2007

Paulo Rafael de C. Coêlho

Rosamaria B. Lucena

Filmes & Cia - Plano de Negócios

2007

Paulo Rafael de C. Coêlho

Rosamaria B. Lucena

Filmes & Cia - Plano de Negócios

2007Filmes&CiaRua Guilherme de Omena 200Ponta Verde – Maceió – ALwww.filmesecia.com.brfilmesecia@filmesecia.com.br

Equipe gerencial

Paulo Rafael de C. Coêlho(Sócio e Diretor-Administrativo)Rosamaria B. Lucena(Sócia e Diretora de Marketing e Vendas)Felipe Costa Leite(Diretor Financeiro)

R Guilherme de Omena, 200Ponta Verde – Maceió - AL

(82)3221-2222www.filmesecia.com.br

filmesecia@filmesecia.com.br

Filmes & Cia

Paulo Rafael de Carvalho CoelhoSócio e Diretor Administrativo

Rosamaria B. LucenaSócia e Diretora de Marketing

Plano de Negócios elaborado em junho de 2007 pelos sócios

Índice

ÍNDICE 4

SUMÁRIO EXECUTIVO 6

DESCRIÇÃO DA EMPRESA 7

RECURSOS HUMANOS 7EQUIPE GERENCIAL 7PLANO ORGANIZACIONAL 8LOCALIZAÇÃO E INFRA-ESTRUTURA 9MANUTENÇÃO DE REGISTROS 9SEGURO 9SEGURANÇA 9TERCEIROS 10

PRODUTOS E SERVIÇOS 11

PRODUTOS E SERVIÇOS FUTUROS 11DIREITOS AUTORAIS 12GERENCIAMENTO DE ESTOQUE 12PRODUÇÃO E DISTRIBUIÇÃO 13

MERCADO E COMPETIDORES 14

SETOR DE ENTRETENIMENTO 14SEGMENTO DE LOCAÇÃO DE VÍDEO 15CADEIA CINEMATOGRÁFICA 16TENDÊNCIAS 17DIFICULDADES, AMEAÇAS E OPORTUNIDADES 19SEGMENTO DE MERCADO 20PERFIL DOS CLIENTES 20DEPENDENTES 22TURNOS E DIAS DA SEMANA PREFERENCIAIS PARA LOCAÇÃO 22TEMAS PREFERIDOS, QUANTIDADE DE FILMES LOCADOS E GASTO MENSAL 22SERVIÇOS EM DOMICÍLIO 23SERVIÇOS 24ACESSO A INTERNET 25SERVIÇOS VIA INTERNET 26TV POR ASSINATURA 26ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA 27

MARKETING E VENDAS 29

OBJETIVOS DE MARKETING 29PRODUTO (POSICIONAMENTO) 29PREÇO 29PRAÇA 30PROMOÇÃO 30AÇÕES DE PUBLICIDADE 30AÇÕES PROMOCIONAIS 30PROJEÇÃO DE VENDAS (LOCAÇÕES) 30

ANÁLISE ESTRATÉGICA 32

ANÁLISE SWOT 32OBJETIVOS E METAS 32

PLANO FINANCEIRO 34

FLUXO DE CAIXA 34INVESTIMENTO INICIAL 35

ANEXOS 36

Curriculum Vitae dos sócios 37

Sumário Executivo

Filmes&Cia é uma empresa de locação de DVDs, criada em 2005. Está localizada na cidade de Maceió, no bairro da Ponta Verde e possui acervo de aproximadamente 2500 exemplares.

A empresa nasceu com o propósito de ser uma locadora diferenciada, oferecendo serviço de entrega/coleta de filmes em domicílio e website, onde é possível fazer locações on-line. Com esta proposta, conseguiu razoável carteira de clientes ativos (há aproximadamente 1000 clientes nesta situação) - a maioria residente nas imediações da empresa, mas com a presença de moradores de bairros diferentes, que efetuam locações on-line.

O prognóstico para 2008 é animador: reaquecimento do mercado de entretenimento e boa recepção dos clientes em relação ao modelo de negócios adotado por ela, inclusive por ela ser a única na região a possuir os serviços já mencionados.

Para aproveitar o bom momento vivido pelo setor, a empresa pretende expandir seu negócio, com abertura de nova sede e ampliação da gama de serviços diferenciados que são oferecidos aos clientes. Espera-se dobrar a quantidade de clientes ativos, através de campanhas de marketing e contato com aqueles que se encontram inativos (não fizeram locações nos últimos 3 meses). Para tanto, necessita de empréstimo que venha a compor, junto com o capital já disponível da empresa, o montante requerido para a implantação das melhorias.

Descrição da Empresa

Filmes&Cia é uma locadora de DVDs que entrou em operação no ano de 2005. A idéia de sua criação surgiu após a percepção de lacunas não-preenchidas por empresas concorrentes. Com o propósito de trazer inovações para os clientes, a Filmes&Cia teve início, com um acervo de aproximadamente 600 DVDs, possuindo hoje um acervo com mais de 2000 exemplares.

Os principais diferenciais oferecidos pela Filmes&Cia são o seu website, através do qual é possível fazer locações on-line, e a entrega/coleta de filmes em domicílio, proporcionando comodidade ao cliente. Na região onde atua, a empresa é pioneira na oferta destes serviços, o que lhe confere sua margem competitiva. Além disto, conta com mão-de-obra capacitada, apta a prestar atendimento diferenciado e dar assistência aos clientes durante o processo de seleção e locação de títulos.

A empresa está instalada numa área nobre da cidade, o bairro de Ponta Verde, e tem planos de expansão, com a abertura de uma nova filial, contratação de novos funcionários e ampliação da gama de produtos/serviços oferecidos.

Recursos Humanos

Equipe Gerencial

A equipe gerencial é composta por 3 pessoas, com dedicação exclusiva, sendo 2 destas sócios da empresa: Paulo Rafael de C. Coêlho (diretor administrativo) e Rosamaria B. Lucena (diretora de marketing/vendas). Felipe C. Leite, diretor financeiro, é o funcionário que completa a equipe gerencial.

