pazarlik becerileri
-
Upload
yunus-tutar -
Category
Business
-
view
149 -
download
5
Transcript of pazarlik becerileri
![Page 1: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/1.jpg)
1
Pazarlık Becerileri
![Page 2: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/2.jpg)
2
AMAÇ : Satış Temsilcilerini, modern müşteri yönetimi kapsamında, en gelişmiş pazarlık becerileri konusunda bilgilendirmek. Kendilerine olan güvenlerini ve müşteri temasında gerekli yeteneklerini geliştirmek.
METOD : Katılımcı tartışmalarGrup alıştırmalarıRol alıştırması
Pazarlık Becerileri
![Page 3: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/3.jpg)
3
PAZARLIK TANIMI :
Pazarlık, müşteri ile aramızdaki uyuşmazlıkların, aradaki ilişkinin devamlılığı ve sağlıklılığını güçlendirmek için, karşılıklı uzlaşma yoluyla çözülmesidir.
Pazarlık Becerileri
![Page 4: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/4.jpg)
4
PAZARLIKKapanış
Yararlarınıvurgula
Mekanizmayıaçıkla
Teklifinisun
DurumuÖzetle
Pazarlığa Uzanan Satış Ağacı
![Page 5: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/5.jpg)
5
Karşılıklı kazanç için her iki taraf ta
özveride bulunmalıdır.
SATICI MÜŞTERİ
SATMA İHTİYACI SATINALMA İHTİYACIEŞİTTİR
Pazarlık Becerileri
![Page 6: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/6.jpg)
6
PAZARLIK ALANI Alıcı ve Satıcının karşılıklı mutabakata varabilecekleri bölgedir. Satıcı ve alıcı sonucun kendi isteklerine en yakın noktada olmasını
isterler. Ama kabul edebilecekleri minimum bir nokta her zaman vardır yoksa da mutlaka belirlenmelidir.
Çıkacak sonucun alıcı veya satıcıya yakın olması pazarlık becerilerine ve planlı satış / pazarlık adımlarını ne derece doğru kullanabildiklerine bağlıdır.
x y
xy
Pazarlık
Alanı
Satıcı
Müşteri
(ideal durum)
(ideal durum)(kabul edilebilir minimum durum)
(kabul edilebilir minimum durum)
Pazarlık Becerileri
![Page 7: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/7.jpg)
7
İŞBİRLİKÇİ
Uzun dönemli ilişkiKarşılıklı hoşgörü ve saygıGüvenSamimiAnlayışlıTarafsız, objektifYetenekli pazarlıkçılarUyumKAZAN - KAZAN
ÇATIŞMACI
GeçiciKüçük görme / beğenmemeŞüpheResmiHoşgörüsüzDuygusalSadece pazarlıkçılarGergin / kızgınKAZAN - KAYBET
Çatışmalar daha büyük çatışmalar yaratır
İşbirlikçi yaklaşım KAZAN - KAZAN çözümleri sunar.
Pazarlık Stilleri - İşbirlikçi ya da Çatışmacı
![Page 8: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/8.jpg)
8
Planlama neden önemlidir?
Pazarlık etmeye doğru yaklaşımın aşamaları nelerdir?
Pazarlık Planı
![Page 9: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/9.jpg)
9
Planlama yapmadan pazarlık konusunda belirlediğiniz hedeflere ulaşmak neredeyse imkansız gibidir.
PLAN YAPMAYI BAŞARAMAMAK
BAŞARISIZLIĞI PLANLAMAKTIR
Planlamanın Önemi
![Page 10: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/10.jpg)
10
Hedef
İkna ediciSatış
Pazarlık
Gözden Geçir
Pazarlığı PlanlaSatmayı planla
Hedefeulaşma
Pazarlık Planlamaya Örnek Yaklaşım
Hedefeulaşma
![Page 11: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/11.jpg)
11
Soru Sorma / Dinleme İtirazların Halli
Satınalma sinyalleri Satışı Kapama
BU BÖLÜMDE :
Pazarlık Becerileri - Genel Bakış
![Page 12: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/12.jpg)
12
SORU SORMA / DİNLEME
İtirazların Halli
Satınalma Sinyalleri
Satışı Kapama
Pazarlık Becerileri - Genel Bakış
![Page 13: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/13.jpg)
13
Sorular
Huni Yöntemi
Teknikleri
Açık
Kapalı
Araştırmacı /sondajcıEtkileyici / dikkat çekici
Soru Sorma
![Page 14: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/14.jpg)
14
İşler nasıl?
