Palestra motivação em vendas
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Alessandro Lunardon Sócio Diretor da UniveB®– Escola Superior de Vendas do Brasil 27 anos de Experiência em Vendas e Gestão de Vendas Administrador de Empresas, Especialista em Marketing e Vendas Consultor de Empresas na área de Gestão de Vendas e de Equipes de Vendas Diretor Executivo Instituto UniveB ® de Responsabilidade e Desenvolvimento Social Sócio Diretor da UniveB ® Editora e Desenvolvimento Corporativo Sócio Diretor da BR Gestão – Inteligência em Negócios e Desenvolvimento Humano Coordenador Estratégico do MBA em Gestão Estratégica de Vendas – 420h Coordenador do MBA Executivo em Estratégias de Vendas – 380h Coordenador e Instrutor do SBA em Vendas / UniveB® - 60h Coordenador do SBA em Comércio Exterior/UniveB ® - 60h Coordenador e Instrutor do SBA em Gestão de Vendas/UniveB ® - 60h Instrutor dos Programas de Desenvolvimento Gerenciais – Outdoor Training Coordenador dos Cursos Livres de Curta Duração da UniveB® Coautor dos Livros SER MAIS EM VENDAS VOLUMES 1 e 2 Mais de 30 mil profissionais já participaram de seus treinamentos abertos, in
company e palestras Mais de 500 empresas entre elas:
VENDEDOR DE PREÇO
Treinamento Técnico
Foco nas Características do Produto
Vendedor se torna um Apresentador de Produto
Relacionamento com o Cliente não era Importante
VENDAS NO PASSADO
Quais as Competências Essenciais para
que o PROFISSIONAL
DE VENDASacompanhe a evolução dos
Mercados e seja Competitivo?
Os Sete Hábitos Ineficazes dos Profissionais de Vendas
• Síndrome do Tadinho;• Pessimista por natureza;• Tudo é difícil para ele;
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Hábito 1 – Síndrome do “Setecentão”
Os Sete Hábitos Ineficazes dos Profissionais de Vendas
• Vendedor Avestruz• Prefere não fazer, para não errar;• Fica se torturando pelos erros
passados e a cada novo erro fica mais temeroso de tentar novamente;
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Hábito 2 – Medo
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Hábito 3 – Desculpas
• Campeão das justificativas;• Tudo é culpa do outro; • Culpa do governo, do clima, • do cliente, da falta de tempo...
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Hábito 4 – Falta de Planejamento
• Vendedor sem Objetivos;• Vendedor sem Estratégias;• É bem mais difícil sem
planejamento;• Acaba sendo um bombeiro.• “O planejamento não diz respeito
a decisões futuras, mas a implicações futuras de decisões presentes” (Peter Drucker)
Os Sete Hábitos Ineficazes dos Profissionais de Vendas
• Paradigma: Modelo que se cria e é copiado.
• Eu fiz sempre deste jeito...• Aqui as coisas sempre foram
assim....• Se chupar manga e tomar leite.....• Se deixar o chinelo virado...• O País só anda depois do
carnaval...facebook/alessandro.lunardon www.univeb.com.br
Hábito 5 – Paradigmas
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Hábito 6 – Ladrões de Tempo
É uma tortura tentar fazer qualquer coisa enquanto o msn está funcionando. É irresistível deixar a aba do twitter, do facebook, do youtube...
É preciso limitar o uso!
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Hábito 7 – Não Sabe Trabalhar em Equipe
• É preciso desenvolver sinergia;• Vendedores que concorrem sem
ética;• Competição entre
departamentos• Fator de repulsa em clientes
corporativos que enxergam várias empresas dentro da mesma empresa.
INTELIGÊNCIA
•Na nossa sociedade somos todos “vidrados” ou “badalamos muito” a Inteligência;•Queremos ser “inteligentes”• Ter filhos “inteligentes”•As mães (corujas) vivem dizendo que
seus filhos são os “mais inteligentes” da classe, e assim por diante...
INTELIGÊNCIA
•Todos nós conhecemos parentes, amigos, colegas de classe (que só tiravam nota 10) e que são pessoas “inteligentíssimas” segundo nós próprios e que vivem hoje em situação de extrema dificuldade ou mesmo fracasso
INTELIGÊNCIA
•A Inteligência é apenas um “farol” que ilumina o caminho. Ela não nos faz caminhar. •Ela apenas “indica” o caminho e nos dá a capacidade de discernir e distinguir entre o bem e o mal e entre o que devo e não devo fazer.
Vontade •O que nos falta não é “SABER” o que
devemos ou não fazer. Todos “sabemos”!•O que nos falta é “QUERER”!•O que nos falta é:
“VONTADE”!
Entusiasmo
•O entusiasmado é capaz de transformar a realidade e fazer as coisas acontecerem apesar das adversidades aparentes.• Assim, o entusiasmado acredita...•Menos no presidente...•Menos no governo...• E mais em si próprio e na sua capacidade de
vencer obstáculos e fazer as coisas acontecerem! Ele é um próativo!
Paixão• E Entusiasmo sem PAIXÃO não existe!• Paixão significa colocar a “alma” naquilo que se
faz. • Paixão significa acreditar nas pessoas e colaborar
com elas.• Paixão significa fazer as coisas com “sentimento de
fazer”.• Paixão significa emocionar-se com as coisa bonitas
da vida.• Paixão significa “apaixonar-se” por alguém e
desejar ardentemente fazê-lo(a) feliz!
Vivemos em um mundo de pessoas médias.....
Ser médio... é:•Pensar “Pequeno”;•Acreditar “Pequeno”;•Tentar “Pequeno”;•Fazer “Pequeno”•Ser “Pequeno”•Arrumas “desculpas pequenas”
União• É preciso reconhecer o valor da UNIÃO!• Só venceremos se formos unidos:•Vendas com financeiro;•RH com logística;• Engenharia com marketing;•Direção com as “tias da limpeza”...•Pessoas com pessoas;• Empresas com fornecedores, clientes,
comunidade;...
“ Uma empresa é como uma canção; não é formada por sons individuais mas pelas relações entre eles.” Drucker
Saiba as razoes pelas quais está disposto a superar os desafios
Para atingir qualquer meta importante você precisa distanciar-se da sua zona de conforto.
Conquistar novos clientes todos os dias é o instinto de sobrevivência de qualquer empresa
no mundo capitalista, sem isso não há como sobreviver diante de tanta concorrência.
Gestão da Carteira de Clientes
Frequência de compra
Reconquistarinativos
Valor médio de compra
Como aumentar vendas a partir da carteira de clientes existente?
Ampliar o Mix
• Objetivo “O que eu quero? Onde quero chegar?”Determina o que você procura atingir
• Estratégia “Como chegarei lá?”É a Ação necessária para se alcançar o Objetivo
Objetivos e Estratégia
Seja o Maestro da sua Própria Vida
•"Se você fosse fazer uma coisa, em suas atividades profissionais,
capaz de ter efeitos positivos imensos, o que seria?"
•"A pessoa bem-sucedida tem o hábito de fazer coisas que os fracassados não gostam de fazer“•“Elas não gostam de fazê-las, tampouco. Mas sua contrariedade se subordina à força de seus propósitos”•Esta subordinação requer um propósito, uma missão, um senso de direção e de valor claro, UM MOTIVO!
• Programa de Formação Profissional em Vendas• Carga Horária: 32 horas (8 encontros)• Encontros às terças e quintas feiras• Horário: 18h45 às 22h30
Obrigado pela Presença!Alessandro Lunardonwww.univeb.com.br
facebook/univeb.brasil [email protected]