Todos os componentes da equipe têm formação na área de Informática, sendo os três graduados pelo CEFET-AL no curso de Sistemas de Informação. A empresa foi montada pelos sócios, Paulo Rafael e Rosa Lucena, ao perceberem a oportunidade de negócio existente no ramo de locadoras. Mas antes de investirem na idéia, investiram em capacitação: participaram de cursos específicos para empreendedores do ramo, ofertados pelo SEBRAE, e mais ainda, fizeram especialização em Gestão de Negócios. Desta maneira, puderam adquirir conhecimento gerencial e assim, reduzir o risco de insucesso.

A intimidade com a área de Informática foi importante para que a criação do site, realizada por empresa terceirizada, ocorresse sem problemas e exatamente de acordo com o desejado. Além disto, o conhecimento auxilia na escolha e implantação de ferramentas gerenciais, que facilitam a gestão empresarial e dão suporte e qualidade às decisões estratégicas.

A equipe ficou completa com a chegada de Felipe C. Leite, cuja formação complementar é na área contábil/financeira.

Plano organizacional

Descrição de cargos

A Filmes&Cia possui os seguintes cargos:

Cargo Atribuições Salário (R$)

Diretor Administrativo

Gerenciamento de RH; Gerenciamento do processo de compras; Controle e encaminhamento dos pedidos feitos através

do website/telefone.

1.200,00(pro-labore)

Diretor de Marketing/Vendas

Elaboração, implantação e avaliação de campanhas de marketing, visando aumento do número de clientes e locações;

Identificação de perfis de cliente e criação de produtos/serviços diferenciados;

Acompanhamento e análise das vendas realizadas.

1.200,00 (pro-labore)

Diretor Financeiro Administração da contabilidade fiscal, comercial e de custos;

Acompanhamento e avaliação dos serviços prestados pelo escritório de contabilidade terceirizado;

Direção, supervisão e controle das aplicações financeiras da empresa;

Acompanhamento do faturamento, movimentos de contas a pagar e a receber e fluxo de caixa;

Elaboração de estratégias para maximização dos lucros, em conjunto com os sócios;

Representar a empresa junto a instituições financeiras

700,00

Atendente Atendimento a clientes, prestando informações sobre os filmes e efetuando locações;

Recebimento de pagamentos de locações;

500,00

Serviços gerais Limpeza e conservação das instalações físicas da empresa.

380,00

Entregadores Entrega/coleta em domicílio de filmes locados; Recebimento da taxa de entrega e da locação de filmes

alugados pelo website ou por telefone.

380,00(terceirizado)

Políticas de RH

Um dos diferenciais da Filmes&Cia é a mão-de-obra capacitada. A preocupação com a qualificação dos funcionários está presente na empresa desde antes de sua fundação, quando os sócios adquiriram conhecimento gerencial para depois abrir o negócio. Sendo assim, aqueles que atuam na linha de frente (atendentes e entregadores, principalmente), lidando diretamente com os clientes, passam por treinamentos a cada 2 meses. Estes treinamentos abrangem diversos temas, indo de atendimento personalizado a tecnologias para reprodução de filmes. Mensalmente, também são realizadas exibições dos lançamentos, de maneira que todos possam fornecer informações sobre os títulos e auxiliar o cliente na escolha do filme a ser locado. Além do conhecimento adquirido, estes momentos funcionam como integradores do corpo de funcionários, o que se reflete num clima organizacional bastante agradável.

No processo de seleção exige-se dos candidatos itens como: desenvoltura, boa capacidade de comunicação e, especialmente, gosto por cinema. Desta maneira, garante-se que as pessoas selecionadas sejam compatíveis com a cultura organizacional da empresa. Conseqüentemente, a rotatividade diminui e o cliente tem a garantia do bom atendimento.

Localização e Infra-estrutura

A Filmes&Cia está instalada num imóvel próprio, localizado na Rua Guilherme de Omena, 200, no bairro de Ponta Verde. Este espaço foi escolhido pela facilidade de acesso, boas condições de segurança, qualidade das instalações, completa infra-estrutura de serviços (linhas telefônicas, internet banda larga, etc.) e, principalmente, proximidade dos clientes.

Manutenção de Registros

A contabilidade da Filmes&Cia é feita por escritório terceirizado. No entanto, a empresa dispõe de diretor-financeiro, Felipe C. Leite, responsável pelo acompanhamento e avaliação dos serviços prestados pelo escritório.

Seguro

A Filmes&Cia conta com apólice de seguro que tem cobertura para desastres naturais, alagamentos e roubo qualificado de mercadorias.

Segurança

A preocupação com a segurança está presente na Filmes&Cia, especialmente no tocante a acervo: a empresa conta com sistema anti-furto RFID, semelhante ao existente em lojas de departamentos. Outro item que merece atenção é o conjunto de computadores da empresa, que ficam conectados 24 a internet, necessitando de mecanismos de proteção, como firewall e proxyes (instalados e administrados pela equipe gerencial da empresa, que possui formação na área). Finalmente, a segurança do website é garantida pela empresa de hospedagem, que usa servidores

em separado para armazenamento de informações, adicionando uma camada adicional de proteção aos dados ali existentes.

Terceiros

A Filmes&Cia terceiriza os seguintes serviços:

Manutenção do website: embora os sócios da empresa pudessem realizar este trabalho, preferiu-se terceirizar esta atribuição para que eles tenham total dedicação ao negócio. Além disto, há a segurança de contar com equipe especializada e dedicada à manutenção do perfeito funcionamento do website, carro-chefe da empresa.;

Hospedagem do website: a não-terceirização deste serviço implicaria em gastos e preocupações maiores para a Filmes&Cia, uma vez que esta teria que adquirir servidores próprios e contratar mão-de-obra dedicada à administração destes. Terceirizando, pode-se inclusive contar com serviços adicionais, como contas de email com o domínio da empresa (“rosa@filmesecia.com.br”), por exemplo;

Contabilidade: a Filmes&Cia conta com diretor financeiro, responsável pelo gerenciamento das finanças, mas a contabilidade é feita por escritório externo, o que permite maior dedicação da equipe gerencial às questões estratégicas do negócio;

Entregas: a contratação de mão-de-obra própria para a realização de entregas implicaria em altos custos para a empresa, que teria que arcar com a capacitação do empregado para a função e preocupar-se com questões como substituição durante as férias deste. Com a terceirização é possível contar com profissionais especializados e experientes, o que garante maior qualidade ao negócio e a terceirizada ainda oferece serviços adicionais, como seguro de mercadorias entregues, por exemplo.

