PENERAPAN BAURAN PROMOSI PADA CV HAYATI TUMBUH …/Penerapan... · Penerapan Bauran Promosi Pada...
Transcript of PENERAPAN BAURAN PROMOSI PADA CV HAYATI TUMBUH …/Penerapan... · Penerapan Bauran Promosi Pada...
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user i
PENERAPAN BAURAN PROMOSI PADA CV HAYATI TUMBUH SUBUR DI
SURAKARTA
TUGAS AKHIR
Diajukan untuk Melengkapi Tugas dan Persyaratan Mencapai Sebutan
Ahli Madya Program DIII Manajemen Pemasaran
Oleh:
Fera Erviani F3209049
PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN
FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2012
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user ii
ABSTRAK
Penerapan Bauran Promosi Pada CV. Hayati Tumbuh Subur Di Surakarta
Fera Erviani F3209049
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui variabel bauran promosi apa saja yang diterapkan oleh CV. Hayati Tumbuh Subur di Surakarta.
CV. Hayati Tumbuh Subur merupakan perusahaan yang bergerak di bidang penerbit dan percetakan LKS SMA/SMK yang areal pemasaran sudah seluruh Indonesia. Objek pengamatan dilakukan di CV. Hayati Tumbuh Subur. Metode pembahasan ini menggunakan deskriptif, yaitu membuat gambaran atau deskriptif secara sistematis, factual, dan akurat mengenai objek yang diteliti yang dilakukan dengan cara mengamati dan membandingkan data-data yang ada, kemudian melakukan penafsiran untuk menarik kesimpulan.
Dari hasil tersebut dapat diambil kesimpulan bahwavariabel bauran promosi yang diterapkan oleh CV. Hayati Tumbuh Subur meliputi personal selling, promosi penjualan dan periklanan.
Dapat disarankan bagi perusahaan untuk mempertahankan dan mengembangkan penerapan bauran promosi yang sudah diterapkan oleh CV. Hayati Tumbuh Subur.Sehingga agar hasil penjualan lebih optimal.
Kata kunci : bauran promosi, personal selling, promosi penjualan dan periklanan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user iii
HALAMAN PERSETUJUAN
Tugas akhir ini dengan judul :
PENERAPAN BAURAN PROMOSI PADA CV. HAYATI TUMBUH SUBUR
DI SURAKARTA
Surakarta, Juni 2012
Telah di setujui oleh dosen pembimbing
(Ahmad Mujahid, SE, M.Sc)
NIP. 320700001
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user iv
HALAMAN PENGESAHAN
Telah disetujui dan diterimadengan baik oleh tim penguji Tugas Akhir
Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret guna melengkapi tugas-tugas
dan memenuhi syarat-syarat untuk memperoleh gelar Ahli Madya Manajemen
Pemasaran.
Surakarta, Juni 2012
Tim Penguji Tugas Akhir
1. Dra. Soemarjati Tj, MM ( )
NIP. 19550731 198203 2 001 Penguji
2. Ahmad Mujahid, SE, M.Sc ( )
NIP. 320700001 Pembimbing
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user v
MOTTO
“Sebaik-baik manusia diantaramu adalah yang paling banyak manfaatnya
bagi orang lain”
(H.R. Bukhari)
“Hari esok harus lebih baik dari hari ini”
“Berjuanglah untuk hidupmu dan sekelilingmu”
(Penulis)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user vi
PERSEMBAHAN
v Ibu dan Bapak Tercinta
v Keluarga Besar
v Sahabat-Sahabatku
v Teman-Temanku Semua
v Almamaterku
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user vii
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang telah
melimpahkan Rahmat dan Karunia-Nya sehingga penulis dapat
menyelesaikan penyusunan Tugas Akhir dengan judul “PENERAPAN
BAURAN PROMOSI PADA CV. HAYATI TUMBUH SUBUR DI
SURAKARTA”. Tugas Akhir ini penulis susun sebagai syarat dalam
menyelesaikan Program Studi Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas
Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Penulis menyadari bahwa penulisan Tugas Akhir ini banyak
mengalami hambatan dan tidak dapat terselesaikan tanpa adanya bimbingan,
pengarahan, dukungan dan bantuan berbagai pihak, baik secara langsung
maupun tidak langsung. Pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima
kasih kepada :
1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, MS., selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta.
2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, M.B.A., selaku Ketua Program Studi
Diploma III Manajemen Pemasaran Universitas Sebelas Maret
Surakarta.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user viii
3. Bapak Ahmad Mujahid, SE, M.Sc,, selaku Dosen Pembimbing yang
telah banyak membantu dan memberikan bimbingan kepada penulis.
4. Bapak dan Ibu DosenFakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret
Surakarta, atas bimbingan dan ilmu yang telah diberikan.
5. Semua staff dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas
Maret Surakarta, atas bantuan dan kelancaran adminstrasi yang telah
diberikan.
6. Kedua Orang tuaku tercinta, terima kasih atas bimbingan, nasehat,
kasih sayang, kepercayaan, dukungan dan perhatian.
7. Semua keluargaku, terima kasih atas dukungannya.
8. Pimpinan dan seluruh staf CV. Hayati Tumbuh Subur yang telah
banyak membantu penulis selama magang.
9. Sahabatku Febri (peppi), Fungki (iyeh), Fildzah (bude), Elisabeth
(lisa), dan Margaretha (pipik). Detik demi detik, hari demi hari suka
duka kita lalui bersama, selalu jaga persahabatan dan persaudaraan
kita.
10. Nichkhun Buck Horvejkul, you are my greatest motivation.
11. Teman-teman seperjuanganku Manajemen Pemasaran 2009, Putri,
Filna, Pamela, Dewi, Desma,Sefi dan semuanya. Sukses untuk kita
semua.
12. Semua pihak, yang tidak bisa disebutkan satu per satu. Semoga Allah
SWT membalas kebaikan kalian.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user ix
Penulis menyadari bahwa hasil Tugas Akhir ini masih jauh dari
sempurna karena keterbatasan pengetahuan dan kurangnya pengalaman
penulis.Maka penulis sangat mengharapkan kritik dan saran guna perbaikan
dan penyempurnaan Tugas Akhir ini.Semoga Tugas Akhir ini dapat
bermanfaat bagi para pembaca.
Surakarta, Juni 2012
Penulis
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user x
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ....................................................................................... i
ABSTRAK .................................................................................................... ii
HALAMAN PERSETUJUAN ......................................................................... iii
HALAMAN PENGESAHAAN ........................................................................ iv
HALAMAN MOTTO ...................................................................................... v
HALAMAN PERSEMBAHAAN ..................................................................... vi
KATA PENGANTAR..................................................................................... vii
DAFTAR ISI ................................................................................................. x
DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... xii
DAFTAR TABEL .......................................................................................... xiii
BAB I PENDAHULUAN ................................................................................ 1
A. Latar Belakang ....................................................................................... 1
B. Rumusan Masalah ................................................................................. 3
C. Tujuan Penelitian ................................................................................... 3
D. Manfaat Penelitian ................................................................................. 3
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user xi
E. Metode Penelitian .................................................................................. 4
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ....................................................................... 7
A. Promosi ............................................................................................. 7
B. Bauran Promosi ................................................................................. 10
C. Kerangka Pemikiran .......................................................................... 42
BAB IV PEMBAHASAAN ............................................................................. 45
A. Gambaran Perusahaan ..................................................................... 45
B. Laporan Magang Kerja ...................................................................... 50
C. Pembahasan Masalah ....................................................................... 52
BAB V PENUTUP ........................................................................................ 59
A. Kesimpulan ........................................................................................ 59
B. Saran ................................................................................................. 60
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user xii
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran ................................................................. 43
Gambar 3.1 Struktur Organisasi ................................................................... 46
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user xiii
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 DataSales ..................................................................................... 54
Tabel 3.2 Data Sample Produk .................................................................... 56
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ABSTRACT
Implementation of the Promotion Mix CV. HayatiTumbuhSubur in
Surakarta
FeraErviani F329049
The purpose of this study was to determine what promotional mix
variables are implemented by CV. HayatiTumbuhSubur in Surakarta.
CV. HayatiTumbuhSubur is a company engaged in the field of publishing and printing worksheets SMA/SMK is already marketing the area around Indonesia. Object observations were in CV. HayatiTumbuhSubur. Discussion method uses a descriptive, which makes a systematic overview or descriptive, factual, and accurate information about the object under study conducted by observing and comparing the existing data, then any interpretation to draw conclusions.
From the results it can be concluded that the promotion mix variable is implemented by CV. HayatiTumbuhSubur include personal selling, sales promotion and advertising.
May be advisable for companies to maintain and develop the application of the promotion mix that has been implemented by CV. HayatiTumbuhSubur. So that more optimal sales results.
