2. Zašto planirati poslovanje

Paniranje poslovanja organizairan je i logičan odabir bitnih podataka o namjeravanom

pothvatu, te njihovo uređenje i analiza s ciljem minimiziranja pogrešaka. Svakako, pogrešeke

se nikada ne mogu potpuno izbjeći, ali možete smanjiti njihov broj. Poslovni plan je vrlo

važan, jer na jednom mjestu sadrži i ističe sve bitne sastavnice vašeg pothvata.

Planiranje je:

- svjesna akcija usmjerena prema racionalnoj uporabi raspoloživih resursa

- predviđanje budućih događaja

- smanjivanje stupnja rizika, gubitka vremena i sredstava

- raspored konkretnih aktivnosti u skladu s uvjetima u okruženju

- temelj prilagodbe tržišnim, tehnološko-tehničkim, organizacijskim i financijskim

uvjetima u poslovanju

- mjera za usporedbu učinkovitosti vlastitog rada

U skladu s rečenim, planiranje mora biti praktično, a ne deklarativno, s mjerljivim učincima, a

ne s obećanjima. Razvidno za partnere i izvodljivo za poduzetnike.

1

3. Poslovni plan

Poslovni plan je dokument koji sadrži cjelovito i potanko razrađeno obrazloženje o

ulaganjima u posao s ocjenom očekivanih učinaka i varijantnih rješenja za rizične situacije,

što ih donosi buduće vrijeme.

U doba masovne uporabe računala i realnih mogućnosti projekcija budućih poslovnih

događaja često se zaboravlja da je poduzetništvo mnogo starije, te da su i prije postojali

poslovni planovi. Manje detaljni, možda nenapisani, ali ipak planovi

Pod nazivom poslovnog plana ipak se razumijeva pisani dokument s analizom bitnih

čimbenika poslovanja i razvitka, te pokazateljima očekivane učinkovitosti. Različitog je

opsega i ovisi o različitim obilježjima pothvata. Budući da je svaki pothvat osobit,

jednoznačno određenje sadržaja, oblika i opsega poslovnog plana ne postoji. Postoje tek

okvirni standardi koji ga čine prepoznatljivim, razumljivim i praktično prihvatljivim.

Opća obiljžja poslovnog plana jesu:

- poslovni plan je važan dokument koji pomaže uspjehu u poslu

- njegova izrada zahtjeva vrijeme i sredstva, ali ih i štedi

- pomaže poduzetniku pri potankom analiziranju njegovih ideja

- usmjerava izvedbene aktivnosti osobito važne za početak samostalnog poslovanja

- utvrđuje mjerljive učinke koji su osnovica za potvrdu opravdanosti ulaganja, te

uloženih napora vlasnika i menadžera

- dokumentira pregovaračku sposobnost pohvata, tj. privlači potencijalne partnere i

omogućuje bržu realizaciju kreditnih zahtjeva

- važan je ne samo zbog prezentacije partnerima i financijerima već i zbog provjere

opravdanosti pothvata sa stajališta poduzetnika.

Poslovni se plan izrađuje zbog potrebe utvrđivanja konkretnih ciljeva. Temelj je za provjeru i

naknadnu promjenu planiranih veličina. On nije sredstvo za iskazivanje vlastitog znanja o

pothvatu.

Svaki pothvat, i mali i veliki, zahtjeva izradu poslovnog plana. Prvi poslovni plan razvidno

prezentira bitne, i to mjerljive učinke koji se očekuju od pothvata. Dobar poslovni plan

određuje aktivnosti izvršitelja, praktičan je, te lako razumljiv i manje stručnim ljudima.

2

Plan se rabi za brzu i jednaostavnu komunikaciju s okruženjem, partnerima, financijerima i

onima koji su uključeni u njegovu izvedbu u realnom i gospodarstvenom životu. Nitko neće

investirati u vać pothvat ako nemate razrađen poslovni plan. On je temeljna informacija i vaša

realna „pregovaračka sposobnost“. Temelj je provjere vaših poduzetničkih ideja. Plan nije

deklaracija, već provedivi plan aktivnosti i provjereno predviđanje očekivane učinkovitosti

poslovnog pothvata, tj. dobiti od uloženih sredstava i vremena.

Ako ste odlučili odustati od svojega poslovnog pothvata, odlično! I to je odluka, jer je

avanturizam stran poduzetništvu. Za svoje uloženo vrijeme, znanje i novac vjerovatno

očekujete neki pozitivni rezultat, primjerice, dobit mjerljivu u novcu. Stoga uvijek

razmišljajte o alternativi, o varijantama, o drugim mogućnostima. Možda vas negdje drugdje

čeka neka bolja prilika.

