Positionnement et mise en œuvre des services Alain LE TUTOUR Directeur ALLIAGE CONSEIL Mars 2014.
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Positionnement et mise en œuvre
des services Alain LE TUTOUR Directeur ALLIAGE CONSEIL
Mars 2014
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Objectifs de ce séminaire
• 1 – comprendre pourquoi innover par les services
• 2 – comprendre que c’est la stratégie qui détermine les axes de l’innovation par les services (atelier 1): définir son positionnement
• 3- définir son offre et son plan d’actions (atelier 2)
• 4- comment mettre en place et en action
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Plan d’intervention
• Introduction :pourquoi innover• Partie 1: la nécessité d’innover par les services• Partie 2: comment définir sa stratégie • Partie 3: Atelier 1 individuel , CRF ,vocation et
positionnement • Partie 4: démarche de mise en œuvre • Partie 5: atelier 2 :l’officine de demain• Partie 6: réflexions sur le changement
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Introduction
Pourquoi Innover ? La loi Hôpital, Patients ,Santé, Territoires ( HPST) Évolution incrémentale ou de rupture ?
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Hopital,patients,santé,territoires
Une loi a la croisée de nombreuses attentes
• - modernisation des établissements de santé• - amélioration de l’accès aux soins• - prévention de la santé publique• -organisation territoriale du système de santé
« la pharmacie d’officine ,un acteur incontournable du système de soins »
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Définition managériale de l’innovation
• L’innovation est une démarche pour créer un avantage compétitif en répondant au besoin du marché par des offres nouvelles
• Innover a pour finalité de créer des nouveaux produits et services
• Développer des produits existants • Optimiser son système de production• Adopter les dernières technologies issues de la
recherche fondamentale
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Changement de paradigme
• L’officine s’inscrit dans un territoire de loi et de santé
Système normatif et standard Dans la flière
Système personnalisé Adapté au « marché »Dans le parcours des
soins santé
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Changement de paradigme
Prescription Médicale
Pharmacie
Territoire tpharmacie
Territoire santé
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Pourquoi innover
• Créer de la valeur en répondant aux attentes du marché
• Éviter la concurrence• Renforcer sa compétitivité• Recréer de la marge• S’adapter a l’environnement ( P.E.S.T.E.)• Faire évoluer son métier• Renouveler son offre• Evolution technologique ………• Parce que la loi présente des opportunités s’adapter et assurer LA PERENNITE
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Tous concernés :
Pas uniquement pour les entreprises ou les officines
L’innovation service au centre de notre économie
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L’innovation :un enjeux politique
• Rapport Louis Gallois du 05/11/12• 2 axes :• Productivité hors couts: ( Recherche , financement ,
services , innovation, pole de compétitivité)
• Productivité par les couts : ( salaires ,charges, flexibilité, processus ,l’ investissement productif )
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Bilan de l’innovation service dans les entreprises françaises
• Innovation par taille d’entreprise
Taille d’entreprise Nombre de salariés
Innovation cout et processus
Innovation produits et services
250 et + 80% 39%
50 à 249 63% 21%
10 à 49 45% 9%
3 millions de PME en France dont 96 % de TPE !!!
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Le sourire de PORTERune réalité planétaire
les 2 pôles du positionnement Niveau de R.O. +I
Stratégie coutsINNOVATION par la standardisation ou l’assemblageRecherche du meilleur coutInnovation sur les procédésPositionnement sur le volume
Stratégie différentiationINNOVATION F.C.SPar l’avantage concurrentielRecherche de la meilleure différenciation Innovation produit et servicesPositionnement de proximité
ornière
ROI + ROI +
ROI -
Niveau ROI moyen marché
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Bilan de l’attractivité du secteur
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
5,7% 3,9% 3,4% 1,4% 2,5% 1% 1,4% 0,8%
Évolution du CA des officines de 2004 à 2011
1995 2001 2003 2005 2007 2009 2011
31,4% 29,3% 28,7% 28% 27,5% 27,6% 27,8%
Évolution de la marge brute des officines de 1995 à 2011
L’EFFET CISEAUX
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Partie 1
La nécessité d’innover
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Le service et la ville: la ville « tertiaire »
• Besoin de services et urbanisation• Innovations favorisant la mobilité, le confort ,la
sécurité,…..la santé ?• Besoins collectifs et individuels • Ex: Amap*, Ruche,velib,autolib , métiers de
proximité, aide à domicile • Co-voiturage , échanges, troc, * association pour le maintien d’une agriculture paysanne ( 12,5% de
l’alimentation : produits fermiers
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Innovation une réponse nécessaire • L’innovation répond toujours a un besoin explicite ou implicite