Keywords: promotional mix, personal selling, sales promotion and advertising
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ABSTRAK
PenerapanBauranPromosiPada CV. HayatiTumbuhSubur Di Surakarta
FeraErviani F3209049
Tujuandaripenelitianiniadalahuntukmengetahuivariabelbauranpromosiapasaja yang diterapkanoleh CV. HayatiTumbuhSubur di Surakarta.
CV. HayatiTumbuhSuburmerupakanperusahaan yang bergerak di bidangpenerbitdanpercetakan LKS SMA/SMK yang areal pemasaransudahseluruh Indonesia. Objekpengamatandilakukan di CV. HayatiTumbuhSubur.Metodepembahasaninimenggunakandeskriptif, yaitumembuatgambaranataudeskriptifsecarasistematis, factual, danakuratmengenaiobjek yang diteliti yang dilakukandengancaramengamatidanmembandingkan data-data yang ada, kemudianmelakukanpenafsiranuntukmenarikkesimpulan.
Dari hasiltersebutdapatdiambilkesimpulanbahwavariabelbauranpromosi yang diterapkanoleh CV. HayatiTumbuhSuburmeliputi personal selling, promosipenjualandanperiklanan.
Dapatdisarankanbagiperusahaanuntukmempertahankandanmengembangkanpenerapanbauranpromosi yang sudahditerapkanoleh CV. HayatiTumbuhSubur.Sehingga agar hasilpenjualanlebih optimal.
Kata kunci :bauranpromosi, personal selling, promosipenjualandan
periklanan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Pemasaran merupakan ujung tombak dari sebuah
perusahaan dalam hal menciptakan pembelian terhadap produk
perusahaan.Perkembangan usaha bisnis saat ini semakin pesat
ditandai dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang
semakin tinggi dan ketat.Berdasarkan situasi tersebut perusahaan
dituntut untuk selalu inovatif, feksibel dan kreatif dalam pemasarkan
produknya.
Promosi yang efektif dan efesien dalam memasarkan produk
dapat dilakukan dengan kegiatan seperti personal selling, mass
selling (periklanan dan publisitas), promotion selling, public
relations, dan direct marketing. Dengan melakukan kegiatan
promosi perusahaan dapat dikenal dan produknya laku dipasaran.
Perusahaan wajib melaksanakan promosi meskipun dengan cara
sederhana namun mampu menghasilkan feedback yang maksimal.
Strategi promosi yang diterapkan dalam kegiatan promosi harus
tepat sasaran guna mencapai keberhasilan yang sudah
direncanakan.Dengan melakukan hal itu perusahaan dapat
berkembang, memperoleh laba optimal, dan memperkuat
positioningnya karena mampu menghadapi pesaing.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
2
Promosi sebagai salah satu elemen bauran pemasaran
memiliki arti dan peranan yang penting, karena promosi bertujuan
untuk mengomunikasikan produk kepada konsumen agar
melakukan pembelian.Agar konsumen bersedia menjadi
langganan, mereka terlebih dahulu harus mengetahui informasi
tentang produk yang diproduksi oleh perusahaan.Menurut Swastha
(2008) Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang
dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
suatu tindakan yang menciptakan pertukaran dalam
pemasaran.Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk
komunikasi pemasaran.Yang dimaksud dengan komunikasi
pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau
mengingatnya pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar
bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 2008).
Promotional mix (bauran promosi) adalah kombinasi strategi
yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling,
dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk
mencapai tujuan program penjualan.
CV. Hayati Tumbuh Subur merupakan penerbit dan
percetakan buku LKS (lembar kerja siswa) untuk SMA dan SMK di
wilayah Surakarta. Perusahaan ini adalah salah satu anak cabang
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
3
dari CV. Nugraha Putra di Surakarta.Di Surakarta sudah ada
banyak perusahaan penerbit dan percetakan baik perusahaan kecil
maupun besar, menyadari hal itu CV. Hayati Tumbuh Subur dalam
memasarkan produknya dengan melakukan kegiatan bauran
promosi. Bauran promosi tersebut meliputi personal selling, mass
selling, promotion selling, public relations, dan direct marketing.
Berdasarkan uraian di atas penulis berkeinginan untuk
melakukan penelitian mengenai usaha yang dilakukan CV. Hayati
Tumbuh Subur di Surakarta yaitu dalam hal penerapan bauran
promosi. Maka dari itu, penulis akan menyusun laporan tugas akhir
dengan judul “PENERAPAN BAURAN PROMOSI PADA CV.
HAYATI TUMBUH SUBUR DI SURAKARTA”.
B. Rumusan Masalah
1. Variabel bauran promosi apa saja yang diterapkan oleh CV.
Hayati Tumbuh Subur di Surakarta?
C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui variabel bauran promosi yang diterapkan
oleh CV. Hayati Tumbuh Subur di Surakarta.
D. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat dari penelitian ini, antara lain :
1. Bagi Penulis
Dapat memperluas pengetahuan dan mengetahui penerapan
ilmu ekonomi tentang kegiatan pemasaran pada umumnya dan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
4
penerapan promosi pada khususnya yang diperoleh di bangku
kuliah dan dalam dunia praktek yang telah dialami.
2. Bagi Akademisi
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan
terhadap pengembangan ilmu pengetahuan, khususnya di
bidang pemasaran dan memberikan informasi wawasan serta
menambah khasanah kepustakaan khususnya di Fakultas
Ekonomi Jurusan D3 Manajemen Pemasaran Universitas
Sebelas Maret Surakarta.
3. Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapkan akan menghasilkan informasi yang
bermanfaat sebagai bahan evaluasi terhadap efektifitas dan
efisiensi dalam menerapkan strategi pemasaran yang efektif
bagi perusahaan. Dan juga penelitian ini diharapkan dapat
menggambarkan bahwa penerapan bauran promosi sangat
penting bagi perusahaan dan untuk selanjutnya dapat menjadi
pertimbangan bagi perusahaan untuk menentukan kegiatan
promosi yang tepat.
E. Metode Penelitian
1. Desain Penelitian
Desain yang digunakan dalam penelitian ini adalah studi kasus
yang mengacu pada sumber data perusahaan dan literature
lainnya yang relevan. Desain kasus dijadikan sebuah topik
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
5
untuk menentukan permasalahan yang akan dibahas, kemudian
menganalisis permasalahan dengan lingkup yang terbatas.
2. Obyek Penelitian
Penelitian dilakukan di CV. Hayati Tumbuh Subur, yang
beralamat di Jl. Majapahit III No. 74, Nayu Barat, Nusukan,
Surakarta.
3. Jenis dan Sumber Data
Di dalam penelitian ini, data yang dipakai yaitu berupa data
primer dan sekunder.
a. Data Primer, yaitu data yang diperoleh langsung dari obyek
penelitian dengan karyawan dan pimpinan CV. Hayati
Tumbuh Subur.
b. Data Sekunder, yaitu data yang diperoleh dari jurnal dan
dokumen di CV. Hayati Tumbuh Subur.
4. Teknik Pengumpulan Data
a. Metode Observasi
Observasi (observation) merupakan teknik atau pendekatan
untuk mendapatkan data primer dengan cara mengamati
langsung objek datanya (Hartono, 2010). Dengan melakukan
pengamatan dan penelitian kegiatan pelaksanaan yang
berhubungan secara langsung pada bagian yang
bersangkutan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
6
b. Metode Studi Pustaka
Kegiatan mengumpulkan bahan-bahan yang berkaitan
dengan penelitian yang berasal dari jurnal-jurnal ilmiah,
artikel-artikel dan buku-buku yang layak untuk dijadikan
sumber referensi.
5. Teknik Pembahasan
Teknik pembahasaan yang digunakan dalam penelitian adalah
pembahasaan deskriptif yaitu membuat gambaran atau
deskriptif secara sistematis, factual, dan akurat mengenai objek
yang diteliti yang dilakukan dengan cara mengamati dan
membandingkan data- data yang ada, kemudian melakukan
penafsiran untuk menarik kesimpulan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
7
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Promosi
1. Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu usaha untuk
memperkenalkan bisnis kepada publik (Muhammad,
2009).Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah
yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi
kepada suatu tindakan yang menciptakan pertukaran dalam
pemasaran (Swastha, 2008).Menurut Suryadi (dalam
Muhammad, 2009) mendefinisikan promosi merupakan
serangkaian kegiatan untuk mengomunikasikan, memberi
pengetahuan, dan menyakinkan tentang suatu produk kepada
banyak orang agar mereka mengakui kehebatan produk
tersebut, membeli dan memakainya, juga mengikat pikiran dan
perasaan mereka dalam suatu wujud loyalitas terhadap produk.
