Ponencia Modulo Dirección Comercial MBA
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M.B.A. Industrial2011-2012
Módulo Dirección ComercialPonente:
Pedro de Gea CánovasCOACH-PNL
TRAINER COMERCIALwww.ventaliacoaching.com
I. La Historia.I. Casos y experiencias.
II. El Director Comercial.I. La Persona.II. Los Recursos
III. El EquipoIV. El Entorno.
I. Mercado. ¿Qué esta pasando?II. Clientes. ¿Qué están haciendo? ¿Qué harán?
V. Las HerramientasVI. El Plan.
Vocación.Capacidad organizaciónControl de la objetividadCulturaSituación personal
Seleccionar a los vendedores, y organizar la formación comercial.Motivar y supervisar el rendimiento del equipo,Asignación de zonas a los ejecutivos de ventas.Establecimiento de presupuestos y objetivos.Servir de enlace con otros jefes e informar a los altos directivos.Servir de enlace con los clientes.Mantener un conocimiento de los productos de la compañía o los servicios.Mantenerse al corriente de lo que está haciendo la competencia.
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¿COMO ES LA DIRECCION?de ventas
Retos de la D.C.
• Nuevos mercados.
• Nuevos clientes.
• Nuevos equipos.
• Nuevas formas/modelos de relación
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¿En que consiste la dirección?
1. Traducir objetivos corporativos en comportamientos individuales.
2. Hacer emerger lo mejor de cada uno y ponerlo a disposición de los objetivos de la organización.
Pedro de Gea Cánovas
ESTILOS LIDERAZGO
20
DECALOGO DE HERRAMIENTAS
1. Gestión de expectativas y percepciones.
21
DECALOGO DE HERRAMIENTAS
2. RESPONS- HABILIDAD.(Empowerment)
• Que se espera de uno y por que.
• Definir objetivos y criterios de excelencia.
• Proporcionar información y formación necesarias para un optimo rendimiento.
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DECALOGO DE HERRAMIENTAS
2. RESPONSABILIZAR.(Empowerment)
• Derecho a equivocarse.
• Feed Back, reconocimiento de logros y éxitos.
• Feed Forward, proyectar,impulsar,posibilidades.
23
DECALOGO DE HERRAMIENTAS
3. EXIGIR RESULTADOS.
• Necesito sentirme exigido para sentirme exigido.
4. AYUDAR, FACILITAR,ENSEÑAR
COACHING
24
DECALOGO DE HERRAMIENTAS
5. COMUNICAR.
6. PERSUADIR.
7. GENERAR ENTUSIASMO E ILUSIONAR.
8. SER UN EJEMPLO PARA EL EQUIPO.
25
DECALOGO DE HERRAMIENTAS
9. CREAR COHESION DE EQUIPO.
• Diferentes funciones a cada persona para conseguir un resultado colectivo.
10. HUMILDAD.
• Ser modesto, síndrome de los galones.
• QUIET MANAGER.
• Gratitud
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1. DIRIGIR POR OBJETIVOS.
2. RECOMPENSAR POR RESULTADOS.
3. DIRIGIR CON EL EJEMPLO. Modelling.
4. DESARROLLAR EL EQUIPO. Coaching,Mentoring.Inteligencia Comercial
Pedro de Gea Canovas 30
• ¿no le parece Sr. Director Comercial: que el
mayor problema que tienen las empresas es la
ignorancia y falta de interés por las
necesidades de sus clientes?.
• Director Comercial: No lo sé , ni nos interesa.
Pedro de Gea Canovas 31
¿Qué esta pasando?
• Comercialización
• Globalización.
• Banalización.
• Política de Distribución.
• Comercialización Selectiva.
• Comercialización extensiva
• Identificación marcas.
Han accedido ya a Internet 27,1 millones de personas de 10 y más
años de edad
El 55,9% de los hogares españoles, 9,5 millones, están conectados a Internet
Aumentan hasta 19 millones los usuarios que utilizan Internet desde
hace más de tres años
El gasto acumulado en servicios TIC se sitúa este trimestre en los 3.463
millones de euros
Pedro de Gea Canovas 42
De marketing a clienting
“TODA LA EMPRESA ESTE FOCALIZADA AL CLIENTE Y A SATISFACER SUS
NECESIDADES”
D.C.
VENDEDOR VENDEDOR VENDEDOR
KAM MARKETING
CLASIFICACIÓN SINTETICA CLASIFICACIÓN DESCRIPITIVA
MISIONERO
DISTRIBUCIÓN
VENDEDOR COMERCIAL
TOMADOR DE PEDIDOS
VENDEDOR TÉCNICO
CREADOR DEMANDA
SERVICIO COMERCIAL
NUEVO NEGOCIO
VENDEDOR INSTITUCIONAL
INDIRECTO
A PRESCRIPTORES
VISITADOR
REPRESENTANTE
DEPENDIENTE
PROMOTOR
REPARTIDOR
VENDEDOR SERVICIOS
VENTAS ESPECIALES
VENDEDOR COMITES
FISICOS
CARACTER
INTELIGENCIA
PERSONALIDAD
CONOCIMIENTOS
Y
HABILIDADES
SALUD
FORTALEZA
EDAD-SEXO
ESPECIFICOS
HABILIDADES
GENERICOS
CAPACIDAD COGNITIVA
MEMORIA
INTELIGENCIA EMOCIONAL
DINAMISMO
NEGOCIACION
AUTOIMAGEN
APTITUD
GENERAL PARA
LAS VENTAS
NORMAL
RESISTENCIA
INDIFERENTE
CONSTANTE
EMPATICA Y FLEXIBLE
MADUREZ,SINCERIDAD
LÓGICA
BUENA
AUTOCONTROL
Equilibrio
Optimismo
Asertividad
Conocimiento producto,empresa,cliente
Comunicación,Persuasión,negociación.
