PLAN DE NEGOCIO Y PUESTA EN MARCHA DE UNA … · Resumen vi 12.794,07 y 30.067,41 Euros en los...

PROYECTO FIN DE CARRERA

PLAN DE NEGOCIO Y PUESTA EN

MARCHA DE UNA EMPRESA DE

SERVICIOS INFORMÁTICOS

ALEJANDRO SALDAÑA TORRES

MADRID, Septiembre 2007

UNIVERSIDAD PONTIFICIA COMILLAS

ESCUELA TÉCNICA SUPERIOR DE INGENIERÍA (ICAI)

INGENIERO EN ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL

Autorizada la entrega del proyecto al alumno:

Alejandro Saldaña Torres

EL DIRECTOR DEL PROYECTO

Claudia Meseguer Velasco

Fdo: Fecha:

Vº Bº del Coordinador de Proyectos

Claudia Meseguer Velasco

Fdo: Fecha:

Resumen iii

Resumen

Corren tiempos de incesantes y vertiginosos cambios en el entorno tecnológico. En

nuestros días, los medios tecnológicos están invadiendo paulatinamente la cultura

contemporánea reconfigurando, de esta manera, el esquema tradicional de

comunicación social. La nueva era cibernética ha llevado a que la sociedad actual

confié todo tipo de actividades, desde las personales hasta las más profesionales, a la

tecnología. El nuevo canal de comunicación, las redes informáticas, ha modificado las

conductas del ser humano, empleando el actual medio para comunicarse, acceder a

información y realizar las funciones más básicas de negocio. No obstante hacer uso de

la nueva ciencia aplicada, de incesante renovación, para obtener un rendimiento apto

no es una tarea todo lo fácil que debiera ser. Sistemas que fallan, ralentizaciones,

obsolescencia en conocimientos y malos usos de la tecnología.

¿Cómo compaginar las ventajas de las modernas tecnologías de información (IT) de

una forma segura, eficiente y sin sobresaltos? La respuesta es simple: haciendo uso de

un mantenimiento de los sistemas de información (SI) profesional. En este punto es

donde nace la idea de “Switchcom Systems”.

Switchcom Systems se concibe como una empresa capaz de proporcionar los

servicios necesarios para el óptimo funcionamiento de los sistemas de información,

centrándose en el sector de las pequeñas y medianas empresas (PYMES) y particulares.

La idea de negocio de Switchcom Systems se ve resumida en su misión:

“La empresa Switchcom Systems S.L. es una compañía dedicada a la prestación de servicios

informáticos, así como a la completa suministración de los sistemas de información, localizada

en el sector de las PYMES y particulares, llevando a cabo su función con criterios de una alta

calidad, profesionalidad y rigor, utilizando para ello las más modernas tecnologías y orientada a

la plena satisfacción del cliente.”

Se opta por el sector de las PYMES y particulares por las numerosas ventajas que

supone: la tecnología es asequible, el mercado es amplio y las barreras de entrada son

bajas. Esta combinación de elementos hace que el sector de los servicios tecnológicos a

PYMES sea altamente atractivo. Esto podría verse como una contramedida, ya que

siendo un sector tan atractivo el peligro de nuevos competidores se amplía. Pero para

Resumen iv

poder entrar en el sector es necesario conocer los entresijos que lo forman: qué es lo

que necesitan los clientes, cómo lo quieren, cómo hacer uso de la tecnología, cómo

resolver los problemas de los sistemas de información, etc., en este punto la futura

empresa lleva una clara ventaja sobre sus posibles competidores, ya que uno de los

promotores es Licenciado en Ingeniería Informática, lo que le hace estar en posesión de

los conocimientos y técnicas para llevar la actividad profesional con éxito.

Se parte de la idea, el sector, los conocimientos, la técnica; pero no es suficiente. Hoy

en día, debido a la creciente competitividad y al mayor conocimiento, y por lo tanto,

mayores exigencias del cliente, obligan a las empresas a buscar soluciones

inverosímiles, cada vez más atractivas y, por supuesto, a mejor precio. Por ello se ha

elaborado un catálogo de productos y servicios con el que cualquier cliente puede

verse identificado, a diferentes niveles de exigencia y con su plena satisfacción

asegurada:

- Asistencia de equipos “in-situ”, sin desplazamientos del cliente. Ofertado por

horas, bonos (se compran varias horas con un descuento) o por contrato. Todo

ello con tres niveles de calidad de servicio que infieren en el tiempo de respuesta

(2 días laborables a 24 h desde la llamada) denominados Básico, Eficiente, Extra.

- Servicio de asistencia remoto: mediante teléfono y control remoto del ordenador

en horarios de trabajo. Sin esperas, se atiende directamente al cliente a distancia,

pudiendo solucionar conflictos de software menores.

- Consultoría (desarrollo de proyectos y aplicaciones): conforme a las necesidades

del cliente se busca la mejor solución a nivel Hardware y Software,

dimensionando los SI, para que éste pueda desarrollar todas sus funciones sin

preocupaciones ni sobresaltos, ajustándose al presupuesto disponible.

- Venta de equipos: una vez el cliente confía en su proveedor de servicios, éste

requiere de asesoramiento continuo. No existe un mejor asesoramiento en

equipos que el que pueda ofertar la compañía que provee de servicios, puesto

que conoce la forma de trabajar, así como las necesidades reales de los clientes

con los que interactúa.

Un problema con el que cuenta toda nueva empresa es: dónde y cómo conseguir el

primer cliente. Por ello es muy importante la definición de un plan de comunicación y

Resumen v

publicidad que permita dar a conocer la empresa de la forma más rápida posible. El

plan de comunicación comienza por transmitir los valores de la empresa

implícitamente mediante el logo corporativo y cómo publicitarse mediante los medios

disponibles. Por ello se prevé en el presente documento una campaña publicitaria

basada en tres actividades: buzoneo, encartes y salones. Atendiendo a las cifras se

tienen 124.690 trípticos presupuestados a un coste de 22.117 €, lo que se traduce en

124.690 posibles clientes en los cinco primeros años de funcionamiento. Se hace una

previsión de 7.300 € en el cuarto año de funcionamiento con el fin de participar en un

salón tecnológico.

El potencial humano hace a la empresa. Son las personas las que hacen posible el

desarrollo de la actividad, y el elegir al grupo adecuado que va a participar en el

proyecto puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. El plan de contratación

desarrollado implica en los cinco primeros años la contratación de cuatro empleados

con el fin de poder atender la demanda y llevar a cabo las tareas que componen la

actividad profesional de los cuatro departamentos de los que Switchcom Systems se

forma: Dirección, Secretaría, I+D y el departamento Técnico y de apoyo, según los

requisitos de los perfiles de los candidatos requeridos; estableciendo para ello los

medios de selección habituales: bolsas de empleo (Universitarias y privadas) y a través

de contactos y referencias.

Finalmente, los números avalan. Todo lo anterior no tendría sentido si no estuviese

avalado por un estudio financiero que hiciese positivo el desarrollo de la actividad

profesional. Lo primero que se debe tener en cuenta en este aspecto es la forma jurídica

de la empresa (ya que puede suponer una por el capital social mínimo exigido). Se

elige Sociedad de Responsabilidad limitada principalmente por 3 aspectos: por el

capital social mínimo (se aportan 3.010 €) que se pueden hacer frente a título personal

de los promotores, la limitación de responsabilidad y la buena imagen mercantil que

poseen este tipo de sociedades. Elegida la forma jurídica empresarial ya se puede hacer

un cálculo de la inversión inicial necesaria: gastos de constitución, publicidad inicial,

licencias de software y la propiedad industrial.

Haciendo una previsión sobre ventas (ateniéndose a la experiencia previa

acumulada en el sector) y una previsión de gastos, así como teniendo en cuenta la

amortización de activos, se ha estimado la cuenta de resultados y el flujo de caja para

los próximos cinco años. Estos flujos (positivos en todos los años), con valores de

Resumen vi

12.794,07 y 30.067,41 Euros en los años 4 y 5 respectivamente, se corresponden con

valores positivos del Valor Actual Neto en todos los porcentajes estudiados (5-50 %).

La Tasa Interna de Rentabilidad del proyecto de 151 %. Se trata de una tasa muy alta,

debida a la reducción de costes inicial y a la ventaja de contar con varias empresas que

desean ponerse a trabajar con la compañía en sus inicios.

Switchcom Systems, se idea como una compañía pequeña basada en tecnología,

que gracias a las capacidades de sus promotores, los productos personalizados, el

potencial humano previsto, la comunicación y las buenas previsiones económicas, se

perfila como una compañía avocada a alcanzar el éxito en su actividad profesional.

Summary vii

Summary

Nowadays, the technological means are invading the contemporary culture,

reshaping the traditional scheme of social communication. In the new age of the

computer our society relies all kind of activities, personal and professional, on

technology. The new communication means have modified the procedures of the

human being. Therefore, now technology is used for many activities as

communication, access to information and to realize the most basic functions of

business. Despite, making use of the new applied science, in constant renovation, to

obtain an appropriate yield is not as easy as it should be. As a result systems fail and

slow down, people knowledge turns obsolete and finally they give bad uses to

technology.

How to combine the advantages of modern technologies of information (IT) in a

safe, efficient way and without frights? The answer is simple: arranging a professional

maintenance for the information systems (IS). At this point it is where the idea of

“Switchcom Systems" is born.

Switchcom Systems is a company able to provide the necessary services for optimal

operation of the information systems, focused in small and medium-sized enterprises

(SMEs) and individuals.

The business idea for Switchcom Systems is summarized in its mission:

" Switchcom company Systems Ltd. is a company dedicated to the benefit of computer

science services, as well as to the complete supply of information systems, focused in SMEs and

individuals, carrying out its function with a criteria of high quality, professionalism and

strictness, using for it the most modern technologies and in synch to the total satisfaction of the

client."

As it will be seen in advance the decision of selecting the sector of SMEs is due to

the advantages that suppose, as for example: the affordable technology is, the wide the

market is and the low the entrance barriers are. The combination of these elements

makes the SMEs sector highly attractive. This could be seen like a countermeasure,

since being a sector so attractive increases the number new competitors. But to be able

to enter the sector it is necessary to know the ins and outs that form it: what do clients

Summary viii

need, how do they want it, how to make use of technology, how to solve the problems

of the information systems, etc., up to this point the future company takes a clear

advantage on its possible competitors, since one of the promoters is a University

graduate in Computer science Engineering, which makes him be in possession of the

knowledge and techniques to take the professional activity successfully.

At the moment, due to the increasing competitiveness, the larger knowledge, and

therefore, the greater requirements of the client, companies are forced to look for

implausible, more attractive solutions and, of course, in a better price. For that reason it

has been elaborated a product catalogue and services in which any client can see itself

identified, at different levels of exigency and with their total assured satisfaction:

- Equipment attendance "in-situ" service, without movements of the client. Offered

per hours, vouchers (several hours with a proportional discount) or by contract. All it

with three efficient, extra quality levels that influence the reply time (2 working days

from 24 hours of the first call)

- Remote attendance service: by means of telephone and remote control of the

computer in work schedules. Without delays, the remote client is directly assisted,

quicker for smaller conflicts of software.

- Consultancy (development of projects and applications): according to the

necessities of the client, the best solution is searched at the level Hardware and

Software, sizing the proportions SI, so that the client can develop all the functions

without worries or frights, adjusting to the available budget.

- Equipment for sale: once the client trusts his supplier, this one requires of

continuous advising. As no company identifies as well as the supplier does, the real

necessities of the client, this one knows that the best advice will be given by the

supplier.

The problem of every new company is: where and how to find the first client. For

that reason the definition of a media plan is essential as it leads to a quicker and more

successful launch. The media plan begins communicating the values of the company

by the corporative logo and how to advertise with the available means. Consequently

the advertising campaign for Switchcom Systems is based on three activities, which

are: direct-mail, inserts and events in fairs. In order to the numbers 124,690 will be

Summary ix

delivered to a cost of 22,117€ , which means that there could be 124.690 possible clients

in the five first years of operation. The fourth year there is a considerable increment in

the budget of 7.300€ of investment due to afford the costs of participating in a

technological fair.

The company is build up of human potential. The people that work at the company

are the ones that make possible the development of the activity. That is why the

election for a suitable group that composes the project can point out the difference

between success and failure. The hiring plan for the five first years is for four

employees in order to be able to afford the demand and to carry out the tasks that

compose the professional activity of the four departments of Switchcom Systems:

Direction, Secretary, I+D+I (Investigation, Development and Innovation department)

and the Technical department, according to the requirements of the profiles of the

required candidates; establishing for it habitual means of selection: employment

bureau (in Universities and private companies) and through contacts and references.

Finally, the numbers guarantee. All the previous said would not have sense if it was

not guaranteed by a financial study that made positive the development of the

professional activity. The first aspect to consider is the legal form of the company (since

it can suppose a cost barrier for share capital). A private company limited by shares is

chosen mainly because of: the minimum share capital (3,010 are contributed) that can

be respond in a personal view of the promoters, the limited responsibility and the good

commercial image this kinds of companies have. Once the enterprise legal form is

chosen the necessary initial investment can be done: expenses of constitution, initial

advertising, licenses of software and industrial property.

The forecast on sales (relying on the accumulated previous experience in the sector)

and the forecast of expenses, as well as considering the amortization of assets, has been

completed the account of results and the cash flow for the established period. These

flows (positive in every year), with a value of 12.794,07 and 30.067,41Euros in years 4

and 5 respectively, set with Net Present Value positives in all the studied percentage

(5-50 %) conform an Internal Rate of Return of the project of 151 %. It is a very high

rate, which has the initial reduction of costs and the advantage to count with several

companies that wish to put themselves to work with the company at the beginning.

Summary x

Switchcom Systems, is conceived as a small company based on technology, that

because of the capacities of their promoters, the customized products, the human

potential, the communication and the good economic forecasts, is outlined to be a

company that achieves the success in the professional technological activity.

Índice xi

Índice

1 INTRODUCCIÓN .............................................................................................................................. 2

1.1 Motivación ........................................................................................................... 2

1.2 Objetivos del proyecto ....................................................................................... 4

2 PLAN ESTRATÉGICO ...................................................................................................................... 6

2.1 Presentación ........................................................................................................ 6

2.2 Funciones del plan estratégico ......................................................................... 7

2.3 Análisis externo .................................................................................................. 7

2.3.1 Introducción 7

2.3.2 Entorno genérico 8

2.3.3 Entorno específico 10

2.3.4 Conclusión 13

2.4 Misión ................................................................................................................. 14

2.5 Visión ................................................................................................................. 14

2.6 Análisis interno ................................................................................................. 14


2.7 Análisis DAFO .................................................................................................. 15

2.7.1 Matriz DAFO 16

2.8 Objetivos y Estrategias ..................................................................................... 17

3 PLAN DE MARKETING ................................................................................................................. 20

3.1 Introducción ...................................................................................................... 20

3.2 Segmentación del mercado ............................................................................. 20

3.2.1 Público objetivo 20

3.2.2 Estrategia de segmentación del mercado 23

3.2.3 Posicionamiento 24

3.3 Producto ............................................................................................................. 26

3.3.1 Equipos 26

3.3.2 Software 27

3.3.3 Servicios 28

3.4 Precio .................................................................................................................. 33

3.4.1 Cálculo de costes 34

3.4.2 Benchmarking primario 38

3.4.3 Establecimiento de precios 47

Índice xii

3.5 Distribución ....................................................................................................... 55

3.5.1 Canales de distribución 55

3.5.2 Organización de los canales 55

3.5.3 Estrategias 56

3.5.4 Beneficios de los canales de distribución a utilizar 57

3.6 Comunicación ................................................................................................... 58

3.6.1 Definición de objetivos del plan de comunicación 58

3.6.2 Públicos diana 59

3.6.3 Contenido de la campaña 59

3.6.4 MIX – Comunicación 70

3.6.5 Presupuesto 77

4 PLAN DE RECURSOS HUMANOS ............................................................................................. 81

4.1 Introducción ...................................................................................................... 81

4.2 Organigrama de la compañía ......................................................................... 81

4.3 Proceso de contratación de personal ............................................................. 83

4.4 Perfiles de los puestos requeridos .................................................................. 85

4.5 Políticas de recursos humanos ....................................................................... 87

4.5.1 Selección y Contratación 88

4.5.2 Retribución, compensación e incentivos 89

4.5.3 Formación y capacitación 90

4.5.4 Carrera profesional 91

4.6 Necesidades de personal y estimación de crecimiento ............................... 92

4.7 Conclusiones ..................................................................................................... 92

5 PLAN DE CONSTITUCIÓN Y PUESTA EN MARCHA .......................................................... 95

5.1 Introducción ...................................................................................................... 95

5.2 Formas jurídicas ................................................................................................ 95

5.2.1 Sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L. o S.L.) 95

5.2.2 Sociedad anónima (S.A.) 97

5.2.3 Empresario individual (Autónomo) 99

5.3 Elección de la forma jurídica ......................................................................... 100

5.3.1 Atendiendo a los socios 101

5.3.2 Atendiendo al Capital social 101

5.3.3 Atendiendo a la Fiscalidad 102

5.3.4 Resumen de Ventajas e inconvenientes 102


Índice xiii

5.4 Proceso de creación ........................................................................................ 105

5.4.1 Certificación sobre no coincidencia del nombre 105

5.4.2 Redacción de la escritura de constitución 106

5.4.3 Solicitud del número de identificación fiscal 107

5.4.4 Liquidación del impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos

Documentados 107

5.4.5 Gastos totales constitución 108

6 PLAN ECONÓMICO FINANCIERO ......................................................................................... 110

6.1 Introducción .................................................................................................... 110

6.2 Inversión inicial .............................................................................................. 112

6.3 Escenario Optimista ....................................................................................... 112

6.3.1 Inmovilizado 112

6.3.2 Servicios Subcontratados 118

6.3.3 Plan de ventas 119

6.3.4 Previsión de gastos 121

6.3.5 Plan de amortizaciones 122

6.3.6 Cuenta de resultados 122

6.3.7 Flujo de caja 123

6.3.8 Valor Actual Neto 123

6.3.9 Tasa Interna de Rentabilidad 124

6.3.10 Valoración escenario optimista 125

6.4 Escenario realista ............................................................................................ 126

6.4.1 Plan de ventas 126

6.4.2 Plan de gastos 127

6.4.3 Amortización 128





6.4.8 Valoración escenario realista 129

6.5 Escenario pesimista ........................................................................................ 130

6.5.1 Plan de ingresos 130

6.5.2 Plan de gastos y amortizaciones 131





Índice xiv

6.5.7 Valoración escenario pesimista 133

7 BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................................. 135

A DATOS DE MEDIOS PUBLICITARIOS ................................................................................... 139

A.1 Introducción .................................................................................................... 139

A.2 Evolución del número de lectores de los diferentes diarios .................... 139

A.3 Ranking medios impresos ............................................................................. 141

B MINISTERIO DE TRABAJO Y ASUNTOS SOCIALES ......................................................... 143

B.1 Introducción .................................................................................................... 143

B.2 Categorías profesionales ............................................................................... 143

B.3 Cuadros de contratos de trabajo .................................................................. 144

B.4 Cotizaciones a la Seguridad Social ............................................................... 145

C CUADROS DE AMORTIZACIONES ........................................................................................ 148

C.1 Amortizaciones del inmovilizado previstas para los años 0-5 ................ 148

Introducción xv

Índice de Figuras

Figura 1. IPC, Paro y PIB en España ....................................................................................................... 8

Figura 2-Las cinco fuerzas de Michael Porter ..................................................................................... 11

Figura 3. Descripción DAFO ................................................................................................................. 16

Figura 4- Porcentaje de ordenadores en primer semestre de 2006 y segundo semestre del

mismo año ..................................................................................................................................... 21

Figura 5- Evolución TI ............................................................................................................................ 22

Figura 6- Estrategia marketing-mix diferenciado ............................................................................... 23

Figura 7- Aplicaciones específicas......................................................................................................... 28

Figura 8- Comparación coste beneficio ................................................................................................ 33

Figura 9 - Número de clientes VS Coste telefónico............................................................................. 35

Figura 10- Costes bonos .......................................................................................................................... 36

Figura 11-Costes de instalación de diferente número de equipos .................................................... 38

Figura 12-Tarifas DoctorClic asistencia a domicilio ........................................................................... 39

Figura 13-DoctorClic tarifa asistencia telefónica ................................................................................. 39

Figura 14-Suscripción Anual PC-Directo ............................................................................................. 39

Figura 15-Bonos PC-Directo ................................................................................................................... 40

Figura 16-Tarifa Plana PC-Directo ........................................................................................................ 40

Figura 17-Intervención por horas Accon .............................................................................................. 41

Figura 18-Ayuda telefónica Accon ........................................................................................................ 41

Figura 19-Bono T10 Accon ..................................................................................................................... 41

Figura 20-Bono T50 Accon ..................................................................................................................... 42

Figura 21-Contrato mensual Accon ...................................................................................................... 42

Figura 22- Precios CuidamiPC cliente sin contrato ............................................................................ 46

Figura 23-Precios CuidamiPC particular con contrato ...................................................................... 47

Figura 24-Precios CuidamiPC empresa con contrato ......................................................................... 47

Figura 25- Comparación precio coste distintas empresas .................................................................. 48

Figura 26-Comparación precios primera hora de asistencia ............................................................. 49

Figura 27- Comparación precios/hora mantenimiento a domicilio sin IVA .................................. 50

Figura 28- Comparativa precios contrato de mantenimiento ........................................................... 52

Figura 29- Comparación precios por número de horas semanales .................................................. 54

Figura 31- Canal de distribución hardware ......................................................................................... 55

Figura 30- Canal de distribución Software y de Servicios ................................................................. 55

Figura 32- Organización de los canales de distribución .................................................................... 56

Figura 33-Briefing plan de comunicación ............................................................................................ 62

Figura 34- Organigrama Empresarial ................................................................................................... 82

Índice de Figuras xvi

Figura 35- Proceso de contratación de personal .................................................................................. 85

Figura 36- Cálculo del VAN ................................................................................................................. 123

Figura 37-Cálculo Tasa Interna de Rentabilidad ............................................................................... 124

Figura 38-Cuenta de resultados .......................................................................................................... 125

Figura 39-Comparación ingresos-gastos ............................................................................................ 126

Figura 40-Cuenta de resultados escenario realista ........................................................................... 130

Figura 41-Cuenta de resultados escenario pesimista ....................................................................... 133

Figura 42-Categorías profesionales ..................................................................................................... 143

Figura 43-Cuadros de contratos de trabajo vigentes I ...................................................................... 144

Figura 44- Cuadros de contratos de trabajo vigentes II ................................................................... 144

Figura 45- Cuadros de contratos de trabajo vigentes III .................................................................. 145

Figura 46-Bases de cotización contingencias comunes .................................................................... 145

Figura 47-Tipos de cotización I............................................................................................................ 146

Figura 48-Tipos de cotización II .......................................................................................................... 146

Índice de Tablas xvii

Índice de Tablas

Tabla 1. Estrategias DAFO ..................................................................................................................... 17

Tabla 2- Uso de las TIC por tamaño de empresa ................................................................................ 21

Tabla 3 - Posicionamiento ...................................................................................................................... 24

Tabla 4- Catálogo de equipos ................................................................................................................ 27

Tabla 5- Catálogo de equipos (cont.) .................................................................................................... 27

Tabla 6- Catálogo productos software .................................................................................................. 28

Tabla 7 - Catálogo de servicios .............................................................................................................. 29

Tabla 8 - Catálogo de servicios (cont.) .................................................................................................. 30

Tabla 9- Coste Euro/hora de un técnico de sistemas ......................................................................... 34

Tabla 10- Coste desplazamiento ............................................................................................................ 34

Tabla 11- Coste desplazamiento ............................................................................................................ 35

Tabla 12-Coste contrato en meses y horas ........................................................................................... 37

Tabla 13-Coste instalación red con 10 equipos nuevos ...................................................................... 37

Tabla 14-Onsite Asistencia Precios mantenimiento preventivo ....................................................... 45

Tabla 15-Onsite Asistencia Precios mantenimiento integral ............................................................. 46

Tabla 16-Onsite Asistencia mantenimiento correctivo ....................................................................... 46

Tabla 17-Precio coste de diferentes empresas (margen de precio) ................................................... 48

Tabla 18-Comparación de precios distintas empresas primera hora de asistencia a domicilio

sin IVA ........................................................................................................................................... 49

Tabla 19- Comparación precio/hora mantenimiento a domicilio sin IVA...................................... 50

Tabla 20-Precio bonos 5, 10, 15, 20 sin IVA .......................................................................................... 51

Tabla 21- Precios de contrato de mantenimiento ................................................................................ 52

Tabla 22-Comparación distintos servicios dentro de la Empresa ..................................................... 53

Tabla 23-Comparación distintos servicios dentro de la Empresa ..................................................... 53

Tabla 24-Actividades por público objetivo .......................................................................................... 59

Tabla 25-Detalle oleadas año 0 .............................................................................................................. 67






Tabla 31-Número de trípticos ................................................................................................................ 69

Tabla 32-Descuentos y promociones .................................................................................................... 71

Tabla 33- Presupuesto encartes ............................................................................................................. 77

Tabla 34-Presupuesto buzoneo .............................................................................................................. 78

Índice de Tablas xviii

Tabla 35-Resumen presupuestario comunicación .............................................................................. 78

Tabla 36-Perfil dirección ......................................................................................................................... 86

Tabla 37-Perfil técnicos ........................................................................................................................... 86

Tabla 38-Perfil secretaría ........................................................................................................................ 87

Tabla 39-Perfil I+D .................................................................................................................................. 87

Tabla 40-Sueldo tipo de un técnico (años 1 a 5) .................................................................................. 89

Tabla 41-Sueldo tipo de un técnico (años 5 a 10) ................................................................................ 89

Tabla 42-Categorías laborales ................................................................................................................ 90

Tabla 43- Sueldos por categoría laboral ............................................................................................... 90

Tabla 44-Cursos para la formación de empleados .............................................................................. 91

Tabla 45-Planificación de contratos ...................................................................................................... 92

Tabla 46-Identificadores de perfiles (Categorías profesionales) ....................................................... 92

Tabla 47-Condiciones salariales ............................................................................................................ 93

Tabla 48-Coste de los recursos humanos ............................................................................................. 93

Tabla 49 - Gastos Constitución ............................................................................................................ 108

Tabla 50-Balance Año 0 ........................................................................................................................ 112

Tabla 51-Detalle de los fungibles ........................................................................................................ 114

Tabla 51-Detalle de mobiliario............................................................................................................. 116

Tabla 52-Detalle de elementos informáticos y telefonía .................................................................. 117

Tabla 53-Desglose anual de gastos en equipos tecnológicos escenario optimista ........................ 117

Tabla 54-Detalle servicios subcontratados escenario optimista ...................................................... 118

Tabla 55-Desglose unidades vendidas 5 primeros meses año 1 del escenario optimista ............ 119

Tabla 56-Desglose unidades vendidas segundo semestre año 1 del escenario optimista ........... 119

Tabla 57-Facturación prevista año 1 primer semestre escenario optimista ................................... 120

Tabla 58-facturación prevista año 1 segundo semestre escenario optimista ................................. 120

Tabla 59-Facturación prevista años 2-5 escenario optimista ........................................................... 121

Tabla 60-Desglose gastos años 1 a 5 escenario optimista ................................................................. 121

Tabla 61-Detalle de amortización en el periodo 0-5 años escenario optimista ............................. 122

Tabla 63-Detalle cuenta de resultados escenario optimista ............................................................. 122

Tabla 64-Flujo de caja ............................................................................................................................ 123

Tabla 65-Valor Actual Neto a distintos porcentajes ......................................................................... 124

Tabla 66-TIR ........................................................................................................................................... 124

Tabla 67-Resumen plan de ventas escenario realista ....................................................................... 127

Tabla 68-Contratación escenario realista............................................................................................ 127

Tabla 69-Publicidad en escenario realista .......................................................................................... 127

Tabla 70- Planificación gastos escenario realista ............................................................................... 128

Tabla 71-Resumen amortización escenario realista .......................................................................... 128

Tabla 72-Cuenta de resultados escenario realista ............................................................................. 129

Índice de Tablas xix

Tabla 73-Flujo de caja escenario realista ............................................................................................. 129

Tabla 74-Valor actual neto escenario realista .................................................................................... 129

Tabla 75-Tasa interna de rentabilidad ................................................................................................ 129

Tabla 76-Ingresos escenario pesimista................................................................................................ 131

Tabla 77-Cuenta de resultados escenario pesimista ......................................................................... 131

Tabla 78-Flujo de caja escenario pesimista......................................................................................... 132

Tabla 79-Valor actual neto escenario pesimista ................................................................................ 132

Tabla 80-Tasa interna de rentabilidad ................................................................................................ 132

1 Introducción

1 Introducción 2

1 Introducción

1.1 Motivación

Si se echa la vista atrás se puede observar cómo las necesidades de las empresas han

ido evolucionando al mismo ritmo que las tecnologías de la información (IT). Antes

todos los procesos de apoyo, entre los que se encuentran R.R.H.H. (Recursos

Humanos), Finanzas, Contabilidad, etc., se hacían manualmente, suponiendo un alto

coste para las organizaciones y no añadiendo valor a la <<cadena de valor

empresarial>>. Según han ido avanzando y mejorando las tecnologías de la

información, las empresas han ido automatizando estos procesos fundamentales y

costosos haciéndose más competitivas.

