PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJIYang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa...
Transcript of PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJIYang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa...
PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN
Studi kasus : Perusahaan Tenun “Santa Maria Boro” Tahun 2007
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan
Program Studi Pendidikan Akuntansi
Oleh:
IGNATIUS YUDHA DWI ANTO
NIM: 011334014
PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI
JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL
FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2008
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
i
PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI
TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN
Studi kasus : Perusahaan Tenun “Santa Maria Boro” Tahun 2007
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan
Program Studi Pendidikan Akuntansi
Oleh:
IGNATIUS YUDHA DWI ANTO
NIM: 011334014
PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI
JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL
FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2008
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
iv
MOTTO
“ Keberanian yang sebenarnya adalah bagaikan layang-layang,
sentakan angin yang menentangnya bukannya melemparkanya
kebawah, bahkan justru sebaliknya menaikannya”. (John-
Petit Senn 1790-1870)
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
v
PERSEMBAHAN
Karya ini saya persembahkan
untuk yang terkasih:
Bapak Andreas Mujio
Ibu Parjiyah Chatarina
Mas Agustinus Lilik Prastiyanto
Adek Bernadinus Wisnu Setiaji
Veronika Pipit Yustina Reni
and
Almamater PAK 01
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS
Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma :
Nama : IGNATIUS YUDHA DWI ANTO
Nomor Mahasiswa : 011334014
Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul : PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN (Studi kasus : Perusahaan Tenun “Santa Maria Boro” Tahun 2007)
beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya di Internet atau media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya maupaun memberikan royalty kepada saya selamA tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis. Demikian pernyatan ini yang saya buat dengan sebenarnya. Dibuat di Yogyakarta Pada tanggal : 4 Maret 2008 Yang menyatakan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
vii
ABSTRAK
PENGARUH BIAYA PROMOSI, DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN
Studi kasus pada Perusahaan Pertenunan “Santa Maria”, Kulon Progo,
Yogyakarta, 2007
Ignatius Yudha Dwi Anto Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2008
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui: (1) Pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan; (2) Pengaruh biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan; (3) Pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan.
Penelitian studi kasus ini dilaksanakan di perusahaan pertenunan Santa Maria, Kulon Progo, Yogyakarta pada bulan Mei sampai dengan bulan Juni 2007. Metode pengumpulan data yang digunakan adalah: wawancara, dokumentasi, observasi. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis korelasi product moment dan analisis regresi linear berganda.
Hasil perhitungan analisis menunjukkan bahwa: (1) Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan (rhitung 0,681 dengan nilai probabilitas 0,000), (2) Ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan (rhitung 0,803 dengan nilai probabilitas 0,000), (3) Ada pengaruh yang positif dan signifikan biaya promosi dan biaya distribusi secara bersama-sama terhadap peningkatan volume penjualan (Ry(1,2) = 0,844 dengan nilai probabilitas 0,000).
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
viii
ABSTRACT
THE INFLUENCE OF PROMOTION COSTS, AND DISTRIBUTION COSTS TOWARDS
THE INCREASING OF SALES VOLUME
A Case Study of “Santa Maria” Woven Product Company, Kulon Progo,
Yogyakarta, 2007
Ignatius Yudha Dwi Anto Sanata Dharma university
Yogyakarta 2008
This research aimes to know: (1) The influence of promotion costs towards the increasing of sales volume; (2) The influence of distribution costs towards the increasing of sales volume; (3) The influence of promotion and distribution costs towards the increasing of sales volume.
The research was conducted in Santa Maria woven product company, Kulon Progo, Yogyakarta from May until June 2007. The method of collecting data were: interviews, documentation, observation. The data analysis techniques were product moment corelation analysis and a multiple linier regression analysis.
The result of the analysis shows that: (1) Promotion costs have a positive and significant influence towards the increasing of sales volume (rcount 0,681 with probability score 0,000), (2) Distribution costs have a positive and significant influence towards the increasing of sales volume (rcount 0,803 with probability score 0,000), (3) Promotion and distribution costs have a positive and significant influence toward the increasing of sales volume (Ry(1,2) = 0,844 with probability score 0,000).
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
ix
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis haturkan kepada Tuhan Yesus Kristus atas segala
berkat dan rahmat-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang
berjudul PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI
TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN, dengan studi kasus
pada perusahaan pertenunan “Santa Maria” Boro, Kulon Progo.
Banyak kesulitan dan hambatan yang penulis hadapi, namun berkat
dorongan, semangat dan petunjuk dari berbagai pihak, maka skripsi ini dapat
penulis selesaikan.
Pada kesempatan ini, ucapan terima kasih penulis haturkan yang sebesar-
besarnya kepada:
1. Bapak T. Sarkim., M.Ed, Ph.D., selaku Dekan Falkutas Keguruan dan Ilmu
Pendidikan Universitas Sanata Dharma.
2. Bapak Yohanes Harsoyo,S.Pd.,M.Si., selaku Ketua Jurusan Ilmu Pengetahuan
Sosial Universitas Sanata Dharma.
3. Bapak Laurentius Saptono. S.Pd., M.Si., selaku Ketua Program Studi
Pendidikan Akuntansi.
4. Bapak Drs. FX. Muhadi, M.Pd., selaku Dosen Pembimbing yang telah
berkenan membimbing dan memberikan saran dari pembuatan proposal
sampai dengan skripsi ini selesai.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
x
5. Seluruh Dosen Program Studi Pendidikan Akuntansi dan segenap karyawan
Universitas Sanata Dharma yang telah membantu selama menuntut ilmu di
Sanata Dharma.
6. Kedua orang tuaku tercinta, Bapak Andreas Mujio dan Ibu Parjiyah Catharina,
serta saudara-saudaraku (mas Lilik, Nunung) yang memberi arti dalam hidup
ini.
7. My Sweety, Veronika Pipit Yustina Reni yang selalu setia menemani dan
mendukung segala usahaku dari A-Z.
8. Anak-anak Seni Pertunjukan dan Pementasan “SANGKURIANG Production”
(Suthur, Diar, Teklek, Satya, Taryono, Contrex, Sarju, Burket, Wa2n, Chipi,
Eka, Andre, Remon, Bendot, We2k, Danang, Compos, Allan) seduluran terus
yo DAB!!!!!!!!
9. Penunggu Jl. Grinjing 5A dan mantan2nya (Felix, Fides, Gandi, Romi, Petrus,
Doni Lawas, Anto, P Sutris, Arif, Alex, Yanu, Heri, Ian, Doni anyar, Rinto,
Klaus, Ento, Ari, Anang, Aldo)
10. Segenap pihak yang telah membantu dan mendukung dalam penyusunan
skripsi ini.
Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi
semua pihak yang membacanya.
Yogyakarta, 22 Februari 2008
Penulis
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xi
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ..................................................................................... i
HALAMAN PENGESAHAN ........................................................................ ii
ABSTRAK ...................................................................................................... iii
DAFTAR ISI ................................................................................................... iv
DAFTAR TABEL .......................................................................................... xv
BAB I PENDAHULUAN ......................................................................... 1
A. Latar Belakang Masalah ............................................................ 1
B. Batasan Masalah ....................................................................... 4
C. Rumusan Masalah ..................................................................... 4
D. Tujuan Penelitian ...................................................................... 5
E. Manfaat Penelitian .................................................................... 5
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ............................................................... 7
A. Kerangka Teori ......................................................................... 7
1. Pengertian penjualan .......................................................... 7
2. Tujuan Penjualan ............................................................... 8
3. Faktor-Faktor Penjualan .................................................... 9
4. Pemasaran .......................................................................... 12
B. Hasil Penelitian yang Relevan .................................................. 31
C. Kerangka Berpikir .................................................................... 32
1. Pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan volume
penjualan ............................................................................ 32
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xii
2. Pengaruh biaya distribusi terhadap peningkatan volume
penjualan ............................................................................ 32
3. Pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap
peningkatan volume penjualan .......................................... 33
D. Hipotesis Penelitian ................................................................. 36
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ................................................. 37
A. Jenis Penelitian ........................................................................ 37
B. Waktu dan Tempat Penelitian ................................................... 37
C. Subjek Penelitian ...................................................................... 37
D. Objek penelitian ....................................................................... 37
E. Populasi dan Sampel ................................................................. 38
F. Data yang dibutuhkan................................................................ 38
G. Variabel Penelitian dan Pengukuran......................................... 38
H. Teknik Pengumpulan Data ....................................................... 41
I. Teknik Analisis Data ................................................................ 41
1. Pengujian Noramalitas dan Uji Linearitas .......................... 41
a. Uji Normalitas ............................................................... 41
b. Uji Linearitas ................................................................. 43
2. Pengujian Hipotesis Penelitian ........................................... 43
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan ...................................... 47
B. Tujuan didirikan Perusahaan ....................................................... 49
C. Struktur Organisasi ...................................................................... 50
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xiii
D. Personalia .................................................................................... 55
E. Pemasaran .................................................................................... 57
BAB V DESKRIPSI DATA, ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
A. Diskripsi Data ............................................................................ 61
1. Biaya Promosi ............................................................... 62
2. Biaya Distribusi ............................................................. 62
3. Volume Penjualan ......................................................... 63
B. Hasil Uji Prasyarat .................................................................... 64
1. Uji Normalitas ................................................................... 64
2. Uji Linearitas ..................................................................... 65
C. Hasil Uji Hipotesis .................................................................... 65
1. Hipotesis Pertama (Pengaruh Biaya Promosi Terhadap
Peningkatan Volume Penjualan) ......................................... 66
2. Hipotesis Kedua (Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap
Peningkatan Volume Penjualan) ......................................... 66
3. Hipotesis ketiga (Pengaruh Biaya Promosi dan Biaya Distribusi
Terhadap Peningkatan Volume Penjualan) .......................... 67
D. Pembahasan ............................................................................... 69
1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume
Penjualan............................................................................ 69
2. Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume
Penjualan............................................................................ 70
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xiv
3. Pengaruh Biaya Promosi dan Biaya Distribusi Terhadap
Peningkatan Volume Penjualan. ........................................ 71
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan .................................................................................. 74
B. Saran ............................................................................................ 75
DAFTAR PUSTAKA .................................................................................... 76
LAMPIRAN
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
xv
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Kategori Kecenderungan Variabel ................................................ 40
Tabel 3.2 Nilai Koefisien Korelasi ................................................................ 44
Tabel 5.1 Biaya Promosi ............................................................................... 62
Tabel 5.2 Biaya Distribusi ............................................................................. 63
Tabel 5.3 Volume Penjualan ......................................................................... 63
Tabel 5.4 Hasil Uji Normalitas ...................................................................... 65
Tabel 5.5 Hasil Uji Linieritas ........................................................................ 65
Tabel 5.6 Hasil Analisis Korelasi .................................................................. 66
Tabel 5.7 Model Summary ............................................................................ 69
Tabel 5.8 Uji F ............................................................................................... 69
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Suatu perusahaan didirikan dengan tujuan mendapatkan laba,
mempertahankan eksistensi, serta tujuan–tujuan lainnya baik yang bersifat
sosial maupun ekonomis. Dalam usahanya untuk mencapai tujuan, perusahaan
melakukan kegiatan pemasaran yang merupakan faktor yang sangat penting
dan berpengaruh bagi perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan
hidup, berkembang, dan mendapatkan keuntungan. Bila perusahaan mampu
meningkatkan volume penjualannya maka perusahaan mempunyai
kemungkinan untuk tetap hidup dan eksis.
Usaha untuk mencapai tujuan perusahaan tidak sepenuhnya hanya
dilakukan oleh pelaksana penjualan, melainkan merupakan tugas bersama
antara bagian produksi yang membuat produknya, bagian keuangan yang
menyediakan dananya, bagian personalia yang menyediakan tenaganya,
bagian promosi dan bagian lain yang berhubungan. Dari hasil penjualan inilah
aktivitas perusahaan dibiayai dan sekaligus alat untuk mencapai keuntungan.
Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi dewasa ini sangat
memberikan pengaruh terhadap seluruh aktivitas perusahaan, perusahaan
mampu menghasilkan beraneka ragam produk yang ditawarkan kepada
konsumen. Di pihak lain konsumen merasa seluruh kebutuhannya tersedia
berlimpah dengan berbagai macam harga, merk, maupun kualitas, sehingga
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
2
untuk membeli harus bersifat hati–hati. Dengan kondisi yang demikian maka
persaingan antara pengusaha atau perusahaan semakin ketat yang disebabkan
semakin sempitnya pasar.
Untuk meningkatkan efektivitas pemasaran diperlukan konsep dan
perangkat analisis ilmiah, dengan kata lain seorang manajer perusahaan harus
mampu memahami hubungan dan kaitan antara jenis bauran pemasaran
dengan akibat penjualan dan keuntungan. Kenyataan yang ada di pasar
menunjukkan suatu keadaan dimana adanya persaingan tidak sempurna,
adanya tingkah laku pembeli yang rasional dan begitu minimnya informasi
tentang produk. Hal ini mengakibatkan semakin pentingnya peranan promosi
yang harus dilakukan oleh perusahaan.
Masyarakat dalam hal ini konsumen untuk berbelanja akan berdasarkan
pada dorongan–dorongan tertentu atau biasa disebut motivasi konsumen. Bagi
manajer pemasaran mengetahui apa yang menjadi motivasi pembelian
seseorang terhadap suatu produk merupakan hal yang sangat penting, sebab
hal ini dapat mempengaruhi program pemasaran.
Keberhasilan suatu perusahaan biasanya diukur dari keberhasilannya
menjual produk pada masyarakat. Bila suatu produk sangat dikenal di
masyarakat dan banyak permintaannya, maka dapat dikatakan bahwa
perusahaan telah berhasil dalam memasarkan dan menjual produknya pada
masyarakat. Dapat pula dikatakan bahwa perusahaan memenangkan
persaingan dalam pasar. Untuk itu perusahaan harus berusaha mencari upaya
bagaimana masyarakat ataupun konsumen mau membelanjakan uangnya
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
3
untuk membeli produk yang ditawarkan. Ada banyak faktor yang
mempengaruhi tinggi rendahnya suatu perusahaan dalam meningkatkan
volume penjualan, antara lain adalah faktor promosi dan distribusi.
Faktor penting yang dapat mempengaruhi peningkatan volume penjualan
adalah promosi. Untuk menjangkau seluruh lapisan konsumen, promosi
memerlukan dana yang sangat besar, sehingga strategi promosi harus
direncanakan, diarahkan, dan dikendalikan dengan sebaik–baiknya. Promosi
dikatakan berhasil apabila bisa membuat masyarakat tertarik untuk memiliki
ataupun merasakan produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut.
Sehingga dapat meningkatkan penjualan perusahaan.
Faktor lain yang tak kalah pentingnya untuk meningkatkan volume
penjualan adalah distribusi. Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran
penjualan, disebabkan oleh tidak tepatnya saluran distribusi yang digunakan.
Hanya dengan mengetahui bahwa suatu produk bermanfaat, belum menjamin
pembeli akan selalu setia pada produk yang dihasilkan perusahaan tersebut.
