Plano de Marketing Boticario
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7/27/2019 Plano de Marketing Boticario
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PLANO DE MARKETING - BOTICRIO
Adriana Menengotti,
Daniele Spina, Fabrcia Fabina,
Julia Kanegae, Mariana Mattoso,
Mauricio Bertoldi, Pabllo Henrique Braga,
Patrcia Fvero, Rogrio Crtes.
Planejamento e Gesto Estratgica de MarketingProf.Dr.Marcos Fava Neves
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AGENDA
Introduo
Analisando o ambiente e o mercado daempresa
Analisando a empresa e os concorrentes
Estabelecendo Objetivos
Estratgias Decises de produtos, servios, marcas e
embalagens
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AGENDA
Decises de comunicaes
Decises de canais de distribuio
Decises de foras de vendas Decises de preos
Oramento e anlise de investimentos
Gesto e controle do PGEM
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ENTENDIMENTO HISTRICO
Fundao em 1977 em Curitiba pelo empresrio MiguelKrigsner;
O Boticrio nos dias de hoje: 2.660 lojas no Brasil, entre elas 58 lojas prprias, e alm destas,
conta com mais 73 em outros pases.
Sua nica fbrica, em So Jos dos Pinhais na grandeCuritiba, hoje conta com 39.000m e aproximadamente1400 funcionrios;
A linha de produtos O Boticrio tem cerca de 600 itens,variando entre perfumaria, maquiagem, cuidados para ocorpo, cuidado faciais, protetores solares, desodorantes,sabonetes e xampus.
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ASPECTOS CULTURAIS
Viso: Conectar as pessoas aos ideais de beleza, sendo a marca preferida,
com rentabilidade e crescimento acima do mercado.
Propsito Profundo: Contribuir para um mundo mais belo.
Valores Culturais: Entusiasmo pelos desafios e pelas realizaes
Cuidado e ateno aos detalhes
Criatividade
tica Foco no foco do cliente
Valorizao das pessoas
Valorizao das relaes
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PROCESSO DE PLANEJAMENTO E GESTO
A mudana no planejamento visa alcanar o novoconceito de marca proposto nos objetivos, alinhando aoplano de crescimento atual que conta com reunies
anuais e investimentos j programados para o ano de2009 e incio de 2010.
Representantes de todas as reas funcionais faro parte
do desenvolvimento do planejamento, auxiliando dessaforma no momento da implantao, cada um com suarea de atuao.
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RESUMO DE PROJETOS
2009 2010 2011 2012 20131 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 3 4
Estratgia de
ampliao dacapacidade
produtiva edistribuio.
Novo mtodo
de avaliao
para abertura
de franquias;estudos
especficospara
determinadas
regies.
Desenvolvimento
de mais uma
fbrica e centro
de distribuio nonorte / nordeste
do pas.
Inaugurao do
noco complexo O
Boticrio paraproduo e
distribuio nacentro norte do
pas.
Posicionamento de
comunicao no
mercado: OBoticrio Acredite
na Beleza
Conectar o posicionamentoAcredite na beleza para
Acredite na beleza em
todos os momentos.
Chegar ao nmero
de 88 lojas OBoticrio em
outros pases,
prprias oufranqueadas.
AcrescentarAo posicionamentode comunicao o
ACREDITE NABELEZA TODOS OS
DIAS
novo
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ANALISANDO O AMBIENTE E O MERCADODA EMPRESA
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REDE DA EMPRESA
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MERCADO
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MERCADO
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MERCADO
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AMEAAS E OPORTUNIDADES : MICRO-AMBIENTE
FORNECEDORES
AMEAAS OPORTUNIDADES
Falha na entrega de produtos Exclusividade
Baixa Qualidade Financiamento do Fornecedor
CONCORRENTESAMEAAS OPORTUNIDADES
Grande presena na mdia Comunicao direta com cliente final
Facilidade de Penetrao no Mercado Qualidade X Preo
DISTRIBUIDORESAMEAAS OPORTUNIDADES
Comunicao com a Matriz Expanso Nacional e Internacional
Falha na comercializao Internet
CLIENTESAMEAAS OPORTUNIDADES
Descontentamento Comportamento do Consumidor
Motivao pelo concorrente Dia-a-Dia do Cliente
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AMEAAS E OPORTUNIDADES: MACRO-AMBIENTE
POLTICO / LEGAL
Impactos/Oportunidades AesCertificao de produtos Produtos certificados no Brasil e no exterior
Estabilidade econmica Alinhar produo, comercializao, inovao e crescimento
Legislao de preservao do meio
ambiente Certificao ISO de preservao ambiental
Legislao trabalhista Manter bom relacionamento com franqueados
Leis de reciclagem Incentivo a utilizao de materiais reciclados
Taxas de cambio Realizar operaes para proteger a empresa de variaes cambiais
ECONMICO / NATURAL
Impactos/Oportunidades Aes
Competio domstica e internacional Aumento da produo e expanso da rede distribuidora
Concentrao de compradores
Expanso nacional e aumento da participao nos pases onde j
atua
Concentrao de fornecedores Estreitar o relacionamento com fornecedores (financiamento)
Linhas de credito Manter a credibilidade financiar a expanso da produo
PIB crescimento Continuar crescendo mais que o PIB nacional
Restries de insumos do ambiente
natural
Inovao no consumo de insumos naturais e desenvolvimento
sustentvel
Taxas de cambio Realizar operaes para proteger a empresa de variaes cambiais
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AMEAAS E OPORTUNIDADES: Macro-ambiente
SCIOCULTURAL
Impactos/Oportunidades Aes
Estilos de vida Busca por melhor qualidade de vida; preocupao com a beleza
Padres de comportamento
Mulheres no mercado de trabalhoOferecimento de produtos de qualidade, com preo competitivo,
para utilizao diriaPopulao em cidades
TECNOLGICO
Impactos/Oportunidades Aes
Custos de tecnologia Altos investimentos
Vendas, internet
Utilizao intensa da mdia e aumentar a utilizao do site da
empresa
Programas de pesquisa
Manter alto nvel de P & D, alinhado com os demais setores da
empresa
Equipamentos Investimentos em mquinas e equipamentos
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CONSOLIDAO DOS PROJETOS ANLISE PESTAes e Projetos
A
meaas
Certificao de produtos Produtos certificados no Brasil e no exteriorEstabilidade econmica Alinhar produo, comercializao, inovao e crescimento
Legislao de preservao do meio ambiente Certificao ISO de preservao ambiental
Legislao trabalhista Manter bom relacionamento com franqueados
Leis de reciclagem Incentivo a utilizao de materiais reciclados
Taxas de cambio Realizar operaes para proteger a empresa de variaes cambiais
Competio domstica e internacional Aumento da produo e expanso da rede distribuidora
Concentrao de compradores
Expanso nacional e aumento da participao nos pases onde j
atua
Concentrao de fornecedores Estreitar o relacionamento com fornecedores (financiamento)
Linhas de credito Manter a credibilidade financiar a expanso da produo
PIB crescimento Continuar crescendo mais que o PIB nacional
Restries de insumos do ambiente naturalInovao no consumo de insumos naturais e desenvolvimento
sustentvel
Oportunidades
Estilos de vidaOferecimento de produtos de qualidade, com preo competitivo,
para utilizao diria
Padres de comportamento Altos investimentos
Mulheres no mercado de trabalhoUtilizao intensa da mdia e aumentar a utilizao do site da
empresa
Populao em cidadesManter alto nvel de P & D, alinhado com os demais setores da
empresa
Custos de tecnologia Investimentos em mquinas e equipamentos
Vendas, internet
Programas de pesquisa
Equipamentos
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PROCESSO DE DECISO DE COMPRA
ETAPA DESCRIO OPORTUNIDADES
Reconhecimento da
Necessidade de
Compra
Busca pela beleza Fazer parte do dia-a-dia das pessoasAuto-estima
Vida em Sociedade (escola,
trabalho, em casa...)