Produtos e Serviços

O produto comercializado é o filme em DVD. O acervo da Filmes&Cia é extenso e variado, abrangendo desde clássicos até títulos para fins educacionais. Se por um lado isto significa maior preocupação com estoques e decisões de compra, por outro a locadora consegue atender atrair consumidores de diferentes gostos, aumentando sua participação no mercado.

Uma das dificuldades enfrentadas pelas empresas desta área é a commoditização do produto (p. ex. o DVD “E o Vento Levou” é o mesmo em qualquer locadora, a não ser que uma delas utilize cópias piratas e a outra, cópias originais - a Filmes&Cia apenas utiliza originais). Sendo assim, a oferta de serviços inovadores é essencial para a manutenção do negócio. Os principais diferenciais da Filmes&Cia consistem em:

Entrega/coleta de DVDs em domicílio: Um dos incômodos para o cliente de locadoras é a devolução do material alugado. No ato da locação, o cliente está motivado, interessado no produto e não parece grande esforço se deslocar de casa até a locadora para selecionar o material desejado, principalmente porque boa parte das locações é feita nos finais de semana, quando as pessoas normalmente estão menos ocupadas. Já a questão da devolução é um problema, pois em geral ela ocorre nos dias úteis, quando o tempo disponível costuma ser curto. Visando oferecer ao cliente maior comodidade, a Filmes&Cia disponibiliza o serviço de coleta em domicilio, com o pagamento de uma pequena taxa adicional. Desta maneira, o cliente não precisa ir novamente ao estabelecimento para devolver o filme alugado. Também é possível receber o material desejado em casa, bastando para isto ir ao site da empresa e fazer a locação on-line (ver próximo item). Excepcionalmente, pode-se fazer o pedido por telefone. Os bairros pertencentes à area de cobertura são: Ponta Verde, Cruz das Almas, Mangabeiras, Jatiúca e Farol.

Site com locação on-line: Agregar informação ao produto é o objetivo inicial do site da Filmes&Cia. Nele o cliente encontra uma série de informações sobre os títulos, como elenco, enredo, prêmios, notícias, etc. Além disto, fica informado sobre os lançamentos e as promoções da empresa. O site conta com um serviço de newsletter, onde o cliente recebe periodicamente um boletim com as notícias de suas áreas de interesse. No entanto, o núcleo do site é a seção de locação on-line: nela o cliente seleciona o(s) filme(s), efetua a locação e o material é entregue em domicílio, com pagamento de pequena taxa adicional. Se o título não está disponível, há a possibilidade adicional de reservar, e o cliente é avisado por email quando o título está liberado.

Pacotes de filmes: A Filmes&Cia oferece o serviço de pacotes de filmes, onde o cliente seleciona quantidades pré-determinadas de filmes (10, 15 e 20 títulos) e recebe desconto no valor total da locação.

Produtos e serviços futurosUm dos objetivos da Filmes&Cia é a contínua melhoria e aperfeiçoamento dos serviços

oferecidos aos clientes. Com este pensamento, em longo prazo pretende oferecer:

Locação sem data de devolução definida: Serviço pioneiro em sua região de atuação, consiste em não fixar data para a devolução do material locado - o cliente devolve quando desejar. Ele pagará uma taxa fixa por locação (desaparece a figura da multa por atraso) e terá

uma quantidade máxima de filmes locados por vez. Poderá trocar os títulos quando desejar, bastando apenas devolver a quantidade correspondente aos novos títulos e pagar a taxa desta nova locação. Continua valendo a comodidade de entrega/coleta em domicílio.

Disponibilização de sala de exibição: Nem todos os clientes possuem ambiente perfeitamente adequado à exibição de filmes. A intenção da Filmes&cia é a criação de um espaço onde os clientes podem ver o(s) titulo(s) alugado(s), desfrutando de infra-estrutura de imagem, som e iluminação, com o pagamento de taxa para o uso. Adicionalmente, a empresa oferecerá brindes, como refrigerantes, pipoca, etc.

Venda de produtos relacionados: O cliente de cinema tem grande potencial para compra de produtos relacionados, como camisetas, bonés, livros e revistas especializados, etc. Um dos planos da Filmes&Cia é criar uma seção específica para a venda destes itens.

Ampliação da área de cobertura da entrega em domicílio: O objetivo é expandir esta área atendida pela entrega em domicílio, tornando-a disponível para toda a cidade de Maceió.

Nova filial: A nova loja será localizada no bairro de Jatiúca, em região predominantemente residencial, atendendo aos clientes da região e possibilitando a expansão da área de atuação da Filmes&Cia.

Direitos autoraisOs produtos fonográficos estão sob proteção da lei de direitos autorais (Lei nº 9.610/98). A

Filmes&Cia tem como política o total respeito aos direitos autorais, somente adquirindo DVDs após verificar que os produtos possuem selos ou sinais de identificação sob a responsabilidade do produtor, distribuidor ou importador. Além de respeitar a lei, esta postura garante que os nossos clientes receberão apenas produtos originais, com qualidade certificada.

Gerenciamento de estoque

A Filmes&Cia conta atualmente com estoque de aproximadamente 2500 títulos, distribuídos em diversos gêneros do cinema. Destes, aproximadamente 25% são filmes com menos de 1 ano de lançamento. Os pedidos de compra são feitos a cada 30 dias, e quantidade comprada varia em torno de 25 a 30 títulos por vez (entre 4 e 8 cópias de cada título, normalmente. 2 cópias para filmes sem grande expressividade). Este ritmo de compra permite acompanhar a frequência de lançamentos do mercado, que está em torno de 60 por mês, deixando o acervo da locadora sempre atualizado. A quantidade de cópias compradas de cada título depende da previsão de procura pelo filme.