Syarat lain yang harus dipenuhi oleh perusahaan agar pembeli selalu setia
dengan produk yang ditawarkan ialah, setiap saat produk bila dibutuhkan
pembeli, dapat memperoleh di tempat yang diinginkan atau yang terdekat
dengan pembeli tersebut. Dengan demikian untuk menyalurkan seluruh
produknya supaya produknya dekat dengan konsumen, juga memerlukan dana
yang tidak sedikit. Sehingga diperlukan pertimbangan keefektifan pada jenis
saluran yang digunakan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
4
Dari uraian diatas dapat dinyatakan bahwa kedua faktor yaitu promosi
dan distribusi akan sangat dibutuhkan dalam perusahaan guna meningkatkan
volume penjualan. Jika faktor- faktor tersebut tidak diperhatikan maka akan
berpengaruh langsung terhadap proses pemasaran yang akhirnya
menyebabkan volume penjualan menurun. Berdasarkan latar belakang di atas,
penulis mengajukan judul “ PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA
DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN “.
Studi kasus pada perusahaan tenun Santa Maria Boro, Kali Bawang, Kulon
Progo.
B. Batasan Masalah
Mengingat begitu banyak dan kompleksnya permasalahan yang harus
dipecahkan, serta keterbatasan waktu, biaya, dan tenaga, juga supaya peneliti
dapat membahas lebih tuntas maka perlu adanya pembatasan masalah. Agar
penelitian ini dapat mencapai sasaran yang diharapkan, permasalahan dibatasi
pada faktor intern yang mempengaruhi volume penjualan, yaitu Pengaruh
Biaya Promosi dan Biaya Distribusi terhadap peningkatan volume penjualan.
Faktor lain yang mempengaruhi volume penjualan tidak dibahas.
C. Rumusan Masalah
Berdasarkan batasan masalah diatas dapat dirumuskan masalah–masalah
penelitian sebagai berikut:
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
5
1. Apakah biaya promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap
peningkatan volume penjualan pada pertenunan Santa Maria?
2. Apakah biaya distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap
peningkatan volume penjua lan pada pertenunan Santa Maria?
3. Apakah biaya promosi dan biaya distribusi secara bersama sama
berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjualan
pada pertenunan Santa Maria?
D. Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai pada penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Mengetahui pengaruh biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan
pertenunan Santa Maria terhadap peningkatan volume penjualan.
2. Mengetahui pengaruh biaya distribusi terhadap peningkatan volume
penjualan pertenunan Santa Maria.
3. Mengetahui pengaruh kebijakan biaya promosi dan biaya distribusi secara
bersama–sama yang dilakukan perusahaan terhadap peningkatan volume
penjualan.
E. Manfaat Penelitian
Melalui penelitian ini diharapkan akan diperoleh kegunaan bagi:
1. Perusahaan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
6
Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai informasi mengenai
pentingnya pemilihan saluran distribusi dan kegiatan promosi, sebelum
mengambil keputusan untuk memasarkan produk.
2. Peneliti
Sebagai sarana untuk menerapkan ilmu yang telah didapat di bangku
perkuliahan.
Sebagai sarana untuk menambah pengetahuan, pengalaman, serta wawasan
yang akan dimanfaatkan sebagai bekal dalam meniti karier di masa yang
akan datang.
3. Pihak lain
Sebagai sarana bahan referensi bagi yang membutuhkan dan
menginginkan tambahan pengetahuan serta wawasan, khususnya mengenai
penetapan harga produk dan pelaksanaan kegiatan promosi dalam usaha
meningkatkan penjualan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
7
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Kerangka Teori
1. Pengertian Penjualan
Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat
penting dan menentukan. Ada tidaknya fungsi pemasaran lainnya sangat
tergantung pada pelaksanaan penjualan. Organisasi–organisasi penjualan
kini menekankan bahwa penjualan harus memberikan kepuasan jangka
panjang kepada perusahaan yang bersangkutan, bagi tenaga penjual yang
berkepentingan dan bagi para pelanggan.
Maka istilah penjualan dapat diartikan sebagi berikut:
Proses di mana penjual memastikan, mengaktivasi dan memuaskan
kebutuhan atau keinginan sang pembeli agar dicapai manfaat, baik
bagi sang penjual maupun bagi sang pembeli yang berkelanjutan dan
yang menguntungkan kedua belah pihak (Winardi, 1991: 3).
Penjualan diberikan perhatian lebih banyak dibandingkan dengan fungsi
pemasaran yang lainnya dalam bidang manajemen pemasaran. Berhasil
tidaknya sesuatu operasi bisnis, bergantung pada bagaimana berhasilnya
fungsi penjualan tersebut dilaksanakan.
Ilmu penjualan adalah ilmu yang dapat digunakan dalam hidup kita
sebagai seni untuk menundukkan lawan supaya mencapai hasil dalam
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
8
pekerjaan dan kehidupan sehari-hari. Ilmu penjualan dapat dikatakan ilmu,
karena memenuhi syarat keilmuan yaitu: (F. Haryakusuma, 1978: 9)
a. Memiliki objek pengenal.
b. Telah disusun secara sistematis.
c. Mempunyai metode penyelidikan.
d. Secara objektif bebas dari prasangka.
Dengan pengetahuan menjual yang disusun secara sistematis dan
dihubungkan dengan kenyataan fenomena, sobjek dan objek tertentu,
maka dapatlah kita dengan mudah menarik kesimpulan bahwa ilmu
penjualan adalah ilmu yang mempelajari keinginan pembeli, supaya dalam
melaksanakan penawaran barang-barang yang dijual dapat mencapai
sasaran yang tepat, serta dapat memuaskan calon pembeli.
2. Tujuan Penjualan
Sukses bisa dicapai bila seseorang itu mempunyai suatu tujuan atau
cita–cita, demikian juga perusahaan. Tujuan tersebut akan menjadi
kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemauan dan kemampuan yang
memadahi. Selain itu, harus diperhatikan pula faktor–faktor lain seperti:
(Basu Swasta dan Irawan, 2005 : 404)
a. Modal yang diperlukan.
b. Kemampuan merencanakan dan membuat produk.
c. Kamampuan menentukan tingkat harga yang tepat.
d. Kemampuan memilih penyalur yang tepat.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
9
e. Kemampuan menggunakan cara – cara promosi yang tepat, dan
f. Unsur penunjang lainnya.
Pada umumnya, perusahaan mempunyai tujuan mendapatkan laba
tertentu, dan mempertahankan atau bahkan meningkatkannya untuk jangka
waktu yang lama. Tujuan tersebut dapat direalisasi apabila penjualan dapat
dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian tidak berarti
bahwa barang atau jasa yang terjual selalu menghasilkan laba. Di sinilah
faktor–faktor di atas harus dapat perhatian sepenuhnya.
Menurut pendapat Basu Swastha dan Irawan (2005: 404), perusahaan
pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualannya, yaitu:
a. Mencapai volume penjualan tertentu.
b. Mendapatkan laba tertentu.
c. Menunjang pertumbuhan tertentu.
3. Faktor–Faktor yang Mempengaruhi Penjualan
Untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan akan melakukan
berbagai hal, tetapi tidak boleh mengabaikan faktor–faktor yang
mempunyai pengaruh terhadap penjualan, antara lain: (Basu Swasta dan
Irawan, 2005: 406)
a. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Transaksi jual–beli atau pemindahan hak milik secara komersial
atas barang atau jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu
penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
10
Disini, penjual harus dapat menyakinkan kepada pembeli agar dapat
berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud
tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang
sangat berkaitan, yaitu:
1) Jenis dan karakter barang yang ditawarkan.
2) Harga produk
3) Syarat penjualan, seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan
sesudah penjualan, garansi, dan sebagainya.
Masalah–masalah tersebut biasanya menjadi pusat perhatian pembeli
sebelum melakukan pembelian.
b. Kondisi pasar
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi
sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan
penjualan. Adapun faktor–faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan
adalah:
1) Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar
penjual, pasar pemerintah, ataukah pasar internasional.
2) Kelompok pembeli atau segmen pasar.
3) Daya beli.
4) Frekuensi pembeliannya.
5) Keinginan dan kebutuhannya.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
11
c. Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila
barang yang dijual belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila
lokasi pembeli jauh dari tempat penjualan. Dalam keadaan seperti ini,
penjual harus memperkenalkan membawa barang ketempat pembeli.
Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta
usaha, seperti: alat transportasi, usaha promosi, dan sebagainya. Semua
ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal
yang diperlukan untuk itu.
d. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani
oleh bagian sendiri, lain halnya dengan perusahaan kecil dimana
masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi
lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit,
sistem organisasinya lebih sederhana, masalah–masalah yang dihadapi,
serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar.
Biasanya, masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan
tidak diberikan kepada orang lain.
e. Faktor Lain
Disamping faktor–faktor tersebut, masih ada yang dapat
mempengaruhi penjualan, yaitu promosi. Promosi yang dilakukan
perusahaan sangat berperan dalam memberikan informasi produk
terhadap konsumen tentang kelebihan dan kegunaannya, sehingga
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
12
diharapkan konsumen mau membeli produk tersebut. Namun untuk
melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi
perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan itu dapat dilakukan secara
rutin. Sedang bagi perusahaan yang modalnya minim, kegiatan ini
jarang dilakukan.
4. Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan
oleh perusahaan dalam usahanya untuk mempertahankan hidupnya untuk
berkembang dan mendapatkan laba. (Basu Swasta dan Irawan, 2005: 5)
Definisi pemasaran menurut Philip Kotler yang diterjemahkan oleh
Wilhelmus W Bakowatun (1997: 5 ) adalah: “Pemasaran adalah kegiatan
manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
melalui proses pertukaran”. Sedangkan definisi pemasaran yang paling
luas, yang dapat menerangkan secara jelas arti pentingnya pemasaran
dikemukakan oleh W. J. Stanton ( 1984: 7 ) adalah sebagai berikut:
Merketing is a total system of business activities desineg to plan,
price, promote, and distribute want satisfying goods and services
to present and potential customers.
Dari definisi diatas dapat diketahui bahwa pemasaran sebagai salah
satu bidang manajemen yang merupakan kegiatan menonjol dalam sistem
bisnis yang dilakukan oleh para pengusaha untuk mempertahankan
kehidupan perusahaannya sekaligus mendapatkan laba.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
13
Pemasaran melebihi fungsi bisnis apapun yang berurusan dengan
pelanggan. Menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan merupakan inti dari
pemikiran pemasaran modern dalam praktik. Dua tujuan utama pemasaran
adalah menarik pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan saat ini
dengan memberikan kepuasan. Seluruh kegiatan dalam perusahaan yang
menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi tujuan
tersebut. Kegiatan ini meliputi pada semua kegiatan yang ada, seperti
kegiatan personalia, produksi, keuangan, riset dan pengembangan, serta
fungsi–fungsi lainnya. Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah
perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang dilakukan. Sebagai
falsafah bisnis, konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukkan
tiga elemen pokok, yaitu: orientasi konsumen/ pasar/ pembeli, volume
penjualan yang menguntungkan, koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan
pemasaran dalam perusahaan.
Konsep pemasaran menurut Basu Swastha dan Irawan (2005: 10)
adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan
kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi
kelangsungan hidup perusahaan.
Adapun hal–hal yang berkaitan dengan pemasaran antara lain,
sebagai berikut: (Basu Swasta dan Irawan, 2005: 79)
a. Strategi Produk
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan
produsen untuk diperhatikan, diminta, dibeli, digunakan atau
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
14
dikonsumsi pasar sebagai pemenuh kebutuhan yang bersangkutan.
Menurut Basu Swastha (1990: 165) Produk adalah suatu sifat yang
komplek, baik dapat diraba maupun tak dapat diraba, termasuk
bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan
perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk
memuaskan kebutuhannya.
Adapun strategi produk adalah suatu strategi yang dilaksanakan
oleh suatu perusahaan yang berkaitan dengan produk yang
dipasarkannya. Strategi produk sebenarnya tidak hanya berkaitan
dengan produk yang dipasarkan akan tetapi berhubungan pula dengan
hal–hal atau atribut lain yang melekat pada produk tersebut misalnya
bungkus, merk, label dan sebagainya. Hal ini disebabkan karena
pengertian produk itu meliputi hal – hal serta atribut diatas, (Indriyo G,
1994: 175).
Perbedaan atribut antara produk yang satu dengan yang lain itu
akan menimbulkan perbedaan persepsi konsumen terhadap berbagai
produk yang ditawarkan oleh berbagai perusahaan. Dengan berbeda–
bedanya persepsi dari para konsumen itulah maka terjadi pilihan yang
berbeda terhadap produk yang ada di pasaran. Strategi produk yang
telah dilakukan perusahaan haruslah selalu dievaluasi apakah hasil
produknya telah sesuai atau cocok dengan keinginan konsumen.
Dalam dunia bisnis yang makin penuh persaingan maka
perencanaan strategi produk menduduki posisi yang sangat
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
15
menentukan terhadap keunggulan persaingan yang dimiliki perusahaan
itu. Strategi produk yang tepat akan menempatkan perusahaan dalam
posisi persaingan yang lebih unggul dari pesaingnya. Hal ini
disebabkan karena strategi yang tepat akan menciptakan kondisi bahwa
produk yang dipasarkannya itu akan dapat menjual dirinya sendiri.
Produk yang semacam itu akan dicari konsumen, dan perusahaan tidak
perlu repot untuk memasarkannya. Oleh kerena itu maka strategi
produk haruslah dilaksanakan dengan seoptimal mungkin sesuai
dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
Adapun produk dapat diklasifikasikan kedalam dua kelompok
utama, yaitu: (Basu Swasta dan Irawan, 2005: 181)
1) Barang
Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga
dapat dilihat, diraba, dipegang, disimpan dan perlakuan fisik
lainnya.
2) Jasa ( servise )
Jasa merupakan aktivitas manfaat atau kepuasan yang
ditawarkan penjual, dan tidak berwujud. Pelayanan jasa
diutamakan harus menjaga mutu, kredibilitas perusahaan pemberi
jasa dan mudah menyesuaikan perkembangan.
Setiap pembelian suatu barang biasanya disertai dengan
adanya jaminan dari perusahaan. Adapun jaminan (garansi) adalah
janji yang merupakan kewajiban produsen atas produknya kepada
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
16
konsumen, dimana para konsumen akan diberi ganti rugi bila
ternyata produk tidak sesuai dengan yang dijanjikan. Salah satu
bentuk bentuk jaminan itu adalah kualitas produk. Dengan adanya
perkembangan teknologi para produsen akan berusaha untuk
menjaga reputasinya. Salah satu usaha untuk menjaga reputasi itu
dilakukan dengan menjaga dan terus meningkatkan kualitas produk
yang dihasilkan.
