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演讲人：周敢 欧莱诺 CEO

网 址：http://www.olomo.com/

嘉宾介绍：欧莱诺 CEO,毕业于南通大学和上海交通大学安泰管理学院，获工商管理硕士学

位。 经营服装行业二十年，08 年初创立欧莱诺，是美特斯邦威最大的 ODM 合作商，经过两

年的努力，欧莱诺已成为用户和合作伙伴心目中口碑良好的品牌。

我如何借助电子商务，从 ODM 到自有品牌的经验和体会

刚才听了咱们的百丽集团的谢总作为一个品牌商所讲到的分享的话题，那么下面的话，

将为大家隆重退出我们的欧莱诺的周总，也是做了 20 年的 ODM 的厂商，现在欧莱诺已经

做得非常不错了，用户体验在服装界也是比较好的。现在有请周总来为我们做他的主题演讲，

如何借助电子商务，从 ODM 到自有品牌的经验和体会。

周敢：刚才来的时候我听了谢总的后半段，讲得非常的深刻，尤其经历过以后有一个非

常强的共鸣，也讲得非常深。其实我相信，我再讲有点班门弄斧的味道。

因为过去在 08 年，也就是我是 08 年初开始做的，08 年之前一直做 ODM 从贸易，建

立自己的企业然后建立工厂，主要为世界上一些大的品牌和中国的一些排在最前面的服装品

牌去做 ODM。

当然从我第一天开始进入贸易公司的时候，也就是 88 年的时候，我的第一个自己的一

个想法就是不做 OEM，就是纯加工，这个从毛利率上面考虑，我认为做企业首先要考虑要

有足够的毛利率，才能做到跟合作伙伴分享，跟所有人相关的人分享，所以我要参与别人的

设计，参与别人的工艺，以及原材料等等。我的梦想就是想做品牌，之前我一直在做思考，

因为很多品牌商，也有很多做品牌的朋友。

第一个我想讲的就是我对电子商务的在我做之前的一个理解，我认为我把电子商务一种

方式是做平台，一种方式是做自有的品牌。我第一个想跟大家分享的就是谢总讲的要谋定而

后动，首先自己想想自己想做什么样的事情，自己的基础是什么样，一种是像谢总在中国已

经是很大的，已经是自己本身是一个非常有号召力的品牌，自己有强大的研发的能力，有自

己的资金的资本的基础，有自己的服务的能力，但是是一个传统的品牌。那一种是像我们这

样更加是属于只是其中的一部分，只不过企业已经发展的比较大，是自己的工厂，自己的贸

易公司，自己的原、副材料整合的能力，也有的可能 OEM 的，可能就是链条更短了，仅仅

是一个自己的一个快速生产的能力，以及对于品质控制方面的能力。那基于不同的原来的基

础，自己想做什么，你到底是想做一个品牌，你还是想做一个平台？那么我认为做平台跟品

牌的一个区别，也就是做平台的你显然你也需要服务用户，那你一定要有很多的商品，要有

很多的产品和服务，一定要对外有统一的标准，所以你一定是要和品牌合作的。所以做平台

来讲，你有没有很强的招商的能力，你的整合的能力，对于做电子商务来讲，我们不需要大

家讲了一遍又一遍的 IT 的能力，你本身资本的能力等等。

另外一个能力，对于做平台来讲，显然他的公心一定要多，你自己一定要有一个 很好

的议价能力，在外面要比价钱的，你有多强的整合能力，你的议价能力，这个是我们说的整

合能力。

还有一个就是你的营销能力，你的营销是什么样的方式，就是你有多少用户，我怎么样

获知最低的成本获得最多的用户，更多的方式是我自己把用户带进来的。

还有一种做品牌，我认为做品牌来讲，自己没有强大的产品跟服务的能力，你自己的一

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个品牌很长时间的一个塑造的能力，那根本无从谈起，这个时候所谓做品牌来讲，最终的核