A maior parte das compras é feita em distribuidores, a quem a Filmes&Cia adquire filmes rental (títulos que ainda não estão disponíveis para o cliente final, apenas para videolocadoras, custam entre R$85,00 e R$120,00). O restante é adquirido em lojas de departamentos (filmes sell-thru, costumam ser bem mais baratos que os títulos da categoria rental). A vantagem em adquirir títulos rental consiste em aproveitar o pico de locações, ocorrido ele é novo. Filmes rental costumam virar sell-thru após alguns meses,normalmente 3 ou 4.

A definição de estoque máximo e mínimo é feita com base na quantidade de clientes ativos (quantidade de clientes que efetuaram locações nos últimos 3 meses). Através da análise deste número é calculado o número de cópias a serem compradas de cada título, de maneira a atender a demanda (um problema comum nas locadoras é a compra de filmes baseada apenas em

disponibilidade financeira, este é um diferencial da Filmes&Cia). Há software específico que controla esta área e dá suporte a decisões de compra, disponibilizando informações sobre frequência de locação do título, quantidade de pedidos não-atendidos, etc., que auxiliam na gestão do estoque.

Outra medida para auxiliar a gestão de estoque é a venda de filmes que já não dão retorno para a empresa. Eles são oferecidos por preços atraentes, geram receita adicional e liberam espaço físico para novos títulos. Os compradores costumam ser os próprios clientes, que têm a oportunidade de criar acervos caseiros por custos menores. São mantidos em estoque apenas filmes que se tornaram clássicos: para este, sempre há procura, mesmo que já não seja tão freqüente.

Produção e distribuição

A priori, a Filmes&Cia não possui custos de produção, uma vez que seu produto já é acabado. O custo do produto final é composto por:

Preço de compra Taxa de entrega (se o cliente solicitar) Margem de lucro

A Filmes&Cia utiliza empresa terceirizada para a entrega dos filmes em domicílio. Esta alternativa foi considerada mais vantajosa em razão dos custos para contratação e manutenção de funcionário próprio serem maiores do que aqueles envolvidos na adoção da parceria com uma empresa especializada.

Para otimizar o processo de distribuição, a empresa utiliza software específico de roteamento. Este sistema atua na descoberta de menores rotas para entrega, serviço extremamente útil para a Filmes&Cia, já que um de seus principais diferencias é a entrega/em domicílio. Por meio do uso deste sistema, é possível baratear o custo da entrega, mantendo a taxa acessível para o cliente, sem o acarretamento de prejuízo para a empresa.

Mercado e competidores

Setor de entretenimento

Pode-se considerar entretenimento como toda atividade que visa à distração e o lazer. Desta maneira, sair com amigos, jantar, ler e ouvir música são formas de entretenimento. No entanto, considera-se como mercado de entretenimento aquele composto por:

Cinema: Forte máquina agregadora de tecnologia e investimentos no mundo do entretenimento. O número de salas destinadas, nos Estados Unidos, aos filmes cresceu vertiginosamente na década de 90 em comparação à indústria fonográfica ou ao teatro. O cinema firmou-se como uma poderosa indústria capaz de criar mitos e fortunas. Isto é resultado das grandes fusões e/ou parcerias e entre grupos de comunicação que, aliando suas articulações mercadológicas e tecnologia, fazem muito sucesso, garantindo expressivos resultados financeiros. O sucesso de um filme, associado às músicas (trilha sonora) a serem divulgadas e as infinitas possibilidades de diferentes outros produtos que possam ser desenvolvidos e explorados comercialmente justifica seus patrimônios. Isso pode influenciar até o mercado editorial, pois títulos da tela grande conquistam públicos para obras antes pouco difundidas. As redes de cinemas (Cinemark, UCI) constituem outro fator que não pode ser desconsiderado, com telas gigantes, sistema de som digital, isolamento acústico, poltronas reclináveis com braços móveis e suporte para copos nos assentos, fazem parte do arsenal tecnológico de lazer oferecido.

Videos, DVDs e games: estes produtos têm grande penetração nos lares, mesmo em países em desenvolvimento como é o caso do Brasil, porque esses eletrônicos necessitam apenas de um televisor, eletrodoméstico com penetração em 90% dos lares brasileiros e em 96% na região Sudeste, segundo o IBGE (2004). Há que se ressaltar a existência de um mercado paralelo (de “produtos piratas”), que favorece a duplicação e comercialização dos títulos em série por preços acessíveis – possíveis de serem comprados a menor custo, o que tem prejudicado o rendimento das empresas direta ou indiretamente envolvidas nessas áreas, como as locadoras

Televisão aberta: Atualmente, é sem dúvida uma mídia de grande repercussão mundial. Tem a maior penetração nos lares brasileiros entre todos os meios de comunicação de massa, chegando a ter até maior penetração que o rádio (88% dos lares brasileiros têm esse aparelho, de acordo com o IBGE, 2004). Nas últimas décadas, a televisão serve como companheira, substitui a presença de um familiar na atribulada vida da sociedade pós-industrial, garante a diversão, a informação e a educação.

Televisão por assinatura: contribuiu para a disseminação de produtos, principalmente do mercado norte-americano, que podem ser acessíveis a várias pessoas em várias partes do mundo. Disponibilizada por sinais de satélite ou pela tecnologia mais comum de transmissão a cabo. Chegou ao Brasil na década de 90, muito tempo depois que em outros países e está presente em 3,8 milhões de domicílios brasileiros, o que representa 15,8% dos lares com acesso a TV por assinatura, sendo 2,8% por satélite e 13,0% a cabo, números inexpressivos se comparados com outros países da América do Sul, Estados Unidos e Europa. (ABTA, 2005, 2006). Com as novas regras determinadas pela Anatel exigindo pacotes para a população de baixa renda, talvez esse número possa crescer significativamente.

Além destes, pode-se citar como componentes do mercado de entretenimento: internet, música (esta tem sofrido bastante impacto da pirataria) e parques temáticos (estes experimentaram o boom de crescimento na década de 90 no Brasil, estão em crise, embora comecem a demonstrar sinais de recuperação).