3

4. Analitička podloga za izradu poslovnog plana

Treba naglasiti da su strateške odrednice osnova izrade svakog poslovnog plana. Naime, bez

njih poslovni plan nema smisla niti ima svrhe izrađivati ga. Strateške odrednice određuje gdje

korporacija želi biti i što vlasnici s poduzećem žele postići. Stoga se poslovni planovi trebaju

temeljiti na sljedećim strateškim odrednicama:

1. misija poduzeća

2. vizija poduzeća

3. strategiji poslovanja

4. strateškim ciljevima poduzeća

Misija poduzeća definira se na temelju odluke dioničara. Misija je kranja svrha ili cilj

postojanja poduzeća. Svrha može biti: ostvarivanje najveće moguće dobiti, pružanje najboljih

mogućih usluga ili proizvodnja najboljih mogućih proizvoda. Misiju određuje vlasnik

sloganom kao što su: „ Misija korporacije je da nadmaši očekivanja naših dioničara“

poduzeća KARLEE, ili „Preuzimati odgovornost za ljudsko zdravlje proizvodnjom kvalitetnih

proizvoda superiornih karakterisitka“ poduzeća Merz Pharme ili „pomagati osobama i

poduzećima diljem svijeta u ostvarivanju njihova punog potencijala“ kompanije Microsoft, te

„Pružati usluge bankama, korporacijama, dobavljačima, državi i uslužnim kompanijama

kreirajući inovativna i fleksibilna financijska rješenja kreirana prema svakoj klijentovoj

potrebi“ korporacije BANC CORP USA.

Vizija poduzeća posljedica je strateškog promišljanja menadžera i vlasnika poduzeća (kod

malih privatnih poduzeća oni su često ista osoba) o tome kako vide svoje poduzeće u

budućnosti (njegovo značenje, veličinu, tržišni udjel i dr.). Vizija definira područja kojima će

se poduzeće baviti i ciljeve koje poduzeće želi ostvariti u dugom roku (rast, profitabilnost).

Definiranje vizije neophodan je korak u izradi strategije. Naime, strategija i strateški ciljevi

proizlaze iz vizije koja definira okvir njihove primjene.

Strategija poduzeća obuhvaća načine na koje će poduzeće ostvariti svoju misiju i viziju.

Strategija obuhvaća donošenje odluka o:

- odabiru industrije i tržišne niše (odabir tržišnog segmenta i tržišnog udjela kojeg želi postići)

- poslovanju i proizvodima kompanije:

4

-definiranju uloge i zadatka svakog proizvoda poduzeća (zbog čega ga

poduzeće proizvodi

-određivanju kvalitete i načina poizvodnje

- identificiranju konkurencije

- definiranju dvije ili više konkurentne prednosti koje poduzeće ima ili planira imati u

odnosu prema konkurentima.

Nakon što se definiraju osnovne odrednice strtegije, potrebno je prijeći na postavljanje

mjerljivih strteških ciljeva i mjerila njihovog ostvarenja. Pri tom treba istaknuti da ciljevi

trebaju biti: jasni, mjerljivi, ostvarivi, realistični, vrijedni, definirani (s rokom izvršenja), ali i

„dovoljno izazovni“. Izazovni ciljevi su oni koje poduzeće može ostvariti uz maksimalni

angažman svih svojih resursa: ljudskih, tehničkinih, financijskih i dr. Prenisko postavljanje

ciljeva može pomoći u izgradnji silidne osnove, ali i potaknuti lijenost o dovesti do situacije

da poduzeće znatno zaostaje za svojim konkurentima.

Nadalje, svaki strateški cilj treba imati osobu za njegovu provedbu, a ta osoba treba imati i

ovlasti korištenja svih sredstava potrebnih za provedbu strateškog cilja.

Broj strateških ciljeva ne bi trebao prelaziti brojku od deset jer mala poduzeća u pravilu

nemaju dovoljno resursa za praćenje ostvarenja prevelikog broja ciljeva. Također, poduzetnik

prilokom postavljanja ciljeva treba voditi brigu o tome da ciljevi ne budu konfliktni, tj. da

provođenje jednog cilja ne ograničava provođenje drugog.

Moderne tendencije idu u tom smjeru da poduzeće treba postaviti samo jedan do dva strateška

cilja i indikatora kojima se lako prate i mjeri njihovo postizanje, dok se planiranje i

provođenje akcija ostavlja menadžerima podružnica i ureda.

Nakon što je postavio ciljeve, poduzetnik treba odrediti i način njihovog praćenja ostvarenja

ciljeva, ključne korake u ostvarivanju ciljeva i vremenski okvir u kojem trebaju biti ostvareni,

način mjerenja uspjeha te odstupanja (dopuštena i nedopuštena). Pri tom je najvažnije odrediti

na koji će način zaposleni i menadžment biti nagrađeni za postizanje navedenih ciljeva.