心能力是有多少忠诚用户能够留下。这一些事情也就是说我们认为来自于哪里，品牌不作来

自于打广告来的，而是用户体验好，满意，能够真正留下来，一次两次三次，越来越多的留

下来，这个才是价值。从这个上面来讲，我把它称之为用户的满意度，当然用户的满意度不

仅仅是大家说的体验，其实是用户的一个体验和他的期望值之间的差别。这个期望值从我整

个看到你第一个信息，从整个路径上看到你所有的内容，在整个你对他的服务，我拿到手的

第一言的感觉，然后在这块后期对他的提醒，对他的服务，对他的包含，以及再后来你在他

整个多成当中不断对他一些唤起，以及原来对你希望和别人原来一个比较，还有别人的评价

等等，我觉得这是一个体验跟期望值之间的一个比值。跟同行相比，差别有多大。这个比较

是自己建起来的。

在体会到这个东西的时候，我们觉得我们首先什么都不是，因为我开始做电子商务的时

候，为了这件事情我才会先去中欧读书，又到加拿大读书，为了进一步了解它。我在做电子

商务之前就是一个互联网的白痴，所以自己就要求我们所有的同事大家静下心来，既然是做

品牌，肯定要确定你的用户在哪里，你的用户的特性是什么，他的年龄、他的需求、你想提

供他什么样的服务，让他真正去满意？所以我们走过了要比谢总他们多的多的路，我觉得最

起码在这之前花大量时间，我们做了大量的市场调查。

还有一件事情，电子商务跟传统行业最重要的一点不一样，就是传统行业来讲，不能时

时知道用户的信息跟行为的结果，但是做线上来讲，是需要有迅速知道这个结果。所以我认

为未来的能力其实 IT 跟自己的数据分析的能力是非常重要的一点，所以我们在之前最开始，

就是在建立自己的系统，然后建立自己的数据分析队伍，然后也就是我到今年的 9 月 4 号之

前，这才算我们品牌第一次战战兢兢的对用户的第一次的亮相。在这之前，我们做了大量的

测试，做了各种各样的产品，而且并不是花的市场的一个具体的费用的投入，而是跟很多的

一些媒体的合作，像在座的几位嘉宾讲的，各种各样的一些合作。

从品牌上来讲，我觉得是这样想的，只要有用户的地方，只要是有我们目标用户的地方，

我们都值得做的。但是，我们要认认真真的要始终做一个培训，我觉得企业永远要做最重要

的事情，就是我所有可以有出口的地方，这些渠道的地方我要做培训。我到底应该怎样布局？

今天谢总讲的渠道的首先我们一个政策。一种是我自己带来我自己忠诚的用户，我们称为老

用户这样一个产生的一个销售，这个 RY 是什么样的情况？一种是我们跟合作伙伴，因为做

品牌来讲，我们觉得通过谁卖出去，没问题，不重要，我要的是用户记住我的品牌，我要使

用户对我们这个品牌满意，他会买我的产品。这个做的是一个分享，那我的分享，合作伙伴

的满意点是哪里？当然第一个考虑的是用户的满意点，我自己能不能做这个分享，如果我做

不了这个分享，首先设定的你要做这个品牌，这个品牌的这个价值你的一个定位的价格，你

本身不合理，这件事情就不能做了。那还有一种，当然是你通过那种方式把用户直接带到你

这边来，变成你的终身用户。这里面有两大类，一个是跟合作伙伴一起服务用户，一个是自

己的一个直接的不需要再去分享合作伙伴这方面的忠诚用户。至于这期间的一个比例，根据

各自做的不同的产品，今天大家讲的，其实这两天的会议都很好，大家都在讲很多的东西，

但是其实每一件他自己做的什么行业，做的什么具体的产品，他自己已经有了一个基础，自

己的各方面的资源是紧密相关的。那这个也就是说，做平台来讲，互联网最大的特征你到底

做不做平台？平台显然来讲它跟地面最大的不一样没有区域，用户转移成本非常低的，大家

都有，你谈资本没有谁觉得自己资本一定是最大的，他需要很大的资本，然后大家在资本的

力量上我看着现在的情况是一路狂奔。你做电器的我也要做服装，我做百货的我也要做电器。

大家都会拼命去做，未来的同质性会越来越高，这里面来讲，将来能产生的集中度是相当相

当高的，跟地面来比我觉得是完全不一样的。所以单体规模大，但是他的忠诚度会比较低。

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首先自己要想好，之前我想的这件事情我认为我本身根本不可能有能力去做品牌这件事情，