Paralelamente a este cambio tecnológico ha ido surgiendo la necesidad de solventar

los problemas que acarrea el uso de los sistemas que hacen posible la automatización

de estos procesos: los sistemas de la información (SI). Estos sistemas son hoy en día la

piedra angular de la mayoría de las organizaciones, no pudiendo éstas desarrollar sus

funciones de una manera eficiente si los sistemas de la información no funcionan

adecuadamente o lo hacen de una forma irregular, fallida o lenta. Por ello se requiere

de personal cualificado que realice las tareas necesarias de mantenimiento y soporte

que hagan que los sistemas de la información ejecuten su tarea de la forma deseada y

en el momento deseado.

Estas circunstancias motivan la creación de una Empresa cuyo objeto sea el de

proporcionar los servicios necesarios para el óptimo funcionamiento de los sistemas de

información, centrándose en el sector de las pequeñas y medianas empresas (PYMES) y

particulares.

Entre estos servicios se pueden destacar:

- Equipos: Proveer de los ordenadores que necesiten, así como otros

periféricos y componentes.

- Software: Proveerlos del software necesario, así como su desarrollo en caso

de que se necesite.

- Proyectos: creación y montaje de oficinas (Redes LAN y WAN, VPN´s,

sistemas de videoconferencia, etc.).

1 Introducción 3

- Servicios: mantenimiento adaptativo y preventivo de los equipos, tanto a

nivel software como hardware.

Se pretende que la empresa en creación realice la completa suministración y

mantenimiento de los equipos de los clientes de tal forma que no tengan que

preocuparse de si los equipos pueden fallar o no, o de si va a funcionar todo

correctamente, sino sólo de su negocio, sin perder tiempo en los equipos que

supuestamente ahorran esfuerzo, tiempo y dinero.

Las PYMES, y de la misma manera, los particulares no cuentan con una

infraestructura poderosa (como las grandes compañías) que puedan hacer frente a las

necesidades de suministro, mantenimiento, instalación y soporte de sus sistemas de

información, es decir, no pueden mantener económicamente un departamento y/o

empleado que se encargue al cien por cien de este aspecto. Por ello la solución que

toman es la del outsourcing o subcontratación de los servicios informáticos a terceras

partes, ya que les resulta mucho más viable en términos económicos. Este aspecto es el

que lleva a la realización de este proyecto, por la oportunidad de negocio detectada.

Un plan de negocio puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de una

actividad económica, proporcionando en su desarrollo grandes ventajas:

- Se hace un análisis y un enfoque adecuado del mercado y de la futura

empresa.

- Se puede usar como una herramienta de venta para enfrentar importantes

relaciones, incluidas aquellas con inversionistas y bancos.

- Se puede utilizar el plan de negocio para solicitar opiniones y consejos a

terceras personas.

- En el desarrollo del plan de negocio se pueden dejar al descubierto

omisiones y/o debilidades del proceso de planificación, que en caso de no

realizarse podrían ser casi indetectables.

- Se puede utilizar como carta de presentación de la empresa: “esto es lo que

somos y esto es lo que vamos a hacer”.

- El mismo proceso de su preparación permite repensar la empresa e

investigar algunas opciones.

- También puede permitir identificar las necesidades financieras de su

negocio.

1 Introducción 4

- Proporciona un punto de partida.

Se puede considerar el plan de negocio empresarial como una herramienta

imprescindible a la hora de comenzar con cualquier actividad comercial. Que ayudará

a la puesta en marcha, a una mejor comprensión de la actividad a desarrollar y de su

entorno, a una previsión de cambios y/o oportunidades de mercado, etc. En definitiva

una herramienta que facilitará la puesta en marcha de la actividad empresarial de una

manera eficaz.

1.2 Objetivos del proyecto

El proyecto cuenta con un doble objetivo fundamental:

1. Debe servir como ayuda (o guía) para la puesta en marcha de la empresa.

En este apartado se debe cubrir todos los pasos necesarios para ello, desde

la elección de la forma jurídica de la sociedad, nombre, realización de los

estatutos, objeto, capital inicial, financiación, etc.

2. Una segunda parte, que incluye un plan de negocio que se utilizará como

herramienta de trabajo para la gestión de la empresa durante los próximos

cinco años incluyendo el plan de marketing, el plan de aprovisionamiento y

recursos humanos y el plan económico financiero.

2 Plan Estratégico

2 Plan estratégico 6

2 Plan estratégico

2.1 Presentación

El plan estratégico es un elemento clave en el plan de empresa, ya que en él se

marca la pauta de todas las acciones que deberán emprenderse para la creación,

puesta en marcha y posterior funcionamiento de la futura empresa. Se puede decir que

se trata de la <<guía espiritual>> del futuro equipo directivo y la <<carta de

presentación>> ante futuros accionistas, entidades de financiación, organismos

públicos o cualquier otro ente que se precise para obtener recursos, financiación,

subvenciones o ayuda.

Debe contener las líneas esenciales que guiarán en el desarrollo de la futura

empresa; se podría decir que constituye sus cimientos.

La importancia de desarrollar una estrategia empresarial y un plan estratégico es

cada vez mayor. Actualmente, el entorno cambia muy rápido. Las nuevas tecnologías

cada vez influyen más en la gestión de las empresas. Fenómenos como Internet afectan

a la manera de hacer negocios, el talento es cada vez más escaso, táctica y estrategia

cada vez se confunden más, la globalización cada vez es un fenómeno más importante.

Todas las organizaciones necesitan tener claro cuál es la razón de ser de su empresa en

el mercado y a dónde quiere llegar, cuando, cómo y con qué recursos. Se debe tener

clara la estrategia empresarial y su plan estratégico, al que se llegará tras el proceso de

planificación estratégica.

La planificación estratégica es sólo una herramienta de dirección y gestión. No

constituye un fin en sí misma, pues su finalidad es únicamente orientar la institución a

la mejora continua de la calidad haciendo posible resolver los problemas de forma

global y contribuyendo a racionalizar la toma de decisiones y asignar los recursos de

forma eficaz y eficiente. La planificación sirve también como elemento de cohesión

para orientar hacia unos objetivos comunes a toda la organización respetando las

diferencias entre unidades e integrando sus capacidades. Por eso un plan estratégico

válido debe contar con el compromiso, consenso y, por lo tanto, la real participación de

una mayoría amplia de sus actores.


El plan estratégico debe ser el revulsivo necesario que permita perfilar la Empresa

moderna, innovadora y de calidad, que pueda afrontar los retos de los primeros años

de puesta en marcha. Ello supone la realización de un análisis, planificación y estudio

de todos los aspectos que componen el mercado objetivo y de sus posibilidades,

mediante las herramientas que pueden hacer esto posible: plan estratégico y plan de

negocio.

2.2 Funciones del plan estratégico

El plan estratégico se elabora con la finalidad de cumplir las siguientes funciones:

1. Formular los objetivos generales de la Empresa, que en función de su

misión, posibilidades y recursos y del entorno en el que ha de moverse,

guíen su desarrollo para el periodo 2007-2010.

2. Diseñar las líneas estratégicas para alcanzar los objetivos generales.

3. Establecer los programas de actuación que traduzcan las estratégicas en

objetivos operativos y acciones concretas.

4. Obtención de ventajas competitivas sostenibles en el tiempo y defendibles

frente a la competencia.

5. Descripción del mercado existente y justificación del posicionamiento de la

Empresa en el entorno competitivo, aprovechando sus fortalezas y

oportunidades, mitigando de esta forma los posibles riesgos y debilidades.

2.3 Análisis externo

2.3.1 Introducción

Resulta imposible acertar en la definición de objetivos y determinar el camino para

alcanzarlos, si no se conoce perfectamente cuál es el punto de origen, las alternativas

existentes y los recursos de los que se dispone para seguirlos.

El propósito del análisis externo es el conocimiento de la realidad del marco en el

que se desenvuelve la actividad empresarial. Estará compuesto por un conjunto de

factores que difícilmente controla la empresa, pero que la condicionan e influyen en

ella.


2.3.2 Entorno genérico

Se refiere al medio externo desde una visión genérica, derivada del sistema

socioeconómico en que se desenvuelve. El entorno genérico es todo el sistema socio-

económico y es definido como el conjunto de factores externos, económicos, políticos-

legales, socio-económicos y tecnológicos, que influyen en todos los aspectos de la

empresa.

2.3.2.1 Factores económicos

No es una finalidad del presente proyecto la realización de un análisis económico

exhaustivo, por lo que se comentará a grandes rasgos como influye la economía en el

mercado objetivo.

Tomando como base datos del “Instituto Nacional de Estadística”, se puede apreciar

que España es un país que goza de una gran estabilidad económica: PIB creciendo en

torno al 4 % (figura 1), tasa de paro decreciente (actualmente en torno al 7 % “figura

1”), IPC contenido (aunque mayor que en otros países europeos “figura 1”), esto

genera un entorno ideal para las inversiones, así como la creación de nuevas

empresas1.

Figura 1. IPC, Paro y PIB en España

1 Datos tomados del Instituto Nacional de Estadística


Focalizando en la comunidad en la que se va a iniciar el desarrollo de la actividad,

la Comunidad de Madrid, resulta interesante las ayudas económicas a nuevos

empresarios. Además de contar con la misma estabilidad económica (antes comentada)

que el resto del país, la Comunidad de Madrid cuenta con una serie organismos que

fomentan la creación de empresas. Esta actividad se lleva a cabo a través de una serie

de portales Web (página del emprendedor) que proporcionan toda la información

necesaria para la creación de una empresa, además ayudan a la generación de planes

de negocio, así como con cursos gratuitos para la formación de nuevas capacidades en

el emprendedor.

Esta comunidad, además cuenta con ayudas específicas a emprendedores, así como

con concursos a los que se puede optar con el fin de gratificar con premios monetarios

a los proyectos que se consideren más atractivos.

2.3.2.2 Factores socioculturales

Al tratarse de una empresa de servicios tecnológicos, es importante realizar un

análisis en cuanto al impacto y asimilación de los cambios tecnológicos en las PYMES y

particulares, así como de su evolución.

Adaptarse a los cambios tecnológicos siempre es una tarea complicada para

cualquier individuo o institución, lo que conlleva un riesgo y exige una impecable

gestión del cambio. No obstante en España se ha alcanzado una fuerte cultura

tecnológica por la necesidad de las relaciones inter-profesionales (personales) a través

de las TI / SI, incluso en las pequeñas empresas.

Actualmente no existe un rechazo, de forma generalizada, hacia los SI, sino que son

un elemento de la vida cotidiana, indispensable para desarrollar una actividad y

realizar las funciones de negocio de una manera eficiente. Si existe, aunque en un

porcentaje pequeño, cierta aversión a la fiabilidad en el funcionamiento de estos

sistemas, así como en la profesionalidad y efectividad de los que los gestionan.

2.3.2.3 Factores tecnológicos

Los factores tecnológicos cobran una gran importancia en las empresas que tienen

como función de negocio la prestación de servicios de mantenimiento de los SI. Las

tecnologías que soportan los sistemas de información (TI) varían a grandes


velocidades, tanto a nivel software como hardware. Esto requiere la realización de un

gran esfuerzo de constante evolución y renovación de conocimientos y técnicas. No se

puede trabajar con la tecnología y no actualizarse a la misma velocidad que la misma

cambia. Por ello se debe estudiar y mantenerse informado diariamente.

La tecnología que demanda el mercado de las PYMES y particulares es simple, por

lo que su gestión y configuración es sencilla si se tienen los conocimientos necesarios

para ello. Esta tecnología además cuenta con una gran cantidad de proveedores que la

suministran a un coste contenido, por lo que el acceso a ella es rápido y fiable. No

obstante existen ciertos requisitos de seguridad y comunicación que demanda el cliente

que requieren de un mayor esfuerzo en su administración.

El acceso a información tecnológica no supone un mayor problema tampoco, ya que

ésta se puede encontrar en multitud de canales distintos, como son revistas

especializadas, cursos, páginas Web de los fabricantes (Intel, AMD, IBM, Microsoft,

etc.).

Se puede concluir en cuanto a la tecnología con la que va a tratar la Empresa:

- No se trata de una tecnología de una excesiva complejidad de

gestión.

- El acceso a información es rápido, fiable y seguro.

- Dado que es un mercado en constante cambio y evolución se debe

mantener un proceso de formación continua.

2.3.3 Entorno específico

En el entorno específico se van a estudiar aquellas características inherentes a las

empresas que ofertan servicios de soporte en los sistemas de información.

Para analizar el entorno específico se va a hacer uso de las cinco fuerzas de Michael

Porter.


Las cinco fuerzas de Michael Porter:

Figura 2-Las cinco fuerzas de Michael Porter

En la “Figura 1” se pueden apreciar las diferentes fuerzas que definió Michael

Porter para analizar cualquier sector industrial. A continuación se analizan estas

fuerzas para ver cómo afectan al mercado en el que se desenvuelve la Empresa:

1. Poder de negociación de los clientes:

En el sector de los servicios informáticos en el que se focaliza la futura empresa

(PYMES y particulares) se puede señalar que los clientes no cuentan con un poder

superior frente a las empresas que lo componen. Esto es debido a que el mercado es

amplio, ya que los sistemas de información se han convertido en una herramienta

indispensable tanto en el ámbito particular como en el profesional; por ello existe una

gran cantidad y diversidad de clientes, que, como consecuencia se reduce su poder de

negociación.

2. Poder de negociación de los proveedores:

Al igual que ocurre con los clientes existe un gran número de proveedores, tanto

hardware como software, por lo tanto el peso específico de los proveedores es

reducido.


3. Amenaza de nuevos competidores:

Se trata de un sector que cuenta con unas barreras de entrada muy bajas. Un

autónomo puede dar servicios informáticos a empresas y particulares y la creación de

una empresa que realice estas funciones no requiere un gran desembolso. Si existen

barreras, no obstante, en cuanto a conocimientos técnicos, ya que para trabajar en este

sector se requieren conocimientos suficientes de los SI y sus tecnologías asociadas.

En este aspecto existe otro factor a tener en cuenta. El “intrusismo”. Muchas

empresas y particulares recurren a “un primo”, “un amigo”, “un conocido” para el

mantenimiento de sus equipos. Esto lo hacen porque resulta más asequible el contar

con un mantenimiento no profesional, aunque la conciencia (sobre todo en las

empresas) está cambiando, ya que el servicio que ofrecen “los intrusos” suele ser de

una baja calidad.

4. Amenaza de productos y servicios sustitutivos:

No existen sustitutivos para los servicios de mantenimiento y no se conocen (por lo

menos a medio plazo) sustitutivos a los sistemas de información. Por ello la amenaza

de sustitución queda reducida a cero.

5. Rivalidad entre competidores existentes:

Al igual que existen muchos talleres para vehículos, existen muchos talleres para los

sistemas de información. Por lo tanto existen numerosas empresas dedicadas al buen

funcionamiento y venta de equipos informáticos. Las diferencias notables que se

pueden observar entre ellas y en lo que se puede diferenciar la futura empresa en

creación son las siguientes:

- Precio: como en todo mercado los precios suponen una diferencia

frente a la competencia.

- Calidad de servicio: entendida como calidad en el momento de la

prestación (conocimientos, rapidez, solvencia, capacidad de resolver

nuevos problemas).

- Rapidez de respuesta: el tiempo que transcurre desde que un cliente

tiene un problema hasta que se actúa para encontrar una solución.


- Catálogo de servicios: no todos los clientes tienen las mismas

necesidades, por lo tanto no se puede imponer un producto

homogéneo para todos.

Para que la Empresa tenga éxito deberá tener estos aspectos muy en cuenta y ofertar

una variedad personalizada de productos para cada tipo de cliente, teniendo en cuenta

siempre la calidad en el servicio.

2.3.4 Conclusión

De este análisis externo se pueden concluir las siguientes amenazas y

oportunidades:

Amenazas:

- Aversión a las empresas de servicios que trabajan en los SI.

- Tecnología cambiante.

- Competencia en el sector.

- Intrusismo.

Oportunidades:

- Ayudas específicas para emprendedores en la Comunidad de

Madrid.

- Estabilidad económica.

- Tecnología asequible.

- Gran cantidad de proveedores y posibles clientes.

- Acceso amplio a información técnica.

- No existencia de productos o servicios sustitutivos.

- Barreras de entrada bajas.

- Bajo poder de negociación de clientes y proveedores.


2.4 Misión

Es la razón de ser de la Empresa, sirve para saber dónde y para que se está en ella.

Se puede resumir de la siguiente manera:

La empresa Switchcom Systems S.L. es una compañía dedicada a la prestación de servicios

informáticos, así como a la completa suministración de los sistemas de información, localizada

en el sector de las PYMES y particulares, llevando a cabo su función con criterios de una alta

calidad, profesionalidad y rigor, utilizando para ello las más modernas tecnologías y orientada a

la plena satisfacción del cliente.

2.5 Visión

La visión es crecer con los clientes sumando valor a su empresa, creando beneficios en todas

las funciones de negocio, resultado de una excelente gestión de los sistemas de información.

2.6 Análisis interno

El análisis interno estudia las capacidades que tiene una empresa y sus debilidades

con el fin de darlas a conocer y poder afrontar el futuro de una manera óptima. Siendo

una empresa en creación las capacidades de ésta son las capacidades de los

promotores, que es lo que se va a poner en observación.

Los promotores de la empresa son dos. Uno cuenta con una gran experiencia

empresarial, ya que cuenta con la gestión exitosa de otras empresas, por lo que le avala

su trabajo realizado con anterioridad, aunque en empresas que nada tienen que ver con

el sector tecnológico.

El segundo promotor es licenciado en Ingeniería Superior en Informática por la

Universidad Pontificia de Comillas, contando con experiencia en el sector de los

servicios en los sistemas de información. No cuenta con experiencia previa en la

gestión empresarial.

Un aspecto que no se debe dejar de lado a la hora de hacer un análisis interno de la

empresa, es el hecho de que en estas empresas la suministración de los equipos se hace

por fuerza de ventas, es decir, es el suministrador de los servicios informáticos quien

suministra (recomienda) a su vez a la empresa o particular los equipos. Esto tiene el


beneficio de que el suministrador de servicios no debe tener en inventario los equipos,

sino que los entrega bajo pedido explícito del cliente.

2.6.1 Conclusión

Se pueden concluir las siguientes fortalezas y debilidades del análisis interno:

Fortalezas:

- Conocimientos técnicos y prácticos.

- Empresas asociadas.

- Conocimiento del sector.

- Venta bajo pedido (0 stock).

Debilidades:

- Baja experiencia profesional.

- Débil imagen en el mercado.

2.7 Análisis DAFO

DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades)

El análisis DAFO ha alcanzado una gran importancia dentro de la dirección

estratégica de la empresa.

Su objetivo consiste en concretar, en un gráfico o una tabla resumen, la

evaluación de los puntos fuertes y débiles de la empresa (competencia o capacidad

para generar y sostener sus ventajas competitivas) con las amenazas y oportunidades

externas, en coherencia con la lógica de que la estrategia debe lograr un adecuado

ajuste entre sus capacidad interna y su posición competitiva externa.


Figura 3. Descripción DAFO

Lo importante es pensar lo que es necesario buscar para identificar y medir los

puntos fuertes y débiles, las oportunidades y amenazas de la empresa, cuestiones clave

que son reunidas en una tabla.

Las fortalezas y debilidades internas resultan importantes puesto que pueden

ayudarnos a entender la posición competitiva la empresa en un entorno de negocio

concreto.

2.7.1 Matriz DAFO

MATRIZ DAFO

AMENAZAS OPORTUNIDADES

- Aversión a las empresas de servicios que trabajan en las IT.

- Tecnología cambiante.

- Competencia en el sector.

- Intrusismo.

- Ayudas especificas a emprendedores en la Comunidad de Madrid.

- Estabilidad económica.

- Tecnología asequible.

- Gran cantidad de proveedores y posibles clientes.

- Acceso rápido a la información técnica.

- No existencia de productos o servicios sustitutivos.

- Barreras de entrada bajas.

- Bajo poder de negociación de clientes y proveedores.

DEBILIDADES FORTALEZAS

- Baja experiencia profesional. - Conocimientos técnicos y prácticos.


- Débil imagen de mercado. - Conocimiento del sector.

- Venta bajo pedido (0 stock)

Tabla 1. Estrategias DAFO

2.8 Objetivos y Estrategias

Teniendo en cuenta los análisis previos se han desarrollado los siguientes objetivos

y estrategias para los cinco primeros años de actividad empresarial:

Objetivo 1: Adquirir una primera cartera de clientes “fieles”, que proporcionen los

beneficios suficientes para que la idea de negocio se transforme en un éxito.

Estrategia 1: Realización de un plan de Marketing intenso para los primeros dos

años con unos precios competitivos, pero un poco por debajo del nivel de mercado.

Estrategia 2: Fidelización del cliente ofertando una alta calidad de servicio, a

base de garantías en los equipos y tiempo de respuesta inmediato.

Objetivo 2: Aumentar los beneficios en torno al 30 % anuales.

Estrategia 1: Hacer acuerdos con proveedores de software y hardware con el fin de

obtener los productos a un mejor coste.

Estrategia 2: Continuar con la campaña de Marketing para que la Empresa capte

nuevos clientes.

Estrategia 3: Mantener reducido, en la medida de lo posible, el número de

empleados, desarrollando la mayor parte de las actividades los promotores.

Objetivo 3: Ofertar una tecnología y servicio superiores.

Estrategia 1: Utilizar herramientas, como test o cuestionarios al cliente, que

permitan discernir la calidad percibida por el cliente a nivel de servicio.

Estrategia 2: Estandarizar las aplicaciones software desarrolladas, de tal forma que

puedan ser reutilizables para proyectos posteriores. Beneficiando al cliente y a la

empresa en dos frentes: uno ahorro de coste por nuevo desarrollo completo; otro


utilizar unos “cimientos” que ya se encuentran comprobados, y por lo tanto funcionan

correctamente.

Estrategia 3: Utilizar estándares reconocidos como la ISO-9000.

Estrategia 4: Proceso de selección de personal activo, con el fin de encontrar a los

candidatos que mejor se ajusten con la filosofía de la empresa.

Estrategia 5: Proceso de formación continuo para los empleados de perfil más

técnico, con el fin de encontrarse siempre a la vanguardia de la tecnología.

3 Plan de Marketing

3 Plan de marketing 20

3 Plan de marketing

3.1 Introducción

Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se desenvuelve, precisa

elaborar un Plan de Marketing. En su puesta en marcha quedarán fijadas las diferentes

actuaciones que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los objetivos

marcados. Éste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino

totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar

las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que

es la única manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados.

El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se

quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez, informa con detalle de la

situación y posicionamiento en la que nos encontramos, marcándonos las etapas que se

han de cubrir para su consecución. Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y

elaboración de datos necesarios para realizar este plan permite calcular cuánto se va a

tardar en cubrir cada etapa, dando así una idea clara del tiempo que se debe emplear

para ello, qué personal se debe destinar para alcanzar la consecución de los objetivos y

de qué recursos económicos se debe disponer.

Se va a realizar el plan de marketing a cinco años, identificando las diferentes

necesidades para cada año y estableciendo la mejor estrategia para cada uno de los

periodos, con el fin de obtener unos resultados óptimos una vez esté en

funcionamiento la empresa.

3.2 Segmentación del mercado

3.2.1 Público objetivo

El segmento de mercado elegido para el desarrollo de la actividad empresarial se

trata de las pequeñas empresas y particulares, o bien oficinas de empresas de un

tamaño mayor que no superen los 40 equipos en red.

Este mercado tiene una dimensión amplia puesto que en España un 57,2% de los

hogares con al menos un miembro de 16 a 74 años dispone de algún tipo de ordenador,


casi un punto más que seis meses antes y dos puntos más que hace un año y más de 5,6

millones de hogares tienen acceso a Internet. Por lo tanto se trata de un mercado en

continuo crecimiento en los hogares.

Figura 4- Porcentaje de ordenadores en primer semestre de 2006 y segundo semestre del mismo año2

En cuanto a las empresas se tienen los siguientes datos:

Tabla 2- Uso de las TIC por tamaño de empresa3

El segmento que interesa es de 10 a 49 empleados. Se puede observar que el uso de

las TI es mucho menor que en sus “hermanas mayores”, por lo que resultaría lógico

pensar que si aumenta el tamaño de la empresa aumentan las necesidades de usos de

las TI. Esto resulta interesante desde el punto de vista de crecimiento de la empresa en

creación, ya que puede crecer en paralelo a sus clientes.

2 Información facilitada en el Instituto Nacional de Estadística.



Figura 5- Evolución TI4

Obsérvese la “Figura 5”, se puede apreciar cómo este mercado también se encuentra

en continuo crecimiento, al igual que ocurría con los particulares.

El criterio de selección de este público objetivo se basa en que estas empresas y

particulares necesitan realizar su trabajo a través de sus sistemas de la información,

estando éstos siempre operativos y funcionando de la manera deseada. Por ello

necesitan de personal cualificado que les suministre y mantenga todos los aspectos

relacionados con la tecnología. Siendo además un mercado en constante crecimiento

que ofrece grandes oportunidades.

Con este público objetivo se cumplen los requisitos necesarios para un desarrollo

eficaz de la actividad profesional:

- El tamaño y poder de compra de los segmentos es medible.

- Tiene un tamaño lo suficientemente grande como para ofrecer rentabilidad,

que además se encuentra en crecimiento.

- No cuenta con unas fuertes barreras de entrada, por lo tanto, es accesible.



3.2.2 Estrategia de segmentación del mercado

Las necesidades que se pueden destacar del público objetivo seleccionado son las

siguientes (en negrita aparecen las que son sólo necesidades empresariales):

- Suministro de equipos.

- Instalación de equipos.

- Mantenimiento y soporte hardware (piezas).

- Suministro de software.

- Mantenimiento y soporte de software.

- Instalación y configuración de redes inalámbricas y por cable.

- Correo.

- Mantenimiento del web hosting (a través de terceros).

- Desarrollo y mantenimiento de aplicaciones web.

- Seguridad. (Backups, antivirus, bloqueo de intrusos).

- Garantía.

- Consultoría.

Debido a las diferentes necesidades que tienen tanto las PYMES como los

particulares la estrategia de segmentación a desarrollar es marketing-mix diferenciado,

operando en los diferentes segmentos del mercado (particular y PYMES) diseñando

diferentes programas para cada uno.

Figura 6- Estrategia marketing-mix diferenciado

Marketing mix 1 Particulares

Marketing mix 2 PYMES


3.2.3 Posicionamiento

El rumbo que se quiere tomar en la empresa es el de la excelencia en la calidad y en

el servicio, convirtiéndose en un recurso imprescindible para los clientes. A priori este

posicionamiento será de difícil consecución, ya que se trata de una empresa que se

introduce en el mercado; sin una imagen de marca y un nombre reconocidos. Por ello

las empresas cliente, así como los particulares, no estarán dispuestos a pagar el

sobreprecio que exige una excelencia en el servicio, por lo que para introducirse en el

mercado la estrategia principal que se tomará será la de ofertar los productos y

servicios al precio más bajo posible, dejando en un segundo plano la calidad y el

servicio.

