Ponència Rafael Martínez-Vilanova
-
Upload
ignasi-barrera-curto -
Category
Marketing
-
view
236 -
download
1
Transcript of Ponència Rafael Martínez-Vilanova
![Page 1: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/1.jpg)
![Page 2: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/2.jpg)
Veure i ser vistEscoltar i ser escoltat
![Page 3: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/3.jpg)
Tinc una oferta formidable!
![Page 4: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/4.jpg)
Tinc una oferta formidable!
Com sé que és formidable per als
meus clients?
![Page 5: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/5.jpg)
Tinc una oferta formidable!
Com sé que és formidable per als
meus clients?
He parlat amb ells? Els escolto?
![Page 6: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/6.jpg)
Tinc una oferta formidable!
Com sé que és formidable per als
meus clients?
He parlat amb ells? Els escolto?
Els meus clients coneixen la meva
oferta?
![Page 7: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/7.jpg)
COM CONÈIXER ELS REQUERIMENTS DELS CLIENTS?
La força de vendes
Els empleats que tracten amb el client
Entrevistes i dinàmica de grups
Enquestes
Xarxes socials, web interactiva
![Page 8: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/8.jpg)
LES ENQUESTES
Necessitem un pas previ de tipus qualitatiu
La mostra ha de ser suficientment gran
Elegir el mètode
• Personal
• Correu, e-mail
• etc.
Anàlisi estadístic
![Page 9: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/9.jpg)
RESULTATS POSSIBLES
Tots els clients es comporten de manera semblant
Hi ha uns pocs grups de clients que es comporten de la mateixa manera
El resultat és dispers: Cada client vol una cosa diferent
![Page 10: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/10.jpg)
JA SÉ QUE DESITGEN ELS MEUS CLIENTS. I ARA QUÈ PUC FER?
![Page 11: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/11.jpg)
CONTINGUTS DEL PLA ESTRATÈGIC
Avaluació del mercat
Avaluació de la competència
Avaluació de la competitivitat del nostre negoci
Avaluació de tendències futures
• Planificació Mercat-Negoci
• Correcció de desviacions
![Page 12: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/12.jpg)
PASSOS AL PLA ESTRATÈGIC
DIAGNÒSTIC EXTERN/INTERN
![Page 13: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/13.jpg)
PASSOS AL PLA ESTRATÈGIC
DIAGNÒSTIC EXTERN/INTERN
D.A.F.O.
![Page 14: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/14.jpg)
PASSOS AL PLA ESTRATÈGIC
DIAGNÒSTIC EXTERN/INTERN
D.A.F.O.
DEFINICIÓ OBJECTIUS/HIPÒTESI
![Page 15: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/15.jpg)
PASSOS AL PLA ESTRATÈGIC
DIAGNÒSTIC EXTERN/INTERN
D.A.F.O.
REVISIÓ ESTRATÈGICA SECTOR/EMPRESA
DEFINICIÓ OBJECTIUS/HIPÒTESI
![Page 16: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/16.jpg)
PASSOS AL PLA ESTRATÈGIC
DIAGNÒSTIC EXTERN/INTERN
D.A.F.O.
REVISIÓ ESTRATÈGICA SECTOR/EMPRESA
ESTRATÈGIA DE MÀRQUETING SEGMENTACIÓ/ELECCIÓ
DEFINICIÓ OBJECTIUS/HIPÒTESI
![Page 17: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/17.jpg)
PASSOS AL PLA ESTRATÈGIC
DIAGNÒSTIC EXTERN/INTERN
D.A.F.O.
REVISIÓ ESTRATÈGICA SECTOR/EMPRESA
ESTRATÈGIA DE MÀRQUETING SEGMENTACIÓ/ELECCIÓ
DEFINICIÓ OBJECTIUS/HIPÒTESI
MÀRQUETING OPERATIU
![Page 18: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/18.jpg)
PASSOS AL PLA ESTRATÈGIC
DIAGNÒSTIC EXTERN/INTERN
D.A.F.O.
