pharmacy intern & sale staff stimulation
-
Upload
garin-studio -
Category
Health & Medicine
-
view
75 -
download
2
Transcript of pharmacy intern & sale staff stimulation
ОДНИМ ИЗ ОСНОВНЫХ КАНАЛОВ ТРАНСЛЯЦИИ ЯВЛЯЕТСЯ ТОРГОВЫЙ ПЕРСОНАЛ АПТЕК
• Современная ситуация на рынке труда (особенности миграционной политики, плохие условия труда, общая низкая квалификация, высокая кадровая ротация) значительно усложняет масштабируемость обучения и информирования удаленного торгового персонала в достаточной для донесения отличительных свойств продукта до покупателя степени.
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ВСЕГДА ТРАНСЛИРУЕТ ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ЦЕННОСТИ ПРОДУКТА ПОТРЕБИТЕЛЮ
ВСТРЕЧА ВАШЕГО ПРОДУКТА И ВАШЕГО ПОКУПАТЕЛЯ ЯВЛЯЕТСЯ НЕКОНТРОЛИРУЕМЫМ ПРОЦЕССОМ
• Конкурирующие бренды стараются «достучаться» до неподконтрольного ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА при помощи мотивационных программ, которые, как показала практика, носят разовый и хаотический характер, являясь по сути лишь временным драйвом продаж, не приносящим значительных результатов.
ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЙ РЫНОК РФ
• Основные сектора фармацевтического рынка - это дистрибуция, производство и розница. (Мы сознательно пропускаем всю специфику «производства» и «дистрибьюции» - наша цель УПРАВЛЕНИЕ РОЗНИЦЕЙ)
• Особенность продуктового портфеля (product portfolio) компаний фармацевтического рынка состоит в довольно четком делении готовых лекарственных средств (ГЛС) на три группы:
- инновационные бренды (оригинальные препараты, по разным оценкам, занимают от 5-6% до 10% российского фармацевтического рынка);
- именные дженерики (от 35% до 55%);
- неименные дженерики (от 35% до 60%).
Российский рынок, таким образом, - это рынок брендов и небрендированных дженериков.
РОЗНИЦА: АПТЕЧНЫЕ СЕТИ
• Всего в России более 16 тыс. аптек. Сетей национального масштаба в России нет. Кроме того, все имеющиеся сейчас сети работают, как правило, в одном городе/регионе. Сегодня каждая аптека имеет по несколько десятков поставщиков, в то время как на Западе это один, много - два поставщика. Вторая особенность аптечных сетей в России состоит в том, что закупочная политика строится либо из соображений дешевизны, либо хорошего "отката".
• Другими словами в момент принятия решения о покупке между Вашим Лекарственным средством (ЛС) и потребителем стоит целая армия из более чем 30000 персонала торговых точек. При этом повышение квалификации законодательно регулируется работодателем (дистрибьютером, аптечной сетью, руководителем торговой точки) - В этом процессе НЕТУ НИКАКИХ ГАРАНИЙ что ВАШУ продукцию учитывают и позиционируют лучше или на равне с конкурирующими марками.
ПРЕДПОСЫЛКИ
• Следующая типовая ситуация - текучка и повышение квалификации массовых кадровых профессий (продавец-консультант и т.д.). НЕ контролируется производителем.
• Эффективной компании необходимо постоянно быстро и качественно обучать персонал на таких позициях.
• А если задумано расширение ассортимента, открытие филиалов, изменение профиля подразделения?..
• Если стоит задача управления и повышения продаж ЛС?
Ясно, что без масштабных учебных программ, встроенных в контекст работы, целевых, тиражируемых, системно проводящихся в организации, - не обойтись.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
• Что обязательно оценят все потребители, особенно потребители конкурирующих марок, т.к. В момент принятия решения о покупке - квалифицированной консультации, часто не хватает ...
ИНФОРМАЦИОННОЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
«Теперь ВСЕ продавцы Ваших ЛС - БУДУТ самыми КВАЛИФИЦИРОВАННЫМИ,
ЗНАЮЩИМИ и ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМИ»
(ежедневно повышающими квалификацию)
ИНФОРМАЦИОННОЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ
ПРОДАЖ
• Вовлечённость — это эмоциональное и интеллектуальное состояние, которое мотивирует сотрудников выполнять их работу как можно ЛУЧШЕ.