No obstante como se pretende lograr la excelencia se podría seguir un

posicionamiento para los primeros años y luego intentar cambiarlo para los siguientes:

Año Posicionamiento

1 Precio más bajo.

2 Mejor servicio y precio contenido.

3-5 Mejor servicio y mejor calidad.

Tabla 3 - Posicionamiento

Se elige este posicionamiento de mejor servicio y mejor calidad, puesto que en este

tipo de empresas los precios son muy similares, ya que existe gran cantidad de

competidores. Una de las formas de diferenciarse de las demás es ofreciendo un

servicio y una calidad en los aspectos que más importe al cliente.

No es raro que en este tipo de servicios exista un alto componente de intrusismo, es

decir el servicio informático se realiza por una persona, no cualificada, que realiza las

operaciones de mantenimiento, o bien que el servicio sea tipo “taller”, lleve usted su

equipo al taller, o bien poco profesional.

Lo que las empresas demandan es que sus SI estén a pleno rendimiento en cualquier

momento, por lo que si surge algún imprevisto éste debe ser solucionado con la mayor

brevedad posible. Por lo tanto calidad está asociado a dos factores principalmente:

tiempo de respuesta y actuación.


No obstante hay clientes que no están dispuestos a pagar un sobreprecio por la

calidad y el servicio, estos clientes, sin embargo miran más por el precio, por lo que se

le debe ofrecer productos y servicios de una calidad menor y a un precio contenido.


3.3 Producto

Al tratarse de una empresa de servicios, el producto ofertado es un intangible. No

obstante se va a suministrar equipos y software, a través de terceros, es decir, de

distribuidores. Estos productos se venderán bajo pedido y ajustándose a las

necesidades del cliente. Los productos y servicios que oferta la Empresa se pueden

resumir en tres grandes líneas:

- Equipos (ordenadores personales, portátiles, servidores, etc.).

- Software (aplicaciones on-line y off-line, web, etc).

- Servicios (mantenimiento “in-situ”, telefónico, remoto, etc.).

3.3.1 Equipos

Es la parte tangible de la cual la empresa también debe hacerse cargo. Puesto que no

se trata de un fabricante de equipos informáticos la única posibilidad para la venta de

estos productos es a través de mayoristas o distribuidores, entre los que se pueden

encontrar muy diversas compañías (Dell, HP, Airis, Sony, etc.…).

El catálogo de equipos que pueden necesitar los clientes es el siguiente:

EQUIPO TIPO USO DISTRIBUIDORES

Ordenadores

Sobremesas PC de escritorio, actividades de

ofimática e ingeniería, diseño,

etc.…

- Grandes marcas

como las

anteriormente

mencionadas.

- Mayoristas.

- Grandes superficies.

Portátiles Movilidad, conexión

inalámbrica, ofimática, etc.…

Servidores Redes locales de alto

rendimiento, seguridad, correo,

hosting, etc.…

Modem/Routers Acceso a Internet de alta

velocidad.

- Marcas.


Redes

Conmutadores Conexión vía cable de varios

equipos.

- Mayoristas.


Cableado Conexión física de los equipos.

Tarjetas Conexión física de los equipos

(inalámbrica o cableada)

Tabla 4- Catálogo de equipos

EQUIPO TIPO USO DISTRIBUIDORES

Piezas

Sobremesas Repuestos, cambios,

mantenimiento.

- Grandes marcas.

- Mayoristas.

- Grandes superficies. Portátiles Repuestos, cambios,

mantenimiento.

Servidores Repuestos, cambios,

mantenimiento.

Tabla 5- Catálogo de equipos (cont.)

3.3.2 Software

Los productos software pueden ser de desarrollo estándar o bien de desarrollo

personalizado en aquellas empresas clientes que lo necesiten. Como se procedía

anteriormente se va a listar en una tabla los productos que necesitan los clientes:

TIPO USO DISTRIBUIDORES ESTANDAR

Ofimática Redacción de documentos,

hojas de cálculo, etc.…

- Grandes marcas.

- Mayoristas.


Si

Grabación Copias de seguridad. Si

Seguridad Antivirus, antispam, antispy,

etc.…

Si

Contabilidad Contabilidad de la empresa Si

Web /

Aplicaciones

Implementación de páginas

web y/o aplicaciones de

- Desarrollo propio,

proyectos software.

No


específicas utilización específica. (bajo

pedido).

Tabla 6- Catálogo productos software

El último producto “Web/Aplicaciones específicas” se encuentra en negrita puesto

que es un producto que se desarrollaría por la empresa íntegramente, para después

venderlo al cliente. Se trata de proyectos de ingeniería del software con una duración

de proyecto media (1-6 meses), por lo que se trata de un producto de gran importancia

para la empresa.

Dentro de este tipo de producto existe una ramificación que se muestra a

continuación en un gráfico (Figura 7) pero que se tratará en mayor profundidad en el

elemento PRECIO del marketing-mix.

Figura 7- Aplicaciones específicas

3.3.3 Servicios

Se trata de la actividad principal de la empresa, por lo que es la actividad que más

demanda y recursos va a consumir. Los servicios constan de dos inconvenientes

principalmente:

Aplicaciones específicas

Web No Web

Estática Dinámica Tratamiento de

información

Teniendo en cuenta el segmento de trabajo, la demanda de aplicaciones que no son web es casi inexistente, ya que se cubren la mayoría de las necesidades con los productos estándar. Leyenda

Demanda casi nula.

Demanda alta.

Demanda baja.


- Intangibilidad: no tienen forma física. Crean cierta incertidumbre en el

cliente, por lo que la satisfacción de éste reside en el momento de la

prestación del servicio. Es importante cuidar mucho este aspecto y ofrecer

un servicio de calidad.

- Inseparabilidad: el servicio no puede separarse de la persona que lo presta.

Es importante hacer una buena selección del personal que va a prestar estos

servicios, así como de la formación que se va a dar.

El catálogo básico de servicios que se va prestar es el que sigue:

SERVICIO TIPO USO POTENCIAL CLIENTE

Mantenimiento telefónico

Mantenimiento a través de consulta telefónica.

Clientes PYMES y particulares con pequeñas dificultades técnicas.

Clientes que ya tienen contratados otros servicios de mantenimiento.

Mantenimiento “in situ”

Por horas

Resolución de problemas software / hardware puntuales.

Nuevos clientes / clientes que no tienen

ningún tipo de contrato.

Bono

Resolución de problemas software / hardware y mantenimiento eficiente.

Clientes que necesitan un mayor nivel de servicio y a un mejor coste que el servicio por horas.

Bajo contrato

Resolución de problemas software / hardware y mantenimiento extra.

Clientes que necesitan un gran

nivel de servicio con un coste contenido.

Proyectos

Implantación de oficinas

Implantar oficinas desde cero o bien modernización integral de los sistemas de información.

Empresas de reciente creación / Cambios de oficina de Clientes / Nuevos clientes.

Tabla 7 - Catálogo de servicios


SERVICIO TIPO USO POTENCIAL

CLIENTE

PC-Remote

Mantenimiento tele-asistido Mantenimiento del

PC tomando el

control a través de

remotamente

Nuevos clientes /

Clientes con algún

tipo de servicio

contratado

Tabla 8 - Catálogo de servicios (cont.)

El catálogo de servicios pretende cubrir toda la demanda, no obstante puede estar

sometido a actualizaciones. Cada uno de los productos que se ofertan tiene un nivel de

servicio diferente por lo que se va a detallar a continuación las características de cada

uno de los productos.

Mantenimiento telefónico: este mantenimiento sólo se suministrará a clientes de la

empresa que tengan algún tipo de servicio contratado, no se suministrará en ningún

caso a clientes sin servicios contratados o a no clientes o bien a clientes acogidos al

régimen de MANTENIMIENTO IN SITU por horas.

Será posible contratar este servicio independientemente o complementando algún

otro servicio previamente contratado. La oferta de este servicio se resume en:

- Llamada a un técnico cualificado, al cual se le puede realizar cualquier tipo

de consulta software o hardware.

- El técnico intentará resolver el problema a través del teléfono, guiando al

cliente paso a paso.

- En caso de no poder resolverse el problema telefónicamente el cliente tiene

derecho a que un técnico realice una visita de MANTENIMIENTO IN SITU,

con el fin de resolver el problema, a tarifar según el servicio que tenga

contratado.

El servicio se contratará mensualmente con la compañía, con renovación automática

del contrato, salvo expreso deseo del cliente.

Mantenimiento in situ: o comúnmente visita a domicilio. Este mantenimiento se

realiza en el lugar en el cual el cliente tiene sus equipos informáticos. Existen tres

modalidades distintas con diferentes niveles de servicio. Mantenimiento por horas, con


bono y con contrato. Los dos últimos tienen nivel de servicio eficiente y extra

respectivamente, que se detallarán a continuación.

La diferencia entre estos tipos de mantenimiento in situ reside en el precio, forma de

pago y nivel de servicio, teniendo cada uno de ellos unas características particulares

que se adaptan a la gran variedad de necesidades que tienen cada tipo de cliente.

- Mantenimiento in situ por horas: el servicio de mantenimiento se cobra en

fracciones de tiempo. Incluye cualquier tipo de reparación y/o consulta, así

como implantación de sistemas. El cliente que trabaja por horas no tiene

ningún vínculo con la empresa, por lo que el nivel de servicio es el BÁSICO.

- Mantenimiento in situ con bono: el cliente al contratar un bono adquiere un

derecho de tiempo de trabajo con la empresa, que se irá descontando según

se realice el mantenimiento. El cliente adquiere un vínculo con la empresa,

por lo que el nivel de servicio es EFICIENTE.

- Mantenimiento in situ bajo contrato: el cliente adquiere un vínculo fuerte

con la empresa por necesidades de consultoría, mantenimiento y operación

en alto grado. Se establece un contrato entre las dos partes en el cual la

empresa se compromete a realizar el mantenimiento de los equipos del

cliente en el plazo de tiempo estipulado en el mismo. El nivel de servicio del

que se beneficia el cliente puede ser tanto EFICIENTE como EXTRA,

dependiendo de las necesidades de cada cliente.

A continuación se detallan los niveles de servicio que se ofertan:

- Nivel básico: incluye todas las reparaciones y mantenimiento que pueda

requerir el cliente realizado por un técnico altamente cualificado. El técnico

se compromete a asesorar al cliente y a realizar las tareas necesarias para

dejar el/los equipos en el estado deseado por el cliente. El cliente se

compromete a explicar al técnico (antes de la visita) el motivo del

funcionamiento insatisfactorio de los equipos, así como de indicar los

recursos de los que dispone. El tiempo de respuesta en este nivel de servicio

es de 4 días laborables.


- Nivel eficiente: difiere del nivel de servicio básico en dos conceptos

solamente. El primero es el tiempo de respuesta, que se reduce de 4 días

laborables a dos. El segundo es la posibilidad de realizar consultas

indefinidas vía e-mail o teléfono a los técnicos para la resolución de

problemas menores.

- Nivel extra: cubre los niveles de servicio BÁSICO y EFICIENTE, pero

además reduce el tiempo de respuesta de dos días a 24 horas. El

incumplimiento de este plazo de respuesta implica la prestación del servicio

de forma gratuita.

Proyectos: cualquier otro tipo de necesidad que pueda tener un cliente. Desde

instalaciones de nuevas oficinas, mudanzas, reparaciones a gran escala, etc. El

desarrollo de cualquier proyecto se realizará previo reuniones con el cliente y la

aceptación de un presupuesto.

PC-Remote: este servicio se planea tenerlo operativo hacia el verano de 2007, Julio o

Agosto. Se utiliza para reparaciones software (únicamente) sencillas evitando así el

desplazamiento de un técnico. Consiste en tomar el control del ordenador del cliente

de forma remota para solucionar pequeños conflictos que le hayan podido surgir. Este

servicio se podrá contratar separado o junto con cualquiera de los otros servicios

ofertados.


3.4 Precio

A la hora de fijar el precio de los productos, existen dos condicionantes que van a

ser los que marquen el precio máximo y el mínimo. Estos condicionantes son:

- Los costes internos de la empresa por la realización de su actividad.

- El precio de los productos de la competencia.

Los costes internos de la empresa van a suponer el límite inferior del precio a

ofertar, ya que por debajo de ese precio la empresa pierde dinero, es sólo por encima

de los costes cuando la empresa obtiene beneficios. Ver “figura 8”.

Figura 8- Comparación coste beneficio

El otro factor condicionante se trata de los precios en los mismos servicios ofertados

por la competencia. Dado que se trata de una empresa en constitución, sin imagen de

marca y sin nombre se debe ganar al cliente y aumentar rápidamente su cartera de

clientes, por lo que los precios deberán, necesariamente, estar por debajo de los de la

competencia, por lo menos durante el primer año. Esto hace que el margen de

beneficios sea muy ajustado, por lo que conviene que los costes de la empresa sean lo

más reducidos posibles. Así el precio de los servicios en la competencia constituye el

límite superior de los precios en la oferta propia.


A continuación (y antes de fijar el precio de los productos) se va a hacer una

estimación de los costes fijos de la empresa y de los costes variables (costes por

producto) para así obtener el precio mínimo de cada uno de los productos. A

continuación se realizará un estudio de las empresas del sector con el fin de obtener

precios orientativos, fijando así el límite superior del precio.

Una vez hecho esto se especificarán las diferentes formas de pago y las diferencias

de precios en los servicios para particulares y empresas.

3.4.1 Cálculo de costes

Se estima el coste por horas de contratación de un técnico de sistemas y el coste de

desplazarse para hacer las visitas in-situ:

Sueldo técnico 14.000,00 €

Meses trabajo 10

Semanas/mes 4

Horas/semana 40

Total h/año 1600

Costo horas 8,75 €

Tabla 9- Coste Euro/hora de un técnico de sistemas

Coste base 14.000,00 €

Km 240.000,00

Años duración 9,60

Km/año 25.000,00

Seguro 11.520,00 €

Ruedas 3.200,00 €

Revisiones 13.440,00 €

Gasolina 20.000,00 €

Coste total 62.160,00 €

TOTAL/KM 0,26 €

Tabla 10- Coste desplazamiento

Aunque el coste/km de la utilización del vehículo sea aproximadamente 0.26 €, se

va a utilizar 0.50 €, puesto que estudios más profundos han desvelado que el costo de

la utilización del automóvil es de aproximadamente 0.50 €/ Km.

A continuación se va a hacer un estudio de los costes por cada tipo de producto.


Mantenimiento telefónico: en este caso la mayoría de las llamadas las realizará el

cliente al teléfono móvil del técnico, por lo que los costes no serán alto en este caso. Se

analizarán a continuación para los cuatro próximos años:

Figura 9 - Número de clientes VS Coste telefónico

Se puede observar que el coste telefónico es mínimo. Más si se tiene en cuenta el

coste mensual por cliente (aproximadamente 2,06 €). Como este servicio va siempre

ligado a los bonos, o bien al contrato, se suplirá este coste añadiendo un pequeño

sobreprecio al bono o al contrato.

Mantenimiento in situ: el coste variable del mantenimiento in-situ se divide en dos

factores, el desplazamiento desde el lugar de origen al destino y el costo en tiempo del

empleado. Por la experiencia obtenida, se estima una media en kilómetros del

desplazamiento, con los clientes actuales:

TOTAL DESPLAZAMIENTO (km) 92

TOTAL POR CLIENTE (km) 13,14

COSTE KM 0,50 €

COSTE A CUBRIR/CLIENTE 6,57 €

Tabla 11- Coste desplazamiento

Este coste se debe cubrir de diferentes maneras dependiendo del tipo de

mantenimiento in-situ que se esté efectuando.


- Por horas: El coste de desplazamiento se debe incluir en la primera hora de

trabajo y el costo del técnico va asociado al número de horas de trabajo.

- Bono: el bono es para un número determinado de horas. Aproximadamente

un 60 % de las horas de trabajo implican desplazamiento, por lo que para

cada tipo de bono se puede concluir:

Figura 10- Costes bonos

En la “Figura 13” se puede apreciar el número de kilómetros medio por cada tipo de

bono, así como su coste asociado. Los tipos de bono son bono 5, 10, 15 y 20.

- Contrato: similar al bono. Se debería estudiar aún así cada caso particular.

El coste en vez de en horas de trabajo se estima en tiempo en meses,

haciendo una previsión de horas de trabajo / mes. Por experiencia en un

mes tipo en una micro-pyme se tiene que el número de horas medio de

trabajo por mantenimiento rutinario son 6 h. No obstante se pueden tener

picos de hasta 22 h/mes o bajadas de 2 h / mes. Teniendo en cuenta que las

empresas que hacen contrato tienen una carga de trabajo moderado-alta se

puede ponderar el tiempo medio mensual a 16 horas. Por lo tanto los costes

asociados a este elemento son:


Tiempo Cuota Total horas Km Costo/km Costo/h Total

Desplazamiento 16 60% 9,6 13,14 0,50 € ------ 63,07 €

Operario 16 125% 20 ------ ------ 8,75 € 175,00 €

TOTAL 238,07 €

Coste/hora 11,90 €

Cliente 14,88 €

Tabla 12-Coste contrato en meses y horas

- Proyectos: el coste de los proyectos depende del número de ordenadores a

instalar así como de la red. Se harán estimaciones para un proyecto básico

de instalación de 10 ordenadores en una red de área local Ethernet y wireless

sin servidor.

Equipos 10

h/equipo 2

Coste técnicos 175,00 €

Transporte 130,00 €

Tiempo inst. red 3

Coste inst. red 26,25 €

TOTAL 331,25 €

Tabla 13-Coste instalación red con 10 equipos nuevos

Se supone para este coste que los equipos a instalar son nuevos y se encuentran

vacíos, es decir no tienen un sistema operativo instalado. En cualquier otro caso el

coste se abarataría en un porcentaje no superior al 15%.

A continuación se muestran los costes obtenidos para la instalación de diferente

número de ordenadores. Como se puede observar en la “figura 14” al principio sigue

una rampa lineal hasta la instalación de 20 equipos, esto es debido a que el esfuerzo en

tiempo y recursos de la instalación de 5-20 equipos es principalmente proporcional al

número de equipos a instalar. A partir de 20 equipos sigue una ligera rampa

exponencial ya que se invierte un mayor esfuerzo debido a que la complejidad del

sistema aumenta (configuración del servidor) y que los requerimientos del cliente son

superiores en todos los aspectos (correo, seguridad, velocidad, etc...).


Figura 11-Costes de instalación de diferente número de equipos

PC-Remote: el coste de este servicio está ligado al tiempo que emplea el técnico en la

resolución de los problemas software y al coste del programa que permite acceder

remotamente a los sistemas. Existen muchos programas gratuitos de conexión remota,

por lo tanto el coste de adquisición software es 0 € y el coste del técnico por horas es la

tarifa ya calculada anteriormente de 8,75 € / hora de trabajo.

3.4.2 Benchmarking primario5

Existen muchas empresas dedicadas a la reparación, soporte, mantenimiento e

instalación de sistemas de la información, por lo que es muy sencillo obtener

información sobre las tarifas que oferta la competencia a través de Internet. Se ha hecho

una selección de cinco empresas atendiendo al tamaño (PYMES y MICROPYMES),

sector al que van dirigido (PYMES y MICROPYMES con un número limitado de

equipos) y servicios y productos que ofertan. Estas empresas son muy similares a la

empresa en constitución por lo que su estudio es muy recomendable, ya que van a ser

la competencia directa, debiéndose tener muy en cuenta. A continuación se mostrará

un estudio de algunas de estas empresas:

- DoctorClic: oferta unos servicios muy similares, a diferencia del servicio

telefónico que lo cobran por minutos. Lista de servicios:

o Reparación de ordenadores vía remoto.

5 Los precios que se incluyen son sin IVA. La información de los precios de las distintas empresas se

obtenido de su página web oficial (ver bibliografía para más información)


o Reparación de ordenadores a domicilio.

Figura 12-Tarifas DoctorClic asistencia a domicilio

o Configuración y mantenimiento de redes.

o Servicio de atención telefónica.

Figura 13-DoctorClic tarifa asistencia telefónica

- PC-Directo: sólo oferta servicios telefónicos con los siguientes precios y

características:

Figura 14-Suscripción Anual PC-Directo


Figura 15-Bonos PC-Directo

Figura 16-Tarifa Plana PC-Directo

- Accon Software: es una empresa que ofrece todos los servicios que la

Empresa quiere ofertar. Los servicios y sus tarifas son las siguientes:


Figura 17-Intervención por horas Accon

Figura 18-Ayuda telefónica Accon

Figura 19-Bono T10 Accon


Figura 20-Bono T50 Accon

Figura 21-Contrato mensual Accon

- OnSite Asistencia: esta empresa cuenta con un configurador de tarifas on-

line, por lo que se va a proceder a hacer un estudio de todos los servicios de

mantenimiento y sus posibles tarifas. Los servicios ofertados se describen a

continuación:

o Mantenimiento preventivo:

Visita mensual técnica ON SITE para realizar una comprobación

general del sistema informático, comprobando posibles defectos de

funcionamiento y de seguridad.

Análisis de los recursos del sistema

Comprobación de los parámetros de la señal video.


Inspección y análisis de la existencia de copias de seguridad.

Verificación del estado de desfragmentación de los discos.

Vaciado de archivos temporales de Internet.

Comprobación de la memoria caché del lector CD-ROM.

Ajuste de parámetros de la memoria temporal.

Verificación de la actualización del antivirus.

Control de la existencia de archivos espías (spy bots).

Comprobación de los discos duros.

Verificación de la existencia de errores del sistema.

Comprobación de las conexiones del equipo, la red y acceso a

Internet.

Verificación de las actualizaciones del sistema operativo.

Limpieza de archivos temporales y espacio no aprovechado.

Limpieza física interna/externa anual del equipo.

Consultas telefónicas ilimitadas de soporte técnico para la

configuración y programación del equipamiento tanto sea en lo que

se refiere a software o hardware.

Soporte vía correo electrónico ilimitado.

Atención en 4 horas comerciales de lunes a viernes, como mínimo, a

partir de recepcionar el incidente.

Posibilidad de gestión remota de los equipos.

Los servicios realizados fuera de la cobertura preventiva se facturan

sin costes de desplazamiento.

o Mantenimiento correctivo:


Solución a problemas de hardware y software (cobertura sobre el

coste del Servicio Técnico, el coste de partes mecánicas/repuestos se

cotizará por separado)

Atención en 8 horas comerciales como máximo a partir de la

recepción del incidente (a excepción de las que pudieran existir

como pactadas de forma semanal o mensual).

No se cubre la integridad de la información, para lo cual debe existir

una adecuada política de Backup y protección frente a virus.

Sin gastos de desplazamiento.

o Mantenimiento integral:

Visita mensual técnica para realizar una comprobación general del

sistema informático, optimizando los equipos, controlando la

presencia de virus y la actualización del propio antivirus,

comprobación de los discos duros, errores del sistema, memoria y

conexiones del equipo, la red y acceso a Internet, la actualización del

sistema operativo, limpieza de archivos temporales y espacio no

aprovechado.

Limpieza física interna y externa anual del equipo.

Servicio realizado ON-SITE, con una frecuencia mensual entre

visitas. Informes detallados de mantenimiento con calendario de

visitas, informes técnicos del estado de los equipos, seguimiento

para el cambio de los kits de Mantenimiento, etc.

Entrega de carpeta al cliente con copia para On Site Asistencia,

cumpliendo con el marco de exigencias que rigen las nuevas normas

ISO de calidad para empresas.

Solución a problemas de hardware y software (cobertura sobre el

coste del Servicio Técnico sin gastos de desplazamiento, el coste de

partes mecánicas/repuestos se cotizará por separado).


Atención en 2 horas comerciales de lunes a sábado como mínimo a

partir de la recepción del incidente.

Consultas telefónicas ilimitadas de soporte técnico para la

configuración y programación del equipamiento tanto sea en lo que

se refiere a software o hardware.

Mantenimiento correctivo de todo el equipamiento con reposición

de partes dañadas, actualizaciones de software (parches y

correcciones dentro de la misma versión) y puesta en

funcionamiento, con idénticas configuraciones y prestaciones que

las que contaba antes de la falla.

Resguardo y recuperación de la configuración de todo el

equipamiento instalado

Todas las incidencias se resuelven, en la medida de lo posible

mediante gestión remota de los equipos.

o Servicio técnico básico: 48 € / hora.

Tipo de mantenimiento nº de PC`s Precio / mes Precio por PC

Preventivo 1 17,00 € 17,00 €

2 34,00 € 17,00 €

3 51,00 € 17,00 €

4 60,00 € 15,00 €

5 75,00 € 15,00 €

6 90,00 € 15,00 €

7 105,00 € 15,00 €

8 120,00 € 15,00 €

9 135,00 € 15,00 €

10 150,00 € 15,00 €

20 280,00 € 14,00 €

30 420,00 € 14,00 €

40 560,00 € 14,00 €

Tabla 14-Onsite Asistencia Precios mantenimiento preventivo


Tipo de mantenimiento nº de PC`s Precio / mes Precio por PC

Integral 5 160,00 € 32,00 €

6 192,00 € 32,00 €

7 224,00 € 32,00 €

8 256,00 € 32,00 €

9 288,00 € 32,00 €

10 320,00 € 32,00 €

20 640,00 € 32,00 €

30 960,00 € 32,00 €

40 1.280,00 € 32,00 €

Tabla 15-Onsite Asistencia Precios mantenimiento integral

Tipo de mantenimiento Horas semanales Precio / mes Precio / hora

Correctivo 2 225,00 € 28,13 €

4 451,00 € 28,19 €

10 1.127,00 € 28,18 €

12 1.352,00 € 28,17 €

14 1.577,00 € 28,16 €

16 1.803,00 € 28,17 €

20 2.253,00 € 28,16 €

Tabla 16-Onsite Asistencia mantenimiento correctivo

- CuidamiPC: los servicios que oferta esta compañía son de mantenimiento

en general de los equipos, para que éstos funcionen de la forma esperada.

Los precios de sus servicios son los que siguen a continuación:

Figura 22- Precios CuidamiPC cliente sin contrato


Figura 23-Precios CuidamiPC particular con contrato

Figura 24-Precios CuidamiPC empresa con contrato

3.4.3 Establecimiento de precios

Los precios que se van a establecer a continuación corresponderían al primer año de

funcionamiento de la empresa, por lo que su validez será durante el año 2007. Una vez

pasado el periodo 2007 se debe realizar una retarificación con el fin de adecuarse a los

cambios económicos producidos durante el año y a la nueva situación de la empresa.

No obstante, una vez establecidos los precios del primer año según la estrategia de

coste-beneficio y benchmarking primario, se realizará una aproximación de precios

para los cinco años siguientes siguiendo distintos escenarios que puedan surgir.

Todas las empresas anteriormente estudiadas ofrecen unos servicios muy similares

a los que se quiere ofertar. En este punto ya se sabe los costes que hacen el precio

mínimo (en el cual comienza a ser rentable el negocio) y los precios de la competencia

que hacen el precio máximo. Se muestra a continuación el precio de los diferentes

servicios por cada empresa, así como el coste asociado a la empresa en constitución

(todos los precios que se dispuestos a continuación no incluyen el impuesto sobre el

valor añadido I.V.A.):


- Servicio telefónico:

Figura 25- Comparación precio coste distintas empresas

Precio(minuto)

Doctor Clic 1,09 €

PC-Directo 0,27 €

OnSite - €

CuidamiPC - €

Accon 0,28 €

Empresa 0,24 € Margen mínimo 0,04 €

Tabla 17-Precio coste de diferentes empresas (margen de precio)

En la “figura 25”, así como en la “tabla 17” se puede ver una comparación de los

precios para este servicio. Las empresas que no tienen asignado precio es debido a que

este precio está incluido junto a otros paquetes, que es la solución por la que se va a

optar en la empresa. El servicio telefónico no se va a ofertar como tal, sino que va a ser

un servicio adicional al contratar otros. Cómo se puede observar el margen mínimo de

precio se tiene con la empresa PC-Directo, siendo este de 4 céntimos de euro. Por lo

tanto se debe tener en cuenta que este servicio se debe cobrar entre 0,24 € y 0,28 €.

