Pazarlama satis-yoneticileri-icin-firsat-siteleri

vodacoagency.com | blog.vodacoagency.com | facebook.com/vodacoagency

twitter.com/vodacoagency | linkedin.com/company/vodaco-agency

Mehmet SUBAŞI

*Makalenin orjinali radicalmarketer.com sitesinde İngilizce olarak yayınlanmıştır. Orijinal makalenin başlığı “GROUPON TRİLOGY: Groupon for Dummies”dir ve grup satın alma siteleri hakkındadır. Türkiye’ye uyarlamak için “grup satın alma siteleri” fırsat siteleri olarak değiştirilmiştir.

Groupon ÜçlemesiPAZARLAMA ve SATIŞ YÖNETİCİLERİ İÇİN FIRSAT SİTELERİ*

http://www.vodacoagency.com/

http://blog.vodacoagency.com/

http://www.facebook.com/vodacoagency

http://twitter.com/vodacoagency

http://www.linkedin.com/company/vodaco-agency

www.radicalmarketer.com



PAZARLAMA VE SATIŞ YÖNETİCİLERİ İÇİN FIRSAT SİTELERİ (Groupon Üçlemesi)

Groupon Üçlemesi pazarlama yöneticilerinin başarılı fırsat satınalma kampanyaları yönetmek için bilmeleri gereken temel konulara odaklanan üç makaleden oluşur. Bu set, pazarlama ve satış yöneticilerine bu yeni kampanya aracını marka ve şirketler için etkin şekilde kullanma yollarını gösterir ve online fırsat satınalma kampanyalarının giriş aşaması olarak nitelendirilebilir.

Dolayısıyla YENİ BAŞLAYANLAR İÇİN FIRSAT SATIN ALMA SİTELERİ şeklinde de tanımlanabilir.

İşte makale setimizi oluşturan üçlü:

Fırsat Satınalma Kampanyalarını Hedeflemek Fırsat Satınalma Promosyonları Yapmak için 5 Neden

Promosyon Planlamak Fırsat Satınalma Promosyonundan Önce Planlanması Gereken 4 Nokta

Etkin Yönetim Fırsat Satınalma Kampanyanızı Başarı Hikayesine Döndürmenin 12 Sırrı

HAKKINDA

1








Fırsat Satınalma Promosyonları için 5 Neden

Tüm web pazarlama araçlarında olduğu gibi, bu aracı kullanmak için geçerli bir neden ve stratejiniz yoksa, araç geri tepecektir. Her şeyden önce Fırsat Satınalma kampanyalarını kullanmak için geçerli bir nedeninizin olması gerekir.

Aşağıda Fırsat Satınalma Promosyonları sunmak için en geçerli 5 nedeni bulabilirsiniz:

1 Mal Fazlasını Elden Çıkarmak: Eğer mal fazlanız varsa veya satışlarınız zayıf gidiyorsa, Fırsat Satınalma siteleri üretim kapasitenizi kanalize etmek için yararlı olacaktır.

2 Farkındalık Yaratmak için Reklam Amaçlı: Doğru planlandığında (kendini vurmayan – düşük kanibalizasyonla, değişken masrafları karşılar şekilde ve yaratılmış algı değerine zarar vermeden kullanıldıklarında) Fırsat Satınalma modelleri kullanabileceğiniz en iyi bilinirlik sağlama araçlarıdır.

3 Hiç bilinmeyen ama mükemmel bir ürün veya servis için Deneme amaçlı: Ürününüze inanıyorsanız ve fiyatı ne olursa olsun müşterilerinizin tekrar tekrar geri geleceğini düşünüyorsanız işte ürününüzün tanınması için harika bir fırsat. Ne var ki bu fiyatın deneme fiyatı olduğunun iletişimini yaptığınızdan emin olmalısınız.

4 Tekrar Dolum Modeli (Gillette ve HP’nin yaptığı gibi): Tekrar doldurulabilir ürünleri fırsat satınalma sitelerinden satın, bu arada kampanyanızı ürünlerin tekrar dolumunun tekrar sizden yapılması şeklinde kurgulayın.

5 Dönemsel / Mevsimsel Promosyonlar: Eğer sektörünüzde mevsimsellik söz konusuysa düşük sezonlarda ürün kullanımını arttırmak için mükemmel bir yol fırsat satınalma siteleri olacaktır. Burada da promosyonun düşük sezonu kapsadığının iletişimini net bir şekilde yapmak çok önemli.Bu nedenlerden birine sahip değilseniz, promosyonu yapmadan önce iyi düşünmeniz önerilir.

Neden Fırsat Satınalma Promosyonları Kullanılır?

2








Fırsat Satınalma Promosyonundan önce Planlanması Gereken 4 Nokta

Eğer hedefiniz yukarda bahsedilen 5 maddeden biriyse büyük ihti-malle olumlu geri dönüşler elde edersiniz. Fakat kampanya ön- cesinde bazı planlamalar yapmanız da gerekir.

Aşağıda Fırsat Satınalma Promosyonundan önce planlanması gereken 4 önemli noktayı bulabilirsiniz:

1 Hedefinizi tanımlayın. Yukarıdaki “5 Neden”i bildiğinizden emin olun,eğer sizin nede-niniz bunlardan birine uymuyorsa, kampanyanızı kurgulamadan önce bir kez daha düşünün.

2 Satışların minimumda zarar görmesine (minimum kanibalizasyona) göre plan yapın: Müşterinizle iletişimde olun, fırsat arayanların yüzde kaç indirimin peşinde oldukları hakkında fikir edinmeye çalışın. Eğer yarısından fazla olduğunu düşünüyorsanız, kampan-yadan vazgeçin! Mevcut satışınızı baltalamak size hem finansal açıdan hem de marka değer algısını olumsuz etkileyerek zarar verecektir.

3 Eğer fırsatı deneme olarak yapılandırıyorsanız “deneyen müşterileriniz için “sonraki adım” planınızı hazırlayın. Denemeden nasıl yararlanacaksınız? Deneyenleri karlı müşterilere çevirmek için planınız ne? Eğer ayakları yere basan bir plan ve harika bir ürün/servisiniz yoksa, olumlu bir geri dönüş sağlamak zor olacaktır.

4 Finansal analizinizi yapın. Kampanyanızın en azından masraflarınızı karşıladığından emin olun. Bilinirlik yaratmak amaçlı reklam diye kullanıyorsanız bile masraflarınızın karşılandığından emin olun.

Fırsat Satınalma Promosyonu Nasıl Planlanır?

3








**Utpal Dholakia'nın Groupon Etkinlik Araştırması'ndan (Groupon Effectiveness Study) alınmıştır.

Fırsat Satınalma Kampanyanızı Başarı Hikayesine Döndürmenin 12 Sırrı

Groupon.com’un dünyaya tanıttığı grup (fırsat) satınalma fenomeni yeni bir promosyon yöntemi yarattı. Fakat bazı şirketler bu promo-syonlarda başarı elde edemeyebiliyor. Rice Üniversitesi’nin ( Utpal Dholakia ) bir araştırmasına göre fırsat satınalma kampanyalarının %32’si işletmeler için kar getirmiyor.**

Önceki Fırsat Satınalma Kampanyaları konulu makalelerimde bu kampanyaların amaç ve planlanmalarından behsettim. Bu makalede ise fırsat satınalma kampanyalarının yönetimine değiniyorum.

Silicon Alley Insider

32%

66%

90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%

25%

Kaynak Utpal Dholakia,Jones Graduate SchoolRice University, Eylül 2010

Örneklem toplamına oranı

İkinci defa alanların yüzdesi

İlerde tekrar Groupon promosyonu yapacak

olanların yüzdesi

Groupon değerindendaha fazlasını

alanların yüzdesi

50%

13%

31%

8%

82%

Karlı ve Karlı Olmayan Grupon Promosyonları Arasındaki Farklar

Karlı Olmayan Grupon Promosyonları

Karlı Grupon Promosyonları

Fırsat teklifinizi nasıl kurgulamalı ve yönetmeli?

4

vodacoagency.com








1 Doğru bir amacınız olsun (Fırsat Satınalma Promosyonları için 5 Neden makalesine bakın) 2 Marka değeri ve konumlandırmanızı gözden geçirin. Eğer markanız lüks olarak algılanıyorsa (örneğin müdavimleriniz mekanın ambiyansına değer veriyorlarsa ve bu nedenle geliyorlarsa ucuz fırsattan yararlanan müşterilerin onları rahatsız etmediklerinden emin olmak gerekir) bu kampanyayla mevcut müşterilerinizde yarattığınız algıyı zedelemeyeceğinizden emin olun. 3 Fırsat satınalma kampanyanızla kalıcı müşteri kazanmayı ummayın (Fırsat avcılarına ulaşıyorsunuz, müşterilerinizin %59’u teklifinizden almayacak ve fırsat müşterilerinizin % 75’i ileride de ürününüzü esas fiyatından almayacaktır. *) 4 Kullanmadan önce mecrayı tanımak çok önemli, bu yüzden, önce siz bir tüketici gibi bir promosyon alın ve bulabilirseniz daha önce bu promosyonları uygulamış bir şirketle konuşun. 5 Diğer satışlara olumsuz etkisi (kanibalizasyon) minimal olmalı; eğer müşterileriniz zaten bu tür sitelerdeyse fırsat promosyonu yapmayı düşünmeyin bile. (Mevcut satışlarınıza zarar vermek sizi sadece finansal olarak zedelemez, düşük fiyatlarla algılanan değerinizi de düşürürsünüz.)6 Hem sabit hem değişken maliyetlerinizi karşılayın, finansal analizlerinizi yapın ki iflas etmeyin. 7 Kalitenizi düşürmediğinizden emin olun; eğer artan müşteri sayısı ürün veya servislerin-izin kalitesini düşürecekse, bu promosyon yüzünden uzun vadede daha fazla zarar görebil-irsiniz. 8 Çalışanlarınızın moralini de hesaba katın; daha fazla talep iş yükünü arttıracaktır; çalışanların bahşişlerinin (ek kazançlarının) düşmesi ise problem yaratacaktır. 9 Çalışanlarınızı eğitin ki yeni avcılarına karşı hazırlıklı olsunlar; çalışanlar ve yeni müşteriler web’de olumsuz müşteri deneyimi yazılarına yol açabilir. 10 Promosyonların birden fazla kullanımına karşı önleminizi alın (kopyalama gibi yol-larla); kodlar için bir veri-bankası oluşturmak ve kodları (mesela rezervasyonda)kontrol etmek iyi bir fikir olabilir. 11 Kampanyanızı doğru hedefleyin; eğer coğrafi alanlara promosyon düzenliyorsanız kullandığınız sitenin coğrafi odağınızdan emin olun. Tüm ülke çapında müşteriler sizin için sorun mu yaratıyor? Kampanyanızı kurgulamadan bu soruyu cevapladığınızdan emin olun.

Aşağıda, kampanyanızı kurgulayıp yönetirken hatırlamanız gereken 12 taktik bulabilirsiniz.

5








12 Aynı zamanda başka promosyonlarınız da varsa dikkatli olun; fırsat kuponlarınızın diğer promosyonlarla beraber geçerli olmadıklarını siz ne kadar net belirtmiş olursanız olun, fırsat avcıları birden fazla promosyon kullanma istekleriyle size başvuracaklardır. Bu hem çalışanların motivasyonu hem de müşteri memnuniyeti konularında sorun yaratabilir. (Kasaya yakın bir yerlerde, promosyon prensibinizi anlatan büyükçe bir tabela yardımcı olacaktır.)

TrendyolMarkafoniLimangoŞehir FırsatlarıGrupfoniGrupanyaMarkaponYakala.coFirmanyaEkoloniMadalion

Alexa GPR4,4774,835

11,70111,75527,60729,98070,41273,151

239,308496,978

1,003,093

1/100/104/100/100/104/100/100/100/100/100/10

Türkiye’nin Başlıca Fırsat SiteleriTürkiye'deki fırsat sitelerinden bazılarının Alexa ve Google Sayfa Sıralamalarını aşağadaki tabloda bulabilirsiniz. Bu siteler satış rakamlarını paylaşmamaktadırlar, dolayısıyla inter-net trafiklerine göre bir sıralama yapılmıştır.

6

*Makalenin orjinali radicalmarketer.com sitesinde İngilizce olarak yayınlanmıştır. Orijinal makalenin başlığı “GROU-PON TRİLOGY: Groupon for Dummies”dir ve grup satın alma siteleri hakkındadır. Türkiye’ye uyarlamak için “grup satın alma siteleri” fırsat siteleri olarak değiştirilmiştir.






Pazarlama satis-yoneticileri-icin-firsat-siteleri

Business

Transcript of Pazarlama satis-yoneticileri-icin-firsat-siteleri