Promosi adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk
menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada
pasar sasaran, untuk memberi informasi tentang keistimewaan,
kegunaan dan yang paling penting adalah tentang
keberadaannya untuk mengubah sikap ataupun untuk
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
8
mendorong orang untuk bertindak atau dalam hal ini membeli
(Tjiptono, 2008).
Berdasarkan definisi-definisi diatas dapat ditarik
kesimpulan bahwa promosi merupakan kegiatan
memperkenalkan bisnis/produk dengan arus satu arah atau
persuasi satu arah agar orang membeli dan memakai produk
tersebut.
2. Tujuan Promosi
Menurut Tjiptono (2008) tujuan utama dari promosi
adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta
mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan
bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi
tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:
a. Menginformasikan (informing), dapat berupa:
1) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu
produk baru.
2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu
produk.
3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.
4) Menjelaskan cara kerja suatu produk.
5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh
perusahaan.
6) Meluruskan kesan yang keliru.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
9
7) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli.
8) Membangun citra perusahaan.
b. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:
1) Membentuk pilihan merek.
2) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu.
3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
4) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.
5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan
wiraniaga (salesman).
c. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas:
1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan
dibutuhkan dalam waktu dekat.
2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual
produk perusahaan.
3) Membuat pembeli tetap ingat walau tidak ada kampanye
iklan.
4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada
produk perusahaan.
Selain itu promosi juga digunakan sebagai alat untuk:
1. Memperkenalkan produk.
2. Memberitahukan kelebihan-kelebihan produk.
3. Memperluas pangsa pasar.
4. Menjalin hubungan jangka panjang.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
10
Sedangkan tugas-tugas promosi AIDA ( Swastha 2008) yaitu
untuk:
1. Mendapatkan perhatian (attention).
2. Mempertahankan minat (interest).
3. Menimbulkan keinginan (desire)
4. Memperoleh perlakuan (action)
Mendapatkan perhatian adalah diperlukan lebih dulu jika
pembeli potensial sudah mulai menyadari terhadap penawaran
perusahaan.kemudian, dengan adanya komunikasi akan
terdapat kesempatan untuk menciptakan minat calon pembeli
dan untuk dipertahankan seterusnya. Menimbulkan keinginan
akan berpengaruh baik saat pembeli sudah membeli produk
tersebut. Dan memperoleh perlakuan terjadi setelah pembeli
mencoba/memakai produk tersebut.
B. Bauran Promosi (Promotional Mix)
1. Pengertian Bauran Promosi
Bauran promosi (promotional mix) adalah ramuan
khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan
masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai
tujuan iklan dan pemasarannya (Kotler dan Gari A.,
2000).Promotional Mix adalah kombinasi strategi yang paling
baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
11
promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk
mencapai tujuan program penjualan (Swastha, 2008).
2. Variabel BauranPromosi
Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen
belum pernah mendengarkannya dan tidak yakin bahwa produk
itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah
membelinya. Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi
memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat
dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Menurut
Tjiptono (2008) beberapa tugas khusus itu atau sering disebut
bauran promosi (promotion mix, promotion blend,
communication mix) adalah:
a. Personal Selling
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka)
antar penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan
suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya (Tjiptono, 2008).
Sedangkan menurut Swastha (2008) personal selling
merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan
satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk
menciptakan penjualan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
12
Sifat-sifat personal selling (Tjiptono, 2008) antara lain:
1) Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan yang
hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau
lebih.
2) Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan
berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari
sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu
hubungan yang lebih akrab.
3) Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan
pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan
menanggapi.
Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini
mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel
karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan
meyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia
dapatdiminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya
langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan
jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena
menggunakan armada penjual yang relatif besar, maka
metode ini biasanya mahal.Di samping itu spesifikasi penjual
yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari.Meskipun
demikian personal selling tetaplah penting dan biasanya
dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
13
Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu
sebagai berikut:
a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin
hubungan dengan mereka.
b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu
penjual demi pembeli.
c. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai
produk perusahaan kepada pelanggan.
d. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, dan
mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta
menjual produk kepada pelanggan.
e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan
pelayanan kepada pelanggan.
f. Information Gathering, yakni melakukan riset dan
intelejen pasar.
g. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang dituju.
Penjual yang ditugaskan melakukan personal selling harus
memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut:
a. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan
menguasai seni menjual, seperti cara mendekati
pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi,
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
14
mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong
pembelian.
b. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk
bernegosiasi tentang syaratsyarat penjualan.
c. RelationshipMarketing
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara
hubungan baik dengan para pelanggan.
Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual dapat
diklasifikasikan menjadi enam macam tipe, yaitu:
a. Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas
utamanya mengantar produk ke tempat pembeli.
b. Order Getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau
mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar).
c. Order Taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan di
dalam oulet (sifat kerjanya di dalam).
d. Missionary Sales People (marchandiser, retailer), yaitu
penjual yang ditugaskan untuk mendidik/melatih dan
membangun goodwill dengan pelanggan atau calon
pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga perantara,
menjelaskan program promosi perusahaan kepada
perantara.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
15
e. Technical Specialist (technician), yaitu penjual yang
harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis
kepada pelanggan.
f. Demand Creator, yaitu penjual yang harus memiliki
kreativitas dalam menjual produk (tangible dan
intangible).
b. Mass Selling
Massselling merupakan pendekatan yang
menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan
informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu.Metode
ini memang tidak sefleksibel personal selling namun
merupakan alternatif yang lebih murah untuk menyebarkan
informasi ke khalayak (pasar sasaran) yang jumlahnya
sangat banyak dan tersebar luas. Ada dua bentuk utama
massselling, yaitu:
1) Periklanan
Kotler dan Keller (2009)mendefinisikan iklan sebagai
semua bentuk terbayar atas presentasi nonpribadi dan
promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas.
Sedangkan menurut Tjiptono (2008) periklanan adalah
seluruh proses yang meliputi penyiapan, perencanaan,
pelaksanaan, dan pengawasan iklan. Menurut Basu
Swastha dan Irawan (2008) periklanan adalah bentuk
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
16
presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang,
dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
Suatu iklan memiliki sifat-sifat sebagai berikut:
a) Public Presentation, yakni iklan memungkinkan setiap
orang menerima pesan yang sama tentang produk
yang diiklankan.
b) Pervasiveness, yakni pesan iklan yang sama dapat
diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan
informasi.
c) Amplified Expressiveness, yakni iklan mampu
mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui
gambar dan suara untuk menggugah dan
mempengaruhi perasaan khalayak.
d) Impersonality, yakni iklan tidak bersifat memaksa
khalayak untuk memperhatikan dan menanggapinya,
karena merupakan komunikasi yang menolong (satu
arah).
Iklan dapat diklasifikasikan berdasarkan aspek, yaitu:
1. Dari aspek isi pesan
a) ProductAdvertising, yaitu iklan yang berisi
informasi produk (barang dan jasa) suatu
perusahaan. Ada dua jenis iklan yang termasuk
dalam kategori ini, yaitu:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
17
1) Direct-actionAdvertising, yaitu iklan produk
yang didesain sedemikian rupa untuk
mendorong tanggapan segera dari khalayak
atau pemirsa.
2) Indirect-actionAdvertising, yaitu iklan produk
yang didesain untuk menumbuhkan permintaan
dalam jangka panjang.
b) InstitutionalAdvertising, yaitu iklan yang didesain
untuk memberi informasi tentang usaha bisnis
pemilik iklan dan membangun goodwill serta
image positif bagi organisasi.
Institutionaladvertising terdiri atas:
1) PatronageAdvertising, yakni iklan yang
menginformasikan usaha bisnis pemilik iklan.
2) Iklan layanan masyarakat
(publicserviceadvertising), yakni iklan yang
menunjukkan bahwa pemilik iklan adalah
warga yang baik, karena memiliki kepedulian
terhadap masyarakat dan lingkungan. Iklan
layanan masyarakat memiliki ciri-ciri non
komersial, tidak bersifat lapisan masyarakat,
dan mempunyai dampak sertakepentingan
yang tinggi.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
18
2. Dari aspek tujuan
a. PioneeringAdvertising (informativeadvertising),
yaitu iklan yang berupaya menciptakan permintaan
awal (primarydemand).
b. CompetitiveAdvertising (persuasiveadvertising),
yaitu iklan yang berupaya mengembangkan pilihan
pada merek tertentu. Ada suatu bentuk iklan yang
secara terang-terangan menunjukkan
kelebihan/keunggulan produk merek tertentu
dibandingkan produk merek lain (merek pesaing).