所以就放弃了。那做品牌因为我原来自己的供应链我相信在快速反应上面已经具备了一定的

能力，在这个上面是自己的一个基础，那未来我的这个快速反应能力可以给我提供我整个供

应链的整合能力是一个基础。所以我才能够去自己着力打造自己的研发能力，我的产品跟服

务的能力。那对于想做平台来讲，你的产品跟服务的能力是不一样的，也就是指的用户体验，

用户体验用户体验，其实是来自于方方面面的这方面一个概念。

这里面我刚才讲的，我分析我们自己的优势和劣势，我们也有很完整的供应链。本身跟

所有的大的品牌商当时我们都是这样考虑的，我要有我自己的设计队伍，你用户需求你要告

诉我，我们一直参与到别人的设计当中去的。还有这些工艺，还有完整的供应链，凡是原辅

材料这方面不是我做的，我肯定不跟你合作。当然有很大的原来企业有 2000 多个人，但是

仅仅做成以服务为主，我们绝大部分依靠外部的合作生产这件事情。但是我们一个劣势我认

为首先对于 IT 这一块我们必须要主动的建立以及我们信息系统需要自己建立，没有经过数

据的基础，你盲目的去扩张的话，这个可能你本身数据是不够充分的，那这个投入产出可能

是不只的。当然我们讲不能盲目去做，你始终要有一个清醒的头脑，整个的行业趋势，以及

你的竞争对手在哪里，你要了解这件事情，我问这个问题整整问了自己两年半，一直到现在

我才觉得稍微有点安心，我觉得应该现在还是一个非常非常好的机会，我认为做电子商务的

品牌来讲，我认为刚刚才开始，当然还有一个互联网的营销能力，这方面你要有自己的团队，

就是你整个企业你的团队有了没有，从我们初期最开始是一个草根的一个团队，当然也是比

较大的，我们其实一开始也是做了充分的准备，一开始有 100 多个人，但是真正你要做这件

事情的时候，你全部想清楚的时候，你要找非常合适的人做合适的事。现在电子商务这么热，

找好的人才真的是不容易。所以这个时候你要把自己想清楚才能对这些人才有吸引力，你才

能够给到他自己很清晰的未来以及大家来做这件事情。当然我很开心，我们最近进入了很多

很优秀的人才。

还有就是品牌的运作能力，这个像谢总他们，我们也是一点一点的去了解，这么多年都

是在学习这方面的一个运作能力，当然很多人就是很有号召力的品牌。

所以我刚才讲的一个企业最大的价值在于他的团队，一个内在的价值在于你自己认认真

真的谢总讲的谋定而后动，想清楚自己要做什么，你做事的方法是什么，你怎么做，这个时

候才谈得到团队的建设。因为你不清楚要做什么，你就不知道你的人的需求到底是什么。人

的需求我看到一个很明显的离子，在所有的招聘网站，我认为最大的问题是你去招人，这个

人的需求你到底清楚了没有，这就是最大的问题。然后是一个渠道的营销能力，你首先要分

清渠道，你的渠道政策要做好，预设的投入产出值不值，怎么做营销渠道你自己的毛利率，

你自己的费用，你的管理费用，财务费用，你的运用的费用，等等的各方面的团队所有的东

西在里面，你在这一块你能不能制成，不能制成代表你这时候还不能做，只要在中国很踏实

的把你哥哥方面去做细了，做透了，如果你是做一个品牌，你跟别人区别化的竞争，你有足

够的毛利，你可以分享，我认为其实都不晚，再过一两年也不很晚，所以大家竞争越来越激

烈，但是并不晚。这里面做品牌的话一定要有一个很强的供应链的整合能力，也就是说你自

己做品牌，整个链条不能有断，可能其中一点很强，让你的企业不错，但是在这一块，大部

分人讲的做品牌来讲，一个是研发能力，一个是 IT 的能力，还有一个称选款的能力，这个

是在大量信息分析基础上，以及市场调查基础上得来的。还有一个就是我认为称之为快速跟

进的能力，也就是你如何应当看到这个信息，这就是互联网做电子商务的优势，看到这个信

息你最快的去跟进你好卖的东西，这个在互联网是一个极大的魅力，他能够让你真正的利润

最快的产出。

当然，我们的品牌是这样的去定位的，我们原来的渠道的能力，现在再讲的一个和尚，

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但是他再一个投入产出互联网的比较低，但是产品不够多的前提下，他设定是这样的品牌，