REVISIÓ ESTRATÈGICA SECTOR/EMPRESA
ESTRATÈGIA DE MÀRQUETING SEGMENTACIÓ/ELECCIÓ
DEFINICIÓ OBJECTIUS/HIPÒTESI
MÀRQUETING OPERATIU
PLA
![Page 19: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/19.jpg)
PASSOS AL PLA ESTRATÈGIC
DIAGNÒSTIC EXTERN/INTERN
D.A.F.O.
REVISIÓ ESTRATÈGICA SECTOR/EMPRESA
ESTRATÈGIA DE MÀRQUETING SEGMENTACIÓ/ELECCIÓ
DEFINICIÓ OBJECTIUS/HIPÒTESI
MÀRQUETING OPERATIU
PLA
CONTROLS
![Page 20: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/20.jpg)
FORTALESES
DEBILITATS
OPORTUNITATS
AMENACES
PONDERACIÓ
IMPORTÀNCIA EVOLUCIÓ
GRAVETAT PROBABILITAT
ANÀLISI D.A.F.O.
![Page 21: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/21.jpg)
GENERACIÓ D’ESTRATÈGIES A PARTIR DEL DAFO
AMENACES OPORTUNITATS
DEBILITATSESTRATÈGIES DEFENSIVES
ESTRATÈGIES ADAPTATIVES
FORTALESESESTRATÈGIES
REACTIVESESTRATÈGES OFENSIVES
![Page 22: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/22.jpg)
MISSIÓ, OBJECTIUS I POSICIONAMENT
LA MISSIÓ: Rendibilitat, però…
• A quin termini?
• Amb quin risc?
S’hauria d’expressar amb dues linies
Hauria de ser aprovada per tots els responsables
MISSIÓ OBJECTIUS POSICIONAMENT
![Page 23: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/23.jpg)
COM PUC DIR-LI AL CLIENT QUÈ PUC FER PER ELL?
Publicitat: T.V., diaris, radio, fullets...
E-màrqueting: Xarxes socials, Web, etc.
Força de vendes
Esdeveniments: Fires, jornades...
Publicitat directa
![Page 24: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/24.jpg)
OBJECTIU DE LA COMUNICACIÓ EXTERNA
Imatge
Notorietat
Posicionament
Canvis d’actitud
Acció inmediata
![Page 25: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/25.jpg)
TRES MANERES D’EXPANDIR ELS MERCATS
Sortir dels seus segments o nínxols tradicionals i atacar altres nous
Aconseguir major ús dels seus productes o serveis per part dels seus clients actuals
Aconseguir nous usos dels seus productes o servei
![Page 26: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/26.jpg)
APROFITAR-NOS DEL PENSAMENT NEGATIU DEL CLIENT I REDIRIGIR-LO
![Page 27: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/27.jpg)
EL VI NO TÉ PERQUÈ SER PERJUDICIAL
Un poco de vino en las comidas
Dos copas de vino al día no resultan perjudiciales, siempre y cuando se tenga costumbre de tomar, y con el consentimiento médico si se padece alguna enfermedad.
Butlletí d’EROSKI
![Page 28: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/28.jpg)
DONAR A CONÈIXER ATRIBUTS DEL PRODUCTE FINS AL MOMENT IGNORATS PELS CLIENTS
![Page 29: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/29.jpg)
NOUS ATRIBUTS DEL PRODUCTE
![Page 30: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/30.jpg)
NOUS ATRIBUTS DEL PRODUCTE
El taxi entès com a guia turístic
![Page 31: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/31.jpg)
ESCALAR A UNA CATEGORIA SUPERIOR
![Page 32: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/32.jpg)
NOMÉS CAFÈ?
![Page 33: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/33.jpg)
NOMÈS AIGUA?
Ensui Japón.
PVP: 12,95 €.
Ogo Holanda
PVP: 9,95 €/ l.
Veen Velvet 660 ml Laponia finlandesa
PVP: 7,95 €.
![Page 34: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/34.jpg)
NOMÉS OLI?
![Page 35: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/35.jpg)
MÉS ÚS DEL PRODUCTE
![Page 37: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/37.jpg)
MÉS ÚS DEL PRODUCTE
![Page 38: Ponència Rafael Martínez-Vilanova](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022013120/588945451a28abde5a8b5337/html5/thumbnails/38.jpg)
GRÀCIES PER LA VOSTRA ATENCIÓ
Rafael Martínez-Vilanova