Benim bu piyasadaki diğer müşterilerimle karşılaştırdığımda, yumuşatıcı satışlarınız oldukça düşük? Bu konuda ne yapabiliriz?
Raf alanı ve ürünlerin görünürlüğünün satışlara etkisini nasıl değerlendiriyorsunuz?Sizce bu satışlarınızı ne kadar attrırabilir?
Peki bu nedenle bu raf alanını genişletmeyi ve ek teşhir alanlarını yapmayı düşünüyor musunuz?
Yani bu kategoride doğru teşhirleyaklaşık % 20’lik bir satış
artışı sağlayabiliriz?
FİKRİNİ SUN,FAYDALAR İHTİYACI
KARŞILASIN
AÇIK - Durum
AÇIK - Araştırmacı
AÇIK - İma
ETKİLEYİCİ - İhtiyaç
ETKİLEYİCİ - Fayda
Dinle Dinle
2 KULAK : 1 AĞIZ - ORANTILI KULLANIN
Soru Sorma - Huni Yöntemi
![Page 15: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/15.jpg)
15
TÜRÜ AMACI ÖRNEKLER
AÇIK Müşteriyi konuşmaya yöneltecek Ne?geniş, anlamaya teşhise yönelik Ne zaman ... ?
Neden... ? Nasıl ... ? Nerede ... ? Kim ... ? Hangisi ... ? Başka ... ?
SORULAR
Soru Sorma
![Page 16: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/16.jpg)
16
TÜRÜ AMACI ÖRNEKLER
KAPALI Beklediğimiz bir cevabı elde Pedo extra promosyonu başarılı etmek / onaylatmak veya mıydı?
gerçekleri kontrol etmekIçin kullanılır Her ziyaretimde yeterli stok
taşımadığınız için Pedo extra stokları-nızın sıfırlandığının farkındamısınız?
Bunu bir başkasının daha onaylaması gerekiyor mu?
SORULAR
Soru Sorma
![Page 17: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/17.jpg)
17
TÜRÜ AMACI ÖRNEKLER
Araştırmacı Bir konuyu derinlemesine Niçin böyle söylediniz?araştırmak için kullanılır
Nasıl düşünüyorsunuz?
Bir örnek verebilir misiniz ... ?
Etkileyici Özetlemek için kullanılır Yani söylemek istediğiniz ... ?
Eğer doğru anladıysam ... ?
Bu durumda ….. şiparişte anlaştık?
Demek satışları % … arttırdınız?
SORULAR
Soru Sorma
![Page 18: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/18.jpg)
18
ANA BAŞLIKLAR :
Müşterinin ihtiyaçlarını açığa çıkarır Müşterinin karar verme mekanizmasını açığa çıkarır Konuşmayı kontrol etmenize yardımcı olur. Siz düşünürken diğer tarafı meşgul eder Huni yöntemini kullanın 4 soru türünü çok iyi bilin :-
–Açık–Kapalı–Araştırmacı–Etkileyici - dikkat çekici
Soru Sorma
![Page 19: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/19.jpg)
19
Soru sorma tekniklerinin iyice anlaşılması ve pekiştirilmesini sağlamak. Bir satıcı olarak müşterinizin karşısına çıktığınızda gerekli tüm bilgileri edinebilmenizi sağlamak.
Katılımcıları 2 gruba ayırın– Her gruptan bir kişiye güncel bir makale veya konu hakkında detaylar verilir. Grubun diğer üyeleri bu kişiye sorular sorarak konunun ne olduğunu bulmaya çalışırlar. Sonuç, sadece sorular yardımı ile ortaya çıkartılmalıdır tahminlerle değil.
