PENGARUH SALES PROMOTION DAN INTERIOR DISPLAY …Perguruan Tinggi Jumlah Mahasiswa Jumlah Tenaga...
Transcript of PENGARUH SALES PROMOTION DAN INTERIOR DISPLAY …Perguruan Tinggi Jumlah Mahasiswa Jumlah Tenaga...
-
PENGARUH SALES PROMOTION DAN INTERIOR DISPLAY
TERHADAP IMPULSE BUYING
Studi Pada Konsumen Adele Accessories Babarsari Yogyakarta
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh:
Wiwinda Rosari
NIM: 152214131
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2019
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
i
PENGARUH SALES PROMOTION DAN INTERIOR DISPLAY
TERHADAP IMPULSE BUYING
Studi Pada Konsumen Adele Accessories Babarsari Yogyakarta
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh:
Wiwinda Rosari
NIM: 152214131
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2019
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
iv
Motto dan Persembahan
“One of the greates diseases is to be nobody to anybody”
(Salah satu penyakit terbesar adalah ketika kita menjadi
tidak berguna bagi orang lain)
-Mother Teresa-
“Segala Perkara Dapat Kutanggung Di Dalam Dia yang
Memberi Kekuatan Kepadaku”
-Filipi 4:13-
Skripsi ini saya persembahkan kepada
Tuhan Yesus Kristus
Kedua orang tuaku (Yakobus Manda’ dan
Yuliana Masakke Lambe’)
Adik-adikku (Reinaldus Gunawan Lelepadang
dan Celara Reskilah Manda’ Lelepadang)
My Boyfriend (Aprilla Suriesto Madaun, S.S)
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
vii
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas
segala berkat, rahmat, dan kasih-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi yang
berjudul Pengaruh Sales Promotioan dan Interior Display Terhadap Impulse
Buying. Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen, Jurusan Manajemen, Fakultas
Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulisan Skripsi ini dapat selesai dengan baik berkat bantuan berbagai
pihak. Untuk itu penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Albertus Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A., selaku Dekan Fakultas
Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
2. Bapak Dr. Lukas Purwoto, M.Si., selaku Ketua Program Studi
Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma.
3. Bapak Dr. Lukas Purwoto, M.Si., selaku dosen pembimbing I, yang
senantiasa meluangkan waktunya, mengarahkan, dan memberikan
dukungan kepada penulis sehingga skripsi ini bisa terselesaikan dengan
baik.
4. Ibu Lucia Kurniawati, S.Pd., M.S.M., selaku dosen pembimbing II, yang
telah meluangkan waktu, mengarahkan, membimbing, memotivasi, serta
memberikan saran bagi penulis dengan penuh kasih sayang seperti anak
sendiri, sehingga skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
viii
5. Ibu Maria Theresia Ernawati, S.E., M.A., selaku dosen pembimbing
akademik, yang sudah seperti ibu dalam membimbing dan mengarahkan
penulis selama berada di bangku kuliah.
6. Segenap dosen dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata
Dharma.
7. Papa dan Mama yang selalu memberikan kasih sayang, nasehat, dukungan
doa, serta semangat luar biasa hingga tahap ini.
8. Adik-adikku, Reinaldus Gunawan Lelepadang dan Celara Reskilah
Manda’ Lelepadang, yang menjadi motivasi bagi penulis dalam
menyelesaikan skripsi ini.
9. Pastor Cornel R. Tandiayuk, Pr., yang sudah seperti ayah bagi penulis dari
SD hingga saat ini, yang senantiasa memberikan arahan, dukungan, dan
nasehat bagi penulis.
10. Aprilla Suriesto Madaun, S.S., sebagai kakak, sahabat, teman curhat, dan
orang yang terkasih bagi penulis, yang senantiasa memberikan support,
nasehat, saran, dan dengan sabar mendampingi penulis dari awal kuliah
hingga pada tahap ini.
11. Sahabat sekaligus sepupu tersayang, Theresia Lili Samba’, Leorensius
Felix, Laurensia Erni Samba’, dan Anastasia Yuki Aprilia Sande’, yang
senantiasa menghibur, memberikan nasehat, dukungan, serta semangat
bagi penulis.
12. Teman dari kecil, Yusniati Sangka’ dan Lidya Kadang Bua’, yang sudah
menjadi bagian dari hidup penulis.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
ix
13. Sepriani Narsi Pole dan Riana Herman Pole yang sudah seperti saudara
kandung bagi penulis, yang senantiasa menghibur, mendukung, dan
menyemangati penulis dalam suka dan duka hingga ke tahap ini.
14. Sahabat di kampus, Yovan, Herman, Ama, Maria, Yovita, Dysa, yang
selalu menghibur, memberikan semangat serta dukungan selama proses
perkuliahan hingga tahap ini.
15. Teman semasa kuliah khususnya kelas D
16. Teman SMA-ku, Ayu Isa Bandaso, Selfi, Esnianti, Elni, Rianti, Antania,
Leo, Sepri, Wahyu, Bima, Kabo, Jenes, Emiliana.
17. Fitriani, Ignatius Caesario, Merlin Tumbiri, Kharisma Makaba, Renaldo
Silamma’, Andreas Atta Toding, yang sudah menjadi sahabat sesuku bagi
penulis yang menjadi bagian dari masa-masa kuliah di Jogja.
18. Sahabat di K2kamsy, Kak Mike, Kak Fandy, Kak Tini, Kak Devy, Kak
Meliana, Kak Fikta, Kak Feni, Kak Melita, Kak Dolvy, Kak Aril, Kak
Vian, Kak Riko, Kak Yosef, Yori Busyadek, Rio Talo, Gery Randa, Ignaz
Andrica, Adek Feby, Adek Sri, Adek Enca, Selmi, Andre, dan Gia, yang
sudah menjadi orang terdekat bagi penulis selama berada di Jogja.
19. Fr. Ardy, Fr. Patrio, Fr.San, Fr. Ayuz, Diakon Raymond, dan Diakon Jaya,
yang senantiasa memberikan nasehat-nasehat yang bermutu bagi penulis
dengan sikap mereka yang selalu menghibur penulis di saat penulis merasa
terpuruk dan galau semasa kuliah.
20. Teman masak-masak, Monica Della, Kak Resta, dan Adek Nava, yang
sekaligus menjadi tempat curhat bagi penulis.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
xi
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL………………………………………………………… i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING .............................................. ii
HALAMAN PENGESAHAN………………………………………………... iii
HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN……………………………… iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS……………….. v
HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI……………… vi
HALAMAN KATA PENGANTAR …………………………………………. vii
HALAMAN DAFTAR ISI…………………………………………………… xi
HALAMAN DAFTAR TABEL……………………………………………… xiv
HALAMAN DAFTAR GAMBAR…………………………………………... xv
HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN……………………………………… ... xv
ABSTRAK……………………………………………………………………. xvi
BAB I PENDAHULUAN ........................................................................ 1
A. Latar Belakang .............................................................................. 1
B. Rumusan Masalah ......................................................................... 9
C. Pembatasan Masalah ..................................................................... 9
D. Tujuan Penelitian........................................................................... 10
E. Manfaat Penelitian......................................................................... 10
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
xii
BAB II KAJIAN PUSTAKA ................................................................... 12
A. Landasan Teori .............................................................................. 12
B. Penelitian Terdahulu ..................................................................... 35
C. Kerangka Konseptual .................................................................... 39
D. Hipotesis ........................................................................................ 40
BAB III METODE PENELITIAN ........................................................... 42
A. Jenis Penelitian .............................................................................. 42
B. Waktu dan Lokasi Penelitian......................................................... 42
C. Variabel Penelitian ........................................................................ 42
D. Populasi dan Sampel ..................................................................... 48
E. Unit Analisis .................................................................................. 48
F. Teknik Pengambilan Sampel ......................................................... 49
G. Sumber Data .................................................................................. 50
H. Teknik Pengumpulan Data ............................................................ 52
I. Teknik Pengujian Instrumen ......................................................... 52
J. Teknik Analisis Data ..................................................................... 54
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ................................... 63
A. Gambaran Umum Perusahaan…………………………………... 63
B. Motto Perusahaan ......................................................................... 64
C. Logo Perusahaan........................................................................... 64
D. Karakteristik Karyawan ................................................................ 64
E. Produk Perusahaan ....................................................................... 65
F. Startegi Promosi Perusahaan ........................................................ 66
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
xiii
G. Member Card Perusahaan ............................................................ 67
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ................................ 69
A. Proses Penelitian ............................................................................ 69
B. Pengujian Instrumen....................................................................... 70
1. Uji Validitas ............................................................................. 70
2. Uji Reliabilitas ......................................................................... 72
C. Analisis Data .................................................................................. 73
1. Analisis Deskriptif…………………………………………… 73
2. Uji Asumsi Klasik .................................................................... 81
3. Uji F ......................................................................................... 85
4. Uji T ......................................................................................... 97
5. Koefisien Determinasi .............................................................. 89
6. Pembahasan…………………………………………………... 90
BAB VI KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN ............. 99
A. Kesimpulan .......................................................................................... 99
B. Saran ..................................................................................................... 100
C. Keterbatasan Penelitian ........................................................................ 102
DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 103
LAMPIRAN .................................................................................................... 111
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
xiv
DAFTAR TABEL
No Judul Halaman
I.1 Jumlah Perguruan Tinggi, Mahasiswa, dan Tenaga
Edukatif (Negeri-Swasta) dibawah Kementerian
Pendidikan dan Kebudayaan menurut Provinsi tahun
ajaran 2014-2015
1
III.1 Skor Pernyataan dengan Skala Likert 47
III.2 Skala Data Sales Promotion 57
III.3 Skala Data Interior Display 58
III.4 Skala Data Impulse Buying 58
IV.1 Daftar Produk dan Kategori Produk Adele Accessories
Babarsari Yogyakarta
66
V.1 Validitas Variabel Sales Promotion 71
V.2 Validitas Variabel Interior Dsiplay 71
V.3 Validitas Variabel Impulse Buying 71
V.4 Reliabilitas Variabel Sales Promotion 72
V.5 Reliabilitas Variabel Interior Display 72
V.6 Reliabilitas Variabel Impulse Buying 73
V.7 Skala Data Sales Promotion 77
V.8 Deskripsi Variabel Sales Promotion Pada Impulse
Buying
77
V.9 Skala Data Interior Display 78
V.10 Deskripsi Variabel Interior Display Pada Impulse
Buying
79
V.11 Skala Data Impulse Buying 80
V.12 Deskripsi Variabel Impulse Buying 80
V.13 Hasil Uji Normalitas 82
V.14 Hasil Uji Multikolinearitas 83
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
xv
DAFTAR GAMBAR
No
Nama Gambar Halaman
II.1 Kerangka Konseptual Penelitian 39
V.1 Diagram Distribusi Data Berdasarkan Jenis Kelamin 74
V.2 Diagram Distribusi Data Berdasarkan Usia 74
V.3 Diagram Distribusi Data Berdasarkan Pekerjaan 75
V.4 Diagram Distribusi Data Berdasarkan Rata-rata Uang
Saku Per Bulan
76
DAFTAR LAMPIRAN
No Judul Halaman
1 Kuesioner Penelitian 111
2 Tabulasi Data Responden 119
3 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas 133
4 Hasil Olah Data 139
V.15 Hasil Uji Heterokedastisitas 84
V.16 Analisis Regresi Linear Berganda 85
V.17 Hasil Uji F 86
V.18 Hasil Uji T 87
V.19 Hasil Uji Koefisien Determinasi 90
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
xvi
ABSTRAK
PENGARUH SALES PROMOTION DAN INTERIOR DISPLAY
TERHADAP IMPULSE BUYING
Studi Pada Konsumen Adele Accessories Babarsari Yogyakarta
Wiwinda Rosari
Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta, 2019
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah: 1) sales promotion
berpengaruh pada impulse buying, 2) interior display berpengaruh pada impulse
buying. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen Adele Accessories
Babarasari Yogyakarta. Teknik pengambilan sampel menggunakan non
probability, data diperoleh dengan menggunakan kuesioner. Sampel yang
digunakan dalam penelitian ini berjumlah 100 responden. Teknik analisis data
yang digunakan dalam penelitian ini adalah regresi linear berganda, uji F dan uji T
menggunakan aplikasi IBM SPSS Statistic 22. Hasil penelitian menunjukkan
bahwa: 1) sales promotion berpengaruh secara positif dalam menciptakan impulse
buying pada konsumen yang ada di toko Adele Accessories Babarsari Yogyakarta,
2) interior display berpengaruh secara positif dalam menciptakan impulse buying
konsumen yang ada di toko Adele Accessories Babarsari Yogyakarta,
Kata Kunci : Sales Promotion, Interior display dan Impulse Buying
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
xvii
ABSTRACT
THE INFLUENCE OF SALES PROMOTION AND INTERIOR DISPLAY
TOWARDS IMPULSE BUYING
A Study on Consumers of Adele Accessories of Babarsari - Yogyakarta
Wiwinda Rosari
Sanata Dharma University
Yogyakarta, 2019
This research aims to determine whether: 1) sales promotion influences
impulse buying, 2) interior display influences impulse buying. Population in this
research is all consumers of Adele Accessories of Babarasari - Yogyakarta.