• L’innovation ne vient pas de l’expérience passée
• L’innovation se manage comme un projet (mobilisation)
• L’innovation adapte l’entreprise a son environnement interne et externe
CHANGEMENTS ENVIRONNEMENTAUX ET NOUVELLES TENDANCES DE CONSOMMATION :
FONDEMENTS DES TRAJECTOIRES D’INNOVATION DANS LES SERVICES
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Réponses a des besoins ou de nouvelles normes
• Les génériques:
• L’évolution des pharmacies , du pharmacien
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Partie 2
Comment définir sa stratégie: son positionnement
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Ciblage et positionnement
+ CRFEn fonction du
marché
Mise en place du
management
ChoixOffre produits
et services
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Comprendre le marché• Influences • Demande • Offres attendues
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Analyse des influences
• Contexte économique difficile: • Limites des déficits , maitrise des dépenses de santé
qui vont jouer sur l’économie globale de l’officine• Demande de soins se transforme en besoin plus
affirmé de conseil • Vieillissement de la population et maintien à
domicile ( rôle de proximité)• Concurrence concept « low cost » et internet• Les chaines de pharmacie ( modèle USA)• Hospitalisation à domicile • Se « soigner sans ordonnance »
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La demande • Besoin de rassurance , d’information et conseil• Public désorienté ( Médiator)• Public exigeant • Demande de sécurisation du produit• Le pharmacien replacé au centre du dispositif santé et de sa
mission de conseil• Vieillissement de la population et incidences sur système de
soin accru• Développement des soins à domicile ( matériels ,équipements)• Mise en place de réseau de prise en charge des personnes
âgées dont le pharmacien• Plus de continuité dans le suivi des patients• En zone rurale ,désertification médicale
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L’offre attendue
• Prendre en charge des nouvelles missions• Protocole de coopération• Renouvellement des traitements et adéquation des
posologies par bilan de médication• Suivi de malades chroniques par entretiens
d’accompagnement et de suivi• Dispensation à domicile dans le cadre de politique de
maintien à domicile• Bilan de médication avec le médecin• Dépistage en officine• Suivi vaccinal et vaccination
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L’offre attendue, une rupture
• Ne se substitut pas à l’économie du médicament , qui reste le revenu principal de l’officine
• C’est une offre nouvelle • A créer • Facteur d’innovation : Tant sur les missions de services Que sur le management Les compétences Le pilotage Les partenariats possibles ( notion de cluster santé)
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Choix stratégique : 2 scénarios possibles
• 1- statu quo : pas de réaction • Maintien et continuité • Réduction des marges • Risque pour l’avenir • Effritement de la motivation
ENTROPIE
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2 scénarios possibles • 2- l’officine prend sa place dans le nouveau paysage du
système de santé :• Maitrise des dépenses d’investissement• Redynamisation de l’offre , élargissement • Développement de nouvelles activités• Différenciation entre les officines positionnement
différent offre conseil et services• Recrutement de nouvelles compétences et formation
(adjoint ou préparateur) • Dans les grandes officines , rayons spécialisés avec
compétences spécialisées• Une partie des compétences peut être mutualisée au
niveau de groupement
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Évolution : nouveaux paradigmes
• C’est un nouveau modèle d’officine qui se dessine nouveaux paradigmes
• Missions conseil et accompagnement • Acteur du système de santé• Réponses à de nouvelles demandes• Investissement sur les compétences • R.O.I. pas immédiat , besoin de temps• Besoin de référentiel qualité • Besoin de management et pilotage
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Partie 3
3- définir sa stratégie ?
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Principe de la réflexion
Le CRF : cadre de référence fondamentalValeurs du responsable Ethique Finalités Vocation: c’est la variable d’ajustement de la
stratégie , elle doit être en alignement avec les contraintes de l’environnement
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Atelier 1
Cadre de référence et positionnement
Travail individuel
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Définir sa vocation et son positionnement Critères de vocation Vocation actuelle Vocation future
offre produits « ordonnance »Offre classique
Offre produits confort ,santé, beauté , bien être, autresHommes , animaux
Offre services , conseil, espace spécifique
Offre services autres ouverture , livraison ,préparation
Offre matériels ,location et vente
Offre services spécifiques Nouveaux conceptsInternet , commande Autres
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Quel positionnement pour l’officine ?