Atualmente, o mercado de entretenimento parece imune a crises. A indústria cresce vertiginosamente no mundo todo, depois do abalo provocado pelos atentados de 11 de Setembro, e visam atender a uma demanda cada vez maior de pessoas que, esgotadas pelo cotidiano, reservam um tempo para si. Segundo previsão feita pela consultoria PricewaterhouseCoopers, em 2008 o faturamento mundial dos negócios voltados para o mercado da diversão deve atingir US$ 1,8 trilhão — US$ 500 bilhões a mais do que em 2004. A consultoria portuguesa IDC afirma que as aplicações de entretenimento como a música, vídeo e programas televisivos, são as que apresentam maiores tendências de crescimento para o período de 2005-2010.

No Brasil, a situação não é diferente: também de acordo com a referida consultoria, o entretenimento cresce célere, à razão mínima de 20% ao ano no país. A indústria cresce a cada dia. Dentro deste universo, as maiores tendências de expansão pertencem a: games, cinema, TV Digital, dispositivos móveis, internet e realidade virtual, entre outros.

Segmento de locação de vídeoO mercado de locação de filmes teve início em 1980, com a popularização do formato

VHS. As fitas de vídeo se tornaram a alternativa para aqueles que moravam longe dos grandes centros ou não podiam ir ao cinema. Naquela época, os filmes demoravam meses (e por vezes, anos) para chegarem às locadoras. Ainda assim, eram aguardados com ansiedade pelos clientes. Estes não possuíam o hábito de adquirir fitas de vídeo (a única empresa a atuar na venda direta ao consumidor era a Walt Disney, especializada em material infantil).

Toda esta realidade veio a mudar com a chegada do DVD no Brasil, em 1998. Em 2002 o DVD, sozinho, foi responsável por US$6 bilhoes da receita do mercado de homevideo. Esta mídia permite a gravação em alta qualidade e é de fácil reprodução. Esta última característica trouxe a maior dor de cabeça para os empresários atuais do setor: a pirataria. Os clientes adquiriram a cultura de comprar filmes, não apenas alugar, e em alguns locais, o preço de uma cópia pirata é menor que o de uma locação, o que torna a aquisição bastante atraente. Outro fator que está alterando a realidade do mercado de locação de filmes é a internet, ou ainda, a popularização do acesso a internet com banda larga. Desta maneira, é perfeitamente possível baixar filmes inteiros em tempo razoável, sem custos adicionais.

Veja gráfico na próxima página, que mostra o número de locadoras existentes no Brasil, entre os anos de 1994 e 2002.

Entre 1997 e 1998 ocorreu uma evasão dos clientes das videolocadoras (reduzindo o número de empresas de 16.000 para 11.032), empolgados com as facilidades oferecidas pela TV por assinatura. Esta evasão levou diversas empresas à falência. Mais recentemente, houve novo boom de abertura de estabelecimentos, desta vez graças às facilidades na aquisição e reprodução de DVDs. Novamente, boa parte destas já foi obrigada a fechar suas portas, pois o mercado hoje requer diferenciação dos serviços e constante análise do negócio. Estas duas práticas ainda não são amplamente difundidas entre os empresários do setor.

Cadeia cinematográfica

Fluxo de um blockbuster (megaprodução de cinema)

Nota: as janelas são intervalos de tempo entre lançamento do título entre mídias, p. ex: tempo transcorrido entre o lançamento no cinema e a disponibilização nas locadoras. A janela 1 costuma ser de quatro meses; a janela 2, de três meses; a janela 3, de seis meses e a janela 4, de um ano ou mais. No Brasil, o lançamento em DVD e VHS é primeiramente disponibilizado no mercado rental (para locadoras) e depois de um tempo determinado pela produtora, é liberado para o consumidor final (sell thru).

Tendências do setor

Valorização do entretenimento em casa: O hábito de reunir a família e os amigos para assistir a um filme vem se fortalecendo devido a vários fatores, que vão dos atrativos que a tecnologia do DVD trouxe ao segmento - como a qualidade do som e da imagem, até a questão do aumento da violência urbana (as pessoas preferem ficar em casa, onde se sentem mais seguras).

Presença das videolocadoras na internet: Serviço com grande potencial de crescimento devido à disseminação desta ferramenta como meio de comunicação no país - o Brasil possui 32,1 milhões de usuários de internet (corresponde a 21% da população brasileira), sendo o maior país da America Latina em número de usuários. O potencial das videolocadoras na internet aumentou com a disseminação das assinaturas de banda larga, que permitem que os clientes estejam conectados 24 horas por dia;

Entrega/Coleta em domicílio: Serviço que traz grande comodidade ao cliente, evitando o pagamento de multas e deslocamentos até a locadora. Pode ou não aparecer aliado à locação online no site da empresa (ou até mesmo solicitação de filmes por telefone);

Atuação das videolocadoras em rede: O objetivo é um ganho de competitividade no mercado, especialmente frente às grandes empresas do ramo, como a Blockbuster. A formação de redes tem sido uma das principais formas encontradas pelas empresas do setor na busca de alternativas e vantagens. As videlocadoras podem estar organizadas através de associações e cooperativas, desfrutando de benefícios como a troca de experiências, realização de pesquisas de mercado em conjunto, promoção de eventos com custos reduzidos, negociações em conjunto, bem como pleito de benefícios junto ao Estado - legislações, apoio etc. Uma aplicação interessante da associação é a revenda de acervo entre as locadoras, que beneficia as empresas mais jovens, que podem adquirir material a preços menores que os de mercado, e gera receita adicional para as empresas mais experientes.

Sistema de pagamento fixo, sem cobrança de multas: Modelo adotado por grandes locadoras do país, como NetMovies (SP/RJ) e Vicius (SP) e inspirado na americana Netflix, onde o cliente seleciona via web os filmes que deseja assistir, recebe em casa o material e devolve quando quiser. O pagamento pode ser feito por locação ou por meio de planos de assinatura.

Diversificação do mix de produtos e serviços oferecidos pelas videolocadoras: Alinhada com o conceito de entretenimento, reunir várias opções num mesmo lugar tem sido uma

estratégia adotada por empresas do setor para fidelizar seus clientes, aumentando o seu tempo de permanência na loja e, assim, suas vendas. A busca do empresário em agregar novos serviços e produtos à sua atividade é também uma questão de sustentação do negócio no mercado, ou seja, representa um ganho de competitividade. Os serviços oferecidos além da locação de filmes comumente são lanchonete, papelaria, sorveteria, venda de revistas e cartazes de filmes, cafeteria, games etc.