Pri postavljanju ciljeva iznimno je važno paziti na činjenicu da ciljevi ne dovode do sukoba

unutar dijelova kompanije i zaposlenih, kao i o činjenici da prodajni ciljevi možda neće biti

ostvareni ako ih ne prati adekvatna kvaliteta proizvoda i usluga (garancije, održavanje,

5

odgovori na prigovore kupaca). Jednako tako, poticanje troškovne efikasnosti i nedovoljno

ulaganje u razvoj proizvoda i usluga može smanjiti kvalitetu i dovesti do zastarijevanja

proizvoda (čiji troškovi inoviranja su smanjeni).

Nakon što je poduzetnik odredio misiju svog poduzeća, viziju koju želi postići, postavio

strategiju i odredio načine a koje će mjeriti uspjeh poduzeća i njegovih uposlenika, može

krenuti ka kreiranju poslovnog plana, pri čemu treba posebno naglasiti kako u stvaranju

analitičke podloge poslovnog plana ne smijemo zanemariti permanenti utjecaj ključnih

eksternih činitelja uspječnosti poslovanja u globalnom okruženju. To su: tehnoločki faktori,

konkurencija, politički i pravni faktori, ekonomski faktori i socijalni i demografski faktori, na

koje niti jedno poduzeće ne može direktno utjecati, već im se treba prilagoditi, a upravo o

stupnju prilagodljivosti tih faktora ovisi stupanj uspješnosti.

6

5. Stvaranje poslovog plana

Bez poslovnog plana ni najbolja strategija neće uspjeti. Naime, strategija je samo ideja koja

usmjerava poslovanje, dok plan točno određuje koje je radnje potrebno poduzeti (kako,

kada,gdje i zašto).

Upravo stoga što poslovni plan treba proizaći iz strategije, trebao bi obuhvatiti buduće

razdolje od 5 do 10 godina. Pritom, poslovanje u prvoj godini treba planirati na mjesečnoj i

kvartalnoj razini. Naime, kako bi se što točnije isplanirala potrebna sredstva i rezerve

potrebne za prežvljavanje, valja prvih tri do šest mjeseci poslovanja isplanirati mjesečno, a

ponekad i tjedno. Stoga, su mnoge kompanije uvele i mjesečne projekcije („rolling forecasts“)

i kvartalno planiranje proširile na razdoblje od tri godine.

Godišnji plan omogućuje poduzetniku da točno odredi financijske potrebe, a mjesečno

planiranje i njegova kontrola omogućava mu da za svaku stavku plana proanalizira zašto nije

ostvarena, koja su odstupanja i da pravovremeno poduzme korektivne radnje.

Najbolji su oni poslovni planovi koji, kad ih se uzme u ruke, izgledaju “ofucano“ i koji su

puni izmjena i nadopuna, tj. za koje se vidi da ih je kompanija redovito rabila, mijenjala i

unaprijeđivala. Stoga, poduzetnik od pođetka rada na svojoj ideji treba poslovni plan uzeti kao

nešto normalno i uobičajeno, nešto što će mu pomoći da usmjerava svoj projekt i kontrolira

ostvarenje zacrtanog. Poduzetnik mora biti svjesan da ako ne izradi poslovni plan, neće znati

kamo ide niti kada je tamo dospio.

Da bi uspio, poduzetnik mora upravljati svojim troškovima i na vrijeme angažirati sva

potrebna sredstva. Naime, ako poduzetnik pažljivo ne planira utrošak financijskih sredstava i

ne prati njihov priljev, lako može zapasti u probleme s nelikvidnošću i dovesti se u situaciju

da ne može doći do novih sredstava. Naime, banke vole da poduzeća kvalitetno prate svoja

sredstva i ostvaruju zacrtane planove, a spremne su odobravati sredstva samo kada poduzeće

uspješno posluje i njegova likvidnost nije upitna. Kada poduzeće zapadne u probleme s

likvidnošću, niti jedna banla mu neće priskočiti u pomoć već će tražiti i prijevremeni povrat

sredstava. Upravo je psolobvni plan alat koji, ako se redovito upotrebljava, omogućava

poduzetniku da predvidi budući problem nelikvidnosti i unaprijed poduzme mjere za njihovo

izbjegavanje.

7

Manjak formalnog planiranja može poslužiti kao objašnjenje zašto mnogi poduzetnici ne

uspijevaju. Naime, velik broj poduzetnika nikad ne izrađuje poslovni plan te nije u stanju prije

ulaganja teško prikupljenih sredstava odgovoriti na pitanje ima li njegova poslovna ideja

smisla i tako uštedi svoje vrijeme i novac.

