u onolikoj mjeri koliko to Drutvo za osiguranje eli

u onolikoj mjeri koliko Drutvo za osiguranje ima kvalitetan i respektabilan odnos sa

posrednicima

Hvala na panji!