ВОВЛЕЧЕННОСТЬ Т О Р Г О В О Г О П Е Р С О Н А Л А
Материал из Википедии — свободной энциклопедии
Ведущие компании определённо знают, где находится источник повышения производительности. Это люди, вовлеченные в работу, мотивированные, имеющие ресурсы для её выполнения и достойно оплачиваемые. Вовлечённость каждого отдельного сотрудника в работу, признание вклада каждого сотрудника, признание за каждым сотрудником права иметь свой голос и свою роль в достижении успеха компании — вот источник истинной производительности. Тот источник, который позволяет повысить её не постепенно, а в разы. © Джэк Уэлч (англ. John Francis «Jack» Welch, Jr., р.1935) —
американский бизнесмен. С 1981 по 2001 год занимал должность генерального директора в компании General Electric.
ВОВЛЕЧЕННОСТЬ = ЭФФЕКТИВНОСТЬ
• Исследования показывают, что вовлечённость имеет сильную корреляцию с результатами бизнеса (0,7-0,8): совокупный доход акционеров, производительность, текучесть кадров и удовлетворенность потребителей.
• Прямая зависимость информированности и производительности >>> чем больше продавец знает о продукте и смежных областях тем выше его производительность труда и наоборот ...
Сегментация торговых точек по нормальному распределению Гаусса
Пирамида эффективности
Пирамида информированности
Сегментация по объемам продаж
Сегментация по вовлеченности
=
=
=
Лидеры продаж
Средний уровень
Аутсайдеры
Знают и интересуются
Знают но не интересуются
Не знают и не интересуются
ОПИСАНИЕ ПРОЕКТА
• Уникальная мобильная разработка на технологической базе приложения «Далбери» позволяет МАКСИМАЛЬНО ЭФФЕКТИВНО обучать и развивать сотрудников аптек в МАКСИМАЛЬНО удобном формате ...
• Сама технология, система Дистанционного обучения (СДО) -определяет ПРЕИМУЩЕСТВА обучения через мобильные телефоны:
- Доступность (у 90% всех сотрудников есть смартфоны)
- Гибкость (удобство добавления и учащихся и дополнительных учебных материалов)
- Динамичность (оптимизированная процедура аттестации сотрудников)
- Масштабируемость (удобство в количественной или географической диверсификации)
- Мотивированность (Игрофикация обучения + финансовое поощрение за верный результат = неподдельный интерес к участию)
КАК ЭТО БУДЕТ
• Участники скачивают на свой мобильный телефон приложение «Мотивация 2.0»
• С определенной периодичностью получают Задания
• После выполнения – начисляются баллы
• Баллы можно «выводить» из приложения, а также копить и обменивать на Призы
• Руководство ТТ, получает с каждого ответа 10% от суммы, что является максимально эффективной формой мотивации для данного сегмента ЦА.
• Интерактивное обучение - это специальная форма организации познавательной деятельности.
• Цель обучения состоит в создании комфортных условий обучения, при которых слушатель наглядно ВИДИТ свою успешность, свою интеллектуальную состоятельность, что делает продуктивным сам процесс обучения.
ФОРМА МЕХАНИКА
KEY PERFORMANCE INDICATOR
• Формирование курса обучения - происходит путем формирования идеального профиля продавца (отвечает на все вопросы о продукте, о конкурентах, верно решает ситуационные задачи) - как правило эталонами служат «продукт менеджеры» или «бренд менеджеры» ...
• Далее все участвующие в ДО, отвечая на вопросы в своем телефоне - формируют свой «профиль» по тем же параметрам и таким образом мы можем оперативно оценить навыки продавца по степени соответствия «эталонному» идеальному продавцу
Цель K.P.I.
Достичь вовлеченности в программу ДИСТАНЦИОННОГО обучения
Частота использования приложения, количество обращений к приложению, количествообращений за
подсказками и так далее
Достичь эффекта избыточной информированности т.е.
Информационной вовлеченностиСоотношение правильных и неправильных ответов
Увеличение качества работы Продавцов ТТ
Процент удовлетворенности Клиентов ТТ (возможно измерить с помощью вовлечения в выполнение заданий)
BENEFITS
• ИНТЕНСИВНОЕ И ПРОДУКТИВНОЕ ИНФОРМИРОВАНИЕ
• Получение РЕЛЕВАНТНОЙ И АКТУАЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ непосредственно от ЦА (без привлечения третьих лиц)
• МАКСИМАЛЬНАЯ СКОРОСТЬ КОММУНИКАЦИИ с ЦА
• ИГРОВОЙ ЭЛЕМЕНТ В РАБОЧИХ процессах
• ПУБЛИЧНОЕ признание и похвала
• ОЖИВЛЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО ПОРТАЛА
• УСТРАНЕНИЕ территориальных ГРАНИЦ
РОСТ продажЗа счет
привлечения потребителей
конкурирующих продуктов