Kualitas merupakan tingkat pemuasan suatu barang. Kualitas
produk dipengaruhi oleh faktor–faktor yang akan menentukan
bahwa suatu barang akan dapat memenuhi tujuannya. Faktor
tersebut adalah:
1) Fungsi suatu barang yang dihasilkan hendaknya
memperhatikan fungsi untuk apa barang tersebut digunakan.
Sehingga barang tersebut benar–benar dapat memenuhi
fungsinya.
2) Wujud luar, Faktor ini meliputi bentuk, warna, susunan dan
lain- lain.
3) Biaya dan harga suatu barang umumnya dapat menentukan
mutu barang tersebut. Hal ini terlihat dari barang–barang yang
mempunyai harga mahal dapat menunjukkan mutu barang
tersebut rela tif baik, demikian pula sebaliknya. Namun hal itu
tidak selalu benar, karena kadang terjadi harga dari suatu
barang lebih tinggi dari nilai sebenarnya.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
17
b. Distribusi
Setelah produk yang dihasilkan didesain dengan baik, disertai
dengan penetapan harga yang menarik, serta upaya promosi yang
gencar belum tentu menjamin keberhasilan pemasaran. Oleh karena itu
perusahaan perlu melakukan kegiatan untuk menyalurkan produk
kepada konsumen secara cepat dan tepat. Kegiatan untuk menyalurkan
barang atau produk kepada konsumen disebut kegiatan distribusi.
Distribusi merupakan kegiatan yang harus dilakukan oleh
perusahaan untuk menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan serta
menyampaikan barang yang dipasarkannya itu kepada konsumen. Oleh
karena itu maka diperlukan adanya penya lur. Penyalur yang diperlukan
tersebut ada yang merupakan milik perusahaan yang memasarkan
barang itu sendiri, akan tetapi banyak pula penyalur yang bukan milik
perusahaan.
Saluran distribusi yang terlalu panjang menyebabkan terlalu
banyak mata rantai yang terlibat dan menimbulkan biaya yang terlalu
besar, kemudian menyebabkan harga mahal. Sedangkan saluran
distribusi yang terlalu pendek kurang efektif untuk penyebarluasan
produk ketangan konsumen. Saluran pemasaran adalah himpunan
organisasi yang saling bergantung yang terlibat dalam proses untuk
membuat produk atau jasa yang siap untuk dikonsumsi atau digunakan
oleh konsumen atau pengguna industrial (Harper W. Boy: 1997, 32).
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
18
Saluran distribusi menghubungkan para pemasok dan produsen dengan
konsumen.
Perusahaan merancang saluran distribusi untuk memenuhi satu
atau lebih dari tujuan berikut: (Harper W. Boy, Dkk, 1997 : 42)
1) Ketersediaan produk
Tujuan terpenting saluran distribusi adalah membuat produk
tersedia dengan mudah bagi konsumen yang ingin membelinya.
2) Upaya promosi
Tujuan saluran distribusi umum yang lain adalah mendapatkan
dukungan promosi dari anggota saluran distribusi untuk produk
perusahaan, meliputi penggunaan media lokal, penataan dalam
toko, kerjasama pada peristiwa – peristiwa promosi tertentu.
3) Pelayanan konsumen
Anggota saluran distribusi juga memainkan peranan yang krusial
dalam menyajikan pelayanan pasca penjualan. Pelayanan yang
segera dan layak merupakan sasaran saluran disribusi yang penting,
khususnya untuk membuat barang – barang konsumen tahan lama.
4) Informasi pasar
Karena kedekatannya dengan pasar, perantara kerap kali dapat
diandalkan untuk mendapatkan informasi umpan balik yang cepat
dan akurat untuk hal–hal seperti trend penjualan, tingkat persediaan
serta tindakan pesaing.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
19
5) Efektifitas biaya
Efektifitas biaya saluran distribusi mendapatkan perhatian khusus
untuk bisnis yang menerapkan strategi penganalisa atau penahan
berbiaya rendah.
a) Alasan Digunakan Perantara
Meskipun penggunaan perantara berarti melepaskan sebagian
kekuatan atas bagaimana dan kepada siapa barang itu dijual, namun
tidak sedikit produsen yang menyerahkan sebagian dari tugas
penjualan kepada perantara. Alasan digunakan perantara, antara lain
adalah:
(1) Banyak perusahaan yang tidak mempunyai sumber dana untuk
dapat menjalankan program pemasaran secara langsung.
(2) Pemasaran langsung mengharuskan produsen untuk menjadi
perantara bagi barang–barang komplomenter yang dihasilkan
perusahaan lain, agar dapat dicapai efisiensi distribusi masal.
(3) Produsen yang mempunyai modal cukup untuk menyalurkan
sendiri hasil produksinya, seringkali dapat memperoleh
penerimaan lebih banyak apabila dana tersebut untuk menambah
investasi di bidang lain. (Radiosunu:1986,161)
b) Jenis–Jenis Saluran Distribusi
Untuk menyalurkan, menyebarkan dan menyampaikan barang–
barang secara cepat dan tepat, tentu saja harus diketahui dimana
tempat konsumen berada. Tempat dimana konsumen itu berada akan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
20
sangat tergantung dari jenis yang dipasarkannya. Apabila kita
memasarkan barang konsumsi maka konsunen akan berada di semua
tempat atau menyebar, karena pembelinya adalah perorangan. Lain
halnya dengan barang industri dimana pembelinya adalah perusahaan
sehingga dalam hal ini calon pembelinya tidak menyebar akan tetapi
hanya berada di tempat tertentu saja, dan jumlahnya tak sebanyak
dibandingkan barang konsumsi. Perbedaan sifat barang konsumsi
dan barang industri menuntut cara dan strategi distribusi yang
berbeda. Bagi barang konsumsi tentu diperlukan cara atau metode
distribusi menyebar sedangkan untuk barang industri harus dengan
distribusi yang terfokus atau terkonsentrasi.
Berikut ini jenis–jenis saluran distribusi menurut Indriyo
Gitosudarmo (1994, 254):
(1) Distribusi intensif
Merupakan cara distribusi dimana barang yang dipasarkan diusahakan agar dapat menyebar seluas mungkin sehingga dapat secara intensif menjangkau semua konsumen itu berada. Karena barang konsumsi lokasi konsumennya menyebar maka dalam distribusi intensif ini harus digunakan banyak sekali penyalur baik yang besar maupun yang kecil, sehingga dapat menyebarkan barang tersebut hingga menjangkau secara intensif seluruh konsumennya yang menyebar itu.
(2) Distribusi selektif
Merupakan cara distribusi dimana barang–barang yang disalurkan oleh beberapa penyalur saja yang terpilih atau selektif. Dalam hal ini jumlah penyalurnya sangat terbatas. Untuk membatasi jumlah penyalur tersebut biasanya diadakan seleksi oleh perusahaan yang memasarkan barang tersebut. Distribusi jenis ini pada umumnya dapat berjalan secara efektif untuk menyalurkan barang jenis industri atau barang konsumsi jenis
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
21
shopping goods (pelengkap) atau barang mewah (specialty goods), tetapi tidak akan efektif apabila diterapkan untuk menyalurkan barang konvenien atau kebutuhan sehari–hari.
(3) Distribusi eksklusif
Merupakan bentuk penyaluran yang hanya menggunakan penyalur yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada umumnya hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daerah tertentu. Bentuk distribusi eksklusif ini pada umumnya berjalan efektif untuk menyalurkan barang mewah ataupun barang industri yang bersifat khusus pula.
c) Lembaga Saluran Distribusi
Terdapat empat kategori besar lembaga saluran, yaitu: (Harper W.
BoyD, JR, dkk: 1997,36)
(1) Grosir barang dagangan
Mengambil posisi sebagai pemilik atas barang yang mereka
tangani, terutama menjual kepada penjual atau pengecer,
konsumen industrial atau komersial dari pada konsumen
individual.
(2) Perantara agen
Meliputi perwakilan manufaktur dan pialang, juga menjual
kepada pedagang, konsumen industrial dan komersial, tetapi
tidak mengambil posisi sebagai pemilik untuk barang tersebut.
Biasanya mengkhususkan diri pada fungsi penjualan serta
mewakili klien perusahaan manufaktur atas dasar komisi.
(3) Pengecer
Menjual barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir
untuk penggunaan pribadi, bukan bisnis. Biasanya mengambil
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
22
posisi sebagai pemilik untuk barang–barang yang mereka
tangani. mendapatkan laba dari perbedaan harga yang dibayar
untuk barang tersebut dengan harga yang diterima dari
konsumen.
(4) Agen pendukung
Meliputi agen periklanan, perusahaan riset pemasaran, agen
penagihan, perusahaan pengangkutan, mengkhususkan pada satu
atau lebih fungsi pemasaran, bekerja berdasarkan bayaran atas
jasa untuk membantu kliennya menjalankan fungsi tersebut
secara lebih efektif dan efisien.
d) Penggolongan Distribusi
Menurut Basu Swasta dan Irawan (2005: 296) adalah sebagai
berikut:
(1) Barang konsumsi
Produsen konsumen
Saluran distribusi langsung ke konsumen, tanpa
menggunakan perantara.
Produsen pengecer konsumen
Saluran ini juga disebut distribusi langsung,dimana pengecer
besar langsung melakukan pembelian pada produsen.
Produsen pedagang besar pengecer konsumen
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
23
Produsen hanya melayani dalam jumlah besar pada pedagang
besar saja, pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan
pembelian oleh konsumen dilayani oleh pengecer.
Produsen agen pengecer konsumen
Dimana produsen memilih agen sebagai penyalur. Sasaran
penjualannya terutama ditujukan kepada pengecer besar yang
akan diteruskan ke konsumen.
Produsen agen pedagang besar pengecer
Konsumen.
Produsen menggunakan agen sebagai perantara untuk
menyalurkan ke pedagang besar yang kemudian menjual ke
pengecer.
(2) Barang industri
Produsen pemakai industri
Produsen langsung menjual ke konsumen, biasanya bila
pembeliannya relatif besar.
Produsen distributor industri pemakai industri
Produsen menggunakan distributor industri untuk mencapai
pasarnya.
Produsen agen pemakai industri
Produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran atau
yang sedang memperkenalkan produk baru biasanya memakai
agen untuk mengenalkan pada pasar.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
24
Produsen agen distributor industri pemakai
industri
Saluran seperti ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan
pertimbangan bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual
secara langsung.
c Promosi
Produk yang sudah direncanakan dengan baik serta telah
ditentukan harga jualnya secara tepat, belum tentu menjamin
keberhasilan pemasaran terhadap produk itu. Hal ini disebabkan karena
produk yang dipasarkan tidak dikenal oleh konsumen, oleh karenanya
suatu produk harus diperkenalkan kepada konsumen. Upaya untuk
memperkenalkan produk itu kepada konsumen merupakan awal dari
kegiatan promosi.
Promosi memang penting bagi suatu produk, dan promosi
merupakan salah satu bentuk komunikasi pemasaran. Promosi yang
efektif dalam menyampaikan pesan perusahaan dan tidak membual
ataupun mengobral janji sangat berperan dalam memenangkan
persaingan bisnis. Komunikasi yang baik dan lancar akan menjamin
sampainya pesan yang disampaikan, dengan demikian maka promosi
itu menjadi berhasil.
1) Pengertian
Promosi ini merupakan salah satu variabel di dalam
marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
25
dalam pemasaran produk atau jasanya. Kadang–kadang istilah
promosi disamakan dengan penjualan, meskipun yang dimaksud
adalah promosi. Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu
arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi
kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Promosi juga dapat dikatakan semua jenis kegiatan pemasaran
yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Oleh karena itu
promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan untuk
mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan
produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan
kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut
(Indriyo G, 1994: 237).
Adapun alat–alat yang dapat dipergunakan untuk
mempromosikan suatu produk, dapat dipilih beberapa cara yaitu:
(Indriyo Gitosudarmo, 1994: 238)
a) Periklanan
Iklan merupakan alat utama bagi perusahaan untuk
mempengaruhi konsumennya. Oleh karena itu maka iklan harus
dibuat sedemikian rupa sehingga menarik perhatian para
konsumen. Dalam hal ini penggunaan media atau mass media
yang akan digunakan harus diperhatikan, Media yang dipakai
haruslah yang sesuai dengan kebiasaan para konsumen. Dengan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
26
kata lain dalam memilih media iklan harus diperhatikan sasaran
pasar yang akan dituju.
b) Personal selling
Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk
melakukan kontak langsung dengan para calon konsumen.
Dengan terjadinya kontak langsung diharapkan akan terjalin
hubungan atau interaksi yang positif antara perusahaan dengan
calon konsumennya tersebut. Kontak langsung itu akan dapat
mempengaruhi secara lebih intensif para konsumennya, karena
dalam hal ini perusahaan dapat mengetahui keinginan
konsumen serta gaya hidupnya. Dengan demikian perusahaan
dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasinya
dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan
konsumen yang bersangkutan.
c) Publisitas
Publisitas merupakan cara yang biasa juga digunakan
oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak
langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan
menyenangi produk yang dipasarkannya. Yang membedakan
publisitas dengan iklan adalah bahwa publisitas itu bersifat
berita yang tidak komersil sedangkan iklan lebih bersifat
komersil, dimana perusahaan yang memasang iklan harus
membayar. Publisitas memiliki sifat umum dan bebas, maka
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
27
oleh para konsumen dianggap lebih dapat dipercaya
dibandingkan dengan comercial promotion (promosi yang
bersifat komersil).
d) Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan
perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya
sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk
melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan
pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik
perhatian konsumen.
2) Tujuan Promosi
Setiap promosi yang dilakukan perusahaan mempunyai
tujuan yang berbeda–beda sesuai dengan makna yang terkandung
dalam promosi tersebut dan bagaimana konsumen menerima.
Adapun tujuan utama promosi adalah: (Basu Swasta dan Irawan,
2005: 353)
a) Modifikasi Tingkah Laku
Promosi dilakukan untuk merubah tingkah laku dan
pendapat konsumen dan memperkuat tingkah laku yang ada
dengan cara menciptakan kesan yang baik tentang dirinya dan
sekaligus mendorong untuk membeli barang dan jasa
perusahaan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
28
b) Memberitahu
Kegiatan Promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu
pasar yang dituju tentang suatu penawaran perusahaan.
Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai
dilakukan pada tahap–tahap awal di dalam siklus kehidupan
produk. Sebagian orang tidak akan membeli barang atau jasa
sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan apa
manfaatnya. Promosi yang bersifat informatif ini juga penting
bagi konsumen karena dapat membantu dalam pengambilan
keputusan untuk membeli.
c) Membujuk
Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya
kurang disukai oleh sebagian masyarakat. Namun
kenyataannya sekarang ini justru yang banyak muncul adalah
promosi yang bersifat persuasif. Sering perusahaan tidak ingin
memperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih mengutamakan
untuk menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksud agar dapat
memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku
pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan menjadi
dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap
pertumbuhan di dalam siklus kehidupannya.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
29
d) Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan dilaksanakan
terutama untuk mempertahankan merk produk di hati
masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di
dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti pula perusahaan
berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang
ada.