Relacionamento humano
(presentear, agradar...)
Busca de
Informaes
Mix de MKT Qualidade X Preo
Motivaes Internet
Avaliao das
Alternativas Empresa X Concorrentes
Posicionamento de
MKT
Inovao
Deciso deCompra Pontos de Venda Expanso
Internet
Comportament
o Ps-Compra Expectativas X Desempenho
Pesquisas de
Satisfao
Carto Fidelidade
Perfil do Cliente
AES COLETIVAS ENTRE OS MEMBROS DA
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AES COLETIVAS ENTRE OS MEMBROS DAREDE
FORNECEDORES CANAIS
Distribuio de produtos Promoes de Vendas
Desenvolvimento
Sustentvel
Premiao para
franqueados
Filantropia SustentvelPremiao para
funcionrios das franquias
EMPRESAS FACILITADORAS CONCORRENTES
Distribuio de produtos Eventos para discusses
sobre desenvolvimento
sustentvel e iseno
tributria para empresas do
setor
Auxlio a ONG's de
preservao ambiental
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ANALISANDO A EMPRESA E OSCONCORRENTES
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ANLISE INTERNA X CONCORRENTES
FATOR DE AVALIAO O BOTICRIO NATURA AVON INTERNACIONAIS
PRODUTO 52 50 45 51Qualidade 8 8 7 9
Estilo 8 9 8 9
Marcas, embalagens 9 8 8 8
Garantia e servios de apoio 9 8 7 8
Custo 9 8 7 8
Prazos de Entrega 9 9 8 9
PREO 41 39 39 38Nvel do Preo 8 8 9 7
Poltica de Descontos 8 8 8 7
Condies de crdito 8 7 7 8
Condies de Pagamento 9 8 7 8
Prazos Especiais 8 8 8 8
COMUNICAO 34 36 32 34
Publicidade 8 9 7 8
Vendas Pessoais 8 9 9 8
Promoo 9 9 8 9
Propaganda 9 9 8 9
DISTRIBUIO 34 36 34 36
Canais de Distribuio 9 9 8 9
Cobertura dos Canais 8 9 9 9
Localizao 9 9 9 9
Sistemas de Transporte 8 9 8 9
TOTAL 161 161 150 159
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RECURSOSRECURSOS O BOTICRIO NATURA AVON
INTERNACIONAIS
FINANCEIROS 16 18 14 18Captao de Recursos 8 9 7 9
Investimento 8 9 7 9
FSICOS 34 36 31 36Produo 8 9 8 9
Custo do Produto 9 9 7 9
Localizao 9 9 8 9
Estoques 8 9 8 9
TECNOLGICOS 19 18 15 18Inovao 10 9 7 9
Comercializao 9 9 8 9
REPUTAO 26 27 23 27Marca 9 9 8 9
Qualidade 9 9 8 9
Stakeholders 8 9 7 9
TOTAL 95 99 83 99
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FATORES CRTICOS DE SUCESSO
O BOTICRIO NATURA AVON INTERNACIONAIS
DESCRIO PESO NOTA
PESO X
NOTA NOTA
PESO X
NOTA NOTA
PESO X
NOTA NOTA
PESO X
NOTACanais 20 34 680 36 720 34 680 36 720
Comunicao 22 34 748 36 792 32 704 34 748
Preo 17 41 697 39 663 39 663 38 646
Produo 19 34 646 36 684 31 589 36 684
Qualidade 22 52 1.144 50 1.100 45 990 51 1.122
TOTAL 100 195 3.915 197 3.959 181 3.626 195 3.920
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CONSOLIDAO DOS PROJETOSBASEADOS NA ANLISE DA CONCORRNCIA
Aes e Projetos
PontosFortes
Qualidade Expanso da Produo
PreoExpanso dos pontos de vendas nacionais e
internacionaisInovao Comunicao direta com o cliente final
Reputao
Recursos Humanos
Pon
tosa
Melhorar
Produo
DistribuioComunicao
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ESTABELECENDO OBJETIVOS
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OBJETIVOS DA EMPRESA
Continuar sendo a empresa de maior destaque no Brasilquanto venda de cosmticos em lojas prprias eaumentar o prestgio a nvel mundial dentro do segmento,
consolidando-o com a abertura de mais lojas prpriasfora do pas.
Identificar cidades nacionais que tm capacidade para
aceitar o Boticrio e realizar estudos especficos paracomear a implantar quiosques em cidades que nocomportam uma loja.
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OBJETIVOS DA EMPRESA
Ampliar a capacidade produtiva alm do que j estprojetado para os prximos 4 anos, construindo umanova fbrica na regio norte/nordeste do pas.
Desenvolver o conceito de marca sustentvel, visandoque os consumidores tenham O Boticrio como a marcan 1 em preocupao e desenvolvimento scio-ambiental.
Acrescentar ao conceito da marca Acredite na Beleza,
as vendas de produtos para o uso no dia a dia daspessoas. E o slogan poderia ser Acredite na Beleza, em
todos os dias!
OBJETIVOS DE FATURAMENTO E
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OBJETIVOS DE FATURAMENTO EMERCADO
Critrios 2010 2011 2012 2013
FaturamentoManter a mdiade 2,8 bilhes
no ano.
Aumentar FAT
paraaproximadamente 3,4 bilhes aofinal de 2013.
Participaode Mercado
Intensificarestudo de
aceitao paranovas lojas.
Manter a mdiade 130 novaslojas por ano.
Chegar ao
nmero de 3250lojas no Brasil e
88 lojasinternacionais ao
final de 2013.
OBJETIVOS DE DISTRIBUIO
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OBJETIVOS DE DISTRIBUIOGEOGRFICA
Estas estimativas so baseadas em percentuais de crescimento dos ltimos anos e a
expectativa de crescimento aps a expanso da capacidade produtiva
2012 2013 2014 2015
Aumentar em20% as vendas
para essaregio.
Aumentar em mais15% o nmero devendas para essa
regio aps o terminodo novo complexo.
Aumentar em15% o nmero
de vendaspara essa
regio ao finalde 2012.
Aumentar em mais25% o nmero devendas para essa
regio aps o terminodo novo complexo.
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ESTRATGIAS
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MATRIZ DE ALTERNATIVAS ESTRATGICAS
Tipo de liderana buscada pela empresa Vantagens para a empresa ao utilizar
esta alternativa de estratgia hojeLiderana no segmento de cosmticos,principalmente no comrcio varejista, para quecontinue sendo referncia em Beleza no seusegmento.
Liderana de mercado, o que faz comque seus produtos sejam percebidoscomo referencia e qualidade.