- Visita a domicilio:

La primera hora de asistencia a domicilio cuenta con un rango de beneficio mínimo

[0 € – 29,68 €], por lo que el precio de la primera hora de asistencia se establece en 43 €,

dos euros por debajo del precio mínimo (reclamo para nuevos clientes) y con un

margen de beneficio de 27,68 €/hora. Véase “figura 26” y “tabla 18”.


Figura 26-Comparación precios primera hora de asistencia

Primera hora


PC-Directo 58,80 €

OnSite 48,00 €

CuidamiPC 48,00 €

Accon 45,00 €

Empresa (Coste) 15,32 €

Empresa (Precio) 43,00 €

Margen mínimo 29,68 €

Margen medio 35,56 €

Tabla 18-Comparación de precios distintas empresas primera hora de asistencia a domicilio sin IVA

El resto de horas de asistencia a domicilio cuenta con un rango de beneficio mínimo

[0 € – 30,25 €], por lo que el precio de las siguientes horas de asistencia se establece en

36 €, tres euros por debajo del precio mínimo (reclamo para nuevos clientes) y con un

margen de beneficio de 27,25 €/hora. Véase “figura 27” y “tabla 19”.


Figura 27- Comparación precios/hora mantenimiento a domicilio sin IVA

Resto de horas


PC-Directo 58,80 €

OnSite 48,00 €

CuidamiPC 39,00 €

Accon 45,00 €

Empresa (Coste) 8,75 €

Empresa (Precio) 36,00 €

Margen mínimo 36,25 €

Margen medio 30,49 €

Tabla 19- Comparación precio/hora mantenimiento a domicilio sin IVA

Con estos precios que se han establecido se consiguen varios objetivos:

1. Al ser más bajos que los de la competencia sirven como reclamo para

nuevos clientes.

2. Se obtiene un margen de beneficios alto (debido al bajo coste inicial de

la empresa).

3. Son precios lo suficientemente altos como para “tomar en serio” a la

empresa, con la confianza por parte de los futuros clientes de estar

recibiendo un servicio profesional de categoría. Esto es debido a que

unos precios muy por debajo de la competencia puede indicar al


cliente que o la empresa es poco seria o que “hay gato encerrado”, se

basa en que los “chollos” no existen.

- Bonos:

Este servicio sólo está ofertado por la empresa PC-Directo, por lo que la

comparación se va a establecer con este único proveedor de servicios.

La oferta de bonos se hará según el número de horas. Los productos serán Bono5,

Bono10, Bono15 y Bono20. Correspondiendo cada uno de ellos a 5, 10, 15 y 20 horas de

trabajo con una fecha de utilización de los mismos (caducidad) a 6 meses desde su

contratación.

Teniendo en cuenta la “figura 11” se van a establecer los precios óptimos de los

bonos. En la “Tabla 20” está el resumen explicativo de los precios de los bonos y

comparativa con una empresa del sector. Se ha estimado el número de

desplazamientos aproximado que se va a tener por cada bono; y de esta forma se ha

calculado el precio que tendría si el cliente hiciese las reparaciones por horas sueltas.

Una vez calculado este precio se le aplica un porcentaje descuento, que gratifica la

confianza en la Empresa, haciendo así el bono igualmente atractivo para el Cliente

como para la Empresa.

Bono 5 Bono 10 Bono 15 Bono 20

Desplazamientos 2 3 5 6

Resto horas 3 7 10 14

Precio por horas 192,00 € 378,00 € 570,00 € 756,00 €

Empresa (Coste) 77,01 € 151,62 € 228,63 € 310,44 €

Ahorro 7% 9% 11% 14%

Margen 102,99 € 193,38 € 281,37 € 349,56 €

Empresa (Precio) 180,00 € 345,00 € 510,00 € 660,00 €

PC-Directo 185,00 € 360,00 € -- --

Tabla 20-Precio bonos 5, 10, 15, 20 sin IVA

- PC-Remote:

50 € + 15 % de descuento en asistencias in situ. Precio mensual. Mínimo contrato 2

meses.


- Contrato:

Examinando las ofertas de las diferentes empresas se puede ultimar que la

facturación se realiza de dos formas. O bien se establece un precio fijo mensual y un

añadido preestablecido por equipo o por límite de horas semanales. En el caso de la

Empresa se va a hacer por coste fijo mensual y añadido por ordenador o servidor. El

precio final también va a depender del nivel de servicio requerido por el usuario. Por

lo que examinando el coste para la empresa, así como los precios ofertados por la

competencia, los precios según nivel de servicio quedarían de la siguiente forma:

Empresa Nivel de servicio Coste base Extra por PC

Ejemplo 10 PC's

Switchcom Systems Básico 100,00 € 10,00 € 200,00 €

Eficiente 130,00 € 11,00 € 240,00 €

Extra 160,00 € 11,50 € 275,00 €

CuidaMiPc Standard 130,00 € 12,50 € 255,00 €

AcconSoftware Standard 180,00 € 10,00 € 280,00 €

Tabla 21- Precios de contrato de mantenimiento

Figura 28- Comparativa precios contrato de mantenimiento

Observando los gráficos anteriores se puede ver claramente como la Empresa, tiene

un precio más asequible que sus competidoras a igualdad en el nivel de servicio (la

descripción de los niveles de servicio se encuentra en el aparatado 2.3.3). Este precio se

iguala al de sus competidores en el caso en que el servicio sea superior al de éstos,

incluyendo un mejor tiempo de respuesta y atención (teléfono, email, PC-Remote, etc.)


Ya se ha dado un paso (comparar precios con la competencia), para el siguiente se

debe verificar el atractivo para una empresa de hacer contrato de mantenimiento y no

seguir por horas, o con Bono, y el beneficio que supone esto para la Empresa.

Servicio Switchcom Systems Horas semanales

Trabajo 5 h semanales Prec/h

In situ Ilimitado 187,00 € 37,40 €

Bono 5-15 5 180,00 € 36,00 €

Contrato Básico Ilimitado 200,00 € 40,00 €

Contrato Eficiente Ilimitado 240,00 € 48,00 €

Contrato Extra Ilimitado 275,00 € 55,00 €

Tabla 22-Comparación distintos servicios dentro de la Empresa

Servicio Switchcom Systems Horas semanales

Trabajo 15 h semanales Prec/h

In situ Ilimitado 568,00 € 37,87 €

Bono 5-15 15 510,00 € 34,00 €

Contrato Básico Ilimitado 200,00 € 13,33 €

Contrato Eficiente Ilimitado 240,00 € 16,00 €

Contrato Extra Ilimitado 275,00 € 18,33 €

Tabla 23-Comparación distintos servicios dentro de la Empresa

Con estas dos tablas se puede ver un resumen de cuando puede convenir a una

empresa realizar un contrato de mantenimiento. Los factores a destacar para su

realización son:

1. Tiempo de respuesta que se quiera obtener. Sólo con un contrato de

mantenimiento se obtiene un tiempo de respuesta de 24 h.

2. Número de horas de trabajo a la semana. Cuantas más horas de intervención

sean necesarias a la semana será más conveniente para una empresa la

realización de este tipo de contrato.


A continuación se va a mostrar una figura que compara un precio medio/h6 con los

distintos tipos de servicios.

Figura 29- Comparación precios por número de horas semanales

En la “figura 29” se aprecia cómo varía el precio/h por cada tipo de servicio,

pudiendo ser ésta una referencia para una empresa, a la hora de realizar de adquirir un

servicio u otro por parte de una empresa. No obstante esta figura no puede tratarse de

la única guía a la hora de tomar una decisión, ya que en ella no se pueden reflejar

valores intangibles y de peso como son las actividades extra que tiene cada uno de los

servicios. Esa ponderación es subjetiva y dependerá en cada caso de la empresa y/o

particular que quiera obtener el servicio.

6 El precio medio hora del mantenimiento in-situ se calcula haciendo una estimación real con precio de

primeras horas y horas estándar. Por ejemplo para 5 horas se calcula: 43 €/h * 1 h + 36 €/h * 4 h.


3.5 Distribución

El modelo de distribución a utilizar por la empresa, viene condicionado en gran

medida por su razón de ser y el tipo de entidad de que se trata. Así diferenciando en

los tipos de productos que se ofrecen: Productos hardware y software y servicios se

pueden encontrar dos canales de distribución distintos.

3.5.1 Canales de distribución

Para productos software, así como la prestación de servicios:

Switchcom Systems es el fabricante (proveedor de servicios), por lo tanto el canal es

directo de fabricante a consumidor.

El otro canal de distribución sería para los equipos hardware, lo que es la parte

física de los sistemas de información. Este canal la Empresa actuaría como

intermediario entre el Proveedor y el Cliente, vendiendo los equipos por fuerza de

ventas.

Figura 31- Canal de distribución hardware

3.5.2 Organización de los canales

Como se ha visto anteriormente la Empresa no utiliza un único canal de

distribución, sino que trabaja con dos principalmente. Esta distribución se va a realizar

siempre bajo pedido del cliente, es decir, la Empresa va a tener stock 0. Ello hace que la

FABRICANTE CONSUMIDOR DETALLISTA

Switchcom Systems Cliente Dell, Hp, IMB, 3Com, Etc…

FABRICANTE CONSUMIDOR

Switchcom Systems Cliente

Figura 30- Canal de distribución Software y de Servicios


gestión sea más sencilla, además del pertinente ahorro en coste debido a que no se va a

almacenar ningún producto, ni se necesita habilitar un almacén a este efecto.

3.5.3 Estrategias

La estrategia de venta será mediante fuerza de ventas al cliente. Se informará al

cliente cuáles son los equipos y tecnologías más adecuadas a su entorno de trabajo,

indicándole cuales van a ser los beneficios que éste va a obtener utilizándolas, para

finalmente vender los equipos. Por lo tanto la venta irá precedida de una labor de

consultoría sobre recursos existentes, necesidades, preferencias y presupuesto del

cliente, con el fin de realizar un ajuste que permita a éste:

- Desarrollar su labor de una forma sencilla y eficaz.

- Mejorar el tiempo de respuesta y capacidades.

- Aumentar la escalabilidad.

- Contar con unos sistemas fiables.

- Evitar desperdiciar tiempo y recursos con equipos innecesarios7.

7 Equipos que no cumplen los requisitos, ralentizan los procesos más que agilizarlos.

FABRICANTE CLIENTE

CLIENTE

Segmento 1

Software

DETALLISTA

CLIENTE

Switchcom Systems

SwitchCom Systems

Dell, Hp, IBM, 3Com,

Etc…

Hardware Hardware

Hardware

Figura 32- Organización de los canales de distribución


3.5.4 Beneficios de los canales de distribución a utilizar

Los beneficios resultantes de la utilización de los canales de distribución

anteriormente descritos se pueden resumir a continuación:

- Inventario 0: es claro que al vender sólo componentes bajo pedido del cliente no se

necesita de un almacén para depositar los equipos. Esto supone un doble ahorro en

coste, debido al ahorro de no tener que contar con unos almacenes, así como el coste

que viene implícito al almacenar cualquier producto. Este último coste es de gran

importancia en los productos de tecnología, ya que tienen una “juventud” corta, es

decir la obsolescencia del producto llega rápido, existe un gran reciclaje del mismo, por

lo tanto en este caso también se libera del coste que surge por tener que vender un

producto, que por no haberle dado salida, se ha quedado obsoleto.

- Comunicación directa con el cliente: se puede asesorar al cliente, así como

ayudarle a que tome la mejor opción en la compra, ya que los productos que se ofertan

son productos de uso especializado, que exigen un mayor esfuerzo. Por otro lado la

experiencia adquirida en las preferencias de unos clientes, puede ayudar a tomar

decisiones ante cuestiones, requisitos y necesidades planteados por otros clientes.

Tener un gran contacto con el cliente, así como con el proveedor, es fundamental para

alcanzar el éxito en la actividad profesional.

- Desarrollo estándar: la estandarización de productos software (de propio

desarrollo) hace que el esfuerzo de producción para posteriores aplicaciones se vea

ampliamente reducido, al poder reutilizar para otros proyectos las componentes

estándar, que se tienen almacenadas. Si no se desarrollara el software directamente

(outsorcing en desarrollo), no se contaría con esta ventaja, lo que reduciría el margen

de beneficio.


3.6 Comunicación

Schmertz indica que “el silencio no es rentable”. Esta afirmación realizada, en su

momento, por el vicepresidente de comunicación de la empresa multinacional Mobil

Oil sobre la comunicación empresarial e institucional viene a significar que sin existir

un plan o estrategia de comunicación para que la organización sea conocida en el

interior y exterior, difícilmente pueden llegar a prestigiarse sus acciones, y por

consiguiente, mantenerse o aumentar sus rentas, que en el fondo es la subsistencia de

la empresa o institución.

Lo que la población piensa, opina de una empresa es siempre producto de la

información voluntaria o involuntaria que esta organización emite hacia el interior o

exterior. En otras palabras, la reputación y éxito de la empresa está en juego en la fase

de definición del plan de comunicación. Lo primero que hay que tener en cuenta es que

en el plan de comunicación integral idóneo para cualquier empresa cobra tanta

importación la comunicación interna que acontece en la misma, como la externa. De tal

manera, un plan de comunicación global efectivo implica la coordinación de la

comunicación institucional y la comercial.

3.6.1 Definición de objetivos del plan de comunicación

Los objetivos principales del plan de comunicación integral de la Empresa se

desglosan en los siguientes:

1. Lanzamiento del producto al mercado: dar a conocer la empresa y sus servicios.

Informar sobre sus características

2. Definir la cultura corporativa. Crear, mantener y modificar la imagen de marca

y de la imagen corporativa.

3. Posicionar la empresa, crear preferencia de empresa y por tanto, fidelizar

consumidores.

4. Estimular la demanda específica y genérica.


3.6.2 Públicos diana

El público objetivo al que va dirigido el plan de marketing tiene un doble perfil:

- Perfil empresarial: Empresas pequeñas y medianas que, por su actividad

comercial necesiten usar la tecnología informática. Empresas con directores

de edad inferior a los 50 años, con espíritu emprendedor (muchos de ellos

habrán creado su propia empresa), con una facturación media-baja, media-

media y media-alta.

- Perfil doméstico: todo particular que tenga en su posesión un equipo

informático. Individuos, sin distinción de sexo, que tengan entre 16 y 74

años, con un nivel socio-económico desde bajo- media a muy alto, de

ocupación variada (desde amas de casa, profesionales que trabajen por

cuenta ajena o propia, directivos, desempleados, etc.), que usen

habitualmente o esporádicamente un equipo informático que quieran,

necesiten o precisen de un nuevo equipo, software o servicios.

PÚBLICO OBJETIVO ACTIVIDAD

Otras empresas: sus directivos y trabajadores

Encartes en prensa, mantenimiento de la página web, buzoneo, presencia en salones nacionales del sector.

Público en general Encartes en prensa, mantenimiento de la página web, buzoneo.

Tabla 24-Actividades por público objetivo

En la “tabla 24” se explican los tipos de actividades del plan de comunicación que se

desarrollan por cada perfil del público diana.

3.6.3 Contenido de la campaña

3.6.3.1 Diseño del Plan de Comunicaciones

Se diseña un Plan de Comunicaciones atendiendo a varios factores. Éstos ayudarán

a saber con qué medios será más efectiva la comunicación y ahorrará costes que

supondrían el publicitarse en medios que no ayudarían a conseguir los objetivos.


Los factores que se analizarán son los siguientes:

- Segmentación del público en base a sus conductas: Clientes leales, esporádicos

o no clientes.

- Enfoque de la publicidad en un público de determinadas características

(empresas, de nueva creación, de tamaño medio o pequeño, etc.) que es el que

está predispuesto a contratar nuestros servicios.

- Definición de cómo y cuándo hacer contacto con el cliente. Un mismo mensaje

se puede percibir de forma diferente dependiendo de la situación y el medio

por el que es transmitido (mientras el cliente llega a casa y mira su buzón,

mientras está buscando información, o cuando visita un sitio web...).

- Definición de los objetivos de comunicación y la respuesta que se espera

obtener. Evaluación acerca de si la comunicación da o no resultado.

- Determinación de la herramienta de marketing más apropiada para cumplir los

objetivos. Aquí entran en consideración, además de la comunicación

propiamente dicha, el servicio, el precio, la distribución o canales, que también

son formas de comunicación. Normalmente, se utiliza la combinación de ellas.

Con estos conceptos en mente:

- Tipo de Empresa: Empresa pequeña, de nueva creación, especializada

en el sector informático, cuya actividad comercial es la de ofrecer servicio y

soluciones a las pequeñas y medianas empresas en el área de Madrid.

- Público Objetivo: Empresas pequeñas y medianas que, por su

actividad comercial necesiten usar la tecnología informática. Empresas

con directores de edad inferior a los 50 años, con espíritu

emprendedor (muchos de ellos habrán creado su propia empresa), con

una facturación media-baja, media-media y media-alta.

- Objetivo de la empresa: Que el público objetivo pueda disponer de los

servicios que proporciona la Empresa en el momento que así lo

necesiten, de forma habitual o esporádica. La intención es que el cliente


que pruebe los servicios una vez, repita. Se quiere dar solución tanto a

nivel de un único ordenador como de una red completa.

- Tipos de servicios:

A distancia: Mantenimiento telefónico y PC-Remote.

En persona: Por horas, por bono y por contrato.

I+D: Proyectos, Aplicaciones y Venta de equipos.

- Señales que identifican al servicio entre los clientes: El logo. La calidad

de la prestación del servicio. Los precios ajustados. La rapidez en la

prestación del servicio.

- Valores intrínsecos más duraderos y diferenciadores para el cliente: La

calidad y eficiencia en la prestación.

- Mejora frente a la competencia: Prestación de un servicio de calidad,

eficiente, rápido y económico.

- ¿Dónde se compite? ¿En qué sector y contra qué empresas? Sector de la

prestación de servicios y soluciones informáticas a empresas.

- ¿A quién debería dirigirse la publicidad? A empresas medianas y

pequeñas. A sus directivos y a sus trabajadores. A los familiares y

amigos de éstos que, en un momento dado, podrían recomendar los

servicios a los directores de empresas, por haberlos visto anunciados.

- ¿Por qué se hace publicidad? Porque se quiere dar a conocer a los

clientes esta nueva empresa y los servicios que ésta ofrece, porque se

quiere marcar las líneas generales del público objetivo al que va

dirigido este servicio y porque se quiere fomentar una primera

contratación de alguno de los servicios.

- ¿Qué beneficio único (exclusivo) debería prometer la publicidad? Se va

a prestar al cliente siempre un servicio de máxima calidad, con total

sinceridad, con garantías.


- ¿Por qué debería creerlo el cliente? Porque los trabajadores están

altamente cualificados. Porque se ofrece un periodo de garantía.

3.6.3.2 Planificación de medios

El plan de medios presentado a continuación está desarrollado en base a los

objetivos de Marketing y tiene como fin la exposición cuantificable del alcance,

frecuencia y presupuesto de la Campaña Publicitaria de la Empresa, delimitada a los

primeros cinco años.

La sistemática de trabajo continuada por la Empresa se desglosa en seis etapas

debidamente concluidas.

FASE DE ACCIÓN

FASE DE EVALUACIÓN

FASE DE SEGUIMIENTO

Primera etapa. Estudio de mercado.

Segunda etapa. Definición de los objetivos y estrategia.

FASE DE INFORMACIÓN

Tercera etapa. Recomendación de medios y soportes.

Cuarta etapa. Elaboración del calendario de inserciones según el área de influencia y presupuesto.

Quinta etapa. Resumen de los resultados esperados.

Sexta etapa. Mantenimiento y adaptación según exigencias del mercado.

Figura 33-Briefing plan de comunicación


Briefing

Primera etapa. Fase de información. Estudio de mercado.

a) Análisis del entorno general. Investigación y exposición de todos los aspectos

que engloban y rodean a la Empresa. Definición del plan económico financiero,

entorno legal y socio-demográfico, plan de marketing, planificación del

organigrama de Recursos Humanos, etc. Realizado en el presente documento en

las etapas anteriores correspondientes.

b) Análisis del consumidor. Observación del comportamiento de los

consumidores; detectando las necesidades de consumo y estudiando de qué

manera satisfacerlas. Desarrollado en el presente proyecto en el punto 3.2

Segmentación de mercado y 3.3 Producto y finalmente concretadas en la oferta de

servicios y productos en las tablas 4, 5, 6, 7 y 8. En las cuales se proyecta mejorar

las técnicas de venta y ofertas de servicios que cubran la demanda no satisfecha

hasta el momento por los consumidores.

c) Análisis de la competencia. Estudiar las empresas con las que se comparte la

misma cuota de mercado. Presentado y desarrollado en el punto 2. Plan

Estratégico y en el punto 3. Plan de Marketing del documento actual.

Segunda etapa. Fase de acción. Definición de los objetivos y estrategia comercial.

a) Definir el Target Audience (Público Objetivo para medios). Consiste en

ubicar realmente dónde se encuentran los posibles clientes. Se debe realizar

una descripción exacta del perfil del consumidor que la Empresa busca

(edad, sexo, nivel socio-económico, ocupación, hábitos, motivaciones).

Desarrollado en el punto 3.2.1 Publico Objetivo y 3.6.2 Públicos Diana del

presente Plan de Negocios.

b) Definición de los objetivos a alcanzar por los medios. Cuáles son los

intereses perseguidos. Definidos en el punto 3.6.1 Definición de objetivos del

plan de comunicación.


c) Proponer la estrategia comercial. Concretar cuál es el posicionamiento

deseado para la Empresa; expuesto en el punto 3.2.3 Posicionamiento del

documento actual.

d) Plantear qué debe percibir el consumidor a través del producto anunciado.

Potenciar el estímulo en la mente del consumidor (qué debe pensar acerca de

la Empresa), fomentar la respuesta (qué debe de hacer: requerir los servicios)

y proponer la promesa esencial (que promete y ofrece la Empresa que no

ofrezcan y prometan las demás). Por lo tanto, se debe definir claramente la

”reason why”, es decir, porque la Empresa ofrece esos servicios y qué

pretende con ello; y la ventaja competitiva ( “Unique Selling Proposition”)

qué diferencia la Empresa con respecto a cualquier otra empresa de

características similares. Toda la información correctamente detallada en el

punto 3.6.3.1 Diseño de la Campaña del presente proyecto.

Tercera etapa. Fase de acción. Recomendación de medios y soportes.

i. Selección de los soportes publicitarios a emplear en la campaña. El método de

la Empresa será la realización de encartes en la prensa local gratuita de

Madrid y el envío de folletos informativos por el método de buzoneo. Se han

seleccionado estos soportes teniendo en cuenta los siguientes puntos:

1. El encarte.

- Al ser una pieza de comunicación impresa que se inserta de manera

fija o móvil en periódicos y revistas permite dirigirse a un público muy

determinado. La Empresa puede elegir la ruta que más le conviene

para publicitar sus servicios. En los comienzos, será a nivel local y

alrededores para posteriormente ser prácticamente a nivel autonómico.

- Es más atractivo y llamativo que otros soportes publicitarios, debido a

las combinaciones que se pueden hacer mediante plegados y formas

extrañas.

- Ofrece mayores posibilidades que una página en el interior de una

revista o periódico, puesto que en el encarte de una o varias páginas se

puede explicar con mayor detalle los servicios que ofrece la Empresa.


- No sólo lleva publicidad sino que también información de tal manera

que el lector puede optar por guardarlo.

2. Folletos por método buzoneo:

- Es la forma más directa para alcanzar al público objetivo de la

Empresa, con la información oportuna, en el lugar y el momento que

se estime más conveniente.

- Permite acotar el área de influencia. Ofrece la posibilidad de

segmentar el público objetivo: seleccionando zonas determinadas

(polígonos industriales o incluso barrios definidos).

- Los folletos permanecen en el tiempo, dejando a la disposición del

lector la información de los servicios que ofrece la Empresa.

- Posee un coste muy bajo por impacto, ofreciendo la máxima

rentabilidad, y permitiendo la programación de oleadas periódicas.

ii. Elección de los medios publicitarios, que se encuentra vinculada a objetivos,

mensaje, alcance y frecuencia que la Empresa pretende alcanzar. La Empresa

ha seleccionado como medio publicitario más efectivo en relación a su

lanzamiento y mantenimiento durante los primeros cinco años iniciales de

arranque de negocio; teniendo en cuenta que la demanda de clientes ha de ser

proporcional a lo que la Empresa puede abarcar al Diario de prensa gratuita

20 MINUTOS. La Empresa ha escogido como medio 20 MINUTOS por las

siguientes cuestiones detalladas a continuación:

- Según los datos de la macroencuesta del Estudio General de Medios

(EGM)8 de la última oleada de Abril 2006 a Marzo 2007, el diario de tirada

gratuita 20 MINUTOS se sitúa como líder en prensa escrita. 20 MINUTOS

cuenta con 2.368 lectores cada día superando al líder actual el diario de

8 Información obtenida de la página web del Estudio General de Medios (EGM), Asociación

de Investigación para los Medios de Comunicación (AIMC).


información deportiva MARCA y al líder histórico de información general

El país, que cuentan con 2.302 y 2. 099 lectores respectivamente cada día9.

- Se prevé la inserción de encartes en este periódico durante los primeros

cinco años ya que el diario lleva siendo líder de prensa escrita durante los

tres últimos años10, por lo que se estima que tendrá una continuidad como

el diario líder de audiencia.

i. La proporción de Gross Rating Points (GRP’s) en medios escritos, en otras

palabras el impacto cuantificable que ha alcanzado una campaña publicitaria,

va a ser mayor puesto que la frecuencia del impacto en 20 MINUTOS es la

más elevada. Existen más posibilidades de que el encarte sea leído que en otro

cualquier medio de prensa escrita.

- Al tratarse del soporte publicitario de encarte 20 MINUTOS permite

seleccionarlo por zonas, lo cual se irá ajustando según las exigencias de la

Empresa.

Cuarta etapa. Fase de acción. Elaboración del calendario de inserciones según área de

influencia y presupuesto.

a. Elaboración del Área de Influencia para los 5 primeros años. De tal manera que la

Empresa pudiera cubrir la demanda de los consumidores. La propuesta es la

siguiente:

- Área de influencia para el primer año.

Delimitación de la zona: San Sebastián de los Reyes, Alcobendas,

Algete.

- Área de influencia para el segundo año.


Algete, Alcala de henares, Las Rozas y Pozuelo de Alarcón.

9 Véase anexo B

10 Según datos del Estudio General de Medios; para más información véase Anexo B.


- Área de influencia para el tercer año.

Delimitación de la zona: San Sebastián de los Reyes, Algete, Arturo

Soria, barrio Salamanca.

- Área de influencia para el cuarto año.

Delimitación de la zona: San Sebastián de los Reyes, La florida,

Barrio de Salamanca, Pozuelo de Alarcón, Las Rozas

- Área de influencia para el quinto año.


Arturo Soria, barrio Salamanca, Pozuelo de Alarcón, Las Rozas.

b. Elaboración del calendario de inserciones según soporte publicitario

En el siguiente punto se muestran unos cuadros11 que indican el nivel de publicidad

que se va a alcanzar. Están formados por el número de oleadas (cuántas veces se va a

realizar en un año la publicidad), las zonas de influencia que sean definido en la

sección anterior (sección a), así como los meses en los que se van a producir las oleadas,

para los encartes y buzoneos.

SOPORTE PUBLICITARIO ÁREA DE INFLUENCIA Nº DE OLEADAS FECHAS

ENCARTE San Sebastián de los Reyes

5 Septiembre, Octubre, Noviembre, Diciembre, Enero.

BUZONEO Alcobendas, Algete 5 Septiembre, Octubre, Febrero, Marzo, Abril

Tabla 25-Detalle oleadas año 0


ENCARTE Alcobendas, Algete, Las rozas

4 Septiembre, Octubre, Noviembre, Diciembre

11 Estos cuadros se utilizarán posteriormente para calcular el coste de publicidad


BUZONEO San Sebastián de los Reyes, Arturo Soria, Alcalá de henares

4 Enero, Marzo, Abril y Junio.



ENCARTE Alcobendas, Algete, Las rozas

4 Septiembre, Octubre, Noviembre, Diciembre

BUZONEO San Sebastián de los Reyes, Arturo Soria, Alcalá de henares

4 Enero, Marzo, Abril y Junio.



ENCARTE San Sebastián de los Reyes, Algete

3 Septiembre, Noviembre, Diciembre

BUZONEO Arturo Soria, barrio Salamanca

7 Septiembre, Octubre, Noviembre, Diciembre, Enero,

Marzo, Mayo



ENCARTE Barrio Salamanca, San Sebastián de los Reyes

3 Septiembre, Diciembre, Junio.

BUZONEO Pozuelo de Alarcón, Las Rozas, La florida

6 Octubre, Enero, Febrero, Marzo, Abril, Mayo



ENCARTE Arturo Soria, barrio Salamanca, San Sebastián de los Reyes.