3) Macam Media Promosi
a) Surat Kabar
Surat kabar merupakan sarana promosi yang mempunyai
karakteristik sebagai berikut:
(1) Surat kabar memiliki jangkauan yang luas kepada
penduduk.
(2) Periklanan surat kabar sangat luwes dengan berbagai
kesempatan untuk iklan mini, besar dan berwarna. Jadwal
pembuatan yang tepat waktu dan berbagai kemampuan
memilih melalui bagian–bagian khusus dan edisi–edisi
yang dijadikan sasaran.
(3) Surat kabar menjangkau audiens dengan cara
menyenangkan pembaca.
b) Radio
Radio merupakan sarana promosi yang mempunyai
karakteristik sebagai berikut:
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
30
(1) Radio dapat mentargetkan segmen audiens secara lebih
efektif daripada media manapun, khususnya kepada anak
usia belasan tahun.
(2) Radio berjalan bersama dengan para pendengar di pasar–
pasar, memberi suasana yang dekat.
(3) Dengan biaya yang relatif rendah untuk produksi dan
persiapannya, radio secara cepat memberikan reaksi
terhadap perubahan kondisi–kondisi pasar.
c) Televisi
Televisi merupakan media yang mempunyai cakupan penyiaran
yang luas dan merupakan kombinasi penglihatan, bunyi, gerak
dan warna, sehingga sangat potensial sebagai media iklan.
adapun karakteristik televisi adalah sebagai berikut:
(1) Televisi merupakan media yang sangat kreatif sehingga
semua pesan produk dapat disampaikan dengan baik dan
menarik.
(2) Televisi merupakan media yang jangkauan siarannya sangat
luas.
(3) Televisi memberikan prestise kepada pengiklan.
4) Bauran Promosi
Agar perusahaan dapat mencapai volume penjualan maka
perlu ada strategi pemasaran. Secara umum bentuk–bentuk
promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi dapat dibedakan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
31
berdasarkan tugas khususnya. Agar promosi efektif maka
diperlukan promosional mix atau disebut bauran promosi.
Promotional mix menurut Swastha dan Irawan (2005: 349) adalah
kombinasi strategi yang paling baik dari variabel–variabel
periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang
semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Jadi bauran promosi merupakan kombinasi dari variabel promosi
sebagai strategi promosi yang direncanakan untuk meningkatkan
volume penjualan.
Penentuan bauran promosi tidaklah mudah karena efektifitas
masing–masing metode berbeda dan saling mendukung untuk itu
diperlukan kombinasi terbaik sehingga dapat memberikan
kontribusi yang optimal kepada perusahaan.
B Hasil Penelitian yang Relevan
Yustina Triyani (1991: 85) dalam penelitiannya yang berjudul
“Pengaruh Kegiatan Distribusi dan Promosi Terhadap Volume Penjualan”
menyatakan apabila kegiatan distribusi dan promosi digunakan secara tepat
dan efektif, maka akan meningkatkan volume penjualan. Sehingga dapat
ditarik kesimpulan bahwa kegiatan distribusi dan promosi berpengaruh positif
dan signifikan terhadap volume penjualan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
32
C Kerangka Berpikir
1. Pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan
Media periklanan meliputi majalah, surat kabar, papan reklame, dan
sebaginya. Periklanan dapat diadakan untuk berbagai tujuan, antara lain
untuk membina reputasi perusahaan, pembinaan reputasi merk,
penyebaran informasi tentang penjualan barang dan jasa, dan sebagainya.
Salah satu dari tujuan kegiatan promosi adalah penyebaran informasi
tentang penjualan suatu produk. Dengan adanya informasi tersebut
diharapkan kemanfaatan suatu produk perusahaan akan mendapat
perhatian dari konsumen, yang selanjutnya konsumen akan tertarik dan
berkeinginan untuk menggunakan produk tersebut. Oleh karena itu apabila
kegiatan penyebaran informasi itu lebih sering dilaksanakan, akan semakin
tinggi pula biaya yang dikeluarkan untuk penyebaran informasi tersebut
dan diharapkan kontribusi dari kegiatan promosi tersebut akan menambah
volume penjualan sekaligus meningkatkan pendapatan perusahaan. Jadi
dengan promosi yang gencar dan tepat diduga akan mendorong konsumen
untuk membeli produk tersebut, sehingga dengan adanya pembelian
produk akan meningkatkan volume penjualan.
2. Pengaruh biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan
Perusahaan sebagai produsen dalam memasarkan barang yang
diproduksi supaya di pasaran dapat berjalan lancar dan konsumen juga
lebih mudah untuk mendapatkan barang tersebut maka perlu dipikirkan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
33
adanya penyaluran hasil produksi yang tepat. Apakah hasil produksi
tersebut akan dijual langsung dari produsen ke konsumen ataukah akan
melalui perantara.
Pemakaian perantara dalam mendistribusikan produk akan banyak
memberikan manfaat yang besar terhadap perusahaan, sebab selain
membantu perusahaan dalam menyampaikan produknya ke konsumen,
dapat juga membantu dalam memberikan informasi tentang pendapat dan
keinginan konsumen terhadap produk yang dihasilkan perusahaan.
Pemilihan saluran distribusi yang tepat oleh perusahaan, besar
kemungkinan dapat meningkatkan volume penjualan, sehingga perusahaan
mampu menyebarkan produknya ke daerah–daerah dan konsumen dapat
dengan mudah memperolehnya.
3. Pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap peningkatan
volume penjualan
Perilaku konsumen merupakan suatu proses pengambilan keputusan
dan kegiatan fisik individu dalam upaya memperoleh dan menggunakan
barang dan jasa. Hal tersebut memperlihatkan kepada pemasar untuk dapat
mengetahui secara jelas proses pengambilan keputusan yang dilakukan
oleh konsumen dan pengaruh–pengaruh yang dihadapi dalam usaha
memperoleh barang dan jasa yang dibutuhkan. Konsumen sering dijadikan
obyek studi karena banyak keputusan–keputusan penting yang begitu
dipengaruhi oleh perilaku dan harapan–harapan konsumen. Sedangkan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
34
aktivitas manusia ditujukan untuk memasarkan kebutuhan dan
keinginannya melalui proses pertukaran barang, jasa, dan ide. Maka
diperlukan peranan manajer yang berorientasi pada kebutuhan dan
keinginan konsumen, tujuan perusahaan dalam memuaskan konsumen dan
strategi yang terintergrasi melalui kepuasan konsumen.
Berdasarkan aktivitas pemasaran yang menguntungkan dapat
dilaksanakan pada perusahaan yang berorientasi pada pemasaran yaitu
dengan cara menganalisis kesempatan pasar berupa pengamatan terhadap
kondisi dan trend dalam upaya melayani satu atau beberapa kebutuhan
berdasarkan target pasar yang diinginkan. Penentuan marketing mix
dengan pengembangan dan implementasi strategi untuk memasarkan
produk dengan kombinasi tingkat kepuasan yang efektif terhadap
konsumen dalam pasar yang sudah ditentukan dengan menggunakan
promosi dan distribusi produk kepada masyarakat. Berdasarkan hal
tersebut dapat diketahui bahwa rangsangan pemasaran disamping harga
dan produk juga terdapat sangkut pautan dengan promosi dan distribusi
barang produk, disamping rangsangan lain dapat mempengaruhi konsumen
dalam memutuskan pembelian dan dapat juga mempengaruhi volume
penjualan pada perusahaan.
Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada bagan paradigma penelitian
sebagai berikut:
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
35
Gambar 1.1
Bagan Paradigma Penelitian
ry1
Ry1,2
ry2
Keterangan
X1 : Biaya Promosi
X2 : Biaya Distribusi
Y : Volume Penjualan
Ry1,2 : Korelasi antara variabel bebas X1,X2 secara bersama dengan
variabel Y
ry1 : Korelasi antara X1 dan Y
ry2 : Korelasi antara X2 dan Y
X1
X2
Y
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
36
D Hipotesis
Dengan demikian hipotesis dalam penelitian ini akan mengarah pada:
1. Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi terhadap peningkatan
volume penjualan.
2. Ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi terhadap peningkatan
volume penjualan.
3. Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi dan biaya distribusi
secar bersama-sama terhadap peningkatan volume penjualan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
37
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Jenis Penelitian yang dilakukan berupa studi kasus pada pertenunan
Santa Maria. Studi kasus merupakan penelitian yang terperinci tentang objek
tertentu, selama kurun waktu tertentu, termasuk lingkungan dan kondisi masa
lalu, dengan cukup mendalam dan menyeluruh. Penelitian ini bertujuan untuk
mengetahui pengaruh kebijakan biaya promosi dan biaya distribusi terhadap
peningkatan volume penjualan di pertenunan Santa Maria, sehingga
kesimpulan yang diperoleh berlaku untuk perusahaan itu sendiri.
B. Waktu dan Lokasi Penelitian
1. Waktu penelitian dilaksanakan pada tahun 2007.
2. Tempat penelitian dilakukan pada pertenunan Santa Maria.
C. Subjek Penelitian
Sobjek penelitian adalah orang yang terlibat dalam penelitian untuk
memberikan informasi. Dalam hal ini subjeknya adalah karyawan bagian
administrasi dan keuangan.
D. Objek Penelitian
1. Laporan biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
38
2. Laporan biaya distribusi yang dikeluarkan perusahaan.
3. Laporan volume penjualan.
E. Populasi dan Sampel
Populasi adalah keseluruhan objek atau subjek yang mempunyai kualitas
dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti yang dipelajari dan
diambil kesimpulan. Dalam penelitian ini yang akan dijadikan populasi adalah
seluruh data keuangan yang dikeluarkan untuk mendanai promosi dan
pendistribusian barang, serta seluruh hasil penjualan yang berhasil dilakukan
oleh perusahaan.
Sampel merupakan bagian dari populasi yang akan diteliti yang
dianggap dapat mewakili populasi. Sampel yang digunakan dalam penelitian
ini diambil dari data biaya promosi dan distribusi, serta hasil penjualan
perusahaan tahun 1999 sampai dengan 2006.
F. Data yang Dibutuhkan
1. Gambaran umum perusahaan.
2. Data penjualan dari tahun 1999 sampai dengan 2006.
3. Data volume penjualan dari tahun 1999 sampai dengan 2006.
4. Data biaya promosi tahun 1999 sampai dengan 2006.
5. Data biaya distribusi tahun 1999 sampai dengan 2006.
G. Variabel Penelitian dan Pengukurannya
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
39
Variabel adalah objek penelitian yang bervariasi atau apa yang menjadi
titik perhatian suatu penelitian (Suharsimi arikunto, 1991: 99).
1. Variabel Penelitian
a. Variabel bebas. Variabel bebas adalah variabel yang menjadi sebab
timbulnya atau berubahnya variabel dependen (variabel terikat).
Jadi variabel independent adalah variabel yang mempengaruhi
(Sugiyono, 2003: 3).Dalam penelitian ini variabel bebasnya adalah:
1) Biaya promosi
Biaya promosi adalah seluruh biaya yang dikeluarkan untuk
mengenalkan dan mendorong permintaan akan barang yang
diproduksi. Biaya promosi sebagai variabel bebas yang pertama
dilambangkan dengan huruf X1.
2) Biaya distribusi
Biaya distribusi adalah biaya yang dikeluarkan perusahaan
untuk kegiatan penyaluran produk kepada konsumen secara
cepat dan tepat. Biaya distribusi sebagai variabel bebas yang
kedua diberi lambang X2.
b. Variabel terikat. Variabel terikat merupakan variabel yang
dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel
bebas. Variabel terikat dalam penelitian ini adalah volume
penjualan perusahaan selama periode tertentu, yang dilambangkan
dengan huruf Y.
2. Kategori kecenderungan variabel
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
40
Kategori kecenderungan terhadap variabel bebas dan variabel terikat
dinilai dengan Penilaian Acuan Patokan (PAP) tipe II. Penilaian
menggunakan PAP tipe II adalah sebagai berikut: (Ign. Masidjo,
1995:157).
Tabel 3.1 Kategori Kecenderungan Variabel
Tingkat Penguasaan Kompetensi Kategori Kecenderungan Variabel 81% - 100% Sangat tinggi 66% - 80% Tinggi 56% - 65% Sedang 46% - 55% Rendah
< 46% Sangat rendah
3. Pengukuran
a. Biaya promosi yaitu biaya untuk melaksanakan kegiatan promosi.
Variabel ini diukur berdasarkan biaya yang dikeluarkan untuk
kegiatan promosi per tiga bulan pada tahun 1999 sampai dengan
2006 yang dinyatakan dalam rupiah.
b. Biaya distribusi yaitu semua biaya untuk melaksanakan kegiatan
distribusi. Variabel ini diukur berdasarkan biaya yang dikeluarkan
untuk kegiatan distribusi per tiga bulan selama tahun 1999 sampai
dengan 2006 yang dinyatakan dalam rupiah.
c. Volume penjualan yaitu hasil penjualan. Variabel ini diukur
berdasarkan hasil penjualan yang diperoleh per tiga bulan yang
dapat dicapai dari kegiatan penjualan selama tahun 1999 sampai
dengan 2006 yang dinyatakan dalam rupiah.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
41
H. Teknik Pengumpulan Data
1. Wawancara
Pengumpulan data dengan bertatap muka secara langsung dan mengajukan
serangkaian pertanyaan untuk memperoleh data tentang gambaran umum
serta mengenai sejarah perusahaan
2. Dokumentasi
Pengumpulan data diperoleh dengan melihat sumber–sumber tertulis yang
ada di perusahaan dan mencatat laporan yang dikeluarkan perusahaan,
yaitu laporan keuangan dan data biaya yang dikeluarkan perusahaan
sehubungan dengan permasalahan yang akan diteliti yaitu biaya distribusi,
biaya promosi dan volume penjualan, serta struktur organisasi perusahaan.
3. Observasi
Pengumpulan data perusahaan dengan melakukan pengamatan langsung
terhadap objek yang diteliti. Hal ini dilakukan agar mendapat gambaran
secara nyata dan untuk melengkapi data yang tidak dapat diperoleh
melalui wawancara. Data yang diperoleh berupa kegiatan proses produksi.
I. Teknik Analisis Data
1. Pengujian Normalitas dan Linearitas
a. Pengujian Normalitas
Pengujian normalitas data digunakan untuk mengetahui apakah
sebaran data yang digunakan dalam penelitian berdistribusi normal
atau tidak. Untuk mengetahui hal tersebut digunakan rumus tes satu
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
42
sampel Kolmogorov-Smirnov, yaitu tingkat kesesuaian antara
distribusi harga satu sampel (skor yang diobservasi) dengan suatu
distribusi teoritis tertentu. Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui
apakah distribusi frekuensi hasil pengamatan sesuai dengan distribusi
frekuensi yang diharapkan. Dalam uji kolmogorov-Smirnov yang
diperbandingkan adalah distribusi frekuensi komulatif hasil
pengamatan dengan distribusi frekuensi komulatif yang diharapkan.