Consolidação do DVD no mercado: Os atrativos que o DVD agrega por meio dos extras (bastidores, cenas cortadas, entrevistas com o diretor do filme, etc.), bem como a qualidade da imagem e do som, são algumas das características oferecidas por esta nova tecnologia, o que vem fortalecer o DVD no mercado. As vendas dos aparelhos de DVD e dos próprios DVDs já representam mais de 70% do mercado de homevideo, consecutivamente.

Resgate do hábito de colecionar filmes em casa: Este hábito tem sido resgatado tanto pelos atributos que o DVD oferece, citados no item anterior, como pela sofisticação das embalagens e lançamento de edições especiais dos filmes, atraindo uma legião de cinéfilos;

Compra de filmes on-line (via download) na Internet: Hábito já presente no mercado, fortalecido com a disponibilidade da rede de banda larga. No Brasil há 1,5 milhão de residências com banda larga (Folha de S. Paulo, 2002). Nos EUA, cinco empresas de Hollywood pretendem distribuir filmes on-line, através de um site onde as pessoas podem locar os filmes e depois do download vê-los no computador por apenas 24 horas;

Redução do tempo de exibição dos filmes no cinema: 2/3 da renda mundial das produtoras de uma megaprodução estão atualmente concentrados no mercado de venda de DVD e televisão (Folha de S. Paulo, 2003). A tendência de o cinema ser uma grande vitrine de divulgação dos filmes, aumentando inclusive a quantidade de lançamentos e a sua exibição nos cinemas, é estudada pela indústria cinematográfica. Por outro lado, cabe destacar que o tempo que um filme fica em cartaz é definido pela renda que ele faz

Valorização do cinema nacional: Crescimento do lançamento de filmes nacionais, evolução na qualidade das produções, políticas de incentivo ao cinema nacional etc. A videolocadora pode explorar melhor estas tendências;

Valorização de musicais, grandes clássicos e filmes de arte: O DVD resgatou e acelerou o lançamento de shows de artistas nacionais e internacionais, de espetáculos etc;

Tecnologias de exibição digital: O uso de computadores no lugar dos rolos de filmes em salas de cinema favorecerá a qualidade da imagem, sofisticando cada vez mais o mercado (Folha de S. Paulo, 25/02/2004).

Pelo exposto, é possível notar que as videolocadoras não estão condenadas a desaparecer, apesar da nova realidade. O que existe é a necessidade de alternativas, que diversifiquem e personalizem os serviços oferecidos. Neste ponto diversas empresas estão falhando, insistindo em continuar no modelo antigo de negócios, que já não mais se aplica.

A Filmes&Cia já incorpora algumas das tendências listadas: seu carro-chefe é o website, onde o cliente pode fazer locações e receber o material sem sair de casa (itens: "presença na internet" e "entrega/coleta em domicílio"); o acervo é composto apenas de DVDs - o que barateia o ato de compra, uma vez que não é preciso adquirir cópias extras VHS ("consolidação do DVD no mercado"), os títulos que já não são locados com freqüência são vendidos para os próprios clientes ("resgate do hábito de colecionar"), a locadora promove semanas do cinema nacional, onde títulos brasileiros podem ser locados com desconto ("valorização do cinema nacional").

Na região onde atua, só a adoção destas práticas já constitui diferencial relevante. No entanto, o objetivo da Filmes&Cia é reinventar o próprio negócio constantemente. No prazo de

dois anos, pretende-se implantar: modelo de locação sem prazo para devolução; diversificação dos produtos comercializados, com a oferta de material promocional dos filmes, revistas especializadas; aumento do acervo de DVDs para venda e criação de home theater, transformando a locadora em espaço de entretenimento.

Dificuldades, ameaças e oportunidades

As principais dificuldades enfrentadas por empresários do setor são:

Além destas, pode-se citar também:

Falta de segurança com relação à procedência das informações contidas no cadastro dos clientes.

A impossibilidade de assistir ao filme antes de comprá-lo. Falta de apoio e de poder de barganha para negociar. A influência da pirataria na definição do preço de locação, o que obriga os empresários a

trabalharem com margens de lucro reduzidas. Mão-de-obra não-qualificada e alta rotatividade dos funcionários. Alto custo do filme rental (incompatibilidade com o preço de locação). Acesso aos representantes. Falta de capital suficiente para expansão. Clientes não aceitam pagar relocação (multa). Não há cursos específicos para capacitação de funcionários. Elevado grau de dependência do empresário com os representantes. Fragilidade física dos DVDs. Falta de clientes (baixa demanda). Falta de capital de giro (compras, publicidade etc). Falta de profissionalismo. Baixo poder aquisitivo dos consumidores. Inadimplência de clientes (pagamento de multas).

Entre as ameaças, vistas como fatores externos que podem ter influência negativa no

comportamento do negócio, temos:

Além destas, pode-se citar também:

Políticas e estratégias de mercado (formas de comercialização) das produtoras, que estão buscando novas formas de incrementar seu rendimento. Para tanto, modificam padrões do mercado, como as janelas, reduzindo-as; e os preços, aumentando o valor da categoria rental e reduzindo o da categoria sell-thru, por exemplo.

Inovações tecnológicas quando não enxergadas como oportunidade, podem representar uma ameaça ao negócio (video on demand, internet etc).

Variação cambial interferindo no custo do filme para o empresário.

Mas a consolidação do DVD traz também oportunidades, vistas como fatores externos que têm influência benéfica sobre o negócio:

Inovações tecnológicas desde o lançamento de novas tecnologias: aparelhos para home theather, aparelhos de gravação em DVD, etc., até o aperfeiçoamento das existentes com o surgimento de novas funções nos aparelhos (MP3, fotos, karaokê etc).

Valorização do cinema nacional. Valorização de musicais, grandes clássicos e filmes de arte.