4 Marzo, Abril, Mayo y Junio.

BUZONEO Pozuelo de Alarcón, Las Rozas, Alcobendas

6 Septiembre, Octubre, Noviembre, Diciembre, Enero,

Febrero



c. Presupuesto por una inserción según Área de Influencia y coste del soporte y

medio.

- Coste de por una impresión del soporte según calidad y número de hojas.

MEDIO Nº DE HOJAS CALIDAD DE IMPRESIÓN

EMPRESA DE GRAFISMO Y Nº DE TINTAS

COSTE TOTAL POR UNIDAD (en euros)

BUZONEO Tríptico Papel plastificado/ tratado

Switchcom Systems, a 4 tintas

0,04

ENCARTES Tríptico Papel plastificado/ tratado

Switchcom Systems, a 4 tintas

0,04

* A tener en cuenta que dadas las circunstancias el encarte y el folleto de buzoneo van a ser de precio equivalente dado

que ambos son impresiones escritas. Tarifas obtenidas de la empresa Tactics Europe.

Quinta etapa. Fase de evaluación. Resumen de los resultados esperados.

a) Estudio del promedio de clientes a los que se pretende alcanzar según años.

Un punto muy importante es hacer un seguimiento de los resultados que se obtienen

con la publicidad y comunicación de la empresa. Para ello se debe definir la cantidad

de público que se quiere alcanzar y con ello el público que va a responder. En la

siguiente tabla se puede observar el número de trípticos que se van a imprimir

anualmente, y por lo tanto, el número de posibles clientes que se va a alcanzar:

Año

Tipo Publicidad 0 1 2 3 4 5 TOTAL

Buzoneo 5000 13600 8400 14000 19800 19800 80.600

Encartes 3.890 9.000 13.200 1.800 1.800 14.400 44.090

TOTAL UNIDADES 8.890 22.600 21.600 15.800 21.600 34.200 124.690

Tabla 31-Número de trípticos

Sexta etapa. Fase de seguimiento. Mantenimiento y adaptación según las exigencias del

mercado.


a) Mantenimiento y adaptación según exigencias del mercado; a desarrollarse en

el transcurso de los cinco primeros años. Se debería hacer un seguimiento

(conforme evoluciona la actividad profesional) comparando el público

alcanzado real con el deseado (GRP’s). De esta forma se obtiene una

estimación de la fiabilidad de las previsiones. El formato para las tablas de

seguimiento se pueden consultar en el Anexo A. Se decide no incluirlas en

memoria, puesto que es una actividad que se debe realizar anualmente, por lo

tanto sólo se puede definir el formato y no incluir datos de interés para el

lector.

3.6.4 MIX – Comunicación

3.6.4.1 Publicidad

El diseño de la estrategia publicitaria incluye un conjunto de decisiones que no se

reducen sólo a cuánto gastar, sino también a la determinación de qué se quiere

comunicar (objetivos), a quién se quiere comunicar (público objetivo), cómo se fija y

distribuye el presupuesto, cómo se dice lo que se quiere comunicar (diseño del

mensaje), qué medios de comunicación se van a utilizar, cuándo y durante cuánto

tiempo se va a comunicar.

Los objetivos principales que se establecen para la campaña de publicidad son:

1. Dar a conocer la empresa. (Fase de lanzamiento)

2. Establecer una presencia de marca. (Fase de mantenimiento)

3.6.4.2 Promoción

Con el fin de dar a conocer la marca se va a establecer una política de promoción

consistente en bajada de precios en todos los servicios que oferta la empresa, a

excepción de los mantenimientos remotos (PC-Remote y telefonía). En la tabla

siguiente se pueden apreciar los distintos descuentos en cada servicio que ofrece la

empresa. Téngase en cuenta que los descuentos sólo serán válidos para servicios

contratados antes de la finalización del primer año de vida de la empresa.


Concepto Descuento Duración

Mantenimiento telefónico 0% -

In situ horas 15% Dos primeras asistencias

Bono 15% Primer Bono contratado

Contrato 15% Dos primeros meses de contrato

Proyectos 80% Todos los proyectos realizados en el primer año de vida

PC-Remote 0% -

Aplicaciones 8% Aplicaciones desarrolladas el primer año

Equipos/periféricos 6% Vendidos durante el primer año

Tabla 32-Descuentos y promociones

Con estos descuentos se pretende que el público objetivo al que se quiere llegar se

amplíe gracias a la bajada de precios.

3.6.4.3 Relaciones Públicas

Diseño del logotipo

Un logotipo es un grupo de letras, símbolos, colores, etc., fundidas en solo bloque

para facilitar una composición tipográfica. Es la firma de la empresa y es la imagen que

la empresa quiere dar y crear en sus clientes antes, incluso, de que conozcan sus

servicios.

El principal requisito de un logo consiste en que debería reflejar la posición de

mercado de la empresa. El logo permitirá a la compañía colocarse visualmente al lado

de sus competidores y le ayudará a establecerse como un proveedor tan profesional y

atractivo como el resto de empresas de su sector de mercado.

Otras de las funciones de un logo es que sea recordado fácilmente y que los clientes

puedan asociar al logo el tipo de actividad de la empresa y la calidad del servicio que

la empresa ofrece. De esta forma, se consigue un posicionamiento superior respecto a

empresas cuyos clientes no recuerdan su logo o no lo asocian a su campo de actividad.

Como seña de identidad de la empresa, el logo se identificará la papelería, locales

comerciales y todo lo que sea propiedad de la empresa.

El diseño de un logo o una imagen empresarial vendrá definido por las exigencias

del cliente y la investigación del diseñador. Un cliente puede tener preferencia por


unos temas en particular pero éstos pueden estar muy lejos de la imagen de marca que

la empresa necesita dar. La prioridad debería estar en obtener la imagen comercial más

apropiada, por muy distinta que resulte el concepto original. El objetivo es el de

establecer una imagen distintiva y apropiada que separe a esa empresa del resto de

empresas de su sector.

Teniendo esto en cuenta, se ha diseñado un logo conforme a los deseos de la

empresa y las sensaciones que queremos transmitir al cliente. Para se ha tenido en

cuenta las sensaciones que se quieren transmitir, los colores, las formas geométricas y

los tipos de letra.

En la “figura 31” se puede ver el logo que se ha decidido para la Empresa en creación.

Más adelante se explicarán los motivos de esta elección.

- Las Sensaciones

En este caso, al ser una empresa de nueva creación, se busca un logo que cree en los

clientes una imagen de profesionalidad, calidad en el servicio, fiabilidad, etc. Un logo

que sitúe a la empresa al nivel del resto de sus competidores e incite a los clientes

potenciales a probar el servicio. Un logo que, además, no se quede antiguo con el

tiempo, sino que transmita los valores que queremos transmitir desde el principio

aunque hayan pasado varios años.

Figura 31- Logo


- El color

Teniendo en cuenta que el logo debe ser simple para que se recuerde fácilmente, es

conveniente utilizar pocos colores en el diseño de un logo. En este caso, se ha utilizado

sólo dos, pero de forma que realicen entre sí cierto contraste. Se decide así con el fin de

llamar la atención del público.

Cada color genera sentimientos e ideas distintas. Los colores influyen

considerablemente en las personas. Entonces, es necesario ver a qué público se dirige la

empresa para, así, hacer la elección de colores acertada.

Sabiendo todo esto, los dos colores elegidos son el azul y el amarillo.

Azul:

El azul se asocia a la estabilidad y la profundidad. Es un color frío ligado a la

inteligencia y la conciencia. El azul es un color típicamente masculino, muy bien

aceptado por los hombres, por lo que en general será un buen color para asociar a

productos para estos (tipo de público mayoritario al que se dirige la empresa). El azul

genera una sensación de confianza, seguridad, dignidad, honestidad y autoridad.

El azul oscuro representa seriedad, ámbito académico, carácter analítico. El azul

claro produce un efecto de calma, paz, limpieza y frescura.

Amarillo:

Este color se asocia al optimismo y al descubrimiento. Representa la alegría, la

felicidad, la inteligencia y la energía. Se recomienda utilizar amarillo para provocar

sensaciones agradables y alegres.

El amarillo puro y brillante es un reclamo de atención. El amarillo claro representa

inteligencia, originalidad y alegría.

- Las Formas Geométricas

Los logos más efectivos, los que todo el mundo recuerda, son aquellos de formas

más simples. Así que, para esta empresa vamos a utilizar formas geométricas, ya que,

además, tienen la ventaja de poder ubicarse fácilmente en todo tipo de espacios y

posiciones. Otra razón para usar formas geométricas simples es que dan la sensación


de balance, sensación que está de acuerdo con la imagen que queremos crear en los

clientes.

Se decide que el logo de la empresa será la inicial de la empresa. Esto ayudará a los

clientes a recordar el nombre de la empresa. Se construye la letra inicial, la “S”, con

círculos.

El círculo representa protección e infinitud. Da la sensación de perfección, tanto

desde el punto de vista constructivo como desde el óptico.

Además del círculo, se utilizan formas que van creciendo y decreciendo. Esto ayuda

a dar sensación de movimiento. Este crecimiento y decrecimiento lento de los círculos

da la sensación de que nos encontramos ante una empresa de crecimiento lento pero

constante, sin grandes virajes ni sorpresas.

- Los Tipos de Letra

Lo que la tipografía busca es que las letras, el mensaje se adapte hacia el público al

que va dirigido. Pero también necesitamos que el tipo de letra haga la función de

diferenciación respecto al resto de empresas. El efecto producido por un tipo de letra

determinado depende en gran medida tanto del contexto en el que se utiliza como de

la naturaleza de la persona que la lee. Aunque la influencia es subliminal, la forma y el

fondo deben complementarse perfectamente.

Los tipos rectilíneos y rígidos con características técnicas típicamente mecánicas

resultan más atractivos para los varones. Los tipos más angulosos evocan a cierta

rigidez, tecnología, frialdad y resultan impersonales y mecánicas.

Para el logo se ha elegido la fuente Impact para la palabra Switchcom y la fuente

OCR para la palabra Systems. Ambas fuentes provocan las sensaciones que se quieren

crear en el público objetivo.

Presencia en salones y eventos relacionados con las empresas informáticas

En el actual mercado competitivo protagonizado por la imagen, la comunicación

global y su gestión son esenciales en la carrera hacia objetivos.


Dentro de la comunicación, las ferias comerciales se han revelado como una potente

herramienta estratégica para las empresas.

Este tipo de eventos dispone de un potencial de gran versatilidad y requiere una

inversión no muy alta.

Según www.marketing-xxi.com, “los salones tienen una vertiente publicitaria y una

estrategia de venta”. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de

presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un período

de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de

venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno

privilegiado para una venta personalizada.

En una exposición intervienen todos los elementos del marketing mix. La empresa

presenta a todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad,

su promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos

elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una

especie de embajada de la empresa.

Las principales ventajas del salón:

• El cliente viene a ver la empresa.

• El cliente viene a escuchar.

• Presencia de importantes directivos.

• Se puede reducir la exposición a lo esencial.

• Es una primera presentación directa en tres dimensiones.

• Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.

Los objetivos específicos que debería cubrir la Empresa con su presencia en un salón

son:

1. Dar a conocer la Empresa y los productos.

2. Construir y/o ampliar la lista de clientes potenciales.


3. Vender directamente.

4. Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.

El balance de la exposición debe ser reflejado en un amplio informe donde se

sentencien todas las informaciones recogidas y explotables sobre el plan de marketing,

sobre la competencia, nuevos concurrentes, nuevos productos, nuevos servicios, la

política y estrategia de precios, la distribución y la comunicación, así como una

información detallada sobre el mercado y sus nuevas necesidades, sus comentarios

favorables o desfavorables, el proceso de decisión de compra, el número de contactos

formales establecidos y las ventas realizadas.

3.6.4.4 Página Web

Uno de los medios que más ha crecido en estos últimos años ha sido internet. Por

eso y por el tipo de empresa que se está creando, resulta imprescindible contar con un

medio de información y autopromoción que esté disponible 24 horas al día.

Actividades Online:

Dado que se está presentando una empresa tecnológica, es importante cubrir

adecuadamente esta área a través de las siguientes actividades:

Registrar el Sitio en Buscadores:

Es la actividad mediante la cual el Sitio Web comienza a formar parte de todos los

directorios y buscadores de Internet. Los buscadores más importantes hoy día serían:

Google - http://www.google.com/intl/es/addurl.html

Yahoo - http://e1.docs.yahoo.com/info/sugerir.html

Generar Enlaces con Otros Sitios:

Varios de los algoritmos que usan los sitios de búsqueda y los directorios para

incluir un sitio y mostrarlo en los primeros lugares es la cantidad de visitantes que

llegan a nuestra página web redirigidos desde otras webs.


Actualizar el sitio y renovarlo periódicamente.

Para que un visitante quiera volver a visitar la página, hay que ofrecerle contenido

nuevo y atractivo cada cierto tiempo.

Ofrecer Elementos de Fidelización:

Se refiere a ofrecer a los usuarios motivos diversos para volver al sitio. Por ejemplo,

un boletín de noticias en el que se envíen enlaces con contenidos de interés,

información útil, novedades en los servicios de la empresa, etc.

Imagen Corporativa:

La dirección del Sitio Web de la empresa debe incorporarse en la imagen

corporativa para que los documentos de la empresa la incluyan (desde informes

internos, hasta tarjetas de visita). De esta manera, se logrará difundir y hacer conocida

la web y la Empresa entre quienes deseen ponerse en contacto con ella o ver una

información concreta.

3.6.5 Presupuesto12

Teniendo en cuenta la definición de objetivos publicitarios y de comunicación y el

coste de éstos se establece el presupuesto publicitario. A continuación se muestra un

desglose presupuestario para los cinco años de operación para los encartes, el buzoneo

y las ferias (éste último sólo en el año cuatro).

Tabla 33- Presupuesto encartes

12 Las tarifas con las que se ha desarrollado el presente presupuesto se especifican en el Anexo B.


Tabla 34-Presupuesto buzoneo

El resumen presupuestario anual se puede ver en la “Tabla 35”:

Año


Buzoneo 300,00 € 848,64 € 545,13 € 944,89 € 1.389,79 € 1.445,38 € 5.473,83 €

Encartes 739,10 € 1.778,40 € 2.712,65 € 384,70 € 400,09 € 3.328,76 € 9.343,71 €

Salones - € - € - € - € 7.300,00 € - € - €

TOTAL 1.039,10 € 2.627,04 € 3.257,78 € 1.329,59 € 9.089,88 € 4.774,15 € 22.117,54 €

Tabla 35-Resumen presupuestario comunicación

La inversión publicitaria en los primeros cinco años de actividad empresarial es

fundamentalmente para dar a conocer la empresa (lanzamiento). Pero analizando año a

año se pretenden conseguir distintos objetivos:

- Primer y segundo año: se ha invertido una mayor proporción de dinero

(comparando con el año 3), puesto que es la fase inicial y se quiere dar a

conocer la Empresa.

- Tercer año: En el tercer año la inversión se ve algo reducida, puesto que se

pretende únicamente un mantenimiento del número de clientes

esporádicos.

- Cuarto año: en el cuarto año la plantilla cuenta con cinco empleados ya, por

lo que se quiere mejorar la imagen frente al cliente. Por ello se aumenta

considerablemente el presupuesto en publicidad. Pero esta inversión se

quiere dedicar a un salón tecnológico, con el fin de mostrarse a nuevos

clientes y dar imagen de calidad y prestigio.

0 79

- Quinto año: Se hace una inversión alta, con el fin de adquirir nuevos

clientes.

4 Plan de Recursos Humanos

4 Plan de recursos humanos 81

4 Plan de recursos humanos

4.1 Introducción

En una nueva empresa, uno de los factores que mayor protagonismo va a adquirir

lo constituye el grupo humano que la configurará, no sólo el equipo directivo que la va

a liderar sino también el resto de recursos humanos que van a posibilitar el desarrollo

de la nueva idea de negocio.

En numerosas ocasiones, los proyectos empresariales funcionan gracias,

esencialmente, al desempeño del colectivo de personas que lo conforman. Un personal

capacitado y motivado será indispensable para lograr el éxito (incluso más que el

propio precio o la calidad del producto). Este condicionante debe estar presente en

todo momento en la mente del emprendedor, más si cabe teniendo en cuenta que

deberá delegar progresivamente aquellas tareas más rutinarias en las personas de su

confianza, con la finalidad de concentrarse en las actividades que mayor valor aporten

al negocio (tales como planificación y desarrollo del mismo). En otras palabras, el

capital humano representa el activo más importante de una organización.

En este capítulo se establecerán qué necesidades de personal, cualitativas y

cuantitativas, va a demandar la nueva iniciativa, tanto para su arranque como durante

los primeros 4 años de vida de la nueva empresa.

Por tanto, no sólo va a girar en torno a su dimensionamiento cuantitativo. También,

y con antelación, habrá que diseñar, construir y habilitar la estructura organizativa

necesaria que se requerirá: definir qué funciones empresariales habrá que desarrollar y

qué responsabilidades asumir, agrupar éstas en puestos de trabajo, establecer las

relaciones jerárquicas correspondientes y determinar qué habilidades y capacidades se

necesitarán para cubrir las diferentes posiciones definidas.

4.2 Organigrama de la compañía

En las empresas de tamaño reducido, como es el caso que trata el presente proyecto,

la estructura organizativa de las compañías es sencilla, ya que no es eficiente dotar a la

empresa de una estructura desproporcionada. Entonces esta distribución se queda


reducida a personal directivo y personal administrativo y de operaciones, sin mandos

intermedios.

El inicio del negocio se va a desarrollar con un único empleado (uno de los socios

fundadores), no obstante según pase el tiempo y con unas previsiones de crecimiento

en un escenario realista (ver el apartado de Plan económico y financiero), la Empresa

va a necesitar de un mayor número de empleados, para poder seguir desarrollando sus

funciones de una manera eficaz. Por ello se va a definir la estructura óptima de la

organización, para conforme vayan surgiendo las necesidades de personal, se tenga

una clara disposición de las capacidades, aptitudes y situación que deberán tener los

nuevos empleados.

Como se puede observar en la “figura 34”, los puestos (Departamentos) definidos

son Dirección, Secretaría, Técnicos e I+D. Este organigrama se ha definido en función

de las necesidades que puedan surgir a lo largo del normal ejercicio de la actividad

empresarial. Las funciones que se van a desarrollar en cada departamento se detallan a

continuación:

- Dirección

El departamento de dirección se encarga de la coordinación del resto de

departamentos, de ser la imagen empresarial, mantener la calidad del producto,

estrechar los lazos con el cliente y proveedor, y definir y aplicar las estrategias y

tácticas empresariales.

Dirección

Técnicos Secretaría I + D

Figura 34- Organigrama Empresarial


- Técnicos

El departamento técnico, alberga las personas que van a realizar el “trabajo de

campo”, es decir, van a ser los que desempeñen los servicios de mantenimiento

descritos en el Plan de Marketing.

- Secretaría

Las funciones de secretariado son todas las que tengan que ver con citas y

reuniones. Éste departamento se debe encargar de la gestión eficiente de la agenda de

trabajo, así como de la redacción de informes de todo tipo, ya sean internos o externos.

Entre otras funciones se pueden encontrar gestión de empleados, facturas, cuentas,

presupuestos, compras, ventas, etc.

- I+D

Investigación y desarrollo está orientado al desarrollo de aplicaciones “on-demand”,

es decir al desarrollo de aplicaciones y consultoría software a petición del cliente.

En el establecimiento de los departamentos se descarta un departamento financiero,

ya que este supondría un alto coste para la empresa, pudiendo ser una actividad que se

subcontrate, a través de una gestoría.

4.3 Proceso de contratación de personal

Es importante también definir cuál va a ser el proceso de contratación de personal.

En el caso de la Empresa va a contar con 4 eventos bien diferenciados, que se han de

producir en un orden establecido: Reclutamiento, análisis de CV, entrevista y

finalmente la contratación o no del individuo.

Previo al proceso de contratación se debe elaborar un perfil del candidato en el que

se especifiquen todas las características deseables que éste debiera tener. Los aspectos

que debe cubrir un perfil son los siguientes:

- Formación: se refiere a los estudios que ha de tener el candidato. Éstos

pueden ser de carácter general o específico.

- Experiencia: tanto genérica o específica. Qué trabajos o actividades se ha

debido desarrollar con anterioridad, éxitos, fracasos, etc.


- Requisitos físicos: para determinados puestos de trabajo se pueden

requerir unos determinados requisitos físicos. Estos requisitos son

independientes de la belleza de la persona, se refieren a cualidades y

aptitudes físicas. Por ejemplo un sordomudo nunca podrá atender al

teléfono.

- Perfil psicológico/Aptitudes: en función de la actividad a desarrollar es

importante que la persona posea unas aptitudes u otras. Así pues en un

puesto donde se debe aguantar mucha presión se debe buscar un candidato

que la soporte.

Una vez desarrollados los perfiles de los candidatos ya se puede comenzar el

proceso de contratación de personal. Observando la figura 30 se puede apreciar éste de

una forma global. Los pasos que se han definido para desarrollar la contratación en la

Empresa son los que siguen:

- Reclutamiento: se refiere a la búsqueda de candidatos útiles por las

diferentes fuentes y medios disponibles. Entre ellos se pueden destacar las

universidades, bolsas de trabajo generales o los contactos y referencias.

- Análisis CV: se debe hacer un análisis profundo de los currículos para

poder hacer una primera pre-selección de los posibles candidatos, de los

que posiblemente puedan obtener el éxito a lo largo del proceso de

selección.

- Entrevista: es el método fundamental de la selección. Pone en contacto

directo a la empresa con el candidato, obteniendo así información mutua.

En ella se deben exponer todas las condiciones del puesto de trabajo y se

debe intercambiar la información necesaria para averiguar todas las

aptitudes e intereses del candidato.

- Contratación: es el hecho de la realización del contrato y la posterior

incorporación a la empresa del individuo.


4.4 Perfiles de los puestos requeridos

Una vez definido el proceso de contratación y el organigrama empresarial, se debe

hacer un perfil de los puestos, para ayudar en la posterior búsqueda de empleados.

Estos perfiles deben especificar cuáles son las aptitudes y capacidades que se buscan en

un empleado que vaya a ocupar un puesto determinado, desde los puestos de menor

nivel, hasta los más altos en la cadena jerárquica. Todos ellos deben tener un perfil en

la medida en que en el puesto de trabajo se desarrollan unas ciertas funciones y

actividades, independientemente de la persona que lo desarrolle, por lo que la persona

Reclutamiento

Entrevista

Análisis CV

Contrato

Perfil del Candidato

Aptitudes Requisitos físicos Formación Experiencia

- Candidatos útiles. - Fuentes y medios

-Pre-selección

- Intercambio de información. - Exposición de las condiciones del puesto.

-Formalización.

Figura 35- Proceso de contratación de personal


está supeditada al puesto y no viceversa, es por ello que es muy importante hacer una

buena descripción en los perfiles13 de los puestos.

- Dirección

Capacidades deseadas - Liderazgo. - Conocimientos técnicos de los SI. - Capacidad de análisis y gestión. - Experiencia en el sector.

Capacidades deseables - Motivador. - Inquietudes.

Formación - Ingeniería (Preferible informática).

Otros - Buena presencia, empatía.

Tabla 36-Perfil dirección

- Técnicos

Capacidades deseadas - Administración y configuración de redes (TCP-IP, DHCP, Dominios,

Directorio Activo, etc.). - Software de Windows (SSOO y Office). - Conocimiento HW de los sistemas de información.

Capacidades deseables - Conocimientos de otros sistemas diferentes de la plataforma Microsoft.

Formación - Formación profesional, ingeniería técnica y superior.

Otros - Buena presencia (en la medida en que va a tener mucho contacto con el

cliente).

Tabla 37-Perfil técnicos

13 Los perfiles que se incluyen a continuación no muestran las funciones que se desarrollan en el

puesto, ya que éstas se han definido previamente en el apartado “3.2 Organigrama de la compañía”


- Secretaría

Capacidades deseadas - Buen manejo de los programas de ofimática tradicionales. - Buena disposición y empatía. - Persona organizada. - Familiaridad con presentación de presupuestos, facturas y demás escritos

formales. Capacidades deseables

- Nociones de mecanografía. Formación

- Enseñanza media (pre-universitaria). Otros

Tabla 38-Perfil secretaría

- I+D

Capacidades deseadas - Conocimiento de los lenguajes para la programación Web. Entre ellos se

pueden destacar: ASP, JSP, HTML, Javascript, PHP, Flash. - Conocimiento de herramientas de diseño: Photoshop, Dreamweaver, etc.

Capacidades deseables - Experiencia en el campo de diseño web. - Conocimiento de otros lenguajes de programación no orientados a Internet.

Formación - Enseñanza media (pre-universitaria), FP, Ingeniería técnica o superior. - (Debe acreditar que posee los conocimientos en los lenguajes indicados, ya

sea por formación Universitaria o cursos) Otros

- Creatividad y “buen gusto” serán valorados positivamente.

Tabla 39-Perfil I+D

4.5 Políticas de recursos humanos

El emprendedor deberá ser consciente de que la puesta en marcha de una compañía

requerirá la habilitación de un conjunto de políticas de recursos humanos que ofrezcan

cobertura a todo el ciclo del personal: selección y contratación, formación o

capacitación, evaluación de desempeño, retribución, etc.


Lógicamente, dependiendo de la filosofía que presida la nueva empresa, serán o no

aplicables ciertas políticas.

4.5.1 Selección y Contratación

A continuación se indicarán las modalidades de selección y contratación de personal

que se piensan poner en marcha, así de la forma que se van a realizar las labores de

selección de personal.

En el primer año de constitución de la empresa la contratación se va a hacer por

obra y servicio. Esto es debido a que en un principio las necesidades de personal son

muy reducidas (ya que la carga de trabajo no es excesivamente alta) y no será necesario

tener personal a tiempo total, sino simplemente se deberá tener un mayor número de

personas en aquellos proyectos de una mayor envergadura, como por ejemplo

instalación de oficinas de tamaño medio (20-30 equipos más servidor).

A partir de la finalización del primer año, con una mayor cartera de clientes, los

promotores no se podrán hacer cargo de todas las tareas de mantenimiento y

consultoría, así como de la facturación, presupuestos, etc. Por lo tanto a partir del

segundo año, si el crecimiento de la empresa es el esperado, sería conveniente realizar

contratos de jornada completa, para las funciones de secretaría y técnicos. Para los

técnicos se podrían contratar personas con estudios de formación profesional, bien sea

como becarios o en prácticas, para finalmente, si se adaptan bien a la empresa y

trabajan de la forma esperada, hacer un contrato temporal o indefinido. La idea de

contratar personas formadas en F.P. es debido a en su periodo de formación están

obligados a pasar un periodo de trabajo en prácticas en las cuáles se subvenciona a la

empresa que los contrata, lo que abarata el coste de contratación.

Es importante, para una buena imagen empresarial, contar con secretaría, por ello

también a partir del segundo año sería conveniente contratar una persona que realice

las funciones de secretaría. Esta vez no sería un contrato en prácticas, sino un contrato

temporal.

Anteriormente se ha comentado someramente cómo se podría realizar la

contratación de los técnicos. A continuación se va a profundizar más en este aspecto

explicando a fondo cuáles van a ser los canales que se van a utilizar de una forma

genérica y para cubrir todos los puestos:


- A través de universidades (Universidad Pontificia de Comillas).

- Bolsas de trabajo, como infojobs o infoempleo.

- A través de contactos y referencias.

4.5.2 Retribución, compensación e incentivos

Para definir plenamente la política de recursos humanos se ha de establecer las

bases de retribución. Los salarios se establecerán en función del mercado (y según

convenio), es decir según oferta y demanda.