8

6. Korisnici poslovnog plana

Korisnici poslovnog plana jesu:

1. poduzetnici

2. kreditori – banke

3. potencijalni partneri

4. ulagači u kapitl poduzeća

5. poduzetnikov tim

6. društvena zajednica

7. država.

Poduzetnici imaju najveće koristi od psolovnog planiranja jer im plan omogućuje da odrede

što, kako i kada žele postići. U njemu se nalaze temeljne smjernice za pokretanje,

financiranje, organiziranje, vođenje, razvijanje i kontrolu poduzetničkog pothvata.

Kreditori i ostali ulagači prilikom odobravanja svih većih sredstava žele znati na koji način će

vratiti uložena sredstva i kolika je sigurnost uloženog novca. Stoga kreditori rabe poslovni

plan kako bi provjerili iz čega poduzeće namjerava vratiti glavnicu i kamate i je li to u stanju

učiniti na vijeme. Pri tom ih najviše interesira kakav će biti novčani tijek iz poduzeća i je li

menadžer sposoban ostvariti zacrtano. Prilikom odobravanja kredita banke moraju, poradi

zaštite svojih dioničara i poštivanja zakona., odgovorno upravljati novcem, primjenjivati

zakonom propisane metode procjene kvalitete plasmana i osigurati da se odobrena sredstva

naplate. Naime, ako banka ne može napltiti određeni kredit, mora iz svojih ostalih

raspoloživih sredstava i dobiti izdvojiti posebne rezerve za pokriće gubitaka pa lošim

plasmanima ili te plasmane otpisati na teret svog kapitala. Kako svaka banka ima propisanu

minimalnu razinu kapitala, ako prevelik broj plasmana poduzećima ne može biti naplaćen,

banka mora otpisati na teret svog kapitala i zbog pada kapitala (ispod zakonom propisanog)

izgubiti odobrenje za rad, biti zatvorena, ili ju mogu preuzeti konkurenti (kao što je ING Bank

preuzela za jednu funtu Barrings Bank), a menadžment smijenjen.

Poslovni plan je referentna slika poslovnog i financijskog ugleda poduzeća pa se ne temelju

njega traže partneri za zajednička ulaganja, različite oblike udruživanja, širenje i razvoj

postojeće djelatnosti te za moguću diverzifikaciju – ulazak u nova proizvodna ili uslužna

područja.

9

Ulagači u kapital novih poduzeća često se nazivaju „3F“ (FFF): prijatelji (friends), obitelj

(family) i naivci (fools). Oni po pravilu ulažu u kapital društva te njihova zarada prvenstveno

ovisi o uspjehu poduzeća. Stoga im poslovni plan mora pomoći da vide koliko će profitirati

od uspjeha poduzeća, kao i da procijene rizike s kojima su suočeni. Mnogi investitori u

privatni kapital (fondovi za ulaganje u privatna poduzeća i tvrtke u osnivanju), zbog visokog

rizika traže visoke stope povrata svojih investicija (i veće od 30%), te ih zanima koako će

projekt uspjeti i na koji će se način ostvariti obećanja zarade. Stoga poslovni plan mora

sadržavati detaljne projekcije rasta prihoda, troškova i profita.

Društvena zajednica (na različitim razinama) također je zainteresirana za poslovni plan,

posebice ako djelatnost koja se njime elaborira može bitno utjecati na društveno-gospodarski

razvoj i okoliš. Poslovni plan je i temeljna referenca poduzeća odnosno poduzetnika za

sklapanje poslovnih ugovora s državnim organima (državna nabava) te za uključivanje u

različite državne i međunarodne fondove za poticanje i razvoj poduzetništva.

10

8. Struktura poslovnog plana

Prema Covellu i Hazelgrenu poslovni plan sastoji se od:

1. opisa poduzetnikova menažerskog tima i njegovih kompetencija (Management and

Team Expertise),

2. opisa proizvoda i usluga (Product/Service Description),

3. analiza tržišta (Market Analysis),

4. marketinške i prodajne strategije (Marketing and Advertising Strategy),

5. financijskih projekcija (Financial Projections),

6. opisa trenutne situacije (Present Situation),

7. opisa strateških ciljeva (Stategic Objectives),

8. sažetak (Executive Summary),

9. dodatak.

8.1. Opis poduzetnikova menadžerskog tima i njegovih kompetencija

Uz proizvod i tržište menadžerski tim je vjerojatno najvažniji dio poslovnog plana. Naime,

menadžmnet poduzeća mora svim korisnicima poslovnog plana, a osobito financijerima,

pokazati da je sposoban upravljati poduzećem na način na koji će osigurati uredno vraćanje

sredstava i ostvarivati zahtijevane stope povrata na uložena sredstva.