Segmento de mercado

Perfil dos clientes

Dependentes

Turnos e dias da semana preferenciais para locação

Temas preferidos, quantidade de filmes locados e gasto mensal

Constatou-se que cada usuário loca aproximadamente 11 fitas mensais. De acordo com os dados, os usuários do sexo masculino preferem o policial e o faroeste; já no sexo feminino a preferência recai sobre o romance e o musical.

Numa visão por sexo dos usuários de vídeolocadora, verificou-se a quantidade de fitas locadas mensalmente por homens (11,4%) e mulheres (9,98%), o que significa dizer que os homens locam 10% a mais que as mulheres.

Fazendo algumas considerações sobre a arrecadação das vídeolocadoras por número de fitas locadas, tomando por base os dados apresentados na pesquisa onde 284 usuários (71% dos entrevistados) informaram gastar em média com locação mensal o valor de R$ 43,18 (homens) e R$ 35,23 (mulheres), teremos um montante arrecadado por locadora de R$ 11.990,48.

Serviços em domicílio

De acordo com a pesquisa, 74% das videolocadoras não oferecem os serviços de entrega e busca de filmes (apenas 26% oferecem este tipo de serviço). Nas videolocadoras que oferecem os serviços de entrega e busca de filmes (26%), verificou-se que 84,7% dos seus freqüentadores utilizam os serviços oferecidos (15,3% não o utilizam).

Serviços

De acordo com os freqüentadores das videolocadoras, verificou-se que o serviço “pacote de locação” é considerado essencial (33,1%); em segundo lugar vem o serviço informatizado (26,8%), que torna o processo de locação mais ágil e eficaz, possibilitando ao usuário ter informações, por exemplo, sobre a disponibilidade de um determinado filme e a data da sua devolução, as últimas fitas locadas por ele, as datas, os temas e até mesmo se aquele filme específico já foi visto. Existem outros serviços também importantes listados a seguir:

Quando se verificou qual o serviço considerado essencial em uma locadora, os homens responderam a venda de produtos e as mulheres consideraram o lanche oferecido.

Outros serviços considerados essenciais por 3,5% dos entrevistados:

Dias com preços promocionais; Pacotes promocionais; Reservas de filmes; Gratuidade no aniversário dos clientes; Informativos; Catálogos de consulta; Cortesias variadas; Sorteios para os clientes fiéis; Delivery de filmes eróticos; Café e água de cortesia; Venda de filmes comumente encontrados em bancas de revista.

Acesso a internet

Serviços via internet

Foi perguntado aos entrevistados se eles utilizariam serviços da locadora via internet, se elas os tivessem.

TV por assinatura

Foi perguntado aos entrevistados se eles deixam de locar filmes por causa da TV por assinatura.

Análise da concorrência

Embora o mercado de locadoras pareça saturado, é possível perceber diversos nichos de atuação e pontos onde a concorrência falha. Estes pontos acabam ocasionando a perda de clientes e o conseqüente fechamento da empresa.

Alguns dos pontos de falha consistem em:

Falta de pessoal capacitado: boa parte do corpo de funcionários das videolocadoras não tem intimidade com cinema. Conseqüentemente, falham em tirar dúvidas do cliente ou indicar produtos. Sentem-se inseguros e não conseguem estabelecer relacionamento com o cliente, e este relacionamento é um dos principais diferenciais das locadoras de pequeno/médio porte.

Não possuir entrega/coleta em domicílio: o cliente é obrigado a se deslocar duas vezes até a locadora - uma na locação e outra, sempre mais incômoda, na devolução. O esquecimento gera multas e o pagamento delas é sempre um incômodo para o cliente.

Ausência de ferramentas de software gerenciais: o uso de software de nível operacional, para controlar empréstimo de filmes e cadastro de clientes, por exemplo, já é bastante difundido. No entanto, a ausência de ferramentas gerenciais é quase absoluta. Desta maneira, o empresário não tem como definir perfis de cliente, gerenciar seu estoque de maneira a atender toda a demanda ou identificar pontos de melhoria em seu processo de compra.

Ausência de website: mais do que oferecer informações sobre os títulos (estas já existem em diversos sites), o website permite a consulta ao acervo da locadora, a realização de empréstimos e reservas e abre mais um canal de comunicação com o cliente (através dele é possível enviar boletins periódicos com novidades e promoções, por exemplo.). No entanto, nenhuma das empresas pesquisadas dispõe de site.

É nestes pontos falhos que a Filmes&Cia atua. Em seu processo de seleção de funcionários, por exemplo, há a exigência de conhecimentos sobre o ramo. Depois de ingressar na empresa, o funcionário participa de reuniões periódicas onde são repassadas as novidades do setor e há a exibição de filmes-destaque. Também faz uso de software gerencial, para melhor controle de seus processos: gráficos e relatórios permitem a visualização de todo o negócio. Além disto, oferece o serviço de entrega/coleta em domicílio e seu website é peça-chave da empresa.

Marketing e vendas

Objetivos de marketing

A Filmes&Cia pretende atingir nos próximos 2 anos os seguintes objetivos:

Possuir 2000 clientes ativos em sua carteira; Incrementar em 25% sua receita de locações; Realizar 60% das locações via web.

Produto (posicionamento)

O público-alvo da Filmes&Cia é composto por clientes de classe média e classe média-alta, que possuem acesso a internet e a utilizam freqüentemente, estando boa parte deles conectados 24 horas por dia. Estes clientes desejam acervo diversificado, com filmes além dos blockbusters (há razoável procura por filmes do circuito alternativo). Além disto, são pessoas com estilos de vida agitados, que optam sempre por comodidade e economia de tempo.

O produto oferecido pela Filmes&Cia é, em essência, o filme locado. Visando atender às expectativas do público-alvo, agregamos a este produto elementos como entrega/coleta em domicílio, website com locação on-line, corpo de funcionários capacitado e instalações físicas de alta qualidade. Desta maneira, a locadora evita ser enxergada como “mais-uma-locadora”, oferecendo um produto diferenciado e com valor agregado.

PreçoSendo a locação de filmes um serviço não-essencial, a política de preços a ser praticada é

um dos pontos cruciais do negócio, uma vez que, se for elevada, o cliente poderá simplesmente não efetuá-la. Além disto, há que se considerar o baixo preço praticado pelos vendedores de títulos pirateados, o que torna ainda mais delicada a definição do valor da locação.

