Plaza. PLAZA Canales Cobertura Localización Inventario Transporte.
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Plaza
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PLAZA
• Canales
• Cobertura
• Localización
• Inventario
• Transporte
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Porque existen intermediarios
• Los canales de distribución son los flujos de actividades mediante la cuales se hacen llegar los productos a los consumidores
• Su papel consiste en transformar las variedades del productor en las variedades que desean los consumidores
• El Canal de distribución genera valor para el consumidor
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Eficiencia en los Contactos Sin Intermediario
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Eficiencia en los Contactoscon un intermediario
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Eficiencia en los Contactoscon cuatro intermediarios
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Funciones de los canales
• Información• Promoción• Contacto• Adaptación
NegociaciónDistribución físicaFinanciamientoAceptación de riesgos
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Niveles de Canal
• Cantidad de intermediarios identifica la longitud del Canal
• Canal 1 Comercialización directa
• Canal 2 Detallista
• Canal 3 Mayorista- Detallista
• Canal 4 Mayorista-Intermediario-Detallista
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Canales en el sector de servicios
• Organismos
• Ubicaciones
• Acercarse a sus clientes
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Conducta del canal de distribución
• Conflictos en el Canal– Horizontal– Vertical
• Cooperación en el Canal
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Organización del Canal
• Sistema Convencional• Sistema de mercadotecnia vertical• Sistema de Comercialización vertical
– Sistema SCV Corporativo– SVC Contractual– Cadenas voluntarias patrocinadas– Organizaciones de franquicias– SCV Administrado
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Organización del CanalCanal Convencional, SMV
Fabricante
Mayorista
Detallista
Consumidor Consumidor
MAY
Fabric
Detallista
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Sistema de comercialización Horizontal
• Unión de empresas de un mismo nivel en el Canal– Aprovechar nuevas oportunidades
• Ex Fcias. Ahumada- Falabella
• Emisores de TC- Líneas Aéreas
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Diseño de los canales
• Servicios que prestan a consumidores• Objetivos y limitaciones• Identificación de alternativas
– Tipos de intermediarios• Fuerza de venta propia• Agencias de empresa propia• Distribuidores industriales
– Numero de intermediarios• Distribución Intensiva• Distribución exclusiva• Distribución Selectiva
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Principales Alternativas
• Criterios económicos– Informarse de Nivel de venta por Canal (Q x P)– Costos de Venta y operación por canal
• Evaluación de los miembros– Criterios de control– Criterios de adaptación
• Canales Internacionales• Selección y Motivación
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Distribución física
• Aspectos de la Dist Física ( Logística)– Planificar, aplicar y controlar el flujo físico de
Mat primas, y productos fabricados
• Objetivo de la Dist Física• Procesamiento de pedidos y O/C• Almacenamiento• Centros de distribución• Inventario
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Transporte
• Ferrocarril
• Camiones
• Marítima
• Ductos
• Aéreo
• Red
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Elección de transporte
• Distribución física a partir de respuestas
• Sistema JIT (TQM)
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Venta al Detalle
• Las actividades derivadas de la venta directa de bienes y servicios a consumidores finales para uso personal, no comercial
• Tiendas detallistas– Cantidad de servicios
– Línea de productos
– Los precios relativos
– Control de puntos de venta
– Tipo de conjunto de tiendas
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Cantidad de servicios
• Detallistas por autoservicio
• Detallistas con servicios limitados
• Detallistas con servicios completos
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Línea de productos
• Tiendas especializadas• Tiendas por departamentos• Supermercados
– Superficie
– Precios relativos
• Tiendas de abarrotes• Supertiendas , combinadas• Los servicios
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Los precios relativos
• Tiendas de descuento
• Detallistas con precios rebajados
• Exhibición con catálogos
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Control de puntos de venta
• Cadena Corporativa
• Cadena Voluntaria
• FRANQUICIAS
• Conglomerado
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Tipo de conjunto de tiendas
• Distrito Comercial ( Midtown)
• Centro Comercial (Mall)
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Ventas al detalle sin Tiendas
• Comercialización directa– Ventajas y crecimiento– Formas de Comercialización
• Por Correo – Catalogo• Por teléfono ( Call Centers)• Por Televisión• Via e-commerce (Electrónica)• Integrada• Vendedores automáticos ( Vending Machines)
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Mercadotecnia detallista
• El Mercado meta
• Variedad de productos y servicios
• Precios
• Promociones
• Plaza
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Comercio Mayorista
• Tipos de mayoristas– Mayoristas mercantiles– Mayoristas con servicios completos– Mayoristas con servicios Limitados– Corredores y agentes– Sucursales y oficinas del fabricante
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Mercadotecnia del Mayorista
• Mercado meta
• Variedad de productos y servicios
• Precios
• Promociones
• Ubicación