也有比较高端的品牌。但是我们认为 80 后需要有自己的品牌，因为他有独生子女，但是今

天细的不能耽误大家太多的时间，我们定位是 80 后新、快、潮的产品，符合自己个性的生

活方式和提供预约的体验式服务。做电子商务和做传统行业，本身这个传统的线下的品牌本

身不是一个专业的，其实是一个一加一大于二的作用，所以不代表我们做电子商务的品牌未

来我们不会做传统的线下的这样一个延伸，那同样做线下大家都来做电子商务，不要去想着

我完全就是做一个线上的这样一些事情，做到一加一大于二的事情。用我自己的经历告诉大

家，一定做线下的和做线上的，因为要不同的思维，一定要分开！一定要完全独立运营的，

大家的思维方式要转化的，这件事情非常非常的重要。

这个是我们的品牌的简单的一个分析，当然是详细的有非常细致的。大家可以看一下。

还是讲讲今天围绕这个题目，多留点时间希望交流的话大家可以在上面也可以在下面交

流。整个来讲，我们初期花了大量的时间通过 IT 系统的运作，我认为初期可以用外部第三

方的合作，但是后期一定要做到跟你们的供应链这一块信息系统的对接，以及跟合作伙伴这

里面是我最大的感受，我们这两年为什么没有花一分钱的市场费用，我们也能有很大的定单，

一个是做好自己的产品和服务，你在你整个品牌你还没能够形成很好的聚焦，很好的故事，

你可以尽可能的要让少一点用户知道。

你要有很强的信息的一个对接能力，那我们现在所有的一线的这样的平台，其实跟我们

都有很好的合作，而且是很深度的合作，这里得益于我们技术自己的一个研发，自己的所有

的对接的能力，这个是一定要做的一件事情。这个投入我相信只要是想做长远的，是要想将

来做很大的事业的，是一定要去做的一件事。这个合作伙伴，你在做什么样的活动，如果没

有相对应的技术能够支撑的话，其实等于做不了，包括你对你的老用户，你在这一块都要凭

技术手段实现的，所以在这一块一定要引起足够的重视。

还有一个就是我自己的想法，当然对做平台和品牌是不一样的，做平台的为什么只有靠

自己？他要需要的资金量更大，但是做品牌来讲，做好自己，我相信刚才那位谢总已经有很

强的品牌，根本不用担心这件事情，我们在三年前，所有原来有用户的地方，他其实需要更

多的满足用户的需求，他需要满足这方面衣食住行的产品需求，他一定会去找品牌的。你在

这块你有很好的服务能力，你有很好的配合能力，他肯定要去找你的。所以我们根本就没有

去找这些所谓的这些地方，他们都会来找你，只不过我们因为做了一点点成绩，用户很满意，

退货率也很低，单价也可以，整个服务很好。如果要是满意一点，他不会再用媒体的价值再

去考量。这个是一个对于做品牌来讲是非常非常大的机遇，下面这个机遇只会越来越大，所

以这两天我听大家都在讲如何获取最低的媒体的 RY 的价值，其实对于我们来讲，本身市场

已经是足够足够大，有足够足够的用户可以给你去用，关键你给别人什么样的满意？什么样

的一个满意度的价值？在这个里面，对于不同的行业他也要去做。我告诉大家一个真是的想

法，我跟中国很大的媒体的老总，他们都要去做电子商务，但是他们现在可能在上面放在跟

一些平台的合作，肯定不会长久的，他们将来是竞争关系，不是合作关系。所以对于做品牌，

我认为是有自己的一个未来的。这个是技术的概念。

第二个，就是对于做我自己的一个做传统行业做电子商务的话，非常重要的是给到用户

你看到的一个感受，比如我们这个图片，跟线下的方式肯定不一样，传统店铺你给用户一个

整体的感受，对品牌内在的文化和诉求，整个的这方面他是一定优于互联网给用户品牌的感

觉的，这方面他有优势的，但是也有他的劣势，这个时候他并不能产生一个虽然可能我相信

谢总他们做鞋也有主推款，但是他一定不会像线上一样，你真正的很好的款一个爆发力量是

真的很难去想象的。我们在腾讯上面尝试四个小时我们卖 6000 多单，不会泛太多用户的量，

关键是选对产品没有。这个还是选款的能力。因为在线上来讲，用户可能看到的是一个文字，

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可能是一个产品，可能是一种图片，这个时候你不可能给他整体的感受，在哪里实现呢？就