Technique of sampling used Non Probability method, data was collected using
questionnaires. Samples that was used in this research were 100 respondents. Data
analysis technique that was used in this research was Multiple Linear Regression,
F test and T test using IBM SPSS Statistic 22 application. The results of the
research showed that: 1) sales promotion had a positive influence towards impulse
buying for consumers in Adele Accessories of Babarsari - Yogyakarta, 2) interior
display had a positive influence towards impulse buying for consumers in Adele
Accessories of Babarsari – Yogyakarta.
Keywords: Sales Promotion, Interior Display, and Impulse Buying
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Yogyakarta yang dikenal sebagai Kota Pelajar. Pada tahun 2013 tercatat
sekitar 310.860 mahasiswa dari tiga puluh tiga provinsi di Indonesia menempuh
pendidikan di Daerah Istimewa Yogyakarta. Berdasarkan jumlah tersebut, 78,7%
diantaranya adalah mahasiswa perantauan dari luar daerah Yogyakarta
(http://nasional.kompas.com/read/2013/04/08/03164776/PertahankanIndonesiaMi
nidiYogyakarta). Berdasarkan data ini, kita dapat mengetahui bahwa ada begitu
banyak pendatang di daerah Yogyakarta dan sebagian besar diantaranya
merupakan kaum pelajar. Data dari Badan Pusat Statistik terkait jumlah perguruan
tinggi, mahasiswa dan tenaga edukatif (negeri& swasta) di bawah Kementerian
Pendidikan dan Kebudayaan menurut provinsi pada tahun ajaran 2014-2015 pada
tabel 1.1.
Tabel I.1
Jumlah Perguruan Tinggi, Mahasiswa, dan Tenaga Edukatif (Negeri-Swasta)
di bawah Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan Menurut Provinsi
Tahun Ajaran 2014-2015
Provinsi
2014-2015
Jumlah
Perguruan Tinggi Jumlah Mahasiswa
Jumlah Tenaga
Edukatif
Negeri Swasta Negeri Swasta Negeri Swasta
Aceh 7 107 55.658 76.997 2.619 3.345
Sumatera Utara 3 266 81.554 329.503 2.741 8.287
Sumatera Barat 5 100 66.382 97.611 3.119 2.861
Riau 2 75 36.032 85.612 1.196 2.194
Jambi 1 38 19.195 38.543 743 1.017
Sumatera Selatan 2 106 43.500 125.525 1.538 2.628
Lampung 3 78 26.240 85.238 1.307 1.889
1
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
http://nasional.kompas.com/read/2013/04/08/03164776/PertahankanIndonesiaMinidiYogyakartahttp://nasional.kompas.com/read/2013/04/08/03164776/PertahankanIndonesiaMinidiYogyakarta
-
2
Provinsi
2014-2015
Jumlah
Perguruan Tinggi Jumlah Mahasiswa
Jumlah Tenaga
Edukatif
Negeri Swasta Negeri Swasta Negeri Swasta
Kepulauan Bangka
Belitung
2 15 3.838 6.632 177 296
Kepualauan Riau 2 30 10.009 29.170 159 917
DKI Jakarta 5 315 485.699 475.113 2.309 12.889
Jawa Barat 12 381 183.165 528.296 6.601 15.895
Jawa Tengah 9 248 141.632 335.170 6.135 9.293
DI Yogyakarta 4 106 118.817 232.476 3.284 4.721
Jawa Timur 17 329 235.100 512.852 8.419 12.874
Banten 1 109 16.140 153.690 508 3.783
Bali 4 57 37.966 58.761 2.664 1.799
Nusa Tenggara
Barat
1 53 12.600 73.588 1.044 2.386
Nusa Tenggara
Timur
4 50 22.218 48.123 1.221 1.724
Kalimantan Barat 4 43 32.699 48.880 1.269 1.049
Kalimantan
Tengah
1 22 11.535 16.139 786 681
Kalimantan
Selatan
3 46 17.957 57.363 1.223 1.329
Kalimantan Timur 6 54 43.755 56.265 1.523 1.512
Kalimantan Utara
Sulawesi Utara 4 49 45.657 19.342 3.047 1.165
Sulawesi Tengah 1 34 25.885 41.814 1.220 1.427
Sulawesi Selatan 4 206 58.607 228.849 3.167 6.310
Sulawesi Tenggara 2 37 26.912 38.689 1.001 1.219
Gorontalo 1 13 13.949 16.644 655 570
Sulawesi Barat 1 17 1.522 12.017 119 372
Maluku 3 26 13.995 15.516 1.364 707
Maluku Utara 1 16 10.641 24.295 517 841
Papua Barat 2 22 6.159 20.954 498 471
Papua 3 40 34.781 23.066 816 756
Sumber: Badan Pusat Statistik, 2017
Berdasarkan tabel 1.1 kita dapat melihat bahwa jumlah mahasiswa baik
dari universitas negeri maupun swasta di Yogyakarta pada tahun ajaran 2014-
2015 adalah 351.293. Dengan demikian kita dapat melihat bahwa jumlah
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
3
mahasiswa di Yogyakarta ini terus mengalami peningkatan dari tahun ke tahun.
Dari kedua data di atas, dalam rentang waktu satu hingga dua tahun terjadi
peningkatan sekitar empat puluh ribu orang. Jumlah mahasiswa yang sedemikian
besar ini dan senantiasa bertambah setiap tahun menarik perhatian Himpunan
Pengusaha Muda Indonesia (HIPMI). Perhatian HIPMI tertuju pada potensi
ekonomi dari besarnya jumlah mahasiswa di Yogyakarta tersebut.
HIPMI DIY memperkirakan potensi ekonomi yang dimiliki oleh seluruh
mahasiswa DIY mencapai Rp600 miliar per bulan atau Rp7,2 triliun per tahun.
Anggota Dewan Pembina Hipmi DIY, Rahadi Saptata Abra, menuturkan bahwa
potensi tersebut diperoleh dari perhitungan biaya belanja setiap mahasiswa yang
ada di DIY setiap tahun. Berdasarkan data Pendidikan Tinggi (Dikti), pada tahun
2015 tercatat jumlah mahasiswa di DIY sebanyak 300.000 orang, yang terdiri dari
jenjang pendidikan Diploma-1, Diploma-2, Diploma-3, Diploma-4, Strata-1,
Strata-2, Strata-3, Non-Formal, Spesialis-1, Spesialis-2, dan Profesi. Jika
diasumsikan biaya belanja setiap mahasiswa sebesar Rp2 juta per orang per bulan,
maka totalnya mencapai Rp600 miliar per bulan, atau Rp7,2 triliun per tahun
(http://www.jogja.co/inilah-jumlah-seluruh-mahasiswa-diy-dan-belanja-
bulanannya/). Dari asumsi ini, kita dapat menarik sebuah hipotesis bahwa Potensi
Ekonomi mahasiswa di Yogyakarta terbilang sangat besar.
Peningkatan gaya hidup mahasiswa di Yogyakarta yang kemudian
berimbas pada peningkatan potensi ekonomi dibuktikan juga dengan fenomena
kos-kosan. Pada tahun 2011 harga kos-kosan di Yogyakarta masih berkisar antara
Rp300.000,00 hingga Rp600.000,00 dengan fasilitas lemari baju, meja, dan kasur.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
http://www.jogja.co/inilah-jumlah-seluruh-mahasiswa-diy-dan-belanja-bulanannya/http://www.jogja.co/inilah-jumlah-seluruh-mahasiswa-diy-dan-belanja-bulanannya/
-
4
Namun pada tahun 2016 harga kos-kosan mengalami peningkatan yang signifikan
yaitu dengan harga Rp1.000.000,00 hingga Rp3.000.000,00 dengan fasilitas
perabotan, AC, kamar mandi dalam, air hangat, internet, laundry, TV, lemari es,
mineral, dapur, parkir, dan barang-barang pelengkap lainnya. Mahasiswa
cenderung memutuskan untuk memilih kos yang nyaman, aman, dan sesuai
dengan lingkungan yang dibutuhkan. Sebagai contoh mahasiswa muslim
cenderung lebih memilih kos muslim yang berada di dekat kampusnya,
mahasiswa perantau cenderung memilih tinggal di kos yang mayoritas
penghuninya berasal dari daerah yang sama, dan lain sebagainya. Selain itu gaya
hidup mahasiswa yang semakin meningkat ini juga dibuktikan dengan
kepemilikan kendaraan roda dua dan roda empat yang semakin marak.
(https://mojok.co/apj/esai/melihat-jogja-kekinian-lewat-fenomena-kos-kosan/).
Mahasiswa juga cenderung menghias kamarnya dengan berbagai wall
sticker, wallpaper, poster, kata-kata inspirasi, lampu-lampu, dan berbagai jenis
dekorasi yang dibutuhkannya dengan tujuan agar kamar kosnya menjadi lebih
menarik dan nyaman untuk ditempati sehingga pemilik kamar juga semakin betah
dan tidak bosan berada di kamarnya. Melihat semakin eksklusifnya gaya hidup
mahasiswa di Yogyakarta, para pelaku bisnis memanfaatkan hal itu dengan
mendirikan usaha-usaha yang menyentuh secara langsung gaya hidup eksklusif
tersebut, salah satunya adalah bisnis ritel. Bisnis ritel yang ingin maju dan
berkembang tentu saja harus mampu mengenali karakter konsumennya sehingga
konsumen tersebut dapat menjadi konsumen potensial. Berkaitan dengan tujuan
tersebut, Ma’ruf (2006:113) menguraikan enam unsur strategi bauran pemasaran
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
https://mojok.co/apj/esai/melihat-jogja-kekinian-lewat-fenomena-kos-kosan/
-
5
dalam konteks bisnis ritel yaitu lokasi, merchandise, harga, periklanan dan
promosi, atmosfer toko, dan pelayanan ritel.
Salah satu bisnis ritel di Yogyakarta yang menyediakan produk
homedecor, florist, dan accessories adalah Adele Accesories. Adele Accessories
menjadi salah satu alternatif pilihan masyarakat, khususnya mahasiswa, dalam
berbelanja, karena menyediakan produk-produk yang up to date, pramuniaga yang
ramah, sopan, tanggap, dan sigap terhadap keinginan konsumen yang ingin
mendapatkan produk sesuai keinginannya. Toko ini pun mengadakan program-
program promosi dan menyediakan produk yang dapat dicoba oleh konsumen,
sehingga konsumen dapat merasakan manfaat, tampilan, dan aroma dari produk
tersebut sebelum memutuskan untuk membelinya. Adele Accessories juga
memiliki dekorasi toko yang unik serta mampu merangsang konsumen agar
merasa aman dan nyaman berada di toko Adele.
Berdasarkan data hasil wawancara, salah satu pramuniaga di Adele
Accessories mengatakan bahwa jumlah pengunjung yang datang ke Adele
Accessories pada Bulan Juli-September cenderung meningkat dikarenakan
banyaknya jumlah pendatang baru di Yogyakarta, khususnya mahasiswa dan
pelajar tahun ajaran baru. Tentu saja banyak mahasiswa baru yang menempati kos
dan kontrakan baru. Akan tetapi, tidak menutup kemungkinan juga ada mahasiswa
lama yang masa sewa kos atau kontrakannya berakhir dan akan berpindah tempat
tinggal yang baru. Para mahasiswa ini cenderung akan banyak berbelanja untuk
keperluan di kos atau kontrakannya, khususnya dekorasi-dekorasi di kamar,
pernak-pernik, dan sepatu untuk digunakan pada saat berkuliah, beribadah, jalan-
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
6
jalan, dan sebagainya. Melihat hal itu, pihak manajemen Adele Accessories
memanfaatkan peluang ini untuk menetapkan strategi pemasaran yang mampu
memengaruhi konsumen yang datang ke toko sehingga membeli produk yang
sebelumnya tidak masuk daftar belanja. Fenomena inilah yang dimaksud dengan
impulse buying.
Salah satu strategi yang digunakan oleh pihak Adele Accessories
Yogyakarta untuk memanfaatkan peluang di waktu seperti ini adalah dengan
menggencarkan potongan harga berupa diskon 40% untuk produk walldecor kayu,
diskon 40% untuk produk walldecor bunga, diskon 30% untuk produk lampu IY,
lampu dadu, dan lampu atom prisma, diskon 30% untuk produk bonsai kaktus
gantung, bonsai papan kayu, dan bonsai keramik. Selain diskon untuk produk
dekorasi, Adele Accessories juga memberikan diskon Special Monday, yaitu
potongan harga untuk non-member 3-10%, untuk member tosca and white 5-15%,
member reseller 5-20% yang berlaku hanya pada hari Senin pukul 09.00-15.00
WIB untuk all item. Selain strategi tersebut, Adele Accessories juga menyediakan
produk secara gratis untuk dicoba oleh konsumen dengan harapan setelah menguji
coba dan merasakan produk tersebut konsumen dapat langsung berminat dan
akhirnya memutuskan untuk membeli produk tersebut.
Selain penggunaan strategi promosi penjualan (sales promotion), salah
satu ciri khas Adele Accessories Yogyakarta adalah dekorasi pemikatnya (interior
display). Penggunaan hiasan dinding, wallpaper, wall sticker, lampu, bunga-
bunga, pajangan, dan lain sebagainya, membuat penampilan di dalam toko
menjadi lebih unik, lucu, dan tentunya terkesan sangat feminim sesuai dengan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
7
segmen pasar utama dari Adele Accessories yakni kaum wanita. Interior display
menjadi salah satu identitas bagi Adele Accessories. Selain menjadi identitas, hal
ini sekaligus menjadi salah satu strategi pemikat yang digunakan untuk menarik
konsumen agar lebih nyaman dan tertarik dengan suasana di toko Adele
Accessories sehingga konsumen lebih betah berada di dalam toko untuk waktu
yang lama. Selain dekorasi toko, Adele Accessories juga senantiasa menata
produk yang baru dengan sengaja memajangnya secara terbuka agar memberikan
informasi tentang produk new arrival. Tujuannya adalah untuk menarik minat beli
konsumen hingga pada keputusan membeli produk yang mungkin sebelumnya
tidak masuk dalam daftar belanja. Keputusan untuk membeli produk tanpa
perencanaan sebelumnya inilah yang disebut dengan pembelian Impulse.
Mowen & Minor 2001 (dalam Sari & Faisal 2018:54) mengemukakan
pengertian impulse buying sebagai berikut: “a buying action undertaken without a
problem having been previously recognizing or a buying intention formed prior to
entering the store”. Dengan kata lain, pembelian tak terencana adalah suatu
tindakan pembelian yang dilakukan tanpa niat membeli sebelum memasuki toko.
Adapun langkah-langkah yang dilakukan oleh Adele Accessories dalam
merangsang pembelian tak terencana adalah dengan memakai sales promotion
(promosi penjualan) seperti memberikan diskon bagi member, non-member dan
reseller dan menyediakan sampel produk gratis yang bisa dicoba oleh semua
konsumen. Dengan pemberian diskon dan sampel produk gratis tersebut
diharapkan agar konsumen yang sebelumnya tidak merencanakan untuk membeli
produk tersebut akhirnya memutuskan untuk membeli produk tersebut setelah
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
8
melihat diskon produk dan setelah mencoba sampel produk tersebut. Selain itu,
interior display (dekorasi pemikat) juga digunakan untuk merangsang pembelian
tak terencana, misalnya dengan memajang produk secara terbuka agar konsumen
bisa langsung mencoba dan merasakannya. Tampilan dekorasi toko, pajangan, dan
wallpaper yang unik serta lucu diharapkan dapat merangsang keingingan
konsumen untuk memiliki produk-produk di dalam toko dan pada akhirnya
memutuskan untuk membelinya meskipun sebelumnya tidak ada rencana
pembelian produk itu.
Kotler (2005:298) mengemukakan bahwa sales promotion adalah berbagai
kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang
dirancang untuk merangsang pembelian produk dan jasa tertentu dengan lebih
cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang, sedangkan interior display
merupakan tanda yang digunakan untuk memberikan informasi kepada konsumen
untuk memengaruhi suasana lingkungan toko, dengan tujuan utama untuk
meningkatkan penjualan dan laba toko tersebut. Dengan kedua strategi tersebut,
Adele Accessories berharap dapat semakin memengaruhi keputusan pembelian
konsumennya.
Berdasarkan uraian di atas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian
yang berjudul “PENGARUH SALES PROMOTION DAN INTERIOR DISPLAY
TERHADAP IMPULSE BUYING (Studi pada Konsumen Adele Accessories)”.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
9
B. Rumusan Masalah
Pada umumnya bisnis ritel berskala kecil maupun berskala besar
menggunakan strategi pemasaran promosi dan store atmosphere untuk
menggencarkan strategi pemasarannya. Namun penerapan strategi promosi dan
store atmosphere pada bisnis ritel berskala besar dapat dikatakan lebih masif
yakni dengan menerapkan hampir semua aspek dari strategi promosi dan store
atmosphere. Hal ini berbeda dengan bisnis ritel berskala kecil yang hanya
menerapkan beberapa aspek dari strategi promosi dan store atmosphere sesuai
dengan target pasar mereka. Adele Accessories termasuk dalam toko ritel berskala
kecil ini sehingga hanya menerapkan beberapa aspek dari strategi promosi dan
store atmosphere, di antaranya adalah sales promotion dan interior display.
Melalui penelitian ini, peneliti akan menjawab beberapa permasalahan berkaitan
dengan sales promotion dan interior display tersebut, yakni:
1. Apakah ada pengaruh sales promotion terhadap impulse buying pada
konsumen di Adele Accessories Yogyakarta?
2. Apakah ada pengaruh interior display terhadap impulse buying pada
konsumen di Adele Accessories Yogyakarta?
C. Pembatasan Masalah
Tindakan impulse buying dipengaruhi oleh dua strategi pemasaran yakni
promosi dan store atmosphere. Kedua strategi memiliki banyak elemen sehingga
akan sulit membahas semuanya secara mendetail. Selain itu, tidak semua elemen
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
10
ini diterapkan oleh Adele Accessories. Maka dari itu, peneliti akan memfokuskan
penelitian pada elemen sales promotion dan interior display. Pada penelitian ini,
sales promotion menjadi variabel pertama (X1) dan interior display menjadi
variabel kedua (X2).
Item sales promotion yang akan diteliti lebih lanjut adalah potongan
haraga/diskon dan sampel produk. Item interior display yang akan diteliti lebih
lanjut adalah assortment display dan wall decoration. Alat-alat sales promotion
dan interior display yang lain tidak digunakan penulis karena tidak relevan di
Adele Accessories Yogyakarta.
D. Tujuan Penelitian
Penelitian ini dilakukan untuk mencapai beberapa tujuan. Adapun tujuan-
tujuan tersebut adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui pengaruh sales promotion terhadap impulse buying pada
Adele Accessories.
2. Untuk mengetahui pengaruh interior display terhadap impulse buying pada
Adele Accessories.
E. Manfaat Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi:
1. Perusahaan yang diteliti
Hasil penelitian ini diharapkan mampu memberikan informasi bagi manajer
perusahaan dalam menentukan strategi pemasaran dan mengambil keputusan-
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
11
keputusan yang dapat memengaruhi konsumen di Adele Accessories agar
melakukan pembelian tak terencana atau impulse buying. Penelitian ini juga
bertujuan untuk memberikan masukan bagi perusahaan terkait faktor mana
yang paling dominan dalam memengaruhi pembelian impulse konsumen.
2. Pihak Lain
Hasil penelitian ini diharapkan mampu memberikan tambahan pemahaman
terkait dengan gambaran pengaruh sales promotion dan interior display
terhadap impulse buying. Hal ini diharapkan dapat menjadi masukan yang
berguna bagi pelaku bisnis, khususnya para pemilik toko sehingga dapat
memaksimalkan strategi pemasarannya terkait sales promotion dan interior
display.
3. Peneliti
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan dan pemahaman
peneliti tentang pengaruh sales promotion dan interior display terhadap
impulse buying. Penelitian ini juga dapat memberikan kesempatan bagi
peneliti untuk mengimplementasikan teori-teori yang telah didapatkan selama
perkuliahan dan dapat membandingkannya dengan kondisi di dunia nyata.
4. Universitas Sanata Dharma
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah koleksi bacaan mengenai
pengaruh strategi pemasaran sales promotion dan interior display terhadap
impulse buying bagi dosen dan terlebih khusus bagi mahasiswa-mahasiswi
yang ingin menjadikan hasil penelitian ini sebagai salah satu acuan dalam
penulisan skripsi.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Marketing Mix
Para pelaku bisnis perlu menggunakan strategi khusus dalam melakukan
proses pemasaran produknya. Salah satu marketing tools adalah bauran pemasaran
atau yang biasa disebut marketing mix. Marketing mix adalah alat pemasaran yang
sangat penting yang mampu membantu pebisnis untuk memahami apa yang dapat
diberikan oleh barang atau service dan bagaimana menyusun aktivitas serta
strategi pemasaran produk yang sukses. Kombinasi dari empat elemen ini
kemudian diterapkan dalam pemasaran dan dikenal sebagai “bauran pemasaran
4P”, yaitu Product, Price, Place, and Promotion.
Promosi merupakan salah satu elemen penting dari bauran pemasaran
(marketing mix). Meskipun promosi merupakan strategi yang sudah lama namun
sampai saat ini promosi masih sangat relevan digunakan sebagai salah satu
strategi pemasaran yang baik.
Simamora 2000 (dalam Tjantoko & Japarianto 2015:3) menguraikan
bahwa yang dimaksud dengan promosi adalah usaha perusahaan untuk
memengaruhi calon pembeli melalui pemakaian segala unsur atau bauran
pemasaran. Definisi di atas menunjukkan bahwa promosi harus mampu membuat
konsumen tertarik dan mau membeli produk tersebut. Semua alat promosi harus
bekerja sama untuk mencapai sasaran komunikasi perusahaan. Perusahaan harus
selalu mencari cara untuk bisa mencapai tujuan perusahaan dengan menerapkan
12
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
13
berbagai alat promosi. Dengan kata lain, suatu perusahaan ingin mencapai tingkat
penjualan tertentu dengan beragam bauran promosi.
Chris Fill 2005 (dalam Tjantoko & Japarianto 2015:3) menguraikan bahwa
bauran promosi (promotion mix) terdiri dari enam variabel yaitu: advertising,
sales promotion, personal selling, public relation, sponsorship, dan direct
marketing. Dalam penjelasan selanjutnya, peneliti hanya akan mendalami variabel
sales promotion karena relevan dengan Adele Accessories.
2. Sales Promotion
Sales promotion merupakan salah satu dari enam variabel dalam bauran
promosi. Pada sub bab ini peneliti akan memaparkan beberapa hal yang berkaitan
dengan sales promotion, di antaranya pengertian, indikator alat-alat, tujuan,
manfaat, dan karakteristik sales promotion.
a. Pengertian Sales Promotion
Kotler (2005:298) mengemukakan bahwa sales promotion adalah berbagai
kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang
dirancang untuk merangsang pembelian produk dan jasa tertentu dengan lebih
cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Kotler (2016:518) juga
mengemukakan bahwa “whereas advertising offers reasons to buy a product or
service, sales promotion offers reasons to buy now”. Artinya, ketika iklan
menawarkan alasan untuk membeli produk atau jasa, promosi penjualan (sales
promotion) menawarkan alasan untuk membeli sekarang. Kotler dan Armstrong
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
14
(2008:204) mengemukakan bahwa sales promotion terdiri dari insentif jangka
pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa.
Utami (2008:115) mengemukakan bahwa promosi penjualan (sales
promotion) adalah program promosi ritel dalam rangka mendorong terjadinya
penjualan atau untuk meningkatkan penjualan. Secara umum, promosi penjualan
dijalankan oleh ritel dengan beberapa tujuan, yakni mempertahankan minat
pelanggan untuk tetap berbelanja pada ritel tersebut, mengenalkan suatu produk
baru atau gerai baru, menyaingi program para pesaing yang mengadakan program
sales promotion, memancing konsumen potensial yang belum pernah berbelanja
pada ritel tersebut, memanfaatkan musim atau trend atau kecenderungan pola
perilaku belanja pelanggan (misalnya pada masa persiapan awal tahun ajaran
baru), dan merangsang minat pelanggan untuk beralih merek.
Menurut Ma’ruf 2005 (dalam Kwan, 2016: 28), yang dimaksud dengan
sales promotion adalah program promosi peritel dalam rangka mendorong
terjadinya penjualan atau untuk meningkatkan penjualan atau dalam rangka
mempertahankan minat pelanggan untuk tetap berbelanja padanya. Dari definisi-
definisi di atas, peneliti menarik sebuah kesimpulan bahwa sales promotion
adalah sejumlah alat insentif yang berjangka pendek yang digunakan untuk
mendorong dan menawarkan alasan untuk melakukan pembelian atau penjualan
suatu barang atau jasa.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
15
b. Indikator Sales Promotion
1) Ketersediaan produk yang akan dicoba atau dirasakan oleh pengunjung di toko
2) Pengujicobaan dapat dilakukan berulang kali
3) Memberikan potongan harga untuk produk di toko
4) Memberikan potongan harga produk pada event-event tertentu
5) Penghematan harga diberikan karena telah memenuhi syarat
c. Alat-alat Sales Promotion
Berdasarkan teori Kotler (2005:301), sales promotion sendiri terdiri dari
tiga belas alat. Pada penelitian ini peneliti hanya akan menggunakan sampel dan
paket harga (diskon) sehingga kedua hal ini dibahas secara lebih mendalam,
sedangkan alat-alat yang lain hanya akan dibahas secara singkat.
1) Sampel
Sampel adalah sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen
untuk dicoba. Kotler (2001:869) menguraikan bahwa sampel adalah tawaran
gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim dari pintu ke
pintu, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain, atau
ditonjolkan dalam suatu penawaran iklan. Pemberian sampel adalah cara yang
paling efektif. Kotler & Armstrong (2008:206) melanjutkan bahwa sampel adalah
penawaran untuk mencoba produk. Dan menurut Utami (2008:116), sampel
(contoh produk) adalah contoh produk yang diberikan secara cuma-cuma yang
tujuannya adalah memberikan gambaran, baik menyangkut manfaat maupun rupa
produk yang dipromosikan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
16
Dari definisi-definisi di atas, kita dapat menarik kesimpulan bahwa sampel
adalah sejumlah produk yang ditawarkan secara cuma-cuma agar konsumen dapat
mengetahui dan merasakan secara langsung rupa dan manfaat dari produk
tersebut. Kotler (2005:299) menguraikan bahwa tujuan dari sampel adalah
merangsang konsumen untuk mencoba produk tersebut.
Sampel digunakan pelaku usaha untuk menarik konsumen lama maupun
konsumen baru agar langsung merasakan dan mencocokkan antara keinginan dan
kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan secara gratis tersebut sebelum
memutuskan untuk membelinya. Bagi konsumen baru yang belum pernah
menggunakan produk tersebut dan kemudian diberi kesempatan untuk mencoba
secara gratis, tentu saja kesempatan ini akan menguntungkan konsumen tersebut.
Ia dapat mengetahui apakah produk tersebut sesuai dengan keingiannya atau tidak.
Ketika ia merasakan bahwa produk tersebut sangat cocok dan bagus, maka ia
kemungkinan besar akan membeli produk tersebut.
2) Kupon
Kupon adalah sertifikat yang memberi pembeli potongan harga untuk
pembelian produk tertentu.
3) Tawaran Pengembalian Uang (Rabat)
Tawaran pengambilan uang (rabat) adalah tawaran untuk mengembalikan
sebagian uang pembelian suatu produk kepada konsumen yang mengirimkan
“bukti pembelian” ke perusahaan manufaktur.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
17
4) Paket Harga (Transaksi Potongan Harga/Diskon)
Kotler (2001:869) mengemukakan bahwa paket harga (disebut juga
transaksi potongan sen) adalah tawaran bagi konsumen untuk menghemat harga
biasa dari suatu produk, yang tertera pada label atau kemasan. Dan menurut
Assauri (dalam Mariana 2009:49), diskon adalah potongan harga yang ada, di
mana pengurangan tersebut dapat berbentuk tunai atau berupa potongan yang lain.
Sigit (dalam Mariana 2009: 49) mengemukakan bahwa yang dimaksud dengan
diskon adalah pengurangan terhadap harga yang ditetapkan karena pembeli telah
memenuhi syarat yang ditetapkan. Dari definisi-definisi di atas dapat ditarik
kesimpulan bahwa paket harga (transaksi potongan harga/diskon) adalah
penghematan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli dari harga biasa
produk tersebut, pada kondisi dan waktu tertentu, di mana penghematan tersebut
dapat berupa tunai atau pengurangan yang lain.
a) Tujuan Paket Harga/Diskon
Tujuan diadakannya diskon menurut Nitisemito (dalam Isnaini 2005,
dalam Prihastama 2016: 21) adalah:
(1) Mendorong pembeli untuk membeli dalam jumlah yang besar sehingga
volume penjualan diharapkan naik. Pemberian potongan harga akan
berdampak terhadap konsumen, terutama dalam hal pembelian konsumen
yang akan berdampak pada kenaikan volume penjualan.
(2) Pembeli lebih berfokus pada penjual tersebut. Hal ini dapat menambah dan
mempertahankan jumlah pelanggan pada penjual tersebut.
(3) Menjadi sales service yang dapat menarik terjadi transaksi pembelian.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
18
b) Bentuk-bentuk diskon
Kotler 2005 (dalam Prihastama 2016: 21) menguraikan beberapa bentuk
diskon, yaitu:
(1) Diskon Tunai
Diskon tunai adalah pengurangan harga untuk pembeli yang segera membayar
tagihannya atau membayar tagihan tepat waktu. Contohnya 2/15 net 30.
Artinya pembayaran akan jatuh tempo dalam tiga puluh hari, akan tetapi
pembeli dapat mengurangi pembayaran 2% ketika melakukan pelunasan
dalam lima belas hari.
(2) Diskon Kuantitas (Quantity Discount)
Diskon kuantitas adalah pengurangan harga bagi pembeli yang melakukan
pembelian dalam jumlah besar. Contohnya Rp 10.000 per unit, untuk
pembelian seratus unit menjadi Rp 8.500 per unit.
(3) Diskon Fungsional (Functional Discount)
Diskon fungsional atau disebut diskon perdagangan (trade discount)
merupakan diskon yang ditawarkan oleh produsen pada para anggota saluran
perdagangan, jika mereka melakukan fungsi-fungsi tertentu seperti menjual,
menyimpan, dan melakukan pencatatan. Produsen dapat memberikan diskon
kepada saluran perdagangan berbeda-beda sesuai dengan fungsi yang
dilakukan.
(4) Diskon Musiman (Seasonal Discount)
Diskon musiman merupakan pengurangan harga untuk pembeli yang
melakukan pembelian produk atau jasa di luar musimnya. Hal ini bertujuan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
19
agar penjual mampu mempertahankan produksi yang lebih stabil selama
setahun dan untuk mendorong dilakukannya pemesanan lebih awal.
Contohnya, pemesanan tiket pesawat dan hotel lebih awal sebelum musim
liburan akhir tahun.
(5) Potongan (Allowance)
Pada umumnya, ada beberapa jenis potongan. Pertama, potongan tukar
tambah, yakni pengurangan harga yang diberikan untuk menyerahkan barang
lama untuk membeli barang baru. Kedua, yaitu potongan promosi, yakni
pengurangan pembayaran untuk memberi imbalan pada penyalur karena telah
ikut berperan serta dalam program pendukung penjualan.
5) Premium (hadiah pemberian)
Premium (hadiah pemberian) adalah barang yang ditawarkan secara cuma-
cuma atau dengan harga sangat miring sebagai insentif untuk membeli suatu
produk.
6) Program Frekuensi
Program frekuensi adalah program yang memberikan imbalan terkait dengan
frekuensi dan intensif konsumen membeli produk atau jasa perusahaan
tersebut.
7) Kontes, Undian, dan Permainan
Kontes, undian, dan permainan adalah kegiatan promosi yang memberikan
konsumen peluang untuk memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan
atau barang entah dengan keberuntungan atau dengan usaha ekstra.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
20
8) Imbalan Berlangganan
Imbalan berlangganan adalah uang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan
bagi penggunaan suatu produk atau jasa perusahaan.
9) Pengujian Gratis
Pengujian gratis adalah mengundang calon pembeli untuk menguji coba
produk tanpa biaya dengan harapan mereka akan membeli produk tersebut.
10) Garansi Produk
Garansi produk adalah janji eksplisit atau implisit penjual bahwa produk
tersebut akan bekerja sebagaimana telah ditentukan.
11) Promosi Bersama
Promosi bersama adalah dua atau lebih merk perusahaan bekerjasama dengan
kupon, pengembalian uang, dan kontes untuk meningkatkan daya tarik.
12) Promosi Silang
Promosi silang adalah penggunaan suatu merk untuk mengiklankan merk lain
yang tidak bersaing.
13) Point of Purchase
Point of purchase adalah display atau peragaan yang berlangsung di tempat
pembayaran atau penjualan.
Pada penelitian ini penulis memilih sampel dan paket harga (diskon) untuk
diteliti lebih lanjut. Sampel dan paket harga (diskon) dipilih karena menurut
peneliti, kedua hal ini merupakan alat sales promotion yang digunakan pada objek
penelitian (Adele Accessories) yang merupakan bisnis berskala kecil. Sedangkan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
21
alat-alat sales promotion yang lainnya tidak digunakan oleh penulis karena alat-
alat tersebut lebih cocok untuk bisnis skala besar.
d. Tujuan Sales Promotion
Kotler & Arsmstrong (2008:205) menguraikan bahwa tujuan-tujuan
promosi penjualan diperoleh dari tujuan promosi secara lebih luas, yang diperoleh
dari tujuan pemasaran yang lebih mendasar yang dikembangkan untuk produk
tersebut.
Bagi konsumen, tujuannya meliputi upaya mendorong pembelian unit-unit
yang berukuran lebih besar, menciptakan pengertian produk di antara non-
pemakai, dan menarik orang yang beralih merek dari pesaing. Bagi pengecer,
tujuannya meliputi upaya membujuk pengecer menjual jenis produk baru dan
mempunyai tingkat persediaan yang lebih tinggi, mendorong pembelian di luar
musim, mendorong penyediaan produk-produk terkait, mengimbangi promosi
pesaing, membangun kesetiaan merek, dan memperoleh pintu masuk ke gerai-
gerai eceran baru.
Bagi tenaga penjualan, tujuannya meliputi upaya mendorong dukungan
terhadap produk atau model baru, mendorong pencarian calon pelanggan yang
lebih banyak, dan merangsang penjualan di luar musim. Alma (2011:188)
menguraikan bahwa tujuan sales promotion adalah sebagai berikut:
1) Menarik perhatian para pembeli baru.
2) Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen atau pelanggan lama.
3) Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
22
4) Menghindarkan konsumen dari peralihan ke merek lain.
5) Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas.
6) Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas
market share jangka panjang.
e. Manfaat Sales Promotion
Kotler & Armstrong (2002:644) menguraikan bahwa semua jenis alat
sales promotion memberikan tiga manfaat yang berbeda, yaitu:
1) Komunikasi, artinya promosi penjualan dapat menarik perhatian dan
terkadang dapat memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen
pada produk tersebut.
2) Insentif, artinya promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan,
dorongan, atau kontribusi yang memberi nilai bagi pelanggan.
3) Ajakan, artinya promosi penjualan dapat mengajak pembeli untuk melakukan
transaksi pembelian sekarang.
f. Karakteristik Sales Promotion
Alat-alat sales promotion memiliki ciri-ciri tertentu yang berguna untuk
menarik minat beli konsumen dan sampai pada tindakan pembelian produk dan
jasa yang ditawarkan. Kotler & Keller (2009:190) menguraikan bahwa setiap alat-
alat sales promotion memiliki ciri sebagai berikut:
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
23
1) Komunikasi
Hal ini berarti bahwa promosi penjualan meraih perhatian dan dapat
mengarahkan konsumen kepada produk.
2) Insentif
Ciri ini berarti promosi penjualan mencakup beberapa konsesi, pendorong,
atau kontribusi yang memberikan nilai bagi konsumen.
3) Undangan
Promosi penjualan mencakup undangan berbeda untuk melibatkan diri dalam
transaksi sekarang. Maksudnya promosi penjualan merupakan ajakan untuk
melakukan transaksi pembelian sekarang.
3. Interior Display dalam Store Atmosphere
Dalam menjalankan bisnis, pebisnis perlu menggunakan strategi agar
mampu bersaing dengan pesaing bisnis yang lain, khususnya dalam bisnis ritel
yang persaingannya semakin kompleks karena pertumbuhan bisnis ritel yang
semakin besar. Asosiasi Pengusaha Ritel Indonesia (APRINDO) mengklaim
pertumbuhan industri ritel pada semester I 2018 sebesar 7-7,5%. Angka ini lebih
besar dibandingkan pertumbuhan tahun lalu yang hanya sebesar 5%
(https://www.cnbcindonesia.com/news/20180622163406-4-20125/pengusaha-
industri-ritel-semester-i-2018-tumbuh-7-75). Dalam menjalankan bisnis ritel ada
beberapa variabel yang dapat memuaskan dan memengaruhi keputusan pembelian
konsumen. Ma’ruf 2005 (dalam Fadly 2014: 175) menguraikan bahwa bauran
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
https://www.cnbcindonesia.com/news/20180622163406-4-20125/pengusaha-industri-ritel-semester-i-2018-tumbuh-7-75https://www.cnbcindonesia.com/news/20180622163406-4-20125/pengusaha-industri-ritel-semester-i-2018-tumbuh-7-75
-
24
retail atau retailing mix terdiri dari: lokasi, produk, harga, promosi, suasana toko
(store atmosphere), dan pelayanan.
Pada umumnya, konsumen yang mengunjungi suatu toko akan lebih
menyukai suasana toko yang ketersediaan barangnya lengkap, rapi, dan up to
date, serta suasana toko yang menarik. Keadaan-keadaan semacam ini akan
membuat konsumen merasa nyaman dalam melihat barang yang ada di toko
sehingga memungkinkan konsumen untuk membeli barang-barang lain di luar
yang direncanakan, apalagi jika sedang ada diskon.
Kotler & Keller 2007 (dalam Cahyani 2014:20) mengemukakan bahwa
store atmosphere adalah unsur senjata lain yang dimiliki toko. Toko harus
membentuk suasana terencana yang sesuai dengan pasar sasarannya dan yang
tepat menarik konsumen untuk membeli. Berman & Evans 2010 (dalam Cahyani
2014: 22) mengemukakan bahwa terdapat empat elemen store atmosphere yang
berpengaruh terhadap suasana toko yang ingin diciptakan, yaitu store exterior,
general interior, store layout, dan interior display. Pada pembahasan di bawah
ini, peneliti hanya akan membahas elemen interior display karena relevan dengan
objek penelitian (Adele Accessories). Interior display merupakan salah satu dari
empat elemen dalam store atmosphere. Pada sub bab ini peneliti akan
memaparkan beberapa hal yang berkaitan dengan interior display, di antaranya
pengertian dan jenis-jenisnya.
a. Pengertian Interior Display
Cahyani (2014: 30) mengemukakan bahwa yang dimaksud dengan interior
display adalah tanda-tanda yang digunakan untuk memberikan informasi kepada
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
25
konsumen untuk mempengaruhi suasana lingkungan toko (store atmosphere).
Adapun tujuan utama dari interior display adalah untuk meningkatkan penjualan
dan laba toko tersebut. Alma 2008 (dalam Putra & Djatmiko 2015:1511)
mengemukakan bahwa interior display adalah memajang barang-barang, gambar-
gambar, kartu harga, atau poster di dalam toko, misalnya di lantai meja, rak, dan
sebagainya.
Menurut Turley & Milliman 2000 (dalam Andreani, Kristanti, dan Yapola
2013:66) mengemukakan bahwa interior display yang baik secara signifikan dapat
memiliki efek pada pelanggan untuk melakukan pembelian. Hal ini dapat terjadi
baik ketika kualitas produk setara dengan pesaing. Bahkan ketika kualitas produk
tidak setara dengan pesaing, interior display yang baik dan lengkap juga dapat
memengaruhi pelanggan.
Ma’ruf 2006 (dalam Andreani et al 2013:66) mengemukakan bahwa
keinginan untuk melakukan pembelian dapat diciptakan melalui interior display
yang menarik. Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa interior
display adalah tanda dan informasi yang berada di dalam toko dan dipajang
dengan tujuan memberikan informasi kepada konsumen dan menambah
keindahan store atmosphere di toko untuk menaikkan tingkat penjualan.
b. Indikator Interior Display
1) Kesediaan varian produk
2) Produk dipajang secara terbuka
3) Memberikan kesempatan untuk digunakan atau dicoba
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
26
4) Menggunakan hiasan dinding yang tepat
5) Warna tembok yang cocok dengan kondisi toko
6) Menggunakan properti pendukung yang tepat dalam memberikan informasi di
toko
c. Jenis-jenis Interior Display
Menurut Alma 2008 (dalam Putra & Djatmiko 2015: 1511), terdapat tiga
macam display yaitu window display, interior display, dan dealer display:
1) Window Display
Window Display berarti memajang barang-barang, gambar-gambar,
kartu-kartu harga, simbol, dan sebagainya di bagian depan toko yang
disebut etalase.
2) Interior Display
Interior display artinya memajang barang-barang, gambar-gambar,
kartu harga, atau poster di dalam toko misalnya di lantai meja, rak, dan
sebagainya. Interior display ini terdiri dari dua macam, yaitu
merchandise display dan store sign and decoration:
a) Merchandise Display
Merchandise display merupakan barang-barang dagangan yang
dipajang di dalam toko dengan bentuk pemajangan. Jenis ini terdiri
dari open display, architectural display, dan close display:
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
27
(1) Open Display
Open Display berarti barang-barang dipajang pada suatu tempat
terbuka sehingga barang dapat dihampiri dan dipegang, dilihat
dan diteliti oleh calon pembeli tanpa bantuan dari petugas
penjualnya.
(2) Architectural Display
Architectural Display berarti memperlihatkan barang-barang
dalam penggunaannya, misalnya kursi di ruang tamu, meubel
di kamar tidur, dapur dengan perlengkapannya, dan sebagainya.
Cara ini dapat memperbesar daya tarik karena barang
dipertunjukkan secara realistis.
(3) Close Display
Close Display artinya memajang barang pada suatu tempat
yang tertutup. Barang tersebut tidak dihampiri, dipegang, atau
diteliti oleh calon pembeli kecuali atas bantuan petugas.
b) Store Sign and Decoration
Store sign and decoration yaitu simbol-simbol, tanda-tanda, poster-
poster bendera, semboyan, dan sebagainya yang disimpan di atas meja
atau digantung dalam toko. Store design tersebut digunakan untuk
membimbing calon pembeli ke arah barang dagangan dan memberikan
keterangan kepada mereka tentang kegunaan barang-barang tersebut.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
28
Decoration pada umumnya digunakan dalam rangka peristiwa khusus
seperti penjualan pada saat hari raya, tahun baru, dan sebagainya.
3) Dealer Display
Dealer display dilaksanakan oleh wholesaler dan terdiri dari simbol
petunjuk-petunjuk tentang penggunaan produk yang semuanya berasal
dari produsen. Abzalita (2014:8) mengemukakan bahwa yang
dimaksud dengan dealer display adalah penataan yang dilaksanakan
dengan cara wholesaler yang terdiri atas simbol-simbol dan petunjuk-
petunjuk produk.
Dengan memperlihatkan penggunaan dalam gambar dan petunjuk,
maka display ini juga memberi peringatan kepada para petugas
penjualan agar mereka tidak memberikan keterangan yang tidak sesuai
dengan petunjuk yang ada dalam gambar tersebut.
Berman & Evans (dalam Fuad, dalam Cahyani 2014: 30) menguraikan bahwa
yang termasuk dalam interior display adalah:
1) Assortment Display
Pengecer menyajikan barang-barang dagangan secara campuran atau berbagai
varian barang untuk pelanggan, dan secara terbuka memberikan kesempatan
pada pelanggan untuk merasakan dan mencoba beberapa produk.
2) Theme Setting Display
Display ini menyesuaikan dengan lingkungan/musim atau hari-hari besar.
Pengecer mendesain dekorasi sesuai dengan tema teretentu, misalnya tema
Natal, Hari Kemerdekaan, Lebaran, dan lain-lain.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
29
3) Ensemble Display
Display ini dilakukan dengan mengelompokkan dan menampilkan barang
dagangan di kategori terpisah, misalnya bagian accessories, bagian tas, bagian
sepatu, dan seterusnya.
4) Rack Display
Rak merupakan alat yang digunakan untuk memajang dan meletakkan barang
dagangan secara rapi. Rak ini biasanya digunakan oleh penjual pakaian,
sepatu, perlengkapan rumah tangga, dan sebagainya.
5) Case Display
Case digunakan untuk memajang barang yang lebih berat atau besar daripada
barang di rak. Case ini biasanya digunakan di toko buku untuk memajang
buku dan di toko lain yang menjual produk yang lebih besar.
6) Wall Decoration
Dekorasi ruangan pada tembok bisa merupakan kombinasi dari gambar atau
poster yang ditempel, warna tembok, dan sebagainya yang dapat
meningkatkan suasana toko.
Pada penelitian ini penulis memilih assortment display dan wall
decoration untuk diteliti lebih lanjut. Assortment display dan wall decoration
dipilih karena menurut peneliti, kedua hal ini merupakan alat interior display yang
digunakan pada objek penelitian (Adele Accessories) yang merupakan bisnis
berskala kecil. Sedangkan alat-alat interior display yang lainnya tidak digunakan
oleh penulis karena alat-alat tersebut lebih cocok untuk bisnis skala besar.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
30
4. Impulse Buying
Impulse buying berarti kebiasaan tindakan pembelian yang dilakukan
konsumen karena adanya pengaruh stimulus yang didapatkan di tempat belanja.
Khususnya apabila konsumen tertarik dengan kondisi di tempat belanja yang
membuatnya nyaman dan betah untuk berbelanja di tempat tersebut atau karena
pelaku usaha gencar memberikan informasi dan mengenalkan suatu produk
kepada konsumen. Pada sub bab ini, peneliti akan memaparkan beberapa hal yang
berkaitan dengan impulse buying, di antaranya pengertian, tipe-tipe, faktor-faktor
yang mempengaruhi, elemen-elemen, dan indikator impulse buying.
a. Pengertian Impulse Buying
Wood 1998 (dalam Mendenhall 2015:1) mendefinisikan impulse buying
sebagai berikut: a purchase that was unplanned. Dengan kata lain, pembelian tak
terencana adalah sebuah pembelian yang tidak direncanakan.
Mowen & Minor 2001 (dalam Sari & Faisal 2018:54) mengemukakan
pengertian impulse buying sebagai berikut: a buying action undertaken without a
problem having been previously recognizing or a buying intention formed prior to
entering the store”. Dengan kata lain, pembelian tak terencana adalah suatu
tindakan pembelian yang dilakukan tanpa niat membeli sebelum memasuki toko.
Rock & Fisher 2007 (dalam Sari & Faisal 2018:54) mengemukakan bahwa
impulse buying adalah kecenderungan konsumen untuk membeli secara spontan,
refleks, tiba-tiba, dan otomatis.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
31
Kurniawan 2013 (dalam Kwan 2016:29) mengemukakan bahwa yang
dimaksud dengan impulse buying adalah tindakan membeli yang sebelumnya
tidak diakui secara sadar sebagai hasil dari suatu pertimbangan atau niat membeli
yang terbentuk sebelum memasuki toko. Sedangkan bagi Utami (2017:81),
pembelian tak terencana merupakan bentuk lain dari pola pembelian konsumen, di
mana pembelian tersebut tidak secara spesifik terencana dan terjadi ketika
konsumen tiba-tiba mengalami keinginan yang kuat dan kukuh untuk membeli
produk secepatnya.
Impulse buying (pembelian impulsif) adalah suatu pembelian yang tidak
terencana, yang dicirikan dengan keputusan pembelian yang relatif cepat, dan
keinginan untuk segera memiliki barang tersebut tipe pembelian ini juga diikuti
dengan adanya dorongan emosional. Dorongan emosional tersebut terkait dengan
adanya perasaan yang intens dan ditunjukkan dengan melakukan pembelian
karena adanya dorongan utnuk membeli suatu produk dengan segera, merasakan
kepuasan, dan mengabaikan konsekuensi negatif.
Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pembelian tak
terencana atau impulse buying adalah sebuah pembelian yang dilakukan tanpa
rencana dan niat pembelian sebelum memasuki toko, yang terjadi ketika
konsumen mengalami keinginan yang kuat untuk membeli produk secepatnya.
b. Indikator Impulse Buying
1) Spontanitas atau bertindak seketika, konsumen cenderung melakukan
keputusan secara spontan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
32
2) Mengesampingkan hal lain yang sebelumnya sudah direncanakan
3) Bertindak tanpa berpikir, konsumen cenderung melakukan keputusan tanpa
berpikir.
4) Gairah atau kesenangan, konsumen cenderung melakukan pembelian untuk
memenuhi kepuasannya.
c. Tipe-Tipe Pembelian Impulse Buying
Menurut Stern 1962 (dalam Laudon & Bitta 1998, dalam Utami 2017:81)
menguraikan bahwa ada empat tipe impulse buying yaitu:
1) Impuls Murni (Pure Impulse)
Pure impulse merupakan tindakan pembelian sesuatu karena alasan menarik,
biasanya ketika suatu pembelian terjadi karena loyalitas terhadap merek atau
perilaku pembelian yang telah biasa dilakukan. Contohnya: membeli sekaleng
asparagus dan bukannya membeli sekaleng macaroni seperti biasanya.
2) Impuls Pengingat (Reminder Impulse)
Reminder impulse merupakan pembelian yang terjadi karena konsumen tiba-
tiba teringat untuk melakukan pembelian suatu produk. Produk tersebut
biasanya memang dibeli juga, tetapi pada saat itu tidak tercatat dalam daftar
belanja. Contohnya: ketika sedang menunggu antrean untuk membeli
shampoo di konter toko obat, konsumen melihat merek aspirin pada rak dan
ingat bahwa persediaannya di rumah akan habis, sehingga ingatan atas
penglihatan pada produk tersebut memicu pembelian yang tidak terencana.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
33
3) Impuls Saran (Suggestion Impulse)
Suggestion impulse merupakan pembelian yang terjadi ketika konsumen
melihat produk untuk pertama kali dan produk tersebut menstimulasi
keinginan konsumen untuk mencobanya. Contohnya: seorang ibu rumah
tangga yang secara tidak sengaja melihat produk penghilang bau tidak sedap
di suatu counter display, dan keadaan ini secara langsung akan merealisasikan
produk tersebut didasarkan atas pertimbangan tentang adanya bau disebabkan
karena aktivitas memasak di dalam rumah kemudian membelinya.
4) Impuls Terencana (Planned Impulse)
Merupakan pembelian yang terjadi ketika konsumen merespon beberapa
insentif spesial terhadap beberapa unit yang tidak diantisipasi. Impuls ini
biasanya distimulasi oleh pengumuman penjualan kupon, potongan kupon,
atau penawaran menggiurkan lainnya.
d. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Impulse Buying
Menurut Loudon dan Bitta 1993 (dalam Whatani 2009, dalam Utami
2017: 43) menguraikan bahwa karakteristik produk, karakteristik pemasaran, dan
karakteristik konsumen memiliki pengaruh terhadap munculnya perilaku
pembelian impulsif. Karakteristik tersebut dijelaskan sebagai berikut:
1) Karakteristik Produk yang Memengaruhi Perilaku Pembelian Impulsif, yaitu:
a) Memiliki harga yang rendah;
b) Adanya sedikit kebutuhan terhadap produk tersebut;
c) Siklus kehidupan produknya pendek;
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
34
d) Ukurannya kecil dan ringan;
e) Mudah disimpan.
2) Karakteristik Pemasaran yang Memengaruhi Perilaku Pembelian Impulsif
antara lain:
a) Distribusi massa pada self-service outlet terhadap pemasangan iklan
besar-besaran dan material yang akan didiskon.
b) Posisi barang yang dipamerkan dan lokasi toko yang menonjol turut
memengaruhi pembelian impulsif.
3) Karakteristik Konsumen yang Memengaruhi Perilaku Pembelian Impulsif,
yaitu:
a) Kepribadian konsumen;
b) Demografis, karakteristik demografis terdiri dari gender, usia, status
perkawinan, pekerjaan, dan pendidikan.
c) Karakteristik-karakteristik sosio-ekonomi yang dihubungkan dengan
tingkat pembelian impulsif.
e. Elemen-elemen Impulse Buying
Loudon & Bitta 2004 (dalam Whatani 2009, dalam Putra & Djatmiko
2015:1512) mengemukakan bahwa terdapat lima elemen penting yang
mempengaruhi konsumen dalam pembelian tidak direncanakan, yakni sebagai
berikut:
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
35
1) Kondisi waktu yang luang membuat konsumen merasakan adanya suatu
dorongan yang tiba-tiba dan spontan untuk melakukan suatu tindakan yang
berbeda dengan tingkah laku sebelumnya.
2) Konsumen melakukan suatu pembelian yang menempatkan konsumen dalam
keadaan ketidakseimbangan secara psikologis, di mana untuk sementara waktu
ia merasa kehilangan kendali karena stimulus toko mengingatkan pada suatu
produk tertentu.
3) Konsumen akan mengalami konflik psikologis dan ia berusaha untuk
menimbang antara pemuasan kebutuhan langsung dan konsekuensi jangka
panjang dari pembelian.
4) Konsumen akan mengurangi evaluasi kognitif dari produk.
5) Konsumen seringkali membeli secara impulsif tanpa memperhatikan
konsekuensi yang akan datang.
B. Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu menjadi salah satu acuan peneliti dalam menyusun
penelitian ini. Peneliti menggunakan penelitian terdahulu sebagai dasar dan
pembanding dengan hasil penelitian. Dari penelitian terdahulu, peneliti tidak
menemukan penelitian dengan judul yang sama persis, namun peneliti
mengangkat beberapa penelitian sebagai referensi dalam memperkaya bahan
kajian pada penelitian peneliti. Adapun penelitian yang digunakan sebagai acuan
adalah:
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
36
1. Oky Gunawan Kwan (2016)
Oky Gunawan Kwan (2016) melakukan penelitian yang berjudul
“Pengaruh Sales Promotion Dan Store Atmosphere Terhadap Impulse Buying
Dengan Positive Emotion Sebagai Variabel Intervening Pada Planet Sports
Tunjungan Plaza Surabaya”. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui
pengaruh sales promotion terhadap positive emotion, store atmosphere terhadap
positive emotion, positive emotion terhadap impulse buying, sales promotion
terhadap impuls buying, dan store atmosphere terhadap impulse buying. Populasi
dari penelitian ini adalah masyarakat kota Surabaya yang pernah berbelanja
produk yang dijual oleh Planet Sports Tunjangan Plaza Surabaya. Pelanggan yang
menjadi sampel penelitian ini berjumlah 100 orang yang pernah membeli produk
setidaknya dua kali dalam tiga bulan terakhir dari Planet Sports Tunjangan Plaza
Surabaya. Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah non probability
sampling, yaitu teknik pengambilan sampel yang tidak memberi peluang atau
kesempatan yang sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih
menjadi sampel. Teknik pengambilan data yang digunakan dalam penelitian
adalah kuesioner. Penulis menggunakan teknik analisis data dengan path analysis
untuk pengujian statistik dan pada model path analysis menggunakan metode
partial least square regression. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa terdapat
pengaruh signifikan dari sales promotion terhadap positive emotion, terdapat
pengaruh sigifikan dari store atmosphere terhadap positive emotion, terdapat
pengaruh signifikan positive emotion terhadap impulse buying, terdapat pengaruh
signifikan sales promotion terhadap impulse buying, dan terdapat pengaruh
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
37
signifikan store atmosphere terhadap impulse buying. Kesimpulan dari penelitian
ini bahwa sales promotion dan store atmosphere merupakan variabel yang
berpengaruh dalam menciptakan positive emotion dan impulse buying terhadap
konsumen di Planet Sports. Dengan adanya variabel tersebut, peneliti membuat
penilaian bahwa Planet Sports berhasil dalam menjalankan program promosi dan
desain toko yang dirancang oleh mereka.
Perbedaan:
a. Penelitian yang dilakukan Oky Gunawan menggunakan variabel intervening
yaitu positive emotion, sedangkan variabel yang diteliti penulis saat ini tidak
menggunakan variabel intervening.
b. Objek penelitian terdahulu adalah Planet Sports Tunjangan Plaza Surabaya,
sedangkan objek penelitian yang diteliti penulis saat ini adalah Adele
Accessories di Yogyakarta.
2. Putra & Djatmiko (2015)
Putra & Djatmiko (2015) menggunakan penelitian yang berjudul “The
Influence Of Interior Display Against Impulsive Buying On Consumers
Indomaret Point Dipatiukur Bandung”. Dalam penelitian ini dimensi interior
display yang menjadi objek penelitian adalah pengadaan barang, pengelompokan
barang dan penyusuanan barang. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk
mengetahui bagaimana pengaruh interior display pada Indomaret Point
Dipatiukur Bandung dan untuk mengetahui bagaimana pengaruh impulse buying
pada Indomaret Point Dipatiukur Bandung. Populasi dari penelitian ini adalah
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
38
konsumen Indomaret Point Dipatiukur Bandung dengan teknik pengambilan
sampel menggunakan teknik accidental sampling dengan 260 responden sebagai
sampel penelitian. Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini
adalah metode pengumpulan data primer dengan teknik pengumpulan data
kuesioner. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah uji
validitas dan reabilitas, analisis koefisien determinasi, analisis regresi berganda,
dan uji hipotesis. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa interior display yang
digunakan pada Indomaret Point Dipatiukur Bandung dapat dikatakan sangat baik
karena dari data yang sudah dianalisis menunjukkan bahwa pengelompokan
barang yang menjadi faktor utama terlaksananya interior display yang baik.
