Planejamento estratégico de vendas em 6 passos simples
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Planejamento estratégico de vendas em 6 passos simples
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Um planejamento estratégico de vendas efetivo exige, antes de
tudo, muita informação e análise de cenários.
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O que o general faz antes de planejar suas estratégias? Manda batedores sondarem o terreno, interroga os habitantes locais e usa sua luneta para obter o máximo de informações.
Tem muita coisa para fazer… Para ajudar você nessa tarefa, preparamos um passo a passo para que estruture seu plano estratégico de vendas.
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6 passos para elaborar seu planejamento estratégico de vendas
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Vale a pena usar um tempo inicial para planejar uma ação antes de por a mão na massa.
Mas não passe 75% do tempo no planejamento. Apenas certifique-se de tê-lo feito sem pressa e com o cuidado necessário.
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Coleta e análise de informações
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Um bom sistema de gerenciamento de vendas, organização e planejamento ou de gestão são de grande ajuda neste momento.
Se não dispuser de tudo isso, analise suas planilhas, relatórios e demais arquivos para estar bem informado. Peça à equipe para ajudar. O importante é saber dados como:
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Quanto foi vendido1
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Quais os produtos e serviços mais vendidos2
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Clientes conquistados3
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Clientes retidos4
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Clientes perdidos5
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Clientes mais rentáveis6
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Produtos e serviços mais rentáveis7
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Você precisa ter em mente também quais são os períodos de sazonalidade e outras informações, como o crescimento previsto da economia, juros, câmbio, crises e eventos que possam influenciar suas vendas.
Outro dado importantíssimo para ter em mãos é o quanto sua empresa gasta para se manter.
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Definição de cenários e previsão de vendas
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Agora imagine o cenário mais provável do ano: aumento de vendas, diminuição ou estagnação? É hora de definir o quanto você vai vender. Aqui podemos definir 3 cenários: o realista, o pessimista e o otimista.
Considere o ponto de equilíbrio para saber se vai ter lucro. O indicado é sempre que possível ter lucro.
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Determine os objetivos e as metas de vendas
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Com sua previsão de vendas determinada, você precisa definir os objetivos de vendas para cada produto ou serviço. Faça isso ao longo do ano, dividindo por metas mensais, trimestrais e semestrais.
Depois, atribua as metas de cada vendedor, conforme seu desempenho, área de atuação e estilo de venda.
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Alocação dos recursos
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Você já alocou os vendedores, mas será que outros recursos são necessários?
É preciso estar preparado para executar o planejamento com todos os materiais e recursos prontos. Alguns exemplos:
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Treinamentos1
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Materiais de vendas, folders e apresentações2
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Equipamentos, celulares e computadores3
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Será necessário uma campanha de marketing?4
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Carros, combustíveis e passagens aéreas5
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Contratação de novos funcionários, se necessário6
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Implementação do plano de vendas
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Prepare uma apresentação, reúna a equipe e apresente seu planejamento estratégico para vendas, cronograma, materiais de apoio e tudo o que foi determinado.
Alinhe com todos os objetivos, metas e ações que serão realizados ao longo do ano. As metas individuais de cada vendedor devem ser tratadas em particular.
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Acompanhamento e controle
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Com o plano em andamento, não deixe de acompanhar os resultados mês a mês, passar feedbacks para equipe, corrigir rumos e pensar em ações novas, caso necessário.
Lembre-se: um bom planejamento só funciona se for corretamente executado e ajustado!
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