Considerando-se o público-alvo e o mercado, a Filmes&Cia estabeleceu a seguinte tabela de preços:

Tipo de locação Qtd Preço (R$)

Lançamento (qtd – 01) 01 5,00

Catálogo (qtd – 01) 01 4,00

Pacote 10 38,25

Pacote 15 57,00

Pacote 20 76,50

Para estimular a locação em períodos de baixa, como meio da semana ou inverno, a Filmes&Cia ainda pratica promoções especiais de desconto, o que mantém o fluxo de clientes e atrai público-alvo de menor poder aquisitivo.

Praça

O mercado-alvo do EasyBuying é composto pelos bairros de Ponta Verde, Cruz das Almas, Mangabeiras, Jatiúca e Farol. O plano de expansão prevê a atuação em toda a cidade de Maceió.

Foco por bairros

2007 2008 2009

Ponta Verde, Cruz das Almas, Mangabeiras, Jatiúca, Farol 100% 80% 70%

Restante da cidade 0% 20% 30%

Promoção

Para atingir os objetivos propostos, a Filmes&Cia utilizará diversos canais de publicidade e estratégias de promoção, a saber:

Ações de publicidade Sites alagoanos, como Alagoas24Horas e GazetaWeb; Busdoor; Mala-direta, enviada para os usuários cadastrados no site; Panfletagem, realizada nas proximidades da locadora e em eventos relacionados;

Ações promocionais presentear o cliente com um dvd à sua escolha, dentre opções pré-selecionadas pela locadora; promoções de desconto válidas apenas para o website; semana com desconto na locação de filmes clássicos; semana com desconto na locação de filmes brasileiros; brindes para locação de pacotes on-line (pipoca e refrigerante) indicação de amigos; sorteio de pacotes turísticos em Alagoas; parceria com SESC para promoção de descontos para clientes em oficinas de cinema.

Projeção de vendas (locações)

Análise Estratégica

Análise SWOT

Análise Interna

Forças Fraquezas

Única a oferecer entrega em domicílio do mercado em que atua;

Primeira locadora on-line da região; Acervo diversificado; Mão-de-obra qualificada.

Público-alvo de médio/alto poder aquisitivo, o que limita a expansão da carteira de clientes;

A área para a qual está disponível a entrega/coleta ainda é pequena;

Impossibilidade de estabelecimento de barreiras à cópia do modelo de negócio.

Análise Externa

Oportunidades Ameaças

Barateamento das tecnologias para exibição de filmes, como home theater e aparelhos de DVD;

Popularização da internet, especialmente da internet banda larga;

Valorização do cinema nacional; valorização de musicais, grandes clássicos e

filmes de arte.

Aumento da pirataria; Aumento dos preços do produto; Competição por preço.

Objetivos e Metas

A estratégia da Filmes&Cia visa ampliar o quantitativo de clientes (“penetração de mercado”), aumentar a receita de locações e tornar mais popular a locação on-line, ainda pouco difundida na região onde atua.

Objetivo Metas

Possuir 1500 clientes ativos em sua carteira

Obter aumento de 5% na quantidade de clientes ativos por mês, de jan/2008 até dez/2009

Realizar campanha para contato com clientes inativos

Incrementar em 25% sua receita de locações

Realizar campanha publicitária ostensiva nos períodos de junho/agosto e dezembro/fevereiro em 2008/2009

Aumentar investimento fixo em propaganda em 20% Ampliar capacidade da loja em 30% até 2009

Realizar 50% das locações via web.

Realizar campanha de divulgação do website, com promoção de descontos para locações on-line

Aumento do número de locações on-line em 5% por mês, até 2009

Plano Financeiro

Fluxo de caixa

Investimento inicial

O investimento realizado para o início da Filmes&Cia está descrito abaixo. A maior parte do investimento inicial foi aplicado na compra do imóvel, preferiu-se a compra em vez do aluguel por haver capital disponível e imóvel perfeitamente adequado para o negócio. Outra grande parcela foi gasta com a montagem do acervo inicial, composto de 600 DVDs. Atualmente neste acervo constam aproximadamente 2500 exemplares.

Custos

Valor (em R$)

Compra do imóvel 120.000,00

Montagem do acervo 54.000,00

Compra de móveis 15.000,00

Criação do site5.000,00

Registro do domínio30,00

Hospedagem do site50,00

Compra de computadores4.000,00

TOTAL198.080,00

Anexos

Curriculum Vitae dos sócios

Paulo Rafael de Carvalho CoêlhoAv. Pretestato Ferreira Machado, nº 1489

Jatiúca Maceió – AL(82)8816-1812

paulorafael@filmesecia.com.br

Qualificação Pós-graduado em Gestão de Negócios, pela FAL Graduado no curso de Sistemas de Informação, no CEFET-AL Participou dos cursos “Monte sua videolocadora”, “Planejamento e Gestão estratégica”, “Excelência no

atendimento a clientes”, “Liderança Participativa” e “Gestão Financeira”, ofertados pelo SEBRAE

Rosamaria Belo LucenaCj. Village Campestre I R 15 Qd L nº 66

Cidade Universitária Maceió – AL(82)9943-2762

rosalucena@filmesecia.com.br

Qualificação Pós-graduado em Gestão de Negócios, pela FAL Graduado no curso de Sistemas de Informação, no CEFET-AL Técnica em Administração e Análise de Sistemas, pelo CEFET-AL Participou dos cursos “Monte sua videolocadora”, “Planejamento e Gestão estratégica”, “Gerência de

Vendas” e “Gestão Financeira”, ofertados pelo SEBRAE

Felipe Costa LeiteRua Sandoval Arroxelas

Jatiúca Maceió – AL(82)9902-1507

felipeleite@filmesecia.com.br

Qualificação Pós-graduado em Gestão Financeira, pela FAL Graduado no curso de Sistemas de Informação, no CEFET-AL Técnico em Administração e Análise de Sistemas, pelo CEFET-AL Participou dos cursos “Planejamento e Gestão estratégica” e “Gestão Financeira”, ofertados pelo SEBRAE