是你这个时候你要分析你放到的用户的地方，媒体的地方，你到底他的用户有多少适合你，

就是他们一直说给媒体忽悠了，一定是被忽悠的，他整个版面今天来了多少人，这里有网购

习惯的多少，买你的产品又有多少，符合你年龄段的又是多少，符合你需求的又是多少，这

样的漏斗形式下来，剩下的就很少了，这样衡量你的投入产出，看看值还是不值。你有没有

问问他之前做过什么样的工作？你怎么知道他什么样的投入做什么样的产品呢？所以在互

联网上是路径分析，你给到用户整体是么的，你怎么策划他，他可能让你的策划、你的联单

购买等，你的价格是多少，让他形成的你某一个产品跟别人的某一个产品的比较的时候，他

一定就是陷入价格战，但是你给他知道的是整个品牌，品牌的价值其实是真正的内心认为整

体的一个价值，你的整个的一个文化给到他更多增值的服务，这个才是他的价值，如果没有

感受他下次为什么要买呢？很多就是促销完了结束了，重复购买率得不到提高。你购买率做

得好，你前期可以拿出更多的钱支持。这就是我们讲的渠道和大家讲的 RY 的关系这样一个

逻辑。

那另外来讲，所谓的长尾效益，做服装也是这样的，有时间，有季节，在地面也是有这

样的劣势的，我会有这些考量。如果在互联网上，你可以放很多的东西，因为全中国各个不

同的地方季节是有相差的，温度是有相差的，而且，对于地域他的文化是不一样的，他对喜

欢的东西，长三角是长三角的喜好，京津塘有京津塘的喜好，你对于整个的珠三角是珠三角

的喜好，中国没有那么集中，是一个多元化的地方。这就是你设定产品的时候，你整体如何

板块设置，你的引导，你们讲的网站你是如何引导的，你怎么做。这个就是我谈的是一个表

现上面的一个东西。

所以总体来讲，我认为两个核心：研发，IT，你自己的营销的政策，以及你自己的团队

的整合，以及你整体的所有的各方面的渠道政策，以及你自己的供应链的这样一个整合能力，

需要在你所有的地方一点一点做，把基础打好，这是我的体会。我们 9 月 4 号我认为我们产

品初步上线，其实我们要做一年时间才是一个真正相对完整，我们才会进入一个相对大力的

推广，可能有品牌的推广，也有营销方面的推广。我们在 9 月 4 号那一天，我们的客单价就

提高了 30%，我们的这两天的重复购买率做了一些调整，每天每天我们都在提高。我们把

这些细节东西理清楚了，你就会有非常强烈的感觉。之前我们做了很多工作，你做这些改变

的时候，你就会看到数据的变化，证实很多东西，还有和预期不相符的，你可以再去思考。

周敢：今天我们很荣幸为大家演讲。在座今天我们都是做传统企业的专场，大家有没有

什么问题，或者已经畲族了电子商务，或者尚未涉足的，都可以提出来。

提问：你们也是做品牌的企业，也很完善，这是很多企业考虑的问题，您有什么可以和

我们分享一下。

周敢：我初期就是做外贸的，什么都做，所谓的供应链其实是指你从你的原材料、辅料

做什么样的产品。整个一个整合，在这一块你把所有的东西建立自己的生产基地，把所有的

东西做到，我觉得是不可能的，在这里面的话，肯定要做一个整体的布局，你自己想做的品

牌，到底想给到用户怎么样的服务才能给他这样一个价值，你可能把这个行业可以做细分行

业，可以把它做深，做透，就嗯我们原来做男装，后来做女装，后来做服装服饰，后来我们

考虑童装，装饰等等，在供应链这一块，我们前期当然我为了做品牌，所以我有意识的做服

装针织也做，毛衫也做，我跟美特斯邦威是最深度的合作伙伴，从 98 年的时候包括帽子，

鞋子，甚至雨伞，甚至从里到外各种各样的东西我全部都让他做，但是我就要建立这样的队

伍，我跟单的队伍，品控队伍，我非常大比例都是在培养我的品控我跟单的队伍。我除了是

这些客户的一个服装供应商，我同时还是他们原辅材料的供应商，我们分的更细，这是为什

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么？就是你未来在成本的能力怎么样，所谓成本控制能力不是说你东西做完以后再去控制，