Stoga članovi poduzetnikova tima trebaju osigurati ispunjenje sva četiri elementa poslovnog

upravljanja (POKU): planiranje, organizaciju, kontrolu i upravljanje. Zbog toga poduzetnik

treba:

- izraditi grafički prikaz formalne organizacijske strukture koji će obuhvatiti sva četiri

elementa poslovnog upravljanja

- definirati poslove koje će obavljati od članova poduzetnikova upravljačkog tima

- definirati odogovornosti svakog od članova poduzetnikova upravljačkog tima

- opisati iskustvo, liderske sposobnosti i sve pozitivne karakteristike članova

poduzetničkog tima

11

- navesti sve vanjske suradnike, konzultante i stručnjake s kojima će poduzeće

surađivati

- individualno opisati iskustvo i kompetencije svakog od menadžera:

- ocijeniti njegove prednosti i nedostatke

- vrednovati njegove konceptualne, kreativne, tehničke i ljudske osobine

- navesti broj potrebnih zaposlenika (danas i u budućnosti).

8.2. Opis proizvoda i usluga

Proizvod, usluga i industrija u kojoj poduzeće posluje glavni su elementi koji če privuću

potencijalne ulagače u kompanije za ulaganje u privatni kapital i „poslovne anđele“. Poslovni

anđeli su osobe koje se dugo godina bave upravljanjem privatnim poduzećima i spremni su

svoja sredstva i vrijeme staviti na raspolaganje poduzetnicima koji se bave njima poznatim

djelatnostima. Kompanije za ulaganje u privatni kapital i odjeli investicijski kuća

specijalizirani za ulaganje kapitala privatnih poduzeća ulažu u industrije za koje očekuju da će

najviše rasti i razvijati se u budućnosti. Obično unaprijed imaju definirane strategije ulaganja i

ulažu u one idustrije i industrijske grane za koje očekuju da će najviše povećati ulošena

sredstva.

Poduzetnik mora biti svjestan da će investitori i bankari biti spremni uložiti sredstva samo ako

su uvjereni da je poduzetnik detaljno istražio, izračunao i osmislio cijeli plan. Stoga

poduzetnik prilikom izrade tog dijela poslovnog plana mora paziti da jasno identificira i opiše

svoj proizvod i uslugu, kao i sve aspekte njihove nabave, proizvodnje, pakiranja i distribucije.

Zbog toga poduzetnik treba na jasan i jednostavan način:

1. opisati sve najvažnije podatke vezane za proizvode i usluge koje nudi

2. iznijeti i objasniti zbog čega je njegov proizvod (usluga) jedinstven i izdvaja ga od

konkurencije tj. definirati koje njegove najvažanije karakteristike donose najviše

koristi kupcima i korisnicima proizvoda

3. iznijeti sve dobivene dozvole i rezultate testiranja (ako se zahtijeva proizvodnja po

određenim standardima) koji dodaju vrijednost proizvodu ili usluzi

12

4. opisati životni ciklus proizvoda, kao i eventualne garancije koje je potrebno dati

kupcima proizvoda.

8.3. Analize tržišta

Pravilno definiranje veličine tržišta, apsorpcijske moći tržišta i mogućeg tržišnog udjela

poduzeća kjlučni su elementi koji će odlučiti o tome hoće li poduzetnik uspjeti ostvariti svoje

prihode i planirane poslovne rezultate.

Tržišna analiza jedan je od najvažnijih dokumenata kojima poduzetnik pokazuje investitirima

i bankarima da je sposoban ostvariti zacrtane ciljeve.

Analiza tržišta treba sadržavati:

1. Opis i analizu tržišta, kratkoročnog i dugoročnog rasta tržišta, analizu konkurenata i

njihovih tržišnih udjela, potencijalnih tržišnih udjela koje poduzeće može dosegnuti te

potencijale ulaska na nova tržišta treba se bazirati na dokumentaciji pribavljenoj od

trećih osoba i nezavisnih izvora (časopisa, knjiga, statističkih žurnala, državne

statistike, istraživanja tržišta i dr.).

2. Tržišne prednosti i nedostatke (izvore promocije, javnu obaviještenost o proizvodima

poduzeća, dohodak po glavi stanovnika i dr.)

3. Profil kupca (tko i kako donosi odluku o kupnji, dohodak po glavi stanovnika, spol,

starost, obitelj, geografska lokacija, zaposlenje, osobni stavovi i dr.).

4. Identifikaciju svih konkurenata te opis kako će se poduzeće s njima uspječno natjecati

i povećati svoj tržišni udjel.