Éstos van a contar únicamente de una componente fija, que será el salario base, sin

opción a un salario variable. Los sueldos van a contar con una revisión anual del

mismo aumentando la cantidad del salario percibido en un 4 %. A partir del tercer año

de contrato esta cantidad aumenta al 6% y al final del quinto año, se hará una revisión

general del contrato laboral, pudiendo aumentar el sueldo en una mayor cuantía. A

continuación se expone un ejemplo de un posible sueldo de un técnico de sistemas

durante 10 años de vida laboral:

Salario Bruto Anual

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Técnicos 12.000,00 € 12.480,00 € 12.979,20 € 13.757,95 € 14.583,43 €

Salario Neto Mensual

830,00 € 863,20 € 897,73 € 951,59 € 1.008,69 €

Tabla 40-Sueldo tipo de un técnico (años 1 a 5)

Salario Bruto Anual

Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10

Técnicos 18.458,43 € 19.565,94 € 20.739,90 € 21.984,29 € 23.303,35 €

Salario Neto Mensual

1.276,71 € 1.353,31 € 1.434,51 € 1.520,58 € 1.611,81 €

Tabla 41-Sueldo tipo de un técnico (años 5 a 10)

Dejando de lado las retribuciones, se debe tener en cuenta otro aspecto: la categoría

laboral. No es lo mismo un técnico de microsistemas, como uno especializado en la

gestión de servidores o bien un desarrollador especializado con uno novel, por

ejemplo. Así por lo tanto se definirán varias categorías profesionales a nivel de


Técnicos y Desarrolladores, que obtendrán en cada categoría un plus de 3.000 € sobre el

sueldo base. En las “tabla 42 y 43” se pueden observar las diferentes categorías, así

como la diferencia de sueldo en comparación con el salario base.

Categoría laboral Descripción

Técnico Junior Conocimientos de microinformática y sin experiencia

Ténico Senior Conocimientos de microinformática y con experiencia

Técnico Extra Junior Amplios conocimientos de SI (Servidores, redes, BBDD) sin experiencia

Técnico Extra Senior Amplios conocimientos de SI (Servidores, redes, BBDD) con experiencia

Desarrollador junior Conocimientos herramientas y lenguajes web sin experiencia

Desarrollador senior Conocimientos herramientas y lenguajes web con experiencia

Desarrollador expert Amplios conocimientos de diversas herramientas y lenguajes con experiencia

Tabla 42-Categorías laborales

Categoría laboral Sueldo base (Año) Plus frente a categoría base

Técnico Junior 10.000,00 € Base

Ténico Senior 13.000,00 € 3.000,00 €

Técnico Extra Junior 12.000,00 € 2.000,00 €

Técnico Extra Senior 15.000,00 € 5.000,00 €

Desarrollador junior 12.000,00 € Base

Desarrollador senior 15.000,00 € 3.000,00 €

Desarrollador expert 18.000,00 € 6.000,00 €

Tabla 43- Sueldos por categoría laboral

4.5.3 Formación y capacitación

Al tratarse de una empresa que trabaja en las tecnologías de la información es muy

importante la renovación continuada del conocimiento. Por ello se realizarán cursos de

formación (tanto dentro como fuera de la empresa), con el fin de que los empleados se

encuentren con los conocimientos y técnicas más avanzadas.

Además de estos cursos, en actividades bien diferenciadas (tanto a nivel software

como hardware), al realizarse una contratación de un técnico se le dará una formación

previa al comienzo de su actividad frente al cliente, así como una guía de acción, que

indicará los procedimientos de actuación básicos a la hora de la resolución de

conflictos.


Como cursos de interés para la formación de empleados se pueden encontrar:

Curso Descripción Precio (Aprox)

Windows Server 2003

En este curso se muestran las características que hacen del sistema operativo Windows 2003 Server un sistema adecuado para la implementación de pequeñas, medianas y grandes redes corporativas 1.800 €

Técnico de mantenimiento

Pc´s y redes Este curso ofrece preparación técnica para montar, reparar y mantener ordenadores y redes locales 375 €

Técnico Especialista en

Redes e Internet Este curso instruye en el manejo de la potente herramienta de Adobe 800 €

Curso de Photoshop

El curso capacitará al alumno para realizar Páginas Web, desde su diseño hasta almacenarlas en el servidor 600 €

Diseño web

Este curso asegura que el poseedor tiene conocimientos sólidos de redes de tamaño pequeño y mediano o segmentos de redes más amplias. Los técnicos CCNA son capaces de instalar, configurar y realizar la operativa de redes de área local (LAN), redes de área extensa (WAN) y servicios de acceso a redes de un tamaño aproximado de 100 ordenadores. 1.200 €

Tabla 44-Cursos para la formación de empleados

4.5.4 Carrera profesional

El desarrollo de una carrera profesional es un proceso continuado en el tiempo que

tiene una importancia crucial a la hora de conseguir el éxito en un determinado tipo de

compañías que requieren un perfil de recursos de una determinada cualificación.

Si en la filosofía del equipo de emprendedores se contempla la posibilidad de

ofrecer una carrera profesional a los empleados (o a determinados perfiles), con la

finalidad de asegurar su fidelización y de fomentar su crecimiento profesional, sería

conveniente proporcionarles un marco de referencia que permita medirles y evaluar su

progreso en función de unas pautas y unos objetivos de desempeño, estableciendo las

políticas de promoción y de rotación adecuadas.

En este aspecto los empleados pueden seguir una carrera profesional de aumento de

categoría y sueldo tal y como se ve en la “tabla 43” según los perfiles laborales

existentes. Se puede cambiar de categoría profesional por dos aspectos básicamente. El

primero de ellos es por aprendizaje mediante la experiencia profesional, el segundo es

por la adquisición de conocimientos mediante la consecución satisfactoria de cursos

realizados independientemente por el empleado, o bien, porque sean propuestos por la

empresa.


La Empresa de esta manera pretende mantener la fidelidad del empleado, así como

contar con un equipo de trabajo de gran formación y experiencia, que pueda

enfrentarse y superar con éxito los retos que se presenten.

4.6 Necesidades de personal y estimación de crecimiento

En este apartado se centrarán cuales son las necesidades de personal requeridas

para cubrir cada uno de los puestos identificados y definidos.

Según un crecimiento en un escenario realista las necesidades de personal quedan

reflejadas tal y como se ven en la “tabla 45”.

Técnicos I+D Secretaría

Plazo Año 2 Año 3 Año 4 Año 3 Total

Cantidad 1 1 1 1 4

Perfil 3 1 6 0 0

Coste empresarial 15.960,00 € 13.300,00 € 19.950,00 € 14.630,00 € 63.840,00 €

Recursos adicionales 1 equipo 1 equipo 1 equipo 1 equipo 4 equipos

Coste de los recursos 560,00 € 560,00 € 1.100,00 € 600,00 € 2.820,00 €

Tabla 45-Planificación de contratos

A continuación se establecen los identificadores de las categorías profesionales,

reflejado en la “tabla 46” en la fila de Perfil:

Categoría laboral Id.

Técnico Junior 1

Ténico Senior 2

Técnico Extra Junior 3

Técnico Extra Senior 4

Desarrollador junior 5

Desarrollador senior 6

Desarrollador expert 7

Tabla 46-Identificadores de perfiles (Categorías profesionales)

4.7 Conclusiones

Con el fin de agrupar todos los requisitos definidos anteriormente y establecer el

coste total de los recursos humanos en los primeros años de vida de la empresa, se


realiza una tabla en la que se puede apreciar los salarios que se van a pagar

anualmente, así como los costes que éstos suponen para la empresa.

Sueldos Base Incremento Anual Antigüedad Valor/Año

Dirección 18.000 € Variable 0 0

Técnicos 12.000 € 4% 3 años 2,00%

I+D 15.000 € 4% 3 años 2,00%

Secretaría 11.000 € 4% 3 años 2,00%

Tabla 47-Condiciones salariales

Salario Bruto

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Total

Dirección 18.000,00 € 19.800,00 € 22.770,00 € 29.601,00 € 38.481,30 € 128.652,30 €

Técnicos 0,00 € 12.000,00 € 22.480,00 € 23.379,20 € 25.663,17 € 83.522,37 €

I+D 0,00 € 0,00 € 15.000,00 € 15.600,00 € 16.224,00 € 46.824,00 €

Secretaría 0,00 € 0,00 € 11.000,00 € 11.440,00 € 11.897,60 € 34.337,60 €

Total 18.000,00 € 31.800,00 € 71.250,00 € 80.020,20 € 92.266,07 € 293.336,27 €

Coste empresarial

Dirección 23.940,00 € 26.334,00 € 30.284,10 € 39.369,33 € 51.180,13 € 171.107,56 €

Técnicos 0,00 € 15.960,00 € 29.898,40 € 31.094,34 € 34.132,01 € 111.084,75 €

I+D 0,00 € 0,00 € 19.950,00 € 20.748,00 € 21.577,92 € 62.275,92 €

Secretaría 0,00 € 0,00 € 14.630,00 € 15.215,20 € 15.823,81 € 45.669,01 €

Total 23.940,00 € 42.294,00 € 94.762,50 € 106.426,87 € 122.713,87 € 390.137,24 €

Tabla 48-Coste de los recursos humanos14

14 Los costes se han calculado según las bases y tipos de cotización de los empleados y la empresa a la

seguridad social.

5 Plan de Constitución y Puesta en

Marcha

5 Plan de constitución y puesta en marcha 95

5 Plan de constitución y puesta en marcha

5.1 Introducción

Cuando se opta por la constitución de una sociedad como la forma más adecuada

para poner en marcha una nueva empresa, es necesario cumplir una serie de requisitos

formales para que esta adquiera personalidad jurídica. Para ello se deben seguir una

serie de pasos y recabar la información suficiente que haga que la forma jurídica

elegida sea la correcta.

5.2 Formas jurídicas

La elección de la forma jurídica empresarial es el primer paso que se debe dar a la

hora de iniciar una actividad empresarial. En este caso se va a realizar un estudio de

tres formas jurídicas, analizando sus ventajas e inconvenientes y decidiendo cual es la

que mejor se adecua al propósito, situación y actividad a desarrollar. Estas tres formas

jurídicas son:

- Sociedad de responsabilidad limitada.

- Sociedad anónima.

- Empresario individual.

Sin ánimo de hacer una descripción exhaustiva de cada una de las formas jurídicas

se va a comentar someramente las principales características de cada una de ellas:

5.2.1 Sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L. o S.L.)

La sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L o S.L) se presenta como una

sociedad de tipo capitalista en la que el capital social, integrado por las aportaciones de

los socios, se encuentra dividido en participaciones indivisibles y acumulables, que no

tienen el carácter de valores y no pueden estar representadas por medio de títulos o

anotaciones en cuenta, ni denominarse acciones.

Características principales:

- Socios


No existe un número mínimo de socios para constituir una sociedad de

responsabilidad limitada, pudiendo constituirse con un único socio (sociedad

unipersonal de responsabilidad limitada). Las sociedades constituidas con un único

socio harán constar expresamente su condición de unipersonal en toda su

documentación, correspondencia, notas de pedido y facturas, así como en todos los

anuncios que hayan de publicar por disposición legal o estatutaria.

Tampoco existe un número máximo de socios para la S.R.L.

Derechos de los socios:

• Participar en el reparto de beneficios y en el patrimonio resultante de la liquidación de la sociedad.

• Derecho de tanteo en la adquisición de las participaciones de socios salientes. • Derecho a participar en las decisiones sociales y ser elegidos como

administradores. • Derecho de información en los períodos establecidos en los estatutos.

- Capital social. Transmisión de participaciones

El capital social no podrá ser inferior a 3.006 euros y desde su origen habrá de estar

totalmente suscrito y desembolsado. Los socios no responden personalmente de las

deudas sociales, estando limitada su responsabilidad al capital aportado, que podrá ser

en metálico, bienes o derechos.

En caso de aportaciones no dinerarias, los socios responderán solidariamente, frente

a la sociedad y frente a terceros, de la realidad de las aportaciones y del valor que se les

haya atribuido en la escritura.

En ningún caso, podrán ser objeto de aportación el trabajo o los servicios.

La transmisión de las participaciones sociales no puede realizarse libremente a

personas extrañas a la sociedad.

El socio que se proponga transmitir su participación o participaciones deberá

comunicarlo por escrito a los administradores, haciendo constar el número y

características de las participaciones que pretende transmitir, la identidad del

adquirente, el precio y demás condiciones de la transmisión. Ésta quedará sometida al

consentimiento de la sociedad, que se expresará mediante acuerdo de la Junta General.

La sociedad sólo podrá denegar el consentimiento si comunica al transmitente, por


conducto notarial, la identidad de uno o varios socios o terceros que adquieran la

totalidad de las participaciones.

- Fiscalidad

Las sociedades de responsabilidad limitada tributan a través del Impuesto sobre

Sociedades y no pueden acogerse al Régimen Simplificado ni al del Recargo de

Equivalencia del Impuesto sobre el Valor Añadido. El tipo aplicable en el Impuesto de

Sociedades es el 35 por 100. Existe un régimen fiscal especial, dentro del Impuesto

sobre Sociedades, para las empresas de reducida dimensión, quedando reducido al 30

por ciento el tipo impositivo para los primeros 120.202,41euros de beneficios.

5.2.2 Sociedad anónima (S.A.)

La sociedad anónima es una sociedad de tipo capitalista en la que el capital social se

encuentra dividido en acciones que pueden ser transmitidas libremente, y en la que los

socios no responden personalmente frente a las deudas sociales.

Estas características, junto a las posibilidades de inversión que las sociedades

anónimas ofrecen a los capitales modestos, dado el reducido valor nominal que

generalmente poseen las acciones, han contribuido a que haya sido ésta, durante

muchos años, la forma jurídica más utilizada en la constitución de sociedades.


- Socios

No se exige un número mínimo de socios para constituir una sociedad anónima,

pudiendo hacerse con un único socio (sociedad anónima unipersonal). Tampoco existe

un número máximo de socios.

Derechos de los socios

• Participar en el reparto de los beneficios sociales y en el patrimonio resultante de la liquidación de acuerdo con su participación.

• Derecho preferente de suscripción en la emisión de nuevas acciones. • Derecho a voto en las juntas generales. • Derecho de información en los períodos previstos en los estatutos.

- Capital social. Acciones


El capital social no podrá ser inferior a 60.102 euros Debe estar íntegramente

suscrito, y desembolsado al menos en un 25 por ciento del valor nominal de cada una

de sus acciones.

El capital está dividido en acciones, que serán libremente transmisibles una vez que

la empresa ha sido inscrita en el Registro Mercantil.

El capital social está constituido por las aportaciones de los socios, que podrán ser

en metálico, bienes o derechos.

Las aportaciones no dinerarias, cualquiera que sea su naturaleza, habrán de ser

objeto de un informe elaborado por uno o varios expertos independientes designados

por el Registro Mercantil. Cuando se aporten valores mobiliarios admitidos a

cotización en mercado secundario oficial, tendrán el mismo valor que indique la

sociedad rectora de la Bolsa de valores en que aquéllos estén admitidos a cotización.

Las aportaciones dinerarias deberán acreditarse ante el notario autorizante,

mediante exhibición y entrega de los resguardos de depósito a nombre de la sociedad

en una entidad de crédito, o mediante su entrega para que aquél lo constituya en

nombre de ella.

Sólo podrán ser objeto de aportación los bienes o derechos patrimoniales

susceptibles de valoración económica. En ningún caso podrán ser objeto de aportación

el trabajo o los servicios.

Las acciones podrán ser nominativas o al portador, debiendo ser del primer tipo en

tanto no se haya desembolsado íntegramente su importe y cuando la Ley así lo

estipule.

Los fundadores responderán solidariamente frente a la sociedad, los accionistas y

los terceros, de la realidad de las aportaciones sociales, de la valoración de las no

dinerarias, de la adecuada inversión de los fondos destinados al pago de los gastos de

constitución, de la omisión de cualquier mención de la escritura de constitución exigida

por la Ley y de la inexactitud de cuantas declaraciones hagan en aquélla.

Hasta la inscripción de la sociedad en el Registro Mercantil no podrán entregarse ni

transmitirse acciones.


El accionista deberá aportar a la sociedad la porción de capital no desembolsada en

la forma y dentro del plazo previsto por los estatutos o, en su defecto, por acuerdo o

decisión de los administradores.

Las acciones son indivisibles.

Las acciones pueden otorgar derechos diferentes, constituyendo una misma clase

aquéllas que tengan el mismo contenido de derechos. Cuando dentro de una clase se

constituyan varias series de acciones, todas las que integran una serie deberán tener

igual valor nominal.

Cabe la posibilidad de emitir acciones sin derecho de voto por un importe nominal

no superior a la mitad del capital social desembolsado. Los propietarios de acciones sin

voto tendrán derecho a percibir el dividendo anual mínimo que establezcan los

estatutos sociales. Una vez acordado el dividendo mínimo, los titulares de acciones sin

voto tendrán derecho al mismo dividendo que corresponda a las acciones ordinarias.

- Fiscalidad

Cuentan con el mismo régimen fiscal que las Sociedades de Responsabilidad

Limitada.

5.2.3 Empresario individual (Autónomo)

El empresario individual es una persona física que, disponiendo de capacidad legal,

ejerce de forma habitual y en nombre propio una actividad comercial, industrial o

profesional.

No existe ningún trámite previo que condicione la adquisición del carácter de

empresario individual, si bien la persona que desee constituirse como tal deberá ser

mayor de edad, tener libre disposición de bienes y ejercer, por cuenta propia y de

forma habitual, una actividad empresarial.


Esta figura implica el control total de la empresa por parte del propietario, que

dirige personalmente su gestión y responde de las deudas contraídas frente a terceros


con todos sus bienes, no existiendo diferencia entre su patrimonio mercantil y su

patrimonio civil.

Los empresarios individuales no están obligados a inscribirse en el Registro

Mercantil, aunque pueden hacerlo si lo desean.

En el caso de ejercicio del comercio por persona casada hay que tener en cuenta que

quedarán afectos al mismo los bienes del comerciante, y los adquiridos como

consecuencia de la actividad comercial desarrollada y, de no existir oposición por parte

del otro, los bienes comunes de ambos, que podrán enajenarse e hipotecarse. Los

bienes propios del cónyuge no comerciante sólo podrán obligarse con el

consentimiento expreso del mismo. La oposición al ejercicio del comercio por parte del

cónyuge no comerciante deberá hacerse constar en escritura pública inscrita en el

Registro Mercantil donde, asimismo, deberán registrarse las capitulaciones

matrimoniales, en el caso de existir.

- Fiscalidad

Los beneficios que obtengan los empresarios individuales en el desarrollo de su

actividad empresarial tributan a través del Impuesto sobre la Renta de las Personas

Físicas (IRPF). Para determinadas actividades ejercidas por el empresario individual,

existe la posibilidad de acogerse a un régimen fiscal que supone unas menores

obligaciones contables y registrales. Dicho régimen es el de estimación objetiva en el

IRPF y el de IVA simplificado.

En lo que al Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) se refiere, los comerciantes

minoristas se encuentran sujetos al régimen especial del Recargo de Equivalencia.

5.3 Elección de la forma jurídica

Una vez descritas las características de las diferentes formas jurídicas se puede

pasar a realizar un análisis profundo, contrastando con las necesidades de la empresa.

La futura empresa tendrá como actividad el mantenimiento y soporte de las

tecnologías de la información, así como el suministro de los equipos que hace esto

posible. Se tratará de una empresa pequeña con un socio (por ello se baraja la

posibilidad de trabajador por cuenta ajena) y un capital inicial pequeño. A


continuación se verá cómo se ajusta cada una de las formas jurídicas a la empresa en

constitución teniendo en cuenta cada uno de sus aspectos.

5.3.1 Atendiendo a los socios

En este aspecto no se descarta ninguna de las tres formas jurídicas, ya que todas

ellas ofrecen la posibilidad de un socio único. No obstante, la tercera (trabajador por

cuenta propia) queda limitada en un futuro, ya que no podría aumentar el número de

socios, a menos que se constituya una Sociedad Civil. Como concepto la Sociedad Civil

está constituida por dos o más personas que ponen en común dinero, bienes o

industria con el propósito de repartir entre si las ganancias.

Como se trata de una unión de dos o más personas cuenta con las mismas ventajas e

inconvenientes que el trabajador por cuenta propia, por lo que se le aplica el análisis

hecho en esa forma jurídica.

5.3.2 Atendiendo al Capital social

En este aspecto sólo se incluyen las dos sociedades, quedando excluido el trabajador

por cuenta propia, ya que no cuenta con capital social.

El capital social es respectivamente de 60.102 € para la S.A. y de 3.005 € para la S.L.

como mínimo. Teniendo en cuenta las aportaciones, lo más sencillo y económico es

para el trabajador por cuenta propia, seguido de la S.L. y de la S.A. Aunque esto se

puede convertir en un arma de doble filo, ya que a menor aportación menos capacidad

tendrá la empresa y menor poder de inversión.

En cada uno de los dos casos anteriores los socios sólo responden con el capital

aportado en la constitución de la empresa, siendo éste menor en la Sociedad Limitada.

Dado que se dispone de un capital ajustado para la constitución de la empresa las

opciones más recomendables en éste aspecto serían la Sociedad Limitada y Trabajador

por Cuenta Propia. La Sociedad Limitada ofrece también una serie de ventajas sobre la

anónima como son, que no es necesaria la valoración de las aportaciones no dinerarias

por un experto independiente, tampoco su intervención o la de un auditor en

ampliaciones de capital y la posibilidad de nombrar Administrador con carácter

indefinido que hacen de la S.L. una opción más recomendable.


5.3.3 Atendiendo a la Fiscalidad

Atendiendo a este aspecto la forma más económica para el desarrollo de la actividad

es la del trabajador por cuenta propia, siendo ésta una opción muy recomendable.

5.3.4 Resumen de Ventajas e inconvenientes

A continuación se van a analizar las ventajas e inconvenientes (de forma general)

que tienen cada una de las formas jurídicas:

Las principales ventajas de la sociedad de responsabilidad limitada son:

• Limitación de responsabilidad económica de los socios • Libertad de denominación social • Gran libertad de pactos entre los socios • Capital social mínimo muy reducido y no existencia de capital máximo • No existe porcentaje mínimo ni máximo de capital por socio • Posibilidad de aportar el capital en bienes o dinero • No es necesaria la valoración de las aportaciones no dinerarias por un

experto independiente, tampoco su intervención o la de un auditor en ampliaciones de capital

• Sin límite mínimo ni máximo de socios • Posibilidad de nombrar Administrador con carácter indefinido • Posibilidad de organizar el órgano de administración de diferentes

maneras sin modificación de estatutos • Se puede controlar la entrada de personas extrañas a la sociedad • No existe un número mínimo de socios trabajadores • Buena imagen en el tráfico mercantil • En cuanto a la gestión, más sencilla que las sociedades anónimas,

laborales y cooperativas • Fiscalidad interesante a partir de determinado volumen de beneficio. • Posibilidad de fijar un salario a los socios que trabajen en la empresa,

además de la participación en beneficios que le corresponda

Como inconvenientes se pueden señalar:

• Lentitud y gastos del proceso de constitución • Obligatoriedad de llevar contabilidad formal • Complejidad del Impuesto sobre Sociedades • No hay libertad para transmitir las participaciones • Necesidad de escritura pública para la transmisión de participaciones • En cuanto a la gestión, mayores gastos que el empresario individual o

las comunidades de bienes o sociedades civiles • Prohibición de competencia al Administrador, salvo autorización de la

Junta • Los socios siempre son identificables • No puede emitir obligaciones


• No puede cotizar en Bolsa • La falta de ejercicio de la actividad durante tres años consecutivos es

causa de disolución

Las principales ventajas de la sociedad anónima son:

• Limitación de responsabilidad económica de los socios • Libertad de denominación social • Gran libertad de pactos entre los socios • No existe porcentaje mínimo ni máximo de capital por socio • Libertad para transmitir las acciones • Posibilidad de aportar el capital en bienes o dinero • Sin límite mínimo ni máximo de socios • No existe un número mínimo de socios trabajadores • Buena imagen en el tráfico mercantil • No es necesaria escritura pública para la transmisión de participaciones • Posibilidad de emitir obligaciones • Puede cotizar en Bolsa • No hay prohibición de competencia al Administrador • Falta de ejercicio de la actividad no es causa de disolución • Los socios pueden ser anónimos • Fiscalidad interesante a partir de determinado volumen de beneficio.


• Lentitud y gastos del proceso de constitución • Capital social mínimo elevado • Obligatoriedad de llevar contabilidad formal • Complejidad del Impuesto sobre Sociedades • Necesidad de valoración de las aportaciones no dinerarias por un

experto independiente • Necesidad de auditor o experto para ampliación de capital con

aportación no dineraria, compensación de créditos o con cargo a reservas

• En cuanto a la gestión, mayores gastos que la sociedad limitada por la obligatoriedad de publicar determinados acuerdos en el BORME y en periódicos

• Imposibilidad de organizar el órgano de administración de diferentes maneras sin modificación de estatutos

• Imposibilidad de nombrar Administrador con carácter indefinida, siendo necesaria la renovación cada seis años

• Imposibilidad de controlar la entrada de personas extrañas a la sociedad

Las principales ventajas del empresario individual son:

• Rapidez y sencillez en los trámites para el inicio de la actividad. • No precisa de capital mínimo.


• Su elección puede estar justificada por motivos fiscales y de simplicidad en las obligaciones formales.

• Exentos del Impuesto sobre Actividades Económicas cualquiera que sea su facturación.


• La responsabilidad del empresario individual es ilimitada, se extiende a todo su patrimonio, incluso a los bienes gananciales.

• Puede estar sometido a un tipo impositivo elevado si el volumen de beneficios es importante, dada la progresividad del IRPF.

• No puede tener socios. • El nombre de la empresa es el de la persona física. Imagen "pobre" en el

tráfico mercantil.

5.3.5 Conclusión

La forma jurídica más sencilla para iniciar una actividad económica es claramente el

empresario individual, ya que es la que cuenta con menos trámites en la puesta en

marcha y cuenta con beneficios fiscales. No obstante cuenta con dos grandes

inconvenientes, como son la imposibilidad de tener socios y el nombre empresarial,

que se limita al de la persona física, dando así una imagen pobre de cara al mercado. Es

este motivo el que hace descartar como una opción el trabajador individual.

Las formas jurídicas de sociedades (anónima y limitada), tienen unas características

parecidas en cuanto a obligaciones contables, fiscalidad, órganos (existen diferencias

significativas). Pero en donde más difieren es en el Capital Social, tanto en el valor de

la aportación inicial como en su tratamiento. Se pretende realizar una inversión inicial

de poco capital, por lo que, en este caso, se rechaza la Sociedad Anónima, puesto que el

capital inicial a disponer asciende a los 60.102 euros. Además de este motivo la

Sociedad Anónima se caracteriza por tener una gestión más complicada que la

Sociedad Limitada, por lo que también es un factor determinante en el rechazo.

La forma jurídica que más se adapta a las necesidades, entorno y posibilidades es,

por lo tanto, la Sociedad de Responsabilidad Limitada, ya que sus características la

hacen la idónea para un satisfactorio desarrollo de la actividad empresarial.

A continuación se listan los factores que han hecho determinantes la elección de esta

forma jurídica:

- Libertad de denominación social.


- Capital social mínimo muy reducido y no existencia de capital máximo.

- No es necesaria la valoración de las aportaciones no dinerarias por un experto

independiente, tampoco su intervención o la de un auditor en ampliaciones de capital.

- Sin límite mínimo ni máximo de socios.

- Posibilidad de nombrar Administrador con carácter indefinido.

- Se puede controlar la entrada de personas extrañas a la sociedad.

- No existe un número mínimo de socios trabajadores.

- Buena imagen en el tráfico mercantil.

- En cuanto a la gestión, más sencilla que las sociedades anónimas, laborales y

cooperativas.

- Posibilidad de fijar un salario a los socios que trabajen en la empresa, además de la

participación en beneficios que le corresponda.

5.4 Proceso de creación

Cuando se opta por la constitución de una sociedad como la forma más adecuada

para poner en marcha una nueva empresa, es necesario cumplir una serie de requisitos

formales para que esta adquiera personalidad jurídica.