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Typologie de positionnement
Offre classique
Offre large
Services Nouveaux
Services Classiques
Services Conseil ,suivi clientNouvelle approche
Livraison Commande internet
Couverture besoin largeLa superette
Internet
Officine de proximité Relationnel et
professionnalisme
Élargissement de l’offre sur de nouveaux besoins
1 2
34
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Partie 4
Comment fait on ? Démarche et processus
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innovation et services
• Les 7 « S » de Mac Kinsey • Définissent la dynamique pour un programme de
changement• Style : comportement des managers• Staff : développement du potentiel humain• System : processus de circulation de l’information• Strategy : choix et orientation de l’entreprise dans son
environnement externe• Structure : organisations des taches ,des gens ,des activités,
des groupes projet • Skills : attributs et savoir faire dominants, compétences• Superordinate goals: projet ,destin ,enjeux de l’organisation
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Les sources de l’innovation services :
le « benchmark »
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Pourquoi le benchmark ?
• Besoin de « preuve » pour changer• Expérience des autres • Prise de recul , ouverture a l’innovation• Coûts limités • Le temps comme facteur stratégique • Estimation des risques et des facteurs clé de
succès réels
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Pourquoi le benchmark ?Se comparer aux autres pour progresser
• « Copier c’est gagner du temps et de l’argent » (proverbe Japonais)
• Ouverture d’esprit• Apprentissage • Optimiser les investissements • Gagner du temps en intégrant dans la décision des
expérimentation éprouvées • Intelligence partagée:
COMPLEMENT DES ETUDES ET DES VEILLES
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Intérêt du benchmark
• Stimuler les performances , gagner en compétitivité ( pratiques, façon de travailler)
• Observer et comprendre les autres ( pourquoi ils sont performants, quels sont les F.C.S.)
• Adopter des objectifs ambitieux en se donnant des références
• Encourager la volonté d’apprendre
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Transposer les bonnes pratiques du leader
• Le benchmark est un processus continu d’évaluation des produits ,des services ,des méthodes , par rapports a ceux des concurrents les plus sérieux ou des entreprises leaders dans leur secteur
• Comparaison méthodes et résultats• Processus continu • Pour les produits , les services , les processus• Au delà de l’analyse concurrentielle
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Benchmark suite
• 3 types de benchmark
• Concurrentiel : comparaison avec des entreprises de même secteur
• Ceux qui ont déjà expérimenté des innovations de services
( CERFRANCE agri, ACS)
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Benchmark suite
• Benchmark fonctionnel : Comparaison avec des entreprises d’autre secteur ,non concurrentes pour élargir son champs de vision aux meilleurs produits et concepts
• Ex : Design attitude de Barrière / Cartier
• Benchmark horizontal: comparaison par rapport a des processus de travail autre pays ou autre secteur
• Ex: les pharmacies aux US ou ailleurs • Expérience ELF
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Diagnostic benchmark
• Etape 1- Analyser les activités et résultats Quantitativement et qualitativement Causes et conséquences • Etape 2- Analyser le système de mesure -Indicateurs de marché ( CA ,volume..) -Indicateurs opérationnels ( nombre clients
perdus ou gagnés• Etape 3- Evaluation de la performance de
l’entreprise VS marché• Financière , activité , image , technique , qualité
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Partie 5 : Atelier 2 en groupe
A partir du choix de votre positionnement Imaginez l’officine de demain et la mise en
œuvre
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Positionnement de marché
• Quelles cibles clients ?
• Quelles attentes et caractéristiques ? distinctives
• Quels produits et services ?
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Les immobilisations opérationnelles
• Quels équipements ?
• Quelles ressources humaines ?
• Quels investissements ?
• Quelles formations ?
• Système d’informations ?
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Description du concept
• Espace , décor ?
• Merchandising produits ?
• Accessibilité ?
• Quelles zones de services différentes ?
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Les services opérationnels
• Organisation ?
• Plan d’action produits ( avec ou sans fournisseur) ?
• Fonction achat ?
• Fonction vente et conseil ?
![Page 51: Positionnement et mise en œuvre des services Alain LE TUTOUR Directeur ALLIAGE CONSEIL Mars 2014.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062622/551d9da4497959293b8d471c/html5/thumbnails/51.jpg)
Le management et le pilotage
• Les missions et les taches, qui les écrit ?
• Les indicateurs principaux ( lesquels) ?
• Le mangement du projet ,comment faites vous pour le partager ?
![Page 52: Positionnement et mise en œuvre des services Alain LE TUTOUR Directeur ALLIAGE CONSEIL Mars 2014.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062622/551d9da4497959293b8d471c/html5/thumbnails/52.jpg)
• 6 - Réflexions sur le changement
![Page 53: Positionnement et mise en œuvre des services Alain LE TUTOUR Directeur ALLIAGE CONSEIL Mars 2014.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062622/551d9da4497959293b8d471c/html5/thumbnails/53.jpg)
Le pilotage du changement
• Pourquoi changer ?• C’est une erreur!• On a toujours fait comme ça ! Ça va bien et
vous voulez changer !• Ok je veux bien , mais au moins laissez moi
faire ça comme avant !• A quoi ça sert de tout changer !• En plus tout le monde va faire pareil !