8.4. Marketinške i prodajne strategije

Marketinške strategije trebaju definirati prodajnu taktiku i pojasniti koja je jedinstvena

prodajna prednost proizvoda ili usluge koju poduzetnik namjerava nuditi, postaviti tržišne

ciljeve marketinške kampanje i definirati načine promocije i reklamiranja.

13

8.4.1. Prodajna taktika

Prilikom definiranja prodajne taktike poduzetnik treba jasno odabrati hoće li uposliti vlastito

prodajno osoblje, plaćati naknadu nezavisnim prodajnim kućama, pojedincima ili trgovačkim

kućama ili će sam prodavati svoje proizvode i usluge. Stoga poduzetnik treba unaprijed

definirati:

- kada i koje prodajno osoblje treba uposliti

- podučenost svog prodajnog osoblja

- mora li prodajno osoblje imati određene dozvole

- ima li poduzeće žaštićeno tržište i gdje se ono nalazi

- je li postavljena cijena u skladu sa standardima tržišta i industrije, kao i hoće li

prodajno osoblje s postavljenim cijenam moći konkurirati na tržištu.

8.4.2. Jedinstvena prodajna prednost proizvoda ili usluge

Jedinstvena prodajna prednost proizvoda sastoji se od:

- jasnog opisa jedinstvene prodajne prednosti

- objašnjenja zašto bi kupci kupili poduzetnikv proizvod ili uslugu

- opisa načina na koji proizvod ili usluga uljepšavaju život kupca (korisnika)

- objašnjenja kako će poduzetnik osigurati pružanje i očuvanje kvalitete (ako se

opredijelio za kvalitetu ptoizvoda)

- opisa kako će kupnja proizvoda utjecati na životni stil kupaca ili korisnika proizvoda

- objašnjenja je li poduzetnik član neke od proizvodnih udruga koje kupci vrednuju

- opis slabosti konkurenata i kako ih poduzetnik može pretvoriti u svoje prednosti.

14

8.4.3. Postavljanje tržišnih ciljeva za marketinšku kampanju

Postavljanje tržišnih ciljeva za marketinšku kampanju mora postići četiri sljedeća cilja:

- povećati prepoznatljivost proizvoda ili usluge

- dati kvalitetne smjernice prodajnom osoblju

- povećati moral prodajnog osoblja

- povećati prodaju za određeni postotak u određenom razdoblju.

Pri tom je ciljeve potrebno postaviti na godišnjoj razini i rezultate mjeriti po proteku dva do

tri tjedna od početka kampanje. Međutim, tako dobivene rezultate ne treba smatrati konačnim

jer ponekad tgreba proći neko vrijeme prije nego se prodajna strategija počne realizirati.

8.4.4. Promocija i reklamiranje

U promociju i reklamiranje potrebno je uložiti najmanje 5% očekivanih godišnjih prihoda.

Postotak ovisi o djelatnosti i snazi konkurencije te načinu oglašavanja. Promociju je potrebno

voditi naviše načina, a najmanje što poduzetnik treba poduzeti jest da izradi: posjetnice,

prospekte, te odštampa logo na poslovne formulare i kuverte.

Prilikom odabira sredstava promocije poduzetnik treba sagledati koje će od sljedećih radnji

provesti:

1. Istražiti:

- troškove radioemitiranja (od 6 do 9 sati ujutro)

- troškove hotela, prezentacijskih dvorana, školskih dvorana, učionica, knjižnica u koje

može stati od 30 do 50 ljudi

2. Ispitati mogućnosti:

- održavanja radiokampanje uživo;

- nastupa na nekom od tv show-ova ili tv intervjua;

- slanja pisama voditeljima poslovnih emisija u kojima ih izvješćujete o svom proizvodu

ili usluzi

3. Izraditi:

15

- besplatni poslovni časopis za postojeće, nove i buduće kupce (mjesečno ili svaka tri

mjeseca)

- majice, značke, šalice, kape i kemijske olovke (one su relativno jeftin način

reklamiranja poduzeća i poslovnog projekta, a služe da vaše klijente podsjećaju na

poduzeće).

4. Ponuditi održavanje besplatnih predavanja na različitim seminarima koji će

poduzetniku omogućiti da besplatno reklamira svoje proizvode i usluge. Seminari

uključuju:

- poslovne i trgovačke organizacije

- udruge građana

- javne i ostale planere

- uslužne organizacije

- poslovne kompanije i organizacije

- političke stranke

- športske klubove

- profesionalna udruženja

Prije održavanja seminara, poduzetnik treba točno izračunati sve troškove njihova održavanja

te odlučiti hoće li ih davati besplatno ili za njih naplaćivati simboličnu naknadu.