而是从前面关键节点，也就是中国有一个非常大的特性，等你问题发生以后，你再解决这个

问题是不可能解决好的。但是在之前发现问题，你即使的去解决，那么这个成本控制能力其

实是最好的，而且双方的合作也是最开心的。这样子的话，我所认为的我很开心的这样一个

像我们初期跟面料的时候我们从色板开始跟起，我到底用什么样的染料，我能不能满足他的

要求，到底染什么颜色，用什么样品质的配布，在工厂里面最简单的一个事，我不知道大家

了解不了解，面料是流水线，布车从拉出来的时候是非常快，而且非常下来的时候经常会是

在半夜。半夜他都是一个单车工，可能不是一个很高的素质，甚至躲到哪个地方睡觉了，在

大学我学面料的时候，我们在工厂实习也会跟工人躲在哪个地方睡觉。但是有可能下来就是

几千米，这个地方如果颜色不对，成本就损失了。这个时候你要在染之前去对好颜色，但是

面料全部出来说这个问题的时候，你会知道叫他修，很多不好的东西还放在里面。这就是很

简单的离子。这个是让企业节约大量成本的。对于互联网来讲，对电子商务未来，他一定能

触摸到更多的用户，做品牌可以缩短，做到更大的量，而是综合竞争的比较，这时候他的价

值就出来了。所以，现在刚刚开始，但是你以后你要考虑你未来的激烈竞争能不能去比得上。

你刚才讲的供应链，我觉得要提前去把你自己大前提，你要做什么样的品牌，需要要什

么样的服务，你在这方面的整合能力自己做到了没有，或者我准备好了没有，要提前做准备，

我认为这是供应链的整合能力。

提问：周总您好，我们做的是休闲用品这一块。我们公司从研发、生产到销售，可能跟

周总的企业有一定的雷同。请问您现在下定决心想做自己的品牌，或者即便站在现在这个时

候，应该说 ODM，就是您的合作伙伴这一块，还是您最主要的输血的来源，对不对？

周敢：刚才谢总已经讲了，不一样的系统一定要完全分开。初期你的设定，我们到现在

我已经讲过，我肯定是有一定的准备，但是我同时要有一定的设定。你不可能想着就是我有

一个大后方，我会持续的设定，我会告诉你消化初期在我原来那块我告诉他我一定不会用我

原来的一分钱。但是在我快速发展的时候我会用我的供应链支持，但是这个支持不是无偿的，

一定是一模一样的去考核的。我觉得就是说，你只能说有什么样的多少一个支持在里边，但

是这个是有价值的。这个两个第一是讲互联网的思维，第二一定是完全独立的概念。但是谢

总不一样，必须由原来品牌的价值不能不用，我们原来 ODM 没有品牌的价值的，但是他有

一个支持的价值，这个支持的价值是有价值的。这个价值是一定要算进去，不然何来自己电

子商务的竞争力呢？

提问：我的想法可能更前端一些，我想问一下，今天我们传统企业这一块，我一讲到品

牌可能就是周总您这一块，如果您自己在做品牌的过程中，会不会把您原先的合作伙伴变成

了一个竞争对手？这种情况下会不会有这种尴尬？或者我不太容易说得明白的话，可不可以

这样说，就像红海的郭台铭，他是不是可以做品牌，他如果一做品牌，苹果立刻被他断了，

输血就断了。

周敢：这个跟各个行业不大一样，对于我们来讲，对于做品牌来讲，他要考量的是一个

很强的一个供应链去支撑他，对于我来讲，初期没有影响，在这块你只要跟他所有的供应链

有强大的竞争力，这个不是一个问题。当然郭台铭这个离子他可能担心马上做的这样一类研

发跟这类的东西，在这方面是不是要考量呢？我认为对于做服装来讲，他是一个有文化的东