Qual seria a melhor alternativa hoje? Porque a alternativa a princpio no
vivel?Seguir com a pesquisa em novos produtos euma estratgia forte em comunicao e canais,para que o pblico-alvo continue em contatocom a marca e a perceba que os produtosdevem tambm ser utilizados no cotidiano dosclientes, explorar mais a imagem e qualidade de
certos produtos.
Acrescentar uma mudana napercepo dos clientes pela marca,poderia levar muito tempo, alto custo eesforo para que ocorra esse crescimo.
Qual seria a alternativa para daqui a 5 anos? Qual a vantagem em utilizardeterminada alternativa de estratgia
daqui 5 anos.
Seguir como lder do setor, expandindo einovando em produtos para novos pblicos,como o masculino e jovens. Isso possibilitar acontinuidade da liderana do setor.
A marca teria maior valor agregado, oque trar maior retorno e lucro, alm deconsolidar a liderana no setor.
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ESTRATGIA DE CRESCIMENTO
Matriz Ansoff
MERCADOS
ATUAIS NOVOS
PRODUTOS
ATUAIS
Perfumes
Maquiagens
Cosmticos para Jovens Gel,perfumes, base e maquiagens contraespinhas e cravos (alm de aliviar asimperfeies, combate o problema.
NOVOS
Cosmticos de Rejuvenescimento Expanso da atual linha de produtos Campanhas e lanamentos empocas especficas (dia dosnamorados, dia das mes, dia dospais e natal).
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MATRIZ DE SEGMENTAO
Grande Classe B
Mdio Classe A Classe C
Classe D
Pequeno Classe E
Alto Retorno Retorno Mdio Retorno Baixo
OPES DE DIFERENCIAO
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Tipo de
estratgiaDefinio Lista de Idias
Produtos/Qualidade
Caractersticas dos produtos que o fazem melhor nofundamentalmente diferente, somente melhor. O produto temdesempenho com maior confiabilidade inicial, possui durabilidade
de longo prazo ou uma performance superior
Criao de Produtos que estimulem abeleza natural das pessoas
Criao de produtos com qualidade
diferenciada maior valor agregado
Design
Oferecer algo que seja realmente diferente, que escape do projetodominante, pode fornecer caractersticas nicas. Esse processoinclui desenho do produto, do processo, de smbolos visuais,arquitetura, a identificao da empresa.
Rever o layout da embalagens obsoletas
Criar produtos com pacotes atrativos emarcantes
Imagem
Uma imagem criada para o produto (Mintzberg e Quinn, 1996).Essa tambm, pode incluir diferenas em um produto que noenvolvem melhoria de performance de maneira intrnseca.
Desenvolver a idia de produtos dequalidade superior
Transmitir a idia e a imagem desuperioridade da marca. Colocar a marcacomo o algo a mais dos produtos oBoticrio.
Servios
a base de diferenciao de algo paralelo ao produto, uma basede apoio em servios. Mintzberg e Quinn (1996) argumentam que
sempre h uma base para alcanar outra forma substncia dediferenciao, especialmente com suporte e servios.
Oferecer cursos peridicos sobre auto-maquiagem, conhecimento de fragrncias e
cuidados para a pele. Vincular compromoes e comprar acima de valores umpouco mais elevados.
RecursosHumanos
Atravs da contratao e do treinamento de pessoas mais bemqualificadas do que seus concorrentes, melhoram-secaractersticas de competncia, cortesia, credibilidade,confiabilidade, responsabilidade e comunicao.
Oferecer treinamentos especfico asvendedoras sobre negociao e simpatia prmios para as vendedoras mais bemavaliadas pelos clientes.
Tipo de estratgiade crescimento
Como pode ser atingida? Possibilidades para a Empresa
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Estratgia demaior
participao nomercado atual
Estimular os consumidores atuais a comprarem maioresquantidades de produtos, realizando comunicaes edivulgando os benefcios dos produtos, atrair consumidoresdos concorrentes, estimulando a mudana de marcas econverter no usurios em usurios.
Campanha acredite na beleza todos os dia, na qual se enfatiza arespeito do aumento da utilizao de produtos no cotidiano dosclientes , ou seja, somar ao conceito de compras no boticrio sejaapenas sinnimo de datas comemorativas, para se tornar parte docotidiano dos clientes
Estratgia dedesenvolvimento
de novosmercados
Novos mercados para os produtos que possui, sejam
novos grupos de clientes potenciais em sua rea deatuao, sejam outros canais de distribuio em seusmercados atuais ou expandir sua rea de atuao paraoutras regies ainda no exploradas
Investir em Produtos para jovens e homens ampliar a rede e o
portflio de produtos Fortalecimento dos canais, da imagem e da distribuio no Norte(Estratgia focada com a utilizao de produtos da amaznia).
Estratgias dedesenvolvimento
de produto
Novos produtos para os mercados em que a empresa jatua, podendo criar modelos diferentes, nveis de qualidadediferenciados, verses ou inovaes.
Novos modelos dos perfumes, utilizando a marca. (Styletto Intense,Egeo Kiss)
Buscar nova diferenciao e modelos para maquiagens e batons.
Diversificaoconcntrica
a estratgia em que a empresa procura por novos
produtos ou oportunidades que tenham sinergias emtermos de tecnologia e marketing com os produtos atuais,mesmo que esses produtos venham a atendernecessidades de clientes diferentes.
Na expanso de marca, criando outros produtos com o
aproveitamento da marca.Criar opes de diferenciao no trabalho e imagem dos produtos.
Diversificaohorizontal
Neste caso a empresa pode procurar por novos ediferentes produtos que atendam ao mesmo segmento deconsumidores a que ela atende atualmente, cujos produtosno esto relacionados tecnologicamente com as linhasatuais
Criao de produtos de beleza e esttica masculina Gel paracabelos, hidratante, pomadas para cabelo, esfoliante facial.
Diversificaoconglomerada
Essa a situao na qual a empresa procura ou
desenvolve novos negcios que no esto relacionadoscom sua tecnologia, produtos e mercados atuais
Desenvolvimento de centros de reciclagem focadas na esttica e
beleza de seus colaboradores.
Integraovertical para trs
A empresa adquire um fornecedor como estratgia desuprimento
Aquisio de indstrias qumicas e embalagens
Integraovertical para
frente
A empresa adquire um distribuidor ou etapa produtivaseguinte com estratgia de avano na cadeia
Criao de spas e centros de beleza com a marca o boticrio
Integraohorizontal
A empresa cresce atravs da compra de concorrentes Compra de empresas concorrentes no setor de cosmticosempresas menores.
MOTIVOS PARA DIVERSIFICAO
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MOTIVOS PARA DIVERSIFICAO
Motivos para buscar umaestratgia de diversificao
De que forma pode ser realizada, ou quaisos incentivos que se buscam
Alternativas de obteno dosbenefcios sem a diversificao
Aspectos gerenciais
Busca de executivos melhor qualificados
Implementao de planos de carreira quevalorizem os bons profissionais da empresa
Estabelecimento de um bom planode carreira
Implementao de uma boa polticasalarial
Reduo de riscos Diversificao da linha de produtos Implementar linhas de produtos que
atendam pblicos diferentes ou deforma diferente o mesmo pblico alvo
Lucratividade
Aumentar a margem sobre produtos antigosdando uma nova cara aos mesmos
Buscar valorizar a marca
Criar produtos de maior valoragregado
Poder de mercado
Buscar comprar outras empresas e marcasdo ramo buscando uma abrangncia menorem reas que no so atendidas
adequadamente pela empresa, aumentandoassim sua participao de mercado.