8.5. Financijske projekcije

Financijske projekcije bazirane su na osnovnim financijskim izvješćima u čiju izradu

poduzetnici trebaju biti detaljno upućeni. Financijska izvješća nezaobilazan su dio poslovanja,

a njihova redovita izrada (najmanje jednom na mjesec) neizmjerno je značajan alat u

upravljanju poduzeća. Financijska izvješća kazuju poduzetniku gdje se poduzeće trenutačno

nalazi i kamo ide.

Financijski pokazatelji izrađeni su an temelju financijskih izvješća, koje ćemo prikazati u

jednom u sljedećih poglavlja, omogućuje poduzetniku da jednostavno prati uspješnost

upravljanja, likvidnosti, solventnosti, aktivnosti i profitabilnosti poduzeća, kao i poduzimanje

svih korektivnih radnji.

16

Prilikom planiranja financijskih izvješćaja potrebno je načiniti procjene svih relevantnih

trođkova i odrediti načine na koje će ih se predviđati i kontrolirati. Poduzetnik treba detaljno

istražiti sve mjesečne troškove koje poduzeće treba platiti: struju, vodu, telefon, internet,

prostor i korištenje tuđih usluga i dr. Nadalje, treba izraunati koliki će biti troškovi ulaganja u

imovonu i osigurati adekvatne zalihe koje će osigurati nesmetano poslovanje poduzeća iz

dana u dan, kao i u kriznim situacijama kada do određenih zaliha nije moguće doći.

Jednako tako, ono što mnoga poduzeća danas preskaču jest da, ako poduzeće prodaje znatan

dio proizvoda i usluga uz odgodu plaćanja (uobičajeno od 30 do 90 dana), ono treba imati

sredstva za pokriće troškova poslovanja u vremenu od prodaje do naplate proizvoda i usluga,

kao i osigurati ekstra rezerve za slučajeve da kupci namjerno kasne mimo odobrenog roka

plaćanja. Likvidnost poduzetnik treba pratiti s posebnom dozom opreza i poduzeti sve

moguće radnje za njezino održavanje.

Financijska izvješća trebaju se detaljno planirati za razdoblje od tri godine s time da je za

prvih šest mjeseci oportuno izraditi mjesečna izvješća, a za prve tri godine kvartalna. Osobito

treba obratiti (ako se ne radi o sezonskoj djelatnosti) na prvih šest mjeseci za koje treba

precizno proanalizirati sve glavne stavke bilance, računa dobitka i gubitka i izvješća o

novčanom tijeku. Za period dulji od tri godine finacijska izvješća planiraju se samo okvirno i

trebaju uključivati samo ulaganja u velike projekte, načine njihova financiranja te očekivane

prihode i troškove (na bruto principu).

8.6. Opis trenutačne situacije

Opis trenutne situacije treba dati odgovor na pitanje kako je nastala ideja o poslu koji se

planira i na koji je način cijeli posao do sada razvijan. Pri tom poduzetnik treba opisati:

- tržište idogađaje koji se na njemu odvijaju: promjene tehnologije, demografske

promjene, konkurenciju, financijske uvjete i dr.

- stupanj razvoja industrije (početni, srednji ili zreli)

- faktore koji mogu utjecati na rast ili pad industrije kojoj pripada

- da li se proizvodi i usluge sastavljaju, proizvode ili kupuju od dobavljača

- životni ciklus proizvoda i usluga

17

- trend kretanja nabavih cijena robe, usluga i sirovina koje upotrebljava kao i način na

koji namjerava reagorati na eventualne buduće promjene;

- način na koji se kupci služe proizvodima ili uslugama, te koje njihove potrebe

zadovoljavaju

- lokaciju glavnogb distribucijskog centra i planove za otvaranja novih ureda i

distribucijskih centara (kada i gdje)

- financijska sredstva s kojima poduzeće trenutno raspolaže.

8.7. Opis strateških ciljeva

Kao što smo prethodno naveli, strateški ciljevi trebaju proizaći koja je rezultanta misije i

vizije poduzeća u budućnosti. Ostvarenje ciljeva mora biti mjerljivo, a odstupanja moguće

ustanoviti, stoga prilikom određivanja strateških ciljeva za idućih 5 do 10 godina podizetnik

treba dati odgovor na sljedeća pitanja:

- Namjerava li ostati mali poduzetnik ili želi da njegovo poduzeće za nekoliko godina

upošljava stotine ljudi?

- Želi li da se njegovim dionicama trguje na burzi?

- Na koji će način prebacivati upravljanje svojim poduzećem na svoje nasljednike?

- Što namjerava s kapitalom koji namjerava prikupiti u budućnosti (ozvarati nove urede,

kupovati opremu, upošljavati ključno osoblje, uložiti u marketing ili reklamu)?

- Hoće li s dobavljačima stvarati jaki savez i kako?