Adapun persemaan rumusnya sebagai berikut:
D = Maks [ Fa (X) – Fe (X) ]
Keterangan:
D = Deviasi/ penyimpangan
Fa (X) = Distribusi frekuensi kumulatif teoritis
Fe (X) = distribusi frekuensi yang diobservasi
Uji normalitas ini dilakukan dengan bantuan komputer program SPSS.
Hipotesis pada uji normalitas dirumuskan sebagai berikut:
H0 = data berdistribusi normal
Ha = data berdistribusi tidak normal
Kriteria penerimaan:
• Jika nilai Kolmogorov-Smirnov lebih besar dari nilai probabilitas
(? = 0,05) maka H0 diterima.
• Jika nilai Kolmogorov-Smirnov lebih kecil dari nilai probabilitas
(? = 0,05) maka H0 ditolak.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
43
b. Pengujian Linearitas
Pengujian linearitas dilakukan untuk mengetahui apakah ada sifat
hubungan linear atau tidak antara variabel bebas dengan variabel
terikat dari data yang diperoleh. Rumus yang digunakan adalah rumus
persemaan regresi dengan menghitung nilai “F” atau analisis varians
untuk uji linearitas. Menurut sudjana (1996: 332 )
F = e
TC
SS
2
2
Keterangan:
F = Harga bilangan F untuk garis regresi
S2T C = Varians tuna cocok
S2e = Varians kekeliruan
Untuk menguji linearitasnya dengan mengkonsultasikan Fhitung dengan
Ftabel. Jika Fhitung lebih kecil maka kedua variabel tersebut dinyatakan
mempunyai hubungan linear pada taraf signifikan 5% dan derajat
kebebasan (k-2) serta (n-k). sebaliknya apabila Fhitung lebih besar dari
Ftabel pada taraf signifikan 5% dengan derajat kebebasan (k-2) dan (n-
k), kedua variabel dinyatakan tidak mempunyai hubungan linear.
2. Analisis Korelasi Product Moment
Analisis ini digunakan untuk mengetahui hubungan antara biaya
promosi (X1), biaya distribusi (X2) dengan volume penjualan (Y).
(Suharsimi Arikunto, 1991: 207).
2222 )(}{()({(
))((
YYNXXN
YXXYNr
∑−∑∑−∑
∑∑−∑=
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
44
Keterangan:
r = Koefisien korelasi
X = Variabel biaya promosi (X1) dan biaya distribusi (X2)
Y = Variabel volume penjualan
?XY = Jumlah hasil kali X dan Y
N = Jumlah sampel
Untuk menguji apakah hipotesis dapat diterima atau tidak maka
diadakan uji signifikan dengan tingkat signifikan 5%.
Rumus yang digunakan sebagai berikut (Sudjana, 1989:380)
21
2
r
nrt
−
−=
Keterangan : t= Harga t-tes yang dicari
r= Koefisien korelasi
n= Jumlah sampel
Penarikan kesimpulan :
Ho : ρ = 0, berarti tidak ada pengaruh positif dan signifikan antara dua
variabel yang diteliti.
Ha :ρ ? 0, Berarti ada pengaruh positif dan signifikan antara dua variabel
yang diteliti.
Ho diterima jika thitung < ttabel, taraf signifikansi 5%, dk = n-2
Ho ditolak jika thitung > ttabel, taraf signifikansi 5%, dk = n-2
Berikut ini disajikan pedoman interpretasi nilai koefisien korelasi
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
45
Tabel 3.2 Nilai Koefisien Korelasi
Interpretasi Kesimpulan 0,00 - 0,199 Sangat rendah 0,20 - 0,399 Rendah
0,40 - 0,0599 Sedang 0,60 - 0,799 Kuat
0,80 - 0,1000 Sangat Kuat
3. Analisis Regresi linier Berganda
Analisis ini digunakan untuk mengetahui sumbangan atau pengaruh
yang diberikan oleh biaya promosi (X1) dan biaya distribusi (X2) terhadap
volume penjualan (Y). Persamaan umum regresi berganda (Sugiyono,
2003: 250) untuk memperoleh persamaan regresi berganda tersebut
ditempuh dengan menyelesaikan persamaan sebagai berikut:
y = a0 + b1x1 + b2x2
Untuk mengetahui a, b1 dan b2 dapat dihitung dengan menyelesaikan dua
persamaan sebagai berikut:
? y = an + b1? x1 + b2 ? x2
? x1 y = a? x1 + b1 ? x1 + b2 ? x1x2
? x2 y = a? x1 + b1? x1 + b2 ? x22
Dimana :
y = Hasil penjualan
X1 = Biaya promosi
X2 = Biaya distribusi
a = Konstanta
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
46
Untuk pengujian pada regresi berganda menggunakan rumus
( ) ( )1/1/
2
2
−−−=
KNRkR
F
F : Harga yang dicari
R2 : Koefesien determinasi korelasi ganda
K : Jumlah variabel bebas
N : Banyaknya sampel
Hipotesis yang diuji dalam test signifikan adalah sebagai berikut:
Ho : ρ = 0, Berarti tidak ada pengaruh positif dan signifikan dari biaya
promosi (X1) dan biaya distribusi (X2) terhadap volume
penjualan (Y).
Ha :ρ ? 0, Berarti ada pengaruh positif dan signifikan antara tiga variabel
yang diteliti.
Kriteria pengujian:
a) Derajat kebebasan (n-2).
b) " = 0.05
c) Daerah Kritis
Jika F hitung > F tabel, maka hipotesis alternatif diterima, hipotesis nol
ditolak.
Jika F hitung < F tabel, maka hipotesis alternatif ditolak, hipotesis nol
diterima.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
47
BAB 1V
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan
Perusahaan pertenunan Santa Maria didirikan pada tahun 1938 oleh
seorang Bruder FIC yaitu bruder Josue. Perusahaan pertenunan Santa Maria
berlokasi di daerah Boro, kelurahan Banjar Sari, kecamatan Kali Bawang,
kabupaten Kulon progo, Daerah Istimewa Yogyakarta. Perusahaan ini
didirikan di atas tanah seluas 30x40 m, satu komplek dengan bruderan yang
meliputi Bruderan FIC, Asrama Panti Asuhan Putra, Sekolah Dasar dan SLTP
Pangudi Luhur yang semuanya merupakan karya misi konggregasi Bruderan
FIC. Alasan memilih lokasi didasarkan atas beberapa pertimbangan antara lain
udara di Boro yang sejuk dapat menyebabkan benang yang merupakan bahan
baku tidak mudah putus, transportasi lancar karena dekat dengan jalan raya
dan tenaga kerja yang tersedia cukup memadahi dengan biaya yang murah.
Pada jaman kolonial Belanda perusahaan pertenunan Santa Maria
merupakan sebuah implementasi dari visi dan misi konggergasi FIC yaitu
proses pemberdayaan masyarakat dalam memenuhi kebutuhan hidup.
Pengaruh kolonial masih sangat kuat sehingga proses pemberdayaan
masyarakat ini tidak berjalan secara efektif. Hal ini ditandai dengan
dibatasinya ruang gerak usaha sehingga tidak dapat melakukan perluasan
usaha. Pada tahun 1950 lima tahun setelah kemerdekaan Indonesia perusahaan
ini berusaha untuk mengamankan asetnya sebagai langkah awal untuk
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
48
pengembangan selanjutnya dengan cara mendirikan sebuah gedung sebagai
sentral dari semua kegiatannya. Pengembangan secara fisik ini diikuti dengan
pengembangan secara struktural yaitu menjadikan perusahaan ini berlindung
di bawah Yayasan Pangudi Luhur. Pada tahun 1951 Bruder Josue mendirikan
dan memimpin sebuah sekolah tenun, kemudian pada tahun 1953 Bruder
Josue dipindah tugaskan dan kepemimpinannya beralih ke Bruder
Pachomeous.
Pada tahun 1977 pemerintah mengeluarkan kebijaksanaan untuk
melakukan penyetaraan semua sekolah tingkat pertama menjadi sekolah
umum. Konsekuensinya adalah penutupan semua sekolah kejuruan yang setara
dengan sekolah menengah umum, termasuk juga sekolah tenun yang didirikan
oleh Bruder jusoe tersebut. Dengan penutupan sekolah tenun tersebut maka
perusahaan pertenunan Santa Maria mengambil alih semua mesin tenun yang
dimiliki sekolahan tersebut sebanyak 22 buah dan memperkerjakan siswa–
siswa yang sudah pandai menenun. Pada tahun1985 terjadi lagi pergantian
kepemimpinan perusahaan dari Bruder Pachomeous ke Bruder Marcelinus.
Pada bulan Januari 1995 pemerintah menetapkan undang–undang yang
baru yang mengharuskan adanya pemisahan antara yayasan dan perusahaan
dalam hal pengurusannya. Peraturan ini bertujuan untuk menjelaskan fungsi
yayasan sebagai lembaga sosial atau nirlaba dengan perusahaan sebagai
lembaga yang mencari laba. Peraturan ini mengharuskan perusahaan
melakukan kegiatan terpisah dengan Yayasan Pangudi Luhur. Konsekuensi
dari peraturan ini tidak berpengaruh terlalu banyak pada perusahaan ini.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
49
Perusahaan pertenunan Santa Maria melepaskan diri dari Yayasan Pangudi
Luhur dan membentuk kepengurusan sendiri, namun secara intern masih
berada di bawah konggergasi FIC.
Pada tahun 1998 kepemimpinan diserahkan kepada Bruder Thomas
Edison. Setelah tiga tahun tidak berada di bawah Yayasan Pangudi Luhur
perusahaan mengalami kemajuan. Hal ini ditandai dengan makin banyaknya
pesanan dari pelanggan, untuk itu perusahaan melakukan penambahan mesin
dan tenaga kerja untuk memenuhi pesanan yang semakin banyak. Sehingga
jumlah mesin tenun menjadi 50 unit. Peralatan tersebut terdiri dari :
- Roll besar 6 buah
- Roll kecil 10 buah
- Karohnaik 12 buah
- Wevite 4 buah
- Kelos, palet 16 buah
- Skerent 2 buah
Penambahan alat tenun dan tenaga kerja menyebabkan hasil produksi
meningkat. Pemasaran sampai ke kota–kota besar hampir di seluruh Indonesia.
Sebagian pemasaran adalah sekolah–sekolah dan rumah sakit karya misi.
B. Tujuan Didirikan Perusahaan
Daerah Boro saat itu merupakan daerah yang sulit untuk pengolahan
sawah dan ladang, maka tujuan didirikannya perusahaan adalah:
1. Untuk memberikan pekerjaan bagi penduduk daerah Boro.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
50
2. Untuk memanfaatkan mesin tenun dan menolong tenaga kerja dari
perusahaan yang dikelola oleh seorang pastor yang segera akan ditutup.
3. Untuk memenuhi kebutuhan sandang anak–anak panti asuhan dan
masyarakat sekitar.
4. Untuk meningkatkan taraf hidup masyarakat sekitar.
C. Struktur Organisasi
Perusahaan melakukan aktivitas untuk mencapai tujuan yang telah
ditetapkan. Perusahaan dalam melakukan kegiatan usahanya memerlukan
efisiensi kerja sehingga tidak banyak menimbulkan pemborosan yang akan
merugikan perusahaan. Untuk itu diperlukan suatu struktur organisasi yang
baik dan jelas, sehingga akan diketahui secara jelas tugas dan wewenang dan
tidak terjadi kesimpangan dalam melakukan tugas tiap bagian dalam
perusahaan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
51
Struktur Organisasi Pertenunan Santa Maria Boro
BAGIAN PEMBELIAN
BAGIAN PENJUALAN
BAGIAN JAHIT
KONGGERGASI BRUDERAN FIC
PIMPINAN PERUSAHAAN
KABAG PRODUKSI
KABAG ADMINISTRASI
BAGIAN PEMBUKUAN
BAGIAN PENGEPAKAN
KABAG GUDANG
BAGIAN PINTAL
BAGIAN TENUN
BAGIAN SKIR
BAGIAN WENTER
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
52
Adapun tugas dan tanggang jawab masing–masing bagian adalah sebagai
berukut:
1. Konggergasi FIC
Konggergasi ini sebagai pelindung dan tumpuan apabila perusahaan
mengalami permasalahan yang tidak dapat ditanggung perusahaan.
2. Pimpinan Perusahaan
Pimpinan perusahaan bertanggung jawab langsung kepada
konggergasi. Pimpinan perusahaan memberikan pedoman umum yang
dipakai dalam penyusunan anggaran perusahaan, memeriksa seluruh
tehnik perusahaan khususnya proses produksi, administrasi dan
pemasaran. Pimpinan perusahaan juga menentukan tujuan yang akan
dicapai dan strategi yang akan dipakai untuk mencapai tujuan yang telah
ditentukan.
3. Kepala Bagian Produksi
Tugasnya adalah sebagai berikut:
a. Menentukan jenis bahan yang berkualitas.
b. Melakukan pemantauan pada proses produksi.
c. Merencanakan jenis dan jumlah barang yang diproduksi.
d. Menentukan standar kualitas dan kuantitas pemakaian bahan baku.
e. Mempertimbangkan pesanan yang diterima dan mengusulkan pada
pimpinan.
4. Bagian Administrasi dan Umum
Bagian administrasi dan umum bertugas untuk:
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
53
a. Mencatat semua peristiwa yang berhubungan dengan kegiatan
perusahaan, termasuk rencana dan kebijakan perusahaan.
b. Membuat catatan dan laporan kegiatan bulanan.
c. Menentukan penyediaan, penerimaan dan pengeluaran uang yang
berhubungan dengan kegiatan perusahaan.
d. Menerima pesanan pembelian.
e. Menentukan dan melakukan pembelian bahan baku dan barang–barang
lain yang dibutuhkan perusahaan.
f. Membuat daftar gaji.
5. Bagian Gudang
Bagian gudang bertugas untuk:
a. Mengawasi persediaan barang baik bahan baku, barang setengah jadi,
maupun barang jadi.
b. Menghitung dan mempersiapkan pengiriman barang.
c. Mengukur dan menyimpan hasil produksi.
d. Melaporkan jumlah persediaan barang.
e. Mengawasi barang hasil produksi.
6. Bagian Pembelian
Bagian pembelian bertugas untuk melakukan pembelian bahan baku
dan bahan pembantu untuk keperluan produksi.
7. Bagian Penjualan
Bagian penjualan bertugas:
a. Melayani penjualan hasil produksi.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
54
b. Melakukan pengiriman barang–barang pesanan.
8. Bagian Pembukuan.
Bagian pembukuan bertugas untuk membantu bagian administrasi
dan umum dalam menyusun laporan keuangan.
9. Bagian Wenter
Bagian ini bertugas untuk mencuci benang dan memberi larutan
TRO, wenter dan kanji setelah itu dijemur sampai kering.