Bentuk iklan seperti ini disebut
comparativeadvertising.
c. ReminderAdvertising, yaitu iklan yang berupaya
melekatkan nama atau merek produk tertentu di
benak khalayak. Reinforcementadvertising
merupakan suatu bentuk reminderadvertising yang
meyakinkan atau memantapkan pilihan pembeli.
3. Dari aspek pemilik iklan
Ada dua jenis iklan berdasarkan aspek pemilik iklan,
yaitu:
a. VerticalCooperativeAdvertising, yaitu iklan
bersama para anggota saluran distribusi, misalnya
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
19
para produsen, pedagang grosir, agen, dan
pengecer.
b. HorizontalCooperativeAdvertising, yaitu iklan
bersama dari beberapa perusahaan sejenis.
Menurut Basu Swastha (2008) dalam kegiatan periklanan
ini terdapat dua keputusan penting yang harus diambil,
yaitu:
1. Menentukan iklan yang harus disampaikan kepada
pasar yang dituju.
2. Memilih media yang paling sesuai.
Tujuan iklan atau sasaran iklan (advertising goal)
adalah tugas komunikasi khusus dan tingkat pencapaian
yang harus dicapai dengan pemirsa tertentu dalam
jangka waktu tertentu.Iklan memiliki empat fungsi utama
(Tjiptono, 2008) yaitu menginformasikan khalayak
mengenai seluk beluk produk (informative),
mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading),
dan menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak
(reminding), serta menciptakan suasana yang
menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan
mencerna informasi (entertaiment).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
20
Tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut apakah
tujuannya, baik untuk menginformasikan, menyakinkan,
mengingatkan, atau memperkuat (Kotler, 2009).
1. Iklan informatif
Bertujuan menciptakan kesadaran merek dan
pengetahuan tentang produk atau fitur baru produk
yang ada.
2. Iklan persuasif
Bertujuan menciptakan kesukaan, preferensi,
keyakinan dan pembelian produk atau jasa.
3. Iklan pengingat
Bertujuan menstimulasikan pembelian berulang
produk dan jasa.
4. Iklan penguat
Bertujuan menyakinkan pembeli saat ini bahwa
mereka melakukan pilihan yang tepat.
Secara umum media yang tersedia dapat dikelompokkan
menjadi media cetak, media elektronik, media luar ruang,
dan media lini bawah (Tjiptono, 2008)..
1. Media Cetak
Media cetak, yaitu media statis dan mengutamakan
pesan-pesan dengan sejumlah kata, gambar, atau
foto, baik dalam tata warna maupun hitam
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
21
putih.Bentuk-bentuk iklan dalam media cetak
biasanya berupa iklan baris, iklan display, suplemen,
pariwara, dan iklan layanan masyarakat. Jenis-jenis
media cetak terdiri atas:
a. Surat kabar
Keunggulannya:
1) Cakupan pasarnya luas dan bisa dalam lingkup
nasional, regional, maupun lokal;
2) Fleksibel;
3) Tepat waktu;
4) Diterima luas;
5) Sangat terpercaya;
6) Merupakan referensi yang bisa dibawa-bawa
ketika berbelanja;
7) Memuat hal-hal yang actual.
Kelemahan media surat kabar meliputi:
1) Hanya dibaca dalam waktu singkat;
2) Kualitas reproduksi buruk;
3) Pembaca ganda terbatas;
4) Tata letak yang buruk dapat mengacaukan
penglihatan pembaca, dan informasi yang
berlebihan membuat pengaruh iklan berkurang;
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
22
5) Beberapa kelompok pembaca tidak dapat
terjangkau, misalnya karena adanya
perbedaan bahasa;
6) Beberapa produk tidak dapat atau tidak cocok
diiklankan di koran.
b. Majalah
Keunggulan media ini antara lain:
1) Menjangkau segmen pasar tertentu yang
spesifik dan terspesialisasi secara demografis
atau geografis;
2) Terpercaya;
3) Mampu mengangkat produk yang diiklankan
sejajar dengan persepsi khalayak terhadap
prestise majalah yang bersangkutan;
4) Kualitas reproduksi sangat bagus;
5) Masa edar sangat panjang dan biasanya
dikoleksi;
6) Pembaca ganda banyak;
7) Kualitas visual sangat bagus karena dicetak di
kertas yang bermutu tinggi;
8) Dapat digunakan sebagai media humas dan
sales promotion.
Kelemahan yang ada pada majalah meliputi:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
23
1) Pemesanan tempat iklan di majalah harus
jauh-jauh hari dan tempat-tempat tertentu di
majalah kadang-kadang sudah dikontrak untuk
jangka waktu yang lama;
2) Waktu edar sangat lambat;
3) Biaya mahal.
c. Tabloid, brousur, selebaran, dan lain-lain.
2. Media Elektronik
Media elektronik, yaitu media dengan teknologi
elektronik dan hanya bisa digunakan bila ada jasa
transmisi siaran.Bentuk-bentuk iklan dalam media
elektronik biasanya berupa sponsorship, iklan
partisipasi (disisipkan di tengah-tengah film atau
acara), pengumuman acara/film, iklan layanan
masyarakat, jingle, sandiwara, dan lain-lain.
a. Televisi
Keunggulan media televise meliputi:
1) Bersifat audio, visual, motion;
2) Formatnya sangat fleksibel;
3) Jangkauannya jauh;
4) Prestisius;
5) Sangat menarik perhatian;
6) Menimbulkan dampak yang kuat;
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
24
7) Kemampuannya yang kuat untuk
mempengaruhi persepsi khalayak.
Kelemahan penggunaan media televisi meliputi:
1) Sangat mahal;
2) Banyak gangguan;
3) Penayangan terlalu cepat;
4) Khalayak tidak selektif.
b. Radio
Keunggulan penggunaan media radio antara lain:
1) Merupakan media yang bersifat massal;
2) Memiliki khalayak yang terspesialisasi secara
geografis dan demografis;
3) Pembuatan iklan untuk radio relatif murah;
4) Dapat mendukung kampanye iklan di media
lain;
5) Fleksibel;
6) Penyisipan iklan di tengah-tengah acara radio
lebih efektif daripada penyisipan iklan di
tengah-tengah acara televise;
7) Radio bukan media yang musiman;
8) Radio dapat dibawa-bawa dan relative tidak
memerlukan energy listrik yang besar.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
25
Kelemahan penggunaan media radio antara lain:
1) Hanya menyajikan suara;
2) Iklan di radio biasanya disuarakan dengan
cepat;
3) Banyaknya stasiun radio di suatu wilayah
menyebabkan pengiklan sering tumpang tindih
dalam menjangkau pasar;
4) Iklan harus disesuaikan dengan sumber daya
setempat;
5) Frekuensi iklan yang disiarkan sulit dibuktikan
telah sesuai dengan pesanan.
3. Media Luar Ruang
Media luar ruang, yaitu media iklan (biasanya
berukuran besar) yang dipasang ditempat-tempat
terbuka seperti di pinggir jalan, di pusat keramaian,
atau tempat-tempat khusus lainya, seperti di dalam
bis kota, gedung, pagar tembok, dan sebagainya.
Jenis-jenis media luar ruang meliputi billboard,
baleho, poster, spanduk, umbul-umbul, transit (panel
bis), balon raksasa, dan lain-lain.
Keunggulan dari media luar ruang antara lain:
a. Murah,
b. Sangat mencolok karena ukurannya besar,
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
26
c. Penampilannya menarik,
d. Fleksibel,
e. Persaingan sedikit,
f. Menayangkan pesan iklan yang sama berkali-kali,
g. Memiliki kesinambungan atau kontinuitas yang
baik,
h. Penempatan yang strategis dapat membuat
masyarakat yang lalu lalang terekspos untuk
memandangnya.
Sebagaimana media lainnya, media luar ruang juga
memiliki beberapa kelemahan, yaitu:
a. Kreativitas terbatas,
b. Masyarakat khalayak tidak selektif,
c. Hanya efektif bila khalayak menggunakan
kendaraan yang memiliki ruang pandang luas,
misalnya sepeda, sepeda montor, mobil pribadi.
4. Media Lini Bawah
Media lini bawah, yaitu media-media minor yang
digunakan untuk mengiklankan produk. Umumnya
ada empat macam media yang digunakan dalam
media lini bawah (Khasali dalam Tjiptono, 2008),
yaitu: pameran, direct mail, point of purchase,
merchandising schemes, dan kalender.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
27
a. Pameran
Umumnya pameran terdiri atas 2 jenis, yaitu
pameran sambil berdagang dan pameran tanpa
berdagang. Pameran terdiri atas empat bentuk,
yaitu:
1) General fairs (horizontal fairs), yaitu pameran
yang mencakup berbagai macam komoditi
pertanian, industri, kerajinan, mesin-mesin
industri kimia, peralatan rumah tangga, dan
sebagainya.