5.4.1 Certificación sobre no coincidencia del nombre

Los promotores de la sociedad deberán comprobar que el nombre elegido para la

misma no coincida con el de ninguna otra existente. Para ello, uno de los futuros socios

deberá solicitar la correspondiente certificación de no coincidencia en el Registro

Mercantil Central. Esta denominación está sometida a varios criterios que están

expuestos en los formularios del Registro Mercantil Central.

La certificación del nombre se puede realizar en el mismo Registro Mercantil

Central mediante la cumplimentación de unos formularios tipo. Hay dos tipos de

formularios (recomendable rellenar los dos aunque el primero no es indispensable). El

primero se trata de una comprobación de que la denominación a elegir no se ha

registrado previamente, se trata de un proceso instantáneo, y el segundo comprueba


que la denominación elegida no coincida fonéticamente con ninguna denominación

vigente. Este segundo formulario tiene una respuesta de una semana.

Los costes de estos servicios son:

Formulario tipo 1 (certificación denominación): 1,74 Euros.

Formulario tipo 2 (certificación fonética): 6,97 Euros.

La certificación negativa tendrá una vigencia de dos meses desde la fecha de su

expedición. Transcurrido este plazo deberá solicitarse una nueva certificación. No

obstante, la denominación objeto de la misma quedará reservada por un período de

quince meses. La certificación deberá presentarse al notario en el momento de otorgar

la escritura de constitución y deberá protocolizarse con la escritura matriz.

Este proceso ya se ha efectuado obteniendo finalmente como nombre empresarial

SWITCHCOM SYSTEMS S.L.

5.4.2 Redacción de la escritura de constitución

Como paso inicial en la constitución de la sociedad, los promotores de la misma

deberán proceder a la redacción de la escritura de constitución, en virtud de la cual se

regirán sus relaciones jurídicas internas. El contenido de la escritura, que normalmente

redactará un abogado, se ajustará a lo establecido en la norma que regule el tipo de

sociedad de que se trate, pudiendo los socios fundadores incluir todos aquellos pactos

lícitos y condiciones especiales que estimen convenientes. Dentro de la escritura tienen

especial importancia los estatutos, en los que se establecerán las reglas imprescindibles

para el funcionamiento corporativo de la sociedad.

Una vez redactada la escritura de constitución, los socios fundadores proceden a la

firma de la misma ante un notario, que actuará como fedatario público. En ese acto, los

socios procederán a la aprobación de los estatutos, que podrán formar parte del texto

de la escritura o, como documento aparte, unirse a la misma.

Honorarios notaría: aproximadamente 400 Euros.


5.4.3 Solicitud del número de identificación fiscal

La solicitud del Número de Identificación Fiscal (NIF) no forma parte del proceso de

constitución de una sociedad, si bien resulta imprescindible obtenerlo, dado que se

exige para el pago del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos

Documentados, sin cuyo abono no se puede tramitar la inscripción en el Registro

Mercantil. A través del NIF, la sociedad quedará plenamente identificada a efectos

fiscales, con independencia de las modificaciones que experimente, salvo en el caso de

cambio de forma jurídica.

La solicitud se efectuará una vez otorgada la escritura de constitución, y con

anterioridad a la liquidación del Impuesto de T.P. y A.J.D., modalidad operaciones

societarias, en la Administración o, en su defecto, Delegación de la Agencia Estatal de

Administración Tributaria correspondiente al domicilio fiscal de la sociedad, mediante

la presentación de los siguientes documentos:

� Impreso oficial cumplimentado (036), firmado por todos los socios.

� Copia simple o fotocopia de la escritura de constitución de la sociedad.

� Fotocopia de los DNI de todos los socios y de los administradores.

� Fotocopia del DNI del firmante de la solicitud y escritura de apoderamiento si

este no figura en la escritura de constitución.

Capital aportado: 3.010 Euros.

5.4.4 Liquidación del impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos

Documentados

La constitución de la sociedad se encuentra sujeta al pago de este impuesto dentro

de los treinta días hábiles siguientes a la fecha del otorgamiento de la escritura. El pago

del mismo se efectúa en la Delegación de la Agencia Estatal de Administración

Tributaria de la provincia en la que la empresa tenga su domicilio fiscal, salvo en las

Comunidades Autónomas a las que se las haya transferido la gestión de este Impuesto.

En la Comunidad de Madrid la liquidación se efectuará en la Dirección General de

Tributos de la Consejería de Hacienda, debiendo presentarse la primera copia de la


escritura de constitución, una copia simple, fotocopia del NIF provisional de la

sociedad, y el impreso oficial correspondiente cumplimentado.

El tipo impositivo aplicable es del 1% sobre el capital aportado, en este caso 301

Euros.

5.4.5 Gastos totales constitución

ELEMENTO CANTIDAD PRECIO TOTAL Certificación de no coincidencia sobre el nombre

Formulario tipo 1 2 1,74 € 3,48 €

Formulario tipo 2 1 6,97 € 6,97 €

Redacción escritura de constitución

Honorarios notaría 1 400,00 € 400,00 €

Identificación fiscal

Capital aportado 1 3.010,00 € 3.010,00 €

Impuesto 1 30,10 € 30,10 €

TOTAL 3.450,55 €

Tabla 49 - Gastos Constitución

6 Plan Económico Financiero

6 Plan económico financiero 110

6 Plan económico financiero

6.1 Introducción

Los capítulos previos del Plan de Empresa contenían una descripción de la iniciativa

de negocio y las estrategias tanto para llevarla a cabo como para asegurar el éxito

empresarial. Ahora, este capítulo debe ser consecuencia de todos los anteriores, de tal

forma que se traduzcan (se cuantifique) en números las ideas y estrategias descritas

hasta el momento.

Para ello se habrán de desarrollar unas proyecciones financieras basadas en los

modelos de cuentas anuales exigidos por la contabilidad española, así como por

modelos de cálculo que ayuden a realizar las previsiones iniciales para el arranque del

negocio.

Los modelos contables que contiene este capítulo son instrumentos que

proporcionan una valiosa ayuda para el análisis del negocio, de su evolución y para

permitir la adopción de decisiones basadas en datos objetivos. Estos modelos

representarán información sobre el patrimonio, la situación financiera y los resultados

de la empresa.

La contabilidad representa el patrimonio de la empresa en su aspecto económico al

inicio de la actividad (balance inicial) y, a partir de ese momento, se irán registrando

las variaciones que se vayan produciendo sobre el mismo (ventas, cobros, pagos, etc.)

para, posteriormente, determinar el beneficio o pérdida y el valor final del patrimonio.

Toda esta información queda registrada en las cuentas anuales que están

comprendidas, esencialmente, por el balance y la cuenta de pérdidas y ganancias. El

balance, por su parte, representa una foto de la situación económica y financiera de la

empresa en un momento determinado, mientras que la cuenta de pérdidas y ganancias

refleja el beneficio contable de la compañía al comparar los ingresos y los gastos

generados durante un ejercicio económico determinado.

En este capítulo se desarrollará adicionalmente otras herramientas, que si bien no

son exigibles desde el punto de vista contable, son imprescindibles para realizar el


seguimiento y gestión de la empresa: por un lado las previsiones de tesorería que nos

permiten conocer en todo momento las necesidades de liquidez para soportar la

evolución de negocio y, por otro, el análisis del punto de equilibrio que nos permitirá

conocer el momento en que la iniciativa empresarial alcanza, previsiblemente, su punto

de inflexión y comienza a generar resultados positivos para el emprendedor.

Inicialmente se deberá acometer un análisis, recogido en el primer apartado, que

permita conocer las necesidades de financiación necesarias para lanzar la iniciativa

empresarial a partir de la estimación de la inversión inicial necesaria.

Las herramientas que se detallan en este capítulo se utilizan, habitualmente, para

describir estados financieros finalizados. Sin embargo, en este caso particular, al

tratarse del desarrollo de un Plan de Empresa, reflejarán previsiones de evolución del

negocio por lo que, en gran medida, serán valores estimados que deberán ser

soportados y, por tanto coherentes, con el Plan de Empresa.

Es recomendable mantener estas estimaciones una vez iniciada la actividad

empresarial, introduciendo los resultados reales que se vayan generando. De esta

forma, estas herramientas pueden convertirse en un elemento clave para anticiparse en

las decisiones que permitan ir pilotando el nuevo negocio.

Las previsiones que se contienen en este capítulo se deben realizar a cinco años, que

es el horizonte habitual en el que se estabiliza una iniciativa de negocio. En este

sentido, es altamente recomendable desarrollar un primer año conservador hasta

evolucionar a un quinto año más consolidado y optimista.

Para la realización del plan financiero se van a definir tres escenarios: optimista,

realista y pesimista. El escenario optimista sucede cuando todas las condiciones

previstas son favorables, es decir, no existen contratiempos se consiguen los clientes

esperados, y por lo tanto, es el escenario que va a tener una mejor valoración.

El realista se ajusta más a los contratiempos que pueden acontecer durante la

actividad económica, es decir ni se consiguen todos los clientes ni todo cursa según lo

planificado.

El tercer escenario, el pesimista, tiene una visión más “oscura” del desarrollo de la

actividad empresarial. No sólo no se desarrolla según lo previsto, sino que lo hace en


una proporción mucho menor, ya que incluso lo que en un principio se tenía como

seguro ni siquiera se tiene.

6.2 Inversión inicial

La inversión del año cero queda desglosada en el siguiente balance de situación

(tabla 50). La inversión inicial en los diferentes conceptos se financia completamente

con el capital social aportado por los socios.

Inversión

Gastos de constitución 441,00 €

Publicidad 1.039,00 €

Licencias 430,00 €

Propiedad industrial 1.100,00 €

TOTAL 3.010,00 €

Financiación

Capital social 3.010,00 €

TOTAL 3.010,00 €

Tabla 50-Balance Año 0

6.3 Escenario Optimista

6.3.1 Inmovilizado

Los costes de los elementos inmovilizados de Switchcom Systems están formados

por:

Propiedad Industrial: Aquí encontraremos tanto el registro del logo de la empresa

como el dominio de Internet. El coste del logo se ha calculado con una amortización de

5 teniendo en cuenta que se hace como inversión inicial en la constitución de la

Empresa. El coste del dominio de internet se calculará como un gasto anual, ya que es

el plazo al que se alquila este tipo de servicios. Al tratarse de un coste anual se tiene

que amortizar en un sólo año (este gasto se incluye en los servicios subcontratados).


Aplicaciones Informáticas: Las aplicaciones informáticas se han calculado con una

amortización de cinco años. Este es el tiempo que la Empresa ha calculado que podrá

mantener las aplicaciones antes de tener que comprar versiones actualizadas.

Inmovilizado Material

Edificio: La oficina que se va a rentar (a partir del segundo año) tiene un coste anual

para la Empresa de 18.360,00 €. La oficina se establecerá en el Polígono Industrial Norte

de San Sebastián de los Reyes, Madrid. Se trataría de 121 metros cuadrados, con

calefacción central, aire acondicionado, con dos aseos, 5 plazas de garaje y un falso

techo para el cableado. Esta oficina tendría una distribución diáfana lo cual permitiría

adaptarla a las necesidades de la Empresa. A la Empresa le interesa esta zona de

Madrid debido a la proximidad a otras empresas informáticas que se están

estableciendo al norte de Madrid y por las buenas comunicaciones de las que dispone

este polígono.

Fungibles: Los gastos en elementos fungibles se han calculado por un volumen

mayor que el necesario, por ello el coste se distribuye en cuatro años teniendo en

cuenta un IPC del 4%. Los precios han sido obtenidos de las papelerías Carlín. El

detalle de los fungibles es el que sigue:

Fungibles

Elementos Unidades Precio/unidad Total

Bolígrafos Bic Negro 20 0,16 3,2

Bolígrafos Bic Azul 20 0,16 3,2

Bolígrafos Bic Rojo 20 0,16 3,2

Bolígrafos Pilot Super-Grip Negro 10 1 10

Bolígrafos Pilot Super-Grip Azul 10 1 10

Bolígrafos Pilot Super-Grip Rojo 10 1 10

Gomas Raso Plast 4 0,33 1,32

Rotuladores para DVD Ataedler Lumcolor Fina 5 0,97 4,85

Rotuladores permanentes Edding 550 5 1,71 8,55

Post-it 100 hojas 76 x 76 50 0,8 40

Post-it 100 hojas 76 x 127 50 1,19 59,5

Pegamento Carlin 20 grms 20 0,38 7,6

Lápices Staedler Noris 120 HB 10 0,24 2,4

Papel Din A4 HP paquetes 500 hojas 10 3,33 33,3

Clips Artés caja 100 unidades nº 2 10 0,21 2,1

Calculadoras 2 17 34


Subcarpetas Unipapel Kraft Folio 50 0,09 4,5

Archivadores de palanca Dohe 50 1,53 76,5

Tijeras 21 cm Faibo 4 1,21 4,84

Block de notas Unipapel 1/16 liso 2 0,42 0,84

Block de notas Unipapel 8º Liso 10 0,63 6,3

Cuaderno Unipapel Guerrero Folio 10 1,11 11,1

Agenda Merida Dia/Pagina 10 2,35 23,5

Taco calendario 4 0,75 3

Portacalendario 4 1,15 4,6

Cd-rom 1000 0,3 300

Corrector Roller Tesa 10 1,52 15,2

Cartuchos tinta 7 120 840

Marcadores Fluorescentes Stabilo Boss 5 0,53 2,65

Tampón Pelikan Nº 1 10 8,19 81,9

Fechador Trodat 5 4,12 20,6

Block de facturas Vipesa 10 1,03 10,3

Portarrollos cinta adhesiva Artés 5 2,28 11,4

Cinta Adhesiva Tesa 5 0,4 2

Sobres Unipapel Autodex 115 x 225 mm caja 500 3 11,52 34,56

Total 1687,01

Tabla 51-Detalle de los fungibles

Mobiliario: Se ha estimado que el mobiliario de oficina durará diez años hasta que

surja la necesidad de cambiarlo. Esta sección cuenta con todos los muebles que la

empresa necesita para poder desarrollar su actividad empresarial. La mayor parte de

ellos provienen de IKEA ya que, para una pequeña empresa que está empezando,

ofrece un mobiliario a un buen precio y que por lo tanto nos permite no tener que hacer

una inversión tan fuerte en esta área.

La oficina de la Empresa estará dividida en cuatro departamentos (Dirección,

Secretaría, I+D y Técnicos). El mobiliario para estos departamentos se dividirá en dos

categorías: una para los empleados y la otra para el director de la empresa. La de los

empleados constará de 3 mesas de oficinas JERKER, 3 sillas con ruedas ALLAK y 3

lámparas de mesa HUSA. Este tipo de mobiliario es para el técnico informático, el

desarrollador de I+D y la secretaria. Por su parte el mobiliario del director constaría de

1 mesas MARKOR, 1 silla con ruedas ARAS y 1 lámpara de mesa HUSA.


También habría una parte del mobiliario que será común para todos los empleados.

Esto incluiría las cajoneras EFFEKTIV, las papeleras DOKUMENT, las bandejas para

documentos DOKUMENT y el juego de portalápices DOKUMENT. De esto, habría 4

unidades de cada dispositivo, ya que, es el número máximo de empleados que

coincidirían trabajando al mismo tiempo. Además, cada uno de los departamentos

contará con una estantería, lo que supone un total de 4, en la que poder dejar

archivadores o cualquier otro elemento que sea necesaria. Los 4 departamentos

también contarán con un perchero cada uno para sus empleados.

Otro aspecto a considerar consiste en las necesidades de mobiliario específicas de

cada departamento. El departamento de Secretaría contaría con armarios metálicos

IKEA PS en donde almacenar los objetos o documentos que fuera necesario. Además

dentro de la empresa en creación hay tres departamentos que requieren de un archivo

para el almacenaje de documentos. Estos departamentos son Técnicos, I+D y Dirección.

Por este motivo contarán con un archivador Bisley que les permita la correcta

ordenación y localización de documentos. Un área de la empresa que requiere de un

mobiliario propio es Investigación y Desarrollo, el cual contará con un armario

específico para el almacenamiento de CDs y DVDs.

Dentro del mobiliario ya solo queda mencionar que el mobiliario de las áreas

comunes que constara de lámparas de techo KODE, un tablón de anuncios, dos relojes

de pared y postes. En la “tabla 40” se puede ver en detalle el mobiliario antes

explicado.

Mobiliario


Mesas oficina JERKER 4 69,9 279,6

Escritorio despacho director MARKOR 1 199 199

Cajoneras EFFEKTIV 4 129 516

Sillas ruedas dptos ALLAK 3 79,9 239,7

Sillas ruedas despachos ARAS 1 219 219

Estantería KILBY 2 25,95 51,9

Papeleras DOKUMENT 4 5,99 23,96

Armario para CDs / DVDs IKEA PS 2 69,9 139,8

Armarios metálicos IKEA PS 2 69,9 139,8

Archivador Bisley 3 238 714


Percheros 2 9,99 19,98

Lámparas mesa TERTIAL 1 5,99 5,99

Lámparas mesa HUSA 3 49,95 149,85

Lámparas de techo KODE 5 19,95 99,75

Tablón de anuncios CHRIS 1 3,5 3,5

Bandejas para documentos DOKUMENT 4 14,95 59,8

Juego de portalápices DOKUMENT 4 1,99 7,96

Reloj de pared SKARP 2 8,99 17,98

Posters NYTTJA 3 9,99 29,97

Total 2917,54

Tabla 52-Detalle de mobiliario

Equipos Informáticos: Se ha calculado que los equipos informáticos durarán cinco

años antes de tener que cambiarlos. Esto es debido a lo rápido que las tecnologías se

vuelven obsoletas. Todo el personal de la empresa tendrá el mismo modelo de

ordenador personal, un Acer Power F6 P4 531.

Para poder realizar las impresiones de los documentos los empleados contarán con

una misma impresora la HP LaserJet 3390 Impresora Multifunción. Todos los

ordenadores estarán conectados a ella ya que permite la conexión en red y los

trabajadores la podrán utilizar tanto para imprimir como escanear o fotocopiar

documentos.

Además de esta impresora, la empresa contará con dos Canon Pixma IP5300, que

permitirán la impresión en color cuando sea necesario. Estas impresoras estarán en

secretaría y en el despacho del director.

En cuanto al sistema de telefonía, la empresa contará con una instalación de 4

puntos telefónicos, uno en cada departamento. Gracias a este sistema de telefonía los

empleados se podrán comunicar entre ellos por teléfono sin ningún coste para la

empresa y podrán ponerse en contacto con el exterior.


Informática y Telefonía


Ordenadores ACER Power F6 P4 531 4 883,65 3534,6

- Torre

- Auriculares

- Altv. 24 W

- Monitor 19" Hacer Al1916was_5 TFT

- Teclado Inalambrico. +Rat. Opt. Benq IM230

HP LaserJet 3390 Impresora Multifunción 1 669 669

Canon Pixma IP5300 3 139 417

Red de telefonía Interna Incluyendo: 1 3675 3675

- Centralita Telefónica Panasonic KXTDA3ONE 1

- Tarjeta 8 Ext. Regulares TDA15/30 2

- Tarjeta 2 líneas RDSI KXTDA30 1

- Teléfono Espec Panasonic KXT7630SP 1

- Teléfono Analógico Panasonic KXTS100SPW 4

- Fax Transmisión Térmica Panasonic KXFP205 3

- Teléfono Inalámbrico Dect Panasonic KXTG1070 SPB 1

- Instalación Punto De Voz 4

Total 8295,6

Tabla 53-Detalle de elementos informáticos y telefonía

A continuación se muestra un desglose de gastos a este respecto por años:

Informática y telefonía

Elementos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ordenadores 919,00 € 1.911,51 € 993,99 €

Impresoras 289,12 € 873,93 €

Red de telefonia 3.974,88 €

Terminales telefónicos 59,98 € 156,00 € 31,00 €

TOTAL - € 1.268,10 € 6.916,32 € 1.024,99 € - €

Tabla 54-Desglose anual de gastos en equipos tecnológicos escenario optimista


6.3.2 Servicios Subcontratados

Para poder centrarse en su principal actividad, la empresa que estamos creando

contará con la ayuda de los servicios que ofrecen otras empresas y que nos

proporcionarán lo que necesitamos.

Se necesitan 3 servicios básicos para que la empresa pueda estar en funcionamiento:

telefonía, internet y hosting. En el primer año los servicios de internet y telefonía no se

contratan, puesto que no se cuenta con una oficina y no es necesario. El servicio de

hosting se contrata con Arrakis15 un precio anual de 60 €. El segundo año se alquila la

oficina, por lo que se deben tener teléfonos de contacto y acceso a internet. Estos

servicios se contratan con Ono16 a, ya que cuenta con un paquete de hosting + internet +

telefonía a un precio de 95 € mensuales, por lo que el hosting se cambiaría de compañía

con el fin de aunar todos los servicios. El tercer año, ya que se cuenta con un mayor

número de empleados en la oficina, se decide instalar una centralita, por lo que se debe

aumentar el paquete de servicios de Ono de 2 líneas analógicas a 2 líneas analógicas y

una digital. El nuevo precio de este servicio es de 135 €.

Un servicio que también se subcontrataría sería el de limpieza de las instalaciones (a

partir del segundo año). Para ello se recurre a un subcontrato por horas. El precio hora

de este servicio es de 10,5 €. Se utilizaría 5 horas a la semana, por lo tanto el coste

mensual es de 210 €. Con un coste total anual de 2205 €.

El resumen de los servicios subcontratados se puede ver en la “tabla 54”

Servicios

Elementos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Limpieza de la oficina 2.205,00 € 2.293,20 € 2.384,93 € 2.480,33 €

Internet 411,01 € 607,43 € 631,72 € 656,99 €

Hosting 60,00 € 411,01 € 607,43 € 631,72 € 656,99 €

Telefonia 411,01 € 607,43 € 631,72 € 656,99 €

TOTAL 60,00 € 3.438,02 € 4.115,48 € 4.280,10 € 4.451,30 €

Tabla 55-Detalle servicios subcontratados escenario optimista

15 Tarifas obtenidas de la página web de Arrakis.

16 Tarifas obtenidas de la página web de Ono.


6.3.3 Plan de ventas

Un aspecto muy importante del plan financiero es prever cuales van a ser las

futuras ventas. Estas ventas se han calculado bajo dos aspectos:

- Cálculos teniendo en cuenta servicios anteriores realizados durante años previos

a nivel personal, tanto a empresas como a particulares. Con esta experiencia

acumulada se tiene un conocimiento de cómo puede ser la demanda inicial en

las actividades que desarrolla la Empresa.

- Se cuenta con una red de empresas y particulares que contratarían servicios de

mantenimiento con la Empresa.

El plan de ventas se realiza con todos los servicios que realiza la empresa así como

con los productos necesarios para desarrollar la actividad profesional. A continuación

se mostrarán varias tablas con el desglose de ventas. En el primer año se muestra el

número de productos que se venden, así como su facturación total por meses:

Servicios Enero Febrero Marzo Abril Mayo

Mantenimiento telefónico 100 120 70 90 110

In situ horas 20 30 5 10 26

Bono 5 10 15 15 20

Contrato 1 2 3 3 3

Proyectos 0 0 0 2100 0

PC-Remote 2 2 2 3 2

Aplicaciones 0 0 0 1100 0

Equipos/periféricos 150 230 290 1600 200

Tabla 56-Desglose unidades vendidas 5 primeros meses año 1 del escenario optimista

Servicios Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL

Mantenimiento telefónico 125 200 26 150 100 130 160 1381

In situ horas 20 15 4 30 33 20 26 239

Bono 20 15 0 30 10 15 15 170

Contrato 3 4 3 5 5 4 5 41

Proyectos 0 0 0 1100 1350 0 0 4550

PC-Remote 2 3 3 3 3 3 4 32

Aplicaciones 0 0 0 0 0 0 600 1700

Equipos/periféricos 320 235 60 2800 2300 100 180 8113

Tabla 57-Desglose unidades vendidas segundo semestre año 1 del escenario optimista


Las tablas a continuación muestran la facturación teniendo en cuenta los precios

establecidos en Plan de Marketing apartado 3.4 del presente proyecto y las “tablas 57 y

58”:

Servicios Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio

Mantenimiento telefónico 24,00 € 28,80 € 16,80 € 21,60 € 26,40 € 30,00 €

In situ horas 762,00 € 1.143,00 € 190,50 € 381,00 € 990,60 € 762,00 €

Bono 175,00 € 350,00 € 525,00 € 525,00 € 700,00 € 700,00 €

Contrato 265,00 € 530,00 € 795,00 € 795,00 € 795,00 € 795,00 €

Proyectos 0 0 0 2100 0 0

PC-Remote 72,00 € 72,00 € 72,00 € 108,00 € 72,00 € 72,00 €

Aplicaciones 0 0 0 1100 0 0

Equipos/periféricos 150,00 € 230,00 € 290,00 € 1.600,00 € 200,00 € 320,00 €

TOTAL 1.328,00 € 2.169,80 € 1.657,30 € 5.350,60 € 2.624,00 € 2.423,00 €

Tabla 58-Facturación prevista año 1 primer semestre escenario optimista

Servicios Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL

Mantenimiento telefónico 48,00 € 6,24 € 36,00 € 24,00 € 31,20 € 38,40 € 331,44 €

In situ horas 571,50 € 152,40 € 1.143,00 € 1.257,30 € 762,00 € 990,60 € 9.105,90 €

Bono 525,00 € 0,00 € 1.050,00 € 350,00 € 525,00 € 525,00 € 5.950,00 €

Contrato 1.060,00 € 795,00 € 1.325,00 € 1.325,00 € 1.060,00 € 1.325,00 € 10.865,00 €

Proyectos 0 0 1100 1350 0 0 4.550,00 €

PC-Remote 108,00 € 108,00 € 108,00 € 108,00 € 108,00 € 144,00 € 1.152,00 €

Aplicaciones 0 0 0 0 0 600 1.700,00 €

Equipos/periféricos 235,00 € 60,00 € 2.800,00 € 2.300,00 € 100,00 € 180,00 € 8.465,00 €

TOTAL 2.359,50 € 1.073,64 € 5.322,00 € 4.874,30 € 2.506,20 € 3.659,00 € 35.347,34 €

Tabla 59-facturación prevista año 1 segundo semestre escenario optimista

A continuación se muestra la facturación para los años 2-5, teniendo en cuenta un

incremento en las ventas debido a varios factores:

- Por un lado el marketing que se ha desarrollado en el presente proyecto.

- El buen hacer de la Empresa en su actividad profesional, hace que tenga nuevos

contactos derivados del “boca a boca”.

- Clientes con los que ya cuenta la empresa atesoran una mayor confianza con la

Empresa, por lo que contratan una mayor cantidad de servicios y productos.


Servicios Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 TOTAL

Mantenimiento telefónico 477,27 € 787,50 € 1.165,50 € 1.456,88 € 3.887,15 €

In situ horas 14.200,00 € 24.150,00 € 35.742,00 € 44.677,50 € 118.769,50 €

Bono 9.150,00 € 16.100,00 € 23.828,00 € 29.785,00 € 78.863,00 €

Contrato 17.100,00 € 25.800,00 € 38.184,00 € 47.730,00 € 128.814,00 €

Proyectos 6.552,00 € 11.340,00 € 16.783,20 € 20.979,00 € 55.654,20 €

PC-Remote 1.658,88 € 2.737,15 € 4.050,98 € 5.063,73 € 13.510,75 €

Aplicaciones 3.100,00 € 5.115,00 € 7.570,20 € 9.462,75 € 25.247,95 €

Equipos/periféricos 12.189,60 € 23.150,00 € 34.262,00 € 42.827,50 € 112.429,10 €

TOTAL BRUTO 64.427,75 € 109.179,65 € 161.585,89 € 201.982,36 € 537.175,65 €

Tabla 60-Facturación prevista años 2-5 escenario optimista

6.3.4 Previsión de gastos

Una vez se han previsto las ventas de la empresa se pueden definir, cuales son los

gastos de operación empresariales, que unidos a los gastos de personal, servicios,

equipo, publicidad constituyen los gastos totales de la compañía.