Negociaes com novos canais dedistribuio e vendas e ampliao dosescopos de canais.
Economia de escopo
Buscar o compartilhamento de canais dedistribuio com empresas quecomercializem produtos diferentes em canaissimilares.
Aquisio de novos canais dedistribuio.
Sinergia entre unidades de
negcio
Adquirir novas unidades de negcio que
tenham sinergia com a empresa.
Terceirizao de certos itens de
produo.
ESTRATGIAS - MATRIZ BCG
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Vaca Leiteira PET
Estrela
?Ponto de Interrogao
PARTICIPAO DE MERCADO RELATIVA
TA
XADE
CRESC.DE
ME
RCADO
10x 1,0 0,1x
0%
10%
20%
ESTRATGIAS - MATRIZ BCG
Maquiagens
Sabonetes
Produtos para pele
Cabelo
Desodorantes Protetores eBronzeadores
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MATRIZ DE ATRATIVIDADE DE MERCADO
Posio CompetitivaForte Mdia Fraca
A
tratividadedoMerc
ado
Alta
PROTEGER A POSIO INVESTIR PARACRESCER
CRESCERSELETIVAMENTE
Mdia
CRESCERSELETIVAMENTE
SELETIVIDADE/NFASENO LUCRO
EXPANSO LIMITADAOU DESACELERAO
Baixa
PROTEGER EREORIENTAR
PROTEGER EREORIENTAR
ABANDONAR
SabonetesMaquiagens
Produtos para pele
Protetores e BronzeadoresCabelo
Desodorantes
Formas de criaode vantagemcompetitiva
Como criar e sustentar essa vantagem em sua empresa
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Aproveitar a curvade experincia
Explorar a atual fortaleza da marca e dos produtos j firmados no mercado, como asfrangncias e colnias, bem como o sabonete. Incrementando as vendas nesses produtosser possvel aproveitar o know-how j existente para desenvolver produtos em ascenso emaximizar lucros.
Criar externalidadede rede
Agregar produtos com o mesmo conceito para que consumidores adicionais percebam essaunio e aproveitem para trazer novas idias e promoes aos produtos. Clientes novos
percebam esse diferencial e tragam outros clientes potenciais a rede.
Criar reputao
A marca O Boticrio j possui uma reputao elevada e com um posicionamento distinto.Entretanto, essa imagem muito associada a compra de produtos de qualidade apenas emdatas especiais, deve-se modificar essa imagem para uma imagem mais prxima docotidiano dos consumidores, aonde os mesmos passam a comprar mais, tanto em
quantidade, quanto em periodicidade.
Criar restrieslegais
Trabalhar em conjunto com rgos de certificao e registro internacional de marcar dosprodutos exportados e vendidos internacionalmente, j que o objetivo ser abrir 6 novaslojas no exterior.
Criar acesso
superior
Com o investimento em stands e novas lojas, com centros de produo e distribuio maisestratgicos, como uma nova fbrica no norte do pas, far com que os consumidorestenham um acesso superior aos produtos. Investir tambm em custos com fornecedores erelacionamentos a longo prazo, fazendo com que o acesso seja facilitado e a empresaganhe em lucratividade.
Criar economia deescala
Estimular a produo de produtos que possuem alto giro, para ganhar com a escala efortificar as barreiras entrada para concorrentes menores.
Criar custos de
mudana ao cliente
Com a criao de vantagens como carto fidelidade, descontos em compras conjuntas eseqenciais, manter um registro e cadastro do cliente para que isso ocorra, fazendo com
que no haja a mudana de fornecedor. Isso essencial pois no segmento de cosmticos aconcorrncia intensa entre as grandes marcas.
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DECISES DE PRODUTOS
MIX DE PRODUTOS
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MIX DE PRODUTOS
Linha Jovens (homens e mulheres desenvolver linhamasculinafugir da marca Capricho)
Linha Mulheres (bem completa: produtos de banho,hidratantes, maquiagem, perfumes)
Linha Homens (Blog Boticrio Men comunicaodirecionada para atingir pblico-alvo)
Linha Crianas (Linha Boti)
Linha Nativa Spa (extenso da linha mulheres com foconas sensaes e estmulo aos sentidos)
PERFUMES MAIS VENDIDOS EM 2008
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PERFUMES MAIS VENDIDOS EM 2008
Feminino 1 Floratta
2 Thaty
3 Free
Masculino
1 Malbec 2 Quasar
3 Egeo
CICLO DE VIDA DO PRODUTO
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CICLO DE VIDA DO PRODUTO
CICLO DE VIDA DO PRODUTO
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CICLO DE VIDA DO PRODUTO
Grande variedade Perfis tpicos:
Produtos tradicionais (Quasar, Thaty, etc)Maturidade estratgia de manuteno,evitar o declnio.
Produtos de edio limitada (Egeo Kiss Me)ciclo curto com intensa campanha de
marketing para lanar o produto e gerardemanda.
EMBALAGEM AMPLITUDE E IDIAS
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Dimenses Funo Melhorias para as embalagens da empresa
Funes
primrias
Conter e protegerCriar embalagens que se encaixem,
facilitando o transporte e a estocagem.Transportar
EconmicasComponentes do custo de produo Trabalhar com embalagens que demandam
menos matria-prima, reduzindo o seucusto.Matria-prima
Mercadolgicas
Chamar a ateno, Transmitir informaes Explorar as embalagens reaproveitveis comoutra finalidade. Ex: caixa que vira porta-jias, cofrinho, etc. Principalmente no
segmento infantil. Isso ajuda a divulgar amarca.Despertar o desejo de compra, Vencer a barreirado preo
Conceituais
Construir a marca do produto, Formar conceitosobre o fabricante
Utilizar material reciclado.Agregar valor significativo ao produto
Comunicao
Importante oportunidade de comunicao doproduto
Explorar o espao das embalagens para acomunicao da marca.Suporte de aes promocionais
Sociocultural
Expresso da cultura e do desenvolvimento deempresas e pases Valorizar riquezas nacionais, com a flora e a
fauna.
Meio AmbienteImportante componente do lixo urbano
Destacar nas embalagens as prticas depreservao ambiental da empresa.Reciclagem
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DECISES DE COMUNICAES
COMUNICAO - ALGUMAS OPORTUNIDADES
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CO U C O GU S O O U SPARA O USO DE AES COLETIVAS
Aes Descrio Oportunidades (idias) paraa empresa
Promoo de vendas casada Na compra de um produto,leva-se outro produto, de outraempresa, ou concurso conjuntoentre empresas.
Fazer promoes, junto aempresas que de algumaforma possam ser parceirasem promoes de vendas,sugerimos por exemplo
empresas de costura comconfeco de bolsassustentveis para brindes e aempresa Alpargatas dechinelos para o vero.
Desenvolvimento de Lobby Empresas trabalharem emconjunto para o conhecimentoe formao de opinio pblicafavorvel ao produto.