- Hoće li otpočeti proizvodnju proizvoda koje prodaje i kada?

- Kakve rezultate očekuje u svakoj od sljedečih 5 godina: prihode, troškove, dobit prije

oporezivanja, dobit nakon oporezivanja?

- Treba li se dodatno zadužiti i u kojim iznosima da bi ostvario zacrtane ciljeve?

18

8.8. Sažetak

Sažetak je jedan od najvažnijih dijelova poslovnog plana. On je prvi dio poslovnog plana koji

čitaju njegovi korisnici: bankari, ulagači, poslovni partneri. Po pravilu, kao i sažetak

poslovnog plana piše se na kraju, nakon što su svi elementi poslovnog plana postavljeni i

određeni.

Sažetak treba sadržavati:

1. način na koji stvoreno poduzeće, što prodaje, distribuira i proizvodi;

2. koja je svrha postojanja poduzeća, tj. misija poduzeća;

3. kakve proizvode i usluge poduzeće nudi svojim kupcima i korisnicima;

4. u kojoj fazi postojanja se poduzeće nalazi i na koji način planira sniziti troškove i

povećati prihode i novčane primitke u budućnosti

5. opis:

- tržišta

- potrošačevih navika

- načina na koji će poduzeće kupce upoznati i informirati o proizvodima i uslugama

- tipa proizovda i usluge koje poduzeće nudi

- proizvoda i njegove pozicije u odnosu prema konkurentnim proizvodima

- dobavljača sirovina i materijala

- cijena po kojima poduzeće nabavlja sirovinu i materijal od svojih dobavljača (je li u

mogućnosti nabavljati sirovine po najnižim cijenama na tržištu)

- prihoda koje je poduzeće ostvarilo u posljednih 3 do 5 godina (ukoliko je poslovalo s

gubitkom poduzetnih treba naglasiti zbog čega su nastali gubitci i kao su pogreške

ispravljene)

- specijalizirane poduke potrebne da bi poduzeće na pravilan način stvaralo, prodavalo i

distribuiralo proizvode i usluge

- trenutačnog tržišnog udjela, udjela koji želi postići, kao i strategija kojima će se

koristit da bi poduzeće došlo do svojih kupaca

- proizvoda za koje vjerujete da će ih tržište rado prihvatiti

- patentnih prava ili licenci (ako postoje)

- dosadašnjih reakcija kupaca

19

6. Sažetak

- ciljeva

- menadžerskog tima

- marketinških politika

- načina financiranja.

8.9. Dodatci

Dodatci trebaju uključivati sve dokumente kojima ste se koristili prilikom stvaranja plana:

članke, publikacije, statističke podatke i demografske podatke koji podupiru poduzetnikov

plan te eventualne pohvale i preporuke važnih ljudi, kao i nagrade koje su proizvodi osvojili.

U dodatak potrebno je također uključiti: grafički dizajn proizvoda, predugovore i ugovore s

kupcima, rezultate istraživanja tržišta i dr.

Izrada poslovnog plana nije jednostavna ni jeftina, zahtjeva stručno znanje, vrijeme i novac.

Ali kao i za sve poduzetničke projekte, tako i za poslovni plan, koji se također u scojim

okvirima može smatrati poduzetničkim projektom „cost-benefit analiza“ pokazuje

opravdanost ili neopravdanost izrade. Uvijek se moramo pitati: što dobivamo ulaganjem u

poslovni plan? A dobiva se odgovor na sva relevantna pitanja vezana za poduzetnički projekt,

tj. za pitanja vezana za prihodovnu, ali i troškovnu dimenziju poslovanja. Nesreća je u

poduzetničkoj ekonomiji, nažalost, što troškovi prethode prihodu, i što su investicije u

osonovna, a često i u obrtna seredstva, najvećim dijelom „nepovratne“ investicije ako ih ne

stavimo u funkciju. Poslovni plan će pokazati možemo li osigurati potrebna financijska

sredstva kako bismo „zaokružili“ poduzetnički projekt ili kako s raspoloživim sredstvima

poduzetnički projekt staviti u funkciju, kakav prihod možemo realno očekivati; a financijski

plan, kao najbitniji dio poslovnog plana, pokazati će donosi li se poduzetnički projekt profit ili

gubitak. To će, sasvim sigurno, biti i može biti, presudno u ocjeni određenog poduzetničkog

projekta. David Lloyd, tenisač i osnivač sportski centara David Lloyd kaže:“Sanjati o nečemu

je važno, ali se ne smije idejom zanijeti. Kada stavite brojke na papir i one ne daju traženi

rezultat...Vidjeti ćete hoćete li ili ne napraviti od tog uspješni biznis. Sve je u brojkama.“

20