Salgsuddannelse

Om eksamen i salg og projektrapport

Formål med projektopgaven: • Beskrive og bruge teorien fra pensum

• Anvende det i dit arbejde – beskriver hvordan

I opgaven skal du vise at du kan: • Anvende metoder og modeller fra Nøglen til det gode salg, til løsning af en praktisk

problemstilling fra din hverdag.

• Formulere og afgrænse problemstillingen.

• Vurdere, vælge og anvende relevante redskaber fra Nøglen til det gode salg i din besvarelse.

• Præsentere problemstilling, metode, problemløsning og konklusion i rapportform.

• Til eksamen skal du altså kunne fortælle, hvad du har gjort, hvorfor og hvad du har fundet ud af.

Form og aflevering • Omfang af 8 normalsider.

Svarende til 8 x 2400 anslag inkl. mellemrum. Eksl. indholdsfortegnelse, litteraturliste og bilag

• Skal sendes i 3 eksemplarer til din lærer/undersviser.

Indhold og opsætning af rapport • Forside

Med navn, projekttitel, uddannelsesnavnet, uddannelsted eeea og afleveringsdato.

• Forord/indledning Præsentere emnet, virksomheden, problemer du er opmærksom på i forhold til salg eller lign.

• Indholdsfortegnelse

• Problemformulering med: a. Begrundelse for emnevalg

b. Problemstilling (Hvad vil du undersøge/hvad er problemet?) c. Afgrænsning (Hvis der er nogle andre problemer tilknyttet dit, kan det være en god idé at

skrive, at du ikke vil arbejde med dem.) d. Metode (Fortæl kort hvordan du vil arbejde med problemet og hvorfor du vil gøre sådan) herunder teorivalg

Eksempler på problemformulering – her fra en bank Forsikring er ét af bankens fokusområder, hvor der hvert år er opsat mål, for hvor mange henvisninger hver afdeling skal levere. Da det samtidig er et område, som økonomisk set, har en stor betydning for banken, som tidligere nævnt, synes jeg det er et spændende og relevant emne, at arbejde med ud fra følgende problemformulering: Hvordan udarbejdes og igangsættes en ny kampagne på forsikring i afdelingen, hvor der samtidig lægges vægt på opfølgning, samt at alle medarbejdere er inddraget? Dette vil jeg gøre, ved at arbejde med følgende områder: • Hvordan laver vi den rigtige emneudvælgelse? • Hvordan laver vi et fængende salgsbrev? • Hvordan skal kampagnen præsenteres i afdelingen? • Hvordan skal den telefoniske opfølgning ske? • Hvilke spørgeteknikker skal vi anvende? • Hvilke indvendinger kan vi støde på og hvordan imødegår vi dem? Der er selvfølgelig også mulighed for at fange købssignaler eller afdække behov, når kunderne er til møde med den enkelte kunderådgiver, hvilket er mindst ligeså vigtigt, men jeg har valgt, at koncentrere mig om den aktuelle kampagne, hvor kontakten/opfølgningen med kunderne primært vil foregå telefonisk og med inddragelse af kasserer/elev ved kassen. Jeg vil tage udgangspunkt i ”Det gode salg” og de forskellige modeller og skemaer, som er beskrevet heri, for at få besvaret ovenstående spørgsmål og ende op med en færdig kampagne til brug i praksis.

Indhold og opsætning af rapport • Tekstafsnit Med beskrivelser, analyser, løsningsforslag og evt. implementeringsproblemer. Her bruger du din teori overfor problemet og beskriver, hvordan du ville løse/arbejde med

problemet ved brug af de redskaber du finder relevante. • Konklusion

Hvad har du fundet ud af? Vil problemet forvinde? Skal der andre tiltag til? Osv.

• Kildefortegnelse Her nævnes Nøglen til det gode salg, samt hvis du ønsker at bruge andre bøger, tidsskrifter,

artikler og websites, med angivelse af kildens titel, forfatter, forlag, udgave samt årstal for udgaven.

• Bilag Hvis du har bilag i form af kopier af kundebreve, spørgeskemaer, referater og andre

dokumenter, vedlægges de bagerst og tæller ikke med i sidetallene.