– Daha sonra gruplar yaşadıkları prosesi tüm gruba anlatırlar. Huni yöntemini kullanmada ne kadar başarılı olduklarını, amaca doğru, hedefi daraltmada başarılı olup olamadıklarını tartışın.
10 dakika 15 dakika soru sorma ve dinleme becerileri üzerine
tartışma
AMAÇ
METOD
ZAMAN
Soru Sorma Becerileri Alıştırması
![Page 20: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/20.jpg)
20
Söylediklerinizin % 75 i
dinleyicilerinizin bir kulağından girip
diğerindençıkmaktadır.
Dinleme Becerileri
![Page 21: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/21.jpg)
21
Etkin dinleme bir “beceri”dir. Aslında iletişim becerileri içerisinde en temel ve zor olanlardan biridir.
Etkin dinleme müşteri ihtiyaçlarını anlamanın ve soru sorma becerilerinden maximum fayda sağlayabilmenin en temel yoludur.
Dinleme
![Page 22: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/22.jpg)
22
İnsanlar neden bazen söylediklerinizi anlamıyorlarmış gibi görünürler?
Bazen insanlar neden söylemek istediklerinizden farklı şeyler duyarlar?
–"Ooo!! - başka birşey söylediğiniz sandım . ."–”Öyle demek istediğini düşünmedim . . . . . ."–”Yani, demek istediğin bu muydu. . . . . . . ."
Bazı insanlar “DUYAR”lar ama “DİNLEMEZ”ler
Dinleme
![Page 23: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/23.jpg)
23
Etkisiz dinlemenin en önemli sebeplerinden bazıları...
Değerlendirme . . . . Hüsnü kuruntu. . . . Sonuçlara varma . . . . Kullanılan dil. . . . Diğerleri de benim gibi düşünüyor . . . . . Çok konuşma. . . . Kapalı bir zihin. . . . . Alçak gönüllü olmama. . . . İlgisizlik . . . . Korku. . . .
Dinleme
![Page 24: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/24.jpg)
24
DEĞERLENDİRME
Konuşanın söylediklerini tartmadan / değerlendirmeden, cümlelerini bitirmeden dinleyenin kendi değer yargılarına göre, doğru veya yanlış olduklarına karar vermeye çalışma eğilimidir.
”Kadınlar berbat sürücülerdir" (dinleyicilerin pek çoğu buna katılacak veya karşı çıkacaktır) ”veya öyle oldukları çok sık söyleniyor!", . . . . ”ama benim deneyimlerime göre çoğu bayan sürücü erkeklere göre çok daha dikkatlidir."
Dinleme
![Page 25: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/25.jpg)
25
SONUÇLARA VARMA
DİĞERLERİ DE BENİM GİBİ DÜŞÜNÜYOR
Dinleyici, boşlukları dolduran ve genellikle de yanlış sonuçlara varandır. Aslında söylenmeyen şeyleri kendisi ekler
”Salı akşamı bira içmeye gidelim"(Pek çok kişi bunun bir erkek olduğunu düşünecektir!)
Diğerlerinin de aynı fikirde olduğunu düşünmektir!
”Hepimiz sigara içenler konusunda ne yapılması gerektiğini biliyoruz. . . . . . (Yasaklanmalı! Tecrit edilmeli! vs.) “artık birisinin çıkıp, onların sigara içme hakkını savunmasının zamanı geldi."
Dinleme
![Page 26: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/26.jpg)
26
KAPALI ZİHİN
İLGİSİZLİK
Dinleyicinin uzun süreden beri sahip olduğu inançlarla çelişen şeyleri duymak istememesi
Bu nedenle de dinlemede seçicilik yapması !!
Tembel ama zeki bir adamdır!!
Çoğu insanlar, konuştuklarından 3 veya 4 kat daha hızlı düşünürler - bazen dikkatleri bu nedenle dağılır
Kaç kişi sizin cümlelerinizi tamamladı? Ve ne kadarı yanlıştı?
Dinleme
![Page 27: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/27.jpg)
27
HÜSNÜ KURUNTU
KULLANILAN DİL
DİNLEYİCİ DUYMAK İSTEDİĞİNİ DUYAR.
Kaç defa bir toplantıda katılımcılar arasında varılan kararların toplantı sonrasında yine aynı katılımcılardan değişik versiyonlarını dinlediniz.
Söylediğiniz kelimeler veya kullandığınız dil dinleyici için farklı anlamlara gelebilir çekilebilir.
”Sizinle konuşmak istiyorum"”Sizinle konuşmak istiyorum"
Dinleme
![Page 28: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/28.jpg)
28
ÇOK KONUŞMA
KORKU
Kendi sesine “aşık” olma! Konuşabilmek için kaç defa megafon
kullanmak zorunda kaldınız?!!
ALÇAK GÖNÜLLÜ OLMAMAK
Bu kişinin dinlemeye değer birşey söyleyemeyeceği inancı!
Konuyu değiştirerek birini dışarıda bırakmak!
Değişme korkusu Bir başka görüşü dinlerseniz kendi
görüşünüzün değişebileceği korkusu.
Dinleme
![Page 29: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/29.jpg)
29
Etkin konuşmacılar dinleyicilerini :-
Duymaya (ve görmeye), Anlamaya,
Mutabık olmaya (Veya olmamaya), Aksiyon almaya ve Geri besleme yapmaya
yönlendirirler
Etkin iletişim sorumluluğu algılayanda değil veri aktarmaya çalışandadır.
Dinleyicinin sorumluluğu ise açık zihinli olmak, ve söylenenleri doğru algılamak için ilgi göstermektir.
Dinleme
![Page 30: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/30.jpg)
30
ANA BAŞLIKLAR:
Anlamak için dinleyin karşı gelmek için değil.
Tavırlarınızla da dinlediğinizi gösterin. Karşınızdaki kişinin söylediklerinin önemli
olduğunu düşünün. Söylenenleri not alın - Umursamazlık
yapmayın, gözardı etmeyin. Anladıklarınızı, duyduğunuzu
düşündüğünüz şeyleri tekrarlayarak kontrol edin.!
Dinlemek size verilen bilgiyi anlamak, muhafaza etmek ve başkalarına iletmek imkanı vereceği için önemlidir.
Dinleme
![Page 31: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/31.jpg)
31
AMAÇ :
METOD :
ZAMAN :
Tipik bir satıcı müşteri diyaloğunda dinleme becerilerinin geliştirilmesi ve iyice anlaşılması, dinlerken not alabilmeyi öğrenme.
Kulaktan Kulağa : Gruptaki ilk kişiye sözlü bir cümle iletilir. Ve ilk kişiden başlayarak herkes yanındakine aynı cümleyi iletir. Son kişi duyduğu ve anladığı kadarıyla cümleyi flip-charta yazar ve yazılan orijinalle karşılaştırılır. Grubun ne kadar “dinle”diği yazılan cümlenin doğruluk derecesini belirleyecektir.
Tüm katılımcılardan oluşan büyük bir grupla yapılmalıdır. Yaklaşık 20 dakikada bitirilebilir.
Dinleme Becerileri Alıştırması
![Page 32: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/32.jpg)
32
Soru Sorma / Dinleme
İTİRAZLARIN HALLİ
Satınalma Sinyalleri
Satışı Kapama
Pazarlık Becerileri - Genel Bakış
![Page 33: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/33.jpg)
33
’İtiraz’ sunulan bir fikre veya ifadeye gösterilen negatif tepki/cevap olarak algılanır ama aslında böyle olmayabilir.
Doğru şekilde ele alındığında, bir itiraz, aslında müşterinizin gerçekten ne istediğini veya neye ihtiyaç duyduğunu açığa çıkartacaktır.
İtirazları kişisel algılamayın zira sağlıklı bir görüşmeyi bir şavaşa dönüştürebilirsiniz.
Çatışma nadiren uzlaşmayla sonuçlanır çünkü genellikle bir kazan / kaybet senaryosu ile son bulur. Sizce genellikle “kazanan” kim olur??
İtirazların Halli
![Page 34: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/34.jpg)
34
TEKNİKLER :
SAYGI DUYUN Müşterinizin bakış açısına saygı gösterin. Katılmayabilirsiniz ama dinlemek sizinsaygınlığınızı arttıracaktır.
DÜŞÜNÜN Konuşmadan önce düşünün. Biraz duraksamaitiraza itibar ettiğinizi ve hemen gözardıetmediğinizi gösterecektir.
HEDEFTEN Ufak detayların sizi, teklifinizin temel özellik veSAPMAYIN faydalarından saptırmasına izin vermeyin. Bu tür
konulara daha sonra dönmek üzere “Park Etme”tekniğini kullanın.
İtirazların Halli
![Page 35: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/35.jpg)
35
DİĞER TEKNİKLER :
OLUMLU CÜMLELER Şüphe uyandıracak veya olumsuz cevapalacak cümleler kullanmayın.
SAKİN OLUN Tahrik ne olursa olsun daima sakin kalın,İtirazı tartışın / mantıklı ve tarafsız yorumlaryapın.
MÜŞTERİNİN Müşterinizin yaptığınız teklifi bir başkasına YANINDA onaylatması gerekebilir ve bu nedenle deOLUN itirazlarını, elde edeceği faydaları netleştirmek
için yapıyor olabilir. Müşterinize teklifinizibaşkalarına da kabul ettirebilmesi için yardımcıolun.
İtirazların Halli
![Page 36: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/36.jpg)
36
ÖRNEKLER / YAKLAŞIM : Tipik olumsuz yaklaşım örnekleri :’Doğruluğundan pek emin değilim ama......'’Aynı fikirde olacağınızı sanmıyorum ama......'
Olumlu yaklaşımları şöyle olacaktır: Kendinden emin ol.”Doğrusu budur/..."”Aynı fikirde olacağımıza eminim..."
Kişisel hakaretleri asla kabullenmeyin. Eğer durum saçma bir hal almaya başlamışsa nazikçe ayrılın ve daha sonra görüşme opsiyonuna her zaman açık kapı bırakın.
İtirazlar çoğu zaman konuyu netleştirmek içindir. Eğer müşteriniz şüphelerini gidermeye çalışıyorsa, onu korkusuzca ve kendinden emin olarak “evet” demeye ikna etmek, sizin görevinizdir.
İtirazların Halli
![Page 37: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/37.jpg)
37
DİĞER TEKNİKLER :
TAHMİN EDİN Geçmiş deneyimlerinizden faydalanarakmüşterinizden gelebilecek muhtemel itirazlarıtahmin edin, ön hazırlığınızın bir parçası olarak bunlara vereceğiniz muhtemel cevapları belirleyin.
CEVABI Müşterinizin teklifiniz ve cevaplarınızdan tatminTASDİKLEYİN olduğundan emin olun. -bu aynı problemin daha
sonra tekrarlanmasını önleyecektir.
CEVAPLA VE Başarılı bir şekilde üstesinden gelinmiş bir itirazKAPA satışın kapatılması için ideal bir fırsat demektir.
Bu aşamada inisiyatifi elinize alarak müşterininyeni itiraz nedenleri bulmasına fırsat vermeyin.
İtirazların Halli
![Page 38: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/38.jpg)
38
ÖRNEKLER / YAKLAŞIMLAR :
Müşterinizi iyi tanıyor ve potansiyelini biliyorsanız ne tür itirazlarla karşılaşacağınızı kolayca tahmin edebilirsiniz :
”Yeterince yerim yok!"”Çok pahalı!"”Daha çok kar etmem lazım"
Bunların hepsi çok kolay tahmin edilebilir - Öyleyse bunlara hazırlıklı olun.
Söylediklerinizin / cevaplarınızın kabul edildiğini veya anlaşıldığını varsaymayın. Emin olmak için kontrol edin.
“Son” itirazın da üstesinden geldiğinizi hissettiğinizde “son hamleyi” yapıp satışı kapatın.
İtirazların Halli
![Page 39: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/39.jpg)
39
ANA BAŞLIKLAR :
Saygılı olun, saygı görün Cevap vermeden önce düşünün Hedefinizden sapmayın Olumlu yaklaşın Sabrınızı / sakinliğinizi kaybetmeyin Müşterinizin tarafında olun Neler söylenebileceğini tahmin edin Cevaplarınızın açık / anlaşılır olduğundan emin olun
Zamanı geldiğinde cevaplarınızı verin ve işi bitirin.
İtirazların Halli
![Page 40: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/40.jpg)
40
Soru sorma / Dinleme
İtirazların Halli
SATINALMA SİNYALLERİ
Satışı Kapama
Pazarlık Becerileri - Genel Bakış
![Page 41: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/41.jpg)
41
Genellikle iki yöntemden biriyle ifade edilirler, sözlü veya sözsüz olarak:
1) Sözlü : Genel olarak, müşterinin söylediklerinin, kesin ifadelerden daha sınırlı ve şartlı, belirli koşullara bağlı ifadelere dönmesiyle açıklanabilir
” %4’ün altında hiçbir şeyi kabul edemem” kesin bir ifadedir.
”%4 civarında bir iskonto ile kabul edebilirim” Daha sınırlı şartlı bir ifadedir.
2) Sözsüz - Vücut dili veya diğer fiziksel işaretlerdir.
Kolları bağlamak / Kaşları çatmak = olumsuz sinyaller
Arkaya yaslanmak / gülümsemek = olumlu sinyaller
Satınalma Sinyalleri
![Page 42: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/42.jpg)
42
Dinleyin ve izleyin
Aldığınız “sinyal” lere önem gösterin -asla gözardı etmeyin, bu sinyaller sınırların esnekliğini gösterirler.
Sinyaller sunduğunuz teklifin başarılı olabilme şansını göstereceklerdir.
Soru sorarak güçlendirilebilir / teyid edilebilirler.
“Satışı kapama” zamanlamanızda bu sinyallerden yararlanın.
TEKNİKLER
Satınalma Sinyalleri
![Page 43: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/43.jpg)
43
Teklifinizi şekillendirmek için satınalma sinyallerinden faydalanın. Eğer bu tür bir sinyal beklentinizden önce gelirse hazırladığınız tüm satış konuşmasının üzerinden geçmeyi beklemeyin. Sinyalleri iyi takip edin ve satışı sonuçlandırın.
Sessizlik kabul etmek anlamına gelebilir.Müşteriniz itiraz etmiyorsa - aranmayın - iyi bir satış konuşması yapıyor olabilirsiniz!
Bir satınalma sinyalinin soru sorarak teyid edilmesine örnek :–”TV reklam harcamamızı sormuştunuz- planlarımızı mı öğrenmek istemiştiniz?"
–”Evet - pek çok firma aynı tür vaadlerle gelmekte ancak bu rakamlar genelde gerçekleri yansıtmamakta."
–”sizi temin ederim - biz bu rakamları sadece harcamalar gerçekleştikten yani bu reklamları yaptıktan sonra raporlarız bu nedenle rakamlar gerçekleri yansıtmaktadır. Buradan da görebileceğiniz gibi bu tüm medyada aynı anda yapılacak oldukça kapsamlı ve kaçırmamanız gereken bir kampanyadır. İlk sipariş olarak ….. koli ile başlayalım mı?"
Satınalma Sinyalleri
![Page 44: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/44.jpg)
44
Soru sorma / Dinleme
İtirazların Halli
Satınalma Sinyalleri
SATIŞI KAPAMA
Pazarlık Becerileri - Genel Bakış
![Page 45: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/45.jpg)
45
VARSAYILAN KAPANIŞ :
Bu, müşterinizin konuşulan herşeye mutabık olduğunu belirttiği hallerde kullanılabilir.
Örnek :' ...…peki, bu konuştuklarımızın ışığında, Pedo extra’nın her
varyantından 20’şer koli gönderiyorum'
ALTERNATİF KAPANIŞ :
Bu metod, müşterinizin ilk teklifi geri çevirmeyi adet haline getirdiği hallerde kullanılır. Bu nedenle bir alternatifiniz hazır olmalıdır.
Örnek :’…peki, tüm varyantlardan eşit miktarda diyelim mi?' (Müşterinizin siparişi varyantların satış hızına göre
farklılaştıracağını bilerek.)
Satışı Kapama
![Page 46: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/46.jpg)
46
ÖDÜN VEREN KAPANIŞ :
Bilerek, gerçekten hedeflediğinizin üzerine çıktığınız ve müşterinize gücünü / yetkisini kullanarak miktarı azaltma fırsatı verdiğiniz bir kapanıştır.
Örnek :”…Rafta her biri için üçer önyüz diyelim mi?’hayır, bu çok fazla'’…PEKALA, o zaman “minimum” ikişer’de anlaşalım !'
SERGİLEME KAPANIŞI :
Bu metod, müşteriniz henüz mamulü listelemeyi/almayı dahi kabul etmeden onu ürüne ne kadar yer ayrılacağı ve nasıl teşhir edileceği tartışmasına çektiğiniz bir kapanış türüdür.
Örnek :’…bizim standlarımızdan bir kısmını sizin için ayırayım mı, yoksa siz
kendinizinkileri mi kullanırsınız?'
Satışı Kapama
![Page 47: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/47.jpg)
47
ÖZEL FAYDA KAPANIŞI :
Bu metodu, müşterinizin özel bir fırsatı kaçırmama isteğine karşı kullanın.Örnek :’Bu, yeni fiyata geçmeden önce verebileceğiniz son sipariş olacak.’
ŞÜPHELERİ GİDERME KAPANIŞI :
Bu metodu, teklifinizin güvenilirliğini arttırmak gerektiğinde kullanın. Müşterinizin civarındaki diğer rakiplerinin bu teklifi kabul ettiklerini belirtin.
Örnek :’kaya süpermarkette aynı promosyonu üç ay önce denedik ve satışlarımız
tam %40 arttı.'
Satışı Kapama
![Page 48: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/48.jpg)
48
KORKU VEYA AÇGÖZLÜLÜK KAPANIŞI :
Bazı müşteriler, yapılan bir teklifi kabul etmezlerse kendileri yerine bundan rakiplerinin yararlanacağından endişelenirler.
Örnek :’TAMAM, çok önemli değil. Bu tahsisli ve özel bir paket teklifi. Eğer siz alamıyorsanız size ayırdığım tahsisi Ankara markete teklif edebilirim buna- bayılacaklardır.’
(Oturun ve sadece, müşterinizin nasıl fikirdeğiştirdiğini seyredin!)
Satışı Kapama
![Page 49: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/49.jpg)
49
Satışı kapattıktan sonra sessiz kalın, sessizlik, müşteri üzerindeki karar verme baskısını arttıracaktır ve satışın
sizin açınızdan olumlu sonuçlanması kuvvetle muhtemeldir.
Satışı Kapama
![Page 50: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/50.jpg)
50
MUTABAKAT :
Planlı pazarlık sürecinin son adımı;“mutabık kalınanlar üzerinde mutabık olmak”tır.
Nedenleri ise :
Belirsizlikleri ortadan kaldırmak Varılan anlaşmanın detaylarını dürüstçe teyid etmek
Uygulama için aksiyonlar üzerinde anlaşmak Her iki tarafın da sonuçtan memnun olduğunu teyid etmek.
Satışı Kapama ve Mutabakat
![Page 51: pazarlik becerileri](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062302/58f0334c1a28ab65618b4609/html5/thumbnails/51.jpg)
51
ANA BAŞLIKLAR :
Satışı kapama sorumluluğu daima satıcıdadır Müşteriden, yaptığınız teklifi onaylamasını istediğinizde kullanacağınız dil, beklediğiniz olumlu cevabı getirecek şekilde olmalıdır.
Bu değişik kapanış tekniklerinin alıştırmasını yapın. Böylece, baskı altında iken doğru olanın seçimi içgüdüsel hale gelecektir.
“Mutabık kalınanlar üzerinde mutabık kalın”
Satışı Kapama