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PLANEACION Y

PRONOSTICO DE

VENTAS

JORGE SAENZ

CARLOS LAVENEZIANA

Beneficios de la planeación

� mejora el clima empresarial

� proporciona dirección

� Desarrolla estándares individuales y colectivos

� Aumenta la flexibilidad para enfrentarse a problemas inesperados

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Precisión de la planeación

� La exactitud depende de:

� Período involucrado

� Nivel o grado de organización

� Información disponible

� Capacidad de la fuerza de ventas

Precisión de la planeación

� Permite al gerente una actitud proactiva antes que

una reactiva

� Diagnóstico: dónde estamos?

� Pronóstico: dónde vamos si no hacemos

cambios?

� Objetivos: dónde debemos ir?

� Estrategia: Cómo es la mejor manera de llegar

allá?

� Táctica: qué acciones realizar, por quién y

cuándo?

� Control: qué medidas deben revisarse?

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Análisis de situación

� Características del mercado: cantidad y tipo de compradores potenciales

� Competencia: cantidad y tipo de competidores� Ventas, costo y datos de utilidad para el año actual y años

recientes: por producto, mercado y territorio� Conjunto de beneficios ofrecidos según la forma en que

los perciben los clientes: productos, nombres de marcas, precios y servicios

� Marketing mix: venta personal, publicidad, promociones, etc.

� Sistemas de distribución: almacenamiento, transporte, canales e intensidad de la distribución

ANALISIS DE LA SITUACIÓN

Problemas de ventas Oportunidades de ventas

OBJETIVOS

Frecuencia de visitas Rutas

PROCESO DE PLANEACION DE VENTAS

Planes de Prospección

Establecimiento de estrategia para el territorio

Establecimiento de objetivos para el territorio y para las cuentas

Evaluación de las oportunidades de ventas dentro del territorio

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EL PROCESO DE PLANEACIONEL PROCESO DE PLANEACION

Analizar la situación

Fijar metas y objetivos

Determinar el potencial del mercado

Medir y comparar el desempeño

Tomar medidas correctivas

Pronosticar ventas

Seleccionar estrategias

Desarrollar actividades

Asignar los recursos (presupuestos

Instrumentar el plan

Controlar el plan

Determinación de los potenciales

de mercado

� Comienza con un estudio de los clientes presentes y sus características de compra

� Lugar de adquisición

� Métodos de pago

� Tamaño del producto

� Proporción de uso

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Pronóstico de ventas

� Predice las ventas futuras durante un período predeterminado como parte integral de un plan de ventas, basado en un conjunto de suposiciones.

� La planeación y el pronóstico debe permitir más flexibilidad en respuesta a cambios abruptos.

� Es necesario desarrollar presupuestos alternativos en base a suposiciones alternativas

Presupuesto de Ventas

� Es la asignación de recursos y esfuerzos para lograr

el pronóstico de ventas

� Ventajas:

� Asegura un enfoque sistemático para distribuir recursos

� Desarrolla la sensibilidad de la gerencia de ventas hacia la utilización redituable de recursos

� Crea conciencia de la necesidad de coordinar los esfuerzos de venta con otros segmentos de la empresa

� Involucra a toda la empresa en el proceso de

utilidades-planeación, ya que cada subdivisión debe someter una propuesta de presupuesto

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ESTIMACION DEL

POTENCIAL DE MERCADO

Y PRONOSTICO DE

VENTAS

PRONOSTICO DE VENTAS

� Es el punto inicial para la planeación de:

� Ventas

� Marketing

� programación de la producción

� las proyecciones de flujo de efectivo

� Planeación financiera

� Inversión de capital

� Manejo de inventarios y materias primas

� Planeación de recursos humanos

� presupuestación

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El ambiente del pronóstico

� Puede pronosticarse a corto y a largo plazo, pero menor sea el período en cuestión más precisa será la planeación.

� Los factores controlables serán los elementos internos que la empresa puede manejar

� Apoyo a ventas

� Políticas de fijación de precios

� Canales de distribución

� Promociones

� Desarrollo de productos

� Marketing mix

El ambiente del pronóstico

� Los factores no controlables serán los elementos externos que la empresa no puede manejar

� Ambiente económico

� Regulaciones – leyes

� Etc.

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Identificación de los niveles de

pronóstico� Potencial de mercado: ventas más altas esperadas

posibles de un producto durante un período fijo y en un mercado específico.

� Potencial de ventas: Participación máxima del mercado que la empresa o marca podría obtener durante un período determinado

� Pronóstico de ventas: ventas reales esperadas para una empresa o marca durante un período determinado

� Cuota de ventas: meta de volumen de ventas para un vendedor u organización de ventas

Técnicas de pronóstico de

mercados no cuantitativas

� Métodos de juicio:

� Juicio de la opinión ejecutiva

� Método Delphi

� Compuesto de la fuerza de ventas

� Encuesta de las intenciones de compra de los

clientes

� Mercados de prueba

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Técnicas de pronóstico de

mercados cuantitativas

� Análisis de las series de tiempo

� Tendencia

� Periodicidad

� Ciclicidad

� Aleatoriedad

� Análisis de correlación-regresión

� Correlación directa

� Correlación inversa

� Dispersión