Variabel impulse buying dapat dikatakan tinggi karena dari data yang sudah di
analisis menunjukkan bahwa sebagian besar konsumen pernah melakukan impulse
buying. Variabel bebas yaitu pengadaan barang, pengelompokkan barang dan
penyusunan barang secara simultan berpengaruh 24% terhadap impulse buying
dan 76% dipengaruhi faktor lain yang tidak diteliti seperti promosi, diskon dan
lain-lain. Secara parsial variabel pengadaan barang berpengaruh paling besar
terhadap impulse buying, dibandingkan dengan variabel pengelompokan barang
dan penyusunan barang terhadap impulse buying.
Perbedaan:
a. Penelitian Putra & Djatmiko menggunakan variabel interior display sebagai
X1 dan variabel impulsive buying sebagai Y2. Sedangkan variabel yang diteliti
penulis saat ini menggunakan dua variabel X yaitu sales promotion sebagai
X1 dan interior display sebagai X2 dan variabel impulse buying sebagai Y1.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
39
H2
H1
b. Objek penelitian terdahulu adalah Indomaret Point Dipatiukur Bandung,
sedangkan objek penelitian yang diteliti penulis saat ini adalah Adele
Accessories di Yogyakarta.
C. Kerangka Konseptual
Gambar II.1. Kerangka Konseptual
D. Hipotesis
1. Pengaruh Sales Promotion terhadap Impulse Buying
Oky Gunawan Kwan (2016) menyatakan bahwa sales promotion
mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap impulse buying. Ia
menemukan bahwa program sales promotion yang efektif di objek yang
ditelitinya adalah diskon dan cashback sehingga pengunjung dapat tertarik dan
berminat membeli meskipun sebelumnya tidak merencanakan untuk membeli.
Darmayasa & Sukaatmadja (2017) menemukan bahwa promosi penjualan
berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying. Darmayasa &
SALES
PROMOTION
IMPULSE BUYING
INTERIOR
DISPLAY
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
40
Sukaatmadja menemukan bahwa semakin efektif sales promotion yang digunakan
pada objek yang ditelitinya, maka akan semakin meningkatkan perilaku impulsif
pada konsumen. Solenski (2017) menemukan bahwa sales promotion berpengaruh
signifikan terhadap impulse buying. Wauran & Poluan (2016) menemukan bahwa
sales promotion mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap
impulse buying. Wauran & Poluan (2017) menemukan bahwa kegiatan sales
promotion yang dilakukan secara rutin dan terencana akan memotivasi konsumen
untuk melakukan impulse buying. Gitaningmamba (2013) menemukan bahwa
sales promotion berpengaruh signifikan terhadap impulse buying.
Gitaninggmamba (2013) menemukan bahwa sales promotion yang diadakan
sesering mungkin dan dilaksanakan dengan baik akan meningkatkan impulse
buying pada konsumen. Berdasarkan uraian di atas maka dapat disusun hipotesis
sebagai berikut:
H1: Sales promotion berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse
buying di Adele Accessories Yogyakarta.
2. Pengaruh Interior Display terhadap Impulse Buying
Putra & Djatmiko (2015) menyatakan bahwa interior display yang
digunakan sangat baik, dilihat dari segi pengadaan barang, pengelompokan
barang, dan penyusunan barang. Putra & Djatmiko (2015) menemukan bahwa
faktor pengelompokan barang menjadi faktor utama terlaksananya interior
display.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
41
Fitriana (2016) menemukan bahwa item dari interior display, seperti
pengadaan barang, berpengaruh positif terhadap perilaku pembelian impulsif,
pengelompokan barang berpengaruh positif terhadap perilaku pembelian impulsif,
penyusunan barang dan pencahayaan berpengaruh positif terhadap perilaku
pembelian impulsif. Fitriana (2016) menemukan bahwa faktor penyusunan barang
dan pencahayaan memiliki pengaruh yang paling kuat dibandingkan dengan faktor
pengadaan barang dan pengelompokan barang dalam memengaruhi pembelian
impulsif. Berdasarkan uraian di atas maka dapat disusun hipotesis sebagai berikut:
H2: Interior display berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse
buying di Adele Accessories Yogyakarta.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan untuk menganalisis pengaruh antara
variabel sales promotion dan interior display terhadap impulse buying adalah
penelitian kausal, dimana penelitian kausal digunakan untuk membuktikan
hubungan sebab akibat antara sales promotion dan interior display terhadap
impulse buying.
B. Waktu dan Lokasi Penelitian
Penelitian ini akan dilaksanakan pada bulan Mei 2019 dan dilaksanakan
pada Toko Adele Accessories Babarsari Sleman Yogyakarta.
C. Variabel Penelitian
1. Identifikasi Variabel Penelitian
Dalam penelitian ini terdapat dua variabel yang digunakan yaitu variabel
bebas (independent variable) dan variabel terikat (dependen variable).
a. Variabel Bebas (Independent Variable)
Variabel bebas merupakan variabel yang memengaruhi atau menjadi penyebab
terjadinya perubahan pada variabel lain sehingga dapat dikatakan bahwa
perubahan yang terjadi pada variabel ini diasumsikan akan mengakibatkan
terjadinya perubahan pada variabel yang lainnya, (Echdar 2017:217). Dalam
penelitian ini yang menjadi variabel bebas adalah sales promotion (X1) dan
42
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
43
interior display (X2). Aspek yang digunakan dari variabel sales promotion
(X1) yaitu sampel dan paket harga/diskon sedangkan aspek yang digunakan
dari interior display (X2) yaitu assortment display dan wall decoration.
b. Variabel Terikat (Dependent Variable)
Variabel terikat adalah variabel yang keberadaannya dipengaruhi atau menjadi
akibat karena adanya variabel bebas, (Echdar 2017:217). Dalam penelitian ini
yang menjadi variabel terikat adalah impulse buying.
2. Definisi Variabel Penelitian
a. Sales Promotion (X1)
1) Definisi Teoritis
Kotler (2005:298) mengemukakan bahwa sales promotion adalah
berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang
dirancang untuk merangsang pembelian produk dan jasa tertentu dengan lebih
cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang.
2) Definisi Operasional
Definisi operasional sales promotion (X1) dalam penelitian ini adalah
berbagai kumpulan alat insentif jangka pendek yang dirancang oleh Adele
Accessories berupa sampel produk (X11) dan paket harga/diskon (X12), untuk
merangsang pembelian produk dan jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih
besar oleh konsumen atau pedagang.
Sampel adalah produk yang ditawarkan oleh Adele Accessories secara
gratis kepada konsumen baik konsumen lama maupun konsumen baru untuk
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
44
memberikan gambaran mengenai produk tersebut kepada konsumen. Paket
harga/diskon adalah potongan harga yang diberikan oleh Adele Accessories
kepada konsumen, dimana pengurangan harga tersebut dapat berbentuk tunai
seperti diskon 5-15% atau pengurangan yang lain seperti program buy one get
one.
3) Indikator yang digunakan
a) Ketersediaan produk yang akan dicoba atau dirasakan oleh pengunjung
di toko
b) Pengujicobaan dapat dilakukan berulang kali
c) Memberikan potongan harga untuk produk di toko
d) Memberikan potongan harga produk pada event-event tertentu
e) Penghematan harga diberikan karena telah memenuhi syarat
b. Interior Display (X2)
1) Definisi teoritis
Cahyani (2014: 30) mengemukakan bahwa yang dimaksud dengan interior
display adalah tanda-tanda yang digunakan untuk memberikan informasi kepada
konsumen untuk memengaruhi suasana lingkungan toko (store atmosphere).
Alma 2008 (dalam Putra & Djatmiko 2015: 1511) mengemukakan bahwa
interior display adalah memajang barang-barang, gambar-gambar, kartu harga,
atau poster di dalam toko, misalnya di lantai meja, rak, dan sebagainya.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
45
2) Definisi operasional
Definisi operasional interior display (X2) dalam penelitian ini adalah
pemajangan tanda-tanda oleh Adele Accessories seperti gambar-gambar, kartu
harga, nama barang, atau poster untuk memberikan informasi kepada konsumen
serta untuk memengaruhi suasana lingkungan toko.
Adapun display yang digunakan oleh Adele Accessories adalah assortment
display (X21) dan wall decoration (X22). Assortment display adalah penyajian
barang dagangan oleh Adele Accessories secara campuran dan berbagai varian
untuk konsumen dan secara terbuka memberikan kesempatan kepada pelanggan
untuk merasakan dan mencoba produk tersebut.
Wall decoration adalah dekorasi toko Adele Accessories yang terdiri dari
kombinasi gambar atau poster yang ditempel, warna tembok, hiasan ruangan
seperti bunga, jam unik, dan sebagainya untuk meningkatkan suasana Toko Adele
Accessories.
3) Indikator yang digunakan
a) Kesediaan varian produk.
b) Produk dipajang secara terbuka.
c) Memberikan kesempatan untuk digunakan atau dicoba.
d) Menggunakan hiasan dinding yang tepat.
e) Warna tembok yang cocok dengan kondisi toko.
f) Menggunakan properti pendukung yang tepat dalam memberikan
informasi di toko.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
46
c. Impulse Buying (Y)
1) Definisi teoritis
Wood 1998 (dalam Mendenhall 2015:1) mendefinisikan impulse buying
sebagai berikut: a purchase that was unplanned. Dengan kata lain, pembelian tak
terencana adalah sebuah pembelian yang tidak direncanakan.
Rock & Fisher 2007 (dalam Sari & Faisal 2018:54) mengemukakan bahwa
impulse buying adalah kecenderungan konsumen untuk membeli secara spontan,
refleks, tiba-tiba, dan otomatis.
2) Definisi operasional
Definisi operasional impulse buying (Y) dalam penelitian ini adalah
kecenderungan tindakan pembelian oleh konsumen secara spontan pada saat
berada di toko Adele Accessories. Perilaku pembelian tak terencana ini juga
dipengaruhi oleh stimulus yang ada di Toko Adele Accessories.
3) Indikator yang digunakan
Dalam penelitian ini variabel impulse buying diukur dengan indikator yang
diambil dari Permatasari (2016:39), sebagai berikut:
a) Spontanitas atau bertindak seketika, konsumen cenderung melakukan
keputusan secara spontan.
b) Mengesampingkan hal lain yang sebelumnya sudah direncanakan.
c) Bertindak tanpa berpikir, konsumen cenderung melakukan keputusan
tanpa berpikir.
d) Gairah atau kesenangan, konsumen cenderung melakukan pembelian
untuk memenuhi kepuasannya.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
-
47
3. Pengukuran Variabel
Untuk mengukur variabel terikat yai