10. Bagian Pintal
Bagian ini bertugas untuk menggulung benang yang telah kering
dengan menggunakan alat yang disebut kelos.
11. Bagian Sekir
Bagian ini bertugas untuk memindahkan benang dari kelos ke alat
yang disebut sekir. Alat sekir digunakan untuk memadukan benang–
benang yang akan digunakan sebagai motif dari kain yang akan dihasilkan.
12. Bagian Tenun
Bagian tenun bertugas untuk:
a. Menenun benang yang telah didesain oleh bagian sekir dengan proses
mencocokan motif yang dibuat dari bagian sekir dengan alat yang
digunakan menenun.
b. Memasang benang ke dalam alat yang disebut nucuk.
13. Bagian Jahit
Bagian ini bertugas untuk menjahit produk jadi yang dipesan. Bagian
jahit ini menerima barang setengah jadi yang berupa kain dari bagian
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
55
produksi. Kain yang dijahit menjadi produk jadi tersebut disesuaikan
dengan jenis barang dan ukuran barang yang dipesan.
14. Bagian Pengepakan
Bagian pengepakan bertugas :
a. Mengepak produk- produk yang telah siap untuk diserahkan kepada
pemesan.
b. Menyerahkan produk yang telah dipak ke bagian penjualan.
D. Personalia
Perusahaan pertenunan Santa Maria menetapkan suatu kebijakan
mengenai personalia yaitu diutamakan untuk calon pekerja yang belum
menikah dalam seleksi penerimaan pekerja. Kebijakan ini bertujuan untuk
menjaga rutinitas pekerja serta mengkonsentrasikan pekerja pada
pekerjaannya masing–masing.
Setelah diterima sebagai karyawan perusahaan, para pekerja tersebut
diberi pelatihan langsung ditempat kerja. Kegiatan pengawasan terhadap para
pekerja secara sederhana yaitu dengan cara melakukan pencatatan kehadiran
yang dilakukan setiap hari.
Kemudian untuk kesejahteraan para pekerja perusahaan memberikan
insentif berupa upah dan tunjangan lain–lain. Tunjangan ini berfungsi untuk
memotivasi para pekerja dalam melaksanakan pekerjaannya. Tunjangan–
tunjangan tersebut berupa asuransi kerja, tunjangan kesehatan, serta uang
makan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
56
1. Tenaga Kerja
Perusahaan pertenunan Santa Maria melakukan aktivitas kerja
selama 6 hari dalam seminggu. Setiap harinya aktivitas dimulai pada pukul
07.00 WIB–14.00 WIB. Sampai saat ini jumlah karyawan sudah
mempunyai jumlah yang cukup banyak yaitu sebanyak 75 orang yang
sebagian besar tingal di sekitar lokasi perusahaan. Perincian jumlah
karyawan perusahaan pertenunan Santa Maria sebagai berikut :
• Pimpinan Perusahaan : 1 orang
• Kepala Bagian Produksi : 1 orang
• Kepala Bagian Administrasi : 1 orang
• Kepala Bagian Gudang : 1 orang
• Bagian Penjualan dan Pembelian : 2 orang
• Bagian Pembukuan : 3 orang
• Bagian Wenter : 7 orang
• Bagian Pintal : 14 orang
• Bagian Sekir : 4 orang
• Bagian Tenun : 29 orang
• Bagian Jahit : 3 orang
• Bagian Pengepakan : 4 orang
Demi lancarnya kerja karyawan, maka perusahaan melaksanakan
kegiatan pengawasan karyawan. Kegiatan pengawasan karyawan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
57
dilaksanakan secara sederhana, yaitu setiap hari semua karyawan
melakukan pencatatan di buku presensi.
2. Jam Kerja Karyawan
Perusahaan melaksanakan kegiatan produksi selama tujuh jam sehari,
kecuali hari sabtu selama enam jam. Pembagian kerja pada perusahaan
adalah sebagai berikut:
• Senin – jumat : pukul 07.00 WIB–14.00 WIB
• Sabtu : Pukul 07.00 WIB–13.00 WIB
Jam istirahat karyawan adalah 15 menit yaitu antara pukul 10.45 WIB
sampai dengan 11.00 WIB.
E. Pemasaran
Pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting dalam suatu
perusahaan, karena maju mundurnya perusahaan tergantung dari berhasil atau
tidaknya pelaksanaan pemasaran hasil produksi. Pemasaran adalah
keseluruhan kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan serta mendistribusikan barang dan jasa yang dapat
memberikan kepuasan kepada konsumen dalam rangka memenuhi
kebutuhannya.
1. Kebijakan Saluran Distribusi
Saluran distribusi yang digunakan perusahaan pertenunan Santa
Maria adalah saluran distribusi pendek, yaitu dari produsen langsung ke
konsumen, perusahaan langsung memasarkan produknya ke konsumen
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
58
tanpa melalui perantara. Saluran distribusi ini dianggap paling cocok
karena pelanggan terbatas dan sudah tertentu, sehingga tidak perlu
perantara pedagang. Konsumen yang ingin membeli produk dapat
langsung datang sendiri ke perusahaan.
2. Daerah Pemasaran
Perusahaan pertenunan mempunyai daerah pemasaran yang sangat
luas. Meliputi hampir diseluruh wilayah Indonesia, terutama kota – kota
yang terdapat karya misi, seperti Bandar Lampung, Palembang, Jakarta,
Ujung Pandang, Magelang, Solo, Malang, Denpasar, dan Yogyakarta.
3. Penentuan Harga Jual
Penentuan harga jual pada perusahaan ini adalah menggunakan
metode cost plus pricing, yaitu harga jual didasarkan atas biaya produksi
total pada waktu itu ditambah laba yang diinginkan.
4. Promosi
Perusahaan pertenunan Santa Maria melakukan pengenalan produk
melalui media sebagai berikut :
a. Periklanan
1) Majalah
Pertimbangan penggunaan majalah sebagai media promosi
dikarenakan faktor sebagai berikut:
a) Produk yang banyak diproduksi adalah selimut, handuk, serbet
dan taplak meja.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
59
b) Dalam majalah terdapat kualitas gambar, cetak dan warna yang
dapat memperlihatkan keunikan desain dari setiap produk.
c) Dinilai lebih efisien karena mencapai golongan atas sampai
bawah.
2) Radio
Pertimbangan menggunakan radio sebagai media promosi
dikarenakan faktor sebagai berikut:
a) Radio merupakan alat komunikasi yang mudah ditemukan
bahkan bisa dikatakan setiap orang memiliki radio.
b) Melalui radio, produk bisa sebar luaskan sampai pelosok–
pelosok terpencil yang jarang ada informasi yang masuk.
b. Promosi penjualan
Promosi penjualan yang dilakukan perusahaan pertenunan Santa
Maria antara lain sebagai berikut:
1) Pameran
Alat promosi yang dipakai berupa demonstrasi di tempat
penjualan. Perusahaan tenun Santa Maria sering ikut dalam setiap
pameran pembangunan maupun pameran yang lain yang
bersangkutan dengan tekstil, baik di dalam kota maupun diluar
kota.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
60
2) Diskon.
Perusahaan pertenunan Santa Maria kadang memberikan
potongan harga disaat-saat tertentu seperti menjelang hari raya dan
waktu liburan sekolah.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
61
BAB V
DESKRIPSI DATA, ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
A. Deskripsi Data
Informasi yang diperoleh penulis selama melakukan penelitian di
perusahaan tenun Santa Maria berkaitan dengan bidang pemasaran dapat
dideskripsikan sebagai berikut: cara yang dilakukan perusahaan dalam
usahanya untuk meningkatkan volume penjualan adalah dengan menggunakan
konsep marketing mix, yaitu meliputi penentuan produk, penentuan harga
produk, cara mendistribusikan produk, dan upaya mempromosikan produk.
Dalam uraian dan pembahasan ini akan lebih difokuskan pada permasalahan
penelitian yaitu berkaitan dengan biaya promosi dan biaya distribusi. Data
yang diperoleh dari perusahaan tenun Santa Maria akan menyangkut beberapa
aspek sebagai berikut:
1. Biaya promosi.
2. Biaya distribusi.
3. Volume penjualan.
Dengan menguraikan tiga aspek tersebut, maka akan lebih mudah untuk
menyampaikan permasalahan tentang usaha meningkatkan volume penjualan
sebagai akibat pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
62
1. Biaya Promosi
Dari hasil penelitian pada perusahaan pertenunan Santa Maria
secara keseluruhan dapat digolongkan sebagai berikut:
Tabel 5.1 Biaya Promosi
Interval F F Relatif Keterangan 707500 - 850000 1 3,12% Sangat Tinggi 595000 - 707499 10 31,25% Tinggi 520000 - 594999 2 6,25% Cukup 445000 - 519999 1 3,13% Rendah
< 445000 18 56,25% Sangat Rendah jumlah 32 100%
Tabel 5.1 menunjukkan bahwa jumlah biaya untuk kegiatan
promosi yang menyatakan biaya promosi dikategorikan sangat tinggi
sebanyak 1 data atau sebesar 3,12%, data yang menyatakan biaya promosi
tinggi sebanyak 10 data atau 31,25%, data yang menyatakan biaya
promosi cukup sebanyak 2 data atau 6,25%, sedangkan data yang
menyatakan biaya promosi rendah ada 1 data atau 3,13%, dan yang
menyatakan biaya promosi dikategorikan sangat rendah ada 18 data atau
56,25%. Dengan demikian disimpulkan anggaran untuk membiayai
kegiatan promosi pada perusahaan tenun Santa Maria masih dalam
kategori sangat rendah.
2. Biaya Distribusi
Dari hasil penelitian pada perusahaan pertenunan Santa Maria
secara keseluruhan dapat digolongkan sebagai berikut:
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
63
Tabel 5.2 Biaya Distribusi
Interval F F Relatif Keterangan 4669146 - 5669350 1 3,12% Sangat Tinggi 3879512 – 4669145 2 6,25% Tinggi 3353089 – 3879511 3 9,38% Cukup 2826666 – 3353088 8 25% Rendah
< 2826666 18 56,25% Sangat Rendah jumlah 32 100%
Tabel 5.2 menunjukkan bahwa jumlah biaya untuk kegiatan
distribusi yang menyatakan biaya distribusi dikategorikan sangat tinggi
sebanyak 1 data atau sebesar 3,12%, data yang menyatakan biaya
distribusi tinggi sebanyak 2 data atau 6,25%, data yang menyatakan biaya
distribusi cukup sebanyak 3 data atau 9,38%, sedangkan data yang
menyatakan biaya distribusi rendah ada 8 data atau 25%, dan yang
menyatakan biaya distribusi dikategorikan sangat rendah ada 18 data atau
56,25%. Dengan demikian disimpulkan anggaran untuk membiayai
kegiatan distribusi pada perusahaan tenun Santa Maria masih dalam
kategori sangat rendah.
3. Volume Penjualan
Dari hasil penelitian pada perusahaan pertenunan Santa Maria
secara keseluruhan dapat digolongkan sebagai berikut:
Tabel 5.3 Volume Penjualan
Interval F F Relatif Keterangan 106217440 – 121895025 6 18,75% Sangat Tinggi 93840399 – 106217439 7 21,88% Tinggi 85584039 – 93840398 4 12,5% Cukup 77337678 – 85584038 2 6,25% Rendah
< 77337678 13 40,62% Sangat Rendah jumlah 32 100%
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
64
Tabel 5.3 menunjukkan bahwa hasil penjualan pada perusahaan
tenun Santa Maria yang menunjukkan kategori sangat tinggi ada 6 data
atau 18,75% dari seluruh penjualan, yang menunjukkan kategori tinggi ada
7 data atau 21,88%, yang menunjukkan kategori cukup ada 4 data atau
12,5%, sedangkan yang menunjukkan kategori rendah ada 2 data atau
6,25%, dan yang menunjukkan hasil penjualan dalam kategori sangat
rendah ada 13 data atau 40,62%. Dengan demikian dapat disimpulkan
bahwa penjualan pada perusahaan tenun Santa Maria masih dalam kategori
sangat rendah.
B. Hasil Uji Prasyarat
1. Uji Normalitas
Uji prasyarat uji normalitas untuk melihat apakah sebaran data
penelitian ini normal. Data dikatakan normal atau memiliki data yang
terdistribusi secara normal jika dari hasil uji normalitas menggunakan
Kolmogorov-smirnov (KS) menunjukkan nilai signifikansi KS hitung
lebih tinggi dari signifikansi statistik 0.05 (atau 5%). Dari hasil uji
normalitas menggunakan KS menunjukkan bahwa data ketiga variabel
terdistribusi secara normal, yaitu nilai signifikansi untuk biaya promosi
0.668, biaya distribusi 0.633, dan volume penjualan 0.907 (lihat lampiran
hal 81). Karena semua data tersebut menunjukkan nilai signifikansi KS
hitung > 0,05, dengan demikian dapat disimpulkan bahwa semua data pada
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
65
variabel volume penjualan, biaya promosi, dan biaya distribusi dapat
digunakan untuk analisis lebih lanjut yaitu korelasi dan regresi untuk
menjawab hipotesisnya.
Tabel 5.4 Hasil Uji Normalitas
Sign KS Kriteria Normal Kesimpulan Vol Penjualan 0,907 Sig > 0,05 Data Terdistribusi Normal Promosi 0,668 Sig > 0,05 Data Terdistribusi Normal Distribusi 0,633 Sig > 0,05 Data Terdistribusi Normal
Kriteria : Data terdistribusi Normal, jika sign hitung > 5%.
2. Uji Linieritas
Uji prasyarat selanjutnya adalah uji linieritas. Uji ini untuk melihat
ada tidaknya hubungan linier antara variabel bebas dengan variabel terikat.
Data dikatakan memiliki hubungan linier jika nilai Fhitung Deviation From
Linearity pada uji linieritas menunjukkan lebih rendah dari Ftabel atau sig F
> 5%, yaitu sebesar 0.358 (lihat lampiran hal 82).
Tabel 5.5 Hasil Uji Linieritas
18267882119880670 22 830358278176394.000 2.657 .0669781007447858950.0 1 9781007447858950.000 31.302 .000
8486874672021710.0 21 404136889143891.200 1.293 .358
2812254873185864.0 9 312472763687318.300
21080136993066530 31
(Combined)Linearity
DeviationfromLinearity
BetweenGroups
Within Groups
Total
Penjualan*Promosidistribusi
Sum of Squares df Mean Square F Sig.
ANOVA Table
Kalau variabel biaya promosi dan biaya distribusi memiliki
hubungan linier dengan variabel volume penjualan, maka analisis regresi
ganda dengan kedua variabel bebas tersebut dapat diterapkan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
66
C. Hasil Uji Hipotesis
Pada penelitian ini terdapat tiga hipotesis yang diuji. Pengujian hipotesis
pertama dan kedua menggunakan rumus korelasi product moment, dan
hipotesis ketiga mengunakan analisis regresi ganda.