2) Specialized show (vertical fairs), yaitu pameran
yang khusus menampilkan hasil produksi dari
suatu industri tertentu.
3) Consumer fair, yaitu pameran yang biasanya
menampilkan barang-barang kebutuhan rumah
tangga.
4) Solo exhibitions, yaitu pameran yang
diselenggarakan atas inisiatif seorang
pengusaha atau produsen, kelompok usaha,
atau pemerintah untuk memamerkan hasil
produksinya kepada golongan masyarakat
yang berminat.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
28
b. Direct Mail
Direct mail merupakan segala bentuk periklanan
yang digunakan untuk menjual barang secara
langsung kepada konsumen, baik melalui surat,
kupon yang disebarkan di berbagai media cetak,
maupun melalui telepon. Direct mail memiliki
keunggulan sebagai berikut:
1) Dapat memilih khalayak yang dituju,
2) Fleksibel,
3) Jumlah respon khalayak dapat diukur,
4) Tidak ada saingan,
5) Ada sentuhan pribadi (bersifat pribadi),
6) Dapat ditanggapi segera.
Meskipun demikian, direct mail juga mengandung
kelemahan, yaitu sebagai berikut:
1) Mahal,
2) Direct mail yang datang bertubi-tubi ke satu
calon pembeli dapat dianggap sebagai
‘sampah’,
3) Sulit menembus jajaran eksekutif karena
disensor sekretarisnya,
4) Tingkat respon umumnya rendah,
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
29
5) Alamat khalayak sasaran bisa berpindah-
pindah.
c. Point Of Purchase
Point of purchase merupakan display yang
mendukung penjualan, dengan tujuan member
informasi, mengingatkan, membujuk konsumen
untuk membeli secara langsung, dan menjajakan
produk. Bentuk-bentuk display yang biasa
digunakan (Khasali dalam Tjiptono, 2008) adalah:
1) Wire stands: rak untuk buku,
2) Dumpers/dump bins: gantungan untuk
makanan kaleng,
3) Dispenser packs/display outer: tempat untuk
barang yang kecil,
4) Display stands and cases: display untuk arloji,
5) Trande figures: grafik-grafik,
6) Small poster: display untuk dipasang di pintu
dan jendela atau dinding,
7) Models: model statis atau bergerak.
d. Merchandising Schemes
Merchandising schemes berguna untuk
mempertahankan pembelian lewat celah-celah
yang dilupakan. Misalnya kepada konsumen yang
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
30
berbelanja diberikan hadiah ekstra, potongan
harga yang dicetak pada kemasan, premium offers
(harga khusus yang diberikan kepada orang yang
berbelanja dengan membawa potongan iklan
koran), dan kupon hadiah yang dapat langsung
ditukarkan.
e. Kalender
Kalender merupakan salah satu media lini bawah
yang sangat popular, karena kalender memilki
berbagai fungsi, di antaranya sebagai
penanggalan, untuk mencatat janji, dan untuk
menyimpan catatan-catatan penting
lainnya.Bentuk kalender yang banyak dijumpai
antara lain kalender dompet, kalender meja,
kalender buku (agenda), kalender dinding,
kalender perdagangan, dan kalender harian.
2) Publisitas
Publisitas adalah bentuk penyajian dan
penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal,
yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak
membayar untuk itu.Definisi publisitas dari AMA
(AmericanMarketingAssosiation) dalam Kotler (2004)
sebagai berikut : "publicity: non personal stimulation for a
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
31
product, service or business unit by commercially
significant news about it in a medium or obtaining
favourable presentation radio, television or stage that is
not paid the sponsor". Publisitas merupakan dorongan
yang sifatnya tidak perorangan terhadap permintaan
akan suatu produk, jasa ataupun satuan usaha dengan
jalan memuat berita-berita yang sifatnya komersil di
dalam media yang dipublikasikan atau penyajiannya
secara tepat melalui televisi, radio, atau bioskop-bioskop
dan kesemuanya ini tidak dibayar oleh sponsor.
Publisitas merupakan pendorong permintaan secara non
pribadi untuk suatu produk, jasa, atau ide dengan
menggunakan berita komersial di dalam media massa
dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara
langsung (Basu Swastha dan Irawan, 2008)
Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai
berita yang terkandung dalam suatu produk untuk
membentuk citra produk yang bersangkutan.Berita
dipersepsi sebagai suatu kejadian yang faktual, yang
benar terjadi, dan karenanya dianggap lebih jujur dan
dapat dipercaya.
a) HighVeracity, yaitu publisitas dianggap oleh
pembacanya sebagai sesuatu yang benar sebab
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
32
pemberitaannya tidak memihak atau dianggap
netral, dalam majalah dan surat kabar maupun TV.
b) Off-guard, yaitu bahwa publisitas merupakan
berita dalam surat kabar yang dibaca oleh setiap
orang, sehingga mau tidak mau berita tentang
perusahaan juga terbaca. Dalam hal ini berarti
bahwa publisitas dapat sampai ke konsumen
meskipun seolah-olah konsumen mempunyai
penjaga, jika dianggap publisitas tersebut lolos
dari penjaganya.
c) Dramatization, yaitu bahwa publisitas dapat
menggambarkan keadaan produk perusahaan itu
dengan jelas, misalnya dalam film, slide serta
dapat didramatisir dalam bentuk cerita yang
sedemikian rupa hingga produk dapat
digambarkan dengan jelas.
Publisitas dapat memberikan tiga macam manfaat kepada
penjual antara lain :
1. Karena pemberitaan dalam media massa oleh
kebanyakan pembaca dipandang otentik dan obyektif,
maka mereka cenderung untuk lebih mempercayai berita
dari pada iklan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
33
2. Publisitas dapat mencapai banyak pembeli potensial
yang selalu berusaha menghindari salesman dan
pengiklan.
3. Publisitas seperti halnya pengiklan dapat mendramatisir
perusahaan atau produk.
Adapun keuntungan dari publisitas, antara lain :
1. Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau
membaca sebuah iklan.
2. Publisitas lebih dapat dipercaya.
3. Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara
bebas, tanpa dipungut biaya.
Sedangkan kerugian yang dapat ditimbulkan dari
publisitas yaitu publisitas tidak dapat menggantikan peranan
dari alat promosi yang lain. Publisitas hanya bersifat
mendukung salah satu elemen dalam program komunikasi
pemasaran secara keseluruhan.
Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai
kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik
langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak
selain pemilik iklan.Publisitas juga dapat memberi informasi
lebih banyak dan lebih terperinci daripada iklan.Namun
demikian karena tidak ada hubungan perjanjian antara pihak
yang diuntungkan dan pihak penyaji, maka pihak yang
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
34
diuntungkan tidak dapat mengatur kapan publisitas tidak
mungkin diulang-ulang seperti iklan.Oleh karena itu, kini
publisitas biasanya merupakan bagian dari departemen
humas perusahaan.
c. Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung
melalui penggunaan berbagai intensif yang dapat diatur
untuk merangsang pembelian produk dengan segera
dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan
(Tjiptono, 2008). Promosi penjualan mencakup alat untuk
promosi konsumen (sampel, kupon, penawaran
pengembalian dana tunai, potongan harga, premi, hadiah,
penghargaan patronage, percobaan gratis, garansi, promosi
yang berkaitan, promosi silang, tampilan titik pembelian, dan
demontrasi); promosi dagang (potongan harga, intensif untuk
iklan dan tampilan serta barang gratis); dan promosi nisnis
dan tenaga penjualan (pameran dagang dan konvensi,
kontes wiraniaga, dan iklan khusus). Melalui promosi
penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru,
mempengaruh pelanggannya untuk mencoba produk baru,
mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang
aktivitas prromosi pesaing, meningkatkan impulse buying
(pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
35
mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan
pengecer. Secara umum tujuan-tujuan tersebut dapat
digeneralisasikan menjadi:
1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial
dan/atau konsumen akhir.
2. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.
3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal
selling dan iklan.
Promosi penjualan (sales promotion) sendiri
mempunyai misi khusus, yaitu market education. Kegiatan
yang biasanya dilakukan cukup beragam, diantaranya
pameran atau uji kinerja produk, presentasi personal oleh
sales promotion girl (SPG), program gimmick atau
ransangan hadiah dan sebagainya.Sales promotion
mencakup alat untuk promosi konsumen, seperti sampel,
kupon, tawaran pengembalian uang, potongan harga, premi,
hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, garansi,
promosi berhubungan, promosi silang, dan lain sebagainya.
Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan,
diantaranya adalah komunikasi, intensif, dan undangan
(invitation).Sifat komunikasi mengandung arti bahwa promosi
penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi
yang memperkenalkan pelanggan pada produk.Sifat intensif
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
36
yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang
bernilai bagi pelanggan.Sedangkan sifat undangan adalah
mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga.Promosi
penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan
berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan
tersebut adalah sebagai berikut:
a. CustomerPromotion, yaitu promosi penjualan yang
bertujuan untuk merangsang/mendorong pelanggan
untuk membeli.
b. TradePromotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan
untuk mendorong/merangsang pedagang grosir,
pengecer, eksportir, dan importer untuk
memperdagangkan barang/jasa dari sponsor.
c. Sales-forcePromotion, yaitu promosi penjualan yang
bertujuan untuk memotivasi armada penjual.
d. BusinessPromotion, yaitu promosi penjualan yang
bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru,
mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan,
memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak
kepada pelanggan lama, dan ’mendidik’ pelanggan.
Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan
merupakan taktik pemasaran yang berdampak pada jangka
sangat pendek.Terkadang penjualan hanya meningkat
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
37
selama kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi
penjualan juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas
pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan
yang terlalu sering malah dapat menurunkan citra kualitas
barang/jasa tersebut, karena pelanggan bisa
menginterpretasikan bahwa barang/jasa tersebut berkualitas
rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian
diakui bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan
yang lebih cepat daripada iklan.
d. Public Relations
Publicrelations merupakan upaya komunikasi
menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi
persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok
terhadap perusahaan tersebut (Tjiptono, 2008).Yang
dimaksud dengan kelompok-kelompok itu adalah mereka
yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat
mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai
tujuannya. Kelompok-kelompok tersebut bisa terdiri atas
karyawan dan keluarganya, pemegang saham, pelanggan,
khalayak/orang-orang yang tinggal disekitar organisasi,
pemasok, perantara, pemerintah, serta media massa.
Menurut Lembaga Public Relations di Amerika Serikat dalam
Colin dan Thomas (2005), “PublicRelations sebagai usaha
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
38
yang direncanakan secara terus- menerus dengan sengaja,
guna membangun dan mempertahankan pengertian timbal-
balik antara organisasi dan masyarakatnya”.
Dalam pelaksanaannya publicrelations dapat
dilakukan oleh individu kunci dari suatu perusahaan dan
dapat pula dilakukan oleh suatu lembaga formal dalam
bentuk biro, departemen, maupun seksi publicrelations
dalam struktur organisasi.Banyak pakar mendefinisikan
pengertian publicrelations berdasarkan sudut pandangan
masing-masing.Jika ditinjau dari aspek manajemen, maka
publicrelations didefinisikan sebagai fungsi manajemen yang
menilai sikap publik, menentukan kebijaksanaan seseorang
atau organisasi demi kepentingan publik, serta
merencanakan dan melakukan program kegiatan untuk
meraih pengertian dan dukungan public.Berdasarkan definisi
ini ada tiga sifat publicrelations yang utama. Pertama,
kredibilitas tinggi, di mana artikel dan berita di media massa
lebih percaya daripada iklan. Kedua, offguard yakni
publicrelations dapat menjangkau pihak-pihak yang
menghindari wiraniaga atau iklan.Yang terakhir,
dramatization yaitu publicrelations memiliki potensi untuk
mendramatisasi suatu perusahaan atau produk tertentu.
Kegiatan-kegiatan publicrelations meliputi hal-hal berikut:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
39
a) Press Relations
Tujuan hubungan dengan pres adalah untuk memberikan
informasi yang pantas/layak dimuat di surat kabar agar
dapat menarik perhatian public terhadap seseorang,
produk, jasa, atau organisasi.
b) ProductPublicity
Aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk
mempublikasikan produk-produk tertentu.
c) CorporateCommunication
Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal,
serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi.
d) Lobbing
Lobbing merupakan usaha untuk bekerja sama dengan
pembuat undang-undang dan pejabat pemerintah.
Sehingga perusahaan mendapatkan informasi-informasi
penting yang berharga. Bahkan kadang kala juga
dimaksudkan untuk mempengaruhi keputusan yang akan
diambil.
e) Counseling
Aktivitas ini dilakukan dengan jalan memberi saran dan
pendapat kepada manajemen mengenai masalah-
masalah yang berkaitan dengan public dan mengenai
posisi dan citra perusahaan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
40
Kegiatan-kegiatan di atas tidak seluruhnya
mendukung tujuan pemasaran.Oleh karena itu, dalam
departemen publicrelations biasanya dibentuk seksi khusus
yang disebut MarketingPublicRelations (MPR).Tujuannya
adalah agar departemen pemasaran dan departemen public
relations dapat berjalan bersama. Melalui MPR banyak
kegiatan publicrelations yang diselaraskan dengan situasi-
situasi pemasaran, seperti membantu peluncuran produk
baru, membantu repositioning produk-produk mature
(produk-produk yang telah memasuki tahap kedewasaan
dalam PLC), membangun minat pada suatu kelompok
produk, mempengaruhi kelompok-kelompok sasaran
tertentu, mempertahankan produk-produk yang bermasalah
dengan masyarakat, membangun citra perusahaan
sedemikian rupa sehingga menguntungkan produknya, dan
lain-lain.
e. Direct Marketing
Directmarketing adalah system pemasaran yang
bersifat interaktif, yang memafaatkan satu atau beberapa
media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan
atau transaksi di sembarang tempat (Tjiptono, 2008).
Pemasaran langsung merupakan elemen terakhir dalam
bauran promosi. Terdapat 6 area dari directmarketing :
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
41
1. Direct mail (pos langsung), merupakan jenis pemasaran
langsung yang dijalankan melalui kegiatan surat
menyurat.
2. Mail order (pesanan langsung), yaitu pemasaran
langsung dengan cara memasarkan produknya
berdasarkan pesanan yang diterima langsung oleh
perusahaan.
3. Direct response (respon langsung), adalah pemasaran
yang didasarkan pada respon perusahaan secara
langsung atas kegiatan pemasarannya.
4. Direct selling (penjualan langsung), dilakukan dengan
memasarkan dan menjual produknya langsung
kekonsumen.
5. Telemarketing, sistem pemasaran yang menitikberatkan
pada media komunikasi seperti telepon sebagai sarana
pemasarannya.
6. Digital marketing (pemasaran digital), yaitu pemasaran
melaui media digital seperti penjualan online pada
internet.
Dalam directmarketing, komunikasi promosi ditujukan
langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar
pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang
bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
42
langsung ke tempat pemasar. Teknik ini berkembang
sebagai respon terhadap demasifikasi (pengecilan) pasar, di
mana semakin banyak ceruk pasar (marketniche) dengan
kebutuhan serta pilihan yang sangat individual. Faktor lain
yang mendorong pertumbuhan directmarketing adalah
panjangnya antrian di kasir sehingga menyebabkan
konsumen harus sabar menunggu sekian lama baru dilayani,
padahal mereka sangat diburu waktu. Melalui
directmarketing, konsumen juga dapat memperoleh manfaat
berupa penghematan waktu dalam berbelanja dan bahkan
dapat berbelanja secara rahasia.Sementara itu bagi penjual,
manfaat yang diperoleh adalah dapat memilih calon pembeli
secara efektif, dapat menjalin hubungan jangka panjang
dengan pelanggannya, dan memperoleh peluang baru yang
menguntungkan.
C. Kerangka Pemikiran
Dalam penyusunan laporan magang ini terlebih dahulu
penulis membuat kerangka pemikirannya, adapun kerangka
pemikirannya tersaji pada diagram alir dibawah ini:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
43
Gambar 2.1
Kerangka Pemikiran
Sumber: William J. Stanton 1993
Variabel-variabel yang ada di dalam bauran promosi (promotional
mix) itu ada lima, yaitu:
1. Penjualan personal, yaitu presentasi lisan dalam suatu
percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang
ditujukan untuk menciptakan penjualan (Swastha dan Irawan,
2008).
2. Publisitas, yaitu usaha memacu permintaan secara non-
personal dan usaha ini tidak dibiayai oleh orang atau organisasi
yang memetik manfaat dari publisitas ini (Stanton, 1993).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
44
3. Promosi penjualan, yaitu bentuk penjualan langsung melalui
penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau
meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Tjiptono,
2008).
4. Hubungan masyarakat, yaitu upaya komunikasi menyeluruh dari
suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini,
keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan
tersebut (Tjiptono, 2008).
5. Periklanan, yaitu semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi
dan promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tertentu
(Kotler dan Armstrong, 2008).