![Page 54: Positionnement et mise en œuvre des services Alain LE TUTOUR Directeur ALLIAGE CONSEIL Mars 2014.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062622/551d9da4497959293b8d471c/html5/thumbnails/54.jpg)
La courbe du changement
1-LE DENI NON LUCIDE …ET SEREIN !
INFORMERCOMMUNIQUER
PARTAGER LE PROJET
INERTIEMINIMISATION
Ca ne sert a rien de changer , on a toujours fait comme ça !
De toute façon les choses changeront d’elles mêmes!Finalement ça pourrait être pire
STATU QUO
![Page 55: Positionnement et mise en œuvre des services Alain LE TUTOUR Directeur ALLIAGE CONSEIL Mars 2014.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062622/551d9da4497959293b8d471c/html5/thumbnails/55.jpg)
La courbe du changement
1-LE DENI NON LUCIDE …ET SEREIN !
ECOUTER PUIS AGIR
COACHER ET FAIRE EMERGER
Ca ne sert a rien de changer , on a toujours fait comme ça !
De toute façon les choses changeront d’elles mêmes!Finalement ça pourrait être pire
STATUS QUO
2- LA RESISTANCE NON LUCIDE MAIS INQUIET
![Page 56: Positionnement et mise en œuvre des services Alain LE TUTOUR Directeur ALLIAGE CONSEIL Mars 2014.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062622/551d9da4497959293b8d471c/html5/thumbnails/56.jpg)
La courbe du changement
1-LE DENI NON LUCIDE …ET SEREIN !
POUSSER L’APPRENTISSAGE
ET LE PARTAGEENCOURAGER
L’EFFORT
Ca ne sert a rien de changer , on a toujours fait comme ça !
De toute façon les choses changeront d’elles mêmes!Finalement ça pourrait être pire
STATUS QUO
2- LA RESISTANCE NON LUCIDE MAIS INQUIET 3- L’EXPLORATION LUCIDE…MAIS INQUIET
IDEE TRANSFORMATRICE
![Page 57: Positionnement et mise en œuvre des services Alain LE TUTOUR Directeur ALLIAGE CONSEIL Mars 2014.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062622/551d9da4497959293b8d471c/html5/thumbnails/57.jpg)
La courbe du changement
1-LE DENI NON LUCIDE …ET SEREIN !
VALORISER ,CELEBRER ET
RECONNAITRE LE SUCCES
On s’approprie les nouvelles idées et on adhère aux méthodes
Pourquoi on n’a pas fait ça plus tôt ?Et si on allait encore plus loin sur le sujet ?
STATUS QUO
2- LA RESISTANCE NON LUCIDE MAIS INQUIET 3- L’EXPLORATION LUCIDE…MAIS INQUIET
IDEE TRANSFORMATRICE
4- L’ENGAGEMENT LUCIDE…ET SEREIN
NOUVEAU STATU QUO
![Page 58: Positionnement et mise en œuvre des services Alain LE TUTOUR Directeur ALLIAGE CONSEIL Mars 2014.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062622/551d9da4497959293b8d471c/html5/thumbnails/58.jpg)
La courbe du changement
STATUS QUO NOUVEAU STATUS QUO
IDEE TRANSFORMATRICE
SAUT DE TARZAN
![Page 59: Positionnement et mise en œuvre des services Alain LE TUTOUR Directeur ALLIAGE CONSEIL Mars 2014.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062622/551d9da4497959293b8d471c/html5/thumbnails/59.jpg)
Ce qu’il faut retenir
• La porte du changement s’ouvre de l’intérieur • Cela signifie que la grande difficulté du
processus de changement est de manager le capital humain en interne !
• Le bilan interne visera a comprendre les cultures et les freins
• A préparer des plan d’actions par « types » de collaborateurs
![Page 60: Positionnement et mise en œuvre des services Alain LE TUTOUR Directeur ALLIAGE CONSEIL Mars 2014.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062622/551d9da4497959293b8d471c/html5/thumbnails/60.jpg)
« Il est impossible de renoncer complètement à sa nature mais il est impossible d’écarter la culture pour assurer le progrès de l’humanité »
(Edgar Morin)
La culture est évolutive
L’innovation est évolutive
![Page 61: Positionnement et mise en œuvre des services Alain LE TUTOUR Directeur ALLIAGE CONSEIL Mars 2014.](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062622/551d9da4497959293b8d471c/html5/thumbnails/61.jpg)
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Merci de votre attention