Estrategias , técnicas,Metodologías.
Anuncios prensa. 23%
Empresas selección. 20%
Escuelas de formación. 18%
Recomendación vendedores.16%
Colegios de Agentes Comerciales.11%
Personal de la empresa. 12%
Fuente esic
PRESELECCION ENTREVISTA PRUEBAS DECISION ACOGIDA
Edad
Historial
Experiencia
Referencias
IDENTIFICA
Curriculum Formularios
Aspecto
Personalidad
Motivación
Formación
RECONOCE
Preparación Realización
Inteligencia
Carácter
Salud
Conocimientos
EXAMINA
PsicológicasConocimientos,Habilida
des
Compara
DECIDE
ELIGE
Derechos
Obligaciones
Remuneración
Tiempo
Dedicación
CONTRATA
EL PLAN
OBJETIVOS ESTRATEGIAS TACTICAS
INVESTIGACIÓN
y
ANÁLISIS
Evolución Ambiente
Evolución mercado
Evolución Competencia
Fortalezas&Debilidades
Oportunidades&Amenazas
Mix Marketing
Oferta
OBJETIVOS
Y
MEDIOS
Objetivos
Estrategias
Tácticas
Procedimientos
Control
Retroacción
GESTIÓN RED
Comunicación
Selección
Entrenamiento
Animación
Dirección
Evaluación
¿Dónde estamos?
• Información sobre el producto o servicio.
• Información sobre clientes y posibles clientes.
• Información sobre la competencia.
• Información sobre la empresa.
• ¿Qué es el producto? ¿Qué aspecto tiene? ¿existen opciones personalizadas? ¿tiene accesorios u opciones.
• De donde vienen las materias primas.
• ¿Qué aspecto tiene el envoltorio?
• ¿Cómo se trasporta?
• ¿Dónde se vende?
• ¿Es necesario explicar el producto?
• ¿Quiénes son? ¿Son empresas o particulares? ¿Dónde viven? ¿Qué renta tienen¿?
• ¿Cuáles son sus tendencias de compra?
• ¿Cuál es la tendencia global del mercado?
• ¿Cuánto están dispuestos a pagar?
• ¿Cómo conocen el producto?
• ¿donde lo compran?
• ¿Qué les gusta de su producto? ¿Qué característica les atrae?
• ¿Qué les disgusta? ¿Qué les parece mal de su competencia?
• ¿Cuáles son los beneficios generales de su producto?
• ¿por qué sus clientes reales prefieren su producto?
• ¿Qué le hace único?
• ¿Qué producto utilizan en la actualidad?
• ¿Quiénes son los competidores?
• ¿Ofrecen algo más al producto básico?
• ¿Qué tiene cada uno de los competidores?
SU PRODUCTO COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2
Producto o servicio
Precio.(elemento std. de comparación)
Ofertas especiales
Calidad Del 1 al 10)
Seguridad del producto(del 1 al 10)
Reputación(del 1 al 10)
Distribución(del 1 al 10)
Servicio Post Venta(del 1 al 10)
Alcance geográfico
Publicidad¿Qué y donde?
ESPECIFICOS
MEDIBLES
ALCANZABLES
REALISTAS
EN EL TIEMPO
ETICOS
• Tus propias fuentes.
• Proveedores.
• Clientes.
• Competencia.
• Date una vuelta.
Factores Clave del NO ÉXITO
• Respecto de la persona que emprende:
1. Emprender con un motivo, pero sin motivación.
2. No tener carácter emprendedor.
3. Espíritu de lucha
Factores Clave del NO ÉXITO
• Respecto a los socios:
1. Contar con socios cuando en realidad puedes prescindir de ellos.
2. No tener carácter emprendedor.
3. Espíritu de lucha
DINAMICAS
• Satisfacción del cliente.
• Entrevista selección.
• Caso ORANGE JUICE.
• Juego de Roles.
Bibliografía
• Dirección de Ventas.Manuel Artal Catells.ESIC
• Fidelizando Clientes. EADA GESTION
• Dirigir Vendedores es mucho más.Cosimo Chiesa.E. ACTIVA.
• Preparar un Plan de Mkt. Gestion 2000
• El libro negro del emprendedor.E. Activa
• La venta con PNL.J.O´CONNOR.URANO
• Manual del Director de Ventas.J.Strafford.Deusto
• Elaboración Propia. Pedro de Gea