Vejledning Kan enten være ved fysisk fremmøde af underviser eller på mail og telefon. Dette aftales med din underviser. Det er en god idé at gøre brug af dine vejlederdage. Vejlederne er tildelt for at hjælpe dig og det er en god mulighed for at stille spørgsmål. Det kan være, at du har spørgsmål til bogen, til hvordan opgaven skal sættes op eller er usikker på, hvordan eksamen skal foregå. Der er det vigtigt, at du bruger din vejleder, så de kan hjælpe dig. Du kan bruge din vejleder til at snakke om emnet og under udarbejdelsen af rapporten vil der være mulighed for at drøfte evt. opståede problemer. Det er den studerende, som tager initiativ til vejledningen. Det sker ved, at du retter en skriftlig eller telefonisk henvendelse til vejlederen med de spørgsmål eller problemer, du ønsker diskuteret. Hvis det er mere teoretiske problemer kan det være en god idé at sende spørgsmålene, så vejlederen får mulighed for at forberede sig på besvarelse af spørgsmålene til gavn for begge parter. Vejlederen kan og skal ikke give forhåndsgodkendelse af dele af opgavebesvarelsen, men skal fungere som sparringspartner. Husk – du skal have det godt med at gå op til eksamen, og du kan blandt andet få det bedre ved at have kontakt med din underviser og vejleder undervejs.

Mundtlig eksamen - varer 30 min.

Forbered dig til eksamen ved fx at lave en disposition til at strukturere din eksamen og oplæg, hvor dit valgte emne, -tema, -problemstilling præsenteres for læreren og censor. Det kan være som et PowerPoint oplæg, flipover eller anden relevant form. Du må også gerne have et produkt med, fx ny brochure som er udarbejdet efter kursus. 1. Fremlægge og forsvare din rapport over for lærer og censor. Ca. 7 min. Du kommer ind og de første 6 til 7 minutter bruger du på et oplæg lavet hjemmefra. Husk at lærer og censor ikke er interesseret i at høre om projektet en gang til. Det vil være godt, hvis man i sit oplæg kan uddybe et af de emner nærmere, som man har beskæftiget sig med i projektet. Du kan: a. Indlede med en meget kort præsentation af selve rapporten. b. Fremlægge rapportens anbefalinger (hvordan blev det gjort, hvad var reaktionen osv.) c. Hvordan du forestiller dig, at du kan bruge det på arbejdet = perspektivering (hvilke nye spørgsmål og perspektiver har arbejdet med projektet medført, samt selvkritik (hvad har projektet lært dig, hvad kunne gøres bedre osv.)

2. Dialog og diskussion, ca. 18 min. Derefter spørger lærer og censor ind til den studerende med udgangspunkt i det projekt der er udarbejdet. Husk at man godt må spørge om det, der ikke står i projektet, så længe det bare er et af de emner man har gennemgået i undervisningen.

Herefter er der votering, dette tager ca. 5 minutter. Karakteren udgør en helhedsvurdering af både projekt og mundtlig eksamination. Ved karakterafgivelsen vil der være et par minutter, hvor læreren redegør for, hvorfor man er nået frem til den afgivne karakter. Der gives en samlet karakter efter 7-trins skalaen. For at bestå kræves minimum karakteren 2.

Til eksamen vil dialogen kredse om salgets køretur og det emne, I har valgt. Vi kan også komme ind på kommunikation, stresshåndtering og personlig planlægning.

Karakterskalaen 12 - Den fremragende præstation Karakteren 12 gives for den fremragende præstation, der demonstrerer udtømmende opfyldelse af fagets mål, med ingen eller få uvæsentlige mangler. 10 - Den fortrinlige præstation Karakteren 10 gives for den fortrinlige præstation, der demonstrerer omfattende opfyldelse af fagets mål, med nogle mindre væsentlige mangler. 7 - Den gode præstation Karakteren 7 gives for den gode præstation, der demonstrerer opfyldelse af fagets mål, med en del mangler. 4 - Den jævne præstation Karakteren 4 gives for den jævne præstation, der demonstrerer en mindre grad af opfyldelse af fagets mål, med adskillige væsentlige mangler. 02 - Den tilstrækkelige præstation – bestået Karakteren 02 gives for den tilstrækkelige præstation, der demonstrerer den minimalt acceptable grad af opfyldelse af fagets mål. 00 - Den utilstrækkelige præstation Karakteren 00 gives for den utilstrækkelige præstation, der ikke demonstrerer en acceptabel grad af opfyldelse af fagets mål. -3 - Den ringe præstation Karakteren -3 gives for den helt uacceptable præstation.

Sådan ser du ud efter succesfuld eksamen og forløb