CV. Hayati Tumbuh Subur dalam menerapkan kegiatan
promosi menggunakan tiga variabel bauran promosi. Tiga variabel
bauran promosi, yaitu personal selling, promosi penjualan dan
periklanan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
45
BAB III
PEMBAHASAN
A. Gambaran Perusahaan
1. Sejarah Singkat dan Perkembangan CV. Hayati Tumbuh
Subur
Sebelum CV. Hayati Tumbuh Subur berdiri, pada
tahun 2000 masih bernama CV. Hayu Persada Tani yang
bergerak dibidang pembuatan pupuk kompas (organik) dan
pestisida organik yang sahamnya dimiliki 8 orang. Karena dirasa
perkembangannya tidak begitu menguntungkan maka ada
inisiatif dari beberapa pemegang saham untuk mendirikan CV
baru yang bergerak dibidang agrobisnis dan budidaya
hortikultura yang lahannya pada waktu itu di Karang Pandan,
maka setelah diadakan pembicaraan terbentuklah CV baru yang
dinamakan CV. Hayati Tumbuh Subur yang sahamnya dimiliki
tiga orang.
Setelah berjalan kurang lebih satu tahun CV. Hayati
Tumbuh Subur belum menunjukkan perkembangan yang berarti
maka pada awal tahun 2001 CV. Hayati Tumbuh Subur beralih
haluan dari usaha agrobisnis dan budidaya hortikultura diubah
ke penerbit dan percetakan. Untuk tahap I membuat LKS SMU
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
46
yang bernama HAYATI (Harapan Siswa yang Berprestasi)
dengan areal pemasaran pulau Jawa dan Bali.
Dengan perkembangan yang ada sampai saat ini
tahun 2006 maka CV. Hayati Tumbuh Subur areal pemasaran
sudah mencapai seluruh wilayah Indonesia meliputi Jawa, Bali,
Nusa Tenggara Barat, Nusa Tenggara Timur, Sumatra,
Kalimantan, Sulawesi dan Irian Jaya.
2. Tujuan CV. Hayati Tumbuh Subur
a. Memperoleh keuntungan yang maksimum
b. Ikut berpartisipasi dalam menyediakan bahan ajar di sekolah
SMA dan SMK
3. Struktur Organisasi CV. Hayati Tumbuh Subur
Gambar 3.1
Struktur Organisasi
Pimpinan Perusahaan
Administrasi Koord.Editor & Setter
Editor Setter
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
47
Keterangan :
Tugas masing-masing organisasi sebagai berikut:
1. Pimpinan Perusahaan
a. Memimpin dan bertanggung jawab terhadap perusahaan.
b. Menetapkan tujuan perusahaan.
c. Menetapkan dan memutuskan kebijaksanaan
perusahaan baik dalam jangka pendek maupun jangka
panjang.
d. Mengkoodinir, mengevaluasi kegiatan, mengawasi serta
memberikan petunjuk kepada para karyawan.
e. Penanggungjawab semua kegiatan perusahaan.
2. Administrasi
a. Menyelenggarakan administrasi perusahaan secara
keseluruhan.
b. Mencatat administrasi yang berhubungan dengan
penjualan.
c. Menyusun laporan keuangan perusahaan.
3. koordinator Editor dan Setter
a. Mengkoordinasi dan mengawasi kegiatan produksi
naskah.
b. Memberi petunjuk para editor dan setter.
c. Mempertanggungjawabkan kegiatan editor dan setter
kepada pimpinan perusahaan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
48
4. Editor
a. Merevisi naskah.
b. Memeriksa dan memperbaiki naskah.
5. Setter
a. Mengedit naskah.
b. Mendesain layout, sampul dan animasi buku.
4. Personalia CV. Hayati Tumbuh Subur
a. Jumlah Karyawan
Berikut jumlah dan bidang kerjanya:
1) Administrasi = 1 orang
2) Koordinator editor & setter = 1 orang
3) Editor = 6 orang
4) Setter = 7 orang
5) Keamanan = 1 orang
6) Gudang = 1 orang
b. Jadwal Kerja Karyawan CV. Hayati Tumbuh Subur
Jadwal kerja karyawan adalah sebagai berikut:
1) Senin- Kamis : 07.30- 15.30 WIB
istirahat 12.00- 13.00 WIB
2) Jum’at : 08.00- 15.30 WIB
istirahat 11.30-13.00 WIB
3) Sabtu : 07.30- 13.00 WIB
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
49
c. Upah atau Gaji
CV. Hayati Tumbuh Subur dalam melakukan
pengajian kepada karyawan menggunakan sistem pengajian
bulanan dan harian. Pengajian bulanan untuk karyawan
tetap sedangkan pengajian harian untuk karyawan tidak
tetap.
d. Pemasaran
1) Daerah pemasaran
Daerah pemasaran CV. Hayati Tumbuh Subur meliputi
Jawa, Kalimantan, Bali, Sumatera, Nusa Tenggara Timur,
Nusa Tenggara Barat, Sulawesi, dan Irian Jaya.
2) Saluran distribusi
Saluran distribusi CV. Hayati Tumbuh Subur ada dua
sistem yaitu saluran distribusi langsung dan tidak
langsung.
3) Promosi
Guna memperkenalkan produk CV. Hayati Tumbuh
Subur maka program promosi yang dilakukan sebagai
berikut:
a) Periklanan
b) Personalselling
c) Promosi penjualan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
50
B. Laporan Magang Kerja
1. Pengertian Magang
Magang adalah kegiatan penunjang perkuliahan yang
wajib dilakukan oleh mahasiswa dengan tujuan secara langsung
kedunia kerja.Sedangkan program magang kerja adalah suatu
upaya mengarahkan mahasiswa agar dapat merasakan situasi
dunia kerja, melihat dan melakukan pekerjaan yang
berhubungan dengan program studinya dalam hal ini adalah
untuk manajemen pemasaran.
2. Tujuan magang kerja
Magang kerja memiliki tujuan sebagai berikut:
a. Agar mahasiswa mendapatkan pengalaman dan
pengetahuan mengenai berbagai aktivitas didalam dunia
kerja.
b. Untuk melatih mahasiswa untuk bekerja sebelum masuk
dalam dunia kerja sebenarnya.
c. Untuk melatih mahasiswa terampil dan berkompetensi guna
memenuhi kebutuhan tenaga kerja.
3. Manfaat Magang Kerja
Dengan adanya kegiatan magang kerja maka dapat
memberikan manfaat bagi berbagai pihak, yaitu:
a. Bagi Mahasiswa
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
51
1) Mahasiswa dapat menerapkan ilmu pengetahuan yang
sudah didapatkan selama menempuh pendidikan.
2) Mahasiswa dapat mengetahui dunia kerja dan menjadi
bekal sebelum terjun ke dunia kerja sebenarnya.
3) Mahasiswa yang telah lulus dapat menghadapi masalah
yang timbul dalam dunia kerja.
b. Bagi perusahaan
1) Perusahaan mendapatkan sumber daya manusia yang
berkualitas dimasa yang akan datang.
2) Hasil dari penelitian mahasiswa selama melakukan
kegiatan magang kerja dapat dijadikan sebagai masukan
dalam menentukan kebijakan perusahaan.
4. Lokasi Magang Kerja
Lokasi kegiatan magang kerja berada di CV Hayati
Tumbuh Subur yang beralamat di Jl. Majapahit III No. 74, Nayu
Barat, Nusukan, Surakarta.
5. Waktu dan Kegiatan Magang Kerja
kegiatan magang kerja dilaksanakan selama satu bulan dari
tanggal 1 Maret 2012 sampai 1 April 2012.
a. Kegiatan Minggu Pertama
Di hari pertama mahasiswa diberi kesempatan berkeliling
kantor dan diperkenalkan sama semua karyawan satu per
satu oleh pimpinan CV. Hayati Tumbuh Subur. Setelah
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
52
perkenalan mahasiswa langsung diberi tempat untuk
melakukan magang kerja. Minggu pertama mahasiswa
ditempatkan dibagian pracetak/editor, mahasiswa
melaksakan proses merevisi LKS SMA/SMK dengan bidang
study yang berkaitan dengan pemasaran.
b. Kegiatan Minggu Kedua
Minggu kedua mahasiswa berpindah ke bagian
admistrasi.Mahasiswa membuat laporan keuangan dan
membuat nota pemesanan.
c. Kegiatan Minggu Ketiga
Minggu ketiga mahasiswa berada dibagian pracetak/editor,
mahasiswa mengedit LKS SMA/SMK dengan bidang study
yang berkaitan dengan pemasaran.
d. Kegiatan Minggu Keempat
Minggu terakhir mahasiswa berada dibagian administrasi,
mahasiswa membuat laporan keuangan dan membuat nota
pemesanan.