Año

Concepto 1 2 3 4 5 TOTAL

Personal 23.940,00 € 42.294,00 € 74.812,50 € 105.628,87 € 121.883,95 € 368.559,32 €

Suministros 0,00 € 600,00 € 624,00 € 648,96 € 674,92 € 2.547,88 €

Fungibles 0 843,50 € 877,24 € 912,33 € 948,82 € 3.581,89 €

Alquileres 0,00 € 9.180,00 € 19.858,18 € 20.652,50 € 21.478,60 € 71.169,28 €

Servicios 60 3438,024 4115,47968 4280,09887 4451,30282 16.284,91 €

Publicidad y Marketing 2.627,04 € 3.257,78 € 1.329,59 € 9.089,88 € 4.774,15 € 21.078,44 €

Operación (Desplazamientos) 946,08 € 1.279,10 € 1.729,34 € 2.338,07 € 3.161,07 € 9.453,67 €

TOTAL 27.573,12 € 60.892,40 € 103.346,33 € 143.550,71 € 157.372,82 € 492.675,38 €

En la tabla anterior se muestra el desglose de gastos previstos para los primeros 5

años de actividad. Los gastos de personal se han calculado en el “punto 4” del presente

proyecto, Plan de RRHH. Los gastos de publicidad y marketing están calculados en el

Plan de Comunicación, y el resto de gastos en el presente apartado, se pueden ver en

las tablas anteriores.

Tabla 61-Desglose gastos años 1 a 5 escenario optimista


6.3.5 Plan de amortizaciones

Elementos de inmovilizado no son considerados como gastos en un periodo dado,

sino que se incluyen como amortización. Así se incluyen en este aspecto: los gastos de

constitución, publicidad en el año 0, equipos, mobiliario, licencias software, etc. En el

siguiente cuadro se muestra la amortización general en los cinco años por conceptos.

Para el informe detallado por años consultar el Anexo C.

Año

Concepto 0 1 2 3 4 5 TOTAL

Equipos - € - € 253,62 € 1.636,88 € 1.636,88 € 1.636,88 € 5.164,27 €

Licencias 430,00 € 86,00 € 202,81 € 324,30 € 324,30 € 324,30 € 1.691,71 €

Mobiliario - € - € 291,70 € 583,40 € 583,40 € 583,40 € 2.041,90 €

Constitución 441,00 € 88,20 € 88,20 € 88,20 € 88,20 € 88,20 € 882,00 €

Publicidad 1.039,00 € 207,80 € 207,80 € 207,80 € 207,80 € 207,80 € 2.078,00 €

Propiedad industrial (logo) 1.100,00 € 220,00 € 220,00 € 220,00 € 220,00 € 220,00 € 2.200,00 €

TOTAL 3.010,00 € 602,00 € 1.264,13 € 3.060,58 € 3.060,58 € 3.060,58 € 14.057,88 €

Tabla 62-Detalle de amortización en el periodo 0-5 años escenario optimista

6.3.6 Cuenta de resultados

Año

Concepto 0 1 2 3 4 5

Ingresos - € 35.347,34 € 64.427,75 € 109.179,65 € 161.585,89 € 201.982,36 €

Gastos - € 27.573,12 € 60.892,40 € 103.346,33 € 143.550,71 € 157.372,82 €

Amortizaciones - € 602,00 € 1.264,13 € 3.060,58 € 3.060,58 € 3.060,58 €

BAII - € 7.172,22 € 2.271,22 € 2.772,74 € 14.974,59 € 41.548,96 €

Impuestos - € 2.510,28 € 794,93 € 970,46 € 5.241,11 € 14.542,14 €

BN - € 4.661,94 € 1.476,29 € 1.802,28 € 9.733,48 € 27.006,82 €

Tabla 63-Detalle cuenta de resultados escenario optimista

En la cuenta de resultados se puede observar que los valores obtenidos son todos

positivos, por lo que la previsión de actividad con de la Empresa es buena. No obstante

en el año dos y tres, se puede observar que el beneficio neto obtenido es muy bajo. Esto

es causa de las siguientes actividades: el año dos se contrata a un nuevo empleado y se

comienza con el alquiler de la oficina, con lo que los beneficios obtenidos se reinvierten


en la propia empresa; el año tres ocurre algo muy parecido, se contratan dos nuevos

empleados, con el coste que ello acontece, pero siempre aumentando los ingresos.

En los años siguientes se va obteniendo un beneficio creciente (el cuarto año es

menor debido a una gran inversión en comunicación y a la contratación de un nuevo

empleado), que refleja la buena marcha de la empresa.

6.3.7 Flujo de caja

Años


Flujo de caja de financiación

Inversión inicial 3.451,00 € - €

- €

- €

- €

- €

Flujo de caja de operaciones

BN - € 4.661,94 € 1.476,29 € 1.802,28 € 9.733,48 € 27.006,82 €

Amortización - € 602,00 € 1.264,13 € 3.060,58 € 3.060,58 € 3.060,58 €

TOTAL

- 3.451,00

€ 5.263,94 € 2.740,42 € 4.862,87 € 12.794,07 € 30.067,41 €

Tabla 64-Flujo de caja escenario optimista

En esta tabla se refleja la disposición de efectivo (cash flow) de la Empresa, siendo

ésta positiva en todos los periodos a excepción del año cero. Esto es otro indicativo de

la buena marcha de la compañía en el periodo a estudio, que dispone de liquidez en

todos los años para realizar las operaciones.

6.3.8 Valor Actual Neto

Tomando la cuenta de resultados y el flujo de caja se hace el cálculo del Valor

Actual Neto. Éste se realiza mediante la fórmula:

Figura 36- Cálculo del VAN


Los valores obtenidos para el VAN a los porcentajes 5, 10, 2, 30, 40 y 50 se pueden

ver en la “tabla 65”:

VAN

Porcentajes 5% 10% 20% 30% 40% 50%

Valor 40.317,10 € 31.509,79 € 19.921,87 € 13.085,18 € 8.857,34 € 6.135,88 €

Tabla 65-Valor Actual Neto a distintos porcentajes escenario optimista

Refleja la idoneidad de llevar a cabo la constitución empresarial. Éstos flujos son

positivos a todos los porcentajes de rentabilidad, por lo que llevar a cabo el retornaría

en beneficios para los promotores.

6.3.9 Tasa Interna de Rentabilidad

Tomando la cuenta de resultados y el flujo de caja se hace el cálculo de la Tasa

Interna de Rentabilidad. Ésta se realiza mediante la fórmula:

Figura 37-Cálculo Tasa Interna de Rentabilidad

La TIR es una herramienta de toma de decisiones de inversión utilizada para

comparar la factibilidad de diferentes opciones de inversión. Generalmente, la opción

de inversión con la TIR más alta es la preferida. En la “tabla 66” se puede ver el valor

de la TIR obtenida:

TIR

Valor 151%

Tabla 66-TIR escenario optimista

Esto quiere decir que por cada euro invertido se espera obtener 2,51 €. Se trata de

una TIR muy alta, pero es debido a la reducción de costes inicial y a la ventaja de

contar con varias empresas que desean ponerse a trabajar con la compañía.


6.3.10 Valoración escenario optimista

Los cálculos económicos realizados no sólo verifican la viabilidad del proyecto de

constitución empresarial, sino lo constatan como una buena inversión. Esto es debido a

los buenos resultados obtenidos, tanto del VAN como en la TIR, que aunque altos, se

ajustan a la realidad por contar desde el año cero con una clientela que desea trabajar

con la Empresa.

Si se observa la cuenta de resultados, “figura 38”, se puede observar un desnivel

entre los años 3, 4 y 5:

Figura 38-Cuenta de resultados

Visto como una entidad separada, carecería de sentido (ya que supondría un

aumento de ingresos de un año para otro desproporcionado), pero si se observa

conjuntamente con los gastos y los ingresos, lo que se ve es que se produce un

estancamiento en costes, debido a la estabilidad en los gastos de personal (mayor gasto

de la empresa). Véase la “figura 39”:


Figura 39-Comparación ingresos-gastos

En esta figura se puede observar cómo se contienen los gastos en los años 4 a 5, que

verifican lo anteriormente expuesto.

Una vez realizado el plan completo de negocio, los números avalan la puesta en

marcha empresarial.

6.4 Escenario realista

Con el fin de hacer más ligera la lectura del presente documento, en los dos

siguientes escenarios sólo se expondrán los cambios que se han realizado respecto el

escenario optimista y el motivo del cambio. Los conceptos que no mencionados quiere

decir que no han variado respecto el escenario anterior y por lo tanto ya se encuentran

explicados en el anterior punto 6.2 Escenario optimista.

6.4.1 Plan de ventas

El plan de ventas se ha visto ajustado, debido a un menor número de posibles

clientes, por lo tanto el nuevo resumen del plan de ventas quedaría reflejado en la

“tabla 67”:

Servicios Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 TOTAL

Mantenimiento telefónico 279,12 € 362,86 € 616,86 € 801,91 € 1.122,68 € 2.904,30 €

In situ horas 8.077,20 € 12.923,52

€ 21.969,98

€ 28.560,98 € 39.985,37 € 103.439,85 €

Bono 3.325,00 € 4.322,50 € 7.348,25 € 9.552,73 € 13.373,82 € 34.597,29 €

Contrato 7.950,00 € 10.335,00 17.569,50 22.840,35 € 34.260,53 € 85.005,38 €


€ €

Proyectos 3.450,00 € 4.485,00 € 7.624,50 € 9.911,85 € 15.858,96 € 37.880,31 €

Pc-Remote 1.188,00 € 1.544,40 € 2.625,48 € 3.413,12 € 4.778,37 € 12.361,38 €

Aplicaciones 1.700,00 € 2.210,00 € 3.757,00 € 4.884,10 € 6.837,74 € 17.688,84 €

Equipos/periféricos 8.275,00 € 10.757,50

€ 18.287,75

€ 23.774,08 € 38.038,52 € 90.857,85 €

TOTAL BRUTO 27.624,32

€ 46.940,78

€ 79.799,32

€ 118.102,99

€ 154.255,98 € 399.099,07 €

Tabla 67-Resumen plan de ventas escenario realista

6.4.2 Plan de gastos

Debido a la variación en la previsión de ventas, se producen cambios en los gastos

previstos. Naturalmente se reducen los gastos de operación. El plan de contratación se

muestra variado, a menores clientes, menores horas de trabajo, menos necesidades de

personal. El gasto en publicidad se ve reducido, máxime en el año cuatro, en el que ya

no se planifica la asistencia a un salón tecnológico.

Los cambios establecidos se ven reflejados en las tablas 68 y 69:

Técnicos Secretaría

Plazo Año 2 Año 4 Año 5 Total

Cantidad 1 1 1 3

Perfil 3 1 0 0

Coste empresarial 15.960,00 € 13.300,00 € 14.630,00 € 63.840,00 €

Recursos adicionales 1 equipo 1 equipo 1 equipo 3 equipos

Coste de los recursos 919,00 € 1.033,75 € 1.209,34 € 2.820,00 €

Tabla 68-Contratación escenario realista

Año


Buzoneo 300,00 € 848,64 € 545,13 € 944,89 € 1.389,79 € 1.445,38 € 5.473,83 €

Encartes 739,10 € 1.778,40 € 2.712,65 € 384,70 € 400,09 € 3.328,76 € 9.343,71 €

Salones - € - € - € - € - € - € - €

TOTAL 1.039,10 € 2.627,04 € 3.257,78 € 1.329,59 € 1.789,88 € 4.774,15 € 14.817,54 €

Tabla 69-Publicidad en escenario realista

Dando como resultado un el siguiente nuevo plan de gastos:


Año

Concepto 1 2 3 4 5 TOTAL

Personal 23.940,00 € 34.314,00 € 44.831,64 € 70.463,67 € 101.135,95 € 274.685,26 €

Suministros 0,00 € 600,00 € 624,00 € 648,96 € 674,92 € 2.547,88 €

Fungibles 0 843,50 € 877,24 € 912,33 € 948,82 € 3.581,89 €

Alquileres 0,00 € 9.180,00 € 19.858,18 € 20.652,50 € 21.478,60 € 71.169,28 €

Servicios 60 1719,012 4115,47968 4280,09887 4451,30282 14.565,89 €

Publicidad y Marketing 2.627,04 € 2.150,78 € 1.329,59 € 2.300,00 € 4.774,15 € 13.181,55 €

Operación (Desplazamientos) 946,08 € 1.180,71 € 1.596,32 € 2.158,22 € 2.917,91 € 8.799,24 €

TOTAL 27.573,12 € 49.988,00 € 73.232,44 € 101.415,78 € 136.381,66 € 388.531,00 €

Tabla 70- Planificación gastos escenario realista

6.4.3 Amortización

El nuevo plan de amortización, derivado de la compra en diferentes instantes de los

activos se puede ver reflejado en la “tabla 71”:

17 Para ver en detalle todas las amortizaciones consultar el anexo C

Año

Concepto 0 1 2 3 4 5 TOTAL

Equipos - € - € 253,62 € 1.254,58 € 1.254,58 € 1.254,58 € 4.017,36 €

Licencias 430,00 € 86,00 € 202,81 € 324,30 € 324,30 € 324,30 € 1.691,71 €

Mobilario - € - € 291,70 € 583,40 € 583,40 € 583,40 € 2.041,90 €

Constitución 441,00 € 88,20 € 88,20 € 88,20 € 88,20 € 88,20 € 882,00 €

Publicidad 1.039,00 € 207,80 € 207,80 € 207,80 € 207,80 € 207,80 € 2.078,00 €

Propiedad industrial (logo) 1.100,00 € 220,00 € 220,00 € 220,00 € 220,00 € 220,00 € 2.200,00 €

TOTAL 3.010,00 € 602,00 € 1.264,13 € 2.678,28 € 2.678,28 € 2.678,28 € 12.910,97 €

Tabla 71-Resumen amortización escenario realista17



Año


Ingresos - € 27.624,32 € 46.940,78 € 79.799,32 € 118.102,99 € 154.255,98 €

Gastos - € 27.573,12 € 49.988,00 € 73.232,44 € 101.415,78 € 136.381,66 €

Amortizaciones - € 602,00 € 1.264,13 € 2.678,28 € 2.678,28 € 2.678,28 €

BAII - € - 550,80 € - 4.311,36 € 3.888,60 € 14.008,93 € 15.196,04 €

Impuestos - € - € - € 1.361,01 € 4.903,13 € 5.318,62 €

BN - € - 550,80 € - 4.311,36 € 2.527,59 € 9.105,81 € 9.877,43 €

Tabla 72-Cuenta de resultados escenario realista

6.4.5 Flujo de caja

Años



Inversión inicial 3.451,00 € - € - € - € - € - €


BN - € - 550,80 € - 4.311,36 € 2.527,59 € 9.105,81 € 9.877,43 €

Amortización - € 602,00 € 1.264,13 € 2.678,28 € 2.678,28 € 2.678,28 €

TOTAL -3.451,00 € 51,20 € - 3.047,22 € 5.205,87 € 11.784,09 € 12.555,71 €

Tabla 73-Flujo de caja escenario realista


VAN

Porcentajes 5% 10% 20% 30% 40% 50%

Valor 17.012,75 € 12.575,66 € 6.847,47 € 3.586,45 € 1.664,34 € 501,63 €

Tabla 74-Valor actual neto escenario realista


TIR

Valor 56%

Tabla 75-Tasa interna de rentabilidad

6.4.8 Valoración escenario realista

Como se ha descrito anteriormente, en este escenario se ha reducido

considerablemente los ingresos, por lo que supone un menor beneficio a la empresa. En


este escenario, la Empresa produce pérdidas en los dos primeros años. No obstante se

produce un paulatino aumento en los beneficios que dotan a la misma de una

estabilidad en el último año del periodo (año 5) (véase figura 40). En este año no se

produce uno mayores beneficios por causa de la política de contratación de la Empresa,

que en ese año contrata a un nuevo empleado.

Figura 40-Cuenta de resultados escenario realista

Atendiendo a los valores obtenidos en el VAN y la TIR, se puede establecer que la

idea de negocio sigue siendo viable en este escenario realista, puesto que el VAN es

positivo para todas las tasas de rentabilidad esperadas, y la TIR nos indica que por

cada Euro invertido se va a obtener 1,56 €.

6.5 Escenario pesimista

Al igual que ocurría con el escenario realista, en este escenario sólo se van a incluir

las modificaciones respecto al escenario realista.

6.5.1 Plan de ingresos

En este caso, el plan de Ventas (Ingresos de la compañía), se ve altamente reducido,

debido a dos factores: el número de clientes es menor que en los dos escenarios

anteriores y los servicios que contratan los clientes son servicios que tienen un precio

menor, y por lo tanto, proporcionan unos ingresos menores a la empresa. El detalle de

los ingresos se puede ver en la “tabla 76”:


Servicios Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 TOTAL

Mantenimiento telefónico 279,12 € 390,77 € 625,23 € 812,80 € 1.219,20 € 3.047,99 €

In situ horas 5.562,60 € 9.456,42 € 15.130,27

€ 19.669,35 € 29.504,03 € 73.760,08 €

Bono 3.325,00 € 4.655,00 € 7.448,00 € 9.682,40 € 14.523,60 € 36.309,00 €

Contrato 7.950,00 € 11.130,00

€ 17.808,00

€ 23.150,40 € 39.355,68 € 91.444,08 €

Proyectos 3.150,00 € 4.410,00 € 7.056,00 € 9.172,80 € 13.759,20 € 34.398,00 €

Pc-Remote 1.188,00 € 1.663,20 € 2.661,12 € 3.459,46 € 5.189,18 € 12.972,96 €

Aplicaciones 1.700,00 € 2.380,00 € 3.808,00 € 4.950,40 € 7.425,60 € 18.564,00 €

Equipos/periféricos 8.275,00 € 11.585,00

€ 18.536,00

€ 24.096,80 € 36.145,20 € 90.363,00 €

TOTAL BRUTO 24.809,72

€ 45.670,39

€ 73.072,62

€ 108.147,48

€ 147.121,69

€ 374.012,18

€

Tabla 76-Ingresos escenario pesimista

6.5.2 Plan de gastos y amortizaciones

Se quedan igual que en el escenario realista. Los clientes no son mucho menores,

por lo tanto las necesidades de personal (gasto principal de la empresa) son las mismas

y los recursos que éstos necesitan para desarrollar su actividad sigue siendo la misma.

La diferencia principal con el escenario anterior radica en que los productos que

contratan los clientes tienen un menor precio, como por ejemplo: contratos de pocos

equipos y con nivel de servicio básico, bonos de pocas horas, proyectos a menor escala,

etc.


Año


Ingresos - € 24.809,72 € 45.670,39 € 73.072,62 € 108.147,48 € 147.121,69 €

Gastos - € 27.573,12 € 49.988,00 € 73.232,44 € 101.415,78 € 136.381,66 €

Amortizaciones - € 602,00 € 1.264,13 € 2.678,28 € 2.678,28 € 2.678,28 €

BAII - € - 3.365,40 € - 5.581,74 € - 2.838,10 € 4.053,42 € 8.061,75 €

Impuestos - € - € - € - € 1.418,70 € 2.821,61 €

BN - € -3.365,40 € - 5.581,74 € - 2.838,10 € 2.634,72 € 5.240,14 €

Tabla 77-Cuenta de resultados escenario pesimista


6.5.4 Flujo de caja

Años



Inversión inicial 3.451,00 € - €

- €

- €

- €

- €


BN - €

- 3.365,40 € - 5.581,74 €

- 2.838,10 € 2.634,72 € 5.240,14 €

Amortización - € 602,00 € 1.264,13 € 2.678,28 € 2.678,28 € 2.678,28 €

TOTAL

- 3.451,00

€

- 2.763,40

€ - 4.317,61 € - 159,82 € 5.313,00 € 7.918,42 €

Tabla 78-Flujo de caja escenario pesimista


Porcentajes 5% 10% 20% 30% 40% 50%

Valor 417,37 € -1.005,42 € -2.583,51 € -3.239,50 € -3.450,46 € -3.444,88 €

Tabla 79-Valor actual neto escenario pesimista


TIR

Valor 6%

Tabla 80-Tasa interna de rentabilidad


6.5.7 Valoración escenario pesimista

Los resultados en este escenario final, el pesimista, difieren mucho de los escenarios

anteriores. En la cuenta de resultados se puede observar, que se obtienen resultados

negativos para los tres primeros años, obteniéndose beneficios en los años cuatro y

cinco, aunque muy ajustados (véase figura 41).

Figura 41-Cuenta de resultados escenario pesimista

En este caso no se dispone de cash flow hasta el cuarto año, por lo desarrollar la

actividad profesional de una forma eficiente sería complicado, la Empresa contaría con

problemas de liquidez “tabla 78”.

Atendiendo a los valores del VAN y la TIR, se tiene que el VAN sólo es positivo

para tasas de rentabilidad del 5%, obteniendo una TIR que devolvería 1,06 € por cada

Euro invertido. Aún siendo estos valores positivos no sería recomendable realizar la

inversión ya que los resultados esperados serían escasos.


7 Bibliografía

7 Bibliografía

[PUCH01] Luis Puchol, “El libro del EMPRENDEDOR”, Ediciones Díaz de

Santos 2001.

[MIRA04] Antonio Tomás Miranda Oliván, “Cómo elaborar un plan de

empresa”, Thomson Editores Spain Paraninfo 2004.

[GONZ06] Francisco José González, “Creación de empresas (Guía del

emprendedor)”, Ediciones Pirámide (Grupo Anaya S.A.) 2006.

[KOTL06] Philip Kotler, “El Marketing según Kotler: como crear, ganar y

dominar mercados”, Ediciones Plaza 2006.

[MARZ03] Fernando Martín Matín, “Comunicación Empresarial e

Institucional”, Editorial Universitas 2003.

[AMAT02] Oriol Amati Salas, “Contabilidad y finanzas para no

financieros”, Editorial Deusto 2002.

Recursos Web

Cámara de Comercio de Madrid: www.camaramadrid.es

Agencia Tributaria: www.aeat.es

INEM: www.inem.es

Instituto de Crédito Oficial (ICO): www.ico.es

Valoración de la viabilidad de proyectos empresariales: www.mofinet.com

Banco de España: www.bde.es

Instituto Nacional de estadística: www.ine.es

Diario 20minutos: www.20minutos.es

7 Bibliografía 136

Asociación para la Investigación de Medios de Comunicación (AIMC,EGM):

www.aimc.es

Ono: www.ono.es/negocios/ono_oficinas_01caract.aspx

Arrakis: www.arrakis.es

Benchmarking Primario: www.doctorclic.es, www.pcdirecto.es, www.accon.com,

www.onsite.8m.com, www.cuidamipc.com.

Anexos

A Datos de medios publicitarios

A Datos de medios publicitarios

A.1 Introducción

Este anexo tiene como objetivo informar de las tarifas estándar y otros datos a la

hora de realizar un plan de comunicación-promoción. Para la Empresa se han

seleccionado medios locales, ya que en un principio la actividad profesional se va a

desarrollar en la comunidad autónoma de Madrid.

A.2 Evolución del número de lectores de los diferentes diarios

Evolución del número de lectores de los diarios de

información general

AÑO 2005

Posición

por número

de lectores

3ª anual 2ª Anual 1ª Anual

(feb.05-nov.05) (oct.04-

may.05)

(abr.04-

mar.05)

1. 20

Minutos

2.298.000 2.129.000 2.023.000

2. El País 2.048.000 2.186.000 2.191.000

3. Metro 1.904.000 1.828.000 1.728.000

4. El Mundo 1.342.000 1.400.000 1.387.000

5. El

Periódico

854.000 874.000 893.000

6. ABC 840.000 839.000 852.000

7. La 649.000 735.000 766.000

vanguardia

8. El Correo 592.000 585.000 563.000

9. La Voz de

Galicia

572.000 590.000 652.000

Qué (*) 1.923.000 1.972.000 ---

(*) El diario ‘Qué’ no cuenta con datos comparables según EGM, ya que durante

la primera ola anual no fue medido.

Evolución del número de lectores de los diarios de información general AÑOS 2005 / 2006*

Posición por número de lectores

2ª anual 2006 1ª Anual 2006 3ª Anual 2005

(Oct. 05-May.06) (Abr.05-Marz.06)

(Feb.05-Nov.05)

1. 20 Minutos 2.448.000 2.407.000 2.298.000

2. Marca 2.418.000 2.522.000 2.512.000

3. El País 1.970.000 2.025.000 2.048.000

4. Qué! 1.900.000 1.944.000 1.923.000

5. Metro Directo 1.721.000 1.838.000 1.904.000

6. El Mundo 1.269.000 1.276.000 1.342.000

7. As 992.000 1.025.000 1.015.000

8. ABC 809.000 865.000 840.000

9. El Periódico de Catalunya 801.000 829.000 854.000

10. La Vanguardia 663.000 690.000 649.000

*Se han hecho públicos por primera vez los datos del diario ADN, pero corresponden sólo a la

2ª anual 2006. ADN cuenta con 1.047.000 de lectores en dicho periodo.

A.3 Ranking medios impresos

Se muestran los medios impresos que tienen una mayor venta (o tirada) de

ejemplares.

B Ministerio de Trabajo y

Asuntos Sociales

B Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales

B.1 Introducción

El propósito del siguiente anexo es clarificar los detalles necesarios que se han

tenido en cuenta a la hora de establecer el plan de RRHH. Todos los datos de este

anexo se han obtenido de la página Web del Ministerio.

B.2 Categorías profesionales

Figura 42-Categorías profesionales

B.3 Cuadros de contratos de trabajo

Figura 43-Cuadros de contratos de trabajo vigentes I

Figura 44- Cuadros de contratos de trabajo vigentes II

Figura 45- Cuadros de contratos de trabajo vigentes III

B.4 Cotizaciones a la Seguridad Social

Figura 46-Bases de cotización contingencias comunes

Figura 47-Tipos de cotización I

Figura 48-Tipos de cotización II

C Cuadros de Amortizaciones

D Cuadros de AmortizacionesCuadros de Amortizaciones 148

C Cuadros de Amortizaciones

C.1 Amortizaciones del inmovilizado previstas para los años 0-5

Año 0

Concepto Inversión Acumulado Amortización

Equipos - € - € 20%

Licencias 430,00 € - € 20%

Mobilario - € - € 20%

Constitución 441,00 € - € 20%

Publicidad 1.039,00 € - € 20%

Propiedad industrial (logo) 1.100,00 € - € 20%

TOTAL 3.010,00 € - €

Año 1


Equipos - € - € - €

Licencias - € 86,00 € 86,00 €

Mobilario - € - € - €

Constitución - € 88,20 € 88,20 €

Publicidad - € 207,80 € 207,80 €

Propiedad industrial (logo) - € 220,00 € 220,00 €

TOTAL - € 602,00 € 602,00 €

Año 2


Equipos 1.268,10 € 253,62 € 253,62 €

Licencias 584,06 € 288,81 € 202,81 €

Mobilario 1.458,50 € 291,70 € 291,70 €

Constitución - € 176,40 € 88,20 €

Publicidad - € 415,60 € 207,80 €


TOTAL 3.310,66 € 1.866,13 € 1.264,13 €

0 149

Año 3


Equipos 6.916,32 € 1.890,50 € 1.636,88 €

Licencias 607,43 € 613,11 € 324,30 €

Mobilario 1.458,50 € 875,10 € 583,40 €

Constitución - € 264,60 € 88,20 €

Publicidad - € 623,40 € 207,80 €


TOTAL 8.982,25 € 4.926,71 € 3.060,58 €

Año 4


Equipos 1.024,99 € 3.527,39 € 1.636,88 €

Licencias - € 937,41 € 324,30 €

Mobilario - € 1.458,50 € 583,40 €

Constitución - € 352,80 € 88,20 €

Publicidad - € 831,20 € 207,80 €


TOTAL 1.024,99 € 7.987,30 € 3.060,58 €

Año 5


Equipos - € 5.164,27 € 1.636,88 €

Licencias - € 1.261,71 € 324,30 €

Mobilario - € 2.041,90 € 583,40 €

Constitución - € 441,00 € 88,20 €

Publicidad - € 1.039,00 € 207,80 €

Propiedad industrial (logo) - € 1.100,00 € 220,00 €

TOTAL - € 11.047,88 € 3.060,58 €

PLAN DE NEGOCIO Y PUESTA EN MARCHA DE UNA … · Resumen vi 12.794,07 y 30.067,41 Euros en los...

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