Hasil perhitungan diperoleh antara masing–masing variabel bebas yaitu
biaya promosi (X1), biaya distribusi (X2), dengan volume penjualan (Y), uji
korelasi ini menggunakan bantuan program SPSS. Hasil analisis korelasi dapat
dilihat dalam tabel sebagai berikut:
Tabel 5.6 Hasil Analisis Korelasi
Korelasi thd vol penj. rxy (sig) Kriteria Kesimpulan Promosi 0,681(0,000) Sig r xy < 5% Ada hubungan positif dan signifikan Distribusi 0,803(0,000) Sig r xy < 5% Ada hubungan positif dan signifikan Kriteria : Ada hubungan positif dan signifkan, jika nilai Sig r xy < 5% dan nilai rxy positif.
1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan
a. Rumusan Hipotesis I
Ho= Tidak ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi
terhadap peningkatan volume penjualan.
Ha = Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi terhadap
peningkatan volume penjualan.
b. Penarikan Kesimpulan
Pada tabel di atas dijelaskan bahwa harga koefisien korelasi
(rhitung) antara biaya promosi dan volume penjualan adalah sebesar
0,681 lebih besar dari rtabel 0,231, yang berarti antara biaya promosi
dengan volume penjualan terdapat korelasi yang tinggi, dengan nilai
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
67
probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi (a) = 5% atau =
0,05, maka Ho ditolak dan Ha diterima. Dengan demikian dapat
disimpulkan ada pengaruh yang positif dan signifikan biaya promosi
(X1) terhadap peningkatan volume penjualan (Y).
2. Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan
a. Rumusan Hipotesis II
Ho= Tidak ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi
terhadap peningkatan volume penjualan.
Ha = Ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi terhadap
peningkatan volume penjualan.
b. Penarikan Kesimpulan
Pada tabel di atas dijelaskan bahwa harga koefisien korelasi
(rhitung) antara biaya distribusi dan volume penjualan adalah sebesar
0,803, lebih besar dari rtabel 0,231, yang berarti antara biaya distribusi
dengan peningkatan volume penjualan terdapat korelasi yang sangat
tinggi, dengan nilai probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi
(a) = 5% atau = 0,05, maka Ho ditolak dan Ha diterima. Dengan
demikian dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh yang positif dan
signifikan biaya distribusi (X2) terhadap peningkatan volume
penjualan (Y).
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
68
3. Pengaruh Biaya Promosi dan Biaya Distribusi Secara Bersama-sama
Terhadap Peningkatan Volume Penjualan
Rumusan hipotesis ketiga menyatakan bahwa ada pengaruh yang
positif dan signifikan biaya promosi dan biaya distribusi terhadap
peningkatan volume penjualan. Dari hasil analisis data antara biaya
promosi dan biaya distribusi dengan volume penjualan maka didapat
koefisien regresi variabel biaya promosi (X1) 40.645, biaya distribusi (X2)
11.922, serta (k) 38765297,604 (lihat lampiran hal 84). Dengan demikian
diperoleh garis regresi sebagai berikut :
2211 xbxbaY ++=
Y= 38765297,604 +40645 X1 + 11922 X2
Dari hasil perhitungan koefisien korelasi ganda, diperoleh harga
Ry(1,2) sebesar 0,844. Sedangkan harga koefisien determinasi yang
diperoleh (R 2) adalah 0,713. (lihat lampiran 84).
Kriteria penilaian hipotesis nol diterima adalah jika F hitung < F
tabel atau signifikansi F > 0,05. Dari hasil uji F analisis regresi dengan
menggunakan bantuan SPSS, maka didapat bahwa nilai F hitung 35,984 >
F tabel 3,320 (dengan df1 = 2 dan df2 = 29 dan signifikansi 5%). Hal ini
menunjukkan bahwa Ho ditolak dan menerima Ha yang menyatakan
bahwa biaya promosi dan biaya distribusi secara bersama-sama
mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap peningkatan
volume penjualan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
69
Tabel 5.7 Model Summary
.844a .713 .693 1.4E+07Model1
R R SquareAdjustedR Square
Std. Errorof the
Estimate
Model Summary
Predictors: (Constant), Promosi, Distribusia.
Tabel 5.8 Uji F
1.5E+16 2 7.5E+15 35.984 .000a
6.1E+15 29 2.1E+14
2.1E+16 31
Regression
ResidualTotal
Model1
Sum ofSquares df
MeanSquare F Sig.
ANOVAb
Predictors: (Constant), Promosi, Distribusia.
Dependent Variable: Penjualanb.
D. Pembahasan
1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan
Hasil penelitian ini menunjukan bahwa hipotesis pertama yang
mengatakan bahwa ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi
terhadap peningkatan volume penjualan dapat diterima. Pernyataan ini
berdasarkan hasil analisis koefisien korelasi product moment, diketahui
bahwa r hitung sebesar 0,681 lebih besar dari rtabel 0,231, dengan nilai
probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi (a = 5%) atau = 0,05.
Dengan demikian biaya promosi mempunyai pengaruh yang positif dan
signifikan dengan peningkatan volume penjualan. Positif berarti jika biaya
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
70
promosi ditingkatkan maka akan meningkatkan volume penjualan,
signifikan menunjukkan bahwa hasil kesimpulan berlaku pada populasi.
Volume penjualan dipengaruhi oleh besarnya biaya promosi
dengan asumsi bahwa biaya promosi tersebut digunakan membiayai
kegiatan promosi secara efektif, seperti biaya pemasangan iklan di
berbagai media massa, pameran, pemasangan spanduk yang bertujuan
untuk meningkatkan volume penjualan. Kegiatan promosi yang baik akan
dapat menumbuhkan perhatian dan keinginan konsumen untuk
menggunakan produk yang bersangkutan, sehingga permintaan produk
meningkat. Kegiatan promosi akan berjalan dengan lancar apabila
didukung dengan biaya yang cukup tersedia. Biaya promosi yang tinggi
memungkinkan promosi semakin gencar dan bervariasi sehingga
konsumen tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan.
2. Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan.
Hasil penelitian ini menunjukan bahwa hipotesis kedua yang
mengatakan bahwa ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi
terhadap peningkatan volume penjualan dapat diterima. Pernyataan ini
berdasarkan hasil analisis koefisien korelasi product moment, diketahui
bahwa r hitung sebesar 0,803 lebih besar dari rtabel 0,231, dengan nilai
probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi (a = 5%) atau = 0,05.
Dengan demikian biaya distribusi mempunyai pengaruh yang positif dan
signifikan dengan peningkatan volume penjualan. Positif berarti jika biaya
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
71
distribusi ditingkatkan maka akan meningkatkan volume penjualan,
signifikan menunjukkan bahwa hasil kesimpulan berlaku pada populasi.
Volume penjualan dipengaruhi oleh besarnya biaya distribusi,
dengan asumsi bahwa biaya distribusi tersebut digunakan untuk
membiayai kegiatan distribusi secara efektif, yang bertujuan untuk
meningkatkan volume penjualan. Semakin luas daerah jangkauan
pemasarannya, semakin besar pula biaya yang dikeluarkan untuk
mendistribusikan produknya.
Agar pembeli tetap setia pada produk yang dihasilkan. Perusahaan
tenun Santa Maria harus menjamin bahwa produk tersebut mudah
diperoleh oleh para pembeli tak jauh dari daerahnya, sehingga dapat
mencegah pembeli la ri ke produk lain. Dengan segala kemudahan yang
didapat konsumen dalam mendapatkan produk, perusahaan akan
memberikan kepuasan kepada konsumen, sehingga volume penjualan
produknya akan meningkat.
3. Pengaruh Biaya Promosi dan Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan
Volume Penjualan.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa kedua variabel yaitu biaya
promosi dan biaya distribusi memberikan pengaruh positif dan signifikan
terhadap peningkatan volume penjualan. Dapat dilihat pada hasil analisis
regresi, dimana persamaan regresi dapat dituliskan sebagai berikut:
Y = a + b1 (X1) + b2 (X2)
Y = 38765297,604 + 40.645 (Promosi) + 11.922 (Distribusi)
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
72
Nilai koefisien regresi dari masing-masing variabel bebas biaya
promosi dan biaya distribusi adalah positif, yaitu 40.645, dan 11.922.
Artinya bahwa masing-masing variabel seperti biaya promosi dan biaya
distribusi di perusahaan pertenunan Santa Maria memberikan pengaruh
positif terhadap volume penjualannya. Koefisien persamaan regresi yang
positif menunjukkan bahwa saat masing-masing variabel biaya promosi
dan distribusi meningkat jumlahnya akan memberikan peningkatan pada
volume penjualan kain di perusahaan pertenunan Santa Maria.
Mengenai biaya promosi, hasil penelitian ini menunjukkan nilai
koefisien persamaan regresi positif 40.645 dan signifikansi t < 0,05
menghasilkan dampak positif pengeluaran biaya promosi penjualan
terhadap volume penjualan. Biaya promosi penjualan perusahaan
pertenunan Santa Maria memberikan peningkatan kepada volume
penjualannya. Peningkatan volume penjualan berarti peningkatan laba.
Jadi perusahaan pertenunan Santa Maria perlu menerapkan promosi
penjualan yang efektif melalui periklanan, pameran, demonstrasi serta
beberapa usaha pemasaran lainnya yang bertujuan untuk merangsang
ketertarikan serta pembelian oleh konsumen dan menciptakan efektivitas
penyalur yang merupakan bagian dari promosi penjualan.
Hasil penelitian ini juga menunjukkan bahwa biaya distribusi
meningkat akan memberikan peningkatan volume penjualan produk
perusahaan pertenunan Santa Maria yang semakin meningkat (dapat
dilihat pada nilai koefisien persamaan regresi positif 11,922 dan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
73
signifikansi t < 0,05). Hal ini menunjukkan keefektivan kebijakan
peningkatan biaya distribusi yang turut meningkatkan nilai penjualan
produk perusahaan pertenunan Santa Maria. Agar perusahaan pertenunan
Santa Maria semakin efektif dalam menjalankan penyaluran distribusinya,
maka perlu memperoleh tenaga penyalur distribusi yang berkualitas,
karena seorang tenaga penyalur harus jujur, ulet dan pekerja keras.
Pesanan tiba tetap waktu, sehingga konsumen selalu setia pada hasil
produksinya.
Secara ringkas dapat dikatakan bahwa dari hasil penelitian ini sejalan
dengan pendapat bahwa biaya promosi dan biaya distribusi dapat
memberikan dampak yang positif pada volume penjualan, jika dikelola
dengan baik. Kebijakan perusahaan untuk melaksanakan promosi dan
distribusi secara bersama–sama bukanlah suatu tindakan yang
dilaksanakan tanpa ada maksud tertentu. Melalui kegiatan promosi akan
dapat memberikan informasi mengenai produk yang ditawarkan dan
mengarahkan konsumen pada tindakan mengadakan pertukaran.
Sedangkan pemilihan saluran distribusi yang tepat akan membantu
konsumen agar lebih mudah memperoleh produk yang ditawarkan.
Dengan demikian pemilihan saluran distribusi yang tepat dan pelaksanaan
kegiatan promosi secara bersama–sama diharapkan dapat meningkatkan
volume penjualan.
Dalam penelitian ini dijelaskan seberapa besar biaya promosi (X1)
dan biaya distribusi (X2) mempengaruhi peningkatan volume penjualan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
74
(Y). koefisien determinasi dapat menjelaskan sejauh mana variabel
independen memberikan pengaruhnya terhadap variabel dependen.
Koefisien determinasi yang diperoleh menunjukkan nilai sebesar 0,713, ini
berarti biaya promosi (X1) dan biaya promosi (X2) memberikan kontribusi
sebesar 71,3% terhadap peningkatan volume penjualan, sedangkan sisanya
sebesar 28,7% dipengaruhi oleh faktor- faktor selain biaya promosi dan
biaya distribusi.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
75
BAB VI
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis data, pada akhir penelitian ini dapat
disimpulkan sebagai berikut:
1. Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi terhadap volume
penjualan dengan harga rhitung sebesar 0,681 lebih besar dari rtabel 0,231,
dan nilai probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi 5%. Dapat
disimpulkan bahwa biaya promosi memberikan sumbangan dalam
peningkatan volume penjualan. Hal ini berarti ketika biaya promosi
meningkat maka volume penjualan juga akan meningkat secara signifikan.
2. Ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi terhadap volume
penjualan dengan harga rhitung sebesar 0,803 lebih besar dari rtabel 0,231,
dan nilai probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi 5%. Dapat
disimpulkan bahwa biaya distribusi memberikan sumbangan dalam
peningkatan volume penjualan. Hal ini berarti ketika biaya distribusi
meningkat maka volume penjualan juga akan meningkat secara signifikan.
3. Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi dan biaya distribusi
terhadap peningkatan volume penjualan dengan harga Fhitung 35,984 lebih
besar dari Ftabel sebesar 3,320 dengan taraf signifikansi 5%. Dapat
disimpulkan secara bersama-sama biaya promosi dan biaya distribusi
memberikan sumbangan terhadap peningkatan volume penjualan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
76
B. Saran
1. Mengingat bahwa pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan volume
penjualan tergolong positif dengan korelasi yang sangat kuat, maka
kegiatan promosi pada perusahaan pertenunan Santa Maria perlu lebih
ditingkatkan secara efektif dan bertahap. Artinya kegiatan promosi tidak
hanya dilakukan di daerah atau lembaga yang bernaung dalam Yayasan
Pangudi Luhur saja tetapi promosi juga di daerah pemasaran produk
seperti Bali, Kalimantan, Sumatra, maupun ke daerah lainnya. Dengan
membuat promosi dalam bahasa daerah masing–masing, pemasangan iklan
pada media massa lokal, sehingga banyak calon pelanggan yang tidak
mengerti bahasa Indonesia tahu dan ingin membeli produk yang
ditawarkan oleh perusahaan.
2. Dalam mendistribusikan produknya perusahaan pertenunan Santa Maria
menggunakan saluran distribusi langsung untuk melayani konsumen di
wilayah DIY dan sekitarnya, serta menggunakan jasa pos bila
pelanggannya berdomisili jauh. Mengingat konsumen yang membeli
produk sangat banyak dan tersebar di berbagai wilayah yang sangat luas,
alangkah baiknya bila perusahaan pertenunan Santa Maria memilih saluran
distribusi tidak langsung dengan memanfaatkan konggregasi FIC serta
lembaga yang bernaung di dalam Yayasan Pangudi Luhur yang tersebar di
berbagai daerah untuk ikut membantu pemasaran. Sehingga kunsumen
lebih mudah mendapatkan maupun untuk memesan barang yang
dibutuhkannya, dan diharapkan volume penjualan akan meningkat
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
77
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi. 1991. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik .
Jakarta: Rineka Cipta.
Boy D, Harper W, JR. dkk. 2000. Manajemen Pemasaran Pendakatan Strategis
Dengan Orientasi Global. jilid 2. Erlangga.
Gitosudarmo, Indriyo. 1994. Menejemen Pemasaran. Yogya: BPFE.