C. Pembahasan Masalah
Penerapan Bauran Promosi di CV. Hayati Tumbuh Subur
1. Personalselling
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap
muka) antar penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
53
membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk
sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya
(Tjiptono, 2008).
Penjualan melalui personal sellingmerupakan
kegiatan promosi yang paling utama dan sering dilakukan
oleh CV. Hayati Tumbuh Subur.Penjualan melalui personal
selling dilakukan oleh sales CV. Hayati Tumbuh Subur
dengan mendatangi sekolah-sekolah SMA/SMK secara
langsung.Melalui penjualan personal selling ini diharapkan
adanya interaksi secara langsung antara penjual dan
konsumen, sehingga tercipta keputusan pembelian oleh
konsumen.
Promosi yang diterapkan dalam personal selling yaitu
dengan penjualan produk melalui sales.Dengan struktur
armada penjualan territorial-structured salesforce yaitu
setiap sales yang ditugaskan di wilayah-wilayah tersendiri
yang eksklusif dan menjual semua lini produk perusahaan.
Setiap daerah atau kota hanya ada satu sales ini ditujukan
agar mempermudah pendistribusian, penjualan dan
pengawasan.
Sales menjual produk ke konsumen langsung
sehingga produk mudah sampai ke konsumen.Semakin
banyak penjualan melalui sales semakin cepat
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
54
pendistribusian produk ke konsumen dan meningkatkan
penjualan perusahaan.
Tabel 3.1
Data Sales CV. Hayati Tumbuh Subur 2012
Areal Pemasaran Jumlah Sales
Jawa 22
Luar Jawa 58
Total Sales 80
Sumber : Data perusahaan CV. Hayati Tumbuh Subur
Dalam kegiatan promosi personal selling CV. Hayati
Tumbuh Subur merekrut sales di seluruh Indonesia. CV.
Hayati Tumbuh Subur mempunyai 80 sales yang terbagi dua
wilayah yaitu di Jawa ada 22 sales dan di Luar Jawa ada 58
sales.
Untuk menjadi sales CV. Hayati Tumbuh Subur harus
memenuhi beberapa peraturan yang diatur oleh perusahaan,
salah satunya harus menyerahkan jaminan (BPKB atau
sertifikat berharga).Hal itu diberlakukan guna mempermudah
sistem penjualan kredit oleh sales.Dengan penempatan
sales di seluruh wilayah Indonesia ditujukan untuk mencari
pembeli dan menjalin hubungan dengan pembeli, memberi
informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan
dan untuk mendongkrak penjualan perusahaan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
55
2. Promosi penjualan
Promosi penjualan yaitu bentuk penjualan langsung
melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur
untuk merangsang pembelian produk dengan segera
dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan
(Tjiptono, 2008).
Penerapan promosi penjualan pada CV. Hayati
Tumbuh Subur bertujuan merangsang pangsa pasar untuk
membeli produk perusahaan dan meningkatkan penjualan
produk CV. Hayati Tumbuh Subur. Secara umum tujuan dari
promosi penjualan antara lain:
1) Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial
dan/atau konsumen akhir.
2) Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.
3) Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan
personalselling dan iklan.
Dalam penerapan promosi penjualan adalah dengan
memberikan sample produk kepada sales atau Sales-
forcePromotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan
untuk memotivasi armada penjual.Sample produk
merupakan buku LKS SMA/SMK yang diberikan kepada
sales CV. Hayati Tumbuh Subur.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
56
Tabel 3.2 Data Sample produk CV. Hayati Tumbuh Subur
Areal Pemasaran Jumlah
Jawa 2.655 eksemplar
Luar Jawa 9.205 eksemplar
Sumber : Diolah dari data perusahaan, 2012
Penerapan promosi penjualan pada CV. Hayati
Tumbuh Subur menggunakan sample produk.Sample produk
diberikan kepada sales berdasarkan keputusan perusahaan.
Perusahaan menentukan jumlah sample produk berdasarkan
luas wilayah pemasaran sales dan prestasi penjualan sales.
Dengan sample produk memudahkansales memasarkan
produk, konsumen yang dituju dapat melihat langsung
produk perusahaan sehingga akan menimbulkan minat beli
konsumen.
3. Periklanan
Periklanan adalah semua bentuk terbayar atas
presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa
oleh sponsor yang jelas (Kotler dan Keller, 2009).
CV. Hayati Tumbuh Subur dalam memasarkan dan
memperkenalkan produknya dengan menggunakan brousur
dan iklan. Tujuan CV. Hayati Tumbuh Subur membuat
brousur dan mengiklankan produknya antara lain untuk
menginformasikan produknya ke pasar, menciptakan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
57
penjualan dan mendapatkan keuntungan yang maksimal.
Penerapan periklanan CV. Hayati Tumbuh Subur adalah
penggunaan brousur dan media periklanan. Brousur
diberikan kepada setiap sales diseluruh wilayah Indonesia.
Media periklanan dengan surat kabar atau koran lokal dan
nasional seperti Jawa Pos, Kompas dan Seputar Indonesia.
Keunggulan dari surat kabar antara lain:
1) Cakupan pasarnya luas dan bisa dalam lingkup nasional,
regional, maupun lokal;
2) Fleksibel;
3) Tepat waktu;
4) Diterima luas;
5) Sangat terpercaya;
6) Merupakan referensi yang bisa dibawa-bawa ketika
berbelanja;
7) Memuat hal-hal yang actual.
Penggunaan media periklanan surat kabar/Koran
lokal dan nasional merupakan promosi yang efektif karena
cakupan pasar sangat luas, mudah diterima dan fleksibel.
Promosi periklanan yang diterapkan CV. Hayati
Tumbuh Subur dengan penggunaan surat kabar nasional
contohnya Kompas dan Sindo, iklan CV. Hayati Tumbuh
Subur diterbitkan pada lowongan kerja. Sedangkan surat
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
58
kabar lokal contohnya pada surat kabar Jawa Pos, iklan CV.
Hayati Tumbuh Subur diterbitkan pada halaman radar solo;
radar jogja; radar bali; radar semarang dan lain sebagainya.
Jadi iklan CV. Hayati Tumbuh Subur mencakup semua
daerah-daerah sales berada.Selain iklan disurat kabar/Koran
yaitu dengan pemberian katalog dan kalender kepada
salesdan konsumen.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
59
BAB IV
PENUTUP
A. Kesimpulan
CV. Hayati Tumbuh Subur merupakan perusahaan yang
bergerak di bidang penerbit dan percetakan, dalam menghadapi
persaingan harus melakukan kegiatan promosi.
Berdasarkan uraian penelitian pada CV. Hayati Tumbuh
Subur dan teori tentang penerapan bauran promosi, maka dapat
ditarik kesimpulan sebagai berikut:
Variabel bauran promosi yang diterapkan oleh CV. Hayati
Tumbuh Subur adalah personal selling yang merupakan kegiatan
utama promosi penjualan perusahaan, promosi penjualan guna
merangsang pangsa pasar, dan periklanan untuk memperkenalkan
produk perusahaan.
a. Pada personal selling, CV. Hayati Tumbuh Subur dalam
penjualan produk melalui sales, dengan merekrut sales di
seluruh wilayah Indonesia dan menempatkan satu sales di
setiap daerah atau kota.
b. Pada promosi penjualan, CV. Hayati Tumbuh Subur
menggunakan sample produk yang bertujuan merangsang
pangsa pasar untuk membeli produk
perusahaan.sampleproduk diberikan kepada semua sales.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
60
c. Pada Periklanan, CV. Hayati Tumbuh Subur menggunakan
brousur dan media cetak. Brousur diberikan kepada semua
sales. Dan media cetak yang digunakan yaitu surat
kabar/Koran lokal dan nasional seperti Jawa pos, Kompas
dan Sindo. Pemasangan iklan disurat kabar/Koran lokal dan
nasional berada disetiap daerah sales berada.
B. Saran
Agar dapat bersaing dengan perusahaan lainnya dan
mencapai tujuan program pemasaran maka dapat diajukan saran-
saran yang dapat dijadikan pertimbangan dan masukan bagi
perusahaan, saran-saran tersebut antara lain:
1. Personal selling harus dipertahankan dan dikembangkan karena
personal selling merupakan kegiatan penjualan yang paling
efektif karena bidang bisnis perusahaan ini adalah penerbit dan
percetakan.
2. Periklanan harus ditingkatkan dan diperhatikan pemilihan media
periklanan yang efektif dan tepat sasaran. Menambah media
periklanan seperti majalah, iklan siaran,blog web,
sponsorshipdan lain sebagainya.
3. Penambahan penggunaan variabel bauran promosi seperti,
public relationsdengan mengadakan acara perlombaan cerdas
cermat antar sekolahan, diskusi pendidikan dan lain
sebagainya.