Junto a empresas do setor,patrocinar mais estudos sobrecosmticos, seus benefcios,evoluo, etc.
COMUNICAO
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CONCEITO:COMUNICAOAcredite na beleza
Tentar associar a imagem do Boticrio aprodutos para serem utilizadosdiariamente.
Desmistificar a idia de Boticrio apenaspara datas especiais e presentes.
Aes de Marketing para divulgao de
produtos de uso dirio (maquiagem,cremes, sabonetes, outros).
=> Acredite na beleza todos os dias
COMUNICAO- DEFINIO DO PBLICO ALVO EAES DE COMUNICAO
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AES DE COMUNICAOPblico-Alvo Objetivos da
ComunicaoFerramentas aserem usadas
Oramento
Cronograma Mensurao dosResultados
JovensDespertar ointeresse e
desejo do cliente
Promoo deVendas
(Concursos,Amostragem,
Prmios ePresentes)
15%
Promoes devendas todos os
bimestresintensificadas em
junho
Pesquisa desatisfao e
aceitao daspromoes junto
ao cliente.
Mulheres
Lembrar oconsumidor
sobre os
atributos doproduto,
despertandointeresse edesejo decompra de
produtos de usodirio
Promoo deVendas(Concursos,Amostragem,
Prmios ePresentes) e
Marketing Direto.
45%
Promoes devendas todos os
bimestres. Eventose amostragem
intensificados deprodutos de uso
dirio entresetembro e
novembro e/oujaneiro e abril
Pesquisa desatisfao e
aceitao daspromoes e danova abordagemjunto ao cliente.
Homens
Informar sobreas linhas deprodutos,atraindo aateno e
influenciando naao de compra
Propaganda(anncios,impressos
eletrnicos,vendas
eletrnicas)
20%
Catlogos durantetodo o perodo.
Anncios edivulgao
intensificados nomeio eletrnico
Medir o aumentodas vendas para
este pblico.
ComunicaoDEFINIO DO PBLICO ALVOE AES DE COMUNICAO
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Pblico-Alvo Objetivos daComunicao
Ferramentas aserem usadas
Oramento Cronograma Mensurao dosResultados
Crianas
Despertar ointeresse e
desejo do cliente
Promoo de
Vendas(prmiose presentes),Propaganda(encartes deembalagem,embalagens
externasutilizadas para
fins de lazer)
5%
Utilizao deembalagensexternas em
forma debrinquedos
intensificadasoutubro edezembro.Brindes .
Pesquisa deaceitao com
base nosprodutosvendidos.
Mulheres(maisde 40 anos)
Informar sobre aslinhas de
produtos (em
especial produtosde uso dirio),atraindo aateno e
influenciando naao de compra
Promoo de
Vendas(Amostragem,brindes) e
Propaganda
15%
Amostragem,prmios todo
bimestreDivulgao do
produto nomeio televisivo
em horrios
estratgicos(emprogramas,
novelasdestinados aesse pblico),
marketingdireto.
Pesquisa deaceitao e
satisfao damarca junto ao
pblico e vendasem algumas
linhas (NativaSPA, cremes
anti-rugas, etc)
E AES DE COMUNICAO
Comunicao - OPORTUNIDADES
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Aes Oportunidades (idias) para a empresa
Propaganda
Propaganda em novelas (merchandising) , onde os personagens
associam o produto a uso dirio, como por exemplo umapersonagem usando maquiagem ou um creme para tratamento da
pele. Tentativa de associar o Boticrio Todos os dias.
Complementar o comercial do Boticrio mostrando uma moa se
arrumando com maquiagem, cremes, sabonete e ao invs de
apenas passear a mesma ir para o trabalho mostrando o conceito
de Acreditar na belezaTodos os dias
Patrocnio e/ou divulgao da marca Boticrio e dos produtos
(principalmente a linha de maquiagem) em eventos de moda e
beleza como So Paulo Fashion Week e Rio de Janeiro Fashion
Week.
De modo geral usar os mesmos meios de comunicao de propaganda,
mas com a nova idia associada imagem da empresa.
Comunicao - OPORTUNIDADES
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Aes Oportunidades (idias) para a empresa
Promoo de
Vendas
Para o pblico mais forte da empresa mulheres - sugerimos entre os
meses de setembro e novembro ou janeiro e abril (pocas onde no hdatas especiais) realizar o Dia da Beleza Boticrio (a cada 15 dias aos
sbados por exemplo) nas lojas (maiores). Neste dia podero ser
sorteados produtos, amostragem, funcionrios ensinando tcnicas de
maquiagem, de beleza, etc focando principalmente produtos de uso dirio
(maquiagens, sabonetes, cremes, etc). Esse dia dever ser anunciado e
divulgado nas mdias e nas lojas.
Customizar bolsas sustentveis (feitas com algodo cru, em dois
diferentes modelos), lembrando a preservao do meio ambiente. Criar
uma promoo de vendas onde nas compras acima de R$80,00, por
exemplo, o cliente ganha a bolsa de brinde e pode optar pelos dois
modelos disponveis.
Criar promoo de vendas para o vero, onde na compra de produtos dalinha vero (bronzeadores, protetores, cremes) o cliente com mais um
valor nfimo (como R$ 10,00) leva um par de chinelos Havaianas
customizado para casa. Selecionar alguns modelos especficos para a
promoo (decidir isso com a Alpargatas).
Comunicao - OPORTUNIDADES
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Aes Oportunidades (idias) para a empresa
Marketing Direto
Com base em informaes do carto fidelidade
criar uma base de dados com informaes das
compras e perfis dos clientes, e com base nisso
implementar Marketing Direto disparando uma
mala direta com promoes especificas,divulgao de produtos de uso dirio. Essas
malas diretas sero padronizadas pela matriz ,
alimentadas pelas lojas e sero enviadas
periodicamente aos clientes .
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DECISES DE CANAIS DE DISTRIBUIO
CANAIS - CANAL DE DISTRIBUIO
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CANAIS - CANAL DE DISTRIBUIO
Nacional: lojas prprias, quiosques,franquias, vendas online e venda direta Vendas online e direta: baixa
representatividade em termos defaturamento Internacional: lojas exclusivas,
departamentais e multimarcas Fbrica Lojas Sem intermedirios, como atacadistas Transportadora terceirizada
CANAIS - PANORAMA ATUAL
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CANAIS PANORAMA ATUAL
Utiliza o sistema de franchisingpara vender seus produtos Maior rede de franquias de perfumaria e cosmticos domundo
nica fbrica em So Jos dos Pinhais, na GrandeCuritiba.
Mais de 900 franqueados no Brasil Mais de 2.660 lojas exclusivas no Brasil distribudas em
1.520 cidades O Boticrio possui quiosques espalhados em shoppings,
rodovirias, aeroportos e hipermercados 66 lojas prprias em Curitiba, Belo Horizonte, Contagem,
Betim, Braslia, Aracaju
CANAIS - PRESENA INTERNACIONAL
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CANAIS PRESENA INTERNACIONAL
Presena internacional em 1.000 pontos devenda e 73 lojas exclusivas em 15 pases
Lojas exclusivas, departamentais e
multimarcas Japo, Estados Unidos, Arbia Saudita,
Portugal, Uruguai, Cabo Verde, Peru,
Venezuela, Colmbia, Paraguai, frica doSul, Angola, Moambique, RepblicaDominicana, Nambia.
CANAIS - GERENCIAMENTO DO CANAL
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CANAIS GERENCIAMENTO DO CANAL
Estoques so atualizados online atravs do softwareutilizado Os pedidos so feitos pelos franqueados, mas
precisam respeitar o estoque mnimo Acompanhamento do desempenho de vendas
individual de cada franquia Avaliao feita por meio de supervisores acerca de
possveis falhas das franquias com baixodesempenho de vendas
Treinamento dos gerentes multiplicadores paragarantir padronizao e a manuteno do nvel deatendimento
CANAIS - GERENCIAMENTO DO CANAL
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CANAIS GERENCIAMENTO DO CANAL
As informaes e sugestes das franquiaschegam at o Boticrio pelo SAF (Servio de
Atendimento ao Franqueado)
Os preos so fixados pelo Boticrio, no entantoo franqueado tem liberdade para determinar aforma e o prazo de pagamento
Os candidatos a franqueados passam por
extensa seleo, sendo que na abertura de novaslojas, os franqueados atuais tem preferncia
CANAIS GERENCIAMENTO DO PONTO VENDA
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GERENCIAMENTO DO PONTO VENDA
Alterao recente na formatao dos pontosde vendas
Padronizao quanto a esttica das lojas e
ao posicionamento dos produtos nasprateleiras, com adaptaes ao espaodisponvel na loja.
Diviso da loja em trs estaes paraestimular a experimentao e odeslocamento do consumidor no interior daslojas
CANAIS - ESTAO CUIDAR
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CANAIS ESTAO CUIDAR
Sabonetes, shampoos, condicionadores,talcos, leos e desodorantes, produtosligados ao banho e associados ao tato
A rea foi planejada para dar a sensao deum banho relaxante e de aconchego.
Utilizao de madeira.
CANAIS - ESTAO PREPARAR
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Linha solar, loes, cremes hidratantes,nutritivos e produtos do sistema anti-sinais,feitos com base no que existe de mais
revolucionrio em tecnologia cosmtica
Desenho moderno e boa iluminao
reforando a idia de assepsia e tecnologia.
CANAIS - ESTAO TRANSFORMAR
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Depois de conhecer tudo para limpar epreparar a pele, o consumidor caminha paraa estao de transformao
A rea foi projetada para estimular eexperimentao de todos os itens
Os perfumes so expostos com destaqueO formato das tradicionais nforas, smbolo
da marca, e dos frascos contemporneos,criados por designers famosos, soevidenciados.
CANAIS - DIRECIONAMENTO FUTURO
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Ampliar a penetrao no mercado nacionalatravs da aberturas de novas lojas e quiosquespara facilitar o acesso aos produtos Boticrio
Priorizar nacionalmente a abertura de franquiasem vez de lojas prprias para que o Boticriopossa focar seus recursos e esforos na gestoestratgica do negcio e na inovao dos
produtos Os quiosques podem ser uma boa opo para
cidades de pequeno porte
CANAIS - DIRECIONAMENTO FUTURO
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Fortalecer a marca internacionalmente aumentandoa disponibilidade do produto em lojas multimarcas nafase de entrada no mercado.
Posteriormente, essa estratgia pode ser revista
para priorizar a instalao de lojas exclusivas Criar meios para fortalecer ainda mais a qualidade e
a quantidade de informaes das franquias para oBoticrio, aproximando a fbrica do varejo
Utilizar artifcios jurdicos para garantir acontinuidade das polticas comerciais hoje adotadas,evitando o fortalecimento dos comits defranqueados
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DECISES DE FORAS DE VENDAS
ADMINISTRAO DE FORA DE VENDAS IMPLEMENTAO DA ESTRATGIA EMPRESARIAL
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IMPLEMENTAO DA ESTRATGIA EMPRESARIAL
Estratgia Empresarial em CUSTOS -Mercado externo
Investir em treinamento dos funcionrios,que trabalhem no exterior, para estarempreparados a conhecer os produtos, e saber
o modo correto de abordar os clientes.
ADMINISTRAO DE FORA DE VENDAS IMPLEMENTAO DA ESTRATGIA EMPRESARIAL
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IMPLEMENTAO DA ESTRATGIA EMPRESARIAL
Estratgia Empresarial emDIFERENCIAO - Mercado interno
Capacitar franqueados e,conseqentemente, os funcionrios,Para atender ao aumento de consumidores
Para conhecer todos os produtos,principalmente, os novos
Para saberem abordar e instigar a compra deprodutos
ADMINISTRAO DE FORA DE VENDAS IMPLEMENTAO ESTRATGIA DE MARKETING
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IMPLEMENTAO ESTRATGIA DE MARKETING
A principal estratgia de marketing a mudanana percepo dos clientes em relao a imagemda empresa. Imagem essa dita como umacompra em datas especiais, passando a ser uma
compra de rotina Investir em treinamento dos funcionrios para
estarem preparados a conhecer os produtos eclientes, e saber o modo correto de abordar os
clientes e no esquecer de oferecer o cartofidelidade, assim como seu uso.
ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS
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DETERMINAO DE QUOTAS DE VENDAS
Os funcionrios recebem comisso porvendas
Lojas virtuais beneficiam a estratgia demudana de percepo dos clientes pelamarca, mas o mercado de vendas via
internet ainda pequeno, mesmo assim uma maneira de contribuir diretamente com oquesto de se aproximar mais dos clientes
ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS ANLISEDO REPRESENTANTE VERSUS VENDEDOR
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CONTRATADO
Considerando a franquia como
representante comercial, pois por meiodestas que o boticrio escoa a maior partede sua produo, pode se afirmar que aempresa prefere o sistema de vendas por
meio de representante-franqueado
ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS ESTRUTURAO
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ESTRUTURAO
estruturada por produtos e , devido a linha deprodutos ser extensa e diversa
Acho que deviria ser tambm estruturada porclientes e territrio, devido a empresa abrangerao pas todo, e variados tipos de classe social,cultural e econmica. A empresa deve estarpreparado para atender a todos, por tanto, deve
oferecer produtos diferenciados de acordo com aregio e pas, devido a cultura e costumesdiferentes.
ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS -VENDEDORES
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VENDEDORES
Nmero de vendedores nas franquias: em mdiatrs funcionrios, devido a mudana naestratgia, o nmero de cliente tender aaumentar, deixando de ser uma rotina, portanto
ser necessrio mais funcionrios paraatendimento dos clientes
Nmero de Franquias (representantescomerciais) dever ser ampliado pelocrescimento de vendas da empresa
ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS DEFINIO E ALINHAMENTO DE TERRITRIOS
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A empresa realiza pesquisas para localizarpossveis cidades/territrios com possvelcapacidade para o estabelecimento de novasfranquias
Em cidades no comportam- em que no hlojas do boticrio, a empresa determina osprodutos e os lugares em que se deve vender,
mas essa venda se realiza de forma peridica eno fixa, a proposta inserir atravs dequiosques essa venda em cidades pequenas sejafixa e constante.
ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS PAPELDO GERENTE TERRITORIAL
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Considerando o gerente territorial como a vendasda empresa para com o franqueado
O boticrio deveria incentivar e motivar mais suasfranqueadas com promoes para as vendedorasque obtiverem melhores resultados dentro doms, por exemplo, com brindes do prprioboticrio e tambm incentivar a concorrncia
entre as prprias franquias, com regalias, comoviagens, aos franqueados que maior faturamentoanual.
ORGANIZAO DA FORA DE VENDAS ESTABELECIMENTO DE NVEIS
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HIERRQUICOS E AMPLITUDE DE CONTROLE
GERENCIAL EM VENDAS O controle de vendas mnima parte da
empresa para franqueada que deve ter de
assumir um estoque mnimo A franqueada tambm tem a possibilidade desolicitar mais produtos, quando disponveispela fbrica, esse um ponto em que aempresa o Boticrio vem falhando, pois muitasvezes faltam produtos na prateleira, mas essasituao est sendo contornada com aampliao da fbrica
RECURSO HUMANOS EM VENDAS FRANQUIAS
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Q
Recrutamento e seleo De acordo com o franqueado
Treinamento de vendas Somente o franqueado d suporte A empresa deveria oferecer cursos a distncia e
presenciais, para uma melhor capacitao dacara da empresa pois o contato do cliente
com a empresa so as vendedoras, e se esserelacionamento tm rudos deve ser limpado omais rpido possvel
RECURSO HUMANOS EM VENDAS FRANQUIAS
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Motivao em vendas Empresa deve motivar mais suas franqueadas com
promoes para as vendedoras que obtiveremmelhores resultados dentro do ms, com brindes doprprio boticrio e brindes mais sofisticados no finaldo ano
Franqueado apesar de se favorecer com aumentosdas vendas, deve sim se incentivar a concorrnciaentre as prprias franquias, com regalias, comoviagens, aos franqueados que obtiveram maiorfaturamento anual
RECURSO HUMANOS EM VENDAS FRANQUIAS
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Q
Remunerao e incentivosFranqueado oferece comisso aos seus
funcionrios
A empresa se oferecer incentivos, conforme ditoem motivao pode estar se ausentando demais essa obrigao com as franquias-vendedores autnomos
AVALIAO E CONTROLE DE RESULTADOS DEVENDAS
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O boticrio com franqueadaEstoque mnimo
Nmero de pedidos a mais que o estoque
mnimo
O franqueado com os vendedores
Comisso
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DETERMINAO DE PREOS
PREOS - FATORES DE SENSIBILIDADE DEPREOSFATORES PARA COMO UTILIZAR IDIAS E AES
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FATORES PARAREDUZIR ASENSIBILIDADE APREO
COMO UTILIZARESTE FATOR
IDIAS E AES
1. O produto exclusivo:valor nico
Como criar valor nico? - Comunicar projetos socioambientais que a empresa jrealiza, de forma a vincular essa imagem marca e seus
produtos.
- Desenvolver campanhas com brindes exclusivos, comobolsas e chinelos.
- Continuar investimentos em pesquisa, focando nolanamento de novos produtos, diferentes do que j existe nomercado
2. Compradores tm menosconscincia da existncia desubstitutos.
Como dificultar acomparabilidade?
- Atravs do fortalecimento da marca. Mesmo que tenhassubstitutos, ele deve ser o primeiro a ser lembrado. Isso feitoatravs da nova comunicao proposta para a marca: fixa-lacomo algo para todo dia e trabalhar intensamente as
ferramentas de propaganda, marketing direto e promoo.
3. Compradores noconseguem comparar aqualidade dos substitutos
Como criar umacategoria nica esuperior?
Tambm atravs dos esforos de comunicao citados acima.
PREOS - FATORES DE SENSIBILIDADE DEPREOS
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FATORES PARA
REDUZIR ASENSIBILIDADE APREO
COMO UTILIZAR ESTE
FATOR
IDIAS E AES
4. A despesa em relao renda total pequena.
Como tornar o produto daempresa parte de umadespesa maior na qual eleno avalia diretamente?
Focar a comunicao nos produtos do dia-a-dia, como j foi dito, os quais tem menores
preos e so de compra mais freqente.Assim, os produtos de maior valor sero
lembrados, quando o consumidor necessitar,por j estar fidelizado marca.
5. O benefcio final doproduto grande.
Como aumentar a percepodo cliente de que o
benefcio gerado peloproduto de grande valor?
- Como o conceito da marca o de acreditarna beleza, a empresa deve mostrar como
seus produtos contribuem para o bem-estardo consumidor, j que seu benefcio no muito mensurvel. Isso porque a idia de
beleza bastante subjetiva e apela para oemocional.
PREOS - FATORES DE SENSIBILIDADE DEPREOS
FATORES PARA COMO UTILIZAR IDIAS E AES
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FATORES PARAREDUZIR ASENSIBILIDADE APREO
COMO UTILIZARESTE FATOR
IDIAS E AES
6. O custo do produto compartilhado comterceiros.
Como envolver diferentesparceiros na negociaode vendas?
- Por utilizar franquias, deve continuar atrabalhar exclusivamente tal parceria.
7. O produto utilizado
em conjunto com ativospreviamente comprados.
A qual produto comprado
a priori pelo clientepodemos associar?
- Relacionar os produtos menos conhecidos
da marca com aqueles mais vendidos,atravs de vendas em conjunto ouassociando o uso de ambos.
8. O produto apresentamais qualidade,
prestgio ouexclusividade: Preo-
qualidade.
Como criar valor nico? - O Boticrio deve continuar a atuar comomarca de prestgio e qualidade, como j reconhecida pelo consumidor, reforandoapenas sua responsabilidade socioambiental
imagem que agrega valor.9. Os compradores no
podem estocar oproduto.
Como evitar que o clienteestoque o produto e assimtenha mais poder paranegociar futurascompras?
- Lanamento de novos produtos, cominovaes incrementais, da mesma linha,
por exemplo, fazendo com que o clientetenha a possibilidade de sempre encontraruma novidade.
VENDAS - IMPACTO NA ELASTICIDADE DADEMANDA
F t Idi
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Fatores Idias e aes
Substitutos ou concorrentes Produto j reconhecido pela qualidade,focar ento na imagem de produto para odia-a-dia, de forma a tornar a marca maisfamiliar para seu cliente.
Percepo de preo maior - Treinar equipes de vendas para focar osbenefcios do produto, a fim de que o cliente
no tenha muito tempo para questionar opreo.
Mudana de hbito de compra - Transmitir a idia de todo dia, a fim deque o consumidor compre mais vezes e maistipos de produtos da loja.- Trabalhar com malas diretas a fim de estar
mais perto do consumidor.
Justificativa do aumento do preo - Embutir idia da responsabilidadesocioambiental- Comunicar a idia de novidade,
justificando o preo mais alto.
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MTODO DE DETERMINAO DE PREOS
Mtodo Vantagens e desvantagensMarkup - No considera a demanda, que no nosso caso tem crescido bastante e deve
alterar preo.- No considera o valor da marca, reconhecida por ser de maior qualidadeem comparao com as demais do mercado
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em comparao com as demais do mercado.- Facilidade para ser calculado.
- No considera a concorrncia, como Natura, que tambm tem produtos dequalidade e preo um pouco acima do mercado.
Preo deRetorno-Alvo
- Tambm desconsidera concorrncia.- Pode considerar o valor da marca e o comportamento da demanda nomomento de definir o retorno esperado.
Preo de ValorPercebido - Considera o valor da marca.- Pensa em como posicionar o produto e, portanto, pode considerar oposicionamento dos concorrentes.- A demanda considerada visto que se trabalha com pesquisa de marketing.- Parece ser o mtodo mais indicado para O Boticrio.
Preo de Valor - Preo baixo faz com que marca perca sua imagem de qualidade.
- Prejudica o faturamento.Preo deSeguidor doConcorrente
- No considera a demanda, que tem sido destaque atualmente.- Considera concorrente.
Preo deLicitaes
- Foca apenas preo.- No encara preo vinculado imagem do produto.
Estratgias de Adequao ao Preo Aplicvel empresa?Preo Geogrfico No. Por trabalhar com franquias deve haver
padronizao de preos.
Descontos e concesses No. Tambm por exigir padronizao.
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p g p Preo promocional No. Apenas em casos de uma campanha
geral para toda a rede. Isso porque anegociao de preos e condies nocombina com o tipo da loja e seuposicionamento.
Preo Diferenciado Sim. Deve haver adaptao do preo aosdiferentes pases, visto que h grandediferena em relao a poder aquisitivo epreo de concorrentes. No pas, osconcorrentes tambm so nacionais etrabalham com preos padronizados.
Preo de Composto de Produtos Sim. A empresa pode trabalhar com preos depacotes, visto que possui linhas cujosprodutos servem a diferentes fins mas socomplementares.
O OBJETIVO DA PRECIFICAO DA EMPRESA
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Preos compatveis com aqueles praticadospor concorrentes diretos (que por sua vezapresentam posicionamento semelhanteinclusive quanto ao pblico-alvo)
Preos que possam refletir o valor doproduto (principalmente nos quesitosqualidade exclusividade)
PARA REDUZIR SENSIBILIDADE DO PREO
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Comunicar projetos socioambientais,agregando maior valor marca Desenvolver campanhas com itens
exclusivos Continuar a investir em lanamentos de
produtos, a fim de ter o argumento dadiferenciao
Fortalecer a idia de todo dia, a fim de quea marca seja lembrada antes do concorrenteou substituto
MELHOR MTODO DE PRECIFICAO
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Mtodo do valor Percebido, visto que sedestaca pela qualidade e exclusividade, noconcorrendo com marcas mais populares decosmticos.
ESTRATGIAS POSSVEIS DEADEQUAO DE PREO
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Adequao para diferentes pases
Preo de Pacotes
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2010
JAN FEV MAR ABR MAIO JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ
Mdia Atual de Venda 75000 75000 75000 85000 115000 70000 75000 85000 70000 75000 85000 125000
Previso de Vendas Total 86250 86250 86250 97750 132250 80500 86250 97750 80500 86250 97750 143750
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Oramento PGEM
Plano Comunicao
Propaganda 2500 2500 5000 7500 10000 5000 5000 7500 5000 5000 7500 12500
Promoo de Vendas 0 0 2000 4000 4000 0 0 2000 0 0 4000 2000
Mkt Direto 500 500 1000 2000 4000 500 500 2000 500 500 4000 2000
Plano Operacional
Produo 0 0 2.000 4.000 4.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 20.000
Distribuio 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Plano Produto
P&D 3200 3200 3200 3200 3200 3200 3200 3200 3200 3200 3200 3200
Total Oramento PGEM 6200 6200 13200 20700 25200 18700 18700 24700 18700 18700 28700 39700
2011 2012 2013
Mdia Atual de VendaPreviso de Vendas Total 1509950 1630746 1761206
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Previso de Vendas Total 1509950 1630746 1761206
Oramento PGEMPlano ComunicaoPropaganda 97.500 107.250 117.975Promoo de Vendas 24000 28800 34560Mkt Direto 12000 14400 17280
Plano OperacionalProduo 50.000 10.000 5.000Distribuio 10000 5000 0
Plano ProdutoP&D 38400 40000 45000
Total Oramento PGEM 231900 205450 219815
ORAMENTO - VENDAS
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Considerando crescimento de 25% daempresa em 2008 e faturamento de 1,04 bi,alm da expanso da capacidade em 40%nos prximos 4 anos com a construo denova fbrica
15% no primeiro ano, 30 % no segundo(expanso capacidade), 8% nos demais
PROPAGANDA Crescimento de 15% em relao a 2009,
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Crescimento de 15% em relao a 2009,
30% em 2011 e 10% nos demais
PRODUO
Projeto de Investimento Fbrica e Canal,j estimado pela empresa Com base no custo total com mkt e P&D
no ano de 2009, com aumento de 20%,dada as novas aes:
P&D
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Mantm o valor
PROMOO E MARKETING DIRETOAumento de 20%, considerando
crescimento do setor e novas aes
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GESTO E CONTROLES DO PGEM
Planejamento e execuo dos projetosMaior nfase no planejamento
Abordar de forma criativa os objetivos o
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Abordar de forma criativa os objetivos, o
posicionamento desejado e estratgiasLevantamento: capacidade, objetivos e mercados
O Boticrio planos inovadores
Desenvolvimento de maior capacidadeprodutiva e de distribuio
Aumento do comprometimento da marca eabrangncia dos produtos
Gesto eficaz da implementao dosprojetos
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Construo de estrutura para executarestratgias
Estabelecimento de oramentoAlocao de R$ 170 milhes para capacidade
produtiva e distribuio
Polticas que facilitam o desenvolvimento dosobjetivos
Orientao para resultadosAjuste da cultura dO Boticrio ao novo
cenrio
PROJETOS ENVOLVIDOS
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1 . Am p l i a o d a c a p a c i d a d e p r o d u t i v a + c r i a o d e c e n t r o d e
d i s t r i b u i o
2 . A u m e nt o d a p a r t i c i p a o d e m e r c a d o n a c i o n a l e
i n t e r n a c i o n a l a b e r t u r a d e m a i s l o j a s e p o n t o s d e v e n d a
3 . I d e n t i f i c a o d e c i d a d e s b r a s i l e i r a s m e n o r e s p a r a
i m p l a n t a o d e q u i o s q u e s d a m a r c a
4 . N o v o c o n c e i t o : O B o t i c r i o s u s t e n t v e l d i v u l g a o d e
a t i v i d a d e s v o l t a d a s s o c i e d a d e e a o m e i o a m b i e n t e
PRIORIDADE DE IMPLANTAO
Projeto Rapidez de Impacto no Pontuao
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Projeto Rapidez de
implantao
Impacto no
resultado
Pontuao
1 10 10 100
2 9 10 90
3 7 8 56
4 6 7 42
Cada projeto deve ter seu detalhamento
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Cada projeto deve ter seu detalhamentoestruturado: Coordenao Objetivos
Escopo Resultados esperados Cronograma esperado Indicadores Oramento Plano de contingncia
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Seqncia ordenada de aes Inter-relacionamento dos projetos
Ponto de partida: ampliao da capacidade
produtiva
BIBLIOGRAFIA
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Entrevistas em lojas do boticrio www.boticario.com.br
www.natura.com.br
NEVES, Marcos Fava, Planejamento egesto estratgica de marketing, EditoraAtlas S.A., 2008.
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