西，有个性的东西，是有很大的差别的，不可能真正在一个红海里面大家发生一个正面的竞

争，本身大家加在里面，服装定位是逐步深入到用户的心里面去的。对于生活用品概念，我

个人感觉应该不会有很大的冲突。做生意就是坦诚沟通，可以跟原来的客人听听他们的意见，

要他给你一个理由，大家都要在很坦诚的阶段上面如果能说服你一个理由，确确实实觉得一

定会影响，但是这个要考虑利益的一个关系。

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提问：我是从事外贸工作的，为什么你会放弃外贸工作，转身做电子商务这一块。外贸

的客户跟电子商务的客户有什么大的区别？比如说发生问题时候外销通常是索赔或者补货，

电子商务这一块的话一般是应对哪些重大问题？怎么解决？谢谢。

周敢：第一个，我外贸那一块没有放弃，发展还是很快的，做品牌是我自己的梦想，我

是想通过自己的努力直接服务用户，而且看到每天的变化，是自己可以看得到的，而且是可

控制的。20 几年前我最喜欢做的事情就是他们做的国家，到他们的店里，可能一待待两天，

买大量的东西回来，研究他的工艺，当然我也会为了他们做很多流程的改善，这个是本来我

就喜欢做的事情。对外外贸，我从开工厂，服装厂都是加通宵的，但是我给他们一个规定，

我的工厂决定不允许哪一天做通宵，这个是我的感受，因为做通宵一定做不好东西。所以对

于做传统行业来讲，或者做外贸来讲，最重要的事情是从前到后整个所有的做的事情的一个

匹配度，也就是说你不是所有的东西只要外贸的单子来了就做，一定是我的能力做什么样的

事情最适合，其他价格再高，但是我可能对其他整个匹配不适合，我整体的效率其实是低了。

这个时候做整个规模最的最匹配效率最高，所以对于外贸来讲，现在已经变了，过去是工厂

有订单开心的不得了，但是真正现在中国的行业能力越来越强，我觉得中国已经开始发生明

显变化，是品牌商要找好的工厂，好的工厂成品厂要找好的原材料厂，现在不是工厂求着订

单的事情了。我以前就说这件事情，中国优秀的供应商永远是稀缺资源，虽然非常多，但是

还是很稀缺。其实做这件事情真正他是有很多的管理在里面，对于传统行业来讲，几百年下

来，很多问题找不到解决的方案，所以只要细化到里面，每个流程一点点解决，这个企业可

以变得很健康。电子商务来讲，是一个新兴行业，没有经验可以借鉴，尤其在我们 3 年前，

根本不会像现在这样来分享，接下来可能有一个大的突破，我们在座的人可以和用户一起分

享，可以交叉营销，不一定非要靠这样我们认为说一定是媒体这样一个概念。媒体如果在这

儿大家也是有合作的共同点，一定也是很好的合作伙伴。合作合作其实是大家能不能互惠互

利，这个是最基本的东西。所以刚才讲的，外贸的风险在于自己是否是合作伙伴能够每一点

控制，不能控制不做，靠自己能力能做就做，不能做，就说明没到做这件事情的时候。做品

牌来讲，刚才讲的风险，在自己不能做到数据分析，真正做与其，做检查的时候，我觉得宁

愿不要盲目的去往前走。

主持人：非常感谢周总，请周总给我们讲三句话。

周敢：首先要想好，然后是要有打长期的做品牌来讲的战略准备，要做好互联网的特

征，有数据去做支撑，希望大家一定都能够做得很成功，让我有机会向你们多多学习。

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