Haryakusuma F. 1978. Ilmu Menjual / Reklame. Bandung. Remadja Karya Offset.
Kotler, Philip. 1997. Dasar-Dasar Pemasaran. Jilid I. Edisi V. Terjemahan
Wilhemas W Bako Watun. Jakarta:CV. Futer Media.
Masidjo. 1995. Penilaian Hasil Belajar Siswa di Sekolah. Yogyakarta. Kanisius
Sudjana. 1989. Metoda Statistika. Bandung:Tarsito.
Sudjana. 1996. Metoda Statistika. Edisi VI. Bandung: Tarsito.
Sugiyono. 2003. Statistika untuk penelitian. Bandung. CV. Alfabeta
Sutamton Y. 1991. Marketing. Jakarta: Bina Rupa Aksara.
Sutojo, Siswanto. 1988. Kerangka Dasar Manajemen pemasaran. Jakarta. PT.
Dharma Aksara Perkasa.
Swastha, Basu. 1990. Azas-Azas Marketing. Edisi IV. Yogyakarta. BPFE.
Swastha, Basu dan Irawan. 2005. Manajemen Pemasaran Modern. Yogya.
Liberty.
Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Yogya. Andi Offset.
Winardi. 1991. Pengantar manajemen (Sales Management). Bandung. PT. Citra
Aditya Bakti.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
79
Daftar Pertanyaan
A. Gambaran Umum Perusahaan
1. Sejarah berdirinya perusahaan
a. Kapan perusahaan didirikan?
b. Siapa pendiri perusahaan dan siapakah pemimpinnya sekarang?
c. Apakah alasan/ tujuan didirikannya perusahaan ini?
d. Apa nama perusahaan ini dan adakah alasan pemilihannya?
2. Lokasi perusahaan
a. Dimana lokasi perusahaan didirikan?
b. Apa alasan memilih lokasi tersebut?
c. Apakah ada rencana perluasan perusahaan?
3. Bentuk perusahaan
a. Apa bentuk perusahaan ini?
b. Bagaimana struktur organisasi perusahaan?
c. Apakah wewenang dan tanggung jawab masing–masing bagian dalam
struktur organisasi?
B. Personalia
1. Tenaga Kerja
a. Berapakah jumlah karyawan dalam perusahaan baik pria maupun
wanita?
b. Berapa jam kerja karyawan perhari?
2. Administrasi
a. Bagaimana sistem upah yang digunakan perusahaan?
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
80
b. Adakah jam lembur untuk karyawan?
3. Fasilitas karyawan
a. Fasilitas apa saja yang diberikan perusahaan kepada karyawan?
b. Adakah tunjangan yang diberikan perusahaan kepada karyawan?
Tunjangan apa saja?
C. Pemasaran
1. Daerah Pemasaran
a. Siapa konsumen dari produk yang dihasilkan perusahaan?
b. Daerah mana saja yang menjadi sasaran perusahaan selama ini?
c. Adakah usaha untuk menarik minat pembeli?
d. Usaha apa saja yang dilakukan perusahaan untuk memperluas
pemasarannya?
2. Harga
a. Apakah harga jual sama untuk tiap konsumennya?
b. Apakah ada perusahaan lain yang sejenis sebagai pesaing?
c. Apakah perusahaan memberikan potongan harga?
3. Promosi
a. Apa saja bentuk promosi yang digunakan?
b. Apa alasan untuk memilih bentuk promosi tersebut?
c. Apakah keunggulan yang dimiliki perusahaan dalam hal promosi?
d. Apakah perusahaan melaksanakan kegiatan promosi periklanan (surat
kabar/ televisi/ radio/ dll)? jika ya, berapa besarnya biaya periklanan
per bulan dari tahun 1999–2006?
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
81
e. Apakah perusahaan melaksanakan kegiatan promosi personal selling
(salesman/ salesman/ dll)? Jika ya, berapa besarnya biaya personal
selling per bulan dari tahun 1999–2006?
f. Apakah perusahaan melaksanakan kegiatan promosi penjualan
(pameran/ demonstrasi/ pertunjukan/ dll)? Jika ya, berapa besarnya
biaya promosi penjualan per bulan dari tahun 1999–2006?
4. Saluran Distribusi
a. Bagaimana sistem distribusi yang digunakan oleh perusahaan, saluran
apa saja yang digunakan?
b. Apakah alasan perusahaan memilih saluran distribusi tersebut?
c. Apakah perusahaan melaksanakan distribusi secara langsung? jika ya,
berapa besar biaya distribusi langsung per bulan dari tahun 1999–
2006?
d. Apakah perusahaan melaksanakan distribusi tidak langsung (grosir
barang dagangan, perantara agen, pengecer, agen pendukung)? jika ya,
berapa besarnya biaya distribusi tidak langsung per bulan dari tahun
1999–2006?
e. Adakah keterbatasan perusahaan dalam hal distribusi? jika ya,
keterbatasan apa yang dialami perusahaan dalam hail distribusi?
D. Produksi
1. Bahan Baku
a. Bahan baku apa saja yang digunakan dalam proses produksi?
b. Bagaimana perusahaan memperoleh bahan baku?
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
82
c. Kesulitan apa saja yang dihadapi dalam memperoleh bahan baku?
2. Proses produksi
a. Bagaimana pengolahan bahan baku menjadi bahan jadi?
b. Keterbatasan apa yang dihadapi dalam proses produksi?
c. Berapa hasil produksi tiap bulannya?
3. Penjualan
a. Berapakah volume penjualan dalam unit dan dalam rupiah per bulan
selama tahun 1999–2006?
b. Adakah upaya yang dilakukan untuk meningkatkan volume penjualan?
Jika ya, upaya apa saja yang dilakukan perusahaan untuk
meningkatkan volume penjualan?
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
84
KATEGORI KECENDERUNGAN VARIABEL
Untuk menentukan kategori kecenderungan variabel bebas dan variabel
terikat digunakan Penilaian Acuan Patokan (PAP) tipe II. Yang dimaksud dengan
Penilaian Acuan Patokan (PAP) adalah suatu penilaian yang membandingkan
suatu hasil dengan suatu patokan yang telah ditetapkan sebelumnya. Untuk
memberikan interpretasi terhadap masing-masing variabel penelitian digunakan
Penilaian Acuan Patokan (PAP) tipe II seperti direfrensikan oleh Ign. Masidjo,
1995: 157.
Dalam PAP tipe II passing score yang ditetapkan adalah sebesar 56% dari
total score yang harus dicapai. Jadi passing score yang terletak pada presentil 56,
dimana tuntutan pada presentil 56 sering disebut dengan presentil minimal.
Kategori kecenderungan menurut PAP tipe II untuk semua variabel adalah
sebagai berikut:
Tingkat Penguasaan Kompetensi Kategori Kecenderungan Variabel 81% - 100% Sangat tinggi 66% - 80% Tinggi 56% - 65% Sedang 46% - 55% Rendah
< 46% Sangat rendah
Perhitungan cara untuk menentukan skor-skor atau kelas adalah sebagai berikut:
Skor = nilai terendah yang dicapai + presentase ( nilai tertinggi – nilai terendah)
Berdasarkan kriteria dan cara perhitungan tersebut maka kategori
kecenderungan untuk masing-masing variabel adalah sebagai berikut:
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
85
1. Variabel Biaya Promosi
Skor tertinggi yang dicapai: 850.000
Skor terendah yang dicapai: 100.000
Perhitungan:
Sangat tinggi : 100.000 + 81% (850.000 – 100.000) = 707.500
Tinggi : 100.000 + 66% (850.000 – 100.000) = 595.000
Sedang : 100.000 + 56% (850.000 – 100.000) = 520.000
Rendah : 100.000 + 46% (850.000 – 100.000) = 445.000
Sangat rendah : < 445.000
2. Variabel Biaya Distribusi
Skor tertinggi yang dicapai: 5.669.350
Skor terendah yang dicapai: 405.120
Perhitungan:
Sangat tinggi : 405.120 + 81% (5.669.350 – 405.120) = 4.669.146
Tinggi : 405.120 + 66% (5.669.350 – 405.120) = 3.879.512
Sedang : 405.120 + 56% (5.669.350 – 405.120) = 3.353.089
Rendah : 405.120 + 46% (5.669.350 – 405.120) = 2.826.666
Sangat rendah : < 2.826.666
3. Variabel Peningkatan Volume Penjualan
Skor tertinggi yang dicapai: 121.895.025
Skor terendah yang dicapai: 39.381.420
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
86
Perhitungan:
Sangat tinggi : 39.381.420 + 81% (121.895.025 – 39.381.420) = 106.217.440
Tinggi : 39.381.420 + 66% (121.895.025 – 39.381.420) = 93.840.399
Sedang : 39.381.420 + 56% (121.895.025 – 39.381.420) = 85.584.039
Rendah : 39.381.420 + 46% (121.895.025 – 39.381.420) = 77.337.678
Sangat rendah : < 77.337.678
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
88
DATA PENELITIAN Tahun Triwulan Penjualan Promosi Distribusi 1999 I 52027380 195000 738850 II 39381420 150000 703900 III 52856060 225000 674020 IV 68101095 250000 816890 2000 I 48872370 155000 405120 II 57937295 170000 649275 III 55567480 100000 916500 IV 40879185 300000 571600 2001 I 61391250 277000 514575 II 71641050 400000 1439900 III 77339800 700000 1998800 IV 70402250 700000 1164600 2002 I 88622325 325000 2021300 II 92456950 325000 2885600 III 91863000 225000 2488500 IV 95972300 425000 3122300 2003 I 80292475 275000 3184300 II 107199900 621000 3033200 III 94168950 400000 3846300 IV 70636650 375000 3722150 2004 I 94895850 400000 3305750 II 109807100 600000 3916800 III 121895025 650000 4152850 IV 89513200 850000 2717650 2005 I 100794800 649100 3065300 II 114913200 650000 5669350 III 106026725 500000 2170300 IV 98667450 700000 3031900 2006 I 152616900 650000 3675250 II 113662600 642000 2098500 III 100745750 552000 3323000 IV 70551850 552000 2014250
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
89
NPar Tests – Normality Test
32 2313705.63 1343991.46 405120 566935032 437128.13 206819.69 100000 85000032 84115613.63 26076894.68 39381420 1.53E+08
DistribusiPromosiPenjualan
N Mean Std. Deviation Minimum Maximum
Descriptive Statistics
32 32 322313706 437128.13 841156161343992 206819.69 26076894
.132 .128 .100
.132 .112 .090-.110 -.128 -.100
.747 .726 .565
.633 .668 .907
NMeanStd. Deviation
Normal Parameters a,b
AbsolutePositiveNegative
Most ExtremeDifferences
Kolmogorov-Smirnov Z
Asymp. Sig. (2-tailed)
Distribusi Promosi Penjualan
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Test distribution is Normal.a.
Calculated from data.b.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
90
Means – Linierity
32 100.0% 0 .0% 32 100.0%
Penjualan*Promosidistribusi
N Percent N Percent N PercentIncluded Excluded Total
Cases
Case Processing Summary
18267882119880670 22 830358278176394.000 2.657 .0669781007447858950.0 19781007447858950.000 31.302 .000
8486874672021710.0 21 404136889143891.200 1.293 .358
2812254873185864.0 9 312472763687318.300
21080136993066530 31
(Combined)LinearityDeviationfromLinearity
BetweenGroups
Within Groups
Total
Penjualan*Promosidistribusi
Sum of Squares df Mean Square F Sig.
ANOVA Table
.681 .464 .931 .867
Penjualan*Promosidistribusi
R R Squared EtaEta
Squared
Measures of Association
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
91
Correlations
1.000 .681** .803**.681** 1.000 .584**.803** .584** 1.000
. .000 .000.000 . .000
.000 .000 .32 32 3232 32 3232 32 32
PenjualanPromosiDistribusiPenjualanPromosi
DistribusiPenjualanPromosiDistribusi
PearsonCorrelation
Sig.(2-tailed)
N
Penjualan Promosi Distribusi
Correlations
Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).**.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
92
Regression
Variables Entered/Removedb
Distribusi,Promosi
a . Enter
Model1
VariablesEntered
VariablesRemoved Method
All requested variables entered.a.
Dependent Variable: Penjualanb.
Model Summary
,844a ,713 ,693 14449215,9Model1
R R SquareAdjustedR Square
Std. Error ofthe Estimate
Predictors: (Constant), Distribusi, Promosia.
ANOVAb
1,5E+16 2 7,513E+15 35,984 ,000a
6,1E+15 29 2,088E+14
2,1E+16 31
Regression
ResidualTotal
Model1
Sum ofSquares df Mean Square F Sig.
Predictors: (Constant), Distribusi, Promosia.
Dependent Variable: Penjualanb.
Coefficientsa
38765297,604 6247936 6,204 ,000
40,645 15,457 ,322 2,630 ,01411,922 2,379 ,614 5,012 ,000
(Constant)
PromosiDistribusi
Model1
B Std. Error
Unstandardized Coefficients
Beta
StandardizedCoefficients
t Sig.
Dependent Variable: Penjualana.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
93
Regression Variables Entered/Removedb
Promosia . EnterModel1
VariablesEntered
VariablesRemoved Method
All requested variables entered.a.
Dependent Variable: Penjualanb.
Model Summary
,681a ,464 ,446 19407154,6Model1
R R SquareAdjustedR Square
Std. Error ofthe Estimate
Predictors: (Constant), Promosia.
ANOVAb
9781007447858950,000 1 9781007447858950,00 25,969 ,000a
11299129545207610,000 30 376637651506920,30021080136993066560,000 31
RegressionResidualTotal
Model1
Sum of Squares df Mean Square F Sig.
Predictors: (Constant), Promosia.
Dependent Variable: Penjualanb.
Coefficientsa
46572713,376 8126772 5,731 ,00085,885 16,853 ,681 5,096 ,000
(Constant)Promosi
Model1
B Std. Error
UnstandardizedCoefficients
Beta
StandardizedCoefficients
t Sig.
Dependent Variable: Penjualana.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
94
Regression Variables Entered/Removedb
Distribusia . EnterModel1
VariablesEntered
VariablesRemoved Method
All requested variables entered.a.
Dependent Variable: Penjualanb.
Model Summary
,803a ,644 ,632 15809493,2Model1
R R SquareAdjustedR Square
Std. Error ofthe Estimate
Predictors: (Constant), Distribusia.
ANOVAb
13581934774282380,000 1 13581934774282380,0 54,341 ,000a
7498202218784180,000 30 249940073959472,60021080136993066560,000 31
RegressionResidualTotal
Model1
Sum of Squares df Mean Square F Sig.
Predictors: (Constant), Distribusia.
Dependent Variable: Penjualanb.
Coefficientsa
48081688,939 5630728 8,539 ,00015,574 2,113 ,803 7,372 ,000
(Constant)Distribusi
Model1
B Std. Error
UnstandardizedCoefficients
Beta
StandardizedCoefficients
t Sig.
Dependent Variable: Penjualana.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI